小米手机经营战略分析 2课件

小米手机经营战略分析组员：丁倩倩张晨杨璐何忆涛张澄孟弈秋目录外部环境及内部条件分析

小米公司及手机简介经营战略制定小米公司战略问题的解决措施1234

小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。一、小米公司简介

2011年8月16日，发布了第一款小米手机。雷军

林斌黎万强黄江吉洪锋刘德周光平

谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理微软工程院首席工程师Google高级工程师，谷歌中国第一产品经理ArtCenter(世界顶级设计院校)毕业，北京科技大学工业设计副主任摩托罗拉北京研发中心总工程师金山软件董事长，著名天使投资人小米名字的由来:小米拼音是mi，首先是Mobile

Internet，小米要做移动互联网公司；其次是mission

impossible,小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米加步枪来征服世界。最后，我们希望“小米”这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。小米的远景

五力模型分析2ZTE、华为对小米构成了一定的威胁，其他的一些想要进入手机行业的企业也正虎视眈眈，不过由于手机产业进入障碍高，所以相对威胁要小很多。

产业潜在的新进入者的威胁不断有旗舰机的出现，手机更新速度非常快，增加服务并争取扩大与其他品牌的差别。已经成熟起来的MOTO、HTC、IPHONE等同产业的竞争。

现有竞争者之间的竞争程度平板电脑的普及和提高一定程度上减弱人们对手机的渴望，在这种情况下，采取引进代用品的战略更有用，触屏手机的大量出现和发展一定程度上就是这个原因。

替代品的其他企业

行业产品的更新和发展，消费者的讨价还价能力不断提高，购买商掌握供应商的充分信息。任何手机供应商都不具备很强的讨价还价能力，还有很大的发展前途。

购买者和供应商讨价还价能力分析

劣势品牌价值低没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。

缺少硬件管控经验小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。市场较狭窄现阶段小米的用户以发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。售后服务售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。WSWOT分析法威胁上市不到20天的小米手机身陷”质量门“事件，被曝出现按键不灵、掉漆等质量问题，这将影响小米手机在消费群体中的印象。TSWOT分析法由于将目标人群定位于手机发烧友，所以消费人群较三星等品牌较少，在市场方面受很大挤压其他著名品牌手机资金充足，进入市场已久，并不断发布新型手机，给小米后续发展以巨大压力三、经营战略制定1.产品策略2.低价策略3.营销策略4.渠道策略5.促销推广策略

小米手机在手机行业并非先入为主，由于iPhone、三星、华为等手机与之对抗，小米很难在手机行业称霸，既然不能称霸，大家可以共处，所谓的三十六计中的“敌战计”无法做到不战而胜，那就进行防守竞争。小米强大的安卓配置，诱人的价格，漂亮的外观，成为它竞争的优势。

1、产品策略小米手机目标人群：手机发烧友以“专为手机发烧友研发”的手机身份出现，更容易赢得这些“专业人士”的好感，既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传，以此更容易走入目标消费者的视野，达成其最终目的。热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。

少多

小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。

2、低价策略3、营销策略电子商务销售模式

小米运用互联网的思维方式销售智能手机，销售渠道以电子商务模式为主，其余则是通过与联通、电信运营商合作渠道销售。与传统终端厂商相比减少了更多的流通环节，大大节省了线下的仓储、渠道等成本，使小米轻装上阵，这是其发展成功的重要因素之一。未来通过电子商务渠道销售智能手机将逐渐成为主流的方式。

微博营销

小米的微博营销主要通过雷军的微博以及其微博客服营销团队来实现。作为IT业以及投资领域的名人，雷军很懂得利用其自身名气以及人脉资源，自从小米手机发布，CEO雷军一改以往冷淡经营的微博经营策略，转向高密度、强互动、快时效的策略，不断在宣传小米可科技及小米手机，并通过和行业内知名人士（包括雷军的人脉）的互动，吸引眼球，扩大宣传效应。而在小米公司，有一个30人左右的微博客服营销团队，他们的任务就是在微博上做好服务反馈的跟踪，并基于良好的服务为小米手机做口碑传播。这个团队中相当一部分人员是原来小米论坛里的“骨灰级玩家”，由于他们在把玩的过程中对小米手机的方方面面都非常清楚，往往能快速判断出手机的功能故障，对于一般用户在技术上的疑问和困难，他们轻车就熟，能够为小米的用户提供高质量的客户服务。

前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。由于小米有众多的粉丝，所以可以采用此方式。①高调发布取得众媒体与手机发烧友的关注

②正式版尚未发布采用秒杀的形式出售工程纪念版

③制造媒体炒作的话题，消息半遮半露，让人猜测

5、促销推广策略四、小米公司战略问题的解决措施

产品建议方面

多样化和用户自定义的MiUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换）。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。但同时也可反其道行至，推出实名认证系统，安全聊天系统，多重认证系统，服务免费等，这个和腾讯相反的模式也能吸引不少客户，而且是未来的一种趋势。四、小米公司战略问题的解决措施

市场定位方面明确自己的定位

小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。四、小米公司战略问题的解决措施

产品知识产权战略建议

与跟进型的专利开发战略相配合的是技术引进战略。结合小米科技的实际，应将技术引进等放在突出位置。首先要做的便是专利检索，在反复检索和反复对比的基础上才决定引进。还要考虑到该项技术是否可以绕过别人的专利保护，是否牵涉到专利侵犯问题，并通过签订协议的方式来避免侵权行为和减少由此给企业带来的经济赔偿，拒侵权纠纷于企业大门