KA客户合约谈判课件

KA客户合约谈判杨芳彬KA客户合约谈判杨芳彬1历年交易情况2001200220032004营业收入10204060毛利361218固定费用额231014变动费用额22714损益-11-5-10合计费用451728历年交易情况2001200220032004营业收入10202对方开出什么条件？费用额增长？？费用率增长？？营业额增长？?毛利额增长？？….对方开出什么条件？费用额增长？？3合约谈判结构合约前期合约情况今年及未来展望合约外的活动情况营业额费用额/率SWOT分析SWOT分析固定费用额/率变动费用额/率毛利额*我们在他们公司的位置合约谈判结构合约前期合约情况今年及未来展望合约外的活动情况营4我们能掌控的是哪些？客户门店数/历年营业额/每店/历年进场条码数/历年营业额/条码/历年店的营业额/条码/历年毛利率/条码总费用额/合计/每店总费用率/合计/每店固定费用/合计/每店变动费用额/合计/每店变动费用率/合计/每店占有率/历年我们的位置/历年关系情况/历年做过什么促销活动/竞品采购的任务？费用额费用率营业额我们能掌控的是哪些？客户门店数/历年变动费用额/合计/每店5历年交易情况图历年交易情况图6看看各种比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定费用率20%15%25%23%变动费用率20%10%18%23%合计费用率40%25%43%47%损益率-10%5%-13%-17%看看各种比率2001200220032004毛利率30%307看看各种比率图看看各种比率图8历年与累计增长率：表历年200220032004营业额增长率100%100%50%固定费用增长率50%233%40%变动费用增长率0%250%100%损益增长率-200%-600%-100%合计费用增长率25%240%65%累计200220032004营业额增长率100%300%500%固定费用增长率50%400%600%变动费用增长率0%250%600%损益增长率-200%-400%-900%合计费用增长率25%325%600%历年与累计增长率：表历年200220032004营业额增长率9历年增长率：图历年增长率：图10累计增长率：图累计增长率：图11KA客户合约谈判杨芳彬KA客户合约谈判杨芳彬12历年交易情况2001200220032004营业收入10204060毛利361218固定费用额231014变动费用额22714损益-11-5-10合计费用451728历年交易情况2001200220032004营业收入102013对方开出什么条件？费用额增长？？费用率增长？？营业额增长？?毛利额增长？？….对方开出什么条件？费用额增长？？14合约谈判结构合约前期合约情况今年及未来展望合约外的活动情况营业额费用额/率SWOT分析SWOT分析固定费用额/率变动费用额/率毛利额*我们在他们公司的位置合约谈判结构合约前期合约情况今年及未来展望合约外的活动情况营15我们能掌控的是哪些？客户门店数/历年营业额/每店/历年进场条码数/历年营业额/条码/历年店的营业额/条码/历年毛利率/条码总费用额/合计/每店总费用率/合计/每店固定费用/合计/每店变动费用额/合计/每店变动费用率/合计/每店占有率/历年我们的位置/历年关系情况/历年做过什么促销活动/竞品采购的任务？费用额费用率营业额我们能掌控的是哪些？客户门店数/历年变动费用额/合计/每店16历年交易情况图历年交易情况图17看看各种比率2001200220032004毛利率30%30%30%30%固定费用率20%15%25%23%变动费用率20%10%18%23%合计费用率40%25%43%47%损益率-10%5%-13%-17%看看各种比率2001200220032004毛利率30%3018看看各种比率图看看各种比率图19历年与累计增长率：表历年200220032004营业额增长率100%100%50%固定费用增长率50%233%40%变动费用增长率0%250%100%损益增长率-200%-600%-100%合计费用增长率25%240%65%累计200220032004营业额增长率100%300%500%固定费用增长率50%400%600%变动费用增长率0%250%600%损