房地产销售全程技巧提升培训课件

2022/12/21房地产销售全程技巧提升培训2022/12/19房地产销售全程技巧提升培训1团队打造分组1.队长2.队名3.队呼团队打造分组1.队长2.队名3.队呼2我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望3如何成为地产王牌销售？答案：素养篇如何成为地产王牌销售？答案：素养篇4王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产王牌销售的冠军心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

第一章四、如何成为王牌销售的秘诀王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产5置业顾问的6大角色？公司的形象代表：客户的专业顾问：推介楼盘的专家：

客户与公司的媒介：

客户的好朋友：市场信息的收集者：置业顾问的6大角色？公司的形象代表：6卖梳子的销售员态度决定结果卖梳子的销售员态度决定结果7缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国达人秀总决赛.avi害怕不敢承担责任缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国8地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi9技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动2、长跑将军3、坚持到底技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动10第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次引导入座四、参观展示，介绍产品五、第二次引导入座

作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。三、业务寒暄六、带客户看房七、第三次引导入座九、销售论价十、现场逼定八、柜台销控十一、柜台确认十二、签单收款◆接待中心销售流程

十三、送客第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次11一、“客户到，欢迎参观”标准流程1.由前宾迎接台高喊：2.“客户到”，3.“欢迎参观”4.“您以前是否来过我们现场”第一次来的客户：1.“是否有听过我们XX项目的情况”2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”4.“陈先生您好……”。第二次来的老客户：1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的，2.您先等会儿，我帮您叫一下。”3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样。客户名片上记录时间地点内容特征一、“客户到，欢迎参观”标准流程客户名片上记录时间地点内容特12二、第一次引导入座步骤：1、拉椅子（不要发声）2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、4神秘空间）3、上茶后自己再入座三、业务寒暄1.了解客户需求2.建立信任感二、第一次引导入座步骤：三、业务寒暄1.了解客户需求13四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：生钱节约时间身体健康3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：2、特性：1、地段14FAB案例：客户：你们房子怎么这么贵呢？销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了客户：哦，为什么呢？销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？客户：还用说，挑高销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性）客户：挑高是不错，还是想想价格太高了销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点客户：嗯，那没什么问题销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。（利益）三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处FAB案例：三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处15介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点二、用客户喜欢的方式沟通例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计，配上落地窗、全采光、宽视野2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快意。三、与客户互动交流1、问问题2、注意客户反映3、配合客户反应4、让客户积极反应如：您觉得呢？5、多多称呼客户的姓名6、与客户产生共鸣7、让客户亲身感受观点：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的！介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点观点：16五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议2、朋友参考2、海报、说明书、DM给客户五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议17六、带客户看房一、参观前的准备1、选择合适的房子（A条件匹配b价格适宜c数量合理）2、挑选合理路线3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）二、热情周到引领1、注意礼仪2、边走边说不冷场3、注意细节提醒三、现场介绍技巧1、讲解工地管理规范2、介绍周边环境3、介绍他将来房子所在4、指出配套所在地5、指出市政规划六、带客户看房一、参观前的准备1、选择合适的房子（A条件匹配18七、第三次引导入座（实质谈判）一.客户要走：二.客户不走:七、第三次引导入座（实质谈判）一.客户要走：二.客户不走:19在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，“对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。八、柜台销控在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜20九、销售论价九、销售论价21十、现场逼定十、现场逼定22十一、柜台确认6步法1、“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”3、再问：“请帮我再确认一次。”4、应答：“帮你再确认一次”，5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！”6、全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。十一、柜台确认6步法1、“柜台，请问××幢××层××室可不231、至销控台处拿销售订单回接待桌2、请客户确认签名3、收取预付定（订）金4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准5、核准通过后再拿回订单6、其中一联交于客户为凭证保存7、切记签章完毕送客十二、签单收款7步法1、至销控台处拿销售订单回接待桌十二、签单收款7步法24十三、送客1、开门2、指引路线3、约定再会面时间4、收拾现场4、填写登记表十三、送客1、开门25销售桌接待中心模型区展示区销售桌控台销售桌1、至接待中心门口迎接客户（面带微笑）2、（话术）您好！欢迎参观；3、头一次来参观吗？请问几位；4、这边请！1、为客户倒茶水；2、取平面图；3、询问来人关系；4、询问来人区域；5、介绍本案环境及本案位置1、公司介绍；2、外观建材介绍；3、中庭设施介绍；4、了解客户栋别楼层；5、喊控第一次1、特殊建材介绍；2、详细介绍建材细项及来源；3、施工概况介绍1、茶水换置；2、面积及价位解说；3、价目表付款方式解说；4、了解及询问客户预算资金状况；5、谈妥价位或寻求支援；6、喊控第二次确定户别楼层；7、售出前再喊控第三次确定户别1、填写客户判别表；2、拿预约单；3、报告客户概况；4、寻求支援及讲价状况1、详细留下客户资料；2、送客户至接待中心门口；3、致赠小礼物1、喊控第四次确定户别；2、填写预约单；3、收定金；4、高举定金并喊控第五次未成交未成交接待中心销售流程销售桌接待中心模型区展示区销售桌控台销售桌1、至接待中心门口26第三章客户心理分析本章内容纲要了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。一、5W1H二、五种角色三、消费者的购买心理第三章客户心理分析本章内容纲要了解你的“衣食父母”，西班牙有27谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT）如何买（HOW）一、5W1H谁买（WHO）一、5W1H28二、五种角色发起者：第一个提议或想到买房的人；决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人；影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人；购买者：实际从事购买行为的人；使用者：消费或使用该房产的人。二、五种角色发起者：第一个提议或想到买房的人；29三、消费者的购买心理我买这套房子，能满足我什么需要？解决刚性需求解决改善性需求解决享受投资性需求三、消费者的购买心理我买这套房子，能满足我什么需要？解决刚性30第三章拉近与客户的关系本章内容纲要美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。

一、聆听二、微笑三、善说四、善问第三章拉近与客户的关系本章内容纲要美国十大营销高手、原IBM31耐心关心认同聆听人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。耐心关心认同聆听人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听32微笑微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。□安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉”□微笑要与顾客有感情上的沟通□有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑案例:日本销售之神原一平微笑微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。33善说房地产说话四大法则1——用客户听得懂的语言说2——记得提到所有的利益3——客户已知的利益也应该说出来4——有建设性、有把握的语言如：“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧”善说房地产说话四大法则1——用客户听得懂的语言说34善问提问的三大好处及方法技巧一、利用提问掌控对话的4大进程对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。1.在开场阶段：以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道我们项目的呢？”等等。2.在确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。3.在阐述观点阶段:确认反馈和增强说服力,确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”。4.在谈判成交的阶段:通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，你看现在可以不可以交定金吗？”这是一个进可攻、退可守的问题。注意点：提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。善问提问的三大好处及方法技巧一、利用提问掌控对话的4大进程35二、利用提问测试客户的回应一般的销售员：就用论述（句号）结尾王牌销售员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？三、提问是处理异议的最好方式异议的产生有二个原因1.是源于人类本身具有的好奇心：客户：打破砂锅问到底王牌销售：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。2.由于销售员没有解释到位

客户：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。王牌销售：对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。二、利用提问测试客户的回应三、提问是处理异议的最好方式36第一、礼节性提问（掌控气氛）王牌销售：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问（激发兴趣）为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？王牌销售：好奇性提问如：“王先生,,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。第三、渗透性提问获取更多信息客户说：“你们这个房子的价格太贵了”王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴七种实战提问的方式：

销售员要养成“以问结尾”的习惯，效果显著！

第一、礼节性提问（掌控气氛）七种实战提问的方式：

销售员要37第四、影响性提问促进客户成交客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”第五、诊断性提问建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？”第四、影响性提问促进客户成交38第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力王牌销售：1.如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，2.如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。3.结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。第七、提问后沉默，将压力抛给对手提问后该怎么办马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服39第四章客户开发及电话行销本章内容纲要

电话行销，也称“电话营销”，简称“电销”，毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误会便会失去商机，而电话行销就能做到这一点。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。一、开发方式二、电话观念三、电话接听四、电话跟踪五、电话邀约第四章客户开发及电话行销本章内容纲要

电话行销，也称“电话40一、客户开发11种方式1、接听热线电话2、参加房展会3、从你认识的人中进行发展4、连锁介绍法5、权威介绍法6、交叉合作法7、开发个人广告法8、加强个人观察能力9、每天结交新朋友10、电话名单开发法11、拜访上门开发法一、客户开发11种方式1、接听热线电话411、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。4、我打电话可以达成我想要的结果。5、我下一个电话比上一个电话都有进步。6、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。7、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。8、我会成为电话行销的顶尖高手。9、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解。10、电话是我的终生朋友，我爱电话。

二、电话行销观念1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。二、电话行销观念42三、电话接听(一)、接听电话的标准流程您好，XX公司或项目，有什么可以帮到您的吗？客户提出问题回答客户问题，并针对客户问题将产品卖点传达给客户与客户确认自己的身份，并确认客户身份客户继续向你提问向客户发出邀约，并与客户确定具体的约见时间邀约客户是最终目的，也是不可少的一个环节接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“**项目，你好”，而后开始交谈。通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是：直接约请客户来现场看房。马上将所得资讯记录在客户来电表上。三、电话接听(一)、接听电话的标准流程您好，XX公司或项目，43(二)、留下客户的联系方式的五大技巧接听每一组电话都必须想方设法拿到客户的电话号码，便于以后联系，包括再邀约和追踪。一般客户与销售者之间是买方与卖方的相对立关系，客户往往有戒备，因为现在各种行业顾问拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以客户往往从主观上不愿意留电话，根据这一状况，可以用以下方法获取联系方法：开门见山直接留电话：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能交换他所想要的信息。交谈中留下电话：破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方电话，也就是在和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意问对方的电话号码。假说电话太忙粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给他，为他详细介绍。

假说电话不好，听不清楚，留下电话号码，过会儿换电话打给对方施以小利：可以利用如公司可能搞活动酒会，到时寄送请柬等，为方便联系，留下对方的电话或地址。借口：借口传送资料。留下自己的联系电话：如果对方非常不喜欢留电话，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的手机号给对方，表示诚意。(二)、留下客户的联系方式的五大技巧接听每一组电话都必须想方44王先生家住卢阳区还是蜀山区？李先生是看报还是朋友介绍来的？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？（三）、了解客户情况需求的技巧王先生家住附近吧？李先生是看报知道我们这里的吧？孙小姐买房是和父母一起住吗？严小姐考虑买三房吧？一般疑问句王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我们这里的？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？特殊疑问句选择疑问句王先生家住卢阳区还是蜀山区？（三）、了解客户情况需求的技巧王45（四）、介绍楼盘卖点的技巧两全其美法

例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了这样的矛盾，那就是在好地段买不到好环境的房子，而本公司除了地段好，还建设了一个社区环境、绿化环境都非常好的社区，解决了这个矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。

情景造梦法

用贴近对方生活的形容，编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。可以用比较法、突出卖点的特殊性，如“在区域中我们是唯一具有”、“我们不但做到了……，我们还特别增设了……”、“这里有最……”、“像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有”等。★

重要性说法：★

特殊性说法：（四）、介绍楼盘卖点的技巧两全其美法

例，一般在好地段，由于46（一）一般邀约用语四、电话邀约（一）一般邀约用语四、电话邀约47“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米的大三房卖得特别好，总价在八十万左右，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算，希望早些与你见面，不好意思打扰您，再见！”（二）邀约技巧1：约定日期之前邀约“张先生，您好！我是某某花园的小王，不好意思打扰您，昨天我们说好今天下午会来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四、五点钟的时候来，因为下午一点到三点有市领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您过来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也可以，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。”如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说：“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打48置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思“张生生您好！我是某某花园的小五呀，我昨天等您一下午，您没来！”然后马上为对方找个理由，不要让对方感觉有负担。“不过还好昨天下午人很多，我也没有闲着，您一定很忙或有重要的事情，像您这样忙的人，我知道抽点时间也不容易。”也可以说：“昨天上午你很忙吧？没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天是正好是周末，您可以和家人一起来。”制造一种巧合，让对方产生看房的冲动“王先生，真得很巧，昨天是我们某某花园精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它地理位置优越，在5000平方米中央花园旁，如果你昨天来了，现在就能找到令您心动的好位置了。”“李小姐，昨天我们公开展示样板房了，也就是您想看的那一套。”“我们得到通知，最近几天，由于楼盘销售形式比较好，公司决定价格作不定期上调，虽然你还未来过现场，不过我把你当成老客户，在此之前你先来一次，如果看了你感到满意的话，价格将比以后来的实惠。”多看多比较强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看，多比较，最后买到的房往往会比较称心。再与对方约定一个时间来看房（三）邀约技巧2：约定日期之后邀约置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思（三）邀约技巧49如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客并没表示不来或只是说很忙，那么这一类观望型客户，置业顾问也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。（四）邀约技巧3：观望型客户邀约如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客并没表示不来50第五章价格谈判技巧本章内容纲要价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

成交过程客户杀价的原因应对客户杀价常用招数面对客户杀价的三点大忌守价的原则守价说辞的要求守价的注意事项八、议价的条件九、议价的过程十、配合议价十一、放价的前期准备十二、放价不成怎么办？十三、宗旨：让客户“满足”第五章价格谈判技巧本章内容纲要价格虽然不是谈判的全部，但毫无51客户杀价的原因对行情不了解习惯性思维预算确实较低客户杀价的原因对行情不了解习惯性思维预算确实较低52面对客户杀价的三点大忌死守

一放到底

答应不确定的事情面对客户杀价的三点大忌死守53守价说辞的要求热销状况物有所值实价销售守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调项目的品质和优势守价时要给客户实价销售的概念，在守价的说辞中，对开发商的实力，项目的品牌，销售的透明度都要反复强调。让客户感受到现场的热销的房源的抢手，这就是让事实来帮你说话，更具可信度，让客户不会觉得吃亏，不讲价。守价说辞的要求热销状况物有所值实价销售守价时我们不能一味的说54议价的4大条件确定客户是否带有足够的定金；确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；经过守价的过程，将客户的心理价位固定在可成交价格之上；确定房源无误，只有价格是未解决的问题。议价的4大条件确定客户是否带有足够的定金；55议价处理十种方法一、迟缓法二、比喻法三、利益法四、分解法五、攻心法六、声望法七、差异法八、反问法九、人质法十、附加条件法议价的主动权掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中不断守价，议价是更深层次的守价，议价更接近于逼定阶段。议价处理十种方法一、迟缓法议价的主动权掌握在谁手中，前期的守56配合议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更为亲密。2、业务员要密切与控台配合，营造现场供小于求的热销氛围，主管与业务员之间通常为黑白脸配合，主管严格把握价格，站在公司立场，而业务员则有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中斡旋，达到成交。3、在达成交易的关键时刻可以适当离开，制造热销气氛，在主管放价之后可以装作惊呀，并表示怀疑。配合议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主57放价的前期准备要有预期，做铺垫情绪要把握，吊足胃口，推向高潮最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下。“有的客户买了几套才打97折！”言下之意，你不要有太高的期望。表情：被强迫的很无奈，为客户殊死一搏的感觉。是老客户介绍，是我家亲戚等放价的前期准备要有预期，做铺垫情绪要把握，吊足胃口，推向高潮58最有效的守价和议价，就是让客户忘记价格！守价议价的升华总结最有效的守价和议价，守价议价的升华总结59第六章成交战略战术本章内容纲要成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。

在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？

在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。

在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？

在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交一、逼定技术二、常用成交方法三、SP配合四、小订转大定特别注意第六章成交战略战术本章内容纲要成交是下一次销售的开始，销售员60（一）、王牌逼定原因（二）、客户下定的原因总结一、逼定技术逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。楼盘合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为楼盘价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值认同采取行动，否则被别人捷足先登重点：问题被解决，获得满足感和尊重感（一）、王牌逼定原因（二）、客户下定的原因总结一、逼定技术逼61（四）、逼定时机掌握■语言上的9大信号1.客户的问题转向有关楼盘的细节，如费用、价格、付款方式等2.对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬3.询问优惠程度，有无赠品时4.讨价还价，一再要求打折时5.向置业顾问打探交楼时间及可否提前6.对楼盘提出某些异议，接过置业顾问的介绍提出反问7.询问同伴的意见时8.对目前正在使用的商品表示不满9.询问售后服务时（四）、逼定时机掌握■语言上的9大信号1.客户的问题转向62■行为上的9大购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快，眼神发光而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时离开又再次返回，时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由上仰转前倾或者前倾转后扬擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近置业顾问，掏出香烟给对方抽表示友好，进入闲聊突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺■行为上的9大购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉63（五）、逼定四大技巧1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”3、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。4、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等，采取一种实际行动。。注：起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。（五）、逼定四大技巧641、富兰克林成交法

二、实战11大成交方法这种作法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”

2、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。

3、“人质”策略成交法

在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。4、大数化小法

5、家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

1、富兰克林成交法

二、实战11大成交方法这种作法适用于善657、蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

8、退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。9、恐惧成交法

如：项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力；某一经典户型快销售完了；价格马上上升或折扣期限已到期。10、ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是没有听到客户过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法

置业顾问：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……置业顾问解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了

置业顾问：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？11、名人成交法7、蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方66销售促进(SalesPromotion)包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者更迅速或更多购买某一产品或服务。房地产销售中的SP配合通俗讲说是“托”，托并不等同于骗，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，SP配合的目的是有效营造热销气氛，使有意向的客户加快成交或购买更多。SP配合有哪些方式？销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等三、SP配合（促销）（一）、SP的内容三、SP配合（促销）（一）、SP的内容67（二）、SP配合的具体操作1、迎接客户阶段：◆个人的SP配合：对第一次来看房的客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！”对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，你想要的A套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗”“嗯？我要的是B套不是A套呀？”“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！”◆同事SP配合：如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。（二）、SP配合的具体操作682、介绍产品阶段◆电话SP“张先生，您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在我有个客户正在谈这套房子呢，您看现在能过来吗？……哦明天过来呀，……不过我估计他现在还不会定，要不你下午过来吧！”◆同事SP甲：“XXX，你现在介绍的是哪套房子呀？”乙：“五楼最后一套。”甲：“那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。”乙：“公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。”◆上下级SP：甲：“经理，您知道昨天我那个客户非常有意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。”2、介绍产品阶段69◆喊柜SP（柜台销控暗语）销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请讲”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“抱歉，已经售出。”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请讲”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：帮我确认一次柜台：帮你确认一次销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，***室已售出，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）◆喊柜SP（柜台销控暗语）703、带客户看房阶段◆客户SP（1）拉一个关系好的老客户，让他帮忙说房子的好话，事后给他优惠。（2）两组客户同时去，告诉他们这种房型只有最后一套了。◆电话SP在看房过程中,销控台打电话来说某某房子不向外推荐了,营造热销气氛。4、认购洽谈阶段◆电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您，张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。3、带客户看房阶段715、客户下定后◆电话SP当天晚上，打电话给客户：A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。”B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”5、客户下定后72第七章地产专业知识本章内容纲要客户的信任来自很多方面，但房地产的专业知识是一切技巧当中最重要的技巧！容积率建筑密度绿化率得房率第七章地产专业知识本章内容纲要客户的信任来自很多方面，但房地73（一）、定义(R)容积率：地上总建筑面积除以规划用地总用地面积高层：不超过5多层：不超过3（二）、容积率实际理解1、房屋的单方开发成本=房屋的造价成本+楼面价格+税+费2、楼面单价成本=宗地总价/宗地总建筑面积=宗地单价*总占地面积/宗地总建筑面积=宗地单价/容积率一、容积率（三）、容积率与物业类别1．容积率低于0.3，这是非常高档的独栋别墅项目。2．容积率0.3－0.5，一般独栋别墅项目，环境还可以，但感觉有点密了。如果穿插部分双拼别墅、联排别墅，就可以解决这个问题了。3．容积率0.5－0.8，一般的双拼、联排别墅，如果组合3~4层，局部5层的楼中楼，这个项目的品位就相当高了。（一）、定义(R)（二）、容积率实际理解一、容积率（三）74（三）、容积率与物业类别4．容积率0.8－1.2，全部是多层的话，那么环境绝对可以堪称一流。如果其中夹杂低层甚至联排别墅，那么环境相比而言只能算是一般了。项目管理5．容积率1.2－1.5，正常的多层项目，环境一般。如果是多层与小高层的组合，环境会是一大卖点。6．容积率1.5－2.0，正常的多层+小高层项目。7．容积率2.0－2.5，正常的小高层项目。8．容积率2.5－3.0，小高层+二类高层项目（18层以内）。此时如果做全小高层，环境会很差。9．容积率3.0－6.0，高层项目（楼高100米以内）。10．容积率6.0以上，摩天大楼项目一、容积率（三）、容积率与物业类别一、容积率75（三）、容积率与物业类别4．容积率0.8－1.2，全部是多层的话，那么环境绝对可以堪称一流。如果其中夹杂低层甚至联排别墅，那么环境相比而言只能算是一般了。项目管理5．容积率1.2－1.5，正常的多层项目，环境一般。如果是多层与小高层的组合，环境会是一大卖点。6．容积率1.5－2.0，正常的多层+小高层项目。7．容积率2.0－2.5，正常的小高层项目。8．容积率2.5－3.0，小高层+二类高层项目（18层以内）。此时如果做全小高层，环境会很差。9．容积率3.0－6.0，高层项目（楼高100米以内）。10．容积率6.0以上，摩天大楼项目一、容积率（三）、容积率与物业类别一、容积率76（一）、定义（C）指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比R=C.H二、建筑密度（二）、标准4层楼区一般为26％左右5层楼区一般为23％左右6层楼区不低于20％（一）、定义（C）二、建筑密度77（一）、定义：绿化率是指项目规划建设用地范围内绿化面积与规划建设用地面积之比三、绿化率（二）、绿化率参考指数：绿化率不能小于30%（一）、定义：三、绿化率（二）、绿化率参考指数：绿化率不能小78（一）、定义：三、得房率套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。销售面积（也称套型建筑面积）=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积（俗说“公摊面积”）。（二）、得房率参考指数一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。得房率：是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。（一）、定义：三、得房率套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体793、与其说，我们苦练的是一种“推介房子的本领”，我们更愿意说，我们玩的是一种“共赢的艺术”。销售，有形的是技巧，而无形的是境界！THEEND,THANKYOU！1、课程总结与回顾2、问题与回答3、与其说，我们苦练的是一种“推介房子的本领”，THEEN802022/12/21房地产销售全程技巧提升培训2022/12/19房地产销售全程技巧提升培训81团队打造分组1.队长2.队名3.队呼团队打造分组1.队长2.队名3.队呼82我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望83如何成为地产王牌销售？答案：素养篇如何成为地产王牌销售？答案：素养篇84王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产王牌销售的冠军心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

第一章四、如何成为王牌销售的秘诀王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产85置业顾问的6大角色？公司的形象代表：客户的专业顾问：推介楼盘的专家：

客户与公司的媒介：

客户的好朋友：市场信息的收集者：置业顾问的6大角色？公司的形象代表：86卖梳子的销售员态度决定结果卖梳子的销售员态度决定结果87缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国达人秀总决赛.avi害怕不敢承担责任缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国88地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi89技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动2、长跑将军3、坚持到底技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动90第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次引导入座四、参观展示，介绍产品五、第二次引导入座

作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。三、业务寒暄六、带客户看房七、第三次引导入座九、销售论价十、现场逼定八、柜台销控十一、柜台确认十二、签单收款◆接待中心销售流程

十三、送客第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次91一、“客户到，欢迎参观”标准流程1.由前宾迎接台高喊：2.“客户到”，3.“欢迎参观”4.“您以前是否来过我们现场”第一次来的客户：1.“是否有听过我们XX项目的情况”2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”4.“陈先生您好……”。第二次来的老客户：1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的，2.您先等会儿，我帮您叫一下。”3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样。客户名片上记录时间地点内容特征一、“客户到，欢迎参观”标准流程客户名片上记录时间地点内容特92二、第一次引导入座步骤：1、拉椅子（不要发声）2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、4神秘空间）3、上茶后自己再入座三、业务寒暄1.了解客户需求2.建立信任感二、第一次引导入座步骤：三、业务寒暄1.了解客户需求93四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：生钱节约时间身体健康3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：2、特性：1、地段94FAB案例：客户：你们房子怎么这么贵呢？销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了客户：哦，为什么呢？销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？客户：还用说，挑高销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性）客户：挑高是不错，还是想想价格太高了销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点客户：嗯，那没什么问题销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。（利益）三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处FAB案例：三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处95介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点二、用客户喜欢的方式沟通例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计，配上落地窗、全采光、宽视野2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快意。三、与客户互动交流1、问问题2、注意客户反映3、配合客户反应4、让客户积极反应如：您觉得呢？5、多多称呼客户的姓名6、与客户产生共鸣7、让客户亲身感受观点：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的！介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点观点：96五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议2、朋友参考2、海报、说明书、DM给客户五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议97六、带客户看房一、参观前的准备1、选择合适的房子（A条件匹配b价格适宜c数量合理）2、挑选合理路线3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）二、热情周到引领1、注意礼仪2、边走边说不冷场3、注意细节提醒三、现场介绍技巧1、讲解工地管理规范2、介绍周边环境3、介绍他将来房子所在4、指出配套所在地5、指出市政规划六、带客户看房一、参观前的准备1、选择合适的房子（A条件匹配98七、第三次引导入座（实质谈判）一.客户要走：二.客户不走:七、第三次引导入座（实质谈判）一.客户要走：二.客户不走:99在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，“对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。八、柜台销控在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜100九、销售论价九、销售论价101十、现场逼定十、现场逼定102十一、柜台确认6步法1、“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”3、再问：“请帮我再确认一次。”4、应答：“帮你再确认一次”，5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！”6、全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。十一、柜台确认6步法1、“柜台，请问××幢××层××室可不1031、至销控台处拿销售订单回接待桌2、请客户确认签名3、收取预付定（订）金4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准5、核准通过后再拿回订单6、其中一联交于客户为凭证保存7、切记签章完毕送客十二、签单收款7步法1、至销控台处拿销售订单回接待桌十二、签单收款7步法104十三、送客1、开门2、指引路线3、约定再会面时间4、收拾现场4、填写登记表十三、送客1、开门105销售桌接待中心模型区展示区销售桌控台销售桌1、至接待中心门口迎接客户（面带微笑）2、（话术）您好！欢迎参观；3、头一次来参观吗？请问几位；4、这边请！1、为客户倒茶水；2、取平面图；3、询问来人关系；4、询问来人区域；5、介绍本案环境及本案位置1、公司介绍；2、外观建材介绍；3、中庭设施介绍；4、了解客户栋别楼层；5、喊控第一次1、特殊建材介绍；2、详细介绍建材细项及来源；3、施工概况介绍1、茶水换置；2、面积及价位解说；3、价目表付款方式解说；4、了解及询问客户预算资金状况；5、谈妥价位或寻求支援；6、喊控第二次确定户别楼层；7、售出前再喊控第三次确定户别1、填写客户判别表；2、拿预约单；3、报告客户概况；4、寻求支援及讲价状况1、详细留下客户资料；2、送客户至接待中心门口；3、致赠小礼物1、喊控第四次确定户别；2、填写预约单；3、收定金；4、高举定金并喊控第五次未成交未成交接待中心销售流程销售桌接待中心模型区展示区销售桌控台销售桌1、至接待中心门口106第三章客户心理分析本章内容纲要了解你的“衣食父母”，西班牙有句古彦语说得好：“欲成斗牛士，先学会做牛”。一、5W1H二、五种角色三、消费者的购买心理第三章客户心理分析本章内容纲要了解你的“衣食父母”，西班牙有107谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT）如何买（HOW）一、5W1H谁买（WHO）一、5W1H108二、五种角色发起者：第一个提议或想到买房的人；决策者：对全部或部分买房决策具有决定权的人；影响者：对最后购买房产的决定具有某种影响力的人；购买者：实际从事购买行为的人；使用者：消费或使用该房产的人。二、五种角色发起者：第一个提议或想到买房的人；109三、消费者的购买心理我买这套房子，能满足我什么需要？解决刚性需求解决改善性需求解决享受投资性需求三、消费者的购买心理我买这套房子，能满足我什么需要？解决刚性110第三章拉近与客户的关系本章内容纲要美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。

一、聆听二、微笑三、善说四、善问第三章拉近与客户的关系本章内容纲要美国十大营销高手、原IBM111耐心关心认同聆听人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。耐心关心认同聆听人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听112微笑微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。□安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉”□微笑要与顾客有感情上的沟通□有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑案例:日本销售之神原一平微笑微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。113善说房地产说话四大法则1——用客户听得懂的语言说2——记得提到所有的利益3——客户已知的利益也应该说出来4——有建设性、有把握的语言如：“我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧”善说房地产说话四大法则1——用客户听得懂的语言说114善问提问的三大好处及方法技巧一、利用提问掌控对话的4大进程对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。1.在开场阶段：以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道我们项目的呢？”等等。2.在确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。3.在阐述观点阶段:确认反馈和增强说服力,确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”。4.在谈判成交的阶段:通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，你看现在可以不可以交定金吗？”这是一个进可攻、退可守的问题。注意点：提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。善问提问的三大好处及方法技巧一、利用提问掌控对话的4大进程115二、利用提问测试客户的回应一般的销售员：就用论述（句号）结尾王牌销售员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？三、提问是处理异议的最好方式异议的产生有二个原因1.是源于人类本身具有的好奇心：客户：打破砂锅问到底王牌销售：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。2.由于销售员没有解释到位

客户：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。王牌销售：对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。二、利用提问测试客户的回应三、提问是处理异议的最好方式116第一、礼节性提问（掌控气氛）王牌销售：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。第二、好奇性提问（激发兴趣）为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？王牌销售：好奇性提问如：“王先生,,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。第三、渗透性提问获取更多信息客户说：“你们这个房子的价格太贵了”王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴七种实战提问的方式：

销售员要养成“以问结尾”的习惯，效果显著！

第一、礼节性提问（掌控气氛）七种实战提问的方式：

销售员要117第四、影响性提问促进客户成交客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”第五、诊断性提问建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？”第四、影响性提问促进客户成交118第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力王牌销售：1.如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，2.如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。3.结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。第七、提问后沉默，将压力抛给对手提问后该怎么办马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服119第四章客户开发及电话行销本章内容纲要

电话行销，也称“电话营销”，简称“电销”，毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误会便会失去商机，而电话行销就能做到这一点。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。一、开发方式二、电话观念三、电话接听四、电话跟踪五、电话邀约第四章客户开发及电话行销本章内容纲要

电话行销，也称“电话120一、客户开发11种方式1、接听热线电话2、参加房展会3、从你认识的人中进行发展4、连锁介绍法5、权威介绍法6、交叉合作法7、开发个人广告法8、加强个人观察能力9、每天结交新朋友10、电话名单开发法11、拜访上门开发法一、客户开发11种方式1、接听热线电话1211、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。4、我打电话可以达成我想要的结果。5、我下一个电话比上一个电话都有进步。6、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。7、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。8、我会成为电话行销的顶尖高手。9、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解。10、电话是我的终生朋友，我爱电话。

二、电话行销观念1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。二、电话行销观念122三、电话接听(一)、接听电话的标准流程您好，XX公司或项目，有什么可以帮到您的吗？客户提出问题回答客户问题，并针对客户问题将产品卖点传达给客户与客户确认自己的身份，并确认客户身份客户继续向你提问向客户发出邀约，并与客户确定具体的约见时间邀约客户是最终目的，也是不可少的一个环节接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“**项目，你好”，而后开始交谈。通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是：直接约请客户来现场看房。马上将所得资讯记录在客户来电表上。三、电话接听(一)、接听电话的标准流程您好，XX公司或项目，123(二)、留下客户的联系方式的五大技巧接听每一组电话都必须想方设法拿到客户的电话号码，便于以后联系，包括再邀约和追踪。一般客户与销售者之间是买方与卖方的相对立关系，客户往往有戒备，因为现在各种行业顾问拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以客户往往从主观上不愿意留电话，根据这一状况，可以用以下方法获取联系方法：开门见山直接留电话：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能交换他所想要的信息。交谈中留下电话：破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方电话，也就是在和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意问对方的电话号码。假说电话太忙粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给他，为他详细介绍。

假说电话不好，听不清楚，留下电话号码，过会儿换电话打给对方施以小利：可以利用如公司可能搞活动酒会，到时寄送请柬等，为方便联系，留下对方的电话或地址。借口：借口传送资料。留下自己的联系电话：如果对方非常不喜欢留电话，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的手机号给对方，表示诚意。(二)、留下客户的联系方式的五大技巧接听每一组电话都必须想方124王先生家住卢阳区还是蜀山区？李先生是看报还是朋友介绍来的？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？（三）、了解客户情况需求的技巧王先生家住附近吧？李先生是看报知道我们这里的吧？孙小姐买房是和父母一起住吗？严小姐考虑买三房吧？一般疑问句王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我们这里的？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？特殊疑问句选择疑问句王先生家住卢阳区还是蜀山区？（三）、了解客户情况需求的技巧王125（四）、介绍楼盘卖点的技巧两全其美法

例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了这样的矛盾，那就是在好地段买不到好环境的房子，而本公司除了地段好，还建设了一个社区环境、绿化环境都非常好的社区，解决了这个矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。

情景造梦法

用贴近对方生活的形容，编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。可以用比较法、突出卖点的特殊性，如“在区域中我们是唯一具有”、“我们不但做到了……，我们还特别增设了……”、“这里有最……”、“像我们这样好的……在周边可以说绝无仅有”等。★

重要性说法：★

特殊性说法：（四）、介绍楼盘卖点的技巧两全其美法

例，一般在好地段，由于126（一）一般邀约用语四、电话邀约（一）一般邀约用语四、电话邀约127“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米的大三房卖得特别好，总价在八十万左右，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算，希望早些与你见面，不好意思打扰您，再见！”（二）邀约技巧1：约定日期之前邀约“张先生，您好！我是某某花园的小王，不好意思打扰您，昨天我们说好今天下午会来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四、五点钟的时候来，因为下午一点到三点有市领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您过来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也可以，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。”如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说：“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打128置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思“张生生您好！我是某某花园的小五呀，我昨天等您一下午，您没来！”然后马上为对方找个理由，不要让对方感觉有负担。“不过还好昨天下午人很多，我也没有闲着，您一定很忙或有重要的事情，像您这样忙的人，我知道抽点时间也不容易。”也可以说：“昨天上午你很忙吧？没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天是正好是周末，您可以和家人一起来。”制造一种巧合，让对方产生看房的冲动“王先生，真得很巧，昨天是我们某某花园精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它地理位置优越，在5000平方米中央花园旁，如果你昨天来了，