某地产客户细分与产品定位

绿城·2011万科精确制导的“七对眼睛”客户细分与产品定位

目录一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛二、万科新里程成交客户分析案例三、借鉴意义

一、客户细分与产品定位——万科的七对眼睛Pultehomes描述的七对眼睛是什么？

各个专业，在产品解决方案的过程中像打乒乓球一样反复讨论，最终确定客户需要的大家共同认同的产品的过程。七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。七对眼睛的基本原则土地、客户、产品三者逻辑；地理位置周边配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理位置周边配套小区房子“七对眼睛”是：“从土地到客户，从客户到产品”一种工具、一种方法、一种意识。七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛的实施过程——第一阶段

第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子七对眼睛的实施过程——找到目标客户

跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。

建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第一对眼睛第二对眼睛七对眼睛的实实施过程——找到目标客户户建立从客户到到土地的逻辑辑营销地理位置周边配套小区房子类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√提交：《土地属性分析析清单》【成果文件】《市场竞争分析析报告》【成果文件】第三对对眼睛任务1：回答答什么么客户户愿意意选择择此处处购房房？支持工工具：：【城市地地图】、【城市客客户细细分报报告】《土地属属性分分析清清单》纲要：：什么客客户能能够认认同区区域历历史属属性、、产业业特征征、自自然资资源等等等；；不同客客户基基于其其购房房的核核心价价值观观不同同会针针对教教育、、医疗疗、交交通、、商业业、娱娱乐、、景观观等特特别的的偏好好与取取舍。。七对眼眼睛的的实施施过程程——找到目目标客客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√√ⅹ√ⅹ营销提交：：《初步目目标客客户定定位说说明》【成果文文件】第三对对眼睛任务2：这些些客户户的基基本需需求和和价格格承受受能力力？方法：：重要要客户户群访访谈法法七对眼眼睛的的实施施过程程——找到目目标客客户成本前前置成本提交：：《单一成成本测测算表表格》【成果文文件】第四对对眼睛任务：：初步步判断断目标标客户户是否否是我我们接接受的的？与以往往定位位过程程最大大的不不同，，成本本要先先说话话！土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率七对眼眼睛的的实施施过程程——找到目目标客客户成本第四对对眼睛睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格ⅹ65004500ⅹ5000ⅹ容积率ⅹ0.51.7ⅹ1.2ⅹ户型面积ⅹ20090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本480041003600净利率ABC成本初步判断√ⅹ√与以往往定位位过程程不同同，成成本也也否定定了一一些客客户。。流程：：七对眼眼睛的的实施施过程程——找到目目标客客户第一阶阶段总总结：：总经理理财务营销成本过程成成果文文件：：1、【营销】《土地属属性分分析清清单》2、【营销】《市场竞竞争分分析报报告》3、【营销】《初步目目标客客户定定位说说明》4、【成本】《单一成成本测测算表表格》第一阶阶段成成果：：找到了了目标标客户户限定了了设计计准则则七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案客户产品土地第二阶阶段找找到到解决决方案案地理位位置周边配配套小区房子七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案设计提交：：《宗地分分析报报告》【成果文文件】《一张草草图》【成果文文件】第五对对眼睛任务：：按照照目标标客户户的要要求排排方案案山、水水景观观资源源最高高区位位：富贵1－联排排地势较较缓，，舒适适安逸逸区位位：健康养养老－－多层层山水资资源次次优区区位：：富贵2－六甲甲山入口商商业区区位：：社会新新锐－－高层层地理位置周边配套小区房子七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案建立从从客户户到产产品的的过程程营销提交：：《客户产产品需需求清清单》【成果文文件】任务：：回答答目标标客户户的产产品需需求？？工作方方法：：【城市客客户细细分报报告】、客户户深访访地理位置周边配套小区房子健康养养老家家庭小区设设计：：1、绿化化好；；2、无障障碍；；3、人车车组织织安全全；4、卫生生所；；房子设设计：：1、采光光通风风好，，2、噪音音少；；3、景观观阳台台大；；4、空间间不要要浪费费面积积；5、有一一个小小书房房；6、一楼楼院子子要大大；7、多层层有电电梯；；核心价价值观观：心心情愉愉悦安安度晚晚年价值排排序：：自然环环境好好社区环环境好好安全、、安逸逸医疗服服务商业服服务交通条条件娱乐社社交……《客户产产品需需求清清单》纲要：：客户群群体的的价值值排序序；客户群群体的的需求求要点点；打击竞竞争对对手的的产品品差异异；土地及及文脉脉的加加分应应用；；……七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案地理位置周边配套小区房子《客户产产品需需求清清单》举例（钻石石吧深深访））例：钻钻石吧吧小区区的产产品建建议清清单1、两层层楼房房子作作为产产品的的主要要特征征之一一；2、二代代生活活需要要2900－3400平方英英尺之之间；；3、喜欢欢入口口特别别大，，所以以喜欢欢双门门的门门型；；4、喜欢欢前后后都有有花园园，喜喜欢精精细的的花、、树木木、小小溪水水；5、不太太爱炫炫耀，，低调调，喜喜欢私私秘性性的；；6、通过过充分分的市市场调调研，，对立立面颜颜色知知道比比较清清楚了了；7、不喜喜欢楼楼梯对对门，，风水水不好好，楼楼梯都都是开开在旁旁边的的；8、屋子子里住住两代代人，，年轻轻一代代需要要现代代的厨厨房，，给老老人单单独做做第二二个厨厨房，，湿性性厨房，用用煤气气灶，，用油油烟机机；9、老人人有一一定隐隐私，，不希希望任任何时时候都都在众众人的的眼皮皮下面面，靠靠楼梯梯有一一个私私秘性性很好的卧卧室和和洗手手间，，是专专门给给她一一个人人用的的；10、老人人房光光线非非常的的好，，非常常的通通透，，有很很多自自然光光线进进入进进来，，而且且景观观很美美；11、客厅厅里看看到外外面很很美的的景观观，也也可通通过适适当的的门窗窗看到到；七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案地理位置周边配套小区房子营销设计任务：：产品品测试试工作方方法：：将深深化方方案与与目标标客户户作产产品测测试目标客客户不不认同同的规规划方方案目标客客户认认同的的规划划方案案富贵1认同的的产品品形态态及规规划位位置富贵2认同的的产品品形态态及规规划位位置提交：：《产品检检测报报告》七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒乓乓球的的过程程流程：：七对眼眼睛的的实施施过程程——找到解解决方方案第二阶阶段总总结：：初步方方案深深化目标客客户访访谈客户产产品检检验过程成成果文文件：：1、【设计】《宗地分析报报告》2、【营销】《客户产品需需求清单》3、【营销、设计计】《产品检测报报告》第二阶段成成果：客户需求的的产品解决决方案七对眼睛认认同的解决决方案形成初步方方案七对眼睛小小结3721个支持工具具个阶段成果果文件二大阶段个判别标准准【城市地图】【城市客户细细分报告】【产品目录】【营销】《土地属性分分析清单》【营销】《市场竞争分分析报告》【营销】《初步目标客客户定位说说明》【成本】《单一成本测测算表格》

【设计】《宗地分析报报告》【营销】《客户产品需需求清单》【营销、设计计】《产品检测报报告》找到客户、、找到产品品七个专业认认同和客户户认同客户细分的的概念客户细分基基本概念Segment市场细分，，是指根据据消费者对对产品的不不同需求、、不同购买买行为及购购买习惯，，把整体市市场分割成成若干个不不同的小市市场群。“高人”“大师”Yeah！Yeah！21Yeah！土地产品客户Yeah！客户细分七对眼睛七对眼睛产品目录城市地图强大的工具具箱Yeah！产品土地客户132VANKEPULTE万科与Pulte公司客户细细分工作模模型对比客户是谁？？项目定位选择A+土地从客户到土土地土地属性清单土地属性清单产品开发从客户到产品找到典型客户产品需求清单需求价值排序产品需求清单清晰2个流程产品土地客户PULTE聚焦1个“客户””善用4个工具客户细分城市地图七对眼睛典型客户访谈典型客户产品测试七对眼睛产品目录产品建议书产品土地客户PULTE‘支付能力生命周期低中高常年工作流流动人士首次置业单单身丁克家庭1有婴儿的夫夫妇单亲家庭富足成熟家家庭空巢家庭活跃老年人人住宅成熟家庭丁克家庭2大龄单身贵贵族TCG5退休人群TCG4活跃长者TCG1首次置业的的年轻家庭庭TCG2二次置业的的成熟家庭庭TCG3成功家庭。。商人/专业人士等等Pulte公司的客户户细分什么样的市市场细分是是成功的？？可识别的差异的适用于贯穿穿各业务环环节客户细分基基本概念客户细分基基本概念全国6个城市,150个客户深访访；全国10个城市,1529个客户面访访。研究发现——发现一：住住宅客户是是家庭，而而非个人客户细分基基本概念发现二：住住房需求层层次分析模模型年龄：25-40岁为主收入：10万—25万元为主职业：白领领、私企业业主、政府府公务员学历：大专专以上价值观：认认可XX区域的认可万科的的行为习惯：：有见识，，有品味的的产品要求：：舒适的、、与众不同同的社会生存状状态消费行为消费动机价值观需求层次分分析模型青年之家2口的青年夫夫妻，或单单身青年家庭年收入入：10万—25万元家庭价值：：自我为中中心，自我我享受房屋价值：：我的独立立空间、朋朋友聚会的的场所、休休闲的地方方产品要求：：临近休闲闲设施、生生活方便、、好户型、、喜欢的建建筑风格客户细分基基本概念家庭收入家庭生命周周期房屋价值观观客户细分基基本概念发现三：与与购房行为为最相关的的指标清晰可识别别的、有差差异的-客户群形象象我的地盘，，听我的！！山景别墅买买两套，一一套住人，，一套养狗狗！一个中心,两个基本点点！溜达溜达…全国客户细细分主要结结论全国客户细分－5大类望子成龙

31%

健康养老

6%

社会新锐29%9%富贵之家务实之家25%社会新锐【家庭特征】25-34岁的青年或或青年夫妻妻，无孩子子。家庭成成员高学历历。【购房动机】栖息：不喜欢租租房，想拥拥有自己的的房子自己享受受：想周末/度假去住、、买个房子子自己享受受【对房子的态态度】自我享受品品味体现：：体现个人的的品味、情情调甚至个个性社交娱乐：：房屋是一个个重要的朋朋友聚会、、娱乐场所所【产品需求】健身娱乐：：对小区有较较好健身场场所、临近近大型运动动场所、娱娱乐休闲场场所要求高高好的户型、、喜欢的建建筑风格全国客户细细分主要结结论未来的新锐锐？(尴尬)你原来是这这么老土的的哦？我喜喜欢的人不不是这样子子的！为什什么就是没没有人了解解呢？这样样子不是很很可爱很可可爱的吗？？(笑脸，笑声声)。社会新锐全国客户细细分主要结结论望子成龙【家庭特征】有0-17岁孩子的家家庭。【购房动机】孩子成长：为了让孩孩子有更好好的生活条条件，能够够去更好的的学校学习习。改善住房条条件：现有住房不不理想【对房子的态态度】房屋是孩子子成长的地地方，也是是自己稳定定感和归归属感的来来源【房屋特征需需求】与孩子成长长相关的文化教育需需求和安全全需求有高质量的的幼儿园、、小学；小小区的安全全能给孩子子的健康成成长创造条条件全国客户细细分主要结结论健康养老【家庭特征】空巢家庭、、有老人同同住的家庭庭。【购房动机】孝敬老人：为了让老老人就医更更便利，父父母年纪大大了想和他他们住在一一起。自我享受：：老人辛苦了了一辈子，，想买个房房子自己享享受【对房子的态态度】照顾老人：子女照顾顾老人的地地方/让老人安享享晚年的地地方【房屋特征需需求】看重外部环环境，小区环境优优美比较重要。。靠近景色优优美的风景景，空气质质量好；小小区或周边边有大规模模的园林设设计和良好好绿化。全国客户细细分主要结结论富贵之家家【家庭特征征】家庭高收入，，是社会会所认同同的成功功人士。。【购房动机机】社会地位位提升：希望和和跟我家家社会地地位相当当的人住住一起独立功能能：想有一一个单独独的健身身房、一一个单独独的书房房等跟风：周围人人都买,自己也想想买；消消费存在在一定炫炫耀心理理【对房子的的态度】社会标签签：是我事业业成功的的标志、、可以给给我家挣挣得面子子、体现现我家社社会地位位【房屋特征征需求】带有社会会标签意意味的房房屋特征征明显。。周边边小区的的档次也也要很好好、拥有有高素质质的小区区居民、、有名气气的开发发商全国客户户细分主主要结论论务实之家家【家庭特征征】家庭低收收入。【购房动机机】大房(提升)：比现在在拥有更更大的厅厅、卧室室置业：为了置置业/给后辈留留下一份份产业【对房子的的态度】栖身居住住：只是吃饭饭睡觉的的地方。。对房屋屋价值无无更高需需求，停停留在满满足生理理需求层层面。生活保障障：是我家的的一项重重要投资资、是未未来生活活的保障障【房屋特征征需求】低的价格格，追求求低生活活成本，，生活便便利。方便的公公交路线线；附近近或小区区里有小小规模的的便利店店、商店店、超市市；附近近或小区区里有中中小规模模的医疗疗机构。。全国客户户细分主主要结论论客户细分分怎么用用？全国(%)天津市(%)100100合计望子成龙社会新锐富贵之家务实之家健康养老城市客户户细分－－选择城城市可进进入的目目标市场场。客户细分分怎么用用？特征家庭生命周期和结构教育程度职业家庭年收入(万元)被访者参与决策的商品房数量

(单位：家庭)本次购房所属置业次数

(单位：家庭)购房动机房屋价值小区、房屋属性需求土地属性需求预购房屋面积

(m2)目前居住地域购房地域选择社会新锐青年之家1分类年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母)本科及以上(51%)高中等职位(38%)6.0平均1.2处

0处(47)

1处(23)

2处(4)平均1.2次

第1次(47)

第2次(23)

第3次(4)自己享受

想拥有更大的房子

准备结婚

目前住房条件差享受生活

独立自由的空间

给我安稳的感觉

独立生活安全

符合品味的楼体建筑风格

外界认为有档次

体现身份和实力具有发展潜力的新兴区域

靠近比较好的健身、休闲设施

靠近繁华商业区

靠近写字楼、金融机构集中的区域97.0小海地

中山门

东丽

中山路

丁字沽东丽

华苑

小王庄

学府

梅江南

比例18%青年之家2分类年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母)，老人为子女购房，且不和子女居住本科及以上(28%)高中等职位(32%)5.0平均1.2处

0处(41)

1处(20)

2处(4)

3处(1)平均1.2次

第1次(41)

第2次(20)

第3次(4)

第4次(1)准备结婚

独立生活

目前住房条件差独立生活

留给后代的一份财产

是未来生活的保障房屋质量好

高水平的物业管理

建材、设施的配置高

建筑物的密度较低周边道路好，交通顺畅

风水比较好

具有发展潜力的新兴区域

94.9十一经路

丁字沽

小海地

中山门

中山路学府

万新村

东丽

火车站

丁字沽比例13%特征社会新锐青年之家1分类

比例青年之家2分类比例城市客户户细分－－人群描描述更细细化，直直接为项项目定位位提供支支持。客户细分分怎么用用？区域意义所在区域是传统意义上好的区域所在区域文化氛围浓厚所在区域被普遍认为是高档区域所在区域是具有发展潜力的新兴区域Yes靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域Yes靠近繁华商业区Yes可选择的交通工具比较多方便的公交路线交通设施周边道路好，交通顺畅Yes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施Yes教育设施靠近大学等高等教育院校靠近高质量的小学、中学学校休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施Yes自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物客户细分分怎么用用？城市客户户细分－－城市地地图土地地需求清清晰化案例：天天津社会会新锐土土地属性性需求清清单客户细分获取土地产品设计市场细分客户描述土地属性清单需求价值排序产品建议(七对眼睛)典型客户需求研究产品目录214城市地图土地可研项目定位(七对眼睛)二、成交交客户分分析案例例个人特征\家庭结构特征主体客户群体成交客户价值观社会新锐望子成龙健康养老单身贵族(新上海人)4%两人世界(老上海人)20％三口之家(老上海人)10.4%三代同堂(老上海人)7.8%三代同堂(新上海人)5%两人世界(新上海人)36%单身贵族(老上海人)5%三口之家(新上海)11.8%主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案单身贵族两人世界三口之家三代同堂新上海老上海新上海老上海新上海老上海新上海老上海4%5%36%20%11.8%10.4%5%7.8%9%56%22.2%12.8%个人特征\家庭结构特征主体客户群体成交客户

单身贵族

两人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%22.2%12.8%年龄35岁以下25～35岁50岁以上25～45岁30～45岁学历本科大专及本科

大专及本科本科以上职位中、高级职员外企高级职员、中层管理退休企业中层管理者、私营业主企业中层管理者、私营业主家庭收入7～10万10～15万7万以下7～20万10～30万私车情况所占比例1辆1-2辆无1-2辆1-2辆8%34%46%

12%购房情况首次居多首次居多再次居多再次居多再次居多生活状态就业2～10年，单身已结婚或准备结婚一方退休居多，子女资助购房夫妇带孩子，孩子2～12岁居多夫妇带孩子准备长期或短期与长辈同住，方便照顾主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案工作区域\居住区域客户地图成交客户单身贵族族大多以以工作浦浦东为主主要购房房导向。。三口之家家工作较较两人世世界稳定定，以工工作区域域购房比比重明显显比两人人世界高高。

单身贵族

两人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%26.1%8.9%年龄35岁以下25～35岁50岁以上25～45岁30～45岁居住浦东55％51％49％56％61％居住浦西（其中工作在浦东的）42％（35.7%）46％（28%）43％（24%）40％（52.2%）39％（35.2%）其他3％3％8％4％0工作浦东76％36％23％43％41％工作浦西18％64％75％57％55％其他6％03％04％主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案成交客户户居住地地图1、浦东客客户落点点沿江浦浦东南路路一线及及大三林林区域；；2、浦西客客户徐汇汇相对成成群。成交客户户工作地地图1、浦东工工作相对对较多，，集中于于陆家嘴嘴及浦东东南路沿沿线；2、浦西工工作客户户南京西西路、人人民广场场、打浦浦桥区域域相对成成群。客户价值需求成交客户

单身贵族

两人世界三口之家三代同堂比例9%44%12%26.1%8.9%年龄35岁以下25～35岁50岁以上25～45岁30～45岁面积100以下90~120100以下90~120120以上房型二房70%二房、三房各50%二房90%二房、三房各50%三房79%关注点总价总价环境配套环境交通交通配套房型配套配套配套总价质量品牌

交通质量单身贵族族首要关关注房屋屋总价与与交通；；年龄层越越大，对对环境的的关注度度越高。。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户单身贵族

客户姓名：吕智敏（上海人）购房户型：56号602室，2/2/1，总价：81.7万元主客户年龄/学历26岁，本科付款方式首付30%、贷款70%目前居住区域浦西卢湾区职业描述职业类别：民营职位：中层管理者工作区域：虹口区家庭成员单身，未婚家庭收入20-30万（年平均/家庭）私车情况无，两年内打算购买住房情况现在住在卢湾区、靠沿街的房子，环境吵闹。生活状态目前与父母同住，工作时间不长，刚从外国回来。平时喜欢瑜伽类柔和的运动。购房理由1、这个区域有相当大的升值潜力，然后父母住在卢湾，这边有572、隧道一线，两辆公交车直接到达2、现在住沿街的房子，感觉吵3、相信万科的品牌与今后的物业管理。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户单身贵族

客户姓名：徐瀚平（美籍华侨）购房户型：20号102室，2/2/1，总价：90.9万元主客户年龄/学历31岁以下，本科付款方式贷款（首付成数：首付60%，贷款40%）目前居住区域上海市长宁区虹桥路职业描述职业类别：美国桥森代表处职位：高层管理人员工作区域：浦东潍坊路家庭成员未婚，父母在外地家庭收入30万私车情况无住房情况对目前居住的商品房房型很不满意生活状态工作比较忙碌，休闲时间比较喜欢娱乐健身，平时比较喜欢和朋友一起健身娱乐购房理由1、想拥有良好的小区环境和物业管理2、认可万科的品牌3、看好本区域将来的发展空间主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户两人世界

客户姓名：俞晓亮张雁(上海人)购房户型：26号402室，3/2/2，总价：103万元主客户年龄/学历29岁,本科付款方式贷款，首付40%，贷款60%目前居住区域男方：宝山区，女方：浦东新区职业描述男方：职业类别：软件IT女方：职业类别:TVSN(电视导购）职位：部门/项目经理职位：采购工作区域：徐家汇工作区域：张江家庭成员二人未婚家庭收入20-30万私车情况计划1-2年购车住房情况目前各自与父母居住生活状态男方经常在外出差，个性安静。女方喜欢购物，性格开朗。购房理由1、准备07年成婚,男方经常出差可能会对家庭照顾不够，女方父母离本案较近主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户两人世界

客户姓名：曹向荣(新上海人)购房户型：9号202室，3/2/1，总价：89.8万元主客户年龄/学历28,本科付款方式贷款80%，首付20%目前居住区域浦东职业描述职业类别：外企（上海惠普有限公司）职位：销售部员工工作区域：浦东金桥家庭成员夫妻二人家庭收入14～20万私车情况无住房情况租房生活状态刚结婚不久，考虑生孩子,现在租房不方便,上班的地方坐地铁很方便，打算以后接外地的父母会过来一起住购房理由1、房型满意，有地铁上班满方便,2、满意开发商品牌,对万科物业的管理放心主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户两人世界

客户姓名：王路、陈元媛（新上海人）购房户型：13号101室，3/2/2，总价：118.7万元主客户年龄/学历32,男方博士，女方本科付款方式首付２成，８成贷款目前居住区域浦东万邦都市花园职业描述职业类别：外企（德邦证券、渣打银行）职位（男方总经理助理，女方为客户经理）工作区域：男方陆家咀，女方外滩家庭成员2人单身，未婚家庭收入20-30万私车情况无计划购车住房情况租房生活状态2客户属时尚年轻人群，平时爱好看书、上网，待人热情购房理由1、准备结婚，不想再租房了。2、非常相信万科的物业管理及社区品质3、过段时间外地父母可能过来住，看好未来的升值潜力。4、看中周边教育设施及前景。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户三口之家客户姓名：郭显亮（新上海人）购房户型：57号802室，3/2/2，总价：117万元主客户年龄/学历50岁，中专付款方式贷款（首付30%，贷款70%）目前居住区域浦东新区杨高南路高青路和合苑职业描述职业类别：国企（建筑建设）职位：高层管理职员工作区域：浦东源深路家庭成员妻子，女儿24岁（三口之家）家庭收入20-30万私车情况无住房情况目前租房，面积太小，想改善居住生活状态工作比较忙，女儿刚刚大学毕业，妻子是全职太太购房理由1、有同事在本小区已购买，不想离开大环境太远（朋友圈）2、对周边配套及物业各方面都是比较满意的。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户三口之家

客户姓名：陈鹏年（上海本地人）购房户型：57号301室，2/2/1，总价：78.9万元主客户年龄/学历48岁,高中付款方式73%首付，27%贷款目前居住区域南码头路1316弄职业描述职业类别：公务员职位：民警工作区域：卢湾区鲁班路家庭成员妻子,儿子9岁家庭收入24万私车情况无计划购车住房情况原先的购房是单位分房，2/2/1，约70平米生活状态

中年得子，老婆是教师，收入比较稳定，生活幸福购房理由1、对本区域今后的发展看好升值前景2、妹妹住在东方滨江苑，本身社交圈也在三林板块3、小区配套满意，尤其对家乐福在附近比较感兴趣主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户三代同堂

客户姓名：陶剑雄购房户型：57号302室，3/2/2，总价：111.7万元主客户年龄/学历39岁/本科付款方式贷款70%，首付30%目前居住区域耀华路331弄28号303室职业描述职业类别：国企职位：部门经理工作区域：浦东浦电路家庭成员父母和妻、儿5岁家庭收入20～30万私车情况车辆一辆住房情况一家5口现在住约70平米的2/2/1生活状态和父母同住一套2/1/1的房子，感觉太小，现在孩子已经5岁了，过两年就要考虑上学，现正选择学校中。购房理由1、现居住本区域，2、对本区域今后的发展看好升值前景3、房型满意4、对教育配套很满意主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案客户深访档案主体客户群体成交客户三代同堂

客户姓名：孙长捷(上海人）购房户型：12号902室，3/2/2，总价：106.4万元主客户年龄/学历38岁，本科付款方式首付44%，贷款56%目前居住区域浦西闸北职业描述职业类别：国营企业职位：中层管理者工作区域：虹口区家庭成员妻子，女儿2岁,还有自己父母家庭收入30-35万元私车情况1辆、大众住房情况小孩长大要换大点的房子生活状态现在住在闸北区的老公房，小孩只有2岁，两人白天都需要上班，所以要靠老人来照顾。购房理由1、这边有配套公立区重点小学，还有家乐福今后日常生活很方便。2、买了比原来房子大，今后父母偶然会过来住照顾小孩。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案06年成交客户汇总客户总结成交客户1、主流客客户（WHO）2006年成交客客户中，，“二人人世界””达56%，成长型型客户成成为主流流。2、客户来来源（WHERE）a/“单身贵族族”大多多以工作作区域（（浦东））为主要要购房导导向，而而“三口口之家””因工工作较两人人世界稳稳定，故故考虑工工作区域域购房的的比重明明显比两两人世界界高；b/居住在浦浦东的客客户略多多于浦西西客户，，浦东客客户落点点沿江浦浦东南路路一线及及大三林区域域，浦西西客户徐徐汇、长长宁相对对成群；；c/除“单身身贵族””外，以以工作浦浦西为多多；工作作浦东客客户集中中于陆家家嘴及浦浦东南路路沿线；工工作浦西西客户较较多集中中在人民民广场、、打浦桥桥区域；；主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案06年成交客户汇总客户总结成交客户3、客户价价值需求求a/两房需求求量明显显大于三三房；其其中，新新上海人人的数量量是老上上海人的的1.8倍，体现出较低低的板块块敏感度度；b/家庭结构构越简单单，年龄龄越轻，，对房价价与交通通的关注注度越高高；年龄龄层越大大，对环境与与配套的的关注度度越高；；4、客户购购买行为为a/亲友推荐荐和报纸纸广告是是两大主主要的营营销通路路；b/在老业主主推荐的的成交者者中，以以年轻的的“两人人世界””占的比比重最高高，达53%，显现出明明显的行行为跟随随特征。。5、客户问问题a/高端客户户导入存存在难度度；b/接待客户户对交房房期过长长和景观观绿化不不满意。。主体客群群客户地图图价值需求求购买行为为客户深访访档案三、借鉴鉴意义客户决定定产品，，在买买方市场场特征越越来越明明显的形形势下，，准确的的产品定定位和客客群定位位，将能能更好地地保障地地块成功功开发。。因此，，在现有有拿地前前区域市市场的调调研与分分析、拿拿地后产产品策划划书的基基础上，，着重加加强细分分市场分分析和目目标客户户群分析析，深度度了解消消费者购购房行为为特征，，锁定目目标客群群，既为为制定正正确的产产品定位位策略提提供最有有力的依依据，同同时也便便于在规规划设计计阶段就就针对目目标客群群设定项项目核心心价值。。同时，为为适应集集团快速速发展扩扩张的需需要，根根据项目目定位不不同，在在保证一一定利润润率的基基础上，，明确不不同项目目的经营营战略，，是快速速滚动开开发还是是利润最最大化开开发模式式，成为为各项目目经营计计划的重重要参考考因素并并加以考考核。1、加强和和重视项项目前期期产品定定位和客客户分析析，明确确不同定定位项目目的经营营战略和和开发策策略。加强营销销各阶段段客户分分析深度度，调整整完善客客户分析析的内容容，建议议制定规规范统一一的客户户分析模模本，包包括来人人来电客客户分析析、成交交客户分分析以及及未成交交客户分分析，重重点从客客户生命命周期、、购买力力和价值值需求三三个层次次透彻分分析客户户购房特特征，切切实了解解到底是是什么人人、为什什么买我我们的房房子，才才能做到到有的放放矢的营营销推广广，也唯唯有这样样才能够够做到事事半功倍倍，提高高营销效效能。2、深深化化和和完完善善客客户户分分析析内内容容，，重重视视从从客客户户价价值值需需求求出出发发分分析析客客户户购购买买心心理理，，并并建建立立典典型型客客户户档档案案，，提提高高营营销销效效能能。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:23:4223:23:4223:2312/24/202211:23:42PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2223:23:4223:23Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:23:4223:23:4223:23Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2223:23:4223:23:42December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月202211:23:42下下午午23:23:4212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:23下下午午12月月-2223:23December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。