商务谈判的程序和原则课件

商务谈判的程序和原则授课人：颜士梅商务谈判的程序和原则1一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：2续

准备阶段导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。妥协阶段协议阶段续准备阶段3二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。♣每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。♣谈判中应该作到：。注重长远的贸易关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持事实求是的原则二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则4续2、区分人和事即把对人和对事的态度区分开

♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。♣正确理解对方的看法，不要责备对方。♣设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。续2、区分人和事5续3、避免在立场上磋商问题♣原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。♣要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。续3、避免在立场上磋商问题6(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.即寻求双赢的选择

第一,寻求共同利益.要学会在谈判中挖掘利益.关键是如何挖掘?如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金提高到200万美金,然而,汤森石油公司认为每年100万美金才算合理.这样僵持不下.你如何解决这一问题?(或如何挖掘其共同利益?)

第二,利用利益判断上的差异性和互补性.

(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.7续案例分析:戴维营和约.

自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地.而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全对立的.以色列坚持据有西奈半岛的某些地区;埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破……问题:你能促成谈判吗?如何促成?续案例分析:戴维营和约.8续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：一方关心另一方关心

形式实质经济上的考虑政治上的考虑内部上的考虑外部的考虑象征性的考虑实用上的考虑近期的远期的具体的结果双方的关系行动上的思想上的创新守旧名望与声誉实际利益

续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：9续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）

♣在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时.♣一个解决的良好办法是坚持客观标准，为了使标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下列方式：续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）10(续)

(1)援引先例和惯例.惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪.

(2)利用双方都认可的客观标准,解决矛盾.如,价格问题一般都按照市场的平均价格.(续)(1)援引先例和惯例.11(续)

(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾..作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准.但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.6、遵守相关法律、法规♣商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。♣合法原则是商务谈判的根本。(续)(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾.12三、商务谈判的成败标准经济利益谈判成本：投入成本、机会成本社会效益：组织形象就业机会技术进步社会进步三、商务谈判的成败标准经济利益13四、谈判中的八大忌讳忌讳兜圈子忌讳沉不住气忌讳寸步不让。忌讳太相信对手。忌讳不耍手腕。忌讳跟小马仔谈判。忌讳轻易说“不”。忌讳在电话中谈判。四、谈判中的八大忌讳忌讳兜圈子14续启示：♣永远不要想得到绝对的谈判利益，而把你的对手逼到死角。♣英国画家米雷说过：“即使最羸弱的老鼠处在困厄的情况下，也会翻身相击。”♣谈判像水果一样，要到最后一刻才成熟。续启示：15商务谈判的程序和原则授课人：颜士梅商务谈判的程序和原则16一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。一、商务谈判的程序概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：17续

准备阶段导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。妥协阶段协议阶段续准备阶段18二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。♣每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。♣谈判中应该作到：。注重长远的贸易关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持事实求是的原则二、商务谈判的原则1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则19续2、区分人和事即把对人和对事的态度区分开

♣分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。♣正确理解对方的看法，不要责备对方。♣设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。♣要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。续2、区分人和事20续3、避免在立场上磋商问题♣原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。♣要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。续3、避免在立场上磋商问题21(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.即寻求双赢的选择

第一,寻求共同利益.要学会在谈判中挖掘利益.关键是如何挖掘?如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金提高到200万美金,然而,汤森石油公司认为每年100万美金才算合理.这样僵持不下.你如何解决这一问题?(或如何挖掘其共同利益?)

第二,利用利益判断上的差异性和互补性.

(续)4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）.22续案例分析:戴维营和约.

自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地.而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全对立的.以色列坚持据有西奈半岛的某些地区;埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破……问题:你能促成谈判吗?如何促成?续案例分析:戴维营和约.23续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：一方关心另一方关心

形式实质经济上的考虑政治上的考虑内部上的考虑外部的考虑象征性的考虑实用上的考虑近期的远期的具体的结果双方的关系行动上的思想上的创新守旧名望与声誉实际利益

续观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：24续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）

♣在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时.♣一个解决的良好办法是坚持客观标准，为了使标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下列方式：续5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）25(续)

(1)援引先例和惯例.惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪.

(2)利用双方都认可的客观标准,解决矛盾.如,价格问题一般都按照市场的平均价格.(续)(1)援引先例和惯例.26(续)

(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾..作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准.但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.6、遵守相关法律、法规♣商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。♣合法原则是商务谈判的根本。(续)(3)开发和寻找客观标准,解决矛盾.27三、商务谈判的成败标准经济利益谈判成本：投入成本