现代商务谈判的策略研究

现代商务谈判的策略研究[摘要]商务谈判策略是指商务谈判人员为了取得预期成果而采取的一些措施，它是各种商务谈判方式的具体运用。商务谈判策略的种类繁多、作用各异，本文主要根据双方在商务谈判中所处的形势有针对性的介绍一些策略，以期对商务谈判实际工作者有一定的指导意义。[关键词]商务谈判策略僵局Enterprisestrategyresearchofmodernbusinessnegotiations[Abstract]Businessnegotiationstrategyisreferstothebusinessnegotiationspersonnelinordertoachieveexpectedresultsandtakesomemeasures,itistheconcreteapplicationofvariouskindsofbusinessnegotiation.Therearemanytypesofbusinessnegotiationstrategy,differentrole,thisarticlemainlyaccordingtothesituationinthecommercialnegotiationsbothtargetedintroducedsomestrategies,inordertobusinessnegotiationpractitionershavecertainguidingsignificance.[Keywords]Businessnegotiationstrategydeadlock前言企业现代商务谈判的策略研究一、前言商务谈判，是商务活动中不同的利益主体，为了自身的经济利益和满足对方的需要，以及为达成某笔交易，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。企业现代商务谈判的策略研究二、现代商务谈判概述（一）商务谈判的定义商务谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。谈判者一定要认识到谈判过程不仅仅包括企业间的关系，还包括个体之间的关系。谈判的中心内容是每一方都试图通过说服另一方来做出最有利于自己的决策。当然，谈判中还包括一些技巧，谈判参与者除了具备有效的谈判者所需的知识与技能之外，还应该有谈判时的团队合作精神。成功的谈判者重视行为和交互因素：如形象、诚实、地位和自我实现。（二）商务谈判的基本特点虽然商务谈判的内容极广，包含所有的国际贸易业务和国内经贸业务，但商务谈判还是属于一种专业谈判，作为商务方面的谈判，在谈判的一般特征之外，它还具有一些自身的特殊性。主要表现在以下六个方面：1、以经济利益为目的，以价格问题为核心这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。2、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突），在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，现代商务谈判概述当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。3、协商使双方的利益逐步逼近在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：（1）任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。（2）任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪怕是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。（3）从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。只有这样才能达成一致意见。4、得利有节，让步有界 在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这里说的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。5、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素 在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：（1）客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。（2）各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。（3）谈判者的素质及谈判组的结构。（4）策略技巧的运用。企业现代商务谈判的策略研究一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。6、科学与艺术的结晶商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，原则而不呆板，精确而不死抠数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好。这样才能取得较好的效果。（三）商务谈判的重要作用谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。1、商务谈判是实现企业经营战略的重要手段企业不能没有商务谈判，商务谈判是企业运作的重要环节，企业和外界的一切生意往来，首先要通过谈判来建立关系。在谈判中，谈判人员的一言一行，不是个人随心所欲的产物，而应该是企业经营战略的体现，都是为实现企业经营目标服务的。谈判人员开高价或者放低价，态度热情抑或态度冷淡，都应该和企业的目标相统一。2、商务谈判影响企业的生存与发展企业要生存发展，商务活动就必须有效益。有效的商务活动，必须有成功的商务谈判。商务谈判人员能够找到可靠有益的合作伙伴，能够与之签订互惠互利的协定，就为实现企业的利益目标创造了良好的条件，为企业进入良性循环打好了坚实的基础。现代商务谈判概述3、商务谈判是树立企业形象的窗口每一次商务谈判，不能都保证达成协议，但都是宣传自己、树立形象、扩大知名度的机会。谈判人员是企业形象的代表，他人对自己企业的印象，很可能就来自于谈判人员的一言一行。谈判人员是否干练，会使人联想到企业是否善于经营；谈判人员是否诚信，会使人联想到企业是否可靠。这可能就为以后的合作铺平了道路或者制造了障碍。4、商务谈判能帮助企业增加利润商务谈判是企业实现经济目标的手段，对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：一是增加营业额，它最直接，但也是最难的方法，为增加营业额往往也会增加费用，而扣除费用以后发现，利润却没怎么增加；二是降低成本，但它的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了，而且还有可能降低产品的品质，损害公司的长远利益；三是谈判，通过谈判，尽量以低价买进、高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。正因为商务谈判对企业经营的影响如此之大，在企业经营中起到如此重要的作用，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。一家执家电业牛耳的跨国公司从20世纪70年代末的一家濒于倒闭的家族企业迅速成长为世界级大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略实现其伟大的抱负。企业领导层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅。他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并。在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利得多了：新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务。以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。企业现代商务谈判的策略研究三、商务谈判常见的几种僵局人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴随整个谈判过程随时随地都有可能出现。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。如何打破僵局，推动谈判继续进行，是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无疑问，要打破僵局，就必须了解僵局的表现形式，找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则，了解打破僵局的策略技巧。许多谈判之所以陷入僵局，从商务谈判的实践观之，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此我们首先应该了解并分析僵局的几种表现形式以及造成僵局的主要原因。（一）策略性僵局即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。以下情况容易造成策略性僵局：（1）故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；（2）自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。例如：当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔进行谈判时，美方提出在全球独销万圣节产品。否则，将停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师，如不答应即收拾提包走人!这很明显是美方得寸进尺，为了谋取更高的利益而故意采取的策略性僵局。（二）情绪性僵局即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇枪舌剑、互不相让的局面。商务谈判常见的几种僵局（1）谈判双方用语不当导致僵局。谈判一方因用语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。（2）谈判人员素质低下导致僵局。谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程序上都可归结为人员素质方面的原因所致，有些很明显，有些不明显。譬如，某些谈判人员在使用一些策略时，会因为实际掌握不好或运用不当，而导致谈判过程受阻甚至引发僵局。多数情况下，情绪化僵局往往是双方在商务谈判过程中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的，多是由于词句不当引发口角而形成。案例：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。（三）实质性僵局即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心——经济利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。（1）双方立场观点对立争执导致实质性僵局。在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现实质性僵局。（2）利益合理要求的差距导致实质性僵局。交易双方对交易内容的条款要求和想法差距较大，也易形成僵局。案例：柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出企业现代商务谈判的策略研究价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。商务谈判在不同形势下的常用策略四、商务谈判在不同形势下的常用策略谈判策略是在实施战略时所采取的短期的计划和活动，有意造成对方成交位置的改变，影响其他人来实现自己谈判的目标。在谈判过程中，谈判者可以选择合理策略来努力说服对方，以保证双方在希望的特定位置成交。随着我国经济社会发展进程的深入，在各种对内、对外经济活动中的冲突与争议将不可避免的发生，需要用商务谈判的方法来解决。谈判能否达成一致，决定着各种经济活动的成败。谈判策略则是商务谈判研究的一个关键问题也是商务谈判活动中的难点所在，对商务谈判领域的发展具有重要的现实意义。目前，国内外已有许多商务谈判策略和方法被提出，但由于所面临的对象、解决的问题各不相同，而且基础理论、技术发展水平也在不断提高，所以至今还没有一个通用的商务谈判策略。在商务谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种：主动地位、被动地位和平等地位。下面让我们来探讨一下如何在不同的谈判地位中取得成功：（一）主动地位策略1、先苦后甜策略在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出让步，使对方感到欣慰和满足。在具体运用这一策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方可能会退出谈判。案例：美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，企业现代商务谈判的策略研究当然那十一项目标也全部达到了。当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。案例分析：由于霍华·休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华·休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华·休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华·休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。2、先声夺人策略在谈判开局中借助于已方的优势和特点，以求掌握主动的方法。其特点在于“借东风扬已所长”，以求在心理上抢占优势。采用这种策略时应因势布局，顺情入理，适当地施加某种压力，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的效果。如果策略运用不当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用，如有些谈判者在谈判中过于炫耀，招致对方的反感，刺激了对方的抵制情绪。案例：多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。案例分析：上述案例说明了先声夺人的利处，即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。3、限定策略在谈判过程中，处于主动地位的一方，常常利用谈判中的有利地位和对方常常担商务谈判在不同形势下的常用策略心谈判破裂的心理，采用限定策略。根据具体情况的不同，限定可以是多方面的，即可以是时间，也可以是谈判的范围。灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要。案例：在谈判中，日本人最善于运用限定策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。案例分析：在德日双方谈判的过程中，日本人将限定策略的使用发挥得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，最后在谈判桌上搬出大堆资料的“诚心诚意”仍是为了对谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到的谈判利益。（二）被动地位策略在瞬息万变的市场环境下，竞争越来越激烈，任何企业都不可能永远处于优势。当在谈判中处于不利条件下，应避其锋芒，以达到尽量保护自己，满足已方利益的目的。除可以采用“多听少说”、忍耐等策略外，还可以使用以下策略：1、“挡箭牌”策略在谈判中，谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，手持“盾牌”，在自己的立场面前，寻找各种借口、遁词企业现代商务谈判的策略研究的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您的问题我很理解，但需要向我公司有关领导汇报。”2、疲惫策略在商务谈判中，处于优势地位一方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，对于此类谈判者，可以通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。这种策略的目的在于通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，当对方精疲力竭、头晕脑胀之时，我方则可乘机反守为攻，变被动为主动。此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过长时间的长途飞行，刚下飞机就被接去赴宴，而后对方大小负责人轮流亮相会面，表现十分友好、热情，到了晚上，又专门安排各种娱乐活动，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面。3、踢皮球策略在谈判桌上遇到难以对付的问题时，谈判的一方借口自己不能决定或者其它理由，转由他人继续谈判，把对方的问题像皮球一样踢来踢去，对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。这是因为，谈判者在面对新的谈判对手要不断地介绍情况、主张、观点，其精力遭受很大的消耗，以至在谈判桌上出现漏洞，前后不一，给对手留下把柄。4、吹毛求疵策略处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打出对方的士气，这就是吹毛求疵策略。商务谈判在不同形势下的常用策略5、以退为进策略以退为进策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。例如：“我非常喜欢你公司的产品，遗憾的是我们只有这么多钱。”“我很希望能与贵公司合作，但我公司的成本就是这么多，所以价格不能再低了。”（三）平等地位策略在商务谈判中，有时会出现谈判双方势均力敌的状态，谈判者的地位平等，双方企图以势压人、威慑人，往往无济于事。在这种情况下，应以谋求合作和追求互利为原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。在这种情况下，可以采用以下策略：1、抛砖引玉抛砖引玉策略指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判中的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争取主动。但该策略在以下两种情况下不能使用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不适用。因为对方会乘机抓住对他有利的因素，迫使已方处于被动地位。2、回避冲突策略谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，尽量回避冲突。因为冲突不但不利于问题的解决，而只能使事情变得更糟。可以使用以下几种方法来回避冲突：（1）休会策略休会可以使谈判双方人员都有机会重新研究调整对策和恢复体力，这是缓冲矛盾、转变气氛的一种有效策略。采用体会策略，有利于双方谈判人员恢复体力和调整策略，有利于双方冷静思考、客观分析，从而推动谈判进程。在运用这一策略时要注企业现代商务谈判的策略研究意以下问题。第一，掌握好提出休会时机，看准对方的态度变化及相应体会需要，双方就会一拍即合。在提出休会要求时，最好能说明双方都有必要性。第二，提出休会时，避免谈过多的新问题或双方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张空气的时机。案例：1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生获悉澳大利亚著名设计师尼克·博谢先生将在上海作短暂停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克·博谢洽谈，请他帮助设计金盾大厦的方案。经过洽谈，他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。“40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。”尼克·博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克·博谢提议暂时休会。案例分析：在此案例中，根据双方背景的介绍分析可以看出相互之间是一场有诚意的谈判。但是当双方相持不下，陷入40万元与20万元之争，尼克·博谢提议暂时休会，通过休会策略来缓解激动紧张的气氛。（2）弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。讲话不能太满太死，要有灵活性。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。案例：中日关于进口三菱汽车索赔案的谈判，就是弹性策略的典型表现。1985年9月，中国就日方提供的5800辆三菱载重汽车存在严重质量问题，向日方三菱汽车公司提出索赔。日方在无可辩驳的事实面前，同意赔偿，提出赔偿金额为30亿日元。中方在指出日方报价失实后，提出中方要求赔偿的金额为70亿日元，此言一出，商务谈判在不同形势下的常用策略惊得日方谈判代表目瞪口呆。两方要求差额巨大，在中方晓以利害关系的前提下，日方不愿失去中国广阔的市场，同意将赔偿金额提高到40亿日元。中方又提出最低赔偿额为60亿日元，谈判又出现了新的转机。经过双方多次的抬价压价，最终以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责任而了结了此案。案例分析：中方对日方三菱汽车的索赔采取的是典型的弹性策略。中方首先提出索赔的金额为70亿日元并观察日方的反映，同时据理力争，在谈判未果的情况下降价10亿日元，再次晓以利害关系，又无果的情况下再次降价并严守阵地，终于达成了协议。（3）转移策略指在谈判中不要死盯在某一具体条款的策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。案例：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。在奥康和GEOX合作的过程中，GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，但王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。案例分析：在谈判中，为了避免由于条件的苛刻而导致激烈冲突甚至谈判僵局等谈判障碍的出现，双方都在不断的相互作出让步，通过转移策略来有效回避谈判障碍。特别是面对双方关于以哪国法律解决日后争端问题的冲突对立，双方更是以恰当让步来回避和处理。3、情感策略谈判人员通过多种渠道接触和沟通，不断增进双方的了解和友谊，这对谈判是企业现代商务谈判的策略研究一种无形的推动力。这种策略在商务活动中广泛使用，具体做法多种多样，常用的情感策略有以下几种：(1)私下交往策略通过与谈判对手的个人接触，增进了解、联络感情、建立友谊，从而侧面促进谈判的顺利进行。私下交通的形式多种多样，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。由于私下交往可以无拘无束的交谈，气氛融洽灵活，特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往时就可以轻松地把愿意妥协的方面表达出来。案例：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。(2)润滑策略谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。我国是礼仪之邦，在商务活动中适当地向对方馈赠一些礼品，有助于增进友谊。但有注意把握好“度”，要严格地同行贿受贿区分开来。在使用此策略时，有注意各国家、地区的民族习俗，杜绝因触及对方的禁忌而适得其反。案例：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。在2003年2月14日，也就是西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远商务谈判在不同形势下的常用策略合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。案例分析：谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。总结：如何制定和运用商务谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜,适时把握谈判在时空中的互动转换,是策略运用的服务和服从的目的,客观地运用是核心。人类在长期商务谈判的实践中,创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧,这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着,并收到了良好的效果。但是我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药,而应针对不同商务谈判的实际情况,灵活有效地加以运用,并不断地创造新的策略。企业现代商务谈判的策略研究五、总结本文探析了企业商务谈判的策略选择，但在具体谈判中，最终采用何种策略要由商务谈判人员根据当时当地的商务谈判背景与形势来决定，而且商务谈判人员的谈判能力和本方的谈判实力以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何等都将影响策略运用得是否成功。相信应变能力强、谈判实力也强的一方配以多变的策略，将能在所有的商务谈判中游刃有余。作为商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈