案例萃取的定义形成结构化课程课件

案例萃取技术案例萃取技术PPP表目的：了解案例萃取相关知识，提升萃取案例水平目标：掌握案例萃取的操作步骤及要领要领：讲授、提问、演练、研讨等过程：4课时收获：在实际工作中，运用所学知识萃取典范案例PPP表目的：了解案例萃取相关知识，提升萃取案例水平目标：掌一目录CONTENTS二三案例萃取的定义发现典范萃取点典范访谈萃取法四形成结构化课程一目录CONTENTS二三案例萃取的定义发现典范萃取点典范访3一、案例萃取的定义定义、优势、意义一、案例萃取的定义定义、优势、意义为什么要做案例萃取?

为什么要做案例萃取?

“沉默的大多数”50%明星流浪儿0%100%什么是典范案例？销售绩效标准差：48%-120%同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的思考：什么样的行业适合做经验萃取？“沉默的大多数”50%明星流浪儿0%100%什么是典范案例？

通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。

行为展现BEHAVIOR

技术TECHNOLOGY知识KNOWLOGY技能SKILL价值观VALUES认知PERCEPTIONS目标GOAL什么是案例萃取？通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景案例萃取对现实工作有什么重要意义？研讨时间：5分钟发表时间：2分钟小组研讨案例萃取对现实工作有什么重要意义？小组案例萃取的优势客观性针对性准确性真实性1年—5年2—3小时时间的压缩获得被访谈人在几个月、几年内的成功工作经验案例萃取的优势客针对性准真实性1年—5年2—3小时时间的压缩关键人物案例典范萃取讲师

专业知识丰富

能够制作课程

业绩佼佼者

技能可复制

态度积极者

具有提炼能力

真实情景再现总结提炼展示缺一不可，相辅相成，荣辱与共，并肩作战关键人物案例典范萃取讲师专业知识丰富能够制作课程业绩佼

学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。案例萃取可有效提升组织绩效小结：学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就二、发现典范萃取点二、发现典范萃取点普遍性：大多数人都适用重要性：工作中的重点环节和关键点可复制：可学到并应用到实践什么样的典范才有萃取价值？普遍性：大多数人都适用什么样的典范才有萃取价值？标准：做的好、观念正确来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找方法：系统数据、团队推荐等优秀典范的来源没有数据支撑的典范是假典范标准：做的好、观念正确优秀典范的来源没有数据支撑的典范是假典

误区——“会做不会讲”

优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师

做得好一定讲得好！重要理念误区——“会做不会讲”重要理念降维速筛：核心指标搜索缩小范围

绩优：24万FYC/年

部经理:

团队300万FYC/年升维选择：关键指标描述确认典范

绩优：件数、继续率、大额保单

部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标谁是我要找的人降维速筛：核心指标搜索缩小范围谁是我要找的人从关键指标数据中找到成功的核心技能个人团队关键点以产品销售为主以团队管理为主件数客户开拓、产品组合等团队活动、活动量管理等FYC客户群、产品理念等培训管理、绩优培养等其它工具使用、认知转变等基础管理、增员选才等从关键指标数据中找到成功的核心技能个人团队关键点以产品销售为认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动最终目的：知行合一认知过程认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动最终目的：知行合让卓越的伙伴更卓越让普通的伙伴变卓越小结：让卓越的伙伴更卓越小结：三、典范访谈萃取三、典范访谈萃取

典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，特点通过不断地有效追问录音并用文字记录下来获得相关的具体事件提炼出被访谈者的胜任特征特点通过不断地有效追问获得相关的具体事件提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.观念5.动作6.成功案例7.成长感悟业绩成长性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.过去的观念、动作、结果5.观念突破的原因6.现在的观念、动作、结果7.成功案例8.成长感悟提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好业专家访谈萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明确访谈方向访谈前的预热STAD访谈策略总结归纳访谈尾声专家访谈萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明确访谈STAD第一步：明确访谈方向基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等

部门信息：人力、业绩情况、工作经历突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话）第一步：明确访谈方向基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电从下列数据中，发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万）累计业绩（万）件均保费（万）王X179216.05603.1杜X113110.03202.8陈X83250.03504.2李X8860.02002.3丁X55508.860010.9胡X80254.04305.4从下列数据中，发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万）累计年份

FYC（万）件数万元件五万元件2013年1.915002014年13.638732015.1-916.750174第3季全明星案例：年金险销售流程从下列数据中，您发现了什么（突出成绩）年份FYC（万）件数万元件五万元件2013年1.91500特别提示提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹对数据进行详细地分析，并在现场进行核对谈话氛围通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围特别提示提前准备

华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。经典案例：一次双赢的高端访问

中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方可能会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通

话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家......2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏

话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事......第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间

话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。是一种讲述故事的方式轻松描述、还原事件使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑STADSTAD第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收STAD访谈步骤第一步：还原事件针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？最近一次相关的成功经历是哪次？第二步：重现情景我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？5w2h:时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少STAD访谈步骤第一步：还原事件STAD访谈步骤第三步：具体做法回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？具体是如何做的呢？第一步？第二步？....STAD访谈步骤第三步：具体做法STAD访谈步骤第四步：追溯细节为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？第一步？（重复以上第一步里的提问）第二步？（重复以上第一步里的提问）.......在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？STAD访谈步骤第四步：追溯细节举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。提问二：您是什么时候开始转变的？提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？提问八：在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？举例：销售经验萃取八问提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用访谈三个注意事项不使用假设性问题错误：假如您当时那样做，是不是更好正确：您当时都做了什么不使用未来化问题错误：以后遇到这个问题，您会怎么解决正确：当时遇到这个问题，您是怎么解决的不使用引导型问题错误：您当时使用市调表了吗正确：您当时使用了什么展业工具访谈三个注意事项不使用假设性问题错误：假如您当时那样做，是不问对问题方向很关键问对问题方向很关键个人行销访谈（件数）主要萃取营销方式重点关注：产品认知客户获取产品推介访谈方向：个人行销访谈（件数）访谈方向：个人行销访谈（高额保单）主要萃取对客户的理解程度重点关注：客户筛选理念打通面谈促成客户服务访谈方向：个人行销访谈（高额保单）访谈方向：组织管理访谈（团队发展）主要萃取对团队的经营、管理认知重点关注：准主任培养、增员活动、留存团队培训、基础管理功能组建设、组织分工荣誉体系、团队文化访谈方向：组织管理访谈（团队发展）访谈方向：第四步：总结归纳关键点技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质、技能等特征检验确认：对前一步骤的事件、技能点进行检验和确认拾遗补缺：对遗漏的关键点进行再次访谈，补充完整技能点中的关键环节第四步：总结归纳关键点技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质第五步：访谈尾声关键点真诚致谢：感谢典范接受访谈特别说明：为了准确深入挖掘亮点，可能需要多次沟通整理记录：整理典范的录音资料与访谈笔记，尽可能保留被访者原话，为制作课件做准备第五步：访谈尾声关键点真诚致谢：感谢典范接受访谈两人一组，访谈对方工作中的一个优势演练时间：10分钟发表时间：3分钟课堂练习两人一组，访谈对方工作中的一个优势课堂一听就能懂从来没想到再也忘不了用了真有效小结：一听就能懂从来没想到小结：四、形成结构化课程四、形成结构化课程围绕主题重点突出逻辑清晰题目窄——只讲一点内容深——要讲透了萃取课件的核心围绕主题重点逻辑清晰题目窄——只讲一点萃取课件的核心萃取课件的八个内容个人介绍案例题目数据展示观念认知具体行为成功案例工作感悟2020

目标

顺序不能颠倒、内容不能缺少

每个内容之间都有内在的必然的联系

目录清晰，按时间顺序展现内容萃取课件的八个内容个人案例数据观念具体成功工作2020顺八个内容的标准1.

个人简介：有说服力2.

案例题目：窄，只说一个技能点（不要假大空）3.

数据展示：与题目相匹配的成功指标4.

观念认知：对主题的认知，如何形成的5.

具体行为：深，详细的做法，逻辑清晰6.

成功案例：对行为的证明、前后指标对比7.

工作感悟：对行为的感悟8.

2020目标：保费、件数等八个内容的标准1.个人简介：有说服力案例萃取的定义形成结构化课程课件萃取课件的制作格式标题40号字正文内容尽量不小于24号字行距一般为1.5倍不用无意义的图片与动画字数要少，字体要大，语言精练萃取课件的制作格式标题40号字字数要少，字体要大，语言精练“好”课件的标准看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大方讲：自然流畅、真实感人；主题突出，详略得当听：深受启发，马上想去做；学到方法，知道怎么做充分展现行业领先的销售理念及逻辑“好”课件的标准看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大指导典范试讲至少提前三天，让分享人试讲，并给予指导 对分享主题整体把握

对每张投影片的把握

声音、语速、语调、时间掌控指导典范试讲至少提前三天，让分享人试讲，并给予指导

课程回顾对成本进行事前预测对现场成本进行事中控制细化成本核算，提供对成本进行事前预测典范访谈萃取法案例萃取的定义发现典范萃取点行为事件访谈法演练形成结构化课程课程回顾对成本进行事前预测对现场成本进行事中控制细化成本

意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间，完成了举世闻名的大理石雕刻“大卫”，现存放于佛罗伦萨美术学院。当朋友问米开郎其罗雕凿出栩栩如生的大卫像的秘诀，他轻描淡写地说：“大卫本来就在这块大理石之内，我只是将不属于大卫的石块凿掉罢了！”意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间，完成了举世闻名的专业务实、逻辑清晰精益求精、大量实践专业务实、逻辑清晰57THANKYOUTHANKYOU案例萃取技术案例萃取技术PPP表目的：了解案例萃取相关知识，提升萃取案例水平目标：掌握案例萃取的操作步骤及要领要领：讲授、提问、演练、研讨等过程：4课时收获：在实际工作中，运用所学知识萃取典范案例PPP表目的：了解案例萃取相关知识，提升萃取案例水平目标：掌一目录CONTENTS二三案例萃取的定义发现典范萃取点典范访谈萃取法四形成结构化课程一目录CONTENTS二三案例萃取的定义发现典范萃取点典范访61一、案例萃取的定义定义、优势、意义一、案例萃取的定义定义、优势、意义为什么要做案例萃取?

为什么要做案例萃取?

“沉默的大多数”50%明星流浪儿0%100%什么是典范案例？销售绩效标准差：48%-120%同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的思考：什么样的行业适合做经验萃取？“沉默的大多数”50%明星流浪儿0%100%什么是典范案例？

通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。

行为展现BEHAVIOR

技术TECHNOLOGY知识KNOWLOGY技能SKILL价值观VALUES认知PERCEPTIONS目标GOAL什么是案例萃取？通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景案例萃取对现实工作有什么重要意义？研讨时间：5分钟发表时间：2分钟小组研讨案例萃取对现实工作有什么重要意义？小组案例萃取的优势客观性针对性准确性真实性1年—5年2—3小时时间的压缩获得被访谈人在几个月、几年内的成功工作经验案例萃取的优势客针对性准真实性1年—5年2—3小时时间的压缩关键人物案例典范萃取讲师

专业知识丰富

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业绩佼佼者

技能可复制

态度积极者

具有提炼能力

真实情景再现总结提炼展示缺一不可，相辅相成，荣辱与共，并肩作战关键人物案例典范萃取讲师专业知识丰富能够制作课程业绩佼

学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。案例萃取可有效提升组织绩效小结：学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就二、发现典范萃取点二、发现典范萃取点普遍性：大多数人都适用重要性：工作中的重点环节和关键点可复制：可学到并应用到实践什么样的典范才有萃取价值？普遍性：大多数人都适用什么样的典范才有萃取价值？标准：做的好、观念正确来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找方法：系统数据、团队推荐等优秀典范的来源没有数据支撑的典范是假典范标准：做的好、观念正确优秀典范的来源没有数据支撑的典范是假典

误区——“会做不会讲”

优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师

做得好一定讲得好！重要理念误区——“会做不会讲”重要理念降维速筛：核心指标搜索缩小范围

绩优：24万FYC/年

部经理:

团队300万FYC/年升维选择：关键指标描述确认典范

绩优：件数、继续率、大额保单

部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标谁是我要找的人降维速筛：核心指标搜索缩小范围谁是我要找的人从关键指标数据中找到成功的核心技能个人团队关键点以产品销售为主以团队管理为主件数客户开拓、产品组合等团队活动、活动量管理等FYC客户群、产品理念等培训管理、绩优培养等其它工具使用、认知转变等基础管理、增员选才等从关键指标数据中找到成功的核心技能个人团队关键点以产品销售为认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动最终目的：知行合一认知过程认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动最终目的：知行合让卓越的伙伴更卓越让普通的伙伴变卓越小结：让卓越的伙伴更卓越小结：三、典范访谈萃取三、典范访谈萃取

典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，特点通过不断地有效追问录音并用文字记录下来获得相关的具体事件提炼出被访谈者的胜任特征特点通过不断地有效追问获得相关的具体事件提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.观念5.动作6.成功案例7.成长感悟业绩成长性好1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.过去的观念、动作、结果5.观念突破的原因6.现在的观念、动作、结果7.成功案例8.成长感悟提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好业专家访谈萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明确访谈方向访谈前的预热STAD访谈策略总结归纳访谈尾声专家访谈萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明确访谈STAD第一步：明确访谈方向基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等

部门信息：人力、业绩情况、工作经历突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话）第一步：明确访谈方向基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电从下列数据中，发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万）累计业绩（万）件均保费（万）王X179216.05603.1杜X113110.03202.8陈X83250.03504.2李X8860.02002.3丁X55508.860010.9胡X80254.04305.4从下列数据中，发现成功的关键因素营销员件数最高业绩（万）累计年份

FYC（万）件数万元件五万元件2013年1.915002014年13.638732015.1-916.750174第3季全明星案例：年金险销售流程从下列数据中，您发现了什么（突出成绩）年份FYC（万）件数万元件五万元件2013年1.91500特别提示提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹对数据进行详细地分析，并在现场进行核对谈话氛围通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围特别提示提前准备

华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。经典案例：一次双赢的高端访问

中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方可能会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通

话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家......2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏

话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事......第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间

话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。是一种讲述故事的方式轻松描述、还原事件使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑STADSTAD第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收STAD访谈步骤第一步：还原事件针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？最近一次相关的成功经历是哪次？第二步：重现情景我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？5w2h:时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少STAD访谈步骤第一步：还原事件STAD访谈步骤第三步：具体做法回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？具体是如何做的呢？第一步？第二步？....STAD访谈步骤第三步：具体做法STAD访谈步骤第四步：追溯细节为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？第一步？（重复以上第一步里的提问）第二步？（重复以上第一步里的提问）.......在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？STAD访谈步骤第四步：追溯细节举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。提问二：您是什么时候开始转变的？提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？提问八：在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？举例：销售经验萃取八问提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用访谈三个注意事项不使用假设性问题错误：假如您当时那样做，是不是更好正确：您当时都做了什么不使用未来化问题错误：以后遇到这个问题，您会怎么解决正确：当时遇到这个问题，您是怎么解决的不使用引导型问题错误：您当时使用市调表了吗正确：您当时使用了什么展业工具访谈三个注意事项不使用假设性问题错误：假如您当时那样做，是不问对问题方向很关键问对问题方向很关键个人行销访谈（件数）主要萃取营销方式重点关注：产品认知客户获取产品推介访谈方向：个人行销访谈（件数）访谈方向：个人行销访谈（高额保单）主要萃取对客户的理解程度重点关注：客户筛选理念打通面谈促成客户服务访谈方向：个人行销访谈（高额保单）访谈方向：组织管理访谈（团队发展）主要萃取对团队的经营、管理认知重点关注：准主任培养、增员活动、留存团队培训、基础管理功能组建设、组织分工荣誉体系、团队文化访谈方向：组织管理访谈（团队发展）访谈方向：第四步：总结归纳关键点技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质、技能等特征检验确认：对前一步骤的事件、技能点进行检验和确认拾遗补缺：对遗漏的关键点进行再次访谈，补充完整技能点中的关键环节第四步：总结归纳关键点技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质第五步：访谈尾声关键点真诚致谢：感谢典范接受访谈特别说明：为了准确深入挖掘亮点，可能需要多次沟通整理记录：整理典范的录音资料与访谈笔记，尽可能保留被访者原话，为