泸州老窖中长期战略实施策略

中长期发展战略

——内部诊断(摘要版)新华信管理咨询机密12/28/2022新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者12/28/2022说明本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币12/28/2022议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结12/28/202202468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标12/28/2022市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)泸州老窖的机会：

今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）12/28/2022说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量10万吨销售收入???1999年2006年目标产量10万吨销售额50亿成为行业内第二与行业内第三拉开距离2006年白酒目标提高现有产能利用率扩大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制产品多样华产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现12/28/2022议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结12/28/202202468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长长19％年均增长长26％产量销售收入入3万吨10万吨吨10亿50亿充满挑战战的泸州州老窖2006年战略略目标12/25/2022“六朵金金花”白白酒销售售量及年年均增长长率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%12/25/2022“六朵金金花”产产品销售售额及年年均增长长率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元））郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增长长率30%12%22%-1%1.9%1.2%12/25/2022虽然泸州州老窖面面临巨大大的挑战战,但但白酒酒行业的的发展趋趋势表明明名白酒酒厂在竞竞争中处处于明显显优势资料来源源：根据据新华信信行业资资料分析析整理年均增长长率(1997-1999)－16%－17％％6.06%780万万吨570万万吨550万万吨50552874012/25/2022虽然泸州州老窖面面临巨大大的挑战战,但但现任领领导班子子年轻、、精干、、知识化化，给企企业带来来了活力力和希望望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业家式式管理合作式管管理混乱式管管理木偶式管管理高低高高层经理参与程度董事会的的参与程程度企业家式式管理合作式管管理混乱式管管理木偶式管管理高低高高层经理参与程度董事会的的参与程程度12/25/2022议题报告概要要挑战性的的战略目目标亟待提高高的管理理能力综合实力力定量研研究亟待提高高的营销销能力亟待提高高的财务务能力分解战略略目标，，制定实实施策略略管理问题题总结12/25/2022泸州老窖窖、五粮粮液、全全兴综合合实力定定量研究究说明企业综合合实力可可以通过过对五个个关键能能力的量量化研究究说明，，即：营销销能力、、财务能能力、生生产能力力、研发发能力、、质保能能力。两个基本本假设三家名酒酒厂的质质量保证证都是优优秀的，，因为这这是名酒酒厂主要要竞争优优势由于白酒酒业不存存在复杂杂的技术术要求，，只是对对地理环环境条件件要求严严格，所所以我们们假设三三家名酒酒厂的生生产能力力是良好好均匀的的，即使使销售急急剧上升升，生产产能力也也能迅速速适应。。两点说明明权重确定定标准:根据据白酒行行业特点点并结合合企业管管理常识识,确确定营销销能力权权数为30分;财务务能力和和生产能能力各为为25分分;研研发能力力和质保保能力各各为10分。指标说明明：研发发能力根根据访谈谈人员介介绍，认认为泸州州老窖的的研发能能力在白白酒行业业中是优优秀的；；营销能力力指标有有市场综综合占有有率，销销售人员员人均销销售额,销售售人员人人均毛利利三个分分指标组组成;（详细说说明和计计算推理理见附录录）财务能力力指标资资产负债债率,权权益负债债率,除除去无形形资产的的权益负负债率和和毛利利利息比四四个分指指标组组成。。（详细细说明和和计算推推理见附附录）注：1.权数数合计＝100；评分：：优为5分，，良为4分，，一般为3分分，差为2分分，很差为1分2.各分类比比较项打分办办法详见附录录企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售））能力财务（融资））能力研发能力质保能力合计计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖窖、五粮液、、全兴综合实实力定量比较较生产能力25444100100100泸州老窖、五五粮液、全兴兴产品战略态态势图（市场份额按照照销售量占全全国总销量的的比例）市场份额3504004503%2%1%全兴15.27亿亿注：所有数据据以1999年为准，圆圆圈面积大小小表示销售额额大小，500企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液51.96亿亿元泸州老窖10.14亿亿元12/25/2022泸州老窖、五五粮液、全兴兴产品战略相相对态势图（市场份额按照照销售量占名名白酒厂总销销量的比例）注：：所有数数据以1999年为准，，圆圈面积大大小表示销售售额大小。企业实力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴15.27亿亿元五粮液51.96亿亿元泸州老窖10.14亿亿元市场份额12/25/2022议题亟待提高的管管理能力综合实力定量量研究亟待提高的营营销能力市场份额分析析产品销售分析析经销网络分析析存在的营销七七大问题亟待提高的财财务能力12/25/2022市场份额变化化分析一:部分省市99/98年度度泸州老窖、、

五粮液、、全兴市场份份额变化图（（按销售额计计算）-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液12/25/2022市场份额变变化分析二二:部分省省市99/98年度度泸州老窖窖、五粮液液、全兴市市场份额变变化详图（（按销售额额计算）山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南新疆广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五粮液全兴注:市场份份额比较是是将两年间间三家白酒酒生产商在在某地区的的销售额占占有率进行行比较,以以说明外外部情况变变化对市场场份额的影影响12/25/2022市场份额变变化分析三三:部分省市99/98年度泸州州老窖、五五粮液、全全兴相对市市场份额变变化图（按按销售额计计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资资料分析整整理12/25/2022山东重庆甘肃江西黑龙江湖南新疆广东东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场场份份额额变变化化分分析析四四:部部分分省省市市99/98年年度度泸泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴相相对对市市场场份份额额变变化化详详图图（（按按销销售售额额计计算算））老窖窖五粮粮液液全兴兴注:相相对对市市场场份份额额比比较较是是将将三三家家白白酒酒产产商商在在某某地地区区的的销销售售额额相相加加,比比较较两两年年间间每每家家所所占占比比率率的的变变化化,以以说说明明竞竞争争态态势势的的变变化化012/25/2022产品品销销售售分分析析一一：：1999年年度度泸泸州州老老窖窖分分价价位位产产品品销销售售量量、、销销售售额额、、利利税税贡贡献献情情况况28,227吨吨94,170万万元元33,055万万元元资料料来来源源：：根根据据访访谈谈提提供供资资料料整整理理100元元以以上上40元元-100元元10元元-40元元10元元以以下下12/25/2022产品品销销售售分分析析二二：：1999年年度度销销售售泸泸州州老老窖窖5000万万元元左左右右的的部部分分省省市市按按价价位位销销售售情情况况细分分泸泸州州老老窖窖在在各各地地的的销销售售品品种种是是不不同同的的，，与与当当地地的的消消费费水水平平、、消消费费者者偏偏好好有有密密切切联联系系。。10元元以以下下的的酒酒在在重重庆庆相相对对销销售售额额最最高高。。10元元－－40元元的的在在山山东东相相对对销销售售额额最最高高。。40元元-100元元的的在在安安徽徽相相对对销销售售额额最最高高.百元元以以上上产产品品,普普遍遍情情况况不不好好,江江苏苏相相对对好好些些。总体体看看，，特特曲曲、、头头曲曲仍仍旧旧是是泸泸州州老老窖窖的的主主导导产产品品，，但但10元元以以下下的的低低档档酒酒在在一一些些地地区区市市场场很很大大。。资料料来来源源：：根根据据访访谈谈提提供供资资料料分分析析100元元以以上上40元元-100元元10元元-40元元10元元以以下下15,976万万元元10,308万万元元9,463万万元6,810万万元6,505万万元4,914万万元4,411万万元12/25/2022产品销售分析析三：1999年部部分省分价位位白酒销售情情况分析40元-100元100元以上上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料来源：根根据访谈资料料分析15亿10亿8.5亿8亿6亿湖北:10元-40元元价位的白酒酒市场巨大广东:10元以下和100元以上上价位的白酒酒市场大浙江:40-100元的的价位白酒市市场大总的来看:10-40元市场巨大大,之后依依次是10元元以下、100元以上、、40－100元4亿10元以下10元-40元12/25/2022产品销售分析析四：湖北市场10元－40元元白酒销售情情况分析资料来源：根根据访谈资料料分析此价位基本上上被地产酒所所垄断。所以以主要竞争对对手应该是地地产酒。必须开发适销销对路的产品品。与当地经经销商合作开开发品牌或与与当地白酒厂厂合作，能获获得竞争优势势。同时，应该考考虑来自名酒酒厂已有的威威胁和潜在威威胁。产品的价格策策略必须认真真考虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖340万元销售售额127,340万元12/25/2022产品销售分析析五：广东市场10元以下和100元以上上白酒销售情情况分析在此市场，五五粮液占有绝绝对优势。国国窖和百年老老窖在广东的的打拼是艰巨巨的。建议采采取恰当的策策略，先攻占占其它名白酒酒的市场。广东市场10元以下白酒酒销售情况分分析由于广东本地地人口味偏好好的原因，当当地产米酒在在低档酒市场场占有绝对优优势。从这个个意义上看，，在此价位上上的主要竞争争对手是尖庄庄。资料来源：根根据访谈资料料分析其它名白酒茅台五粮液国窖和百年老老窖200万万元广东市场100元以上白白酒销售情况况分析地方米酒尖庄老乡酒500万35,000万元40,000万元12/25/2022产品销售分析析六:浙江市场40元－100元白酒销售售情况分析从此价位上看看，泸州老窖窖与其它名白白酒厂差距并并不显著。强强劲的对手是是地方白酒，，他们占据了了近一半该价价位销售额。。泸州老窖要要在此价位上上扩大销售，，可选的策略略是侵占地方方白酒市场资料来源：根根据访谈资料料分析五粮春泸州老窖特曲曲4000万万剑南春地方白酒郎酒29,800万元12/25/2022经销网络分析析一：泸州老老窖全国经销销网络图资料来源：根根据2000年6月销售售队状况分析析整理图例：人员数数－经销商数数上海4-6天津2-4北京2-4重庆2-5新疆2-6甘宁青1-7内蒙1-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2-5山东4-15山西2-8陕西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5贵州3-7广西3-9广东4-6江苏5-1012/25/2022经销网络分析析二：浙江经销网络络图舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸暨、、义乌、东阳阳、临海12/25/2022经销网网络分分析三三：安安徽经销网网络图图蚌埠合肥芜湖安庆宁国、、黄山山亳州、、淮北北、阜阳、、六安安12/25/2022经销网网络分分析四四：广广东经销网网络图图广州深圳潮州汕头韶关惠州、、河源源、梅梅州湛江、、雷州、、阳江、、茂名12/25/2022经销网网络分分析五五：河河南经销网网络图图郑州周口信阳驻马店店南阳安阳、、鹤壁、、濮阳阳洛阳、、汝州州、禹州、、许昌昌、平平顶山山12/25/2022经销网网络分分析六六：福福建经销网网络图图宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山山、建建阳、、邵武武12/25/2022经销网网络分分析七七：湖湖南经销网网络图图长沙郴州永州衡阳怀化常德、、吉首首、冷冷水江江、益阳、、邵阳阳、娄娄底12/25/2022经销网网络分分析八八：辽辽宁经销网网络图图抚顺沈阳辽阳鞍山大连葫芦岛岛锦州丹东、、凤城城、瓦瓦房店店开原、、铁岭岭、阜阜新、、新民民、北北票、、朝阳阳12/25/2022经销网网络分分析九九：广广西经销网网络图图南宁玉林柳州桂林百色、、河池池、凭凭祥贺州、、梧州州12/25/2022经销网网络分分析十十：云云南经销网网络图图曲靖昆明大理景洪、、思茅茅、开开远、、玉溪溪12/25/2022经销网网络分分析十十一：：黑龙龙江经销网网络图图哈尔滨滨大庆齐齐哈哈尔牡丹江江海伦、、铁力力、鹤鹤岗、、绥化化、佳木斯斯、双双鸭山山、七七台河河、虎虎林黑河、、五大连连池、、北安12/25/2022经销网网络分分析十十二：：陕甘甘青经销网网络图图兰州天水宁夏青海省省武威、、张掖掖、酒泉、、玉门门、敦敦煌12/25/2022营销问题一一:未建建立完善的的营销信息息系统直接信息收集处理部门自己出差收收集委托广告公公司跟踪调查来自销售公公司1，只限于于投入大的的地区2，时间紧紧迫，仅为为时点信息息仅限于广告告效果对比比真实性难以以保证每次出差回回来写报告告，但报告格式式，内容无无明确规定“如何写?写不写写无所谓，，交上去也不不知道有人人看没有”发展部信息中心宣传中心销售公司“由于人手手不够，信信息收集，，处理工作作没有真正正开展”12/25/2022营销问题二二:新品开开发主观判判断居多,无明确流流程在新产品开开发中，销销售员与开开发人员紧紧密配合合，成功开开发出多个个知名品牌牌没有多部门门联合开发发的机制,新产品开开发主要由由销售公司司经理提出出并负责泸州老窖五粮液直接管理20-30号人马，，那么多事，，不拍脑袋袋怎么办？技术人员：：只要提出出的产品我们都能开开发，但我我们不了解市场需求求，工作很很盲目12/25/2022营销问题三三:品牌管理混混乱，内部部自相残杀杀总经销横向联合杂牌军酒业公司，，子公司其它三类品品牌对主导导产品不仅仅没有起到到补充和促促进的作用用，反而在在不同程度度上利用主主导产品渠渠道抢占市市场，蚕食食主导产品品市场占有有率主导产品12/25/2022营销问题四四:广告促销与与销售严重重脱节，缺缺乏沟通和和配合广告促销做做得轰轰烈烈烈时，由由于铺货率率没有跟上上，消费者者并不一定定能买到促促销产品销售人员需需要广告促促销时往往不能能得到及时时有效的支持1999年年“赠酒大大典”及中央台台广告从促促销。宣传传上讲非常常成功，但但实际销售售并未显著著提高宣传中心往往往只注重重费用的控控制而忽视视销售人员员所上报营营销计划的的效果。以往广告宣宣传工作由由宣传中心心负责，销售由销售售公司负责责，两部门门配合不够够12/25/2022营销问题五五：经销渠道分分析不细致致，不能主主动应对经经销渠道的的变化根据我公司司对白酒行行业渠道销销售量的分分析，从1989年年以来，国国营主渠道道的销售量量直线下降降，而其它它渠道的销销量增长很很快。但是是泸州老窖窖在大部分分地区仍主主要依靠国国有渠道销销售公司产产品，这势势必影响销销售量的增增长。资料来源：：内部资料料分析国有渠道其它渠道12/25/2022营销问题六六：经销商管理理粗放，不不利于及时时准确地了了解消费者者目标市场和和消费群零售终端分销商经销商市场销售部部门信息流信息流信息流信息流市场调研直接做终端端或同经销销商合作做做终端经销渠道信信息流动模模型业务员每年年只能拜访访几次经销销商，这样样对经销商商的情况不不可能很了了解，对其其经销网络络的掌握也也很有限，，很难贴近近目标市场场和消费群群体，不利利于了解客客观情况的的变化，也也不利于销销售和生产产政策的制制订。12/25/2022营销问题七七：缺缺乏全面的的绩效评估估体系，没没有有效的的激励机制制没有建立健健全的内部部评价体系系没有足够的的压力，对对市场的开开拓缺乏动动力近几年来，，没有一个个销售员是是因为销售售业绩不好好而下岗或或调离的。。营销高层营销基层销售额的制制定不科学学，而且完完成销售额额的销售员员比没有完完成的只多多拿二，三三百元。如果老窖公公司把我负负责区域销销售额的千千分之二奖奖给我，，我一定玩玩命推销公公司的产品品。可现在在…...12/25/2022议题亟待提高的的管理能力力综合实力定定量研究亟待提高的的营销能力力亟待提高的的财务能力力货币资金管管理应收帐款管管理成本与费用用控制定价问题财务管理建建议12/25/2022公司盈利利成长模模型赢利成长长产品市场场战略金融市场场战略经营管理理资产管理理财务政策策红利政策策价格管理成本与费用管管理收入管理理支出管理理流动资产产管理固定资产产管理货币资金金管理应收帐款款管理短期债务务清偿管理红利利发放管理债务务及股东东权益资料来源源：访谈谈信息分分析整理理12/25/2022泸州老窖财务务指标比名白白酒厂平均值值普遍偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率2.662.911.880.992.672.15应收帐款周转转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产周转转率3.133.361.641.412.294.89总资产周转率率0.991.140.520.290.560.68资产负债率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利润率率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收益率率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益报酬酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料来源：本本表数据分析析来自名白酒酒上市公司99年年报比率类型偿债能力比率率资产管理比率率获利能力比率率12/25/2022偿债能力比率率偏低表明泸泸州老窖资产产变现性相对对较差，面临临一定的短期期偿债风险偿债能力流动比率通过过流动资产与与流动负债的的比例关系，，表明企业是是否具备一定定的偿债能力力。如果比率率过低，公司司近期可能会会有财务方面面的困难。在在名白酒上市市公司中，老老窖的流动比比率仅略高于于全兴，反映映其短期偿债债风险较高。。速动比率=（流动资产-存货净额））/流动负负债泸州老窖的速速动比率小于于1，所以其其流动资产减减存货后的余余额小于流动动负债，则其其发生清偿债债务事件后，，需要变卖库库存资产还债债，这会使公公司陷入困境境。资料来源：99年名白酒酒上市公司比比率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒12/25/2022同其他公司相相比，泸州老老窖货币资金金相对不足，，

应收帐款款较多资料来源：名名白酒上市公公司1999年年报比率率分析泸州老窖流动动负债与流动动资产的比例例仅略低于全全兴，同五粮粮液相近。泸州老窖货币币资金在流动动资产中的比比例明显低于于五粮液和湘湘酒鬼，而应应收帐款比率率则高于五粮粮液、全兴和和沱牌。白酒上市市公司司各项流流动资资产同流流动负负债对比比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡12/25/2022在资金管理方方面，公司资资金调配不够够合理采购存货应收帐款国家及地方政政府货币市场和银银行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售额税金购买有还本付息证券投资到期收入利息收入短期借款资本投资资本市场及金融中介资产出售对内投资和对对外投资收购兼并新债务或股本本租赁企业现金流动动图资料来源：内内部访谈资料料现金股利租金债务偿还回购股票利息价证券全资子公司的的销售收入没没有能够很有有效的集中统统一调配，确确保及时上缴缴财务部12/25/2022泸州老窖赊帐帐比率已达历历史最高点资料来源：名名白酒上市公公司年报比率率分析及内部部访谈信息从1997年年起，公司产产品销售扩张张，客户增多多，由于商家家资金紧张，，60%-70%赊销销，而风险机机制不健全，，导致应收帐帐款额度增大大，99年-1.5亿元元，帐龄超过过3年的有200多万元元，坏帐达400多万。。12/25/2022应收帐款周转转率同五粮液液差距很大，，信用风险较较高99年年名名白酒酒公公司司应应收帐帐款款周周转转率0204060泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源：名名白酒上市公公司年报比率率分析及内部部访谈信息12/25/2022泸州老窖缺乏乏有效的风险险预警机制是是导致应收收帐款问题的的主要原因销售水平现金信用销售水平平应收帐款水平平坏帐信用政策和收收帐政策销货和收帐时时间间隔信用条件信用分析信用决策收帐政策资料来源：内内部访谈销售公司反映映现金售货困困难较大，因因此对经销商商采用滚动式式付款方式，，即推延付款款时间，但财财务部门和销销售公司缺乏乏相应的信用用管理手段。。12/25/2022成本控制问题题是导致公司司获利能力比比率较低的原原因之一资料来源：名名白酒上市公公司年报比率率分析及内部部访谈信息营业成本比率率占据较大份份额。营业费费用和管理费费用比率逐年年递增，税前前利润比率逐逐年减少。泸州老窖各项项费用占销售售额的比例020%40%60%80%100%1996199719981999税前利润财务费用管理费用营业费用营业成本12/25/2022现行成成本核核算体体系不不稳定定是给给成本本控制制造成成困难难由于核核算体体系不不稳定定，成成本核核算有有较大大的随随意性性。同同一费费用，，不同同人做做用不不同的的方法法，无无历史史依据据。利用会会计手手段人人为降降低费费用，，而未未实现现真正正意义义上的的成本本控制制。各产品品生产产成本本相近近，根根据销销售收收入计计算高高、中中、低低档产产品的的成本本分摊摊系数数，把把管理理费用用分摊摊入生生产成成本中中去，，使管管理费费用从从1亿亿下降降至5000万万。现行成成本核核算方方法问题12/25/2022定价不不够合合理是是导致致公司司获利利能力力比率率较低低的另另一原原因原材料料定价价：一般由由市场场调研研后得得出指指导价价，但但原材材料价价格季季节性性和竞竞争性性很强强，财财务人人员本本身不不熟悉悉市场场，而而又缺缺乏同同业务务部门门的沟沟通，，所以以定价价往往往与市市场价价相差差很远远。资料来来源：：内内部访访谈新产品品定价价:市场定定价法法:根根据市市场需需求定定好价价后控控制成成本进进行开开发。。成本加加成法法:产产品开开发出出来后后，逐逐项计计算成成本后后定价价。由于财财务人人员不不熟悉悉生产产工艺艺和流流程，，同业业务部部门协协作不不够，，所测测算的的价格格会出出现较较大出出入，，如简简单的的将65度度基酒酒的总总成本本按1.765：1（（1斤65度度的基基酒可可以生生产1.765斤38度度的酒酒）比比例折折算成成38度酒酒的总总成本本，而而忽略略了包包装，，人工工等成成本是是相同同的。。部门间间缺少少协作作:业务部部门与与财务务部门门12/25/2022资金管管理建建议:加加强资资金管管理，，提高高短期期偿债债能力力减少存存货，，加快快产品品的生生产和和销售售速度度，使使存货货周转转期缩缩短。。在科科学销销售预预测基基础上上，对对主要要包装装材料料实行行最低低库存存管理理，加加快资资金周周转率率。制定有有效的的信用用政策策和收收帐政政策，，加速速赊销销货款款的回回收延长应应付帐帐款的的付款款期，，即拖拖延付付给供供应商商货款款的期期限总公司司应以以合同同控制制子公公司，，确定定费用用指标标，奖奖惩制制度，，及时时收回回资金金，并并进一一步完完善报报销制制度。。有效的的现金金管理理途径径缩短现现金转转换周周期途途径12/25/2022应收帐帐款建建议:建立立风险险管理理机制制，降降低信信用风风险信用条条件信用条条件包包括信信用期期和折折扣优优惠。。大部部分客客户不不愿放放弃折折扣优优惠，，这样样销售售企业业可以以缩短短应收收帐款款的平平均回回收期期，减减少在在应收收帐款款上的的投资资。信用分分析信用决决策信用标标准信用评评分信用报报告客户资资本财财力客户信信誉特特点客户付付款条条件客户支支付能能力客户抵抵押信用风风险较较小平均风风险信用风风险大大企业可可从信信用评评估公公司和和行业业协会会得到到关于于客户户信用用的资资料，，编制制成商商业信信用报报告。。信用决决策通通常分分析企企业信信用政政策变变化时时对收收益和和风险险的影影响。。12/25/2022成本和和费用用控制制建议议:两两种有有效的的办法法资料来来源：：内部部资料料整理理如果保保持四四年中中最低低成本本比率率，可可获得得税前前利润润占销销售额额53%，，比四四年中中最高高利率率47.87%增长长10.7%。。根据99年年成本本降低低的优优先考考虑事事项，，若各各项成成本降降低10%，税税前利利润增增长24%各年年成成本本费费用用同同税税前前利利润润对对比比1996199719981999最低比比率利利润税前利利润营业成成本营业费费用管理费费用财务费费用99年年成成本本降降低低10%后后税税前前利利润润增增长长大大于于10%99年年99年年成本本降低10%税前利利润营业成成本营业费费用管理费费用财务费费用12/25/2022定价价建建议议:采采用用三三因因素素法法定定价价，，确确保保客客户户满满意意、、市市场场份份额额和和销销售售利利润润有效效定定价价的的程程序序成本本战略略目目标标战略略分分目目标标策略略定价价策策略略以成成本本为为基基础础的的定定价价产品品成本本价格格价值值顾客客以价价值值为为基基础础的的定定价价顾客客价值值价格格成本本产品品顾客客竞争争者者片面面的的定定价价程程序序12/25/2022议题题报告告概概要要挑战战性性的的战战略略目目标标亟待待提提高高的的管管理理能能力力分解解战战略略目目标标，，制制定定实实施施策策略略管理理问问题题总总结结12/25/2022产量量3万万吨吨销售售额额10利税税4.8亿亿产量量10万万吨吨销售售收收入入???1999年年2006年年目目标标产量量10万万吨吨销售售额额50亿亿成为为行行业业内内第第二二与行业内内第三拉拉开距离离2006年白酒酒目标提高现有有产能利利用率扩大生产产规模完善营销销能力合理设置置机构建立激励励机制泸州老窖窖如何实实现年产产量10万吨的的战略目目标12/25/2022白酒市场场产品发发展走势势年增长率率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售量年增长率率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售额12/25/2022最佳战略略12/25/2022白酒业务务战略小小结1999年2006年年利税市场占有有率12/25/2022城市目标标市场市场规模模渗透空间间五粮液竞竞争消费习惯惯建议市场场四川湖南12/25/2022农村目标标市场市场规模模渗透空间间五粮液竞竞争消费习惯惯建议市场场四川湖南12/25/2022主要消费费终端0%20%40%60%80%100%乡镇城市商店食品店饭店超市食品店12/25/2022消费终端端特征及及促销手手段星级饭店店高档酒楼楼超市食品店便民店12/25/2022例：北京京零售点点描述小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低档高中低档中低档销售白酒档次约30%30-40%约20-30%毛利否中等否送货是否方便量不大欠款严重量大选择渠道进货到款不及时量小一般现款现货购买特点送货及时经常走访要求进场费参与商家活动参与理货促销送货及时给予促销支持：打店面门头服务要求宾馆/酒楼中高档100-200%中等量较大压款严重及时送货促销宣传经常走访跟踪要求进场费12/25/2022经销商选选择标准准及管理理星级饭店店高档酒楼楼超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店饭店超市食品店乡镇城市12/25/2022泸州老老窖目目标消消费群群细分分效用消费支支出低高自得其其乐型型自我享享受型型例如：：下岗工工人民工农村消消费者者例如：：公司高高级雇雇员离退休休干部部高级技技术人人员美满生生活型型例如：：企业一一般职职员事业单单位员员工普通军军官成功人人生型型例如：：公司管管理人人员私营业业主高干基本效效用延伸效效用12/25/2022消费群群基本本特征征自我享享受型型自得其其乐型型成功人人生型型美满生生活型型消费特特点购买标标准媒体接接触诉求点点中高档档为主主家中个人或或群体体饮用用低、中中档为为主家中饮饮用经常喝喝酒个人饮饮用较较多高档为为主社交商商务应应酬饭店、、酒楼楼豪华服服务送礼中高档档为主主亲朋好好友聚聚会饭店、、酒楼楼或家家中优质服服务欢庆气气氛节假日日为主主送礼品牌良良好品位高高雅价格适适当价廉物物美品牌知知名品牌至至上不计价价格品牌知知名价格适适中体面实实惠怡然自自得的的享受受高品味味电视新新闻/财经经/综综合类类节目目综合类类报刊刊电视连连续剧剧电视新新闻/综合合节目目地方日日报、、