某科技股份公司营销体系发展报告

***科技股份有限公司营销体系发展研究项目－－研究报告（最终稿）关于本报告关于本报告－－本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。调查报告诊断报告研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实，并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对***的问题提出现实的、系统的解决办法。本报告目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划页数3--1112--3334--4041--4950--6061--8081--861.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位是视频制作设备提供商，以产品主导，在未来应该转变为：视频制作系统集成商，以服务主导，甚至提供视频节目采编播综合解决方案。视频制作设备提供商视频制作系统集成商采编播综合系统集成商成功要点：敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力项目资金支持新系统推广的资金投入分模块的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力系统集成和增值服务能力……领先采用技术造就了***的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析（单机）－－虽然在业务领域上我们强调系统集成，但单机仍然是未来***的根本，单机也是网络系统的基础。单机的价值链可分析如下：板卡研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失***未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优***未来营销战略：为客户创造技术价值领先对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－系统集成是***未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于网络项目价值链的各环节。板卡系统研发工程设计技术推广工程竞标项目实施系统维护以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织难以达到项目设计要求系统稳定性差，需专人长期定点维护研发工作没做细，系统软件的稳定性不够，导致网络项目实施困难，维护工作量大客户需求客户验收***未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务1.3营销战略描述1.3***营销战略－－营销战略描述要回答的是：***在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各大区域市场的相对均衡发展强化***品牌推广，确立行业第一品牌的专业形象价值链从视频制作设备提供商向视频制作系统集成商，并最终向视频节目采编播一体化集成商转变通过掌控（或主导）价值链关键环节来确立***的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从单机销售模式逐步向系统集成模式转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供定制化产品和服务，尤其在系统集成项目中提高产品服务对客户个别需求的满足程度人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑***所处的行业、竞争现状、客户需求，以及***自身的状况，我们认为以下八个方面是***战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场***目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，***有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，***必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。形成系统有序的产品结构***的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，***不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成成功功要要素素关关键键形成成规规范范、、学学习习的的组组织织***必必须须从从崇崇拜拜英英雄雄转转移移到到重重视视团团队队，，必必须须把把丰丰富富的的个个人人经经验验转转变变为为组组织织经经验验，，建建立立起起相相互互学学习习的的信信息息平平台台（（共共享享的的经经验验、、知知识识和和资资料料档档案案等等）），，提提高高组组织织运运营营效效率率。。吸引引并并留留住住要要员员型型人人才才***以以后后的的人人员员流流动动性性会会越越来来越越高高，，这这是是IT行行业业乃乃至至社社会会发发展展的的趋趋势势，，***要要做做的的是是留留住住创创造造了了80%价价值值的的20%人人才才，，试试图图留留住住所所有有人人不不仅仅很很难难，，而而且且得得不不偿偿失失。。强有有力力的的品品牌牌推推广广有必必要要系系统统研研究究***在在客客户户中中的的形形象象，，通通过过强强有有力力的的品品牌牌推推广广措措施施，，改改变变客客户户的的不不良良认认识识，，提提升升***专专业业的的、、正正规规的的、、开开放放的的、、与与时时俱俱进进的的品品牌牌形形象象。。接入入资资本本市市场场系统统集集成成的的特特点点是是资资金金需需求求量量巨巨大大，，资资金金支支持持在在未未来来的的业业务务转转型型中中是是最最关关键键的的要要素素之之一一，，***如如果果上上市市成成功功，，必必将将在在业业务务转转型型和和经经营营体体制制转转型型的的竞竞争争中中迅迅速速领领先先。。1.5营营销销战战略略规规划划1.5营营销销战战略略规规划划－－－－为为实实现现***营营销销战战略略，，近近期期的的重重点点在在组组织织功功能能完完善善与与财财务务改改善善，，中中期期的的重重点点在在品品牌牌推推广广与与组组织织流流程程再再造造，，远远期期的的重重点点在在资资本本通通道道与与价价值值链链整整合合。。长期战略略中期策略略短期策略略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从单机销售向采编播一体化集成的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营营销组织织改善2.1营营销销体系总总体模式式2.2营营销销组织框框架2.3营营销销组织职责责2.4营营销销组织关关键岗位位定义2.1营营销销体系总总体模式式按照渠道道策略的的要求，，***的总体体渠道应应采用区区域直营营模式：：渠道结构构单机项目目采用区区域自建建基于办办事处的的营销平平台，直直接终端端营销体体制。系系统集成成项目以以大项目目管理部部为主，，通过分分公司大大项目代代表，以以项目管管理方式式提供系系统集成成解决方方案***营营销本部部分公司办事处系统集成成项目大项目管管理部单机项目目2.2营营销销组织框框架建议的***近近期总体体组织结结构:研发、产产品化、、营销的的明确分分工将有有助于公公司资源源的逐步步整合和和效率的的提高，，从而提提升***的竞竞争能力力并最终终实现股股东价值值的最大大化。技术开发发中心产品化营销研发行政法务务部财务部企业发展展部营销本部部CEO总裁物料供应应部产品生产产部品质保证证部产品化本本部产品化部部董事长人力资源源部总裁办系统工程程部建议的***营营销本部部近期总总体组织织结构：：2.2营营销销组织框框架客户服务务部大项目管管理部销售管理理部市场推广广部营销本部部武汉分公公司深圳分公公司上海分公公司沈阳分公公司成都分公公司北京分公公司深圳办事事处粤东办事事处粤西办事事处广州办事事处海南办事事处湖南办事事处江西办事事处广西办事事处北京办事事处济南办事事处河北办事事处山西办事事处内蒙古办办事处青岛办事事处湖北办事事处武汉办事事处河南办事事处成都办事事处四川办事事处新疆办事事处贵州办事事处兰州办事事处重庆办事事处陕西办事事处云南办事事处沈阳办事事处吉林办事事处大连办事事处上海办事事处浙江办事事处宁夏办事事处天津办事事处江苏办事事处安徽办事事处南京分公公司福建办事事处黑龙江办办事处A类分公公司B类分公公司2.2营营销销组织框框架设立的的建建议重点点是：以项目管管理牵引引***整体的的市场响响应速度度和质量量的提升升，回归归和升华华***的创业业精神，，成立大大项目部部，统筹筹领导和和组织大大项目。。在各分分公司以以项目管管理为主主导，通通过适时时建立若若干个直直接面向向大项目目的项目目组，强强化***大项项目的团团队营销销能力，，集中***的的优势资资源，锁锁定能够够为***带来来80%效益的的20%客户，，凸现***的的高端技技术引领领特征；；项目组或或根据***的的用户特特点划分分：成立立中央台台、军委委系统、、政府部部委等大大项目组组；或根根据技术术发展趋趋势划分分：网络络业务、、媒体资资产业务务、宽带带业务；；大项目部部必须成成为***吸纳纳高级营营销人才才的窗口口。设立的的建议议重点是是：以现在的的广告策策划部为为基础，，强化总总部的市市场推广广功能，，通过卓卓有成效效的市场场活动，，协助分分公司营营销平台台完成销销售任务务，并致致力于产产品品牌牌的提升升。分公司增增设市场场推广职职能，形形成市场场推广→→销售→→客户服服务的技技术导向向型立体体营销体体系，凸凸现***营销销系统的的专业化化分工、、多层次次推进特特点。大项目管管理部市场推广广部2.2营营销销组织框框架设立的的建议议重点是是：成立并并根据据***的产品品分布，，重组分分公司（（办事处处）技术术支持队队伍，对对***的客户户服务体体系进行行规划和和管理；；成立，，形成三三级客户户服务体体系，以以分公司司技术支支持部为为主体的的分公司司客户服服务部，，负责大大项目的的售后服服务，其其技术传传递源来来自：大大项目组组在项目目进行过过程中，，对分公公司技术术人员的的技术培培训和项项目验收收时的技技术移交交；办事事处技术术人员负负责单机机项目的的用户培培训和售售后服务务。成立立客客户户服服务务部部及及其其区区域域中中心心————分分公公司司客客户户服服务务部部的的战战略略意意图图还还在在于于：：①以以客客户户为为中中心心，，探探索索新新的的业业务务盈盈利利模模式式，，尽尽快快实实现现服服务务增增值值；；②利利用用供供应应商商（（DELL等等））的的销销售售服服务务网网络络，，建建立立区区域域性性快快速速装装配配体体系系，，短短缩缩***的的供供应应链链条条，，提提高高资资金金使使用用效效率率和和区区域域市市场场响响应应速速度度。。现阶阶段段的的客客户户服服务务部部，，技技术术类类职职能能建建议议暂暂由由产产品品化化部部承承担担，，管管理理类类职职能能建建议议暂暂由由销销售售管管理理部部承承担担。。待客客户户服服务务功功能能基基本本发发育育成成熟熟后后，，再再成成立立专专门门的的客客户户服服务务部部。。客户户服服务务部部分公公司司客客户户服服务务部部客户户服服务务部部分别别设设立立的的建建议议重重点点是是：：***的的营营销销平平台台必必须须发发育育和和强强化化区区域域营营销销中中心心————分分公公司司的的功功能能，，由由于于***营营销销系系统统的的历历史史沿沿革革，，各各分分公公司司的的功功能能发发育育参参差差不不齐齐，，为为了了更更加加有有效效地地发发挥挥***营营销销系系统统的的效效能能，，建建议议将将现现有有的的七七大大分分公公司司分分为为两两类类：：A类类分分公公司司和和B类类分分公公司司。。A类类分分公公司司建建议议按按照照本本方方案案建建议议，，组组建建和和完完善善相相关关部部门门和和功功能能，，形形成成完完整整的的区区域域管管理理中中心心，，销销售售收收入入、、回回款款、、市市场场占占有有率率等等关关键键业业绩绩指指标标由由总总部部下下达达至至分分公公司司，，总总部部授授权权分分公公司司负负责责部部署署区区域域内内的的业业绩绩指指标标分分配配和和考考核核。。A类类分分公公司司的的费费用用计计划划在在年年初初根根据据销销售售预预测测和和年年度度费费用用实实绩绩制制定定，，报报总总部部批批准准。。总总部部月月拨拨费费用用至至分分公公司司，，费费用用的的使使用用必必须须体体现现营营销销效效率率最最大大化化原原则则，，由由分分公公司司根根据据业业务务需需要要制制定定相相应应规规则则进进行行使使用用。。B类类分分公公司司暂暂时时执执行行目目前前的的管管理理办办法法，，待待功功能能发发育育成成熟熟后后，，逐逐步步向向A类类分分公公司司模模式式转转化化。。2.2营营销销组组织织框框架架A类类分分公公司司B类类分分公公司司2.2营营销销组组织织框框架架客户户分公公司司营营销销平平台台建议议的的***分分公公司司近近期期业业务务模模式式的的说说明明：：销售售管管理理部部市场场推推广广部部产品品化化部部售前前售中中售后后市场场推推广广支支持持定单单支支持持客户户服服务务支支持持大项项目目管管理理部部产品品化化部部大项项目目管管理理项目目组组技技术术导导向向型型营营销销技术术推推广广支支持持2.2营营销销组组织织框框架架分公公司司客客户户服服务务部部办事事处处销售售人人员员办事事处处技技术术人人员员分公公司司技技术术人人员员单机机客客户户客户户培培训训和和售售后后服服务务系统统集集成成客客户户售后后服服务务分公公司司大大项项目目代代表表以分分公公司司大大项项目目代代表表为为组组长长组组成成项项目目组组，，以以项项目目管管理理方方式式对对大大项项目目提提供供系系统统解解决决方方案案建议议的的***分分公公司司近近期期业业务务模模式式的的说说明明－－－－关关于于分分公公司司营营销销平平台台：：组成成技技术术价价值值导导向向的的客客户户顾顾问问项项目目组组，，有有效效进进行行单单机机销销售售分公公司司市市场场推推广广部部市场场推推广广市场场推推广广技术术支支持持分公公司司营营销销平平台台营销销本本部部作为为公公司司的的营营销销平平台台，，营营销销本本部部是是自自有有品品牌牌产产品品市市场场实实现现的的强强大大载载体体，，确保保销销售售收收入入和和利利润润目目标标的的实实现现分析析市市场场需需求求，，研研究究竞竞争争者者状状况况及及策策略略，，制制定定营营销销策策略略和和销销售售政政策策及及具具体体实实施施计计划划通过过品品牌牌宣宣传传、、市市场场推推广广与与高效效的的产产品品营营销销和和服服务务活活动动，，持续续提提升升***品牌牌形形象象逐步步规规范范和和完完善善分分公公司司营营销销渠渠道道，，锻锻炼炼和和培培育育渠渠道道能能力力，，形形成成强强大大的的通通路路实实现现能能力力，实实现现业业务务部部门门与与销销售售平平台台的的顺顺利利衔衔接接和和运运转转负责责营营销销队队伍伍的的建建设设和和组组织织管管理理，，不断断降降低低营营运运成成本本，，改改善善运运营营效效率率提供供高高质质量量、全全方方位位客户户服务务，，探索索新新的的客客户户服服务务模模式式，，逐逐步步实实现现客客户户服服务务从从服服务务中中心心向向利利润润中中心心的的转转移移***品品牌牌和和市市场场推推广广平平台台建建设设的的责责任任者者根据据公公司司发发展展战战略略、、年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划，，通通过过和和分分公公司司的的沟沟通通和和互互动动，，制制订订品品牌牌和和市市场场推推广广的的规规划划和和年年度度计计划划，，协协同同总总部部和和分分公公司司营营销销平平台台实实施施品品牌牌和和市市场场推推广广活活动动配合合大大项项目目管管理理部部进进行行大大项项目目开开发发，，对对分分公公司司营营销销平平台台实实行行市市场场推推广广的的业业务务指指导导和和培培训训通过过市市场场调调查查反反馈馈和和关关键键业业绩绩指指标标，，检检验验市市场场推推广广活活动动的的有有效效性性，，定定期期向向本本部部长长提提交交市市场场推推广广分分析析报报告告公司司CI策策划划与与实实施施、、产产品品广广告告设设计计与与发发布布、、网网站站运运营营与与***时时代代的的编编辑辑出出版版2.3营营销销组组织织职职责责市场场推推广广部部营销销本本部部大项项目目管管理理部部协调调技技术术开开发发中中心心、、产产品品化化部部、、系系统统集集成成部部等等部部门门，，领领导导分分析析视视频频产产品品线线结结构构和和集集成成/成成套套业业务务，，探探索索新新的的业业务务发发展展模模式式，，发发展展系系统统集集成成项项目目总总包包能能力力，，并并制制订订相相应应的的业业务务发发展展计计划划；；根据据技技术术发发展展趋趋势势，，分分析析大大客客户户商商情情，，协协同同技技术术开开发发中中心心、、产产品品化化本本部部、、市市场场推推广广部部等等推推广广公公司司技技术术概概念念，，引引领领客客户户需需求求和和技技术术发发展展方方向向；；挖掘掘大大客客户户资资源源，，建建立立和和增增进进大大客客户户关关系系，，确确保保持持续续稳稳定定的的合合同同来来源源，，制制定定行行动动计计划划并并组组织织实实施施，，确确保保年年度度销销售售任任务务的的完完成成；；协调调相相关关资资源源，，负负责责对对重重大大项项目目和和行行业业大大客客户户的的开开发发、、项项目目实实施施、、项项目目考考评评、、客客户户培培训训、、项项目目验验收收、、项项目目推推广广和和售售后后服服务务体体系系移移交交；；培育育和和壮壮大大大大项项目目代代表表队队伍伍，，使使大大项项目目管管理理部部成成为为吸吸纳纳高高级级营营销销人人才才的的窗窗口口。。2.3营营销销组组织织职职责责客户户服服务务部部承担担客客户户售售后后服服务务工工作作，，确确保保服服务务快快捷捷高高效效，，建建立立和和维维持持与与客客户户的的良良好好关关系系客户户信信息息的的收收集集、、整整理理和和处处理理探索索新新的的业业务务模模式式，，逐逐步步实实现现从从服服务务中中心心向向利利润润中中心心的的转转移移客户户管管理理承担担新新产产品品技技术术推推广广工工作作、、销销售售技技术术支支持持、、售售后后技技术术支支持持、、与与产产品品相相关关的的分分公公司司（（办办事事处处））人人员员的的技技术术培培训训和和相相关关技技术术咨咨询询产品功能、特特性、配置、、外设、FAQ等相关产产品信息的发发布制定客户售后后服务管理制制度，对分公公司客户售后后服务进行业业务指导利用多种方式式收集客户信信息，整理反反馈意见，分分析客户需求求特点与产品品使用状况，，定期向本部部长递交分析析报告开始建立客户户信息数据库库，为今后的的CRM等信信息系统做准准备客户热线的管管理，客户需需求信息的快快速传递与督督促解决制定分公司客客户服务网络络发展计划，，通过分公司司客户服务部部门，建立和和发展服务网网络，并制定定相应的管理理制度实施售后服务务全过程管理理，确保售后后服务快捷高高效营销本部2.3营营销组织职责责服务管理技术支持订单管理2.3营营销组织职责责根据公司产品品价格和利润润控制标准，，协助制定营营销政策和主主营业务计划划统筹公司营销销营运管理（（计划/订单单/信用/回回款管理）全全过程营销系统的相相关信息的收收集与整理，，为今后的IT系统实施施做准备统一负责由各各分公司发出出的订单处理理工作，协调解决订单单执行过程中中的一切问题题将分解的订单单信息，如价价格、付款条条件、配置信信息、交货条条件及信用额额度信息发至至相关部门予予以审核营销本部建立公司信用用管理制度，，负责订单信信用审核工作作建立客户信用用档案，负责责其信用额度度的计算、跟跟踪并及时更更新建立应收帐款款的回款机制制和季节型回回款队伍，保保证应收帐款款的及时回收收信用管理协助营销本部部长制定、分分解和考核销销售/预算/回款计划公司内部管理理统计，包括括按照产品、、营销人员分分类的分公司司（办事处））销售收入、、回款率等数数据统计计划管理销售管理部配件管理负责公司零配配件管理及境境内外物品维维修事项分公司管理、指导与与协调区域营营销工作，确确保销售、回回款等关键业业绩指标的完完成负责区域市场场开拓和营销销队伍建设，，建立月度述述职制度，定定期进行办事事处和大项目目代表的评估估评级与调整整，从组织上上保证区域市市场占有率稳稳步上升分析市场、客客户、竞争者者、销售预测测信息，不断断提升市场应应变能力组织具体产品品的市场推广广活动，进一一步提升品牌牌知名度建立和发展体体现系统效率率、快速、优优质的客户服服务体系，探探索新的业务务模式，为今今后从服务中中心向利润中心转移做准准备办事处利用区域深度度营销模式积积极开拓客户户资源，分析析客户商情，，会同市场推推广部推广公公司技术概念念和产品，引引领客户需求求。负责单机标准准产品的规模模化推广和小小网络项目销销售、客户培培训及售后服服务工作，完完成销售、回回款等业绩指指标。同时负负责区域内市市场信息的采采集和处理2.3营营销组织职责责大项目代表积极开拓新的的大客户资源源，挖掘客户户需求，维持持和发展客户户关系，根据据技术发展趋趋势，分析大大客户商情，，协同推广公公司技术概念念，引领客户户需求和技术术发展方向，，定期向大项项目管理部提提交分析建议议报告分公司大项目目代表为系统统集成项目的的项目组长，，全权负责协协调重大项目目和行业大客客户开发工作作，对项目全全过程承担管管理责任完成年度销售售、回款、市市场占有率等等关键业绩指指标分公司（续））客户服务部承担系统集成成项目的维修修服务、单机机项目的客户户培训和维修修服务，负责责分公司技术术支持建立和发展体体现系统效率率、快速、优优质的客户服服务体系，探探索新的业务务模式，为今今后从服务中中心向利润中心转移做准准备收集客户信息息，整理反馈馈意见，分析析客户需求特特点，定期提提交分析建议议报告完成年度业绩绩指标2.3营营销组织职责责市场推广部***品牌和和市场推广平平台建设的大大区责任者，，市场推广活活动必须明晰晰贯彻技术价价值导向的客客户服务理念念根据市场推广广部的规划和和年度计划，，针对各类推推广活动的特特点，制订相相应的行动计计划，协同总总部和分公司司营销平台实实施品牌和市市场推广活动动通过市场调查查反馈和关键键业绩指标，，检验市场推推广活动的有有效性，定期期提交市场推推广分析报告告关键业绩指标标***产品品品牌形象提升升年度销售增长长率销售利润率回款率销售计划准确确性总部部门与分分公司满意度度技能与经验要要求对公司所处行行业有深刻的的认识，保持持卓越前瞻性性具备极强的市市场运作与谈谈判能力极强的综合协协调和推动能能力，丰富的的企管经验和和出色的学习习能力良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责负责本部全面面经营管理活活动，确保***品牌形形象的建立和和提升，领导导营销体系的的建设与完善善，协调研发发、产品化等等部门与销售售平台关系，，统筹管理营营运过程，实实现公司确认认的本部战略略发展目标和和年度关键业业绩指标主要工作制定营销本部部发展战略、、年度经营计计划/预算计计划和适时滚滚动修订并报报总裁批准审核和批准并并分解本部年年度经营计划划/预算计划划的指标和年年度销售任务务领导制定渠道道发展战略，，审核渠道发发展规划协调与规范营营销平台与其其他支持配合合部门的衔接接流程统筹营运管理理，关注运作作效率的提高高营销业务潜在在风险预防，，重大问题的的快速反应和和解决重大客户关系系维持与管理理核心经营人才才的培养2.4营营销组织关键键岗位定义－－－营销本部部长2.4营营销组织关键键岗位定义－－－销售管理理部部长关键业绩指标标发货准时率发货准确率分公司、办事事处满意度客户档案完善善程度库存周转率技能与经验要要求多年大型IT企业营运管管理经验对运作流程管管理有深刻的的理解具备一定量化化分析能力，，具备成本敏敏感性良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责统筹公司营销销运营管理全全过程，发挥集中管理理优势，致力力于运作效率率的不断提升，业业务范围囊括括销售计划管管理、订单管管理、物流管管理、业绩统统计、信用管管理、回款管管理等主要工作根据公司产品品价格和利润润控制标准，，协助制定和和发布营销政政策，协助制制定和分解年度经营计划划/预算计划划，监控关键键业绩指标的的执行情况协同相关部门门，按供应链链管理方式规规范订单处理理、采购、库库存管理、物物流管理等关关键运作流程程，完善订单响应应功能，提高运营系统统运作效率分析运营成本本构成，找出出关键因素，，不断加以改改进，减低成成本发育和强化客客户信用审计计和合同管理理功能，从源源头规避营销销财务风险加强回款管理理，培育专业业化应收帐款款回收队伍强化营销系统统的相关信息息的收集、整整理与销售预预测2.4营营销组织关键键岗位定义－－－市场推广广部部长关键业绩指标标广告效果（一一线市场人员员评价）市场推广预算算超支率市场推广活动动效果（销售售总裁评估））技术培训效果果（受培训人人员评估）分公司、办事事处满意度技能与经验要要求多年大型IT企业市场营营销经验具备很强的市市场运做与组组织能力良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责牵头组织企业业文化战略、、企业CIS设计、企业品品牌战略的制制定和实施，，培育技术价价值导向的市市场推广队伍伍，通过卓有有成效的品牌牌和市场活动动，凸现***技术引领领市场的IT特征主要工作制订品牌和市市场推广的规规划和年度计计划并领导分公司制制订相应的年年、季、月度度市场推广计计划，协同总总部和分公司司营销平台实实施市场和品品牌推广活动动配合大项目管管理部进行大大客户开发，，配合分公司司进行项目开开发公司CI策划划与实施、产产品广告设计计与发布、网网站运营与***时代的的编辑出版保持同新闻媒媒介、客户和和主管部门的的良好沟通与与联系通过市场调查查反馈和关键键业绩指标，，检验市场推推广活动的有有效性，定期期提交市场推推广分析报告告2.4营营销组织关键键岗位定义－－－大项目管管理部部长关键业绩指标标年度销售额销售增长率销售利润率合同期内回款款率逾期账款回收收率分公司满意度度技能与经验要要求多年大型IT企业大客户户管理经验精通客户关系系管理技巧和和能力能够承担强大大的工作压力力和强度良好的协调与与沟通能力使命与职责强化大项目的的团队营销能能力，挖掘和和锁定大项目目资源。以项项目管理方式式，统筹运作作大项目，向客户提供供系统解决方方案和全方位位服务，成为为***系统统集成项目最最重要的销售售力量和项目目组织者主要工作协调相关部门门，领导分析析视频产品线线结构和集成成/成套业务务，探索新的的业务发展模模式，发展系系统集成项目目总包能力，，并制订相应应的业务发展展计划根据技术发展展趋势，分析析大客户商情情，协同技术术开发中心、、品牌推广部部、市场推广广部等推广公公司技术概念念，引领客户户需求和技术术发展方向负责建立和增增进大客户关关系，确保持持续稳定的定定单来源确定需要挖掘掘的大客户资资源，制定行行动计划，并并组织实施，，确保年度销销售任务的完完成完成年度度销售任务协调相关资源源，负责对大大项目和行业业大客户的开开发、项目实实施、项目考考评、用户培培训、项目验验收、项目推推广和售后服服务体系移交交的全过程控控制对派驻分公司司平台的大项项目代表的业业务指导和培培训2.4营营销组织关键键岗位定义－－－客户服务务部部长关键业绩指标标客户投诉处理理准时率服务费用超支支比例分公司、办事事处满意度客户满意度技能与经验要要求多年大型IT企业客户服服务管理经验验处理复杂繁琐琐事务的能力力良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责以客户为中心心，探索新的的业务模式，，尽快实现服服务增值，建建立和发展体体现系统效率率、快速、优优质的客户服服务体系主要工作领导制定客户户服务标准及及制度，指导导、培训、监监督各分公司司客户服务部部工作组织收集、整整理、研究各各分公司反馈馈的客户信息息，对反映出出的问题及时时提供给相关关部门并负责责跟踪落实，，定期提交分分析报告收集与整理客客户资源信息息，为建立CRM等客户户关系管理系系统奠定基础础统筹全国客户户服务网络建建设，实施核核心业务培训训与管理，探探索新的业务务模式，为今今后从服务中中心向利润中中心转移做准准备2.4营营销组织关键键岗位定义－－－分公司总总经理关键业绩指标标年度销售额完完成率销售增长率（（可选）合同期内回款款率逾期账款回收收率库存周转率费用超支比例例下属满意度技能与经验要要求具备良好的大大局观和控制制力良好的领导能能力与极强的的横向协调能能力，人际交交往能力具备果断处理理综合复杂问问题的能力多年IT行业业区域代表工工作经验使命与职责作为公司的地地区形象代表表和最高责任任者，积极贯贯彻公司的各各项营销政策策，协调所辖辖区域内所有有渠道成员，，向客户提供系系统解决方案案和全方位服服务，为实现各项指指标而努力主要工作管理、指导与与协调区域营营销工作，确确保销售、回回款等关键业业绩指标的完完成负责区域市场场开拓和营销销队伍建设，，建立月度述述职制度，定定期进行办事事处和大项目目代表的评估估评级与调整整，从组织上上保证区域市市场占有率稳稳步上升牵头组织区域域内产品市场场推广活动，，进一步提升升品牌知名度度建立和发展具具有系统效率率和服务增值值功能的客户户服务体系，，区域内重大事事件的及时处处理与解决所所辖区域内各各种冲突管理理负责建立具有有分析和预测测功能的区域域信息网络倡导技术主导导的客户开发发理念，培育育客户技术顾顾问式专业营营销队伍2.4营营销组织关键键岗位定义－－－办事处经经理关键业绩指标标年度销售额完完成率销售增长率（（可选）合同期内回款款率逾期账款回收收率库存周转率下属满意度使命与职责以深度营销模模式主导营销销渠道建设，，倡导技术价价值主导的客客户开发理念念，培育技术术顾问式专业业营销队伍，，承担单机和和小网络项目目的推广销售、客客户培训及售售后服务的组组织领导工作作主要工作贯彻执行营销销本部和分公公司的相关策策略与政策领导单机标准准产品的规模模化推广销售售，实施项目目考核，完成成年度销售收收入、回款率率、市场占有有率等关键业业绩指标以深度营销模模式主导营销销渠道建设，，倡导技术主主导的客户开开发理念，培培育客户技术术顾问式专业业营销队伍负责区域内市市场、客户、、竞争者信息息的收集、整整理与研究建立高效的客客户培训和售售后服务网络络，逐步探索索客户增值服服务模式技能与经验要要求多年大型IT企业渠道管管理经验擅长销售预测测管理良好的技术背背景和沟通协协调能力团队工作精神神3营销管管理流程3.1计计划控制流程程3.2订订单管理流程程3.3信信息管理流程程3.1计计划控制流程程－－销售目目标的形成和和分解销售管理部营销本部长分公司总裁办公会①下达年度销销售指标单机年度销销售任务办事处年度销销售任务务大项目年度销销售任务②形成产品年年度总总体体销售计划③批准产品年年度总体销售售计划④分解产品年年度总总体销销售计划各产品销售历历史资料办事处别销销售售历史资料大项目代表别别销售历史资资料大项目代表大项目代表年年度销售任任务各产品销销售预测办事处别销销售售预测大项目代表别别销售预测大项目管理部部办事处处3.2订订单单管理理流程程3.2订订单单管管理理流流程程－－－－订单单管管理理是是指指从从收收到到订订单单到到货货物物送送达达全全过过程程营营运运管管理理。。生产产部部物料料供供应应部部销售售管管理理部部办事事处处物流流单机机订订单单财务务部部大项项目目代代表表分公公司司客客户户服务务部部网络络订订单单维修修配配件件订订单单整机机生生产产网网络络调调试试库存存查查询询质量量检检验验交付付发发运运订单单审审核核原材材料料出出库库采购购资金金支支持持有无合格格不合合格格订单单再再确确认认货物物到到达达供应应商商3.3信信息息管管理理流流程程3.3.1信信息息管管理理－－－－客客户户等等信信息息是是公公司司最最宝宝贵贵的的资资源源之之一一，，公公司司信信息息数数据据库库的的建建立立和和维维护护将将主主要要由由销销售售管管理理部部牵牵头头负负责责。。建建立立完完成成的的渠渠道道信信息息数数据据库库是是客客户户信信用用、、物物流流发发货货及及销销售售统统计计、、市市场场活活动动统统计计等等诸诸多多数数据据库库的的基基础础。。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道道客客户户数数据据库库结结果果示示例例渠道道客客户户/大大项项目目客客户户数数据据库库客户户信信用用数数据据库库物流流/发发货货统统计计数数据据库库市场场活活动动数数据据库库财务务部部/销销售售管管理理部部销售售管管理理部部市场场推推广广部部分公公司司/办办事事处处大项项目目管管理理部部3.3.2信信息息反反馈馈－－－－建建立立通通畅畅的的信信息息反反馈馈渠渠道道将将使使***在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中处处于于主主动动地地位位，，信信息息反反馈馈及及其其相相关关分分析析报报告告的的产产生生流流程程：：市场场需需求求分类类整整理理并并分分析析市市场场信信息息反反馈馈价格格行行情情行业业动动态态竞争争对对手手销售售管管理理部部客户户服服务务部部分公公司司客客户户服服务务部部办事事处处分公公司司大项项目目管管理理部部大项项目目代代表表3.3信信息息管管理理流流程程分公公司司市市场场推推广广部部市场场推推广广部部市场场活活动动小小结结营销销本本部部长长市场场环环境境分分析析报报告告区域域客客户户服服务务报报告告大项项目目总总结结销售售报报告告综合合市市场场/专专项项产产品品分分析析区域域销销售售业业绩绩/预预测测分分析析FAQ/费费用用/服服务务模模式式分分析析大项项目目综综合合剖剖析析销售售业业绩绩/预预测测报报告告大项项目目推推广广可可行行性性大项项目目销销售售业业绩绩/预预测测报报告告客户户服服务务分分析析报报告告收集集市市场场信信息息反反馈馈形成成分分析析报报告告3.3信信息息管管理理流流程程3.3.3销销售售统统计计和和预预测测－－－－销销售售预预测测建建立立的的基基础础是是办办事事处处和和大大项项目目代代表表的的客客户户销销售售信信息息、、市市场场信信息息反反馈馈、、销销售售业业绩绩统统计计和和市市场场推推广广部部的的市市场场环环境境分分析析报报告告。。准准确确的的销销售售预预测测将将对对营营销销决决策策提提供供最最有有效效的的支支持持。。销售售管管理理部部个人人别别销销售售/回回款款预预测测分分析析报报告告区域域销销售售/回回款款预预测测信信息息的的统统计计分分析析分公公司司办事事处处营销销本本部部长长提交交决决策策区域域销销售售预预测测分分析析报报告告大项项目目管管理理部部大项项目目代代表表个人人别别月月度度销销售售业业绩绩/费费用用/回回款款/客客户户信信息息统统计计区域域销销售售业业绩绩/费费用用/回回款款/客客户户信信息息的的统统计计分分析析区域域销销售售业业绩绩报报告告全国国销销售售业业绩绩报报告告全国国销销售售预预测测分分析析报报告告历史史销销售售数数据据确定定部部门门行行动动计计划划年度度销销售售任任务务销售售季季节节性性分分析析实施施部部门门行行动动计计划划改错错技术术开发发中中心心产品品化化部部办事事处处软件件界界面面设设计计制制作作Β版版软软件件Β版版测测试试DEMO/软软件件说说明明书书/产产品品光光盘盘/安安装装光光盘盘制制作作制定定技技术术推推广广培培训训方方案案否是市场场推推广广部部分公公司司实施施技技术术推推广广培培训训方方案案制定定市市场场推推广广方方案案实施施市市场场推推广广方方案案3.3.4技技术术信信息息传传递递－－－－技技术术传传递递是是新新产产品品技技术术推推广广培培训训和和市市场场推推广广的的基基础础，，唯唯此此才才能能培培育育一一支支技技术术价价值值客客户户导导向向的的，，职职业业化化的的营营销销队队伍伍，，系系统统高高效效率率体体现现***的的技技术术引引领领市市场场的的营营销销特特点点。。3.3信信息息管理理流程程4营营销销业务务流程程改进进4.1网网络络项目目业务务流程程4.2单单机机项目目业务务流程程4.3售售后后服务务业务务流程程4.1网网络络项目目业务务流程程***的产产品尤尤其是是网络络项目目的业业务流流程管管理，，与消消费/商用用类分分销产产品等等渠道道销售售产品品的渠渠道管管理存存在很很大的的区别别，涉涉及的的产品品属于于工程程及系系统集集成类类，其其特征征为右右图所所示项目验验收和和售售后服服务项目实实施项目深深化化设计计项目招招投投标管管理项目立立项目标客客户分销商商/零零售商商/最最终用用户系统集集成商商/工工程甲甲方产品特特征多为单单独产产品，，产品品标准准化程程度高高为多种种产品品的组组合，，需要要按不同工工程定定制利润来来源以产品品硬件件利润润为主主售后服服务为为辅增值服服务利利润常常常大大于硬硬件利利润供应商商通常比比较单单一需要协协调复复杂的的供应应商体体系销售方方式多针对对下游游渠道道；资资金回回笼迅迅速，，依赖赖市场场宣传传多针对对工程程甲方方，资资金周周期长长依赖行行业案案例客户特特点种类多多样化化常常带带有行行业特特点消费/商用用类分分销产产品工程及及系统统集成成类产产品系统集集成类类产品品的销销售由由于项项目自自身的的特点点，目前情情况下下还不不适于于借助助其它它销售售渠道道进行行。单单机项项目必必须采采用区区域自自建基基于办办事处处的营营销平平台，，直接接终端端营销销的体体制，，而网网络项项目适适合采采用以以大项项目管管理部部为主主，通通过分分公司司大项项目代代表提提供系系统集集成解解决方方案的的方法法，因因此涉涉及的的产品品销售售流程程需要要单独独设计计。工工程及及系统统集成成类产产品的的管理理方式式类似似于项项目管管理，，贯穿穿于项项目全全过程程，主主要流流程如如下图图所示示4.1网网络络项目目业务务流程程4.1.1项项目目立项项－－－项目目立项项过程程是销销售人人员接接触和和建立立项目目的最最初过过程，，主要要对大大量的的项目目信息息进行行第一一步的的衡量量和筛筛选。。潜在客客户分公司司大大项项目代代表大项目目部项目信信息项目评评估可行性性研究究组成项项目组组形成项项目概概算财务部部项目洽洽谈立项是否放弃项目前前期公公关决策者者公关关形成项项目计计划4.1网网络络项目目业务务流程程4.1.2项项目目招投投标管管理－－－项项目立立项之之后，，确定定的项项目组组将围围绕项项目需需求进进行初初步设设计和和招投投标工工作。。客户项目组组大项目目管理理部财务部部设计要要求初步设设计方方案审批方案/报价价/资资质资金保保证信信用审审核商务洽洽谈/投标标同意是否合同签签订成功是否技术价价值推推广4.1网网络络项目目业务务流程程4.1.3项项目目深化化设计计－－－项目目合同同的签签订仅仅仅意意味着着项目目的真真正开开始，，首先先进行行的工工作就就是项项目的的深化化设计计。客户项目组组深化设设计要要求合同内内容深化设设计修改意意见实施方方案方案审审核财务部部项目资资金管管理方方案投标方方案4.1网网络络项目目业务务流程程4.1.4项项目目实施施－－－作为为系统统工程程的核核心内内容，，项目目实施施的管管理直直接关关系到到项目目的成成败，，对于于***而言，，通过过加强强管理理，科科学实实施，，建立立行业业和地地区内内的典典范工工程将将为今今后系系统工工程类类项目目的进进一步步发展展打下下良好好的基基础。。客户项目组组财务部部监督、、协调调、管管理阶段付付款实施方方案项目实实施项目采采购工程人人员管管理安装调调试费用控控制人员管管