深圳某科技谈判策略管理课件

贸易谈判策略淘课网Liligang1贸易谈判策略淘课网Liligang1【主要课程】代码品牌课程一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营销》三《双赢谈判全攻略》四《店面销售技巧》北京时代光华出品2【主要课程】代码品牌课程一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营第一章:前期准备第二章:谈判策略第三章:价格谈判课程大纲3第一章:前期准备课程大纲3第一章前期准备准备即是装备！4第一章前期准备准备即是装备！4一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件5一、基本准备人物地点时间能力经历事件5二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁

知己知彼，百战不殆！知已知彼6二、SWOT分析S-Strength长处知己目标？三、确定谈判目标开价7目标？三、确定谈判目标开价7四、拟定备选策略A王QK9108四、拟定备选策略A王QK9108第二章谈判策略9第二章谈判策略9谈判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)10谈判策略一、前期策略(前期布局)

10一、前期策略开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力11一、前期策略开价策略111、开价策略了解越少开价越

，预留

；越是有准备，有经验，就越是

报价；夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度121、开价策略了解越少开价越，预留；夫妻房子被2、还价策略心中有数心中没底132、还价策略心中有数心中没底133、老虎钳策略沉默是金，谁先说话

；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：

;我要八件衬衫143、老虎钳策略沉默是金，谁先说话；4、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：

AB154、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：A5、接受策略永远不接受

出价！若对方不接受：

；165、接受策略永远不接受出价！166、故作惊讶谈判即是

的过程！反向策略：

他！176、故作惊讶谈判即是的过程！177、不情愿法在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩

；越是情愿就越处于

；反向策略：

；187、不情愿法在对方条件内永远不情愿；188、集中精力黑道强行给假支票面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场

；真正重要的事：现在

啦？198、集中精力黑道强行给假支票谈判别动真感情，谈判是场二、中期策略请示领导异议策略服务贬值折中策略烫手山芋礼尚往来20二、中期策略请示领导201、请示领导有权就

你，无权

；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我

；211、请示领导有权就你，无权2、异议策略先处理

,再处理

；处理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消222、异议策略先处理,再处理3、服务贬值干完活后服务很快

;所以做事情前先

！谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事233、服务贬值干完活后服务很快;急修一样4、折中策略折中非

平；鼓励

折中；他折中时，我方使用

策略；再坚持下去，对方就会再

一次；244、折中策略折中非5、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？255、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？256、礼尚往来让步可以，但有代价：这样可以捍卫自己的

；要回报也许

回报；索要回报就提升了

的价值；阻止

的过程；266、礼尚往来让步可以，但有代价：26红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同三、后期策略27红脸白脸三、后期策略271、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；被黄金搭档“修理”；281、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；282、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀不必一下要求

的东西！达成协议后看看

可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．292、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽不必一下要求3、让步的策略平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅303、让步的策略平均让步30对方

时候，反悔小的让步。不要在

事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔

一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略31对方时候，反悔小的让步。面对先生、女友被杀、最后再让

就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要

！关键是让步的

而不是让步的

，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。5、小恩小惠32最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要拟写合同的一方占有

；只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；口头协议一旦写下来意义将

；提醒你包括进你想要的

；笔记鼓励你把对方

的内容写进去；6、草拟合同33拟写合同的一方占有；6、草拟合同33策略总结前期策略（布局）： 开价策略、还价策略、老虎钳法 接受策略、分割策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同34策略总结前期策略（布局）：34第三章价格谈判35第三章价格谈判35价格砍刀1234536价格砍刀1234536谢谢大家37谢谢大家37贸易谈判策略淘课网Liligang38贸易谈判策略淘课网Liligang1【主要课程】代码品牌课程一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营销》三《双赢谈判全攻略》四《店面销售技巧》北京时代光华出品39【主要课程】代码品牌课程一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营第一章:前期准备第二章:谈判策略第三章:价格谈判课程大纲40第一章:前期准备课程大纲3第一章前期准备准备即是装备！41第一章前期准备准备即是装备！4一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件42一、基本准备人物地点时间能力经历事件5二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁

知己知彼，百战不殆！知已知彼43二、SWOT分析S-Strength长处知己目标？三、确定谈判目标开价44目标？三、确定谈判目标开价7四、拟定备选策略A王QK91045四、拟定备选策略A王QK9108第二章谈判策略46第二章谈判策略9谈判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)47谈判策略一、前期策略(前期布局)

10一、前期策略开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力48一、前期策略开价策略111、开价策略了解越少开价越

，预留

；越是有准备，有经验，就越是

报价；夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度491、开价策略了解越少开价越，预留；夫妻房子被2、还价策略心中有数心中没底502、还价策略心中有数心中没底133、老虎钳策略沉默是金，谁先说话

；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：

;我要八件衬衫513、老虎钳策略沉默是金，谁先说话；4、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：

AB524、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：A5、接受策略永远不接受

出价！若对方不接受：

；535、接受策略永远不接受出价！166、故作惊讶谈判即是

的过程！反向策略：

他！546、故作惊讶谈判即是的过程！177、不情愿法在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩

；越是情愿就越处于

；反向策略：

；557、不情愿法在对方条件内永远不情愿；188、集中精力黑道强行给假支票面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场

；真正重要的事：现在

啦？568、集中精力黑道强行给假支票谈判别动真感情，谈判是场二、中期策略请示领导异议策略服务贬值折中策略烫手山芋礼尚往来57二、中期策略请示领导201、请示领导有权就

你，无权

；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我

；581、请示领导有权就你，无权2、异议策略先处理

,再处理

；处理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消592、异议策略先处理,再处理3、服务贬值干完活后服务很快

;所以做事情前先

！谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事603、服务贬值干完活后服务很快;急修一样4、折中策略折中非

平；鼓励

折中；他折中时，我方使用

策略；再坚持下去，对方就会再

一次；614、折中策略折中非5、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？625、烫手山芋这个棘手的问题你看怎么办？256、礼尚往来让步可以，但有代价：这样可以捍卫自己的

；要回报也许

回报；索要回报就提升了

的价值；阻止

的过程；636、礼尚往来让步可以，但有代价：26红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同三、后期策略64红脸白脸三、后期策略271、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；被黄金搭档“修理”；651、红脸白脸策略《远大前程》中的英雄；282、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀不必一下要求

的东西！达成协议后看看

可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．662、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽不必一下要求3、让步的策略平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅673、让步的策略平均让步30对方

时候，反悔小的让步。不要