汇源集团产品管理营销方案

市场营销方案128ML双歧增殖保健品汇源集团机密1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名字本身就是传播的利器。体力健(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆北京市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇体力健

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇体力健

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“体力健”非彼“体力健”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（体力健）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“体力健”受众信息沟通流程（示意）体力健？什么东西？文革的“体力健”死灰复燃了？！体力健？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“体力健”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“体力健”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部包装与价格组组合篇3、与竞争者者（“红牛””）的定价对对照市场份额占有有“红牛”的平平均单位价格格0.024元元/ml“体力健”单单位成本“红牛”单位位成本结论：“体力健”180ml单单瓶定价应在在4.4元左左右。11第二部包装与价格组组合篇二、产品的基基本销售形态态180ml普普通玻瓶单支支装消费人群：初次（尝试））购买者、偶偶发性（轻度度）购买者、、消费能力不不稳定的年轻轻消费者等吸引方式：产品包装、终终端POP、、媒体（广告告）形象的差差异化特征。。零售定价：￥￥4.5~4.8元12第二部包装与价格组组合篇4瓶（180ml4）礼盒装消费人群：经常性（中度度）购买者、、低端礼品采采购者等吸引方式：新颖便利包装装形式、实惠惠（相对单支支购买）的促促销价格。零售定价：（（正常零售售价）￥￥17.6~19.2元

（销售售促进价）￥￥16元13第二部包装与价格组组合篇20瓶（180ml20）纸箱包装消费人群：习惯性（重度度）购买者、、肠疾患者等等特殊消费群群体吸引方式：清晰明确的产产品功能诉求求。零售定价：（（正常零售售价）￥￥88~96元

（销销售促进价））￥80元14第二部包装与价格组组合篇三、特别说明明：作为一个缺少少前期导入式式传播的功能能饮品，即使使是特别设定定的销售促进进价，与一般般功能饮料相相比，定价仍仍属偏高………因此新奇的的产品命名、、精美便利的的包装形式、、明了强势的的功能主张将将成为“体力力健”乌市登登陆的三只利利器。15营销组合分册册之营销渠道篇第三部1617一、渠道选择择二、渠道模式式的突出特点点三、渠道建设设四、渠道控制制原理第三部营销渠道篇导读目录1718一、渠道选择择1、新产品入入市通常渠道道方案◆直销（直接渠渠道、含自营营终端）◆经销（间接渠渠道）◆混合渠道就“体力健””而言，除团团购业务、自自控终端（如如某些酒楼终终端、医院等等特殊客户））外，渠道方方案应以间接接渠道控制为为主，在节日日消费旺盛的的春节前后，，更接近混合合渠道模式。。第三部营销渠道篇18192、营销渠道道与五大“营营销流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（汇源）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（汇源）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（汇源）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道模式式的突出特点点第三部营销渠道篇直接渠道模式式优点：便于营销行为为的规范化控控制、信息传传递准确及时时；缺点：运营成本高（（人员、物流流系统费用等等）生产商（汇源）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道模式式优点：1、运营成本本、铺市费用用低（现成网网络）2、市场进入入快、信息来来源广缺点：1、竞争的有有序性差、服服务品质低2、渠道道依赖性强生产商（汇源）顾客零售商一级经销商零售商2324第三部营销渠道篇“体力健”混合渠道模式汇源经销商零售商消费者汇源消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道建设设1、渠道构建建原则：消费者导向：：购买便利、、消费满意便于有效控制制；高效作业实现渠道环节节利益最大化化拥有信息直达达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建设设的内容：对管控市场的的渠道规划与与模式选择渠道环节设置置与到达通路路建立渠道控制制团队、确认认渠道控制责责任渠道开通渠道环节资料料建档2627第三部营销渠道篇3、渠道建设设流程：（1）

渠道道模式细分汇源普普通中中型商业网点点大大型型商业网点自自有有终端周周边边小型网点（（含小小型酒楼等））辐辐射射性经销网点点周周边零售网网点大大型消费终终端（主要酒酒楼等）特特定医医院汇汇源产品自自营店团团购客户户2728第三部营销渠道篇（2）

渠道道控制区隔采集渠道单位位资讯中、大型商业业网点区域与与作用区域划划分辐射性网点影影响区域划分分大型消费终端端确定可开发医院终终端确定汇源产品自营营店选址团购客户鳞选选区域营销体系系规划2829第三部营销渠道篇（3）

渠道道控制责任明确渠道控制制责任；设定各渠道及及其分支的销销售目标。（4）

委派派责任人委派责任人并并进行相关业业务规范培训训。（5）

渠道道贯通实施2930第三部营销渠道篇（6）

渠道道基础管理详细采集渠道道企业资讯，，建立渠道档档案正确测算渠道道分支的销售售潜力。3031四、渠道控制制原理：1、合同控制制在书面合同中中明确要求达达成的行为，，以具法律效效力的文件对对渠

道单位位的经营行为为进行约束；；2、利益鼓鼓励不仅提供或或保障渠道道单位（个个人）合理理的收益或或获利机会会，更应帮帮助渠道推推动销售，，令其更容容易获得奖奖励。这对对在渠道中中树立品牌牌好感度极极为重要却却易受到忽忽视。3、公关交交往通过人际交交往与渠道道的各级人人员保持良良好沟通。。强化渠道道信息的精精确，以及及时调整营营销行为或或规避风险险。第三部营销渠道篇31324、通路运运作的内容容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理理人员管理市场活动3233A、人员管管理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管管理客户资料库存管理零售价管理理消费者消费费趋势竞争对手活活动经销商管理理（价格、、库存、人人员、培训训等）C、应收帐帐款客户平均销销量信用额度信用周期正常收款非正常货款款处理坏帐处理3334D、生动化化管理产品集中陈陈列同一品牌垂垂直陈列同一包装水水平陈列中文正面标标签面对消消费者明显的价格格标签先进先出渠道海报、、POP明显和易看看见适当、合理理设置试饮饮设备第三部营销渠道篇E、市场活活动信息收集（（客户和消消费者）渠道分析（（客户、消消费者、竞竞争对手、、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和和结果总结34销售管理分分册产品经销体体系篇第四部35购物渠道分分类经销体系规规划特殊渠道的的销售规划划对经销商的的支持政策策经销商的利利润分析经销商的代代理资格导读目录第四部产品经销体系篇36购买渠道分分类食杂店/售售货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物物渠渠道道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式汇源生物工工程公司营营销公司第四部产品经销体系篇3738经销体系规规划百货商店超级市场大卖场现代渠道经销商汇源公司针对现代渠渠道，建议议利用经销销商固有的的销售通路路，进行铺铺货；针对传统渠渠道，专走走批发市场场，旨在上上量。传统渠道批发市场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道的的销售规划划酒楼宾馆加油站特殊渠道汇源公司建议以汇源源公司的内内部人力资资源，与销销售区域内内的所有符符合销售条条件的酒楼楼、宾馆甚甚至加油站站等特殊销销售通路建建立合作关关系，利用用促销或其其他手段，，使产品直直接进入销销售终端，，与消费着着面对面的的接触。第四部产品经销体系篇39返利政策销售奖励：：在完成公公司规定的的销售额，，返利按规规定任务的的1%计算算，超过任任务部分按按3%进行行现金奖励励。回款奖励：：在完成公公司规定的的销售额，，并及时回回款返利按按规定任务务的3%计计算，超过过任务部分分按5%进进行现金奖奖励。年终返利：：完成公司司规定的年年销售额，，同时完成成回款，返返利按规定定的5%计计算，超过过任务部分分按7%进进行现金奖奖励。广告、促销销政策广告支持：：由公司策策划、提供供统一的广广告宣传策策略，协助助经销商按按制定的宣宣传计划有有步骤地执执行。促销支持：：为经销商商提供促销销策略及所所需的礼品品、POP等宣传物物料。对经销商的的支持政策策：第四部产品经销体系篇40按经销商毛毛利为20%计算，，全年如果果完成年销销售额100万元为为例，经销销商的利润润空间如下下：获利空间≥≥100万万20%＋＋100万万×5%≥≥250000元元；经销商获利利空间均可可依此类推推进行计算算。经销商的利利润分析：：第四部产品经销体系篇41具有独立的的法人资格格，一般纳纳税人资格格及营业执执照；有固定的经经营场所；；具有一定的的经济实力力，良好的的商业信誉誉和资信；；具有食品（（尤其功能能饮料为佳佳）的销售售经验，在在代理销售售区域内有有健全的销销售网络和和营销队伍伍；具有一定的的销售配送送能力（送送货车）能够执行公公司的统一一定价政策策；现款提货，，首次提货货金额2万万元。经销商的代代理资格：：第四部产品经销体系篇42销售管理分分册销售管理制制度篇第五部43一、工工作职能与与岗位职责责二、经经销商管理理三、日日常事务管管理导读目录第五部销售管理制度篇44一.工作职职能与岗位位职责第五部销售管理制度篇45一.营销组组织架构汇源生物工工程公司营销公司市场推广部部经理1人人营销代表若若干导购代表若若干财会专员1人灌装厂财务部总经理市场经理助助理1人总经理办公公室46二.营销公公司工作职职能营销公司根根据公司的的年度/季季度营销方方案，承担担该年度/季度的销销售任务，，组织销售售人员的二二次任务分分配；根据公司的的任务指标标，可按要要求报招聘聘计划，经经总经理审审批后，由由市场推广广经理负责责组织、招招聘、培训训所需要的的营销代表表；负责市场的的开发、管管理和完成成足够的铺铺货到达率率；负责市场的的销售的售售前、售中中、售后服服务，处理理消费者的的信息反馈馈和投诉；；47负责组织、、策划、执执行公司在在市场的产产品宣传、、品牌宣传传、企业形形象宣传，，提升企业业和品牌的的知名度、、认知度和和美誉度；；处理政府职职能部门的的联系、协协调等公关关，确保销销售业务工工作的顺利利进行；行使对公司司的财产保保护的管理理权，确保保公司的财财产安全；；负责收集、、整理、反反馈市场信信息及同行行竞争品牌牌的市场营营销动态。。48三.营销岗岗位职责——总经理理对市场销售售的管理制定、分配配公司年度度/季度的的销售计划划、任务；；分析研究市市场，对市市场进行合合理细分，，指导市场场推广经理理对市场进进行销售任任务二次分分配；制定、下达达营销政策策，督促市市场推广经经理的工作作；合理计划、、分配、控控制市场宣宣传、促销销及日常开开支的费用用；负责对各项项固定资产产办公用品品管理和保保护，保证证公司财产产不受损失失；49每月根据下下级各部门门工作人员员的表现，，进行工作作业绩和业业务能力的的考核，制制定工作评评分表，对对各级人员员的工资核核算及定级级考核；对各级通路路的投款、、提货情况况进行随时时检查，严严格执行公公司出货的的政策；督促及接受受市场经理理对营销代代表完成““月度工作作总结、下下月工作计计划”及所所有公司要要求反馈的的各项报表表，并依此此进行调整整公司所有有营销工作作。50与下级部门门的协调管管理组织建设、、完善各级级销售渠道道的协调管管理工作；；管理、监督督公司广告告执行人员员对广告宣宣传、促销销活动的执执行情况；；管理、监督督货物的物物流情况，，对营销代代表及仓储储人员所做做的货物进进、出、存存报表进行行审核，发发现问题及及时追查处处理管理、监督督、敦促回回款情况。。51行使职权行使销售任任务的分配配权；人员员招聘、考考核、调动动、任免权权；行使公司各各项费用计计划、开支支、监督使使用权；人人员工资考考核、分配配权；行使广告、、促销方案案的计划、、审核权，，品牌建设设执行权；；行使售前、、售中、售售后的处理理建议权；；财产管理理、控制保保护权；行使公司所所有资源的的管理、计计划调度权权52三.营销岗岗位职责——市场经经理协助总经理理开展市场场营销及公公司的各项项管理工作作，并共同同领导、管管理、组织织和配合营营销代表及及导购人员员开拓市场场、服务市市场、培育育市场；根据市场特特点，配合合经销商等等销售渠道道及广告公公司共同策策划、制定定与执行促促销活动，，并负责对对公司提供供的广告、、促销方案案进行有效效论证，提提出适合市市场情况的的合理化建建议；配合媒介执执行情况对对媒体购买买，并进行行媒介监测测；负责促销终终端的现场场布置和监监督、对宣宣传和促销销效果进行行监督，确确保达到应应有的广告告效果；53控制公司广广告宣传、、促销物料料的分配、、领用情况况，保护公公司资源的的流失；每月及时收收集产品市市场信息和和服务信息息，并以书书面形式向向总经理反反馈；了解市场上上的竞争品品牌/产品品的情况和和新举措，，并及时反反馈公司、、总经理；；及时向营销销代表及导导购代表传传达公司下下发的各种种通知，并并按通知精精神对其进进行指导；；54以不符合公公司要求或或违反公司司规定的销销售终端提提出整改建建议，经公公司、总经经理批准后后负责整改改工作；加强与消费费者协会、、卫生部门门和各种传传媒的联系系，确保产产品上市的的有利地位位；负责每月货货物分配、、市场销售售、成本费费用等报表表的填报及及总结工作作。负责导购人人员的招聘聘、培训与与管理；55三.营销岗岗位职责——营销代代表必须全力配配合市场开开展市场开开拓、销售售等工作，，如期完成成公司分配配的销售任任务指标；；在接受公司司分配的任任务、区域域后，必须须拟订一份份年度/季季度的销售售工作计划划，交市场场经理审核核，并呈总总经理办公公室作为工工作考核依依据；必须按公司司制度、要要求努力开开拓目标市市场，协调调好各商业业单位/销销售终端的的关系，管管理好所负负责区域的的市场价格格，同时监监督好所负负责区域的的货物流向向；每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；56每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；营销代表必必须严格执执行公司的的营销方案案，坚持现现款现货的的原则，对对收到的现现金、支票票、银行承承兑须认真真检查，并并于当天交交由公司财财务部，同同时注明来来源、签名名确认收讫讫日期，以以确保货款款安全；营销代表必必须定期与与公司储运运、财务部部门核对帐帐目，确保保与经销商商等销售渠渠道的经济济帐目准确确；认真执行公公司下达的的广告、促促销方案，，搞好当地地的促销工工作，同时时对本区域域的每次促促销活动每每次一小结结，并以书书面形式反反馈市场经经理；57通过过各各种种信信息息渠渠道道，，积积极极收收集集市市场场信信息息，，并并及及时时反反馈馈回回公公司司领领导导；；负责责各各种种销销售售渠渠道道终终端端的的管管理理工工作作，，作作到到产产品品摆摆放放规规范范、、POP设设置置规规范范、、导导购购代代表表行行为为规规范范，，确确保保公公司司及及产产品品形形象象统统一一规规范范；；每月月对对导导购购代代表表的的工工作作考考核核，，根根据据导导购购代代表表的的销销售售实实绩绩定定期期填填报报《《导导购购代代表表底底薪薪及及奖奖金金汇汇总总表表》》，，经经导导购购代代表表签签名名，，市市场场经经理理确确认认后后，，连连同同《《月月度度销销售售报报表表》》呈呈报报公公司司，，作作为为导导购购代代表表工工作作考考核核；；58三.营营销销岗岗位位职职责责———导导购购代代表表根据据公公司司下下达达的的销销售售任任务务，，在在自自己己所所在在的的终终端端通通过过推推介介产产品品，，达达成成销销售售目目标标；；充分分学学习习公公司司产产品品、、营营销销知知识识，，不不断断提提高高自自身身素素质质，，利利用用公公司司资资源源，，努努力力达达到到预预期期的的销销售售成成果果；；充分分了了解解所所在在终终端端的的情情况况，，针针对对竞竞争争品品牌牌/产产品品的的优优劣劣势势，，抓抓住住每每一一个个销销售售机机会会，，有有效效地地扩扩大大销销售售范范围围；；59及时时将将竞竞争争市市场场信信息息和和销销售售中中出出现现的的问问题题与与困困难难反反馈馈给给市市场场经经理理或或营营销销代代表表，，同同时时作作好好销销售售台台帐帐工工作作，，按按时时按按质质作作好好信信息息的的反反馈馈工工作作；；负责责市市场场销销售售终终端端的的维维护护工工作作；；遵守守卖卖场场的的有有关关规规定定，，杜杜绝绝违违纪纪现现象象；；注重重个个人人形形象象，，提提高高个个人人素素质质，，突突出出公公司司品品牌牌及及产产品品形形象象。。60三.营营销销岗岗位位职职责责———财财务务人人员员组织织与与职职责责贯彻彻执执行行公公司司财财务务管管理理制制度度和和销销售售管管理理制制度度；；根据据公公司司财财务务管管理理制制度度和和销销售售管管理理制制度度，，协协助助公公司司制制定定各各项项管管理理制制度度；；协助公司司搞好销销售财务务管理，，参与公公司的销销售管理理；对于公司司的掉如如的各类类存货建建立进、、出、存存管理制制度，完完善手续续，保证证公司资资产的安安全、完完整、增增殖；负负责公司司客户往往来帐目目的核对对清收，，协助公公司制定定回款回回笼计划划，组织织销售货货款回笼笼；61协助公司司制定费费用管理理制度，，正确划划分费用用种类，，控制各各项费用用额度；；负责公司司各种财财务资源源的保管管，财务务资料的的审核，，对公司司日常业业务进行行监控；；配合公司司各项业业务审计计，按时时向公司司填报各各类报表表及提供供其他信信息，并并完成公公司交给给的其他他任务；；62权限对销售管管理实施施财务监监督；对公司制制定的财财务管理理制度和和销售管管理政策策享有实实施权。。工作要求求正确设置置和使用用会计科科目，组组织安排排公司会会计核算算工作；；严格执行行公司费费用管理理制度，，履行费费用报销销审核权权，对违违反公司司财务管管理规定定的行为为及时制制止、纠纠正，对对重大问问题提出出处理建建议并上上报总经经理；严格执行行公司存存货管理理规定，，负责存存货出库库单据的的填开、、保管；；63按存货的的品种、、规格、、数量建建立商品品调拨明明细帐；；按客户提提货品种种、规格格、数量量、金额额及回款款等明细细内容设设置与核核对应收收帐；建立并登登记现金金收支日日记帐，，掌握公公司费用用基金的的使用状状况；每月底与与仓库对对帐，并并实施实实地盘点点，确保保帐实相相符；按公司规规定，设设置客户户待开发发票序时时登记，，跟踪客客户开具具增殖税税发票之之数据资资料和客客户开具具的银行行票据的的传递情情况；按时向公公司呈报报各类报报表；64严守公司司秘密，，维护公公司利益益；定期核对对各个会会计科目目，并将将核对情情况反馈馈至公司司；月底费用用备用金金流水帐帐由公司司审核、、备案；；协助公司司市场经经理处理理日常业业务。65二.经销销商管理理6667一.宗旨旨形成双方方合同体体系：厂商与经经销商之之间以一一定的合合约作为为约束。。资源共享享：双方共享享市场、、竞争、、消费动动向和市市场支持持培训：厂商应从从各方面面培训训经销商商，提供供销售、、产品、、管理、、配送等等培训，，提高经经销商的的铺货、、销售水水平。陪同销售售：厂商派人人协助经经销商到到终端去去沟通、、谈判，，提供各各式样品品、pop海海报。6768二.价格格控制价格体系系价格是影影响厂商商、经销销商、市市场和消消费者的的重要因因素，故故此，合合理而准准确的价价格政策策是保障障厂商利利益，调调动经销销商的积积极性，，吸引消消费者，，战胜竞竞争对手手，保证证市占有有率的关关键。对经销商商实行单单一价格格政策，，不管何何地区经经销商，，厂商提提供统一一价格。。对经销商商差别定定价，根根据各各地特点点，对经经销商进进行差别别定价，，但幅度度需控制制在一定定的范围围内，以以免窜货货。基点定价价，以一一基点作作标准价价格，其其他追加加运费。。6869对经销商商折扣（1）单单次进货货折扣———数量量多少（2）累累计数量量折扣———某时时段定货货量（3）装装运单位位折扣———集装装箱（4）混混和折扣扣——现现金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止贴扣扣抛货））批发商定定价：制制订订批发商商价格（（控制经经销商的的方法））对渠道终终端统一一定价（1）卖卖场价格格（特定定包装））（2）超超市价格格（3）便便利价格格（毛利利率）（4）传传统渠道道价格（（指导价价）（5）其其他渠道道价格（（开放放）6970控制零售售价的益益处（1）经经销商、、批发商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之间间冲突，，保证系系统运转转（3）让让消费者者对产品品有信心心（4）最最终保证证厂商利利益价格体系系运作原原则，让让通通路每个个环节都都有利润润空间，，让大家家都赚钱钱7071价格稳定定价格混乱乱在上海海市场常常有发生生，而价价格又是是企业竞竞争手段段，管理理不好会会破坏市市场体系系，削减减产品市市场竞争争力。造成价格格混乱因因素：厂商原因因：1.不同市市场实行行不同价价格（失失控）2.对不不同经销销商实行行不同价价格3.奖励励政策：：低抛———多进———低抛抛——多多奖———窜货7172经销商原原因：1.将好好卖产品品来带货货销售2.经销销商之间间争客户户：低价———无利———做死死产品3.维持持原客户户：让让利4.因大大订单而而降价7273制订完善善价格体体系：企企业要要从长远远利益规规划指定定合理的的价格体体系；严格执行行和监督督市场各各通路环环节的价价格：违违规者取取消其经经销商资资格；企业不要要盲目塞塞货；杜绝将奖奖励打进进成本（（对经销销商而言言）：必必须开始始约法三三章，窜窜货取消消奖励；；不得将市市场费用用贴进成成本；厂方制止止业务人人员因利利益驱动动引导经经销商低低价窜货货；三.价格格管理的的关键7374四.应应收帐帐款的的管理理对经销销商帐帐款管管理形形式A.现现结结方式式；B.银银行行承兑兑；C.信信用用额度度绝不能能因销销量压压力而而不对对客户户帐款款进行行管理理，导导致公公司坏坏帐。。经销商商对批批发客客户和和传统统客户户———现现结方方式（（特殊殊例外外）经销商商对现现代渠渠道客客户———帐帐款因因控制制在合合理且且能承承受的的范围围内，，不影影响正正常周周转。。其中中会有有两种种情况况：7475四.应应收帐帐款的的管理理1.经经销销商在在终端端压货货，多多做销销量，，压了了大量量资金金2.经经销销不愿愿在终终端压压货（（以不不断货货为准准），，因因压货货必将将使自自己库库存，，厂商商又要要其补补货，，使其其多压压资金金。当然每每一种种情况况都有有可能能会发发生，，主要要看经经销商商资金金能力力，若若经销销商周周转有有困难难，须须更换换经销销商。。7576目标：：让整整个通通路中中每个个环节节都赚赚钱市场现现有的的大经经销商商都是是有个个体经经营发发展起起来的的，是是利用用厂商商大量量放帐帐、赊赊销使使其壮壮大的的。他们的的特点点是敢敢闯、、敢冒冒险。。他们的的长处处是：：-机制灵灵活-穿透力力强-反应快快（老老板定定）-大多数数渠道道采购购愿与与其合合作-积累大大量资资金-有现成成的网网络和和人员员五.经经销商商激励励7677缺点是是：-市场开开发能能力不不捉不不足-人员不不齐（（业务务和理理货））-管理能能力不不强（（文化化不高高）-提升业业务能能力差差-营销体体系不不完整整、渠渠道失失重-忽略新新的机机会点点在对通通路激激励时时，不不仅要要让经经销商商有利利可图图，更更需要要对经经销商商人员员进行行各种种培训训、指指导，，监督督其业业务人人员按按厂商商设定定的各各项政政策执执行，，让经经销商商真正正成为为我们们的战战略伙伙伴，，让经经销商商为提提升产产品品品牌，，扩大大市场场影响响作出出努力力，真真正做做到经经销商商有利利更重重要是是如何何谋利利，能能和我我们一一起发发展。。7778终端铺铺货时时，绝绝对奉奉行统统一批批发价价；如遇零零售商商或竞竞争对对手恶恶意低低价冲冲货，，应及及时取取消供供货，，情况况严重重者应应上报报公司司备案案予以以解决决；如某经经销商商在其其目标标区域域内存存在非非目标标区域域的货货物（（或出出现不不同供供货价价），，应警警惕并并备案案，一一旦查查核货货源属属外区区域，，应及及时告告知““汇源源”公公司；；所有货货品外外批给给零售售商时时统一一提供供零售售参考考价，，并坚坚决执执行，，以免免造成成价格格混乱乱；如市场场出现现相同同包装装的货货品，，应立立即采采购样样本（（费用用由““汇源源”公公司承承担）），并并告知知“汇汇源公公司””，以以免滋滋生假假货。。六、价价格及及窜货货控制制78三.日日常事事务管管理79一.文文明办办公考勤纪纪律按时上上、下下班、、不得得无故故旷工工、缺缺勤；；精神饱饱满、、工作作积极极、工工作态态度端端正，，杜绝绝不正正之风风不雅雅之行行为；；保持办办公环环境卫卫生、、清洁洁，遵遵守岗岗位操操作规规程，，避免免代岗岗。礼仪待人接接物，，礼貌貌周到到，注注意个个人形形象，，保持持环境境清洁洁；电话用用语规规范、、礼貌貌、清清晰；；举止大大方得得体，，会客客时按按约定定时间间赴约约，不不迟到到、不不失约约，遇遇特殊殊情况况，须须事先先声明明；信息传传输由市场场经理理传达达贯彻彻执行行召开开例会会、传传达公公司会会议精精神，，分析析总结结上月月工作作状况况，下下达下下月工工作计计划并并布置置工作作任务务，各各员工工不得得缺席席；上司关关心、、支持持下属属工作作，虚虚心听听取下下属意意见；；下属属有意意见应应诚恳恳地向向上级级反映映，不不得无无理指指责和和辱骂骂上级级。80二.档档案管管理公司提提供的的各类类产品品的证证书资资料；；营业执执照；；价格表表；营销方方案、、广告告策划划案、、促销销放案案和媒媒介投投放方方案；；各类报报告；；各类合合同协协议；；公司各各类文文件档档案；；费用、、工资资台帐帐；各销售售区域域销售售台帐帐；分类目目管理理存放放，文文件查查找、、检索索，确确保文文件的的齐全全及机机密；；办公用用品管管理档档案。。81终端管管理分分册终端销销售管管理规规范篇篇第六部部8283目的终端特特性终端管管理办办法终端生生动化化终端监监控关关键指指标促销活活动直销终终端人员能能力发发展终端网网络管管理与与考核核目录录8384市场必必须对对终端端管理理越加加重视视，既既要产产品铺铺到终终端还还要提提升销销量，，增加加产品品的市市场控控制力力和品品牌认认知度度，因因此终终端的的争夺夺尤为为重要要。短时间间内，，在广广告与与促销销的协协调下下，迅迅速建建立““汇源源”公公司以以及““体力力健””的市市场知知名度度，并并给消消费者者良好好的品品牌形形象；；市场推推广部部在公公司领领导的的的指指导与与协调调下，，以实实现““贴近近市场场、快快速反反应、、促进进销售售”的的目标标。一、目目的84851.现代渠渠道（（卖场场、超超市、、便利利）量大、、利低低、产产品多多、营营业时时间长长、周周末量量大，，店店外消消费、、多种种包装装、食食品区区域大大、竞竞争大大、陈陈列/促销销集中中、送送货频频繁2.传统渠渠道售售点量少、、利高高、产产品有有限、、店内内/外外消费费、陈陈列空空间有有限、、资金金有限限、营营业时时间长长、竞竞争激激烈、、包装装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、、利高高、品品少、、有专专卖可可能、、陈列列有限限，但但就餐餐高峰峰时消消费量量比较较可观观，是是培养养品牌牌忠诚诚者地地方二、终终端特特性8586通常终终端的的管理理主要要交给给经销销商，，但经经销商商一般般只是是将产产品铺铺到终终端，，没有有全面面管理理的理理念。。就目目前而而言，，既要要使产产品顺顺利进进入终终端，，又要要提升升销量量，还还要增增强产产品市市场控控制力力和提提高品品牌认认知度度，终终端管管理显显得尤尤为重重要。。三、终终端管管理办办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终终端上，，都有安安全库存存，以每每一核算算时段销销量的1.5倍倍作为标标准。注：连锁锁经营的的企业既既考虑总总仓，也也考虑门门店。8788生动化是是指零售售点对产产品、广广告品、、设备陈陈列与管管理。生生动化意意义是树树立品牌牌形象、、增加品品牌价值值、提高高消费者者忠诚度度、引发发购买欲欲、增销销量。终端生动动化的作作用：（1）树树立品牌牌形象、、增加品品牌价值值（2）提提高消费费者忠诚诚度（3）扩扩大陈列列空间（4）引引发消费费者购买买欲（5）提提升销量量和利润润四、终端端生动化化8889终端生动动化的内内容：（1）POP（（海报、、立牌、、座牌、、宣传单单张、礼礼品等））摆放；；（2）价价格标签签明显；；（3）产产品（含含促销装装）标准准化陈列列；（4）合合理投放放设备；；（5）导导购（促促销）人人员培训训、演练练。8990产品生动动化标准准：同类集中中陈列同品牌垂垂直陈列列同包装水水平陈列列中文面对对消费者者位置明显显价格明显显每个品牌牌和包装装至少两两个排面面先进先出出库存量水水平必须须是安全全的9091销量指标标（分品品牌、包包装、渠渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持持人员管理理数据和和各类表表格掌握信息息、发现现和解决决问题、、调整方方向、应应对竞争争五、终端端监控关关键指标标9192根据市场场竞争情情况，考考虑淡旺旺季、节节日因素素和品牌牌及包装装，合理理安排促促销活动动，尽量量避免渠渠道重叠叠，免的的经销商商有空间间进行窜窜货，打打乱市场场价格和和秩序。。（注：促促销规范范下文有有详尽阐阐述）六、促销销活动92七、直销销终端适合地点点：酒楼楼、酒店店、娱乐乐场所等等；促销人员员培训、、管理；；产品陈列列：按规规范摆放放在酒点点总台醒醒目之处处；宣传物料料齐备（（海报、、宣传单单张、促促销礼品品）；每日/周周/月销销售情况况报表。。93每日销售售情况报报表[]月份

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合计

94对业务人人员（理理货员））进行销销售及产产品知识识全面、、系统的的培训，，不断提提升业务务能力。。对经销商商的业务务人员（（助销员员）定期期进行同同标准的的业务管管理培训训，提升升经销商商的各方方面能力力。通过如此此运作，，使装瓶瓶厂再其其控制范范围内的的所有客客户有同同标准的的服务，，控制市市场。八、人员员能力发发展95招募途径径：视招招募规模模可采取取公开招招聘（终终中介机机构或报报纸广告告）的方方式；或或视所在在终端情情况有效效保证应应聘人员员的素质质；招募形式式：采取取笔试和和面视结结合的形形式。第第一轮为为面试，，主要考考察应聘聘人员的的售货经经验、语语言表达达能力。。第二轮轮主要考考察应聘聘人员的的文字表表达能力力和产品品的相关关知识，，上岗试试用一个个月后，，确定最最终人选选。应聘人员员具备的的条件：：年龄适宜宜在18—30岁之间间，初中中文化以以上程度度；相貌端庄庄，举止止大方，，具亲和和力；具备一定定的文字字表达能能力，口口头语言言表达流流利；具有一定定的市场场知识和和推销经经验为佳佳；诚实自信信，善于于应变，，有较强强的工作作责任心心。待遇与激激励机制制：制定定合理的的销售提提成制度度。工资资待遇由由定额工工资和销销售提成成两部分分组成。。导购员招招募96导购员/促销员员培训包包括上岗岗强化培培训和定定期培训训。被录录用人员员必须经经过以下下强化培培训，经经考核合合格后才才能正式式上岗：：基本着装装、礼貌貌用语、、礼仪接接待；导购人员员/促销销人员纪纪律制度度和日常常工作事事务；终端导购购知识（（语态、、体态、、企业知知识、产产品知识识）培训训；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终端展示示规范篇篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置置、产品品的摆放放规范；；现场销售售的氛围围，包括括产品气气氛、广广告宣传传物料的的运用等等，实用用于普通通包装的的产品的的和促销销装；导购员/促销员员的礼仪仪；导购员/促销员员的导购购技巧。。100现场布置置现场产品品在货架架上摆放放应整齐齐,普通通装、促促销装摆摆放层次次清晰、、明朗，，营造清清新自然然的格调调；产品摆放放在货架架上标签签推广名名应向外外，对消消费者的的视觉形形成线与与面的冲冲击，吸吸引消费费者的目目光；终端现场场必须配配备海报报、单张张、立牌牌、座牌牌以及礼礼品袋等等终端宣宣传物料料；时刻注意意终端现现场的清清洁卫生生，现场场宣传物物料的摆摆放、粘粘贴一定定要放稳稳、放正正、粘贴贴准确，，同时一一定要醒醒目；促销装上上市或重重点推广广产品更更应放在在最醒目目、最显显眼的位位置。101环境气氛氛现场一定定要营造造出独具具特色、、能够吸吸引消费费者注意意力的销销售氛围围，在主主要位置置应有鲜鲜明的““汇源””和“体体力健””的品牌牌标识，，形成具具有系列列感非常常强的标标识冲击击力；突出品牌牌的层次次感，彰彰显品牌牌的个性性与实力力；促销时的的销售现现场，应应将明晰晰的促销销内容、、促销日日期等具具体促销销信息充充分展示示给消费费者；导购员/促销员员必须清清晰的了了解企业业、产品品以及促促销内容容的具体体信息，，同时必必须具亲亲和力和和良好的的形象和和素质。。102导购员/促销员员礼仪导购员/促销员员应衣着着整洁得得体，举举止大方方、自然然亲切，，彬彬有有礼，在在大卖场场或大商商场最好好穿着所所在商场场的统一一服装；；导购员/促销员员应站立立于商品品货架两两侧约50公分分处面对对顾客走走来的方方向，当当顾客走走来首先先要礼貌貌地打招招呼“您您好！我我能为您您介绍””体力健健“功能能饮料吗吗？”………当顾客离离开货架架，不管管他购买买产品与与否，均均应礼貌貌送客，，“欢迎迎下次再再来”或或“谢谢谢光临，，您走好好”等，，给人礼礼貌、亲亲切的感感觉。103导购技巧巧熟练掌握握各种礼礼貌礼仪仪用语，，灵活应应答顾客客的各种种提问，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可适宜宜的运用用比喻，，使讲话话更通俗俗易懂；；交谈过过程中应应先听完完顾客的的问题，，再作答答，同时时双眼应应注视对对方，精精神集中中，语言言亲切，，微笑甜甜美；顾客提问问时可根根据当时时的具体体情况，，灵活采采用导购购方式，，应站在在顾客的的立场上上逐步引引起顾客客的兴趣趣；导购时应应配合顾顾客的思思维，不不可主观观一味地地枯燥讲讲解产品品，交谈谈应符合合顾客的的兴趣所所在，应应突出顾顾客感兴兴趣的卖卖点，使使之与产产品产生生共鸣。。104终端管理理分册终端物料料设计篇篇第八部105第八部终端物料设计计篇106第九部营销传播分册册促销策划篇107篇首语：鉴鉴于“体力健健”独特的传传播风格、产产品名称，清清新醒目的终终端形象所产产生的高关注注可能，产品品上市初期暂暂不进行大规规模的以价格格为指针的促促销。第九部促销策划篇108第九部促销策划篇购

买

促进进基于产品：特别包装形式式、试用品、、特惠装、可可兑换礼券等等基于价格：普惠折让、凭凭证优惠等基于地点：终端的特色陈陈列等基于获得方式式：互动游戏、抽抽奖等结论：体力健上市初初期促销主要要采取基于产产品和地点的的促销形式。。109第九部促销策划篇交易促

进基于产品：免费样品、免免费提供特别别包装形式、、优惠退换政政策等基于价格：价格折让、结结算帐期等基于地点：终端特色陈列列品提供、进进场津贴等基于广告和促促销：联合广告、促促销承诺等基于销售：销售奖励、市市场协助拓展展110第十部营销传播分册册广告策划篇111导读目录一、广告策划划的目标二、广告形象象的确定三、广告表现现四、媒体规划划第十部广告策划篇112一、广告策划划的目标：1、产品上市市告知、初步步传递产品功功能信息2、以文案案和版面构成成吸引受众注注意、激发讨讨论甚至争论论，以以达成迅迅速提升产品品知名度为目目的；3、以前卫风风格迎合时尚尚人群口味，，触发尝试购购买；以以警示示内容唤醒实实用人群保健健消费愿望；；以以简明功能能描述，对中中老年受众进进行正面诉求求；

4、、最大化发挥挥“体力健””命名的爆破破力。第十部广告策划篇113二、广告形象象的确定：主形象：士兵兵形象+产品品

产品性格格：忠贞不渝、坚坚定捍卫清清新活跃、、打破沉闷广告语：钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇114三、广告表现现（文案部分分）：第十部广告策划篇A、忠贞系列列报广文案115忠贞系列报广广文案之一谁是冬天里的的体力健12月12：00点寒寒风，小小雪迷迷朦的路灯灯也掩饰不住住疲惫，长街街上，你是夜夜归人。滚滚滚滚红尘中，个个人的存在是是如此渺小………再再坚强的人人都有权力疲疲惫吧？每每个人人都有身心虚虚弱的时候吧吧？我我们渴望一一盏灯，黑暗暗中点亮生命命我我们渴望一个个人，默默支支持、永远忠忠贞——如如卫士士般屹立身畔畔，无言地坚坚毅，刚强地地忠诚！是是谁谁？……来诠诠释这份力量量与忠贞？是是你你？是我？还还是他？请请注意意：12月**日，体力力健全新登场场！（（未完待续））116忠贞系列报广广文案之二体力健来了，，你还在等什什么？你渴望一盏灯灯，黑暗中点点亮生命你你渴望一个人人，默默支持持、永远忠贞贞

又是都都市的十二月月。

温度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同样辛辣的食食物在身体里里燃烧……太太多的应酬酬已令你疲惫惫不堪，碰碰杯、豪饮、、呕吐、倒下下……体体力健正在到到来，你还等等什么？记记住三个与你你有关的数字字：100、75、10并，让体力健健默默地屹立立你的身畔，，

坚定地保保护，忠贞地地捍卫！新长长征路上，为为你站好每一一岗！体力健，钟于于健康忠于你你，（未完待续续）117忠贞系列报广广文案之三体力健宣言数风流人物，，还看今朝。。

驾着凛冽冽的寒风，举举着火焰的旗旗帜，我们来来了！

在我我们的热情感感染乌市每一一寸土地之前前，我们向你你宣言：1、坚决保卫卫你的健康体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，快快速增殖人体体健康卫士———双歧菌，，对待体内的的有害菌如秋秋风般无情，，对待身体健健康如春风般般温暖呵护———用100%的忠贞保卫你你！2、将革命精精神发扬光大大，展示75倍的风采体力健[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，国国家级专利，，国家权威部部门检测，饮饮用7-14天，人体肠肠道双歧菌增增殖高达75倍！3、10年磨磨一剑，全心心全意为人民民冬天，酒、肉肉、辛辣等高高脂肪高刺激激食物的摄入入使得肠道微微生态失衡，，有益菌数量量锐减……健健康也悄然远远离。体力健健[双歧菌增增殖胡萝卜汁汁]——10年攻关结晶，，有效调节人人体菌群平衡衡，全心全意意、默默地为为你的健康服服务！体力健，钟于于健康忠于你你（全文完）118第十部广告策划篇B、单发报广广文案119单发报广文案案郁闷篇是的，城市的的天空如此郁郁闷，思维被被冻住了翅膀膀；又一次裹紧雍雍肿的大衣，，慵懒在冬日日的阳光下蔓蔓延……我知道，你不不甘寂寞，无无法超越并非非因你从不渴渴望！如果，你决心心继续无休止止地喝酒、暴暴食……通宵宵达旦地应酬酬、燃烧健康康，

至少，，记住这个名名字：体力健,让他伫立你你的身边体力健<双歧菌增殖胡胡萝卜汁>，，以75倍的高速增殖殖人体双歧菌，以100倍的的忠诚保护你你日渐脆弱的的健康！体力健，钟于于健康忠于你你！120第十部广告策划篇C、产品小手手册文案（礼品包装内内）121产品小手册文文案P0体力健，钟于于健康忠于你你双歧菌增殖胡胡萝卜汁，75倍的战斗斗力新长征路上，，为你站好每每一岗122产品小手册文文案P1体力健，钟于于健康忠于你你“体力健”———国家唯一一批准的以优优质胡萝卜原原汁为原料的的双歧菌增殖殖保健食品,采用细胞分分离与细胞破破壁技术提取取胡萝卜细胞胞内的原生质质，采用国家家专利配方精精制而成，几几逾十年的科科研证实，““体力健”高高速增殖人人体“健康卫卫士”——双双歧菌达75倍，有效保护护肠道微生态态环境的良性性平衡。123产品小手册文文案P2红

卫

兵，，

钟于于

健

康忠忠

于你你你知道吗吗？1、你知道双双歧菌吗？双歧菌是肠道道不可缺少的的有益菌，被被称为人体““健康卫士””。在促进人人体消化吸收收、增强免疫疫、抵抗肠道道致病菌、清清除体内毒素素等诸多方面面作用极为重重要。

增殖殖双歧菌就是是保护我们自自己的健康。。2、、你你知知道道肠肠道道功功能能紊紊乱乱有有多多种种危危害害吗吗？？最直直接接表