某市项目发展研究课程课件

厚德（锦州）项目发展研究天乾地坤厚德伟业厚德（锦州）项目发展研究天乾地坤厚德伟业一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客户对位四、营销推广策略目录一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客CPI连续上涨，股市动荡不定，年内多次加息，资金外溢，房地产是吸纳闲散资金的最佳选择11月CPI破五创28个月新高通胀压力增大加息预期加息加大了资金借贷成本，有利于抑制信贷过快增长，防止投资膨胀加息导致股市动荡不定，市场对加息周期的担忧，影响了股市的上涨数据一数据二数据三年份2007年2008年2009年2010年CPI指数104.77105.8699.32103.33宏观经济环境信号CPI连续上涨，股市动荡不定，年内多次加息，资金外溢，房地产2011年重点政策回顾2010.10月-11月

央行加息预售监管10.11，上调存款准备金率；10.20，上调金融机构人民币存贷款基准利率；10.20，上调住房公积金存贷款利率10.25，商品房预售资金监督管理办法11.04，关于加强我市商品房预售方案管理的通知11.19，再次上调存款准备金率2011.1月新“国八条”进一步落实地方政府责任加大保障性安居工程建设力度调整完善相关税收政策，加强税收征管强化差别化住房信贷政策严格住房用地供应管理合理引导住房需求落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制坚持和强化舆论引导2010.9月末各部委组合拳9.21，国土部联合住建部发布通知，要求规范土地使用，打击囤地、炒地行为，增加土地供应；9.27，财政部等两部门出台通知，要求大力支持公租房建设，广泛拓展公租房供给方式；9.29，三部委发布调整房地产交易环节契税、个人所得税优惠政策政府出台“政策组合拳”，密集程度和打击力度较为罕见供应、需求双向调控，提高首付比例和限购令最具杀伤力2011年重点政策回顾2010.10月-11月央宏观市场回顾开发商在二三线城市间寻找“腾挪空间”，民间富余资金也正从限购、房产税试点城市向其他城市转战，二、三线城市机遇挑战并存房产调控之后，其作用于二、三线城市影响相对较小，部分房企对房地产投资的重心转型，二、三线市场成为行业聚焦。2010年—2011无疑是政策严控年，紧密的政策叠加使得多数一线城市受到遏制、开发商以价换量、消费者持币观望、。通货膨胀加剧，人民币持续升值，货币政策从紧，客户投资渠道驱窄，刺激了客户对不动产的占有及保值需求2011年重点政策解读宏观市场回顾开发商在二三线城市间寻找“腾挪空间”，民间富余资51.政策走势预判：房价不稳，政策不止目前，市场进入分化阶段，一线城市交易量受政策影响，初现大幅下跌，房价增速逐渐放缓，而二三线城市成交量仍然保持上涨势头，房价增速并未呈现明显放缓趋势，我们认为三季度出现严厉整的的可能性不大，但从长期走势上看，中央的调控决心不减。上半年相关细则密集出台，给市场带来显著影响。预计今年下半年中央政府将继续“相机决策”：房价不稳，政策不止。2.市场走势预判：短期波动幅度加大受年终任务、资金压力影响，短期价格下跌压力加大，年底住宅市场出现价格下探趋势可能性增强，部分房企可能采取果断降价、理性下调目标方式应对调控；政策调控未见松绑前，市场对于有效需求的竞争更加激烈，提升产品品质、营销体验环境、挖掘有效渠道扩大客户基数、缓解客户短期付款压力是项目提升成交量的关键点；市场变化可称日新月异，房企必须提高对市场敏感度，加强快速应变与决断的能力。【伟业观点】未来市场走势预判51.政策走势预判：房价不稳，政策不止【伟业观点】未来市一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客户对位四、营销推广策略目录一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客占地面积：47.6万平建筑面积：84.5万平容积率：1.5可售住宅面积为36.4万平项目技术指标普通住宅22.5万平（含回迁住宅部分约61600平）海景房6.1万平别墅2.4万平双拼及联排5.6万平花园洋房6万平住宅部分总指标占地面积：47.6万平可售住宅面积为36.4万平项目技术指标锦州港笔架山我国大陆海岸线长度为1.8万公里人均海洋面积仅为世界的10分之1随着近几年沿海经济的发展，海景地产的稀缺性越来越高锦州笔架山传奇景观与山东蓬莱阁等地齐名成为国内一线旅游胜地项目解读关键词：北中国旅游传奇生态景观1.8万公里海岸线上的靓丽风景视点1：区域价值锦州港笔架山我国大陆海岸线长度为1.8万公里项目解读关键词：锦州市经济技术开发区：锦州经济技术开发区总体规划按照多中心分区原则，分为城区、港区、旅游区、七里台商住区、都市农业区。规划至2010年。开发区城市建设用地15平方公里。人口规划10万人。规划至2015年，城市建设用地20平方公里，人口规划15万人，开发区将建设为具有合理的城市化功能，高水平的基础设施，高质量的生态环境。高层次的产业群体。高素质的人才结构，高效能的城市管理的现代海滨新城。锦州市第三产业经济比重占到39%，旅游业发展速度较快，全年接待国内外游客1200万人次。为整体经济发展做出巨大贡献。龙栖湾经济带白沙湾行政生活区锦州港西海工业园区锦州市产业经济结构比例项目解读关键词：产业带动潜力发展新经济圈视点1：区域价值锦州市经济技术开发区：龙栖湾经济带白沙湾行政生活区锦州港西海经济开发区锦州机场渤海大道距主城区约30公里距机场约28公里本项目距葫芦岛市约20公里项目位于锦州经济开发区，占地约48万平方米距离锦州市区仅30公里距离葫芦岛市仅20公里距离机场仅28公里驱车一小时可达的区域项目解读关键词：一小时交通圈视点1：区域价值经济开发区锦州机场渤海大道距主城区约30公里距机场约28公里项目解读关键词：全配套大城规划自成体系视点3：规划理念集中商业、酒店、公寓、办公、会所等全配套组合80万平超级大盘体量风格：意式风情人文居住区建筑理念：生态艺术化社区公园项目解读关键词：全配套大城规划自成体系视点3：规项目解读关键词：24小时城市生活幸福体验7点，在海滨看海晨练10点，与客户在公司洽谈商务14点，与同事的下午茶17点，与家人在商场购物20点，与朋友在酒吧小酌22点，夜幕降临，在静谧与舒适中期待下一个美好一天……海滨—办公楼—会所—商场—酒吧—家24小时全幸福体验视点3：规划理念项目解读关键词：24小时城市生活幸福体验7点，在海滨看海规划特点：整体排列东高西低，半围合式布局，保证主园区私密；超大楼间距尺度换取采光、绿化、视野、景观及私家花园；保证低密度社区感受人车分流，回迁房与别墅完全区隔；未来打造锦州市顶级园林先造园，后卖房项目解读关键词：低建筑密度稀松布局精工打造视点3：规划理念规划特点：项目解读关键词：低建筑密度稀松布局精工关键词：第二代产品，全产品线品质超越视点4：产品理念第一代产品特点：功能性强第二代产品特点：

1、风格化2、景观化3、人文化4、效益化积淀十年的重量级作品。以现代、高贵、浪漫的设计理念让时间留住经典产品力的跨越金城帝景华纺海岸城白沙湾，首席海洋主题纯生活假日尊邸打造尊贵海居生活项目解读关键词：第二代产品，全产品线品质超越视点4：产品理念第一代产项目解读关键词：高端舒适型宜居项目视点4：产品理念两居+三居90-95㎡两居115--150㎡三居24层海景房舒适型中大户型四居—五居别墅300--500㎡独栋两居+三居+少量阁楼90-95㎡两居115--150㎡三居18、26层适居型中大户型独栋别墅豪华型别墅叠拼，顶层带阁楼100-180㎡7--9层花园洋房四居—五居别墅220㎡联排联排别墅精华型别墅项目解读关键词：高端舒适型宜居项目视点4：产品理念两居项目解读关键词：高端园林宜居性明显视点5：园林特色景观化：让景观成为整个社区的主体，通过绿化提升整个社区 的生态和景观价值，景观当成社区的公共客厅15万平米成熟园林，“1+3+3+5+800”园林体系： 一条主景观带 三环景观园路三条景观带五个景观广场

800元/平星河湾品质园林

绿色健康休闲养生动静分离楼与楼之间不只是一条路还是一个花园项目解读关键词：高端园林宜居性明显视点5：园林特色景观化项目解读关键词：NO.1前卫设计商业承载区域配套视点6：商业特色13万平一体化商业、8万平集中商业前卫设计：蝴蝶型集中商业设计，代表了前瞻的眼光与引领时代潮流 的视野。满足全区域配套：商业布局是沿渤海大道一侧为集中商业与公建结 合的大型商业，南侧为独立的商业街，西侧、北侧为与住宅 结合的小型底商，商业均沿城市道路布置，有利于营造良好 的商业氛围。弥补了整体区域的空白。现代感外立面弧形超大观景窗顶部架空设计增加线条及美感部分楼层设计空中连廊大部分为南北通透产品一线海景尽收眼底项目解读关键词：NO.1前卫设计商业承载区域配套视10大价值支撑体系本项目具备北中国最具品质生活的核心要素第二代产品，全产品线品质超越一小时交通圈北中国旅游传奇生态景观低建筑密度稀松布局精工打造NO.1前卫设计商业全区域配套高端园林唯一性宜居性明显高端舒适型宜居项目全配套大城规划自成体系产业带动潜力发展新经济圈24小时城市生活幸福体验10大价值支撑体系第二代产品，全产品线品质超越一小时交通圈北项目整体分析项目SWOT分析优势：1、厚德品牌价值2、80万体量，当地首屈一指3、精细产品品质，丰富产品线4、高端园林设计5、天然旅游养生胜地6、13万商业体量承载区域配套劣势：1、区域偏离核心区，客户存在心理抗性2、原生活配套不足3、周边现状拉低区域品质机会：1、限购对二三线城市的助涨作用2、当地旅游产业发展迅猛，衍生更多置业需求3、通胀预期加剧，投资需求有待释放挑战：1、新政制约，客群购买门槛提高2、区域同期潜在供应量大，存在市场分化的可能项目整体分析项目SWOT分析优势：劣势：机会：挑战：项目定位北中国生态宜居大城榜样符合北方特色的国际一流公司的规划设计先进产品理念首屈一指的高端别墅群一流园林设计舒适宜居户型全产品线公园式社区理念80万体量支撑全配套支撑超级商业中心未来发展核心项目定位北中国生态宜居大城榜样符合北方特色的一流园林设计一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客户对位四、营销推广策略目录一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客分产品市场定位——商业借助笔架山——国内知名旅游景点的经济发展13万超级商业体量（含其他商业立项）满足城市分商业中心需求大型集中超市业态满足区域及外来人口购物需求城市、区域、外来等多重人口聚集集中商业分商业旅游城市财富梦想——与区域经济同生共荣的分产品市场定位——商业借助笔架山——国内知名旅游景点的经济发城市会客厅——北中国商务会议会晤中心借助锦州旅游及港口资源对全国旅游、贸易等相关产业的聚集借助海景地产发展对旅游度假人群及企业的聚集借助区域发展对辽西地区相关企业的聚集借助自身的超级体量对泛东北地区人群的吸引能够代表锦州城市形象泛东北区域唯一能够承载超大型度假会议的商务中心汇聚全国中小型旅游及贸易相关企业的总部基地分产品市场定位——企业总部（酒店/公寓/办公）城市会客厅借助锦州旅游及港口资源对全国旅游、贸易等相关产业的舒居生活幸福空间——类别墅情景花园洋房分产品市场定位——洋房在北中国首席旅游度假城内的低密产品锦州乃至辽宁地区相对稀缺的产品以打造别墅的标准打造的叠拼洋房产品舒适度高受到本地客户及区域客户追捧的宜居产品充分借助区域旅游及海景资源的资源型洋房原创托斯卡纳风情……花园洋房本项目洋房产品总建面约为6万平舒居生活幸福空间分产品市场定位——洋房在北中国首席旅游度假分产品市场定位——别墅国内顶级产品辽西地区首屈一指的别墅集群区域内标杆产品，打破本地客户对别墅的固有认知专门为具备海外眼界的高端人士打造的原创别墅充分借助区域旅游及海景资源的资源型别墅300—500平丰富产品线独栋220平左右，4—6联精华型联排原创托斯卡纳风情别墅……顶级生态豪宅——符合北中国客户偏好的独栋联排

建面栋数产品面积区间户数户型配比独栋别墅2万平68栋300--3203450%360--4002435%460--5001015%联排别墅6万平4—6联

350户

本项目别墅产品总建面约8万平，418户分产品市场定位——别墅国内顶级产品顶级生态豪宅独栋联排建面前卫奢适峰景——国际化眼光前瞻产品分产品市场定位——高层一线海景资源的瞰景产品全球最新的设计理念前瞻于现状的立面设计及产品标准对海景资源的追求度及利用度极高受到全球海景房爱好者追随客户追捧的首席瞰海资源的海景高层大户型，豪宅型产品……18、26层高层24层高层

建面单元栋数产品面积区间户数户型配比海景房61480平一梯三户6栋90--95约168

35%115--140约33675%瞰景高层约13万——10栋——————前卫奢适峰景分产品市场定位——高层一线海景资源的瞰景产品旅游城市财富梦想——与区域经济同生共荣的商业城市会客厅——北中国商务会议会晤中心舒居生活幸福空间——类别墅情景花园洋房顶级生态豪宅——符合北中国客户偏好的前卫奢适峰景——国际化眼光前瞻产品洋房企业总部高层别墅i系列Z系列M系列X6系列X系列旅游城市财富梦想商业城市会客厅舒居生活幸福空间顶级生态——北中国舒居地产的榜样典范形象定位——北中国舒居地产的榜样典范形象定位追求品位与到位的城市阶层！BMW宝马分为很多系列，但无论是何种系列，他们都有一个共同的名字叫做BMW，这就是品牌的魅力，我们就是要做行业内的BMW，通过一系列的营销策略将项目打造成领航者，吸引与我们相同密码的BMW们！客户定位追求品位与到位的城市阶层！BMW宝马分为很多系列偏好海景资源，占有型客户，看好区域发展的投资型客户安享晚年、幸福居所、衣锦还乡类客户因气候不适的迁徙人群、或者寻求环境改变的企业及个人客户定位【三条客户线】别墅洋房高层海墅生活产品稀缺梦想之地价值潜力入驻墅园占有升值舒居享受彰显身份享乐生活市域型省域型海域型Z系列——M系列——i系列——偏好海景资源，占有型客户，看好区域发展的投资型客户安享晚年、锦州省内泛东北北中国地缘性居住人群：对本区域依赖性高，为提高生活品质的改善客户及升级客户。内蒙、山东、唐山等地，东北三省周边省市区域的客户。他们大多喜好东北气候与环境改善升级群体：沈阳、盘锦、葫芦岛等，经济实力雄厚，自住兼投资对未来发展充满信心的个体私营业主。客户定位【四片主客群】黄河以北客群，对北方的气候情有独钟，有南北通透等北方特色需要，或者对北方气候向往。锦州省内泛东北北中国地缘性居住人群：对本区域依赖性高，为提高地缘为主的刚需/升级改善锦州城市化需求周边休闲旅游本地商务往来广泛客群全国海域挤压特点地缘市缘省缘海缘别墅洋房高层客户定位【一条变化轴】寻求气候改变资源占有型客群地缘为主的锦州城市化需求90—95平两居115—140平三居100—140平层160—180平跃层300—320平五居360—500平五居220平联排四居精华型奢华型舒适型90—95平两居115—140平三居100—140平层160—180平跃层300—320平五居360—500平五居220平联排四居适居型产品细节梳理90—95平两居100—140平层300—320平五居220奢华型精华型舒适型适居型享受型客户栖居型客户占有型客户改善型客户N+1改善型客户通过产品类型的细分以及对产品目标客群需求的深入分析，可将产品类型与目标客群一一对位，从而开展客户描摹，清晰目标客群形象。投资型客户产品需求对位奢华型精华型舒适型适居型享受型客户栖居型客户占有型客户改善型社会属性：企业高管来源：北中国置业目的：自住享受购买动机：企业高管，对于本地的选择既有居住需求又有商务需求，选择舒适优美、生态宜人度假胜地的区域作为行宫，同时，居所要具备一定的身份识别，他们是一群更具国际视野的人群。关注点：区域位置、空间尺度、产品舒适度、先进智能化本项目主力客户构成享受型客户占有型客户N+1改善型客户社会属性：企业家/名流来源：东北区域置业目的：多次改善购买动机：成功人士，仍对居住品质改善有更高追求，对优越自然生态环境和繁华便利生活环境有双重高要求。大部分已有别墅置业经验。关注点：配套、区域位置、通达条件、产品品质、户型尺度社会属性：私营业主来源：省内置业目的：收藏、固化资产、身份象征购买动机：多为私营业主，对城市稀缺资源占有欲强烈，非常注重项目品质，需要身份标识。关注点：区域位置、项目品质、稀缺性、舒适度社会属性：企业高管来源：北中国本项目主力客户构成栖居型客户改善型客户投资型客户社会属性：海归/社会人来源：锦州置业目的：自住改善购买动机：自住改善，居住于东部区域，多为家庭结构发生变化，或渴望便逃离闹市，向往离尘不离城的生活，对居住面积及氛围改善需求强烈。关注点：区域位置、社区品质、功能分区、产品舒适度、人性化细节社会属性：白领精英来源：本地置业目的：自住购买动机：工作于周边区域的白领，具备强烈自住需求关注点：区域位置、社区品质、功能化设计、便捷生活配套社会属性：专业地产投资客来源：广泛置业目的：投资购买动机：谙熟地产投资专业，市场跌荡期向金融产品转移投资热钱，伺机抄底入市关注点：区域位置、产品设计前瞻性本项目主力客户构成栖居型客户改善型客户投资型客户社会属性：海别墅产品客户定位洋房产品客户定位高层产品客户定位经济实力雄厚的、能实现自我价值和身份的省内及泛东北区域的客户寻求生活改善、突破现有格局的本地及省内客户看重锦州旅游发展潜力的、对海景情有独钟的外地客户目标客群对位——住宅类宝马Z系列宝马i系列宝马M系列别墅产品客户定位洋房产品客户定位高层产品客户定位经济实力雄厚第38

页基本情况：周先生，38岁，温州商人居住现状：在温州、杭州拥有多套房产置业目的：寻求气候改变，占有型产品需求：想要一套面积在380~450平米左右的独栋别墅需求描述：周先生在温州有一个自己的服装厂，有比较雄厚的经济实力。但是南方的夏天让周先生很不好过，因此他打算在北方温带季风气候的沿海城市购买一栋海景别墅，可以带着全家人到这边避暑敏感因素：产品舒适度、配套服务、户型功能、景观环境、升值潜力别墅客户模型基本情况：钟女士，45岁，大学教授，大连人居住现状：在大连市内有一套面积在130平米的三居室置业目的：改善升级型需求，占有型产品需求：想要一套面积在300平米左右的联排别墅需求描述：作为一名教师，钟女士想在每年的暑假带着全家去海边游玩，但是由于大连本地的海景房价格过高，因此将目光转移到辽宁省内大连周边的三线海景城市敏感因素：总价、产品舒适度、配套服务、户型功能、景观环境、升值潜力第38页基本情况：周先生，38岁，温州商人别墅客户模型基第39

页基本情况：单先生，39岁，沈阳人，私营业主居住现状：在沈阳有一套125平米的洋房置业目的：父母养老、度假产品需求：父亲患病多年，城市的喧嚣与污染非常不利于父亲身体健康的恢复，因此非常想在海边给父母买一套面积在180平米左右的带花园的低密洋房产品，父母闲暇时间可以在家摆弄花草，自己也可以带着家人去海边旅游度假敏感因素：总价、地理位置、花园面积、产品舒适度、景观环境、配套服务、升值潜力洋房产品客户模型基本情况：赵女士，30岁，在锦州港从事物流贸易工作居住现状：在锦州开发区有一套68平米的二居室置业目的：改善升级型客户产品需求：赵女士去年刚生了宝宝，以前不到70平米的房子对于这个家庭显得有些小了。赵女士看重了洋房产品的低密度及性价比，因此想在开发区内寻求一个面积在120~150平米的洋房产品。敏感因素：地理位置、价格、花园面积、产品舒适度、景观环境、配套服务、升值潜力第39页基本情况：单先生，39岁，沈阳人，私营业主洋房产基本情况：金先生，29岁，公务员，三口之家，锦州市内居民居住现状：在锦州市区有一套80平米的二居室置业目的：改善升级型需求，自住产品需求：在港里上班，每天要坐通勤车很麻烦，看好了开发区的发展前景，想要在开发区购置一套面积在120~150平米的观景高层敏感因素：总价、位置、产品舒适度、配套服务、户型功能、景观环境、升值潜力高层产品客群模型基本情况：杨先生，40岁，丁克一族居住现状：在全国各地拥有多套房产置业目的：海景资源，自住产品需求：杨先生是一个标准的“空中飞人”，由于工作的关系，经常飞往全国各个城市。他看好锦州开发区的发展潜力，因此想在这边购买一个面积在相对小面积的高层产品。敏感因素：位置、产品舒适度、配套服务、户型功能、景观环境、升值潜力基本情况：金先生，29岁，公务员，三口之家，锦州市内居民高层目标客群对位——商业类客户类型置业目的客户来源客户需求公寓办公、投资型为主；自住为辅的年轻一族、事业一派、区域白领等与区域产业相关行业、看好区域的发展前景自住人群以本地及相关产业客群为主涵盖辽西区域的客群；部分住宅业主；少量外地及流动客群投资人群主要来自泛东北区域小户型精装公寓完善配套和物业服务、园林景观等集中商业消费人群游客及周边居民受到大型集中商业吸引的目的消费型；看好区域发展前景的投资型看好区域旅游及海景资源的资源占有型购买人群以本地及相关产业客群为主涵盖辽西区域的客群；部分住宅业主；少量外地及流动客群购买人群重视投资回报率，消费人群数量，商业运营情况等经营者本地常住居民为主购买人群看好区域价值，了解区域潜力的投资客酒店商务企业及个人、高官高管私营业主、丁克驴友、旅行社、周边企事业单位等与区域产业相关行业、看好区域的发展前景爱好旅游或受旅游及贸易业影响的企事业单位大部分来自于泛东北区域及部分南方城市；少部分来自于本地地缘性客群高端的会所、奢华的大堂、完善的配套细致的酒店服务极具品质的建筑办公楼相关产业影响的办公人群，如港内高管、公务员，从事进出口贸易及其他产业的高层相关中小型企事业单位与区域产业相关行业、看好区域的发展前景部分来自于锦州市内；部分来自于周边城市；部分来自于泛东北区域；少部分南方城市；办公环境、生活配套商务环境、入住率目标客群对位——商业类客户类型置业目的客户来源客户需求公寓办一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客户对位四、营销推广策略目录一、市场分析及未来走势预判二、项目分析及定位三、产品分析及客海南京津唐山东半岛辽宁五市位于环渤海内海区域，项目海景核心优势不明显异地客户对区域的认知不足经济开发区域配套不足，难以支撑……

市场化产品，品质高、主流、具备认可度和竞争力项目整体品质的等级和区域发展的不匹配核心问题点：高品质产品VS

待发展区域“博弈”将是项目操作的关键问题项目核心问题海南京津唐山东半岛辽宁五市位于环渤海内海区域，项目海景核心以伟业经验看厚德锦州项目本项目将面临：前置于区域现状发展水平的问题高品质产品VS待发展区域由此带来的问题：1、外部客户的拉动力不足2、常规营销效率低形成问题的原因：1、客户存在普遍的心理抗性2、客户存在普遍的价格抗性标杆目标下价格高位引发缺乏广泛关注的区位&不完善的配套&欠缺异地的认知以伟业经验看厚德锦州项目本项目将面临：前置于区域现状发展水平塑造全市价格标杆，实现利润最大化年销售量8-10万平米伟业操作此项目的目标如何支撑？塑造全市价格标杆，实现利润最大化伟业操作此项目的目标如何支撑竞争区域--白沙湾竞争区域—龙栖湾星海湾壹号丽湾海景万科海云台鲁信含章花园馨海国际城隆海海之韵御海明珠观海国际本案山东半岛五点一线竞品市场圈定伟业对本项目的定位为北中国，故在竞品的选择上以北方高端海景地产为主，周边区域为辅竞争区域--白沙湾竞争区域—龙栖湾星海湾壹号丽湾海景万科海云项目名称位置占地面积建筑面积容积率绿化率物业类型建筑类型主竞争区域大港莱茵华庭锦州市经济技术开发区锦港大街二段17万平方米30万平方米1.7645%住宅多层、高层、洋房海岸江南笔架山风景区山门北侧100米4万平方米6万平方米1.530%住宅退台叠墅、高层海逸半岛锦州市经济技术开发区上朱口村20万平方米30万平方米1.530%住宅高层、洋房、别墅金城帝景渤海大街三段3.1万平方米6.2万平方米235%住宅高层、小高层阳光海岸锦州开发区富海街与玉山路交汇处17.08万平方米42万平方米2.3935%住宅高层、多层、小高层锦绣蓝湾锦州市滨海新区富海街八号36万平方米53万平方米1.4730%住宅、商业高层、多层、别墅、公寓泛竞争区域鲁信含章花园崂山合肥路851号9万平方米25.9万平方米2.3843.9%住宅高层隆海海之韵胶南市滨海大道以西100米45万平方米45万平方米140%住宅多层、小高层馨海国际城南市滨海大道北侧15万平方米22万平方米1.745%住宅多层、小高层、高层、别墅丽湾海景甘井子大连湾街道5万平方米8.5万平方米1.735%住宅多层、小高层星海湾壹号沙河口星海湾广场西南侧12万平方米24万平方米240%住宅、商业多层、高层、别墅竞品项目基础信息提列竞品项目选取依据为北方区域、临海、20万平以上、高端住宅类项目（部分为20万平以下高端项目）从区域内建筑类型上看，多为多层及小高产品，别墅产品稀缺性较高从容积率上看，竞品容积率大多在1.5—2之间；本项目产品线丰富、容积率为1.5，产品舒适度竞争力凸显。项目名称位置占地面积建筑面积容积率绿化率物业类型建筑类型大港项目名称总户数车位建筑风格园林景观物业费、主竞争区域大港莱茵华庭1083户1万多平方米超大型地下停车场现代德式简约主义建筑风格2万余平米的泛主题中央景观带0.6元/平/月海岸江南972户地上停车位：231个地下停车场：2700平房米地下车库项目整体外观采用具有浓郁中国特色的“徽派”建筑风格小区自然景观独特，天桥潮汐奇景世界罕见0.9元/平/月海逸半岛1535户车位配比：1:0.8欧式建筑森林·峡谷主题园林0.80元/平/月阳光海岸1828户车位配比：1:1地中海风情的人文建筑超过30000平方米的园林景观0.8元/平/月锦绣蓝湾1456套车位配比：1:1欧式建筑风格小区内有海岸、沙滩千余米及野生林木、地下甘泉等1.5元/平/月泛竞争区域鲁信含章花园2380户车位配比：1:2.6中式现代英式自然风景园林式设计风格1.2~1.5元/平/月隆海海之韵779户地下车位：1800个车位配比：1:0.9现代简约以“海之韵，琅琊余思，杜鹃花海”为主题0.5元/平/月馨海国际城1500户车位配比：1:0.9地中海建筑风格坡地美筑，自然溪涧，景观小品1.2元/平/月丽湾海景1096户车位配比：1:1北美小镇北美风格园林1.2元/平/月星海湾壹号600户车位配比：1:2英国乔治风私家礼仪园林“龙谷景圈”景中藏景4.8~5元/平/月竞品项目基础信息提列从区域内建筑风格上看，各项目通过德、美、英、中、意等多式园林，打造个性鲜明的差异化产品从园林景观上看，除海景资源外，各项目均强化独有资源，如：溪涧、温泉、花海等附加值。本项目有望在主题式园林的打造上吸引客户。竞品项目选取依据为北方区域、临海、20万平以上、高端住宅类项目（部分为20万平以下高端项目）项目名称总户数车位建筑风格园林景观物业费大港莱茵华庭1083项目名称开发总期数/在售期数开盘时间入住时间主推产品产品去化率去化周期主竞争区域大港莱茵华庭4/3三期2010年10月14日2011年10月多层38.8%7个月海岸江南2/2一期2009年12月15日二期2011年3月一期2010年11月30日二期2011年11月高层19%3个月海逸半岛6/4一期2008年4月，二期2008年10月，三期2010年10月一期2009年8月二期2010年8月三期2011年3月高层74.4%7个月金城帝景2/2一期2009年2月，二期2010年7月一期2009年12月，二期2011年5月小高层25%10个月阳光海岸3/2一期2009年1月，二期2010年8月一期2009年12月，二期2011年12月高层40%9个月锦绣蓝湾3/3一期2008年12月，二期2009年3月，三期2010年7月一期2010年5月，二期2010年5月，三期2011年11月高层42%10个月泛竞争区域鲁信含章花园3/2一期2010年8月21日；二期2010年10月5日待定高层87%7个月隆海海之韵4/4三期2010年4月27日；四期2010年10月30日2011年12月30日多层75%7个月馨海国际城3/22009年5月1日2010年8月30日小高层92%24个月丽湾海景3/2待定2012年5月多层、小高层————星海湾壹号3/22010年6月302010年6月30洋房70%11个月从区域内各项目主推产品上看，高层产品成为各项目主力物业类型；从销售周期上看，各项目多为现房阶段开盘，以实体建筑吸引客户成交；本项目体量大、开发周期长、需在样板示范区及园林示范打造方面加大力度。竞品项目销售信息提列竞品项目选取依据为北方区域、临海、20万平以上、高端住宅类项目（部分为20万平以下高端项目）项目名称开发总期数/在售期数开盘时间入住时间主推产品产品去化项目名称核心定位建筑面积建筑类型主力户型均价年去化套数年去化面积（平方米）本区域阳光海岸白沙湾制高点32万平方米多层、高层80平4600元/平67158126.2海逸半岛30万平方米滨海国际样板居住30万平方米洋房、别墅、高层100平4500元/平40150138.57锦绣蓝湾业主专享私家海滩53万平方米别墅、高层125平高层3500元/平别墅10000元/平44667282.78泛区域鲁信含章花园不可复制的山海景地产26万平方米高层75~90平15200元/平108890882.6隆海•海之韵前海新中心，45万平米世界级滨海庄园45万平方米多层、小高层85~95平7800元/平58354063.57馨海国际城海云台，独属于烟台芝罘岛的府邸洋房69万平方米高层、多层、小高层90平10000元/平68687988.48丽湾海景大连湾人居海景住宅85354.6平方米多层、小高层70~80平9000元/平77759128.96竞品项目去化情况汇总从各项目定位上看，各有千秋的海景资源均成为各项目的重要定位；从区域内建筑面积在30万平方米以上的项目看，区域项目年去化量平均值约为6.8万㎡，销售最好的项目约为8.8万㎡。本项目无论在产品打造及营销团队上看都更加优秀，因此我们有信心打造住宅年均去化量8万平。项目名称核心定位建筑面积建筑类型主力户型均价年去化套数年去化高层产品价格从数据可以看出，区域内在售竞品项目多层产品均价在4500---6000元/㎡之间者居多，山东馨海新城最贵达到1100元/平。从数据可以看出，区域内在售竞品项目高层产品均价在3300-5500之间；视近海性不同，泛竞争圈层竞品在9000元——35000元不等多层产品价格竞品价格情况高层产品最贵达到3500元/平，多层产品可达到11000元/平高层产品价格从数据可以看出，区域内在售竞品项目多层产品均价在市场告诉我们，一切皆有可能关键是我们要针对目标客群，制定合理的开发策略，采用非常规手段最终获得项目的全面胜利市场告诉我们，一切皆有可能核心营销策略品牌策略：整体包装，品牌联动，分线推广销售策略：深耕固本，挥军北上，全国一盘棋推广策略：事件牵头，渠道为王，以势代销潮式营销核心营销策略品牌策略：整体包装，品牌联动，分线推广潮式营销品牌策略1系X系M系i系Z系6系商业酒店高层别墅洋房还迁住宅厚德厚德产品线BMW品牌线品牌策略：整体包装品牌联动分线推广品牌策略1系X系M系i系Z系6系商业酒店高层别墅洋房还迁住宅BMW2011品牌推广定位——BMW之悦各系列产品分期推广BMW2011品牌推广定位——BMW之悦各系列产品分期推广整体包装示意厚德瞰景，天地方寸间厚德载物，一览华夏美整体包装示意厚德瞰景，天地方寸间厚德载物，一览华夏美整体包装示意整体包装示意2006，诺基亚与AstonMartin合作推出奢华手机8800，限量发行250部，售价11500元。2006，Versace宣布推出为尊贵客户的私人飞机进行量身定制的机舱内设计服务物料宣传联动：展板、资料、户外品牌活动联动：发布会、峰会客户资源联动：“德马会”品牌联动2006，2006，物料宣传联动：展板、资料、户外品牌活动联分线推广——分案名龙栖湾以区域命名，借势树立项目地位——地标、精神符号。打造恢弘磅礴的气势。又能显示别墅区特性。备选：铂海湾、威尼斯小镇项目整体商业中心渤海国际80万平的总建面、30万平的商业立项，势必将该项目打造成国际化的新城中心，以国际定位备选：万千汇、东方财富天地回迁住宅锦绣华城与项目案名完全区分，体现锦州的本土特点，符合当地居民对现代城市的需求备选：米兰郡、未来新城分线推广——分案名龙栖湾项目整体商业中心渤海国际回迁住宅锦绣分线推广——渠道分销奢侈品杂志渠道、高尔夫会员、珠宝、皮草、高档化妆品、高档手表等会员、航空头等舱……别墅洋房高层针对人群通路4S店、星级宾馆、旅行社、动车组、高铁、地铁、高速公路擎天柱等……洗浴中心、健身会馆、SPA会馆、各中高档酒店、茶馆、咖啡吧、大型商场、青岩寺、医巫闾山等……经济实力雄厚的、能实现自我价值和身份的省内及泛东北区域的客户寻求生活改善、突破现有格局的本地及省内客户看重锦州旅游发展潜力的、对海景情有独钟的外地客户在整体的品牌形象下，根据不同产品的客群定位，进行不同的渠道分销。分线推广——渠道分销奢侈品杂志渠道、高尔夫会员、珠宝、皮草、核心营销策略第一波深耕固本大潮汹涌，一浪更比一浪高！！第二波挥军北上第三波全国一盘棋核心营销策略第一波大潮汹涌，一浪更比一浪高！！第二波第三波深耕固本目标客群：本地客户（包括本区域及锦州市内）开发策略：全产品线出街，实现目标客群一网打尽营销执行：外引入、内打击、做足产品、瞬间引爆1波第时间周期：2011--2012深耕固本目标客群：本地客户（包括本区域及锦州市内）1波第时间东北区域5%省内区域10%核心客群重要客群本地客户80%边缘客群海景房辐射区区域5%目标客群本地客户80%省内客户10%东北区域5%海景房辐射区区域5%改善升级群体：沈阳、盘锦、葫芦岛等，经济实力雄厚，自住兼投资对未来发展充满信心的个体私营业主随着通统海景房新增土地供应的减少，一部分客户被分流到离海最近的且区域属性相似的此居住区作为第n居所。哈尔滨、长春等地，东北三省省内的客户。在东北生活习惯，受区域发展及产品引导地缘性居住人群：对本区域依赖性高，为提高生活品质的改善客户及升级客户深耕固本东北区域5%省内区域10%核心客群重要客群本地客户80%边缘首期1期合计约9万平——独栋别墅+洋房+联排别墅+高层独栋别墅：7栋，约2500平花园洋房：约1.6万平联排：约1.2万平高层：5栋，约6万平首期入市主要考虑因素：中上等资源首批放量，树立市场地位及大城形象全产品线入市，减少客户流失高开深折入市，实现开盘旺销并确立良好口碑尽可能利用首期开盘的相对低总价产品广泛吸纳客户，最终成就营销第一次爆发起点首期入市产品深耕固本2011首期1期合计约9万平首期入市主要考虑因素：首期入市产品深耕固深耕固本营销策略外引入内打击大客户策略客群导入系统韬光养晦修炼内功销售动线全面化专属服务计划定制化服务流程做足产品深耕固本营销策略外引入内打击大客户策略客群导入系统韬光养晦做直销结合座销的模式，销售经理直接负责，加强客户拓展。在项目处于期房阶段，以走出去主动寻找潜在客户主为；座销组以受媒体推广而主动到访的中高端自用型客户、旅游导入散户客户及投资类客户为主，进行案场部分的销售工作；大客户销售直销坐销市内拓展本地大客户区域上门客户投资类客户锦州内的大品牌企业高层锦州市中高端客户资源及名录开发区大中型企业港内大中型企业区域上门的客户及个人项目相关行业客户普通投资类客户异地拓展当地精神领袖当地社会团体深耕固本外引入直销结合座销的模式，销售经理直接负责，加强客户拓展。在项目处专职团队----成立专门的项目大客户销售组；专用热线----设立24小时专服号码；专人对接----招骋形象气质具佳的公关经理，专职负责外联，及与客户的初步接触，与客户相关负责人建立联系；专人跟进----招骋形象气质好的专业的客服经理，负责客户跟进，进行产品推介；专业设备----IPHONE4邀约、IPAD2讲解，大客户组从服装到宣传资料、道具、设备设施、客户礼品，全面包装；高档环境----在客户对产品有一定的兴趣之后，再选择由销售总监出面约见客户，在五星级酒店、高档咖啡厅等高端场所，深度洽谈，确定基本购买意向；特别优惠----在客户确定基本购买意向之后，由项目总监直接释放最终折扣，促使客户成交；大客户销售模式7要素外引入深耕固本专职团队----成立专门的项目大客户销售组；大客户销售模式7异地巡展——在沈阳、鞍山、盘锦等地设置分展场，并进行全市的巡展，通过地面铺设形成全市广泛认知；扫展会及行业相关会议——参与房地产行业相关的会议，如“博鳌论坛”、“建筑峰会”等，并获得奖项，在业内形成口碑，同时也可通过组委会资源对相关参会人员进行资料派送；借用高档场所——借用省内的高尔夫球场、高端酒店、高档会所等地点铺设项目的宣传资料，为项目造势并积累客户；自身资源利用——利用厚德地产的自身资源，统一进行电话回访，并根据客户需要直邮项目资料；找名录——通过资源关系等获得高端客户资源名录，并进行电访及活动邀约；大客户直销——对于区域的精神领袖，将由销售经理亲自登门拜访洽谈，并给予较大的优惠及折扣方式外引入深耕固本异地巡展——在沈阳、鞍山、盘锦等地设置分展场，并进行全市的巡序号负责部门工作内容完成时间1开发商外展场选定、设计、包装入场前1个月2开发商样板示范区及样板间确定入场前1个月3开发商沙盘制作公司、媒体合作方、活动公司、广告公司等合作单位确定入场前2个月4开发商、广告公司VI系统设计、推广表现确定入场前2个月5开发商、伟业项目整体营销策划方案入场前2.5个月6开发商、效果图公司应用效果图、宣传图册等设计及制作入场前2个月7开发商、沙盘公司售楼处区域沙盘、整体沙盘及单体沙盘的设计及制作入场前1个月8开发商、伟业销售说辞拟定（包括环境篇、产品篇、开发商篇、沙盘说辞、接电说辞、接访说辞、答客问等）入场前1.5个月9开发商、伟业销售物料（包括品牌手册、楼书、户型图、海报、折页等）入场前0.5个月10开发商、伟业销售团队入场前培训及考核（包括销售管理、客户管理、接待流程、建筑工程、物业及银行贷款培训等）入场前半个月完成内打击深耕固本入场前厉兵秣马10件事序号负责部门工作内容完成时间1开发商外展场选定、设计、包装入开盘前修炼内功9件事4、培训内容：区域环境要求：了解区域城市规划及产业经济特征能画出区位交通图熟知区域各项配套2、培训内容：产品知识要求：熟知产品各项细节熟背销讲、答客问6、培训内容：投资理财要求：了解投资环境及金融走势懂理财规划8、培训内容：销售技巧要求：把握客户心理掌握沟通技巧1、培训内容：《项目体销售管理细则》要求：明确职业道德提升礼仪形象规范日常管理3、培训内容：市场调研要求：掌握区域项目信息熟知竞品优劣势了解北京热销项目5、培训内容：宏观经济形势&政策解读要求：了解政策环境及市场走势7、培训内容：意式生活要求：了解红酒、咖啡、香水、奢侈品等鉴赏知识9、培训内容：客户保养维护要求：体系化、标准化流程化跟踪维系每个客户实战考核、大练兵、末位淘汰整月密集培训，1个月内完成所有培训项目后期每月灵活调整，及时培训加强内打击深耕固本开盘前修炼内功9件事4、培训内容：2、培训内容：6、培训内容销售动线的全面化——全程激发通过看房过程当中各个路线所触人、物等接触点对位，强调与客户心理对位的细节，让客户在整个过程当中充分体验产品价值，弱化客户“看房”概念，使客户在感官及触觉上真正感受意式浪漫的品质和生活。停车场入口售楼处售楼处内园林样板间家庭氛围想进住轻松氛围不约束意式风情园林吸眼球礼宾岗亲切热情问好景观精细惹人回顾宫殿气质仿若真境业务素质显专业销售引领会所精致配套有享受深耕固本销售动线的全面化——全程激发停车场入口售楼处售楼处内园林样板生日祝福认购短信客户关系维护大使签约温馨提示合同领取温馨提示签约温馨提示短信全款到账温馨提示天气变化前一天温馨提示短信工地开放日的温馨提示工程进度告知短信（每个客户只发送四次，分别在4个重要节点上发送）重大节日、活动现场时，客户邀约短信销售员更替短信告知样板间开放、关闭信息告知短信，或重大进展告知短信入住资料查收温馨提示短信年终盖洛普调查前，温馨提示来电回执来访回执来电初访回访1回访2认购签约收房最终入主客户购房行为为厚德定制化的销售服务流程从客户第一次到访开始每一次沟通都成为促进成交的关键点多级维护，力争保证客户零流失深耕固本生日祝福认购短信客户关系维护大使签约温馨提示合同领取温馨提示执行目的：保证物业人员规范化，给客户树立深刻良好的印象，保证整个销售动线中服务标准的统一、完善、贴心化。涉及人员：门卫、礼宾员、保洁、园丁、吧台服务员、销售人员、样板间接待人员进门提示：主路口设岗亭，保安平时在岗亭内执勤，有客户来访时出来迎接，以增加项目私密性及专属感，让客户从项目外部即开始感受到尊贵感。门卫礼宾员：敬礼，并上前询问“您好，欢迎您到厚德**！请问您是否到售楼处？”看房——“您顺这条路走，前方有保安引导”；车行至待转处，礼宾员手势引导。停车场提示：停车场设限行提示，提醒客户注意；停车引导岗配备雨伞若干，当阳光较强或下雨时，持伞上前服务；准备遮阳板，为夏季受西晒的车遮挡阳光照射。定制化—全景式服务体系执行目的：进门提示：主路口设岗亭，保安平时在岗亭内执勤，有客售楼处提示：如天气较热，水吧应配备冰镇消毒湿毛巾，客户进入室内及时递上毛巾；空调设置到26℃左右，既节约能源，也是保证人体健康的最佳温度，高温天气可将空调温度适当降低1-2度，维持售楼处内温度自然舒适；室内应安置2-3个温度计，注意避免局部温度偏低或偏高，及时调整；入口处设擦鞋机、伞套机售楼处内提示：吧台常备现磨咖啡、红酒等饮品及杏仁蛋糕、欧贝拉等意式甜品，并时刻保证有充足的冰块储备，以备客户需求销售：站在售楼处门前迎接“您好，欢迎您到厚德**！”销售引领客户至售楼处门口，礼宾员向客户立正敬礼并拉开售楼处大门，销售引领客户进售楼处售楼处提示：如天气较热，水吧应配备冰镇消毒湿毛巾，客户进入室会所园林提示：每棵树木配备铜质铭牌，标明品种、特征、树龄、产地等信息；在动线各节点安排3-5名保洁及园丁，客户参观时在旁忙碌，展现物业服务细节及生动的生活场景提示：礼宾员配欧式宫廷礼服，保洁配欧式制服，男士体态整洁，女士着淡妆上岗；礼宾员和保洁应了解会所基本功能，可回答客户的简单问题，如遇销售类问题不能解答，应让客户稍等通过对讲通知销售前来解决，其他紧急事件则及时通知物业管家会所园林提示：每棵树木配备铜质铭牌，标明品种、特征、树龄、产样板间内提示：接待员着意式宫廷款制服裙，夏季常备冰镇消毒湿毛巾、冰饮和冰激凌，客户进入样板间内，接待员询问客户是否需要饮料，提示客户冰箱内的饮品可以免费饮用；保证房间内时刻满溢咖啡香气，让客户感受到家庭生活的温馨浪漫；接待员应了解样板间基本信息，能回答客户简单提问离开样板间提示：每个样板间门前设一个鞋套机，选用有品质感的布鞋套，底部带防滑点，绣有项目logo样板间内提示：接待员着意式宫廷款制服裙，夏季常备冰镇消毒湿毛回到售楼处送别提示：除户型、楼书、客户通讯等销售道具外，准备《融科厚德产品说明书》、《亦庄生活指南》、《投资理财手册》三种小册子，分别对产品、亦庄区域及投资理财从各方各面事无巨细的介绍，增强客户对项目的信心，并降低区域抗性整体要求：

礼宾员、销售、吧台服务人员、样板间接待、保洁着不同制服加以区分，整体保持统一的意式风格；情境营造全程，各销售节点分别设1-2名礼宾员和保洁，所有人员应面带微笑，时时显现友好的状态；语言得体，态度热情，眼神真诚；

所有工作人员在园区内见到客户应微笑行颔首礼，并语言问候；

时刻为客户着想，在客户遇到问题时第一时间上前帮忙，对待客户提出的要求，能做到的立即做好，做不到的应抱歉，并表示我们一定努力做到。回到售楼处送别提示：除户型、楼书、客户通讯等销售道具外，准备项目总占地面积34.67万平方米总规划建筑面积56万平方米住宅总建筑面积55.4万平方米住宅规划13栋10-29层板楼容积率3绿化率30%使用率81.5%车位配比1︰1.2园林主题中式做足产品——北京星河湾案例参考基础技术指标深耕固本分期开盘时间入住时间楼号户数层数面积其它一期2005.62006.7S1—S4N7—N97048—16层错层196564.33㎡一梯两户、两梯两户二期2006.12.2008.1N4—N6228N4：11、12、14层N5：10、11、12层N6：14、16层93038.92㎡两梯两户三期2007.8.182008.12N1—N3494N1：27、29层N2：27、29层N3：26、28层195312.87㎡两梯两户项目总占地面积34.67万平方米总规划建筑面积56万平方米住做足产品——北京星河湾案例参考园区内的珍稀植物丰富多样。共有乔木50多个品种。还种植了多种灌木、地被植物及水生植物。为保证自然更替绿色，植物配植采用平坡结合、乔灌结合及花草结合的手法，既丰富了植物的层次又达到扩大绿化面积的效果，同时采用常绿植物及落叶植物营造了四季景观，让业主足不出门坐享四季景观。在设计上，星河湾自然山水庭园，结合静态、动态水景，顺应地形特点，巧妙的运用了“对景”、“借景”、“障景”以中国古典园林于咫尺之地体现大自然山水之美的造园手法，利用丰富的差异性园林语言。在起伏跌宕的山势中，生气盎然的乔林灌丛间，极其自然地串引溪流、跌泉等活水体系，山为水用，木为林用。山水有机的灵动，呈现出“丰盛”“珍稀”“灵动”“幽雅”的品鉴感叹。星河湾建筑水系环绕，形成水中楼阁的特色。座落在湖面上的私家花园，湖光山色尽收眼底的多种景观，广袤的湿地、小荷之初绽、隐匿在山中的溪涧、水岸上蜿蜒的木桥，丰富的多样性植物结合形成自然的起伏跌宕、辗转四季中流淌的诗意情怀。私家园林情境盎然。设计手法：将南、北两派风格融为一体。绿植：多树种，平坡结合、乔灌结合及花草结合的手法，营造层次丰富的四季景观。立体园林：顺应地形，多层次立体造势。水系：建筑水系环绕，形成水中楼阁。园林景观做足产品——北京星河湾案例参考园区内的珍稀植物丰富多样。共有做足产品——北京星河湾案例参考产品设计物业类型：公寓建筑形式：13栋8-29层板楼总户数：1426户户型：多为南北朝向，主力户型为平层三居、四居。标准层：一梯两户、两梯两户层高：复式首层3.8米，二层3.2米；平层3.3米装修：精装修楼间距：40米建材装修：结构：现浇钢混剪力墙电梯：日立.地面复合石材;墙面车边镜,木饰面拼板;等等外墙：外墙外保温.质感涂料,局部外墙面砖,金属饰板大堂：地面石材,墙面复合石材,顶面吊石膏板,乳胶漆饰面采暖：分户燃气壁挂炉提供热源,低温热水地板辐射采暖内墙：客卧:进口壁纸;厨卫,冠军或同档次品牌墙砖门窗：钢木复合甲级防火门,室内韩昌牌黑白可视对讲.等等供电：北京市电力公司供电,每户设弱电综合箱卫生间：名族浴霸;科勒或乐家档品牌洗手盆,浴缸,坐便器等供水：市政中水入户,仅供冲厕;燃气壁挂炉提供热水;等等供气：燃气入户,每户安设燃气IC卡表1个通讯：每户户内预留网通电话两条外线厨房：汉森橱柜,配套水槽龙头;嵌入式海尔冰箱;等等消防：每层电梯厅内设烟感报警产品细节做足产品——北京星河湾案例参考产品设计结构：现浇钢混剪力墙产B1平层：套内面积381平方米做足产品——北京星河湾案例参考优点：户型方正、南北通透，空气对流，通风良好。佣人房、储物间（衣帽间）、洗衣房、晾晒间等齐备，与一般的大户型住宅相比家居功能齐备。两个大卧室都配有独立卫生间、衣帽间、书房，功能齐备，私密性好。主卧大尺度设计，强调主卧功能性。客厅大开间，采光好，视野开阔。中西双厨，中餐厨房独立封闭，防止油烟外溢。大过厅设计为餐厅，增加了空间的利用率，同时提升了用餐环境的舒适性。卫生间多为明卫，采光通风良好。缺点：书房全为套间，无共用书房。客用卫生间为暗卫，采光通风不好。客厅空间利用不够充分，造成局部浪费。

项目户型总体来说，尺度舒展、布局合理。项目整体多为南北朝向，户型大都方正，南北通透，大开间，层高较高，视野开阔，通风、采光良好。复式户型作为类别墅“豪宅”，功能齐备，细节处理较好产品点评B1平层：套内面积381平方米做足产品——北京星河湾案例参考户型设计——A2复式：套内面积535平方米优点：户型方正、南北通透，空气对流，通风良好。大户型中佣人房、储物间（衣帽间）、洗衣房、晾晒间、化妆间等齐备，与一般的别墅类住宅相比家居功能齐备。三个大卧室都配有独立卫生间、衣帽间、书房，功能齐备，私密性好。主卧大尺度设计，强调主卧功能性。客厅6米大开间，采光好，视野开阔。中西双厨，中餐厨房独立封闭，防止油烟外溢。卫生间多为明卫，采光通风良好。缺点：书房全为套间，无共用书房；两次卧为暗书房，采光通风不好。首层客用卫生间为暗卫，采光通风不好。主卧化妆间位置不够合理，最好能放在卫生间内，衣帽间面积过大，造成实用面积浪费。做足产品——北京星河湾案例参考户型设计——A2复式：套内面积535平方米优点：做足产品—区内配套高端、齐全；周边配套完备，地区商场、大型超市等业态丰富。做足产品——北京星河湾案例参考会所：四季会，14000平方米，具有精品酒店和俱乐部等多种功能，拥有可容纳400人的国际会议中心及多国的特色美食、户内户外豪华泳池、桑拿、网球场、羽毛球场等运动场地和设备齐全的健身房、9洞高尔夫球生态公园。为业主提供高端的商务、社交场所。幼儿园：德福双语幼儿园，设有国际班、双语班。内有有图书馆、涂鸦墙、感官世界、电脑室、室外训练区等，从全方位开启幼儿的智力，为孩子的全面健康成长提供保证。小学：星河实验小学，宏宇集团和朝阳区教委、北京市教委联合办学，是联合国教科文组织俱乐部的成员。四季会体育馆：为业主提供运动健身的场所。星河湾精品商业街：为业主提供24小时全方位便利的服务。车位：纯地下，1:1.2生态公园：紧临项目东侧，12.8万平方米。原生森林：紧临项目北侧，1600亩。交通：306、499、605、675、682、991等多条公交线路；快速路直通东三环，到CBD10分钟车程，到首都机场20分钟车程就可以到达。大学：北京广播学院、北京第二外国语学院、首都经贸大学综合商场：京客隆、易初莲花、华堂商场医院：航空总医院、朝阳医院、万杰医院邮局：慈云寺邮局银行：工商银行、农业银行、建行、北京商业银行休闲娱乐设施：住邦2000食街、现代城休闲街区内配套交通配套区内配套高端、齐全；周边配套完备，地区商场、大型超市等业态丰生态环境东侧建造12.8万生态公园，使居住环境更贴近自然，提升项目环境品质。园林景观将南北方园林风格融为一体，为多树种、立体平均式、水系园林，有效增强首层住户的私密性，提升项目品质。产品尺度舒展、布局合理、功能齐备。尽展“豪宅”规模。装修一期每平方米4000多到三期每平方米万元左右的装修标准，做出“豪宅”品质。物业引进五星级酒店独有的“金钥匙”服务体系，提升项目服务品质。配套购物、休闲、社交、教育等生活配套高端、齐全。做足产品——北京星河湾案例参考汇总生态环境东侧建造12.8万生态公园，使居住环境更贴近自然，提做足产品——制造主题本案建议“金蝉吞海”中式主题举例——做足产品——制造主题本案建议“金蝉吞海”中式主题举例——做足产品——制造口碑本案建议教育运营服务运营生活运营商业运营公益生活会所生活社区生活幼儿教育老年教育配套运营生活商业休闲商业物业服务案场服务交通配套公共配套婚庆、PARTTY，私家宴会绿色骑行，社区义工、绿植领养等文化沙龙，知识讲堂、文艺演出等引进东北育才、小哈津等辽宁一流教育配套；开办老年大学特色商业、旅游商业、娱乐商业酒店式物业、私人管家式物业幼儿园/老年大学的直通校车社区—锦州市内专属通道社区巴士与城市公交的无缝对接做足产品——制造口碑本案建议教育运营服务运营生活运营商业运营做足产品——制造舆论本案建议沈阳中兴——“九卧龙”传说沈阳万科紫金苑——“紫金传说”北京燕郊天子庄园——“福寿禄”……获得世界大奖制造传说、风水舆论，经典案例举例：做足产品——制造舆论本案建议沈阳中兴——“九卧龙”传说获得世“一夜之间，点亮全城”网络+纸媒+广播+户外+围挡+道旗+看板+灯箱+路牌……瞬间引爆“一夜之间，点亮全城”网络+纸媒+广播+户外+围挡+道旗+看瞬间引爆“一夜之间，点亮全城”瞬间引爆“一夜之间，点亮全城”1、网络常规通栏、旗帜的运用，持续发布，保证市场声音；事件类的重点宣传，现场事项全通报，活动宣传及反馈屡更新，将活动信息和网络传播有机结合2、平面纸媒【节点类】各个重要的销售时间节点，前期轰形象，销售期开盘节点，北青报等北京具影响力纸媒重点宣传【事件宣传和销售结合】通过活动引爆事件，以精准的传播模式进行重点宣传以配合销售动作3、广播开盘之前信息通报，销售周期中各种活动通报，大力宣传本项目的特色与亮点瞬间引爆深耕固本1、网络2、平面纸媒3、广播瞬间引爆深耕固本3、项目周边项目周边主要道路道旗、灯箱、路牌,传播项目信息的同时,加大本区域市场认知度,具备导引作用，同时通过广告画面内容的传递提升项目形象4、拦截类跨区域采用看板和道旗形式对同产品同总价项目进行拦截，拦截同区域其他同类项目的意向客户也到本项目参观，无论成交与否，都要对本项目有认知灯箱道旗看板瞬间引爆深耕固本3、项目周边灯箱瞬间引爆深耕固本进入项目的两旁围挡加高到3米，安装照明灯，凸显项目专属感，尊贵感，同时作为项目形象展示，起到户外广告的作用6、围挡+灯光5、户外【长期类】主要通达路线和重要环线擎天柱，广泛进行项目形象及融科品牌宣传，迅速提升市场认知度【点状发布】重点商圈、办公群落看板、LED及看板的宣传【选取原则】主要通达区域及项目的路线节点，如渤海大道、天王路锦州高速口；项目主要客群活动区域节点；人、车流量大，告知面广【选取点位】开发区：渤海大道、天王路；锦州市内：中央大街深耕固本瞬间引爆进入项目的两旁围挡加高到3米，安装照明灯，凸显项目专属感，尊挥军北上目标客群：泛东北客户（包括省内、东北及周边省市）开发策略：最品质产品面市营销执行：渠道为王、瞬间引爆2波第时间周期：2012--2014挥军北上目标客群：泛东北客户（包括省内、东北及周边省市）2波目标客群省内客户60%泛东北客户30%锦州本地5%海景房辐射区区域5%内蒙、山东、唐山等地，东北三省周边省市区域的客户。他们大多喜好东北气候与环境随着通统海景房新增土地供应的减少，一部分客户被分流到离海最近的且区域属性相似的此居住区作为第n居所。地缘性居住人群：对本区域依赖性高，为提高生活品质的改善客户及升级客户地缘性居住人群：对本区域依赖性高，为提高生活品质的改善客户及升级客户挥军北上锦州本地5%泛东北区域30%核心客群重要客群省内客户60%边缘客群海景房辐射区区域5%目标客群省内客户60%泛东北客户30%锦州本地5%海景房辐射2期合计约10.8万平——独栋别墅+联排别墅+高层独栋别墅：19栋，约6650平联排：约3.6万平高层：3栋，约6.5万平推盘主要考虑因素：•作为大潮褪去后的阶段性小潮涌，本次推盘主要考虑对前次开放资源别墅及联排产品补充•运用价格杠杆，使联排、高层和独栋之间形成互相促进的局面•本次推出的产品多产品线产品，主要是为了别墅单价迅速拉升，通过高层及联排产品拉低整体对客户的影响，使首次调价平稳过渡二期开发建议挥军北上20122期合计约10.8万平推盘主要考虑因素：二期开发建议挥军北上推盘主要考虑因素：借势全运会倒计时，制造事件，引起关注，强势放量，即为潮势营销第二次爆发。本次推出的产品为相对优势资源，且以别墅为主，高层在此时推出，主要是希望能够起到补充一期待售资源的及时补充此时继续推出高层产品，考虑到在广泛推广的前提下，异地客户对项目的高端认知，满足异地客户对本项目的需求，并与别墅产品形成互补销售。3期合计约9万平——中央别墅+高层+洋房独栋别墅：约42栋，约1.45万平高层：4栋，约5.5万平洋房：约0.95万平联排：约1.2万平三期开发建议挥军北上2013推盘主要考虑因素：3期合计约9万平三期开发建议挥军北上201营销策略挥军北上外-城市轰炸内-渠道为王渠道渠道渠道营销策略挥军北上外-城市轰炸内-渠道为王渠道