商务谈判作业

商 务 谈 判 平 时 作 业一，单项选择题（440）素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（A）。ABCD原则式谈判法的要点之一是（AA把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B ）A行动力B坚决C冒险精神D战略思维能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（B ）。ABCD在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌这三点是（D ）。A期望过高、目标太低和没有目标B期望过高、缺乏弹性和执行不到位CD在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（D ）A营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌BCD营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（B）A了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略客观性、规范性、逻辑性和针对性了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（C ）。A为了高价卖出B给对方高品质的感觉C为降价留有空间D让对方有赢的感觉100（C ）。A0——0——0——100B25——25——25——25C55——30——10——5D100——0——0——0商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（B）。A小题大做、增加议题和结盟B改变环境、暂时休会、换将、升格C最痛通牒、针锋相对、附加条件D以理服人、见好就收。二、问答题（3060）如何对待谈判中的文化差异？的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备??跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。?2?做好谈判前分析准备??就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。3?正确处理谈判过程中的文化差异??要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。4?充分把握谈判对手国的谈判风格??谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期放矢的运用谈判策略具有重要的意义5?模拟谈判训练??模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策。你认为谈判僵局的产生有哪些原因？答:商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。?谈判一方故意制造谈判僵局?力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。??????双方立场观点对立争执导致僵局?在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。?沟通障碍导致僵局?沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。谈判人员的偏见或成见导致僵局?见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。???环境的改变导致僵局?签约，也会导致僵局产生。?谈判双方用语不当导致僵局?毫的让步，谈判便会陷入僵局。?谈判中形成一言堂导致僵局?了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。?谈判人员的失误导致僵局?的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。?谈判人员的强迫手段导致僵局?由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。?