亿联网络：产品周期与供应链优势助力全球市场加速崛起

亿联网络：产品周期与供应链优势助力，全球市场加速崛起一、聚焦企业统一通信终端领域，业务遍布全球1、高效企业通信终端设备和统一通信解决方案提供商亿联网络聚焦企业统一通信终端领域，产品和服务满足客户不同场景下多样化需求。公司成立于2001年，2017年3月17日深交所创业板上市，是全球领先的通信解决方案提供商。公司的桌面通信终端、会议产品、云办公终端三大业务对应企业用户个人桌面办公、会议室办公、个人远程移动办公三大场景的通信需求，通过亿联融合通信视频会议平台YMS、亿联会议、音视频融合通信平台UME三大平台搭配终端智能硬件--“云+端”满足部署需求。公司的业务处理能力包括音频、视频、数据等，并不断将人工智能、云架构应用于产品中。公司主要客户及合作伙伴遍布全球。公司深耕海外市场，通过每年50余起通讯行业展会发展经销商客户，建立起覆盖全球100多个国家的分销体系，服务英国电信、Verizon、AT&T、沃达丰等全球知名运营商；2018年起，公司与微软Teams、Zoom、腾讯等企业达成合作，成为唯一获这三大平台巨头认证的终端厂商。除了针对全球教育、医疗、建筑、金融等行业的方案设计，公司正对准国内政企发展政务解决方案，降低群众使用门槛，协助智慧党建、政协。随着全球基建通信的完善，企业通信部署逐渐从私有化向依托公网的公有化转移，市场得以下沉，规模增加，公司客户群也从中小型延伸至中大型企业。公司发展顺应行业需求，明确三条业务曲线，不断推陈出新：

2001-2004年：业务初创阶段，定位企业VolP终端市场，入局国际市场。亿联网络于2004年成功研发基于USB的Skype电话终端而进入国际市场，奠定了公司网络通信终端的研发方向。2005-2009年：业务成长阶段，定位基于SIP协议的终端市场，初步建立自主品牌。公司提前布局基于SIP通信协议的VolP终端研发、市场拓展，专注产品开发、上下游厂商协作。2010-2014年：业务发展阶段，以技术创新为主，初步完成全球销售渠道的建设。2、立足通信终端研发，结合云架构打造平台与终端融合方案（1）桌面通信终端主要产品为IP通信的终端产品公司桌面通信终端的主要产品为IP通信的终端产品，包括SIP话机、DECT话机和Teams话机。产品凭借着广泛的兼容性、稳定的质量，取得了系统集成商、运营商的青睐，并逐步形成自身的业务壁垒。SIP：主要包括T3、T4、T5系列，针对运营商、呼叫中心、中小企业、中大企业、高端企业等不同市场形成差异化的产品解决方案。公司SIP话机始终保持着全球市场占有率第一的位置。DECT：主要满足固定场所特定范围内的无线通信需求，主要定位于商场、仓库、酒店及其他大型空间等对移动办公通信需求较高的应用场景。Teams：已成为微软在语音通信与智能视频领域的全球战略合作伙伴，与微软在音视频领域已达成深度合作，通过一站式音视频产品共同为全球用户提供高质量、高效率的协同办公模式。（2）会议产品为客户提供音视频“云+端”协同的一站式解决方案亿联网络会议产品于2020年由公司先前的VSC高清视频业务发展而来，包括了云平台、软端到硬件终端，为客户提供音视频“云+端”协同的一站式解决方案。自2018年起，公司推出了亿联融合通信视频会议平台YMS（YealinkMeetingServer）、亿联会议（YealinkMeeting）以及音视频融合通信平台UME；搭配覆盖大、中、小型等不同会议场景的智能会议室视讯终端MeetingEye系列及等视频会议硬件终端；并于2021年推出了智慧会议室解决方案。形成了更加多元、灵活、多方兼容的视讯方案，以服务更多的用户群体。全套解决方案均由公司自主研发，能够全面保障整体解决方案的调优性能，确保更好的用户体验。（3）云办公终端主要产品包括商务耳麦、便携式会议电话和个人移动办公摄像头2020年公司正式成立单独的云办公终端业务线，从研发、供应链、营销等环节全面加快对该产品线的投入。移动端的UME或亿联会议可与公司的云办公终端设备对接，实现远程的快速、高效交流协作。商务耳麦兼具企业用户与个人用户的双重属性，侧重双向沟通质量的保障及与统一通信平台的适配性，销售渠道中传统的“经销商-系统集成商”

的模式仍为主流渠道2021年公司已基本完善了UH3X系列有线耳机、WH6X系列无线耳机等产品系列，并于2022年1月正式发布BH7X系列蓝牙耳机，进一步拓展了该业务线的产品品类和产品形态。3、公司治理情况（1）公司股权结构稳定，子公司布局清晰创始人吴仲毅、陈智松、周继伟、卢荣富一致行动人构成公司实际控股股东，共持有公司总股本的约52.5%，其中董事长陈智松持有17.29%的股份。总经理张联昌持有7.87%的股份。公司拥有四家全资子公司，业务性质皆为统一通讯终端的销售等。其中，截止2021年12月31日，YealinkUSA和Yealink(Europe)为公司在海外投资建立的子公司，对准国际业务，仅YealinkUSA有20万美元的注资；亿联软件和亿联通讯技术于2019年底投资建立，分别有7000万和4500万人民币的注资。此外，公司对于凯泰亿联投资管理有限公司与亿联凯泰人工智能创业投资合伙企业有30%和35%的持股。2021年报告期内未有子公司营收报告。（2）股权激励公司上市以来分别在2018年6月和2020年10月年实行了两次股权激励。2018年6月公司实行了第一次股权激励计划，拟向激励对象授予限制性股票数量109万股,约占公告时公司股本总额的0.3649%。激励对象86人，包括两名公司高管以及公司核心技术（业务）人员及公司董事会认为应当激励的其他员工。2020年10月公司实行了第二次股权激励计划，拟向激励对象授予限制性股票数量312.75万股,约占公告时公司股本总额的0.5218%。激励对象113人,包括两名公司高管以及其他111名公司核心技术（业务）人员。公司实施事业合伙人激励基金计划，以高目标牵引高层人员，推动公司长期健康持续发展。公司于2021年6月宣布实行事业合伙人激励基金计划，激励计划的第一个运作周期为2021年-2025年五个会计年度，激励对象为公司总监或高级工程师及以上人员。具体激励形式为当公司年度经审计的合并报表营业收入同比增长率不低于30%（含本数）；

2022年6月公司举行了第一次持有人会议，代表持股计划份额2400万份（2400万元），持有人9人。4、财务分析（1）营收和净利润实现快速增长公司2021年实现营收36.84亿元，同比增长33.76%，归母净利润16.16亿元，同比增长26.38%。2017-2021年，公司营收CAGR达27.64%，归母净利润CAGR达28.59%。其中2020年受新冠疫情和美元汇率波动的影响，公司业绩出现短期的波动，营收和净利润增速同比有所下滑，其余年份公司营收和净利润均保持较高增速。随着全球新冠疫情带来的影响逐渐缓和，公司市场需求持续恢复，业务开拓策略积极有效，取得了市场竞争力的持续提升、保持了较高的盈利能力。公司现有业务从桌面通信终端到智慧会议室再到云办公终端，满足企业用户个人桌面办公、会议室办公、个人远程移动办公三类场景的通信需求，以系统平台提供优质的使用体验，形成了不同办公场景下的智能硬件终端与系统平台相适配的企业通信解决方案。报告期内，各业务线在新品推出和产品迭代升级方面均有所突破，产品竞争力不断提升。分产品来看，2021年公司桌面通信终端实现营业收入25.47亿元，同比增长21.22%。2017年至今，公司的产品SIP话机始终保持着全球市场占有率第一的位置，最新（2020年）市场占有率为34.3%。会议产品是公司目前第二大业务线，2021年实现营业收入9.13亿元，同比增长72.77%，公司还新推出了面向未来协同办公的智慧会议室解决方案。云办公终端2021年实现营业收入2.21亿元，同比增长80.35%，完善了耳机产品品类。随着通信设施和技术的发展以及疫情导致混合办公成为新趋势，未来会议产品和云办公终端业务领域将为公司构筑第二增长曲线。（2）毛利率高于行业平均水平2017年-2021年公司毛利率均超过60%，公司以产品设计及研发投入为核心，采取了轻资产的运营模式，将人力密集型的产品生产环节外包给外协加工厂。同时，由于公司建设自主品牌、产品面向全球企业通信市场，因此，公司选择更加高效的运营模式，即产品以面向通用市场的标准品为主，并采取经销商模式。以上因素，均使得公司拥有较高的利润率水平。2021年为61.55%，同比下降4.47pct，系原材料供应紧张及价格上涨、汇率波动等因素。公司费用管控良好，拥有完善的管理体系和销售能力。2021年销售费用率为5.15%，管理费用率2.63%，财务费用率0.58%，三项期间费用率均维持在较低水平且近几年波动不大。2021年公司研发费用率高达9.90%，持续保持高研发投入。公司保持长期高研发投入，构筑产品竞争力。2021年，公司研发投入3.65亿元，同比增长23.27%；研发人员数量同比增长25.18%，在公司总人数的占比为50.12%。自上市以来，公司研发投入呈不断上升趋势，研发人员数量也在持续扩大。公司毛利率显著高于同行业平均水平。2021年公司综合毛利率为61.55%，高毛利率主要来源于CT搭载的软件、强大的经销网络和外协加工的生产模式。可比公司毛利率方面，亿联网络(61.55%)和Cisco(64.02%)处于行业领先地位，高于苏州科达(57.63%)，会畅通讯(42.39%)和Plantronics(44.95%)。CT研发驱动，高毛利率的软件占比较高，软硬结合实现统一通信生态。公司通过SIP、DECT、VCS等硬件终端搭载各类软件终端及云服务平台的统一部署，建立统一通信生态系统。公司厦门研发中心分为研发管理部、硬件研发部、软件研发部和测试部；其中软件研发部门下设六个团队，多于硬件部门的三个团队。公司的桌面终端和会议产品都需要搭载硬件驱动程序、音视频算法、应用软件和协议；其中，（1）SIP话机、DECT无线终端硬件驱动与音频编解码为授权使用，协议、应用、编解码以外的音频处理为自主研发；（2）VCS视频会议除操作系统Linux以外全部自主研发。公司投入大量资金研发出自己的音频引擎和视频引擎，为便捷实现软件移植和平台切换打下良好基础。公司产品销售以海外市场为主，拥有强大的经销网络。2021年度公司的销售收入中欧洲和美洲市场的收入占比80%以上。在公司海外市场开拓过程中，经过多年积累已经建立起覆盖全球100多个国家的分销体系，主要经销商与公司形成了长期稳定的合作关系，是公司的核心竞争力之一；

公司坚持轻资产运营，将人力密集型生产部分外包，委托给外协加工工厂。（3）公司负债率较低，经营性现金流持续攀升公司偿债能力强，2021年，公司流动比率8.08，速动比率7.04，资产负债率10.89%，均处于行业领先水平。可比公司资产负债率方面，2021年，亿联网络资产负债率(10.89%)为可比公司最低水平，低于会畅通讯(14.44%)，显著低于苏州科达(47.66%)、Cisco(57.67%)和Plantronics(103.03%)。公司拥有稳健的资本结构，有助于保持经营、扩产和研发活动的顺利推进。公司2021年经营活动现金流净额11.07亿元，持续维持高位；存货周转率2.63次，应收账款周转率6.16次，应付账款周转率3.93次。公司现金流充裕，存货周转较快，账龄较短，营运能力优秀。公司股利支付率维持高位，公司2021年归母净利润16.16亿元，现金分红7.22亿元，股利支付率44.67%，每股股利0.8元。公司近五年净利润持续增长，盈利能力强，股利支付率始终维持在40%以上，股利回报丰富，我们认为有助于公司保持营收、净利润和股价持续增长的良性循环。公司致力为股东持续创造价值。公司2017年首发上市，募资总额为16.66亿元；2017-2021年，公司各年度均实施现金分红，且分红额度持续增长，截至2021年末，公司现金分红总额达24.74亿元。上市以来，公司总计分红规模大于融资规模，两者之比达到1.5倍。公司持续提高盈利能力，同时积极向股东派发红利，致力于不断为股东创造价值。二、SIP话机行业规模稳步增长，公司出货量份额持续提升1、IP话机替代传统话机，SIP协议更具优势，市场空间稳步增长基于分组交换技术的IP数据网络电话以便捷性和廉价的特点逐渐取代了基于电路交换的传统电话，托管电话市场空间扩大，行业需求稳定发展。IP电话泛指采用VoIP协议的电话，VoIP协议包括H.323、SIP、MGCP和私有厂商协议。随着企业通信技术的发展，IP电话凭借成本低廉的特性成为桌面电话发展的必然趋势。而基于云的托管VoIP电话通过将服务器等设施置于第三方数据中心或服务提供商，降低企业通信的维护与配置成本。受新冠疫情的催化，企业办公对软件与云端服务的需求高速增长，IP电话与IPPBX、Skype等会议软件及云端服务的兼容性也驱动其成为商务办公人士的更好选择。由于海内外具有一定文化差异，欧美等发达地区的用户更加重视个人时间和隐私，因而培养了区分办公通信与个人通信的使用习惯，桌面电话成为重要办公用品。在IP话机对传统话机的替代趋势下，行业需求稳定发展。SIP协议具备多重优势，SIP话机终端成为企业网络电话通信的首选。早期的IP通信协议体系分为H.323和SIP两大阵营。前者侧重将IP电话作为传统的电信电话，协议较为封闭，系统自由度较小，而后者侧重将IP电话作为因特网的一个应用，具有多重优势：2、市占率提升和高端化是主要驱动力越来越多的行业经销商、电信运营商如AT&T、Verizon、英国电信、德国电信、法国电信等，以及Broadsoft、MicrosoftTeams等统一通信系统平台商均愿意提供相应合作机会。公司通过积累大量客户资源，构建了其独有的竞争力。自2017年以来，公司以销售量计的市场份额持续位居全球第一，2020年市占率从19年的29.5%大幅提升至34.3%，yealinkSIP话机市占率（出货量）有望持续稳步提升。（1）缤特力收购宝利通整合不及预期，亿联网络有望抢占高端市场份额2015年，宝利通以21.7%和30.6%的全球SIP电话终端市场销售量和销售额份额稳居双榜首。虽然彼时宝利通的市场份额依然领先，但在大型企业市场，宝利通面临华为、思科等企业科技转型的巨大市场竞争压力；在较为饱和的中小型企业市场，宝利通的高价格高成本部署及让其缺乏竞争力。2011-2015财年，宝利通的营收以-2.5%的CAGR持续下降，净利润以-15.1%的CAGR下降。2019年，宝利通在SIP话机市场的份额仅为17.5%，而亿联网络则增至29.5%。Poly：缤特力并购宝利通，持续整合，净利润尚未转正。2016年，由于高债务和现金流压力，宝利通寻求资金支持，终止了与加拿大电讯供应商MitelNetworks的合并交易后，被SirisCapital以20亿美元的价格收购。2018年7月2日，全球耳机领导厂商缤特力（Plantronics）在净利润持续下降时斥资20亿美元收购了宝利通，合并后新公司名为Poly。2016年起，办公产品开始搭载内置蓝牙，导致缤特力的传统办公电子用品需求减少；缤特力希望通过此次收购提升在UC&C市场中的市场份额，专注于用户在多场景下的语音、视频、内容和云解决方案。收购后，Poly的主要营收驱动来自于宝利通的服务、语音、视频产品。但本次合并结果不如预期，2018-2021年期间Poly的业绩持续亏损。2022年3月18日，惠普（HP）宣布以33亿美元收购Poly，以增强其在混合办公领域的竞争力，目前仍处于整合阶段。亿联网络开发产品进军高端市场，抢占Poly高端份额。统一通信最初定位于高端市场，宝利通、Cisco、华为等公司为高端市场主要代表。随着市场不断下沉，宝利通高售价、高成本、专注于技术解决方案和附加值服务的业务模式让Poly难以进入低售价需求的中小型企业市场。亿联网络则拥有价格优势，并于2018年起先后与微软、Zoom等企业成为战略伙伴并落地服务方案，针对高端企业推出T5、T4系列话机。此外，Poly优势产品商务耳麦的营收减少、市场份额减小，2020年营收同比降低15%；而亿联网络自2020年进入商务耳麦市场，以商务耳麦为主的云办公终端业务线营收持续增速，2021年实现营收2.21亿元，同比增长80.35%。（2）高端话机系列推动SIP毛利率持续提升近年来，T5与T4系列话机的销售占比逐渐提升，有效推动了公司产品的销售结构与毛利水平的改善。2019年，T5系列产品销量达到36.32万台，收入占比自产品推出以来提升至12%，SIP话机业务毛利率达64.89%，同2018年相比增加4.33pct；2020年毛利率水平进一步提高至65.84%；21年公司SIP话机业务毛利率虽然下降3.44个百分点至62.40%，但仍维持在高毛利水平。毛利率下降原因系公司报告期内经营受到原材料供应紧张及价格上涨、汇率波动等外部不利因素的挑战，但公司采取了各项措施积极应对，例如积极寻找、筛选更多的供应商提供原材料并研发产品替代方案以适配不同的原材料。扎实的整体研发能力和各部门完善的协调配合能力使公司在复杂的宏观环境下仍然取得了市场竞争力的持续提升、保持了较高的盈利能力。（3）海外SIP话机行业具备独有的进入门槛技术门槛：音视频相关的消噪、传输等技术需要持续多年、高度专注的研发积累，公司自主研发而掌握了基础音视频处理技术，避免了对上游专用芯片厂商的依赖，从而具备一定技术和成本优势；

品牌认知度及忠诚度：企业通信系统对于产品的稳定性和运行效率有较高要求，因而企业用户更倾向于富有经验且知名度较高的SIP话机制造商。此外，由于企业通信产品需要系统与终端的兼容与适配，针对扩容或周期替换需求，企业用户也更愿意选择既有品牌。因而龙头厂商具有更高的品牌认知度与客户忠诚度；产品认证及准入资质（强大的销售网络）：通信产品的认证与销售具有一定壁垒：一方面其性能要符合行业通用的技术标准，另一方面，终端厂商将产品销往不同国家及地区时需要满足其对公司运营模式和股权结构的相应要求，这将极大地增加新进入者的时间与资金成本。厂商还需具备个性化的客户服务能力，对销售体系进行精细化管理才能准确把握客户需求以获得供应权。因此要进入该行业，不仅需要产品与技术的积累，更要有布局广泛、规模化、系统化的营销网络并获得与各大平台、运营商的合作机会；2007年公司建立自主品牌Yealink，开启海外拓展之路。目前海外已成为其主要销售市场，份额达90%，通过20余年在全球建立起包括代理经销商、技术合作伙伴、运营商平台在内的生态伙伴体系，在140多个国家和地区发展核心代理商超过100家，多款产品获得微软、Zoom等领先平台商认证并达成战略合作。三、VCS借势云视讯平台高速成长1、行业层面：云视频是未来，软硬一体是趋势视频会议系统主要分为传统视频会议与云视频会议，其中，传统视频会议系统包括硬件视频会议与软件视频会议系统，需要配置网络和MCU（多点控制单元）、摄像机、终端等硬件设备，更加契合专业会议室需求；随着云服务的发展，大部分客户更偏好部署成本与维护费低、易拓展、覆盖终端形式更多的云视频会议系统。疫情爆发后全球居家办公的需求迅速上升，因疫情催化带来的刺激，视频会议的需求提前爆发增长，且增速愈发大，推动整个视频会议行业的发展，云视频会议厂商核心受益。疫情期间，云视频会议平台抓住机遇，以免付费迅速积累客户，加速中小企业用户基础建立。微软Teams在中国市场面向企事业单位提供为期6个月的全球版免费服务；Zoom疫情期间免费提供不限时长版本；腾讯会议疫情期间免费支持300人不限时会议。从用户数来看，微软Teams21年月平均日活用户达到2.5亿人次；腾讯会议于2019年12月25日上线，上线245天后用户数突破一亿，成为最快超过1亿用户的视频会议用品。疫情+技术迭代催化云视频会议产品向中小企业渗透。视频会议在欧美大型企业和大型集团的普及率较高，但是价格比较昂贵、部署比较复杂。不过随着生产工艺逐渐改良，在生产成本降低的基础上，视频会议将会一步步地向中小企业渗透，视频会议依然存在巨大的发展潜力。疫情后时代混合办公增加，云平台搭载硬件终端引来新增长。疫情之后，庞大的视频会议用户群体回流至办公室，据微软“2021年工作趋势指数”，受疫情期间对视频会议的认知及需求提升，混合办公成为引领全球现代工作文明变革的新常态。云视频会议厂商通过搭载Poly、罗技、亿联网络等终端硬件产品以提高用户的会议体验。微软Teams、Zoom、腾讯会议均以认证硬件终端的方式打造一体化视频会议及智能会议室，从摄像头、会议平板、音响到个人办公终端争做无缝集成，让企业客户在家、会议室、差旅途中都能享受跨空间、跨设备的沟通协作体验。各大云会议龙头持续以搭载硬件终端打造混合办公，渗透企业长尾用户，有望在疫情后时代实现二次业绩突破。根据市场调研，截至21年7月，会议室内只有4.8%部署了视频会议功能,95.2%还是依靠音频会议。我们认为认为亿联网络将会得到行业上升期时所带来的红利，未来业绩很有可能会上升到一个新的台阶。视频会议市场过于拥挤，无法仅仅通过应用程序订阅赚钱。保持用户的持续黏性，并获取更多用户，必须通过硬件提升体验。云视频会议龙头微软Teams、Zoom等企业则在疫情开始后快速占据市场，通过认证终端产品打造完整会议方案，据GlobalMarketInsights测算，2020年占比分别为14.5%和12.7%。根据OwlLabs2020年统计，500人以上的企业中，64%选择使用微软，而500人以下的企业中，72%选择使用Zoom。（1）微软Teams通过其Office365应用引流，完成原始用户积累,21年被全球“财富100强”企业中的90+家采用，用户数超过1万人的组织2700+家。随后，Teams与11家硬件合作伙伴深入合作，推出“Teams+硬件设备”的MicrosoftTeamsRooms（MTR）智能会议室解决方案，在官网供用户按设备或按场景查看具体硬件终端的合作伙伴与产品，主要包括Poly、Logitech、亿联、Crestron等品牌。其中，亿联的MeetingBarA20被列入Teams会议室类别下唯一精选产品。（2）ZoomMeeting云会议软件拥有丰富的协作功能及低门槛的移动端使用，ZoomRooms是基于软件的会议室解决方案，致力于打造更高效、便捷的办公体验。2020年7月，为了实现更专业的混合办公环境，Zoom宣布推出“硬件及服务”（HaaS,HardwareasaService）产品，建立第三方实验室并合作硬件品牌，在官网进行认证硬件的推荐，主要包括DTEN、Logitech、Neat、Poly、亿联等品牌。市场空间测算：根据Frost&Sullivan数据显示，2021年全球总共有9000万间会议室，我们预计2025年视频会议功能的渗透率将增长至11.5%左右。假设：（1）按Zoom的HaaS设备大中型及小型月租金；（2）大中型、小型视频会议室占比30%与70%估算，21年全球视频会议硬件终端市场规模约为353.1亿人民币，到2025年将提升至565.3亿元人民币。2、公司层面：高性价比硬件配套生态客户快速开拓市场（1）高产品性能+性价比优势在海外会议视频会议终端市场，思科、Poly、华为、Avaya等企业为亿联网络主要竞争对手。①

思科（Cisco）：从硬件终端到Webex云端应用，适配各类空间会议。思科以硬件设备起家，2007年收购Webex后发展视频会议云系统，与其硬件终端结合，实现视频会议软硬件一体化方案，在政府，教育，金融，政府，医疗，制造业等领域有运用。思科的视频会议产品系列包括WebexDesk、WebexBoard、一体化会议室方案WebexRoom、TelePresenceSX系列等。Webex强大的功能和集成的产品组合和可提供灵活的视频会议通信解决方案，从个人智慧空间到小中大型会议室，从简易到高端全覆盖。如今，思科与福特合作，将Webex的会议系统拓展至了车载空间，不通过触屏或查看设备也可在车内参与会议。作为行业龙头，思科具有技术优势，思科TelePresenceSX80是业界首批支持H.265的产品。此外，其会议产品基于集成的基于智能网络的端到端架构，具有高安全性、可靠性。②Poly：HYPERLINK"/S/PLCM?from=status_st