泛家居建材经销商管理手册

建材经销商管理手册主讲：盛斌子QQ：460837291手机大势管经营管终端管团队管理念管激励管投资管推广94265178管渠道3第一节：管大势二、2012年的市场正在发生什么市场的快速扩张，运营成本的快速增长；宏观经济下，市场将会如何变化？；品牌竞争的分水岭越来越明显；二三级市场的诱人滋味，各大品牌加大深度分销力度；市场转型时的特点是什么？该如何有效把握消费者？大终端，大促销时代到来，该如何看待促销；利润下降，大家都在寻找新的利润增长点。城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费行业发展很快，长期向好，空间巨大产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合前瞻性、创新性、成功指日可待二、2012年的市场正在发生什么三、我们面临的困境？店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；挣钱的卖场成本不断上升，成本低的卖场又不挣钱；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力；不促销等死，不会促销找死；人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。产品时代产能时代

经销时代行销时代品销时代产品产能制胜渠道系统营销时代品牌营销时代三、我们面临的困境？五、发展趋势对经销商和终端的影响经销商的核心价值：资金实力－渠道技术；经销商的工作重点：商品销售－团队整合（从玩货到玩人）；新业态冲击：经营成本增加，合理布局；顾客细分：凸显品牌力量；品牌决胜销售终端。第二节：管理念初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）现阶段：以量获取利润终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金5％-10%二、经销商发展的三个阶段六大转型型如果作为为一个生生意人，，经销商商最多能能做到6千万，他他很难去去上1亿。但是是如果他他转型成成一个管管理者、、企业家家，他就就能够做做到2、3亿，甚至至更多。。经销商商要成为为企业家家，就要要做好七七方面的的转型：：七大转型型从做生意意向做事事业转型型17423个人化向向公司化化和组织织化转变变凭经验管管理转向向规范管管理人情管理理转向制制度管理理5家族化向向社会化化转变6单打独斗斗向团队队运作转转型决策随意意性转向向科学性性转变三、小结结：洗脑脑工具之之一——做大做强强要做好好七大转转型1、观念突突围：与与时俱进进，与时时谐行，，体系制制胜，全全面提升升3、传播突突围：实实施品牌牌整合传传播，不不断提高高知名度度4、渠道突突围：建建立立体体化销售售渠道，，形成多多方销售售推力6、组织突突围：加加大职业业技能培培训力度度，打造造高绩效效团队2、终端突突围：打打造强势势终端，，抢占市市场零售售制高点点5、管理突突围：实实行制度度化、规规范化管管理，提提升绩效效管理效效益合力突围经销商公公司营销销突围策策略应该该是多点点制胜，，合力突突围：模式突围三、小结结：洗脑脑工具之之二——怎么进行行市场突突围？第三节：：管投资悲观抱怨怨，等、、靠、要要；积极面对对，边走走边看；；抓住机会会，顺势势突围；；“围城效效应”,另觅新欢欢。一、“市市场转型型期”的投资心心态解析析抓紧市场场洗牌的的机会进进行有效效投资,快速提升升市场占占有率；；从消极观观望到积积极拼抢抢；不是“熊式冬眠眠”而是“狼式捕猎猎”；老板带头头进入创创业时期期；打造狼性性团队；；不是盲目目进攻而而是科学学决策。。一、市场场转型期期的投资心态二、市场场转型期期如何看看待投资资回报尽量避免免风险保保住住本金;要作长期期投资者者不不作短期期投资者者或投机机者;把所有的的鸡蛋放放在同一一个篮子子里并小小心看好好。第四节：：管团队一、经销销商管理理现状观念不一一致；草根文化化；公司家务务纠缠不不清；员工关系系复杂；；管理急功功近利；；对变革认认识偏狭狭；没有系统统规划想想变就变变。从生意向向事业的的转型；；经验管理理向规范范化管理理转型；；人情管理理转向制制度管理理；决策的随随意性向向科学性性转化；；家族抱团团向团队队运作转转型。二、经销销商管理理出路-实现家族族体制公公司化；；实现家庭庭成员职职业化；；实现由主主内到主主家的转转变实现家庭庭管理规规范化；；－实行一一夫领导导或一妻妻领导或或儿子领领导逐步实现现经营实实体模式式的利益益多元化化。二、经销销商管理理出路-1.设定定目标4.评估估绩效2.组织织资源3.激励励与沟通通5.培养养人才三、经销销商管理理策略-老板的日日常工作作三、经销销商管理理策略-团队管理理模型

留用人力资源五大系统选育

激1、经销商商如何招招对人？？构建“海陆空”立体招聘聘渠道（（网站、、人才市市场、猎猎头）；；建立人才才储备体体系（不不要等到到用人才才招）；；搭造人才才信息源源（行业业关注、、上游输输出、员员工推荐荐）；老板力邀邀高手加加盟。三、经销销商管理理策略-团队管理理模型2、学会组组织化运运作根据分工工确定组组织架构构界定部门门职责：：部门目目标、任任务、责责任、工工作内容容等说明岗位位职责：：岗位的的目标、、职责、、任职资资格等确定核心心流程，，并编制制规范（有4个要素：：环节、、责任人人、时间间、操作作规范））三、经销销商管理理策略-团队管理理模型3、“四法”识别优秀秀导购公司和招招聘现场场的包装装；“一分钟”介绍法；；“现场推销销秀”法；挖掘法；；卖场实践践法。三、经销销商管理理策略-团队管理理模型4、业务招招聘中的的误区这个行业业里来的的；在原来公公司销售售做得不不错的；；踏实肯干干，吃苦苦耐劳的的；八面玲珑珑的；有关系有有背景的的；胆大有冲冲劲的。。……三、经销销商管理理策略-团队管理理模型5、STAR行为面试试：任务/目标Task/Target

行动Action

结果

Result

情景Situation当时的情况如何当时的工作要做什么当时采取了哪些行动当时的结果如何三、经销销商管理理策略-团队管理理模型6、员工技技能培训训说明：说说给他听听；示范：做做给他看看；练习：让让他做做做看；检查：看看他做得得怎么样样？鼓励：肯肯定他能能做得好好或更好好。三、经销销商管理理策略-团队管理理模型7、不同员员工的授授权之道道情境领导High能力Low牛马狗猪Low意愿High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、经销销商管理理策略-团队管理理模型9、激励体体系1企业奖励制度员工基本福利员工工资体系企业特殊福利制度培训教育体系员工荣誉激励员工参与激励员工感情激励精神激励物质激励激励体系三、经销销商管理理策略-团队管理理模型会议激励励竞赛PK激励信息激励励门店激励励动作高效例会会模式会议激励励个人PK赛小组PK竞赛高效激励时间节点点激励成交符号号短信/飞信激励励排名激励励三、经销销商管理理策略-团队管理理模型9、激励体体系2序号名称属性地址负责人电话手机洽谈情况存在问题下步工作1

2

3

4

四、经销销商管理理动作-工程人员员管理编号№姓名填写日期期年月日附表：工工程客客户拜访访表一、日常常工作管管理：：工程部经经理（或或者区域域代理的的操盘手手）将经经销商下下达的任任务额进进行分解解，制定定工程业业务人员员的每月月任务额额。工程业务务人员根根据每月月制定的的任务额额，作好好每月、、每周和和每日的的工作计计划。工程业务务人员日日常对工工程客户户进行的的拜访。。四、经销销商管理理动作-工程人员员管理二、信息息管理工程业务务人员每每周要填填写的报报表，将将对每天天新获得得的工程程信息资资料进行行备案，，记录每每周对在在跟进当当中工程程客户的的定期拜拜访情况况。及时反馈馈竞争对对手的情情况，以以便分析析竞争对对手的强强势与弱弱点，来来制定我我们的工工程跟进进方案与与公关手手段。常用报表表：——代理商的的工程业业务人员员每周需需填写周周工作总总结，每每月月底底需提交交当月工工作总结结及下一一月工作作计划，，并归档档。——另需提交交当月销销售数据据（销量量、任务务完成率率和工程程成交率率）案例：工程业务务员销售售月记录录表编号№统计月份份：年月部门

姓名

月任务额

完成额

完成率

项目项目名称协议金额实用金额成交率技术分析序号工程项目1

2

3

4

5

合计

————

四、经销销商管理理动作-工程人员员管理二、信息息管理三、工程程人员的的绩效管管理四、经销销商管理理动作-工程人员员管理为了能使使大家更更好的工工作，及及时校正正在工作作中的不不足，顺顺利完成成经销商商下达的的销售任任务，在在支付薪薪资时建建议采用用“底薪薪+绩效考核核+提成”的的薪资结结构。主要通过过日常工工作报表表，跟进进工程数数量与成成交工程程数量的的比值，，年、季季度、月月的销量量等手段段来考核核。考核指标标（KPI）的要素素点：工工程成交交率：【实际成交交工程/实际备案案数】+任务完成成率：【季度完成成销售额额/季度任务务量】；年完成成销售额额/年任务量量执行结果果评估：：执行力力和结果果根据现状状制定下下一步的的工作计计划与目目标对输赢数数据表的的分析当前完成成率和计计划完成成率的比比较分析析四、代理理商工程程业务人人员的技技能提升升四、经销销商管理理动作-工程人员员管理——培训：商务礼礼仪、谈谈判技巧巧和业务务拓展技技能等理理论知识识的学习习，培育育工作思思路。——广泛交流流学习：通过部部门或公公司组织织的各种种碰头会会进行学学习和提提升，根根据具体体案例解解决实际际操作问问题。——一对一传传帮带：通过上上述理论论和实践践的多方方学习后后，对工工程个案案进行跟跟进，一一般1-2个工程由由熟手带带生手。。一、日常常工作管管理四、经销销商管理理动作-隐性渠道道人员管管理①、渠道经经理根据据经销商商隐性渠渠道建设设规划，，制定每每月开发发客户数数量及上上图任务务，并细细分到人人。②、渠渠道专员员根据每每月任务务额，制制定每月月、每周周、每日日工作计计划。③、渠渠道专员员日常对对隐性渠渠道客户户进行拜拜访，并并填写相相应表格格。《隐性客户户拜访表表》（参照《工程客户户拜访表表》）过程考核核：业务务员月硬硬性考核核评估表表考核项目总分（H）100%（P）80%60%40%20%以下备注

销售完成率工程成交率工作汇报

1、月总结

2、周报告

3、日拜访表

销售推动

1、设计上图量

2、工程上图量

3、最终成交量

出勤率

日常工作

渠道拓展

新增设计师数

部门配合

协助公关数

产品推广

推广比例

合计：

四、经销销商管理理动作-隐性渠道道人员管管理四、经销销商管理理动作-隐性渠道道人员管管理说明：——总分为T，绩效系系数=T/100，J=H*P,当P≤20%时J=0，——H=各考核项项目的总总分，P=考核项目目完成百百分值，，J=各考核项项目的实实际得分分数工作汇报报：四、经销销商管理理动作-隐性渠道道人员管管理——每月将有有《月总结》、《周报告》、《日拜访表表》，此类报报告报表表应及时时完成并并提交给给渠道经经理。——考核标准准：《月总结》、《周报告》少一份扣扣二分，，《日拜访表表》少一份扣扣一分；；由隐性性渠道部部门经理理对报告告报表的的质量进进行评估估打分。。第五节：：管渠道一、构建建强势渠渠道必选基础础渠道，，起量的的保证，，必须做做精做优优。必要辅助助渠道，，是基础础渠道提提升的保保证。可选新兴兴渠道，，根据当当地市场场和消费费者特性性选择。。备选渠道道，根据据经销商商资源和和市场情情况选择择。备选渠道道，根据据品牌定定位、宣宣传主题题和促销销投入确确定。电话营销工程二、建材材经销商商渠道管管理误区区没有一个个好的价价格体系系；跟风行为为不是系系统规划划；急功近利利，短期期投资，，没戏就就撤；对投入没没有预期期分析，，不痛不不痒；渠道发展展趋势把把握不准准，盲目目进攻；；对于渠道道管理跟跟着感觉觉走，没没有科学学规划；；渠道管理理盈利模模式的缺缺乏。三、建陶陶经销商商立体渠渠道运营营瓶颈自我思想想制约；；团队缺失失；资源分配配机制的的缺失；；利润分配配模式欠欠缺；价格体系系管理不不到位；；开拓容易易维护难难。四、立体体渠道有有效发展展的条件件现有资源源盘整，，确保资资源配置置；人员储备备到位，，确保管管理到位位；价格体系系建立，，价格管管理制度度维护；；市场信息息调研，，科学决决策；建立各部部门配合合机制，，确保相相互促进进。分销模式式解析：：自营店分分销；传统分销销；营销公司司分销；；事业部制制分销；；加盟店分分销。五、分销销渠道六、家装装渠道合合作模式式解析二、正激激励考核核模式三、分销销渠道模模式四、异业业联盟模模式一、单一一返点模模式五、立体体专业模模式第六节：：管终端端系统的店面建设店外硬装饰软装饰氛围渲染助销物料功能区规划天花板地面墙面厕所其他硬件……橱窗窗帘绿化饰品员工形象……音乐气味灯光人际……小样板价目表易拉宝证书pop电视已安装客户照片手提带期刊……门铃停车位门外地面车辆门头橱窗户外广告……布局接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……店外店内人卖点陈列（71.9%)价格定位组合……产品形象举止神情态度状态\礼仪一、店面面形象建建设二、5A终端提升升工程表格格沟通通帮带带例会会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购购帮带业务员帮帮带随机沟通通约定沟通通专卖店评评估表格格工作进度度表格信息搜集集表格客户档案案表店内人员员管理四招招三、终端端提升工工程—导购管理理终端造星“全国100强店”竞竞赛活动动“十佳金牌牌店长””评选“十佳金牌牌导购””评选终端造星星行动三、终端端提升工工程—导购管理理（续））第七节：：管推广广一、品牌牌推广二、设计计师推广广三、户外外推广四、促销销推广—立体整合合促销突突围一、品牌推广广效果评估估广告语资源分配配媒体选择择方法工具模式特点点：精准传播播受众定位位推广方式式总部牵头，，整合资源源，成立““国际精英英会”，确确定设计师师渠道推广广活动形式式，有效连连接产品、、设计师和和高端消费费者之间的的互动，在在全国范围围内进行持持续推广，，将“国际际精英会””办成行业业内最有影影响力的国国内设计师师与国际设设计师沟通通、互动和和学习提升升的高端俱俱乐部。1）、成立““国际精英英会”2、设计师推推广之“国际精英会会”——二、设计师师推广2）“国际精精英会”制制度“国际精英会会”是全国国统一建立立的会员制制俱乐部，，会员分为为银卡会员、、金卡会员员和钻石卡卡会员。俱乐部会会员卡是俱俱乐部会员员身份的唯唯一证明，，会员须妥妥善保管。。俱乐部会会员卡实行行实名制，，会员卡不不得转让，，不可以转转借他人使使用。俱乐部以平平等、自愿愿的原则，，通过组织织各类活动动，为设计计师会员提提供展现自自我、学习习提升和个个人品牌宣宣传等多方方面资源。。俱乐部为为每个会员员提供个性性化及信息息资讯多方方位的服务务，促进设设计师之间间的交流、、学习；加加强设计师师群体与的的交流、合合作。俱乐部宗旨旨：支持持原创，保保护知识产产权；互动学习，，提升专业业技能；彰显品位，，畅享美好好生活。2、设计师推推广之“国际精英会会”——二、设计师师推广3）“国际精精英会”活活动方式名作考察之之旅名室考察观观摩之旅名师沙龙设计师提升升计划高品位聚会会沙龙“国际精英会会”活动方式设计师品牌推广二、设计师师推广2、设计师推推广之“国际精英会会”——由从全国经经销商的设设计师中评评选出年度度最佳会员员，会员可可以免费获获得由组织织的名作赏赏析之旅。。.由从俱乐部部中评选出出优秀会员员，优秀会会员可以免免费到国内内外参观知知名设计作作品，亲身身体验大师师级的设计计理念。在网络、杂杂志开设主主题为“国国际精英会会”的专栏栏，作为和和设计师合合作互动宣宣传平台，，为会员发发表设计案案例作品，，传播会员员个人品牌牌。国内外名作作考察会员品牌推推广名作考察之之旅二、设计师师推广2、设计师推推广之“国际精英会会”——3）“国际精精英会”活活动方式“国际精英会会”不定期期举办各类类设计名师师的专题论论坛讲座，，为会员带带来最新的的设计理念念和设计手手法，提升升会员的设设计水平。。每年从俱乐乐部中评选选出潜力会会员，并输输送到国内内外知名设设计事务所所与大师一一起工作，，近距离向向大师学习习，开阔眼眼界，快速速提升各项项专业技能能。俱乐部会不不定期邀请请各高端领领域的专家家进行主题题活动，例例如红酒品品鉴沙龙、、雪茄体验验之夜、高高尔夫运动动周末等，，提升会员员的品味，，为会员搭搭建与上流流人士沟通通的桥梁。。提升计划高品位聚会会沙龙大师论坛二、设计师师推广2、设计师推推广之“国际精英会会”——3）“国际精精英会”活活动方式在全国各大大一线市场场均有一定定的设计师师渠道基础础后，启动动“名师、名名室、名士士”活动，即全全国设计大大赛巡回接接力，依托托行业协会会，作为活活动承办方方，广泛邀邀约设计师师以产品为为素材创作作作品参加加比赛，同同时对于终终端客户征征集样板房房，凡是获获奖样板房房，所有购购买的产品品超低折扣扣成交。在在每一站选选出十佳设设计师，最最后进行全全国总决赛赛，选出全全国十佳设设计师，通通过总部资资源，对设设计师和设设计作品以以及高端消消费者样板板房进行全全国推广宣宣传，可以以将作品在在全国专卖卖店展出，，对设计师师的方案中中突出个人人介绍，对对设计个人人进行品牌牌宣传展示示。根据据消消费费者者选选择择的的频频率率给给设设计计师师返返利利。。凡凡选选择择设设计计作作品品的的消消费费者者可可亨亨爱爱折折扣扣。。获奖奖设设计计师师全全部部纳纳入入““国国际际精精英英会会””。。同同时时为为下下一一年年的的““国国际际精精英英会会””推推广广和和活活动动组组织织奠奠定定基基础础。。1）、、全全国国联联动动，，巡巡回回接接力力3、设设计计师师推推广广之之“巡回回接接力力”二、、设设计计师师推推广广签约约设设计计名名家家，，打打造造设设计计师师渠渠道道推推广广平平台台：：和和国国内内外外知知名名设设计计大大师师签签订订长长期期合合作作关关系系，，整整合合大大师师资资源源，，服服务务专专卖卖店店设设计计、、各各种种推推广广活活动动以以及及““国国际际精精英英会会””成成员员的的学学习习和和提提升升。。1）、、签签约约首首席席设设计计顾顾问问4、设设计计师师推推广广之之“首席席设设计计”二、、设设计计师师推推广广2）签签约约名名师师，，打打造造设设计计师师渠渠道道推推广广平平台台FabrizioDeLeva路易易吉吉·克拉拉尼尼二、、设设计计师师推推广广4、设设计计师师推推广广之之“首席席设设计计”3）、、签签约约首首席席设设计计顾顾问问工工作作职职责责：：首席席设设计计顾顾问问工作作职职责责内内容容设计计师师工工作作室室成成为为““提提升升计计划划””的的场场所所之之一一在设设计计师师渠渠道道推推广广宣宣传传品品牌牌作为为核核心心演演讲讲嘉嘉宾宾参参与与区区域域设设计计师师沙沙龙龙活活动动作为为““名名师师、、名名室室、、名名士士””活活动动的的评评委委出出席席活活动动决决赛赛二、、设设计计师师推推广广4、设设计计师师推推广广之之“首席席设设计计”如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立关系5、设设计计师师推推广广之之“经销销商商设设计计资资源源开开拓拓”二、、设设计计师师推推广广设置置家家装装业业务务部部门门和和业业务务人人员员制定定有有吸吸引引力力的的合合作作策策略略通过过报报刊刊、、黄黄页页、、行行业业协协会会、、走走访访等等收收集集设设计计师师和和家家装装公公司司资资料料建立立家家装装公公司司和和设设计计师师资资料料库库整理理分分类类、、拜拜访访目目标标客客户户频繁繁拜拜访访、、找找准准关关键键人人物物、、促促成成销销售售兑现现承承诺诺、、强强化化关关系系完善善档档案案，，关关注注变变化化，，调调整整策策略略发发展展合合作作层层面面1）、、建建立立关关系系（（如如何何开开拓拓））二、、设设计计师师推推广广5、设设计计师师推推广广之之“经销销商商设设计计资资源源开开拓拓”依托托总总部部资资源源进进行行市市场场推推广广活活动动；；家装装公公司司捆捆绑绑式式推推广广。。联合合展展示示（（在在家家装装公公司司展展厅厅展展示示产产品品，，签签订订代代销销协协议议））联合合传传播播联合合促促销销联合合推推广广样板板房房免免费费提提供供产产品品展展示示2）、、打打开开市市场场（（如如何何推推广广））二、、设设计计师师推推广广5、设计师推广广之“经销商设计资资源开拓”台阶式返利的的设定积分式年终奖奖励“两头奖励””，上奖营业业经理，下奖奖设计师明返加模糊返返利的方式，，让家装公司司利润获取从从单纯的提成成转化为“销销售提成＋各各类额外季度度奖＋年底奖奖励”模式变现金奖励为为其它更有吸吸引力的实物物奖励（如旅旅游等）建立家装公司司评级制度（（类似“国际际精英会”））：定期对各各项指标进行行综合评分，，依得分高低低分级，给高高级别更优惠惠措施和公开开表彰，给不不及格进行降降级和政策的的扣减。提高转换壁垒垒，建立归属属感，提升忠忠诚度3）、客户深化化（如何捆绑绑）二、设计师推推广5、设计师推广广之“经销商设计资资源开拓”4）、客户管理理（如何维护护）给予家装公司司和设计师信信心、夯实网网络基础针对性产品结结构、产品款款式创新要快快维持价格体系系稳定、保证证渠道的操作作空间完善的渠道合合作制度保证证对家装公司司和设计师的的吸引力和安安全感人性化贴身服服务增进与家家装公司/设计师彼此感感情、稳定网网络格局建立日常拜访访制信息共享制激励方式多样样制物料跟进配送送制礼品派发制二、设计师推推广5、设计师推广广之“经销商设计资资源开拓”三、户外推广广1、各类型场地地或终端活动动执行诠释：：1）、户外推广广的适宜场地地——终端与准终端端分类2）、户外推广广各场地或终终端类型操作作要素及操作作细项：3）、各场地类类型操作要求求：三、户外推广广二、不同推广广方式的操作作模式与方法法1）、“整合””户外推广2）、户外推广广----社区服务站3）、样板房4）、户外推广广----简易小区推广广三、户外推广广3、户外推广工工具箱1）工具一：《推广简报编撰撰格式》2）工具二：各各种场地类型型推广使用的的物料设3）置工具三：：《小区楼盘信息息表》4）工具四：活活动方式选择择方法（参考考）5）工具五：路路演工作细化化进度表6）工具六：团团购的操作步步骤及流程7）工具七：小区样板房推推广协议（样样稿）导读1：终端爆破之之“独孤九剑”市场调研现场管理临促招聘、培训、管理媒体宣传渠道推广方案定稿总结、奖励场地落实\终端布置培训、动员、演练94265178任务分配激励方案过程管理3四、终端爆破破——立体整合促销销突围1、市场调研市场调研先行行：竞争对手手做什么？哪哪个专业市场场更合适？最最有效的传播播手段是什么么？库存产品品如何？何种种促销方式比比较适合？四、终端爆破破——立体整合促销销突围2、确定方案-产品规划

理清库存，明确主推1)

协调好各渠道价格的平衡2)

做实产品价格，体现活动力度3)

核算价格资源，确保利润水平4)四、终端爆破破——立体整合促销销突围2、方案确定-定稿1)、方案初稿、、定稿2)、促销推进表表四、终端爆破破——立体整合促销销突围3、活动场地落实实、终端布置置

提前落实，优先抢占商场资源1)

美化店面，营造销售氛围2)

借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源3)四、终端爆破破——立体整合促销销突围4、媒体宣传、渠渠道推广-近终端（专业业市场）借势：利用好好专业市场的的一切宣传平平台1)确保活动信息息有效输出2)巨幅、条幅、、地贴、商场场广播、专业业市场DM、LED显示屏户外广告、台台阶广告等四、终端爆破破——立体整合促销销突围4、媒体宣传、渠渠道推广-（远终端）广广告预热根据市场情况况确定媒体种种类1)做好媒体投放放计划，确保保活动信息有有效输出2)提前与媒体沟沟通，并跟进进媒体投放效效果3)提前通知客户户，输出活动动信息4)四、终端爆破破——立体整合促销销突围4、媒体宣传、、渠道推广-各类渠道推广广活动促销活动渠道推广设计师渠道小区（团购）渠道分销渠道铺贴工渠道专卖店网络（团购）渠道电话营销老顾客渠道制定激励政策策，大力挖掘掘各类渠道销销量（售卡+定金）四、终端爆破破——立体整合促销销突围5、制定销售任务务、激励方案案

任务明确，奖罚分明1)

阶段性奖励和总体奖励相结合2)

做好过程的细节管理3)阶段奖励随时时兑现，通过过晚会正负奖奖励对于出单的营营业员，及时时短信群发，，制造群体比比、学、赶、、帮、超的氛氛围四、终端爆破破——立体整合促销销突围6、活动人员的招招募、培训和和管理

反复挑选，相互PK1)

强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识2)

实战演练，再次甄选3)

确定人选，对其进行规范化管理4)四、终端爆破破——立体整合促销销突围7、动员与培训大大会+现场演练

鼓舞士气，统一思想1)

讲解方案，统一口径2)

明确分工，责任到人3)

及时推进，考核监督4)

晨早演练，确保万一5)四、终端爆破破——立体整合促销销突围8、活动现场执行行与跟进

活动现场流程把控1)

活动现场人员的管理与激励2)

活动现场工作的适时调整3)

活动应急预案的执行等4)四、终端爆破破——立体整合促销销突围9、活动总结与激激励兑现

及时总结，模式、经验与教训1)

准确核算奖励，树立模范标兵2)

表彰先进者，鼓励落后者3)四、终端爆破破——立体整合促销销突围第八节：管经经营一、经销商经经营诊断-宏观分析FZQD产品销售结构构分析套餐设计三种价格策略略品类划分/产品矩阵工具1工具2工具3工具4适销对路二、产品组合困惑一：任务务永远很高，，总是完不成成困惑二：任务务总是不公平平困惑三：目标标定了，执行行不到位困惑四：任务务定了，资源源永远不够三、销售计计划管理1、自身目标设设立与分解：：三、销售计计划管理从上往下走——从下往上走——指标——GDP、市场层级、、竞争对手、、资源配置、、累计完成动态调整——区域——渠道——产品——时间段——人员——十大指标——2、过程控制：：对于过程控控制主要从以以下几个方面面进行三、销售计计划管理落实责任人——制定各阶段操操作方案——执行中的调整整——总结和评估——一、库存管理理的意义：1、配合深度分分销的商品供供应需要，将将仓库前移到到市场，加快快流通类产品品的流通速度度；2、为渠道成员员提供特别是是商业照明为为主的中小工工程的货源支支持：3、抓住工程急急单、散单、、零单。争取取最大的销售售机会；4、优化运营商商资金，集中中资金做工程程。5、减少因货物物摆放、积压压等原因造成成的损失。四、库存管管理第九节：管激激励1、定量分析考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况货款回收铺底货款的变动、回款率商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等一、经销商激激励2、定性分析析考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系对公司的评价对企业及市场策略的评价商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆关的陈列一、经销商激激励9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:16:4703:16:4703:1612/25/20223:16:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:16:4703:16Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:16:4703:16:4703:16Sunday,December25,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:16:4803:16:48December25,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。25十二二月20223:16:48上上午03:16:4812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:16上上午午12月月-2203:16December25,202216、行行动动出出成成果