销售面谈与异议处理课件

销售面谈与异议处理2022/12/20销售面谈与异议处理销售面谈与异议处理2022/12/14销售面谈与异议处理1学习重点学习销售面谈的基本定义掌握销售面谈的基本步骤及技巧学习异议处理的基本定义掌握异议处理的基本方法及技巧销售面谈与异议处理学习重点学习销售面谈的基本定义销售面谈与异议处理2我们的工作……销售面谈与异议处理我们的工作……销售面谈与异议处理3销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。销售面谈与异议处理销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关4什么是销售面谈？销售面谈：帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。销售面谈与异议处理什么是销售面谈？销售面谈：销售面谈与异议处理5建立信任沟通保险观念收集资料/找出需求推荐方案计划……销售面谈的目的销售面谈与异议处理建立信任销售面谈的目的销售面谈与异议处理6销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧销售面谈与异议处理销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧销售面谈与异议处7提问的技巧问简短问题问开放/封闭问题销售面谈与异议处理提问的技巧问简短问题销售面谈与异议处理8聆听的技巧用眼、用耳、用心重复对方说的话销售面谈与异议处理聆听的技巧用眼、用耳、用心销售面谈与异议处理9回应的技巧认可对方赞美对方销售面谈与异议处理回应的技巧认可对方销售面谈与异议处理10销售面谈环节开场资料收集需求分析提供方案促成销售面谈与异议处理销售面谈环节开场销售面谈与异议处理11开场的内容自我介绍寒暄、赞美公司介绍引起兴趣销售面谈与异议处理开场的内容自我介绍销售面谈与异议处理12资料收集探讨对方对保险的认识灌输保险理念客户现有保障客户家庭情况客户购买能力销售面谈与异议处理资料收集探讨对方对保险的认识销售面谈与异议处理13需求分析美好人生三阶段四问题医疗家庭养老子女销售面谈与异议处理需求分析美好人生销售面谈与异议处理14出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期销售面谈与异议处理出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期销售面谈与异议处理15提出危机解决方案提供方案销售面谈与异议处理提出危机提供方案销售面谈与异议处理16促成水到渠成，当场签单若有犹豫，预约时间销售面谈与异议处理促成水到渠成，当场签单销售面谈与异议处理17主动出击、运筹帷幄话术练习、增强自信逻辑清楚、专业形象适当促成、水到渠成销售面谈与异议处理主动出击、运筹帷幄销售面谈与异议处理18什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。NO销售面谈与异议处理什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见19为什么会有异议？无形的商品未来的承诺推销从拒绝开始嫌货人才是买货人……销售面谈与异议处理为什么会有异议？无形的商品销售面谈与异议处理20怎么处理呢？销售的定义和谐融洽彼此信任赢取认同销售面谈与异议处理怎么处理呢？销售的定义销售面谈与异议处理21常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票、基金销售面谈与异议处理常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票22常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下销售面谈与异议处理常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保23异议是否等于反对？销售面谈与异议处理异议是否等于反对？销售面谈与异议处理24客户有异议的原因人性本是如此

对公司无信心对业务员无信心

自己没有解释清楚产品销售面谈与异议处理客户有异议的原因人性本是如此对公司无信心对业务员无信心25对寿险有误解无钱不用急……..客户有异议的原因销售面谈与异议处理对寿险有误解无钱不用急……..客户有异议的原因销售面谈26我们不该有的反应火山爆发坚持己见不敢说不据理力争应答机器……销售面谈与异议处理我们不该有的反应火山爆发坚持己见销售面谈与异议处理275心怎么处理呢？3F+销售面谈与异议处理5心怎么处理呢？3F+销售面谈与异议处理28听要细心—聆听与重复使上真心—尊重与认同辨别异心—厘清异议说出重心—讲理/举例/比喻/数字/故事马上动心—提问、缔结处理异议的步骤销售面谈与异议处理听要细心—聆听与重复使上真心—尊重与认同辨别异心—厘清异议说29处理异议的原则—feel—felt—found销售面谈与异议处理处理异议的原则—feel—felt—found销售面谈与异议30处理异议的秘诀异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技巧不要赢了辩论，输了保单用正面的第三者意见去影响客户销售面谈与异议处理处理异议的秘诀异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技31没有异议就没有生意销售面谈与异议处理没有异议就没有生意销售面谈与异议处理32练习话术销售面谈与异议处理练习话术销售面谈与异议处理33回顾课程重点销售面谈与异议处理回顾课程重点销售面谈与异议处理34演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/20销售面谈与异议处理演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew35销售面谈与异议处理2022/12/20销售面谈与异议处理销售面谈与异议处理2022/12/14销售面谈与异议处理36学习重点学习销售面谈的基本定义掌握销售面谈的基本步骤及技巧学习异议处理的基本定义掌握异议处理的基本方法及技巧销售面谈与异议处理学习重点学习销售面谈的基本定义销售面谈与异议处理37我们的工作……销售面谈与异议处理我们的工作……销售面谈与异议处理38销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。销售面谈与异议处理销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关39什么是销售面谈？销售面谈：帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。销售面谈与异议处理什么是销售面谈？销售面谈：销售面谈与异议处理40建立信任沟通保险观念收集资料/找出需求推荐方案计划……销售面谈的目的销售面谈与异议处理建立信任销售面谈的目的销售面谈与异议处理41销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧销售面谈与异议处理销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧销售面谈与异议处42提问的技巧问简短问题问开放/封闭问题销售面谈与异议处理提问的技巧问简短问题销售面谈与异议处理43聆听的技巧用眼、用耳、用心重复对方说的话销售面谈与异议处理聆听的技巧用眼、用耳、用心销售面谈与异议处理44回应的技巧认可对方赞美对方销售面谈与异议处理回应的技巧认可对方销售面谈与异议处理45销售面谈环节开场资料收集需求分析提供方案促成销售面谈与异议处理销售面谈环节开场销售面谈与异议处理46开场的内容自我介绍寒暄、赞美公司介绍引起兴趣销售面谈与异议处理开场的内容自我介绍销售面谈与异议处理47资料收集探讨对方对保险的认识灌输保险理念客户现有保障客户家庭情况客户购买能力销售面谈与异议处理资料收集探讨对方对保险的认识销售面谈与异议处理48需求分析美好人生三阶段四问题医疗家庭养老子女销售面谈与异议处理需求分析美好人生销售面谈与异议处理49出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期销售面谈与异议处理出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期销售面谈与异议处理50提出危机解决方案提供方案销售面谈与异议处理提出危机提供方案销售面谈与异议处理51促成水到渠成，当场签单若有犹豫，预约时间销售面谈与异议处理促成水到渠成，当场签单销售面谈与异议处理52主动出击、运筹帷幄话术练习、增强自信逻辑清楚、专业形象适当促成、水到渠成销售面谈与异议处理主动出击、运筹帷幄销售面谈与异议处理53什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。NO销售面谈与异议处理什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见54为什么会有异议？无形的商品未来的承诺推销从拒绝开始嫌货人才是买货人……销售面谈与异议处理为什么会有异议？无形的商品销售面谈与异议处理55怎么处理呢？销售的定义和谐融洽彼此信任赢取认同销售面谈与异议处理怎么处理呢？销售的定义销售面谈与异议处理56常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票、基金销售面谈与异议处理常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票57常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保险我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同我做决定之前要和我的妻子或丈夫商量一下销售面谈与异议处理常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保58异议是否等于反对？销售面谈与异议处理异议是否等于反对？销售面谈与异议处理59客户有异议的原因人性本是如此

对公司无信心对业务员无信心

自己没有解释清楚产品销售面谈与异议处理客户有异议的原因人性本是如此对公司无信心对业务员无信心60对寿险有误解无钱不用急……..客户有异议的原因销售面谈与异议处理对寿险有误解无钱不用急……..客户有异议的原因销售面谈61我们不该有的反应火山爆发坚持己见不敢说不据理力争应答机器……销售面谈与异议处理我们不该有的反应火山爆发坚持己见销售面谈与异议处理625心怎么处理呢？3F+销售面谈与异议处理5心怎么处理呢？3F+销售面谈与异议处理63听要细心—聆听与重复使上真心—尊重与认同辨别异心—厘清异议说出重心—讲理/举例/比喻/数字/故事马上动心—提问、缔结处理异议的步骤销售面谈与异议处理听要细心—聆听与重复使上真心—尊重与认同辨别异心—厘清异议说64处理异议的原则—feel—felt—found销售面谈与异议处理处理异议的原则—feel—felt—found销售面谈与异议65处理异议的秘诀异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技巧不要赢了辩论，输了保单用正面的第三者意见去影响客户销