邮储银行电话邀约课件

课程大纲电话约访的重要性及目的原则电话约访的技巧电话约访注意事项电话约访事前准备电话约访的步骤（陌生、转介绍）情景模拟第1页/共21页课程大纲电话约访的重要性及目的原则第1页/共21页1电话约访的重要性可以把帮助我们寻找准客户可以节省时间、金钱和体力是一种服务、也是尊重客户、有礼貌的表现第2页/共21页电话约访的重要性可以把帮助我们寻找准客户第2页/共21页2电话约访的目的1、约定时间2、约定面谈地点产说会现场公司、客户单位、客户家、其他第3页/共21页电话约访的目的1、约定时间2、约定面谈地点产说会现场公司、客3电话约访的要点与原则电话约访要点:微笑、话术要背熟悉、随时做笔记记录下来电话约访原则：1、不要在电话里谈保险2、不要处理三个以上的拒绝问题第4页/共21页电话约访的要点与原则第4页/共21页4电话约访技巧取得面谈机会

——约定面谈时间和地点有准备而战

——微笑、语调、语气、声音、幽默电话谈话时间不易过长

——两分钟左右挂断电话，多采用二择一法电话约访借口

——借口营销（客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护）熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及第5页/共21页电话约访技巧取得面谈机会第5页/共21页5电话约访的注意事项

标准动作语气：热忱而有自信，用词要准确恰当声音适中：声音柔和节奏放缓肢体语言：放松自然、想象场景微笑语速：重复训练、运用自然倾听第6页/共21页电话约访的注意事项标准动作第6页/共21页6电话约访的注意事项

约访禁忌不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可语言不详不可咄咄逼人不可制造对立第7页/共21页电话约访的注意事项约访禁忌第7页/共21页7电话约访前准备物质准备：客户名单（建议分类）、安静的电话空间、记录本精神准备：轻松、愉悦、微笑、熟练的拒绝话术第8页/共21页电话约访前准备物质准备：客户名单（建议分类）、安静的电话空间8陌生电话约访接触步骤确认身份问好，自我介绍道明来意确定面谈的时间、地点拒绝处理再次确定时间第9页/共21页陌生电话约访接触步骤确认身份第9页/共21页9

1、确认身份3、道明来意4、二择一法1、请问是秦先生吗？2、秦先生您好，打扰您几分钟，我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX.3、今年是中国人民人寿保公司成立60周年，本月是银行保险部“客户答谢月”，专门为向您这样的老客户举办了“客户答谢会”，“让利客户、回馈社会”为此我们推出了两款的新的理财产品，同时也为您准备了一份精美的礼品，答谢会时间是*日上午14：00—16:30，地点在我们银行贵宾室4、不知秦先生您或您的家人、朋友是否参加？2、问好，自我介绍陌生接触步骤范例第10页/共21页1、确认身份3、道明来意4、二择一法1、请问是秦先生吗10陌生接触步骤范例（续）5、（客户，我没有时间？）没有关系的，秦先生您也可以让您家人或朋友来参加，就是考虑到时间问题，我们把“答谢会”安排在周日，您是否要再考虑一下呢？周五我再打电话跟您确认，到时您再决定是否参加，您看这样可以吗？6、（好的）秦先生，打扰您了，谢谢，再见！

5、拒绝处理6、再次确认时间第11页/共21页陌生接触步骤范例（续）5、（客户，我没有时间？）5、拒绝处11转介绍电话约访的步骤确认对方寒暄、提出介绍人道明来意拒绝处理二次约访三次约访四次约访第12页/共21页转介绍电话约访的步骤确认对方第12页/共21页12训练一般标准熟悉电话约访的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境第13页/共21页训练一般标准熟悉电话约访的一般步骤与动作第13页/共21页13关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④异议处理银：您好，您是赵先生吗？我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX，是这样的在我们系统里已经看到您当前已经成为我们行的VIP客户，但是现在还需要您到我们行来办理一个VIP客户的手续，以后您来我们银行不管办理任何业务都是不用排队的。

客：我今天没有时间啊！银：没有关系的，您看赵先生您是明天方便还是后天方便呢！客：那就后天吧？银：那好的，赵先生您看是上午九点钟还是下午三点呢？我好提前帮您准备好资料。客：那就下午吧？银：好的，请赵先生记得带上您的身份证和银行卡以免白跑一趟，那赵先生我就不打扰您了，后天我们会提前发信息提醒您的，谢谢赵先生再见一气呵成的电话约访话术

电话约访技巧非常关键的环节第14页/共21页关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④14训练项目

训练要点言辞声音适中、从容不迫口齿清晰、发音准确用词准确、恰当语速快慢适中语气流利自然的说出引人的电话约访话术操作方法二择一法提出面谈要求只作约访、不谈条款,借口营销（客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护）配合动作微笑肢体语言两分钟左右持断电话讲完话后轻巧挂上电话电话约访七大步骤确认身份问好，自我介绍道明来意拒绝处理再次电话约访取得面谈时间、地点电话约访训练检查表第15页/共21页训练项目训练要点言辞声音适中、从容不迫口齿清晰、发音准15产说会电话约访客户面谈保额计算促成要求转介绍会前邀约会中促成会后追踪客户服务谈判过程第16页/共21页产说会电话约访客保额计算促成要求会前邀约会中促成会后追踪客户161.打电话给陌生的客户时，会不会有心理障碍呢？为什么？打陌生的约访电话时，会有心理障碍是正常的。那是因为我们过去并没有这样的经验，自然会心生恐惧。因此在每次打电话前，我们最好能进行自我心理建设，也就是想想以下的内容：想想自己正在做一件极有意义的事。第17页/共21页1.打电话给陌生的客户时，会不会有心理障碍呢？为什么？第1717你认为最有效提升电话约访技巧的方法是什么？要提升电话约访的技巧，唯一且最有效的方法就是多打多练习。你知道蓝球巨星麦克尔·乔丹的年薪是多少美金呢？（约3,000万美金，合人民币约为3亿元）。乔丹是不是每投必进呢？他的平均命中率约为52%。他之所以可以拥有这么高的年薪，最关键的原因是什么？他总能在最关键的一刻投入最关健的一球。而这样的能力与实力是如何得来的呢？方法只有一个：就是“不断的练习”，所以只要我们肯多打几通电话，我们也有机会成为麦克尔·乔丹，享受百万甚至千万年薪的喜悦！第18页/共21页你认为最有效提升电话约访技巧的方法是什么？要提升电话约访的技18树立正确的观念良好的心态是第一位，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销拒绝是客户正常的反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信息的开始第19页/共21页树立正确的观念良好的心态是第一位，拒绝是推销的开始，没有拒绝19客户资源二次开发

——从电话约访开始！奇迹=每个细节做到极致第20页/共21页客户资源二次开发奇迹=每个细节做到极致第20页/共21页20感谢观看！第21页/共21页感谢观看！第21页/共21页21课程大纲电话约访的重要性及目的原则电话约访的技巧电话约访注意事项电话约访事前准备电话约访的步骤（陌生、转介绍）情景模拟第1页/共21页课程大纲电话约访的重要性及目的原则第1页/共21页22电话约访的重要性可以把帮助我们寻找准客户可以节省时间、金钱和体力是一种服务、也是尊重客户、有礼貌的表现第2页/共21页电话约访的重要性可以把帮助我们寻找准客户第2页/共21页23电话约访的目的1、约定时间2、约定面谈地点产说会现场公司、客户单位、客户家、其他第3页/共21页电话约访的目的1、约定时间2、约定面谈地点产说会现场公司、客24电话约访的要点与原则电话约访要点:微笑、话术要背熟悉、随时做笔记记录下来电话约访原则：1、不要在电话里谈保险2、不要处理三个以上的拒绝问题第4页/共21页电话约访的要点与原则第4页/共21页25电话约访技巧取得面谈机会

——约定面谈时间和地点有准备而战

——微笑、语调、语气、声音、幽默电话谈话时间不易过长

——两分钟左右挂断电话，多采用二择一法电话约访借口

——借口营销（客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护）熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及第5页/共21页电话约访技巧取得面谈机会第5页/共21页26电话约访的注意事项

标准动作语气：热忱而有自信，用词要准确恰当声音适中：声音柔和节奏放缓肢体语言：放松自然、想象场景微笑语速：重复训练、运用自然倾听第6页/共21页电话约访的注意事项标准动作第6页/共21页27电话约访的注意事项

约访禁忌不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可语言不详不可咄咄逼人不可制造对立第7页/共21页电话约访的注意事项约访禁忌第7页/共21页28电话约访前准备物质准备：客户名单（建议分类）、安静的电话空间、记录本精神准备：轻松、愉悦、微笑、熟练的拒绝话术第8页/共21页电话约访前准备物质准备：客户名单（建议分类）、安静的电话空间29陌生电话约访接触步骤确认身份问好，自我介绍道明来意确定面谈的时间、地点拒绝处理再次确定时间第9页/共21页陌生电话约访接触步骤确认身份第9页/共21页30

1、确认身份3、道明来意4、二择一法1、请问是秦先生吗？2、秦先生您好，打扰您几分钟，我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX.3、今年是中国人民人寿保公司成立60周年，本月是银行保险部“客户答谢月”，专门为向您这样的老客户举办了“客户答谢会”，“让利客户、回馈社会”为此我们推出了两款的新的理财产品，同时也为您准备了一份精美的礼品，答谢会时间是*日上午14：00—16:30，地点在我们银行贵宾室4、不知秦先生您或您的家人、朋友是否参加？2、问好，自我介绍陌生接触步骤范例第10页/共21页1、确认身份3、道明来意4、二择一法1、请问是秦先生吗31陌生接触步骤范例（续）5、（客户，我没有时间？）没有关系的，秦先生您也可以让您家人或朋友来参加，就是考虑到时间问题，我们把“答谢会”安排在周日，您是否要再考虑一下呢？周五我再打电话跟您确认，到时您再决定是否参加，您看这样可以吗？6、（好的）秦先生，打扰您了，谢谢，再见！

5、拒绝处理6、再次确认时间第11页/共21页陌生接触步骤范例（续）5、（客户，我没有时间？）5、拒绝处32转介绍电话约访的步骤确认对方寒暄、提出介绍人道明来意拒绝处理二次约访三次约访四次约访第12页/共21页转介绍电话约访的步骤确认对方第12页/共21页33训练一般标准熟悉电话约访的一般步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处理各种情境第13页/共21页训练一般标准熟悉电话约访的一般步骤与动作第13页/共21页34关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④异议处理银：您好，您是赵先生吗？我是中国邮政邮储银行东区支行客户经理XX，是这样的在我们系统里已经看到您当前已经成为我们行的VIP客户，但是现在还需要您到我们行来办理一个VIP客户的手续，以后您来我们银行不管办理任何业务都是不用排队的。

客：我今天没有时间啊！银：没有关系的，您看赵先生您是明天方便还是后天方便呢！客：那就后天吧？银：那好的，赵先生您看是上午九点钟还是下午三点呢？我好提前帮您准备好资料。客：那就下午吧？银：好的，请赵先生记得带上您的身份证和银行卡以免白跑一趟，那赵先生我就不打扰您了，后天我们会提前发信息提醒您的，谢谢赵先生再见一气呵成的电话约访话术

电话约访技巧非常关键的环节第14页/共21页关键点：①开门见山②出于礼貌③让新客户放心④35训练项目

训练要点言辞声音适中、从容不迫口齿清晰、发音准确用词准确、恰当语速快慢适中语气流利自然的说出引人的电话约访话术操作方法二择一法提出面谈要求只作约访、不谈条款,借口营销（客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护）配合动作微笑肢体语言两分钟左右持断电话讲完话后轻巧挂上电话电话约访七大步骤确认身份问好，自我介绍道明来意拒绝处理再次电话约访取得面谈时间、地点电话约访训练检查表第15页/共21页训练项目训练要点言辞声音适中、从容不迫口齿清晰、发音准36产说会电话约访客户面谈保额计算促成要求转介绍会前邀约会中促成会后追踪客户服务谈判过程第16页/共21页产说会电话约访客保额计算促成要求会前邀约会中促成会后追踪客户371.打电话给陌生的客户时，会不会有心理障碍呢？为什么？打陌生的约访电话时，会有心理障碍是正常的。那是因为我们过去并没有这样的经验，自然