CHAPT15国际贸易方式3课件

第十五章国际贸易方式第十五章国际贸易方式1教学目标与要求：通过本章的学习，了解各种贸易方式的根本概念和根本做法；掌握不同贸易方式下双方当事人的权利与义务，以及如何对具体运作中可能出现的问题加以注意与防范。教学重点：经销与代理、补偿贸易、加工贸易教学目标与要求：通过本章的学习，了解各种贸易方式的根本概念和2第一节独家经销与独家代理第二节寄售与展卖第三节招投标与拍卖第四节对销贸易第五节加工贸易第一节独家经销与独家代理3第一节

独家经销与独家代理一、独家经销(一)经销(Distribution)的含义经销〔Distribution〕是指进口商〔即经销商Distributor〕与出口商〔即供货商Supplier〕达成协议，承担其在规定的期限和区域内购销指定商品的一种贸易方式。第一节

独家经销与独家代理4(二)经销的特点经销商和出口商的关系是买卖关系。双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。(二)经销的特点5经(包)销当事人之间的关系经(包)销当事人之间的关系6(三)种类按经销商权限的不同，经销分为一般经销和独家经销又称定销，供货商在同一时间、同一地区内，委派几家商号经销同类商品，经销商不享有独家专营权的经销方式。(三)种类72.独家经销〔SoleDistribution〕又称包销(ExclusiveSales),是指经销商在规定期限和地域内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。专卖权：赋予独家经销人经销指定商品的独占权。专买权：指独家经销人只可从供货人那里得到货源，而不能再经营其他人提供的同类商品。2.独家经销〔SoleDistribution〕8包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购置、自行销售、自负盈亏一专：指专营权〔专买权、专卖权〕*定销与包销的不同是：没有专营权包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区9(四)独家经销协议的主要内容(四)独家经销协议的主要内容10(五)采用独家经销方式应注意的问题(五)采用独家经销方式应注意的问题11二、独家代理SoleAgentorExclusiveAgent(一)代理(Agency)的含义是指代理人(Agent)按照本人(Principal)的授权，从事授权范围内的法律行为，而由本人直接负责由此而产生的权利与义务。本人和代理人的关系是委托代理关系。二、独家代理SoleAgentorExclusive12

代理人与委托人之间的关系

代理人与委托人之间的关系13(二)代理的类型按委托人授权范围的不同，分为：1.一般代理(Agent)又称佣金代理(CommissionAgent)，是指在同一代理地区和期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。(二)代理的类型142.独家代理(SoleAgent)是在指定地区和期限内，单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。3.总代理(GeneralAgent)是委托人在指定地区的全权代表。2.独家代理(SoleAgent)15〔三〕独家代理协议的主要内容CHAPT15国际贸易方式3课件16包销与独家代理方式的比较一样点：1.都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2.能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。包销与独家代理方式的比较一样点：17包销与独家代理方式的比较区别：1.当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而委托人与代理人之间是委托代理关系。2.承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3.取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。包销与独家代理方式的比较区别：18第二节寄售与展卖一、寄售(Consignment)〔一〕含义和性质寄售人(Consignor)先将拟销售的商品运至国外销售地，委托事先约定的代销人(Consignee)按照协议规定的条件，在当地市场上代寄售人出售，然后由代销人将扣除各项寄售费用和佣金后的货款汇付给寄售人的一种贸易方式。第二节寄售与展卖19寄售人与代销人的关系寄售人与代销人的关系20寄售人和代销人双方是委托代售关系寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。CHAPT15国际贸易方式3课件21〔二〕寄售的特点1.是凭实物进展买卖的现货交易。寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。2.货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

〔二〕寄售的特点22〔三〕寄售的优缺点(1)寄售有利于开拓市场和扩大销路。(2)寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。(3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。〔三〕寄售的优缺点23寄售人承担的贸易风险大。 资金周转期长，收汇不够平安，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。CHAPT15国际贸易方式3课件24〔四〕寄售协议的主要内容3.货款结算〔四〕寄售协议的主要内容25二、展卖(FairsandSales)1.含义：是指利用展览会和博览会及其他交易会展形式，对商品实行展销结合，以展促销的一种贸易方式。2.展卖的优点有利于宣传出口商品，促进交易有利于建立和开展客户关系有利于开展市场调研二、展卖(FairsandSales)263.我国开展展卖的方式(1)国际博览会(InternationalFair)也称国际集市，是指在一定地点举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。分类综合性国际博览会专业性国际博览会3.我国开展展卖的方式27(2)中国进出口商品交易会前身是中国出口商品交易会，又称广州交易会。创办于1957年春季，现已举办了108届。2007年起，“中国出口商品交易会〞〔广交会〕，更名为“中国进出口商品交易会〞(2)中国进出口商品交易会284.展卖业务应注意的问题选择适当的展卖商品选择好合作伙伴选择适宜的展出地点选择适当的展卖时机4.展卖业务应注意的问题29第三节招标、投标和拍卖一、招标与投标〔一〕含义1.招标(InvitationtoTender)：是指招标人(买方)事先发出招标通告,提出在规定时间、地点，准备买进的商品名称、规格、数量等有关交易条件，邀请投标人〔卖方〕参加投标的行为。(邀请发盘,询盘)第三节招标、投标和拍卖302.投标(SubmissionofTender)：是指投标人(卖方)应招标人〔买方〕的邀请，根据招标通告或招标单所规定条件，在规定期限内，向招标人递盘的行为。(发盘)2.投标(SubmissionofTender)：是指31〔二〕招标、投标的特点1.在规定的时间和地点，由众多投标人进展竞争3.投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。招投标是属于竞卖性质的贸易方式〔二〕招标、投标的特点32(三)国际招标的方式1.公开招标(OpenBidding)，又称无限竞争性招标(UnlimitedCompetitiveBidding)2.选择性招标(SelectedBidding)，又称有限竞争性招标(LimitedCompetitiveBidding)(三)国际招标的方式33(四)招标、投标的根本程序〔一〕招标注意：采用选择性招标时不需要发布招标公告。(四)招标、投标的根本程序34〔二〕投标注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。〔二〕投标35〔三〕开标和评标〔四〕中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。〔三〕开标和评标36二、拍卖(Auction)(一)拍卖的含义拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行承受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规那么，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是竞买行为二、拍卖(Auction)37(二)拍卖的特点1.拍卖是在一定的机构内有组织地进展的。2.拍卖具有自己独特的法律和规章。3.拍卖是一种公开竞买的现货交易。(二)拍卖的特点38(三)拍卖的出价方法拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，那么用击槌动作表示竞买完毕，将这批商品卖给最后出价最高的人。(三)拍卖的出价方法39先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有竞买者认为已经低到可以承受的价格，表示买进为止。CHAPT15国际贸易方式3课件40先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由竞买者在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进展审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。CHAPT15国际贸易方式3课件41(四)国际商品拍卖的程序2.正式拍卖3.付款和交货(四)国际商品拍卖的程序42(五〕拍卖业务中的有关问题2.关于商品的品质一般情况下，买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责〞，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。(五〕拍卖业务中的有关问题43其描述应与实物相符拍卖人不得参与竞买CHAPT15国际贸易方式3课件44假设现场有两位以上竞拍人报出一样报价的，以最先举牌人为准。当无法确定最先举牌人时，拍卖人有权确定哪位报价人的举牌有效，各举牌人应服从拍卖人的决定。场外协商仲裁CHAPT15国际贸易方式3课件45第四节对销贸易一、对销贸易的含义和根本特征1.含义：对销贸易(CounterTrade)是指交易双方互为进口商或出口商，把进口与出口有机地结合起来，双方都以自己的出口来全部或局部抵偿从对方的进口的一种贸易方式。第四节对销贸易46对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，表达了互惠的特点。在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。CHAPT15国际贸易方式3课件47二、对销贸易的分类〔一〕易货贸易(BarterTrade)(1)传统的易货贸易，又称纯粹易货贸易双方以等值货物直接相互交换,不用货币支付。二、对销贸易的分类48传统的易货贸易的特点是：同时成交，同时交货，不用货币支付，双方只有货物的交换，不存在外汇的转移。在现代国际贸易中很少采用。传统的易货贸易的特点是：同时成交，同时交货，不用货币支付，双49〔2〕对开信用证下的易货贸易双方在易货交易时，采取对开信用证方式相互约束。对开信用证下的易货贸易，双方依然是以物换物，而不是现汇交易。CHAPT15国际贸易方式3课件50〔3〕清算协定下的易货贸易又叫记账易货贸易。由双方政府根据协定各自提出在一定时期内，提供给对方的商品种类和金额，洽商一致后签订进出口金额相等或根本相等的换货议定书，然后由各自的外贸公司根据换货议定书的框架签订具体商品的买卖合同，分别交货。每笔进出口货物的货款，都凭货运单据向指定银行结汇。〔3〕清算协定下的易货贸易51〔1〕易货贸易的优点能促成外汇支付能力缺乏的国家和企业间进展贸易，调剂余缺有利于以进带出或以出带进CHAPT15国际贸易方式3课件52〔2〕易货贸易的缺点易货方式在国际贸易中的应用带来了一定难度易货的开展还要受到双方国家经济互补性的制约〔2〕易货贸易的缺点53〔二〕互购(CounterPurchase)顾名思义，就是交易双方互相购置对方的产品。指出口方在出售货物给进口商时，承诺在规定的期限内向进口方购置一定数量或金额的商品。〔二〕互购(CounterPurchase)54交易双方先签订一个合同，约定由先进口国用现汇购置对方的货物，并由先出口国在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一局部或全部从先进口国购置商定的回头货。交易双方先签订一个合同，约定由先进口国用现汇购置对方的货物，55互购贸易涉及两个既独立又相互联系的合同，每个合同都以现汇支付，金额不要求等值。互购贸易对于先出口方来说，无论从资金周转还是随后的谈判地位来衡量，都是比较有利的。CHAPT15国际贸易方式3课件56〔三〕补偿贸易(CompensationTrade)是指在信贷根底上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期归还进口设备的价款及利息一种贸易方式。〔三〕补偿贸易(CompensationTrade)57按补偿的标的不同分为：(1)直接产品补偿。这是补偿贸易最根本的做法。(2)其他产品补偿。用回购其他产品来代替。(3)劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。CHAPT15国际贸易方式3课件58(1)信贷是进展补偿贸易必不可缺的前提条件。(2)设备供给方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。CHAPT15国际贸易方式3课件59(1〕对设备进口方的作用通过补偿贸易来利用国外资金。通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，开展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。CHAPT15国际贸易方式3课件60(2〕对设备供给方的作用对于设备供给方来说，进展补偿贸易，有利于突破进口方支付能力缺乏，扩大产品销售市场。(2〕对设备供给方的作用61(1)设备供给方并不普遍承受用返销产品进展偿付。(2)不易引进较先进的技术设备，且价格偏高(3)假设补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。(4)补偿贸易较复杂、费时。CHAPT15国际贸易方式3课件62第五节加工贸易一、含义ProcessingTrade，是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进展加工、制造或装配，然后再将产品运往国外销售的贸易做法。特点：“两头在外，中间在内〞第五节加工贸易63二、种类(一)来料加工来料加工是指进口料件由外商提供，即不需付汇进口，制成品由外商销售，经营企业收取加工费的加工贸易方式。二、种类64来料加工来料加工65委托加工料件和成品的所有权属于外商收取工缴费CHAPT15国际贸易方式3课件66〔二〕进料加工“以进养出〞是指进口国外有关原料、辅料，加工成品后再出口。〔二〕进料加工67进料加工进料加工68自进原料自定生产自定销售自负盈亏CHAPT15国际贸易方式3课件69(1)一样点：都是两头在外(2)不同点：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移。在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。CHAPT15国际贸易方式3课件70〔三〕境外加工贸易是指我国企业以现有技术、设备投资，在境外以加工装配的形式，带动和扩大国内设备、技术、零配件、原材料出口的国际经贸合作方式。境外加工贸易是在海外进展投资办厂的根底上，结合开展来料加工或进料加工或就地取材的一种新做法。CHAPT15国际贸易方式3课件71复习题一、名词解释1．经销2．代理3．寄售4．招投标5．对销贸易6．互购贸易7．补偿贸易8．加工贸易复习题72二、判断题

()1．招标投标是一种竞卖方式，对买方比较有利。

()2．寄售方式中代销人需承担风险。

()3．国际货物拍卖是一种公开的竞卖方式。

()4．减价拍卖在业务中又称作密封递价拍卖。

()5．拍卖最常见的方式是由低到高的增价拍卖方式。

二、判断题

()1．招标投标是一种竞卖方式，对买方比较73()6．狭义的易货是纯粹的货币与货物的交换。

()7．加工贸易方式下，双方当事人之间均不存在买卖关系。

()8．开展加工贸易时，原料和成品的所有权均未发生转移。

()9．加工贸易方式下，原料来自国外，成品又销往国外。

()6．狭义的易货是纯粹的货币与货物的交换。

()74三、选择题1．经销数额一般采用规定()的做法，这也是卖方要保证供给的数额。

A．最低承购额B．最高承购额C．中间承购额D．盈利承购额2．在独家经销业务中的供货商和经销商之间是一种()。

A．买卖关系B．信托关系C．互购关系D．委托代理关系

三、选择题753．包销协议与销售代理协议的主要区别之一是在包销协议中不规定()。

A．经销区域B．经营商品范围C．佣金条款D．协议期限4．国际贸易中，在采用()方式时，卖方是先发货，后成交。

A．独家经销B．招标投标C．拍卖D．寄售

3．包销协议与销售代理协议的主要区别之一是在包销协议中不规定765．寄售协议在性质上属于()。A．买卖合同B．委托合同C．信托合同D．承揽合同6．在国际招标投标业务的过程中，()相当于交易磋商中的发盘性质。

A．招标B．投标C．开标D．评标

5．寄售协议在性质上属于()。777．招标投标业务的特点之一是()

A．买主之间的竞争B．卖主之间的竞争C．买主与卖主之间的竞争D．是一种独特的拍卖8．加工贸易从性质上讲是一种()

A．资本输出B．商品出口

C．技术出口

D．劳务出口7．招标投标业务的特点之一是()

A．买主之间的竞争789．补偿贸易与易货和互购方式的主要区别在于()。

A．补偿贸易仅仅适用于机械设备的采购业务中

B．补偿贸易是以信贷作为根底的

C．补偿贸易以对开信用证方式进展结算

D．开展补偿贸易时要分别签订两个合同9．补偿贸易与易货和互购方式的主要区别在于()。

A79第十五章国际贸易方式第十五章国际贸易方式80教学目标与要求：通过本章的学习，了解各种贸易方式的根本概念和根本做法；掌握不同贸易方式下双方当事人的权利与义务，以及如何对具体运作中可能出现的问题加以注意与防范。教学重点：经销与代理、补偿贸易、加工贸易教学目标与要求：通过本章的学习，了解各种贸易方式的根本概念和81第一节独家经销与独家代理第二节寄售与展卖第三节招投标与拍卖第四节对销贸易第五节加工贸易第一节独家经销与独家代理82第一节

独家经销与独家代理一、独家经销(一)经销(Distribution)的含义经销〔Distribution〕是指进口商〔即经销商Distributor〕与出口商〔即供货商Supplier〕达成协议，承担其在规定的期限和区域内购销指定商品的一种贸易方式。第一节

独家经销与独家代理83(二)经销的特点经销商和出口商的关系是买卖关系。双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。(二)经销的特点84经(包)销当事人之间的关系经(包)销当事人之间的关系85(三)种类按经销商权限的不同，经销分为一般经销和独家经销又称定销，供货商在同一时间、同一地区内，委派几家商号经销同类商品，经销商不享有独家专营权的经销方式。(三)种类862.独家经销〔SoleDistribution〕又称包销(ExclusiveSales),是指经销商在规定期限和地域内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。专卖权：赋予独家经销人经销指定商品的独占权。专买权：指独家经销人只可从供货人那里得到货源，而不能再经营其他人提供的同类商品。2.独家经销〔SoleDistribution〕87包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购置、自行销售、自负盈亏一专：指专营权〔专买权、专卖权〕*定销与包销的不同是：没有专营权包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区88(四)独家经销协议的主要内容(四)独家经销协议的主要内容89(五)采用独家经销方式应注意的问题(五)采用独家经销方式应注意的问题90二、独家代理SoleAgentorExclusiveAgent(一)代理(Agency)的含义是指代理人(Agent)按照本人(Principal)的授权，从事授权范围内的法律行为，而由本人直接负责由此而产生的权利与义务。本人和代理人的关系是委托代理关系。二、独家代理SoleAgentorExclusive91

代理人与委托人之间的关系

代理人与委托人之间的关系92(二)代理的类型按委托人授权范围的不同，分为：1.一般代理(Agent)又称佣金代理(CommissionAgent)，是指在同一代理地区和期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。(二)代理的类型932.独家代理(SoleAgent)是在指定地区和期限内，单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。3.总代理(GeneralAgent)是委托人在指定地区的全权代表。2.独家代理(SoleAgent)94〔三〕独家代理协议的主要内容CHAPT15国际贸易方式3课件95包销与独家代理方式的比较一样点：1.都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2.能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。包销与独家代理方式的比较一样点：96包销与独家代理方式的比较区别：1.当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而委托人与代理人之间是委托代理关系。2.承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3.取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。包销与独家代理方式的比较区别：97第二节寄售与展卖一、寄售(Consignment)〔一〕含义和性质寄售人(Consignor)先将拟销售的商品运至国外销售地，委托事先约定的代销人(Consignee)按照协议规定的条件，在当地市场上代寄售人出售，然后由代销人将扣除各项寄售费用和佣金后的货款汇付给寄售人的一种贸易方式。第二节寄售与展卖98寄售人与代销人的关系寄售人与代销人的关系99寄售人和代销人双方是委托代售关系寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。CHAPT15国际贸易方式3课件100〔二〕寄售的特点1.是凭实物进展买卖的现货交易。寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。2.货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

〔二〕寄售的特点101〔三〕寄售的优缺点(1)寄售有利于开拓市场和扩大销路。(2)寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。(3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。〔三〕寄售的优缺点102寄售人承担的贸易风险大。 资金周转期长，收汇不够平安，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。CHAPT15国际贸易方式3课件103〔四〕寄售协议的主要内容3.货款结算〔四〕寄售协议的主要内容104二、展卖(FairsandSales)1.含义：是指利用展览会和博览会及其他交易会展形式，对商品实行展销结合，以展促销的一种贸易方式。2.展卖的优点有利于宣传出口商品，促进交易有利于建立和开展客户关系有利于开展市场调研二、展卖(FairsandSales)1053.我国开展展卖的方式(1)国际博览会(InternationalFair)也称国际集市，是指在一定地点举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。分类综合性国际博览会专业性国际博览会3.我国开展展卖的方式106(2)中国进出口商品交易会前身是中国出口商品交易会，又称广州交易会。创办于1957年春季，现已举办了108届。2007年起，“中国出口商品交易会〞〔广交会〕，更名为“中国进出口商品交易会〞(2)中国进出口商品交易会1074.展卖业务应注意的问题选择适当的展卖商品选择好合作伙伴选择适宜的展出地点选择适当的展卖时机4.展卖业务应注意的问题108第三节招标、投标和拍卖一、招标与投标〔一〕含义1.招标(InvitationtoTender)：是指招标人(买方)事先发出招标通告,提出在规定时间、地点，准备买进的商品名称、规格、数量等有关交易条件，邀请投标人〔卖方〕参加投标的行为。(邀请发盘,询盘)第三节招标、投标和拍卖1092.投标(SubmissionofTender)：是指投标人(卖方)应招标人〔买方〕的邀请，根据招标通告或招标单所规定条件，在规定期限内，向招标人递盘的行为。(发盘)2.投标(SubmissionofTender)：是指110〔二〕招标、投标的特点1.在规定的时间和地点，由众多投标人进展竞争3.投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。招投标是属于竞卖性质的贸易方式〔二〕招标、投标的特点111(三)国际招标的方式1.公开招标(OpenBidding)，又称无限竞争性招标(UnlimitedCompetitiveBidding)2.选择性招标(SelectedBidding)，又称有限竞争性招标(LimitedCompetitiveBidding)(三)国际招标的方式112(四)招标、投标的根本程序〔一〕招标注意：采用选择性招标时不需要发布招标公告。(四)招标、投标的根本程序113〔二〕投标注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。〔二〕投标114〔三〕开标和评标〔四〕中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。〔三〕开标和评标115二、拍卖(Auction)(一)拍卖的含义拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行承受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规那么，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是竞买行为二、拍卖(Auction)116(二)拍卖的特点1.拍卖是在一定的机构内有组织地进展的。2.拍卖具有自己独特的法律和规章。3.拍卖是一种公开竞买的现货交易。(二)拍卖的特点117(三)拍卖的出价方法拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，那么用击槌动作表示竞买完毕，将这批商品卖给最后出价最高的人。(三)拍卖的出价方法118先由拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有竞买者认为已经低到可以承受的价格，表示买进为止。CHAPT15国际贸易方式3课件119先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由竞买者在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进展审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。CHAPT15国际贸易方式3课件120(四)国际商品拍卖的程序2.正式拍卖3.付款和交货(四)国际商品拍卖的程序121(五〕拍卖业务中的有关问题2.关于商品的品质一般情况下，买主在拍卖前有权查验货物，拍卖行通常在拍卖章程中规定“卖方对品质概不负责〞，所以，拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。(五〕拍卖业务中的有关问题122其描述应与实物相符拍卖人不得参与竞买CHAPT15国际贸易方式3课件123假设现场有两位以上竞拍人报出一样报价的，以最先举牌人为准。当无法确定最先举牌人时，拍卖人有权确定哪位报价人的举牌有效，各举牌人应服从拍卖人的决定。场外协商仲裁CHAPT15国际贸易方式3课件124第四节对销贸易一、对销贸易的含义和根本特征1.含义：对销贸易(CounterTrade)是指交易双方互为进口商或出口商，把进口与出口有机地结合起来，双方都以自己的出口来全部或局部抵偿从对方的进口的一种贸易方式。第四节对销贸易125对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，表达了互惠的特点。在对销贸易方式下，一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。CHAPT15国际贸易方式3课件126二、对销贸易的分类〔一〕易货贸易(BarterTrade)(1)传统的易货贸易，又称纯粹易货贸易双方以等值货物直接相互交换,不用货币支付。二、对销贸易的分类127传统的易货贸易的特点是：同时成交，同时交货，不用货币支付，双方只有货物的交换，不存在外汇的转移。在现代国际贸易中很少采用。传统的易货贸易的特点是：同时成交，同时交货，不用货币支付，双128〔2〕对开信用证下的易货贸易双方在易货交易时，采取对开信用证方式相互约束。对开信用证下的易货贸易，双方依然是以物换物，而不是现汇交易。CHAPT15国际贸易方式3课件129〔3〕清算协定下的易货贸易又叫记账易货贸易。由双方政府根据协定各自提出在一定时期内，提供给对方的商品种类和金额，洽商一致后签订进出口金额相等或根本相等的换货议定书，然后由各自的外贸公司根据换货议定书的框架签订具体商品的买卖合同，分别交货。每笔进出口货物的货款，都凭货运单据向指定银行结汇。〔3〕清算协定下的易货贸易130〔1〕易货贸易的优点能促成外汇支付能力缺乏的国家和企业间进展贸易，调剂余缺有利于以进带出或以出带进CHAPT15国际贸易方式3课件131〔2〕易货贸易的缺点易货方式在国际贸易中的应用带来了一定难度易货的开展还要受到双方国家经济互补性的制约〔2〕易货贸易的缺点132〔二〕互购(CounterPurchase)顾名思义，就是交易双方互相购置对方的产品。指出口方在出售货物给进口商时，承诺在规定的期限内向进口方购置一定数量或金额的商品。〔二〕互购(CounterPurchase)133交易双方先签订一个合同，约定由先进口国用现汇购置对方的货物，并由先出口国在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一局部或全部从先进口国购置商定的回头货。交易双方先签订一个合同，约定由先进口国用现汇购置对方的货物，134互购贸易涉及两个既独立又相互联系的合同，每个合同都以现汇支付，金额不要求等值。互购贸易对于先出口方来说，无论从资金周转还是随后的谈判地位来衡量，都是比较有利的。CHAPT15国际贸易方式3课件135〔三〕补偿贸易(CompensationTrade)是指在信贷根底上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期归还进口设备的价款及利息一种贸易方式。〔三〕补偿贸易(CompensationTrade)136按补偿的标的不同分为：(1)直接产品补偿。这是补偿贸易最根本的做法。(2)其他产品补偿。用回购其他产品来代替。(3)劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。CHAPT15国际贸易方式3课件137(1)信贷是进展补偿贸易必不可缺的前提条件。(2)设备供给方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。CHAPT15国际贸易方式3课件138(1〕对设备进口方的作用通过补偿贸易来利用国外资金。通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，开展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。CHAPT15国际贸易方式3课件139(2〕对设备供给方的作用对于设备供给方来说，进展补偿贸易，有利于突破进口方支付能力缺乏，扩大产品销售市场。(2〕对设备供给方的作用140(1)设备供给方并不普遍承受用返销产品进展偿付。(2)不易引进较先进的技术设备，且价格偏高(3)假设补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。(4)补偿贸易较复杂、费时。CHAPT15国际贸易方式3课件141第五节加工贸易一、含义ProcessingTrade，是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进展加工、制造或装配，然后再将产品运往国外销售的贸易做法。特点：“两头在外，中间在内〞第五节加工贸易142二、种类(一)来料加工来料加工是指进口料件由外商提供，即不需付汇进口，制成品由外商销售，经营企业收取加工费的加工贸易方式。二、种类143来料加工来料加工144委托加工