商务谈判复习题

商务谈判复习题一、选择题1.商务谈判追求的主要目的是(d)。A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作(b)要价B.还价C.讨价D.议价3.谈判是追求（c）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4.谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5.模拟谈判是在（c）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(c)A.实力B.经济利益C.法律D.级别7.价格条款的谈判应由____承提。(b)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(d)A.叙B.答C.问D.辩9.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____的让步方式。(b)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡10.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)A.问B.听C.看D.说11.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)A.初期B.中期C.协议期D.后期12.在对方所在地进行的商务谈判，叫做(b)A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判13.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(d)A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务14.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和(b)部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断15.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(

b

)

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价16.谈判是企业盈利的（b）A.唯一的手段B.重要手段C.辅助手段D.一般手段17.下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（c）让步方式第一轮让步幅度第二轮让步幅度第三轮让步幅度第四轮让步幅度(1)000100(2)15151515(3)8131722(4)2217138A.(1)B.(2)C.(3)D.(4)17.商务谈判的最佳结果是（d）A.我赢你输B.你赢我输C.你输我输D.你赢我赢18.属于探测接近法的是（b）A.行为观察B.求教咨询C.心理观察D.倾听探测19.了解对方意图和方法是谈判过程的（a）A.开局阶段B.摸底阶段C.报价阶段D.签约阶段20.让步的基本规则是（d）A.以诚换利B.求同存异C.予近谋远D.以小换大21.下列哪一种价格术语规定由应由买方履行办理出口清关手续的义务？（D）A、FOBB、CIFC、CFRD、EXW22.根据《1990年国际贸易术语解释通则》哪些国际贸易术语规定货物的风险自装运港货物越过船舷时从卖方转移给买方？（a）A.FOB（纽约）B.FOBVessel（天津）C.FCA（纽约）D.FAS（天津）二、多项选择题1.商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力

C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的2.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C.交货D.违约责任3.情绪对立僵局的缓解的做法有（abcd）A.采取横向式谈判B.休会C.改变谈判环境D.更换谈判人员4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(bc)A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复5.进行报价解释时必须遵循的原则是(abcd)A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6.还盘的具体方法有(cd)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘7.还价的方法有（abc）A．比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.压力8.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在()以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多9.打破谈判僵局具体做法有(abcd)10.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（abcd）A．标的B．价格和支付C．交货D．违约责任11.2000年《国际贸易术语解释通则》有关FCA贸易术语下交货与装货义务的规定包括下列哪些内容？（bc）A.当卖方在其所在地交货时，应由买方负责装货B.当卖方在其所在地交货时，应由卖方负责装货C.当卖方在其他地点交货时，则当货物在卖方的运输工具上尚未卸货即完成交货D.当卖方在其他地点交货时，则卖方应负责将货物运至交货地点并卸下才完成交货12.根据《1990年国际贸易术语解释通则》的规定，某一贸易术语卖方应承担下列责任、风险和费用：①提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；②自负费用及风险办理出口许可证及其他货物出口手续，交纳出口捐、税、费；③依约定的时间、地点，依港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充分的通知；④承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。该术语应为下列哪项国际贸易术语？（AB）A.FOBB.CIFC.CFRD.DDU13.下列国际贸易术语中，哪几项需要卖方办理货物的进口结关手续？（bd）A.DESB.DEQ（关税已付）C.DDUD.DDP14.根据《1990年国际贸易术语解释通则》的解释，在DAF（边境交货）术语中，下列哪些地点可以是卖方交货地点？（ABCD）A.出口国边境B.进口国边境C.双方约定的任何边境地点D.第三国边境三、填空题以谈判地点角度，商务谈判可分为主地谈判、客地谈判和____中立地谈判___。在货物买卖的谈判中，谈判双方一般就_______、______、数量和质量、交货、违约责任等内容进行协商。针对缓解气氛，大致分为两种即和列帐单式。抓住分歧的实质是关键。在谈判初期，在掌握节奏方面应基于一个字。在谈判后期，在掌握节奏方面要相结合。成交金额在500万美元以上的，多由或签字。克服先入为主的倾听做法。商务谈判的基本动机CFQ=成本加运费协商谈判也称为一般性商业谈判一个良好的谈判者必须坚持喊价要狠的原则谈判风格分为鸽式和鹰式模拟谈判分为小组对抗式和即兴讨论式罗格.道森提倡强力销售谈判。四、简答题听的要诀交易的四个阶段说的要诀简述谋取谈判主动权的规则和技巧策略准备包括哪几方面的内容商务谈判的主要联结方式五、案例分析题1.1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。2.你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。问题：①本