经典话术：消除销售养老保险的障碍

经典话术：消除销售养老保险的障碍经典话术:消除销售养老保险的障碍 1经典话术:当下保险储蓄渐趋一种时尚 2如何谈保险和储蓄的关系 3业务员精彩销售话术??储蓄篇 4保险营销:如何应对“和家人商量商量〞 5保险营销:如何应对“对不起,我很忙〞 6如何应对“等我还完贷款再考虑保险〞 7如何应对“我没有生过病买什么保险?〞 8如何应对“我再不会考虑买保险的事情了〞 10突破接触第一道防线---应酬 11话术是推销的工具 12创意智囊??面谈善用比喻 13保险话术集锦 14解码保险营销员投连险销售话术 18不要让客户说不 20劝阻客户退保宝典 21四大拒绝理由之破解话术 24买保险的事情,“我想等等再说〞 26“听说保险公司投保容易理赔难〞 27怎样对待准客户的拖延 29对“我很忙没有时间跟你谈保险〞的对策 30由“谢绝推销保险〞说开去 31经典话术:“买保险没有用〞 32客户说“我不需要保险〞我该怎么办? 33处理客户拒绝的十三大秘诀 35合情合理处理拒绝 36拒绝话术应对:知识篇 37如何突破客户拒绝的防线? 38为拒绝注入抗体 38拒绝话术集锦 40经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险〞 41面对拒绝四两拨千斤 42当客户说没兴趣的时候 44业务员的100戒之一:面对客户30戒 46业务员的100戒之二:人际关系18戒 49业务员的100戒之三:自我挑战31戒 51嫁给保险代理人的10个理由 54深度探讨:保险销售的理念 55做销售的朋友 56请小心你身边的他和她 56怎么样才能知道自己适不适合做销售? 57战胜自我拒绝,突围营销困境 58用“许三多精神〞做保险 60吴学文演讲实录: 62一份保单意味着一个市场 62鼓励大师:成功没有你想像的难 63鼓励大师:人生不能没有自己的目标 64让我们从中收获更多 65保险很丑,但很温柔 66自我鼓励:吾日四省吾身 68梳子、和尚、赵本山和销售管理 69改变你一生的五句话 73如何向女性销售保险? 74营销技巧 75营销如何打动客户的心 76商品介绍篇 77公司优势篇 77投资篇 78帮助客户认识社会保险的本质 79经典话术:还是买养老保险合算 80沟通中,怎样成为说话高手 81说服他人的心理术 84经典话术:“怎么又是卖保险的?!〞 86发挥协力作用,增强推销绩效 87表达自我的推销点 88保险的人性化推销 89有创意的推销 91推销要掌握的提问技巧 92保险业营销员与顾客谈话 92“十大忌〞 92专业是最好的推销术 94给“大人物〞推销 94白领阶层的推销 95保险展业如何揭去羞怯的面纱? 95如何应对客户援用失败前例 96把保户加以区分 97保险行销中适时成交八法 98促成话术有哪几种? 99一指封喉的促成话术 100促成话术之假定成交 101促成心理策略之直接签单 102同业商品比拟篇 102少儿篇 103促成十五戒律 104促成中四个试探技巧的运用 106保单促成阶段的成功钥匙 107促成心理策略之提供有效选择 109促成时应将客户定位在何处 109促成心理策略之趁热打铁 110善用技巧拜访准保户 110促成销售所需要的决心 111翻开客户的心 112促成心理策略之假定成交 113什么样的促成话术效果好? 113促成后,何须匆匆离开? 114促成心理策略之直接请求签单 115促成心理策略之巧用从众心理 115促成重要法那么 115经典话术:消除销售养老保险的障碍销售养老保险的主要障碍来自哪里呢?时间问题是一个因素,很多人认为自己还比拟年轻,距离退休养老还早,根本还没有想到那一步;盲目自信是另一个因素,很多人觉着自己有能力通过攒钱或者参与投资积累足够的养老金,比方投资房产,准备未来靠房租获得收益;还有人决定依赖社会养老保险解决退休生活问题;在城市里持“养儿防老〞思想的人可能已经不多了,在农村社会保障制度都不健全,这个观念还是很有市场。因此,营销员要根据不同的环境、不同的对象来帮助客户理解养老保险的功能与意义,要对症下药。对认为时间还早的朋友营销员:世界上有两件事情是每个人早晚都会遇到的,您知道是哪两件事情吗?张先生:不大清楚。说说看。营销员:一件事情是人早晚会生病;一件事情是人早晚要变老。您认同吗?张先生:这是肯定的。营销员:未来看病需要钱,养老更需要钱,是这样吧。张先生:当然需要钱。营销员:钱从哪里来?是不是需要自己积累呀?张先生:是,只有攒钱。营销员:您认为从现在28岁开始着手准备养老资金,还是等到50岁再开始行动解决养老资金,哪种方式更轻松一点,更可能积累更多一点的养老金呢?张先生:一定是早动手要好一点。营销员:所以,我建议您早一点考虑购置养老保险。既然养老这笔钱是肯定要准备的,早准备一定是没有错的。对自信靠投资能自我解决养老问题的朋友营销员:张先生,从兴旺国家来看,人们的资产构成主要来自三个方面:一个是靠继承;二是靠工作获得;三是靠理财。在我国,绝大局部人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产,主要还是靠工作收入和理财。你说对吗?张先生:你说的有道理。营销员:我们很多人把用血汗换来的工作收入减去日常的消费,剩下的几乎全部用去投资,期望能使自己的资产增值,以解决未来保障问题。您是不是也这样打算?张先生:有这个想法。营销员:有这种想法的人很多,并不奇怪。这些人当中白领居多,都很相信自己的能力。现在理财大体有四个渠道:一个是股票、证券;二是房地产;三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道;四是保险。股票十个人炒,一个人可能能赚,两个人保本,七个人会赔,谁也无法保证自己永远是那赚钱的;房地产从目前的情况看,收益比拟稳定,未来不确定因素比拟多;直销要想长期经营并获得成就,要找到足够的和你有一样心态的人,不单认可和消费产品,还要和你一样开展新人来加盟这个生意,渠道并非那么容易开拓。说实在话,世界上养老保险存在了好几百年,我曾经也很纳闷,既然有那么多投资渠道和发财的时机,人类还要养老保险干什么。后来明白,世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多,这正是保险业蓬勃开展经久不衰的很本原因。张先生:听你的意思,保险是专门针对撞了厄运和自信缺乏的人准备的避难所。营销员:张先生,您说对了,避难所也好,保护网也好。其实,保险公司和您都在做同一件事,只是您不要养老保险,选择的是自己独立解决养老资金问题,而您买了养老保险,就是通过法律合同的形式,委托保险公司利用其机构的专家团队,整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现。后者没有任何风险,在拥有后者保障的根底上,再去通过其他渠道,发挥自己的理财投资本领,让自己的养老方案锦上添花,岂不更好?您说呢,张先生?张先生:有道理!经典话术:当下保险储蓄渐趋一种时尚少儿型1.用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假设存入银行10万元,最多再加一点利息,但需要很大的毅力,而假设以买保险的方式储蓄,就把钱变活了,它不仅有风险保障,而且是一种半强制性储蓄,比自己存钱容易多了。2.保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕,是大病还是全残身故,试想,当风险真的发生时,还有别的方式能像保险这样给予补偿吗?3.以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚,同时也表达了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况,当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题,而且,社会越开展,这种趋势就越明显。成人型1.购置人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人不可能是被保险人本人,只能是自己最亲的人来受益,签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同。2.购置人寿保险是一种责任感。保险是一种无形商品,看不到,也摸不着,受益的又往往不是购置商品的本人,如果一个没有责任感的人,怎么会来购置这样的一种商品?3.购置人寿保险是减轻家庭负担。保险的根本功能是风险的保障,一旦风险来临时,保险能起到“四两拨千金〞的作用,从经济意义上减轻家庭的负担。因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍。4.购置人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重要的安排,都需要我们提前做好准备,而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决。5.购置人寿保险能祝您事业一臂之力。许多人在事业奋斗的征途上,对家庭、亲人有很多顾虑,怕万一自己出了什么风险,亲人怎么办?如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排,那么您就没有这些顾虑,更能让您全心全意投入自己的事业。养老型1.谁都希望老年有个好的归宿,奋斗一辈子不容易,希望进入老年后能够安心地过曰子,“老有所养〞,那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的。2“养儿防老〞的时代已经成为历史,养老问题成了摆在中国人面前的新问题,中国人也逐步走向通过购置养老保险来防老,这已经成为社会开展的必然趋势。3.何不趁年轻的时候,有经济来源的时候,为自己和家人准备一份养老保险呢?4“养老保险〞是养老的最好工具,它和银行储蓄是不一样的,有人把购置养老保险比喻成是挖了一口井,有源源不断的活水喝,而银行储蓄是一缸水,舀完就没有了。医疗型1.病魔是不讲情面的,它随时可能侵袭,让您防不胜防,购置人寿保险恐怕是最正确的方式之一了。2.一旦有了病,人们最担忧的不是疾病本身,而是没钱治病。特别是一些需要长期治疗的病,费用往往高达数万元、几十万元甚至上百万元,何不把那高昂的医疗费,用保险来化解呢?3.医疗保险不是医生也不是药物,对治疗疾病本身没有直接影响,但保险金与疾病所带来的一系列问题确有直接关系。譬如:子女教育、妻儿生活、债务等等。4.现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的,像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用,而且能起到老年护理的作用,做到“有病治病,没病存钱〞的独特功能。意外型1.天有不测风云,人有旦夕祸福。交通意外、职业伤害、重大事故等各种风险,随时都可能发生。那么,面对意外,我们将如何应付呢?保险是最正确的选择,它虽不能趋吉避凶,但会雪中送炭。2.基因科学的兴旺令科学家预测,今后人的生、老、病、死,人类将都能自己去掌握,但意外是不可预测的,选择保险,当意外来临时,它能维护您的尊严,助您继续美好的人生。如何谈保险和储蓄的关系一提起储蓄,人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对平安的理财方式。在没有投资渠道的年代里,在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下,消费永远是一件愉快的事情。不管国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场,还是众多企业厂家为了追逐商业利润,都希望人们尽情消费。人只要生存就需要消费,在储蓄之外,多了保险、股票、基金等投资渠道以后,很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望,转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时,让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在平安的根底上获得最大的增值呢?这里面保险发挥着它独特的作用。营销员:张先生,您对保险这种理财方式怎么看?张先生:根本不考虑。营销员:银行呢?张先生:天天打交道。营销员:最近有个“银行〞,推出了一款新的效劳举措,在客户每年定期存款期间,本金不动,每三年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以取回全部本金。张先生:哪个银行?营销员:我们保险公司。张先生:保险公司怎么也搞储蓄。营销员:保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是:本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的平安,防止把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时,获得高额的保障,享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资,等于人生风险由自己承当,把钱放在保险公司,等于将人生风险转嫁给保险公司。其实,人挣钱积累财富的目的无非为了两点:一是过更好的日子;二是应付不测。您说呢,张先生?张先生:是。营销员:根据美国劳工局统计,100名25岁年轻人不管他当面如何胸怀抱负,踌躇满志,经过40年人生风雨的经历,到了65岁,大约29个人已经去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠积累的养老金过日子,一局部人晚年需要继续工作才能勉强度日。所以说,现实总是比理想要残酷,来不得半点疏忽。要从现在开始,适当抑制消费,进行储蓄。储蓄分成三个局部,各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄,主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销,比方交纳各种费用,购置大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品,为了获得可能的高回报,有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司,为自己的财务平安支撑起一个保护伞。与此同时,分享保险公司的经营利润。因此说,保险是我们储蓄中的一个重要组成局部。张先生:您这样一说,我还真要考虑保险了。营销员:张先生,您发现了没有。在银行存钱,本金是一点点积累起来的,比方,您想攒100万元,就要慢慢积累,或许需要10年,在这期间,不能出事,出事的话,一来可能储蓄继续不下去,攒不到100万;二来只能取出当时的本金总额。保险是从您存入第一笔购置百万保额的保险费同时,您就拥有了100万的风险保障金。而这笔购置百万保险的费用只是从您银行百万存款方案中切出一小局部就足够了,即没有耽误您银行存款百万的方案,还从保险公司生出百万的风险资金,里外里就是200万。张先生您说,是不是很合算?业务员精彩销售话术??储蓄篇业务员:-您有没有在银行存钱??-或多或少都会存银行是吗?您觉得现在的利息满不满意??-您有没有炒股??-炒股有风险,50%一定会赔,32%持平,只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息,买股票又会赔,买房地产不是投资是消费,所以最好的选择是保险(讲分红险优势)业务员:-您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元,我现在不让您一下拿出8万元,只需要每年在保险公司存8000元,连存十年才8万元,我们公司每三年给5000元现金,给一辈子,等于每年给了1666元利息,到每年5月1日,我们公司还会根据上一年营运状况进行分红,以后每年分红会像滚雪球一样,随着时间的推移越来越多,说不定有一天分红的数目大得让您快乐的睡不着;除此以外,在您缴费期内,保额还不断递增,令您终身享有高额保障。业务员:-假设每年存一万元在银行,三年下来所得利息不过1000元左右,当您终止这种储蓄时,拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式,同样每年存一万元,三年拿回来的利息不是1000元而是5000元;而且假设因不幸不能继续存钱,这时它会您一大笔钱:至少10万!业务员:-购置分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时,证券市场就必然活泼,那么保险资金在证券投资基金上的获利就大,客户所获分红就高;假设银行利息上调,那么保险资金在银行大额协议存款利息就高,客户所获分红亦高。保险营销:如何应对“和家人商量商量〞在和准客户谈保险时,不管是男性,还是女性,他们当中经常会有人讲:“我得和家人商量商量。〞言下之意,就是老婆或老公的意见比拟重要。这种答复,反映出当事者的对保险根本认同但心态不坚决。如果顺应其意,让其和家人商量,签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购置。怎样处理这个问题呢?可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定,即给准客户描述一些未来的情况,或者蓝图描述,或者引用一些鲜活的事例,辅以感性的话语,让准客户有一种身临其境之感,引导其思维走向我们所要达成的目标。假设准客户说:“我得和老婆商量一下。〞这时,我们可以马上告诉他:“你丢给老婆一个两难问题。〞准客户听到这话,一定很好奇,我们可以顺势解说:“为什么这么说呢?因为您太太说好也不是,说不好也不是。说好吧,受益人是自己,舍不得让老公花钱;说不好吧,万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购置这份保险,岂不懊悔?〞“女人很容易感情用事,当女人感情用事的时候,男人就必须理智用事。想一想,当你不在的时候,老婆和小孩会过什么样的日子?〞这句话很有分量,话一出口就要马上购设情景,说出感性言辞。“其实,我能看得出您很爱您的老婆,您的家庭。然而无论我们生命有多么美好,每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事,曾对我说过他亲身体验的一件事:他有一个多年的朋友,一直做生意,几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾屡次发动他买点保险,可是因为生意繁忙,他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月,他在出差回来的路上出事了,从此,借出去的钱没了音讯,而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子,因为一场变故,而使整个家庭的生活黯然失色。〞“先生,我觉得保险是一个长期的契约,和家人商量当然很重要,但为‘爱’投保,不如今天就由您做出一个明智的决定。〞“很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’,相对于用嘴巴说话,白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着,等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来,并告诉她:“老婆,我爱你。〞如此一来,这句“我爱你〞可不是单纯地说了,老婆一定能深切地感受到你的心意。〞这样,当准客户有了正确的投保观念,通常能够自己下决定,也就不需要和老婆商量了。在上面的对话过程中,我们应用了情景描述的方法,通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析,让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。保险营销:如何应对“对不起,我很忙〞对营销员尚不够认同客户:对不起,我很忙,没有时间谈保险!应对话术一:噢,我早就听说过,您是个大忙人,一直都在忙自己的事业,今天见了,果真如此!其实,作为一名保险营销员,如果除了保险,什么都不知道,每次与人见面开口闭口都是“保险〞,那确实叫人烦,我今天来不是与您谈保险的,更不是让您买保险的,我们随便聊聊好吗?最近生意还好吧?应对话术二:我知道,我刚到西城转了一圈,刚好路过您这儿,顺便过来坐坐,歇歇脚,现在我也不想与您谈保险,我们谈谈奥运会吧……应对话术三:没关系,今天,我是不会跟您谈保险的,不过,今天我却要特别感谢您!因为您让我懂得了作为一名寿险营销员,首先应当学会怎样赢得客户,得到客户的认可,我非常想了解一下,您心目中的寿险营销员应当是什么样子的呢?如果有这样一位营销员找到您,您是不是很欢送他呢?我觉得,一名合格的寿险营销员,首先应当是一名被客户认可、接受的人,客户也非常愿意见到他,进而成为他的好朋友,如果我还做得不够的话,我将非常愿意改良和提高,您愿意帮助我吗?对保险缺乏认识客户:哦,我知道你要跟我谈保险,对不起,我现在没有时间谈这个。应对话术一:我非常理解您现在的心情,知道您不喜欢有人与您讨论保险的话题,其实,有些营销员不分青红皂白,见了人就谈保险的做法确实不可取,我也不赞成这样的营销方式,我只是时常把自己所理解的保险的意义和功用与我的客户分享一下。您了解保险的真正意义和它的实际功用吗?让我来给您解释一下好吗?应对话术二:我很理解,我也觉得寿险营销员开口就与人家谈保险很是无聊!不过,难得您今天能有时间坐下来与我交流,我这里有一个光碟有关保险的意义和功用的碟片,我们一起欣赏一下好吗?应对话术三:是啊,那种千人一面,千篇一律的保险营销方式早就过时了,我也不喜欢这样做,今天公司刚刚发了一本小册子有关保险的意义和功用的小册子,我觉得挺有意思的,我把它带来了,您也看看吧。应对话术四:其实,保险不是用来谈的,只有让人从观念上接受的,人们才会对它感兴趣,就连我自己当初的保险意识也是淡薄得很,直到参加保险公司里来并受到许多保险知识培训以后才真正认识到它的重要性,我这里有一份公司近期的理赔资料,您要不要看一下?您看……客户确实很忙客户:我一天到晚忙得很,哪有时间听你谈保险,以后再说!接触阶段参考话术:是啊,对于您来讲,时间就是金钱,时间就是效率,每一分钟都是珍贵的,感谢您能挪出珍贵的时间来接见我,我今天来只是想请您帮我完成一份客户调查问卷用于搜集客户资料,只占用您5分钟的时间,您只要配合答复我就行了……说明阶段参考话术:我知道您特别忙,所以才选择了这个时间来拜访您的,这是我专门为您设计的保障方案,我已经把各项保障内容都输入电脑了简明扼要地列在纸上,您看,有了这份保险方案以后,您将获得以下诸多保障:第一……第二……促成阶段参考话术:××经理您好!您已经了解了这份保障方案的具体内容,我不会再占用您太多的珍贵时间,这份保障方案生效后您将拥有医疗保障××元,身体保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在这里签上您的名字就可以了,其余的事情都由我来做迅速递上笔和保单。如何应对“等我还完贷款再考虑保险〞家庭最大的贷款通常是住房贷款。住房贷款的还款期限短那么5年10年,长那么20年甚至更长。据调查统计,贷款买房的业主中将近30%过着“房奴〞的日子。也就是说,这些人每月向银行还完当月的房贷之后,可支配的收入已经不多了。同时,突然失业,收入中断、疾病意外等风险可能随时在威胁着他们。这局部人当中,因为确实面临资金的拮据,当营销员建议他们购置保险时,会产生还完贷款再考虑保险的想法。另外,自2005年10月中国工商银行率先取消强制房贷保险后,房贷险不再是获得贷款的必要条件,这样,购房者将可以自主选择买还是不买针对贷款购房的保险。于是,很多贷款购房者认为自己从“霸王条款〞的束缚中获得了解放,干脆不买保险了。“等我还完贷款再考虑保险〞也就成为这些朋友搪塞保险营销员的借口了。让我们看看下面这位营销员是怎样处理这个问题的。营销员:恭喜您乔迁新居,王先生。贷款买房现在不再强制买房贷保险了,是吧?王先生:是。那种“霸王条款〞早取消了。我省了好几千元的保险费。营销员:王先生,我觉得银行不再把购置房贷保险作为贷款条件,并不是让购房者不再买住房保险,而是给了我们自主选择购置什么样的保险的权利。当然,不买保险也是我们的权利,不过,您愿意省下那几千元钱保险费,去承当未来20年不可预测的风险可能给您的家庭带来的经济损失?王先生:什么意思?我怎么有点不明白?营销员:在归还银行贷款的20年期间,由于贷款没有还清之前,您对这所房子只有居住权,而房屋的所有权现在抵押在贷给您款的银行,只有顺利地还完贷款,房屋的所有权才属于您。20年期间,您顺利还贷的前提和条件是什么,您应当很清楚。王先生:只要能像现在这样有工作,收入不降低就没有问题。营销员:对。一个人能继续工作的因素很多。但起码的条件是人必须活着,且身体健康,不能出现闪失。购置保险就是为了解决这个问题。首先,保险为我们提供根本的风险保障。比方家庭财产保险,不仅承保房屋本身,还承保屋内的财产。它的保险范围除了负责火灾、爆炸、自然灾害等造成的房屋损失赔偿外,还承保入室盗窃、抢劫等造成的损失,甚至有的可附加对金银珠宝、古玩等财产的保险,有的还有附加家庭成员第三者责任险等。不要忘记,现在房屋的所有权归银行,在您居住的20年中,万一发生上述自然灾害,您是要对房屋的损失承当责任的。王先生:哦,是这样。营销员:第二,购置保险可以帮助您在万一丧失还款能力的时候,由保险公司负责替您归还银行贷款。您想想,您可是您家的顶梁柱,万一20年中有个闪失,无法工作了,收入中断了,房贷还不起了,银行把房子收回去拍卖了,您一家三口上哪儿住去?谁都不愿意看到这一幕发生。可万一这一幕真的发生了,原因就是因为当初我们只图了为节省那几千元的保险费,您觉得值吗?王先生:这……营销员:我给您提一个建议。根据您的20年贷款期和50万的贷款额度,您去购置家庭财产保险和20年的定期寿险。家庭财产保险保障您的房屋和财产;定期寿险保障您在还贷期间万一发生不测的时候,能够帮助您的家人还清银行的贷款,保证最终拥有这套住房的所有权。您看,王先生,这是最平安的保障还贷的方案。当然,保险不仅可以帮助您解决特殊情况下的还贷问题,还可以解决您和家庭的健康保障问题、养老问题等。我会为您很好地设计一下的,您不会拒绝我为您提供这种效劳吧?王先生:当然不会。你来帮我设计吧。如何应对“我没有生过病买什么保险?〞世界上的事情通常可以分成重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急四种。健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情。觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕,而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康,估计一时半会儿还不会与医院打交道,不会产生医疗开支,也就不需要花钱买保险了。针对这样的朋友,我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢?让我们参考下面这位营销员的谈话思路。他主要通过健康动态化讲解和生动的比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性。营销员:国庆节过得好吗??王先生:还可以。就是感觉过节比上班还累,应酬太多。营销员:节前我们谈的关于健康保障的事情,您考虑得怎么样了?王先生:健康保障?我现在就很健康嘛!营销员:王先生,您除了身体健康以外,生意上是否也很健康?王先生:很健康,一切顺利。营销员:恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的。对吗?王先生:当然。营销员:既然生意已经这样健康,还需要管理吗?王先生:当然需要管理。营销员:王先生,健康和生意一样重要,是吗?王先生:健康比生意更重要。营销员:既然如此,健康更需要管理,是这样吧?王先生:是。营销员:节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统,保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错,可是在健康管理方面存在很多漏洞,这些漏洞不解决,未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗?王先生:说说看。营销员:健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知,大局部人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势,所以在第二个环节上盲目预防,效果甚微,最后导致在第三个环节上开销很大,又因没有第四个环节医疗保险做保障,经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢?遗传信息中有哪些易感疾病的基因?什么样的预防疾病措施对您最适用?哪些药物您不能用?什么额度的健康保险对您比拟适宜?这些问题相互牵连,对健康管理十分重要且需要系统解决。王先生:这么复杂?营销员:其实很简单。人的身体好比汽车,强壮的身体犹如奔驰、宝马,一般的身体就像夏利、奥拓,而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来,最强壮的身体就像最高级的汽车,应当享受最好的保险保障。您说是吗?王先生:是。营销员:说句悲观点的话,最后无疾而终的人少得比中500万彩票的概率都低,绝大多数人都会生病,并且有可能因病离开这个世界。准确地说,我们准备医疗保险的目的,不是用在今天,不是用在健康的当下,而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关键时刻。王先生,保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障,您一定不会反对我的这个观点吧?王先生:你说的对。如何应对“我再不会考虑买保险的事情了〞发这种誓的朋友一种是受过什么刺激,比方从前遇到过某营销员在谈保险的时候,说了太多“死〞或“残废〞的字眼,让他很不爱听,恰巧又有别人说过“买保险不吉利〞之类的话;要不就是他买过保险,结果对营销员的效劳很不满意,甚至发生过被保险公司拒赔的事情,所以对保险产生了极度的反感。这种情况下,营销员应当首先认真地倾听对方的理由,然后再帮助对方分析问题。只有解开对方心中的死结,才有可能让对方重新认识保险。第一个案例:营销员:王先生,您为什么这样反感保险呢?王先生:你们营销员为了推销保险,在我面前总谈倒霉的事发生以后怎么样怎么样。很不吉利嘛!尤其是今年春节期间,他又来了,又谈这些不吉利的话题。营销员:是不是对方用词不大注意呀?王先生:这倒不是,不过即便是再拐弯抹角我也感觉不舒服,因此,说破大天我也不买保险。营销员:可保险大多就是解决这种特殊情况下的难题,专业的东西要想解释清楚还需要正面阐述。王先生,依您阅历和经验,不会真的认为保险与不吉利有什么必然联系吧?王先生:不好说。我的好多哥儿们都认为,这个世界很奇怪,有的时候,倒霉的事情,想什么它来什么,你越想防越防不胜防,不买保险倒想不起风险,一买了保险没准风险就找上门了。营销员:这真有意思。我倒觉得这好似是人的心理作用。王先生,这个世界是有顺序可讲的,我们都知道,生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您一个问题,世界上是先有人生病,后有了医院,还是先有医院,才有人开始生病呢?王先生:当然是先有病人才有医院的。营销员:那我再请问一个问题,世界上是先有风险,再有保险呢,还是先有保险,然后才出现风险?王先生:这……营销员:王先生,世界上最吉利的事情不是听最动听的词汇,而是生活安定,经济富足,事业有成。而保险正好可以帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢?第二个案例:营销员:张大姐,我听说您有一个住院医疗被拒赔了。是吗?张大姐:是。一提这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿住院做手术,出院到保险公司报销,保险公司说我投保时没有如实告知,拒绝给我理赔。气死我了!营销员:没有如实告知,到底是怎么回事?张大姐:当时劝我买保险的营销员是一个年轻的小伙子,在填写投保单的时候,是在麦当劳,投保单上的字太小,我又没有带花镜,就让小伙子代填,最后我签个字就办完了。在如实告知有关妇科问题上,可能是小伙子不好意思问,就帮我在上面划了勾。我之前确实因为卵巢有点问题去过医院,但问题不算大,小伙子也没问,我也就没当回事,哪曾想这成了我不如实告知的把柄,现在小伙子也找不到了,你说,我冤不冤?哪天让我碰上那个小伙子,非找他算账不可!营销员:您息怒,张大姐。原来就是因为这件事情,您把当时的主险也给退了。张大姐:对。我从那天起就决定再也不买保险了。营销员:张大姐。我最近看了一本书,书中就有一位和您一样的大姐也因为对一个保险营销员不满而拒绝所有保险保障。书的作者是一位非常优秀的保险专业人士,您听人家是怎样开导对方的。他说,假设一位病人曾经因碰到过庸医,被误诊,因而发誓宁可病情恶化,再也不找任何医生看病,请问您,这位病人的决定明智吗?张大姐,您认为呢?张大姐:当然不明智。病还是要看的。营销员:是嘛。大千世界,无其不有。但凡有人群的地方就有素质不高的人。但是,我们不能因为个别人就拒绝社会提供的我们确实需要的效劳。为了和一个人生气,而耽误自己的终身保障大事,您说划得来吗?另外,现在是法律社会,保险合同也是法律合同,只要认真签署合同就不会再出现那样的事情了。消消气,要不,我再请您到麦当劳,咱们边吃边谈。张大姐:等等,我把花镜带上。营销员:这就对了。突破接触第一道防线---应酬应酬:应酬要做什么开掘客户的肯定点,表达自我的推销点。从工作上除了赞美对方的成就,还要向他请教,总之是设法让对方开口。从工作中肯定客户的参考话术““老板,我跑过很多公司,从来没有见过像贵公司这样,员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作,没人聊天看报,可见您管理有方。能不能教教我这个年轻人?““老板,在报上看到您介绍成功经验的报道没想到您这么年轻就有如此成就,有秘决吧?孝教我这个年轻人好吗?从家庭上做寿险营销经营常会到客户家中去,只要你用心观察,就能从家庭摆设、人口结构等方面插入话题。从特殊技能上所谓特殊技能就是别人所不具备,而他独有一项坟才,便如,写一手好字,会该印章、画画等,如中国用嘴画牛而名闻中外的“吹牛〞大王朱墨均。从对家人的责任上前面我们已经说过,保险是一种责任心的表达。一个人从出生到成长。到组织家庭,很多人为此付出了心血,不要说投桃报李,最起码的责任心总该有。从运动上有时候你去拜访客户,他们会正热烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球比赛。以及刚刚结束的八运会等赛事,都是很好的题材,能从中肯定客户的眼光独到,从而创造共同点,不是吗?推销的定义本来就是运用共同语言途述共同经验从而产生共鸣。你很容易在一些球类运动中找寻出与客户共同的语言,且认同客户的经验,就能有共鸣。例如,高尔夫球,一些老板级的客户每周三两个好友相约,一起打球到达锻炼的目睥,同时买了两个奖杯过过瘾。他们经常是两人比赛一个冠军、一个亚军、各捧事个奖杯,皆在欢喜。我在推销?时,每次看见这样的奖杯都对老板的球技赞不绝口,要求传授技术。每次都能获得成功的沟通。从面相上应该成认,很多人是想念面相、命运这些东西的。而从一个人我观的形象,往往都能看出他的心理素质和未来的开展。成功人士有成功人士的形象,快乐的人脸上充满自信的微笑,神清气爽,而一个有心事或遭受挫折的人,其面色呈菜紫色,阴晴不定,魂不守舍,这些都能通过我们细心观察表达一二。一些景点的江湖术士就是根据一个人的形明来判断此人的现状主,进而游说其掏钱看相。话术是推销的工具话术是推销的工具,就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容,但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。?例一、度假村会员的福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还。?“陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!〞“陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!〞“陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。〞?这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)?例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元。“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!〞“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还所缴的全部保费!等于用利息来买保险。〞?“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!〞?这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)?例三、一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元。“陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比拟贵!〞“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!〞“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元,等于要多缴一年又二个月的保费。〞?这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)?例四、车价五十万例,二十四期贷款,利息优惠才八千。“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,大概是年息3.5%。〞“陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!〞?这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)?话术是投变化球?商品的特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化球的胜算就增加许多了!有些人不喜欢话术,认为太商业气息了,只要热忱够,直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比拟喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此,一般人总是对被推销具防卫性,怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球,让客户喜欢你的商品是第二个变化球。创意智囊??面谈善用比喻编按:曾文仁先生系资深保险从业人员,特以书面意见提供参考我认为面谈时要能掌握技巧,善用比喻,让客户容易了解,并且接受保险是种对他有利的无形商品。你可以将保险比喻为汽车的备胎,有了备胎,可以在出其不意的爆胎情形下,随时换上,不会耽误原来行程。同样的,保险好比人生旅途中的备胎,可以防患未然。有朝一日当意外事件发生,致收入暂停,或经济出现窘境时,保险可以提供一个良好的保障。你也可以将保险比喻成消防栓,宁可几年不用,却不可以一日不备。消防栓可以在意外灾害发生时,发挥灭火的功能,而保险就像患难之交,在面临疾病困苦时相扶持,就像是知己般贴切。来自黑寡妇的诉求拿自己或他人曾经发生过的相关小故事,说给客户听,加深他的印象,将有助于保险的促成。日本曾经组织了一批穿黑衣服的寡妇群,以亲身的不幸遭遇现身说法,告诉客户她们自己的先生,就是因为他在生前没有投保,才会让她面临了无保障的生活压力,所以必须像现在这样四处奔波,为生活卖命,如此辛苦。这支具有十足震撼力的「黑寡妇特攻队」,以自己的遗憾做为诉求,很容易加深人们对难以预料死神降临的恐惧感,为免步上寡妇在没买保险的先生过世后,所面对苍茫无助的生活压力,也同样发生在自己的身上,多数的人们,尤其是家庭主妇都很乐意的由黑寡妇实例体验领悟中,参加保险。另外,你可以利用某某朋友遭遇意外事故,而使生活发生困难的话题,来和客户聊聊。比方说你的朋友张先生,在一星期前不幸车祸,车子坏了,人也受伤了,不但要花钱住院和修车,还得忍受皮肉之痛和一段无收入的时间。如果他买了保险,不但住院和修理车都不需自己花钱,尚能获得保险理赔,而不致如此遗憾的自认倒楣。面谈一个和张先生一样有车阶级的客户时,由于这例子关系到他本身的权益,比拟容易引起他投保的兴趣。利用新闻与道具资料夹的充分利用,这是利用客户视觉效果,加深保险观念的良方。平时多搜集各类相关资料,不管是生活上的、理念上的、或者是新闻性的都可以,假设能加上图片说明,那么会更有效果。面谈时,举一些曾经发生在周遭的实例,尤其是像日月潭翻船事件、广州白云机场空难事件等,都是目前大家记忆犹新的新闻事件,提出一些理赔数据资料,作代表性的佐证,提醒所谓天有不测风云,人有旦留心祸福的忧患意识,加强风险观念。实务道具的应用。当你在和客户谈保险时,不妨利用随手可得的一些小道具,诸如绳子、汽球等小物品,活泼面谈内容。当你在和客户谈到人生短暂时,不妨用一条绳子做道具。首先剪去三分之一,是人们花在睡眼休息上的时间,这时绳子只剩下三分之二,再剪掉三分之一的工作时间,手上的绳子实际上只剩下短短一小截。这段短短的另三分之一人生旅途中,又必须扣除成长、老病等的阶段,如此减来减去,真正可以享受的保值人生又有多少呢?所以趁机说明投保对短暂人生的实质保障作用,是十分必要的。??你也可以对客户说:一粒涨满气的