商务谈判准备

第五章商务谈判准备第五章商务谈判准备学习目标商务谈判信息的概念、作用和搜集商务谈判的组织准备、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制定商务谈判的会务准备和现场布置模拟谈判的内容与方式能运用适当的手段和方法进行谈判背景的调查研究能够根据拟定的谈判目标制定相应的谈判方案第五章商务谈判准备AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere商务谈判的组织准备2商务谈判方案的制定3商务谈判物质条件的准备4模拟谈判5商务谈判的信息准备1引导案例2010铁矿石谈判十月启动力拓再次把被动的局面扔给了中国钢铁行业。日前，力拓铁矿石业务首席执行官山姆·威尔士(SamWalsh)对媒体公开表示，“力拓与中国的铁矿石谈判现已中止，何时重启谈判还是未知。”时值9月初，按照传统的铁矿石谈判机制，每年的9月底10月初，下一年度的长期协议价格谈判就将启动。眼下，澳大利亚主要矿山已开始迅速减少铁矿石的现货出口，这与上半年力拓一半铁矿石采用现货交易形成鲜明对比。这些动作都预示着，矿石生产商开始为明年的谈判做准备。中国的钢铁业现在仍陷在09年谈判的泥潭里。不过，事实上这已无足轻重，因为中国钢铁企业私下大多已与三大矿山公司签订了购货合同，价格按照日韩33%的降幅计算。就这样，中国被动地接受了09年度的铁矿石谈判结果，而新一年的谈判，中国面临的局面似乎更为不妙。尽管中国的铁矿石谈判代表尚未正式为09年度的谈判画上句号。但三大矿山公司已经开始为明年的价格做准备。据了解，近期澳大利亚主要矿山近期已经开始迅速减少铁矿石的现货出口。这是矿山公司故意在压供应量，好让铁矿石现货价格止跌回升，以便为下一步的谈判做准备。国际金融机构再次现身，为明年的铁矿石价格推波助澜。高盛预计2010/11年铁矿石合约价格上升10%，并称铁矿石现货价格也将走高，原因是全球海运贸易上升和中国进口的增加。该机构称，2010年供应商将在定价能力上重新占据上风。反观国内，尽管钢材价格已经连续几十天下挫，但国内钢铁企业的生产依然不断冲击着新高。8月，全国77家主要钢铁企业高炉利用率90.9%，比7月的87%明显增加，9月初更是提高到92%。统计数据显示，8月份，钢厂粗钢产量再次创下历史最高水平。联合金属网的分析师认为，中国铁矿石整体刚性需求依然庞大，按全国日产粗钢166万吨计算，9月铁矿石达到7700万吨/月，与历史最高水平持平。这使09年四季度，铁矿石市场保留了反弹的可能。铁矿石价格到了关键的时期。河北一家大型民营钢铁企业的负责人说，“国内钢厂很可能现在连准备工作都不好做。谈判得首先确定明年的谈判代表，让谁去代表呢？尽管中钢协一直说今年的谈判代表是宝钢，但是宝钢在谈判中根本没有决定权，决定权还是在中钢协。另一方面，09年全国钢厂和三大矿山公司私下签订的合同没有一份得到中钢协的同意，这种局面怎么去准备呢？”中国在价格谈判中，与三大矿山公司相比几乎全部落后。从市场情报收集、到行情分析，从不同时间点主动释放的信号弹，到最终的一致价格口径，三大矿山公司在谈判上，每一步都是精心考虑的。而中国钢铁行业，则是处处被动，最后要开始谈了，谈判的代表们仓促上马。此外，中国钢铁企业过于分散，在应对谈判时始终无法步调一致。最终的结果是，自2002年以来，尽管中国的钢材价格几年内已经上涨了数倍。但时至今日，中国钢价上涨的利润几乎都被铁矿石供应商赚走。据悉，中国钢协将于下月中旬在青岛召开一年一度的钢铁原材料国际研讨会。在以往，青岛会议实际上是中国钢铁企业与铁矿石供应商，就第二年价格谈判进行初步接触的场所。与以往不同的是，今年的研讨会邀请企业名单上，完全没有了三大矿山公司的影子。其中列出的矿山代表是，印度五矿公司、印度国家矿业发展公司、澳大利亚API矿业公司、澳大利亚AQUILA资源公司、澳大利亚WPG资源公司和澳大利亚HANCOCK资源公司等。这一动向，被业内视为中国钢铁行业在三大公司之外，积极寻找新伙伴。但无法回避的问题是，三大矿山公司在全球铁矿石市场的垄断地位已经形成，他们掌握着全球70%以上的铁矿石资源。从长远看，中国钢铁行业和三大矿山公司依然相互需要。业内人士指出，如果中国钢铁行业不能及早采取措施，明年的谈判将会更难，因为对于三大矿山公司来说，09年上半年最为困难的时期已经过去，目前全球钢厂的开工率已经开始爬升。启示：在谈判过程中，你有什么启示？一、商务谈判的信息准备本节主要内容商务谈判信息的概念和作用商务谈判信息准备的内容信息资料的搜集与整理信息资料的传递与保密（一）商务谈判信息的概念和作用引入案例：有位名律师曾代表一家公司参加了一次商务谈判，对方公司由其总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于对方公司总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4、5点，就会心烦意乱，坐立不安，并戏称为“黄昏症”。这则笑话使名律师顿生感悟，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判策略，把每天需要谈判的关键内容拖在下午4、5点进行。此举果然取得了谈判的成功。在此案例中，你有什么启示？？（一）商务谈判信息的概念和作用（1）概念商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。其特征表现在：首先商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。最后，商务谈判涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。（一）商务谈判信息的概念和作用（2）作用①谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据；②谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带；③谈判资料和信息是控制谈判过程的手段。思考：谈判信息的作用有哪些？（二）商务谈判信息准备的内容商务谈判信息准备的内容对方资料市场资料交易条件资料竞争对手资料相关的环境资料有关货单、样品资料对方资料（1）对方的营运状况与资信在尽可能掌握对方企业的性质、对方的资金状况及注册资金等有关资料情况下，还应侧重了解两个问题：一是对方的营运状况。二是对方的履约信用情况。（2）对方的真正需求摸清对方的真正需求，必须透过表面现象去辨别、发现。（3）对方参加谈判人员权限尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果是代理商，必须弄清代理商其代理的权限范围及对方公司的经营范围。（4）对方谈判的最后期限（5）对方的谈判作风和个人情况市场资料料与谈判有有关的市市场信息息资料主主要有：：（1）交易易商品市市场需求求量、供供给量及及发展前前景。（2）交交易商品品的流通通渠道和和习惯性性销售渠渠道。（3）交交易商品品市场分分布的地地理位置置、运输输条件、、政治和和经济条条件等。。（4）交交易商品品的交易易价格、、优惠措措施及效效果等方方面。交易条件件资料（1）商商品名称称的资料料①交易易品在国国际上的的通称和和在各地地的别称称。②品名名在运费费方面、、关税及及进出口口限制的的有关规规定。③世界界各地消消费者对对商品名名称的喜喜好与忌忌讳。（2）商商品品质质的资料料①商品品在品质质表示方方法上的的通用做做法和特特殊做法法。②世界界各地对对交易品品品质标标准的最最新规定定。交易条件件资料（3）商商品数量量的资料料①世界界各地在在同一计计量单位位所表示示的数量量差异与与习惯做做法。②世界界各地在在计量概概念上的的不同解解释。（4）商商品包装装的资料料①国际际市场上上同类商商品在包包装的种种类、性性质、材材料、规规格、费费用及运运输标志志等方面面的规定定和通用用做法。。②交易易品包装装装潢的的发展趋趋势。③世界界各地对对商品包包装的喜喜好与忌忌讳。交易条件件资料（5）商品品装运的的资料①世界界各主要要运输线线路营运运情况和和有关规规定。以以便选择择合理的的运输方方式和避避免违反反法规。。②世界界各种运运输方式式的最新新运费率率、附加加费用及及运输支支付方式式。以便便确定己己方的报报价及划划清双方方费用的的界限。。③世界界各地关关于商品品装运时时间和交交货时间间的规定定及有关关因素。。以便在在不影响响成交的的前提下下，订出出切实可可行的装装运时间间和交货货时间，，避免纠纠纷和影影响信誉誉。（6）商商品保险险的资料料①国际际上同类类商务在在保险的的险别、、投保方方式、投投保金额额等方面面的通用用做法。。②世界界各地对对交易商商品在保保险方面面的特殊殊规定及及世界各各主要保保险公司司的有关关规定。。③世界界各地对对保险业业务用语语在叫法法上的差差异和不不同的解解释，以以便在谈谈判中争争取有利利条件，，避免损损失。交易条件件资料（7）商品品检验的的资料①世界界各国主主要检验验机构的的权限、、信誉、、检验设设施等情情况。②同类类商务在在检验内内容、检检验标准准、检验验方法、、检验时时间和地地点等方方面的做做法和规规定。（8）商商品价格格和支付付的资料料①世界界各主要要市场同同类商品品的成交交价和影影响因素素及价格格变动情情况。②国国际际上上对对与与价价格格术术语语有有关关问问题题的的规规定定和和不不同同解解释释。。③世世界界各各地地商商人人在在报报价价还还价价上上的的习习惯惯和和技技巧巧，，特特别别是是交交易易对对方方在在报报价价中中的的水水分分量量，，以以便便己己方方有有针针对对性性地地采采取取有有效效的的讨讨价价还还价价的的技技巧巧。。④商品品交易的的主要方方式和信信用等情情况。竞争对手手资料竞争对手手资料主主要包括括：（1）现有有竞争对对手的产产品因素素，如数数量、品品种、质质量、性性能、包包装方面面的优缺缺点。（2）现现有竞争争对手的的定价因因素，如如价格策策略、让让价策略略、分期期付款等等方面。。（3）现现有竞争争对手的的销售渠渠道因素素，如有有关分销销、储运运的实力力对比等等方面。。（4）现现有竞争争对手的的信用状状况，如如企业的的成长史史、履约约、企业业素质等等方面。。（5）现现有竞争争对手的的促销因因素，如如推销力力量、广广告宣传传、营业业推广、、服务项项目等方方面。相关的环环境资料料相关环境资料政治状况法律制度商业习惯社会文化有关货单单、样品品资料这主要包包括货单单、样品品，双方方交换过过的函电电抄本、、附件，，谈判用用的价格格目录表表、商品品目录、、说明书书等资料料。货单单必须做做到具体体、正确确，每个个谈判人人员对此此必须心心中有数数。谈判判样品必必须准备备齐全，，特别是是注意样样品必须须与今后后交货相相符。（三）信信息资料料的搜集集与整理理（1）资资料搜集集的方法法和途径径检索调研法统计资料报纸杂志，专业书籍各专门机构的资料谈判对方公司的资料直接观察法参观对方生产的经营场地安排非正式的初步洽谈购买对方的产品进行研究搜集对方关于设计、生产、计划、销售等资料专题询问法向对方企业内部知情人了解向与对方有过贸易往来的人了解向对方的有关人员了解（三）信信息资料料的搜集集与整理理（2）信信息资料料的加工工整理信息资料料整理一一般分为为下面几几个阶段段：（1）筛筛选阶段段。筛选选就是检检查资料料的适用用性，这这是一个个去粗取取精的过过程。（2）审审查阶段段。审查查就是识识别资料料的真实实性、合合理性，，这是一一个去伪伪存真的的过程。。（3）分分类阶段段。分类类就是按按一定的的标志对对资料进进行分门门别类，，使之条条理化。。（4）评评价阶段段。评价价就是对对资料做做比较、、分析、、判断，，得出结结论，提提供谈判判活动参参考。（四）信信息资料料的传递递与保密密（1）资资料的传传递商务谈判判信息资资料的传传递是指指谈判人人员同己己方企业业的联系系。在外外地谈判判情况下下，为了了保持联联系，进进行有效效的控制制调节，，上下级级间应有有信息资资料的传传递。（四）信信息资料料的传递递与保密密（2）资资料的保保密谈判信息息资料保保密的一一般措施施有：①不要给给对方造造成窃密密机会，，如文件件调阅、、保管、、复印、、打字等等。②不要随随便托人人代发电电报、电电信等。。③不要要随意意乱放放文件件。④不要要在公公共场场所，，如餐餐厅、、机舱舱、车车厢、、过道道等地地方谈谈论有有关谈谈判业业务问问题。。⑤不要过分信信任临时代理理人或服务人人员。⑥最后的底牌牌只能让关键键人物知道。。⑦在谈判达成成协议前，不不应对外公布布。⑧必要时使用用暗语。二、商务谈判判的组织准备备本节主要内容容：谈判小组的结结构和规模确定谈判小组组负责人和谈谈判小组成员员（一）谈判小小组的结构和和规模（1）谈判小小组的结构①谈判小组人人员构成的原原则知识具有互补补性；一是谈判人员员各自具备自自己专长的知知识，都是处处理不同问题题的专家，在在知识方面互互相补充，形形成整体的优优势。二是谈谈判人员书本本知识与工作作经验的知识识互补。性格具有互补补性；分工明确（一）谈判小小组的结构和和规模②谈判小组人人员的构成①商务人员员。由熟悉商商业贸易、市市场行情、价价格形势的贸贸易专家担任任。商务人员员要负责合同同价格条件的的谈判，帮助助谈判方整理理出合同文本本，负责经济济贸易的对外外联络工作。。②技术人员员。由熟悉生生产技术、产产品标准和科科学发展动态态的工程师担担任。技术人人员在谈判中中负责对有关关生产技术、、产品性能、、质量标准、、产品验收、、技术服务等等问题的谈判判，也可为商商务谈判中的的价格决策做做技术顾问。。③财务人员员。由熟悉财财务会计业务务和金融知识识，具有较强强的财务核算算能力的财务务人员担任。。其主要职责责是对谈判中中的价格核算算、支付条件件、支付方式式、结算货币币等与财务相相关的问题把把关。④法律人员员。由精通经经济贸易各种种法律条款，，以及法律执执行事宜的专专职律师、法法律顾问或本本企业熟悉法法律的人员担担任。其职责责是做好合同同条款的合法法性、完整性性、严谨性的的把关工作，，也负责涉及及法律方面的的谈判。⑤翻译人员员。由精通外外语、熟悉业业务的专职或或兼职翻译担担任，主要负负责口头与文文字翻译工作作，沟通双方方意图，配合合谈判运用语语言策略。在在涉外商务谈谈判中翻译人人员的翻译的的水平将直接接影响到谈判判双方的有效效沟通和磋商商。（一）谈判小小组的结构和和规模（2）谈判小小组的规模一般以4人为为宜，原因在在于：①4人左右谈谈判小组的工工作效率最高高；②4人左右是是最佳的管理理幅度和跨度度；③4人左右能能满足一般谈谈判所需的知知识范围；④4人左右便便于小组成员员调换。（二）确定定谈判小组负负责人和谈判判小组成员（1）谈判小小组负责人应应具备的条件件①具备较全面面的知识。②具备果断的的决策能力。。③具备备较强强的管管理能能力。。④具备备一定定的权权威地地位。。（二））确确定谈谈判小小组负负责人人和谈谈判小小组成成员（2））谈判判小组组负责责人的的职责责①负责责挑选选谈判判人员员，组组建谈谈判小小组，，并就就谈判判过程程中的的人员员变动动与上上层领领导取取得协协调。。②负责责管理理谈判判小组组，协协调谈谈判队队伍各各成员员的心心理状状态和和精神神状态态，处处理好好成员员间的的人际际关系系，增增强队队伍凝凝聚力力，团团结一一致，，共同同努力力，实实现谈谈判目目标。。③负责责组织织制定定谈判判执行行计划划，确确定谈谈判各各阶段段目标标和战战略策策略，，并根根据谈谈判过过程中中的实实际情情况灵灵活调调整。。④负责责己方方谈判判策略略的实实施，，对具具体的的让步步时间间、幅幅度，，谈判判节奏奏的掌掌握，，决策策的时时机和和方案案做出出决策策安排排。⑤负责责落实实交易易磋商商的记记录工工作。。⑥负责责向上上级或或有关关的利利益各各方汇汇报谈谈判进进展情情况，，获得得上级级的指指示，，贯彻彻执行行上级级的决决策方方案，，圆满满完成成谈判判使命命。（二））确确定谈谈判小小组负负责人人和谈谈判小小组成成员（3））确定定谈判判小组组成员员（1））谈判判小组组成员员选择择应根根据谈谈判内内容和和重要要性而而定。。（2））谈判判成员员的选选择还还应考考虑谈谈判的的连续续性。。（3））谈判判成员员在素素质上上要形形成群群体优优势。。（4））谈判判成员员之间间应形形成一一体化化气氛氛。三、商商务谈谈判方方案的的制定定本节主主要内内容：：商务谈谈判方方案制制定的的要求求商务谈谈判方方案制制定的的内容容（一））商务务谈判判方案案制定定的要要求（1））商务务谈判判方案案的概概念商务谈谈判方方案是是在谈谈判开开始前前对谈谈判目目标、、谈判判议程程、谈谈判策策略预预先所所做的的安排排。谈谈判方方案是是指导导谈判判人员员行动动的纲纲领，，在整整个谈谈判过过程中中起着着非常常重要要的作作用。。小资料中美知识产权中方谈判方案改革开放以来，我国经济持续健康发展，现在已成为世界上最有活力的市场。为了更好的与世界接轨，在短短十几年里，我国建立了比较完善的知识产权保护体系。同时，中国政府也不断加强法律完善，通过司法和行政两个方面坚决打击侵犯知识产权的行为。由于我国是一个发展中国家，相对于西方发达资本主义国家，在知识产权保护方面还存在着诸多不完善的地方。美国在这个问题上对我国的压力不断升级，在入世问题上，关于知识产权问题，不断向我国施加压力，双方贸易战一触即发。中美关于知识产权谈判的主要目的，除了解决关于两国知识产权领域的问题之外，更重要的是，这次谈判在中国加入世界贸易组织过程中，关于中美双边的谈判结果又关键影响。同时，造成美方在知识产权问题谈判上强硬的背后，实质上是中美贸易的不平衡问题。因而，此次谈判是关于两国知识产权问题的谈判。但是在谈判本身的背后，实质上是中美贸易的不平衡问题。在此背景下，我方在既定的谈判目标、谈判原则和对策的基础上，制定了三个方案。方案一：主动出击，谋求双赢。谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。谈判策略：积极主动约见面对方，表明我方立场，阐述双方合作利益前景。谈判目标：最优目标——在维持现状条件下达成协议，扩大美国市场，顺利加入世界贸易组织。可接受目标——我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，并且承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并经一部制定扩大内需的相关政策，以缓解两国冇意见的不平衡。我方在上两项工作上的努力，必须换来美方在我方加入世界贸易组织问题上的支持和配合。最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。谈判原则：●把握我方立场，积极而有诚意的解决问题。●在自身利益的前提下，考虑对方利益，力争达到真正意义上的双赢。●在焦点和重点问题上，求同存异的解决问题，对一时难以解决的问题从长计议，不可以为了达成协议而损失我方的利益。对于双方都认同的问题，要抓住时机，加快解决问题。谈判程序：●阐述我国为改善知识产权保护所做的努力，反驳其职责我方侵权的不客观性。●在维持我国知识产权保护现状的情况下，提出希望美方支持我国加入世界贸易组织的目标。谈判时间：

2月10日——2月15日第一阶段2月18日——2月25日第二阶段如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。方案二：以退为进，见机行事谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。谈判策略：先让对方提出要求和条件。针对对方提出的要求和条件制定我方相应的对策。谈判目标：最优目标——在不作出妥协即维持现状条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世界贸易组织。可接受目标——以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世界贸易组织。最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。谈判原则：●等待对方提出问题，根据对方的态度和实际进展来解决问题。●力争达到真正意义上的双赢。但对于对方提出的我放无法接受的条件，绝不接受。●避免在焦点问题上做过多的纠缠，对一时难以解决的而对方又咄咄逼人的问题，坚持我放立场。不可以为了达成协议而损失我方利益。谈判程序：●听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。●应对美方提出的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术，积极维护我放利益，争取做出最小的牺牲。谈判时间：

2月10日——2月15日第一阶段2月18日——2月25日第二阶段如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。方案三：终止谈判，以静制动。谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。谈判策略：在谈判无法取得实质性进展或美方咄咄逼人的情况下，我放选择终止谈判，并且不再主动提出谈判。谈判目标：最优目标——在不做出妥协即维持现状条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世界贸易组织。可接受目标——以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美国支持中国加入世界贸易组织。最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。谈判程序：●听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。●应对美方提出的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术，积极维护我放利益，争取做出最小的牺牲。谈判时间：2月10日——2月15日第一阶段2月18日——2月25日第二阶段如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。（一）商务务谈判方案案制定的要要求（2）商务务谈判方案案制定的要要求商务谈判方案制定的要求简明扼要明确、具体富有弹性（二）商务务谈判方案案制定的内内容（1）确定定谈判目标标①谈判目标标是指谈判判要达到的的具体目标标，它指明明谈判的方方向和要求求达到的目目的、企业业对本次谈谈判的期望望水平。谈谈判的目标标可以分为为以下三个个层次：最低目标。。最低目标标是谈判必必须实现的的最基本的的目标，也也是谈判的的最低要求求。可以接受的的目标。可可以接受的的目标是谈谈判人员根根据各种主主客观因素素，经过对对谈判对手手的全面估估价，对企企业利益的的全面考虑虑、科学论论证后所确确定的目标标。最高目标。。最高目标标，也叫期期望目标。。它是本方方在商务谈谈判中所要要追求的最最高目标，，也往往是是对方所能能忍受的最最高程度，，它也是一一个难点。。（二）商务务谈判方案案制定的内内容（2）制定定商务谈判判策略制定商务谈谈判的策略略，就是要要选择能够够达到和实实现己方谈谈判目标的的基本途径径和方法。。制定商务务谈判策略略前应考虑虑如下影响响因素：对方的谈判判实力和主主谈人的性性格特点；；对方和我方方的优势所所在；交易本身的的重要性；；谈判时间的的长短；是否有建立立持久、友友好关系的的必要性。。（二）商务务谈判方案案制定的内内容（3）安排排谈判议程程安排谈判议程时间安排确定谈判议题拟定通则议程和细则议程己方拟定谈判议程时应注意的几个问题对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面时间安排时间的安排排即确定在在什么时间间举行谈判判、多长时时间、各个个阶段时间间如何分配配、议题出出现的时间间顺序等。。谈判时间间的安排是是议程中的的重要环节节。确定谈判议议题所谓谈判议议题就是谈谈判双方提提出和讨论论的各种问问题。确定谈判议议题首先须须明确己方方要提出哪哪些问题，，要讨论哪哪些问题。。要把所有有问题全盘盘进行比较较和分析：：哪些问题题是主要议议题，要列列入重点讨讨论范围；；哪些问题题是非重点点问题；哪哪些问题可可以忽略。。这些问题题之间是什什么关系，，在逻辑上上有什么联联系；还要要预测对方方会提出什什么问题，，哪些问题题是己方必必须认真对对待、全力力以赴去解解决的；哪哪些问题可可以根据情情况做出让让步；哪些些问题可以以不予讨论论。拟定通则议程程和细则议程程（1）通则议议程通则议程是谈谈判双方共同同遵守使用的的日程安排，，一般要经过过双方协商同同意后方能正正式生效。在通则议程中中，通常应确确定以下内容容：谈判总体时间间及分段时间间安排；双方谈判讨论论的中心议题题，问题讨论论的顺序；谈判中各种人人员的安排；；谈判地点及招招待事宜。拟定通则议程程和细则议程程（2）细则议议程细则议程是己己方参加谈判判的策略的具具体安排，只只供己方人员员使用，具有有保密性。其内容一般包包括以下几个个方面：谈判中统一口口径，如发言言的观点、文文件资料的说说明等；对谈判过程中中可能出现的的各种情况的的对策安排；；己方发言的策策略，何时提提出问题？提提什么问题？？向何人提问问？谁来提出出问题？谁来来补充？谁来来回答对方问问题？谁来反反驳对方提问问？什么情况况下要求暂时时停止谈判等等；谈判人员更换换的预先安排排；己方谈判时间间的策略安排排、谈判时间间期限。己方拟定谈判判议程时应注注意的几个问问题①谈判的议议程安排要依依据己方的具具体情况，在在程序安排上上能扬长避短短，也就是在在谈判的程序序安排上，保保证己方的优优势能得到充充分的发挥。。②议程的安安排和布局要要为自己出其其不意地运用用谈判策略埋埋下契机。③谈判议程程内容要能够够体现己方谈谈判的总体方方案，统筹兼兼顾，引导或或控制谈判的的速度，以及及己方让步的的限度和步骤骤等。④在议程的的安排上，不不要过分伤害害对方的自尊尊和利益，以以免导致谈判判的过早破裂裂。⑤不要将己己方的谈判目目标、特别是是最终谈判目目标通过议程程和盘托出，，使己方处于于不利地位。。对方拟定谈判判议程时己方方应注意的几几个方面①未经详细细考虑后果之之前，不要轻轻易接受对方方提出的议程程。②在安排问问题之前，要要给自己充分分的思考时间间。③详细研究究对方所提出出的议程，以以便发现是否否有什么问题题被对方故意意摒弃在议程程之外，或者者作为用来拟拟定对策的参参考。④千万不要要显出你的要要求是可以妥妥协的，应尽尽早表示你的的决定。⑤对议程不不满意，要有有勇气去修改改，决不要被被对方编排的的议程束缚住住手脚。⑥要注意利利用对方议程程中可能暴露露的对方谈判判意图，后发发制人。四、商务谈判判物质条件的的准备本节主要内容容：谈判场所的选选择谈判会场的布布置食宿安排（一）谈判场场所的选择（1）谈判场场所的选择包包括两个方面面：一是国家家、地区的选选择；二是谈谈判场所的选选择。一般说说来，前者应应以通信方便便、交通便利利为首要条件件；后者的选选择要根据谈谈判性质而定定，正式谈判判应选择比较较安静和方便便的场所，非非正式谈判则则不受限制。。可供选择的谈谈判场所有三三种类型：买买方住地、卖卖方住地和中中间地点。（一）谈判场场所的选择（2）不同地地点的特点①在己方办公公室、会计室室其优点是：可可避免由于环环境生疏带来来的心理障碍碍等（这些障障碍很可能会会影响谈判的的结果），获获得额外的收收获。己方可可借“天时、、地利、人和和”的有利条条件，向对方方展开攻势，，以求对方让让步；可以处处理谈判以外外的其他事情情；便于谈判判人员请示、、汇报、沟通通联系；节省省旅途的时间间和费用。②在对方也有其优越性性：可以排除除多种干扰，，专心致志地地进行谈判；；在某些情况况下，可以借借口资料不在在身边，拒绝绝提供不便泄泄露的情报；；可以越级与与对方的上级级洽谈，获得得意外收获；；对方需要负负担准备场所所等其他事务务。③中间地点中间地点也是是谈判的合适适地点。如果果预料到谈判判会紧张、激激烈，分歧较较大，或外界界干扰太大，，选择中间地地点就是上策策。案例应用用心情好一切都好1972年，美国总统尼克松访华，中美双方将要开展一场具有重大历史意义的国际谈判。，为了创造一种和谐融洽的谈判环境和氛围，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美二国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周恩来亲自选定的《美丽的亚美尼加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝对没有想到能在中国听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小时的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不嫩不说是一种高超的谈判艺术。日本首相田中角荣在20世界70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细的看了一下房间的温度，是17.8℃。这一田中角荣习惯的温度使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进创造了条件（二）谈谈判会场场的布置置（1）商商务谈判判通常用用长方形形条桌。。如图3.1。。若以正正门为准准，主人人应坐背背门一侧侧，客人人则面向向正门而而坐，其其中主谈谈人或负负责人居居中。我我国及多多数国家家习惯把把翻译员员安排在在主谈人人的右侧侧即第二二个席位位上，但但也有少少数国家家让翻译译员坐在在后面或或左侧，，这也是是可以的的。（二）谈谈判会场场的布置置（2）谈谈判会场场的布置置如图3.2所示示，若谈谈判长桌桌一端向向着正门门，则以以正门的的方向为为准，右右为客方方，左为为主方。。其坐位位号的安安排也是是以主谈谈者（即即首席））的右边边为偶数数，左边边为奇数数，即所所谓“左左边为大大”。（二）谈谈判会场场的布置置（3）若若没有条条桌，也也可用圆圆桌或方方桌，其其坐位安安排法分分别如图图3.3和图3.4所所示。与与谈判桌桌相配的的是椅子子。椅子子要舒适适，不舒舒适使人人坐不住住；但是是，也不不能过于于舒适，，太舒适适使人易易产生睡睡意，精精神不振振。（三）食食宿安排排东道主一一方对来来访人员员的食宿宿安排应应周到细细致、方方便舒适适，但不不一定要要豪华、、阔气，，按照国国内或当当地的标标准条件件招待即即可五、模拟拟谈判本节主要要内容模拟谈判判的意义义模拟谈判判的内容容模拟谈判判的方式式模拟谈判判的方法法（一）模模拟谈判判的意义义（1）模模拟谈判判可以使使谈判者者获得实实际性的的经验，，提高应应对各种种困难的的能力；；（2））能能够够较较为为全全面面严严格格地地检检验验谈谈判判方方案案是是否否切切实实可可行行，，检检查查谈谈判判方方案案存存在在的的问问题题和和不不足足，，及及时时修修正正和和调调整整谈谈判判方方案案；；（3））模拟拟谈能能使谈谈判人人员有有机会会站在在对方方的立立场上上进行行换位位思索索。（二））模拟拟谈判判的内内容模拟谈谈判的的内容容就是是实际际谈判判中的的内容容。但但为了了更多多地发发现问问题，，模拟拟谈判判的内内容往往往更更具有有针对对性。。模拟拟谈判判的内内容的的选择择与确确定，，不同同类型型的谈谈判也也有所所不同同。（三））模拟拟谈判判的方方式模拟谈判的方式组成代表对手的谈判小组让一位谈判成员扮演对手（四））模拟拟谈判判的方方法（1））全景景模拟拟法①这是是指在在想象象谈判判全过过程的的前提提下，，企业业有关关人员员扮成成不同同的角角色所所进行行的实实战性性排练练。这这是最最复杂杂、耗耗资最最大，，但往往往也也是最最有效效的模模拟谈谈判方方法。。这种种方法法一般般使用用于大大型的的、复复杂的的、关关系到到企业业重大大利益益的谈谈判。。②掌掌握握的的技技巧巧合理理地地想想象象谈谈判判全全过过程程；；尽可可能能扮扮演演谈谈判判中中所所有有会会出出现现的的人人物物（四四））模模拟拟谈谈判判的的方方法法（2））讨讨论论会会模模拟拟法法这种种方方法法类类似似于于““头头脑脑风风暴暴法法””。。它分分为为二二步步：：第第一一步步，，企企业业组组织织参参加加谈谈判判的的人人员员和和一一些些其其他他相相关关人人员员召召开开讨讨论论会会，，请请他他们们根根据据自自己己的的经经验验，，对对企企业业在在本本次次谈谈判判中中谋谋求求的的利利益益、、对对方方的的基基本本目目标标、、对对方方坑坑采采取取的的策策略略、、我我方方的的对对策策等等问问题题畅畅所所欲欲言言。。不不管管这这些些观观点点、、见见解解如如何何标标新新立立异异，，都都不不会会被被人人指指责责，，有有关关人人员员只只是是忠忠实实地地记记录录，，再再把把会会议议情情况况上上报报领领导导，，作作为为决决策策的的参参考考。。第二二步步，，则则是是请请人人对对谈谈判判中中各各种种可可能能发发生生的的情情况况、、对对方方可可能能提提出出的的问问题题等等提提出出疑疑问问，，由由谈谈判判小小组组成成员员一一一一解解答答。。（四四））模模拟拟谈谈判判的的方方法法（3））列列表表模模拟拟法法这是是最最简简单单的的模模拟拟方方法法，，一一般般适适用用于于小小型型的的、、常常规规性性的的谈谈判判。。具体操操作是是通过过表格格的形形式，，在表表格的的一方方列出出己方方经济济、科科技、、人员员、策策略等等方面面的优优缺点点和对对方的的目标标记与与策略略，在在另一一方则则罗列列出己己方方方针对对这些些问题题在谈谈判中中所应应采取取的措措施。。这种模模拟方方法最最大的的缺陷陷在于于它实实际上上还是是谈判判人员员的主主观产产物。。综合实实训实训任务（1）指导教师布置学生课前预习阅读案例。（2）将全班同学平均分成小组，按每组5-6人进行讨论。实训组根据资料进行讨论和设计方案。（3）根据“背景资料”分析日方为什么能获得谈判的主动权？（4）根据“背景资料”讨论日方是如何揭开大庆油田的秘密的？（5）根据“背景资料”分析信息准备工作的重要性是如何体现的？（6）根据“背景资料”分析本案例对开展商务谈判调查有何启示？（7）各实训组对本次实训进行总结和点评，参照“课业范例1”撰写作为最终成果的《商务谈判实训报告》。（8）指导教师对小组讨论过程和发言内容进行评价总结，并讲解本案例的分析结论。（先评定小组成绩，在小组成绩中每一个人参与讨论占小组成绩的40％，代表发言内容占小组成绩的60％），各小组提交填写“项目组长姓名、成员名单”的《商务谈判实训报告》，。优秀的实训报告在班级展出，并收入本课程教学资源库。背景材料20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未闻底细。后来，在1964年4月26日的《人民日报》上看到“大庆料扮申大庆人，，的字句，于是日本人判断，中国的大庆确有其事，但他们仍然弄不清大庆在什么地方。他们从1966年的《中国画报》上看到一张大庆工/l}苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田在冬季为零下30℃的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民日报》和其他杂志上看到有介绍王铁人的文章，提到马家窑的地名，并提到钻井机是用人拉、肩扛弄到现场的。日本人据此断定油田离车站不远，从地图上找到了马家窑的确切位置，并以此推测出大庆油田的确切范围。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门叉赐乙的消息中分析出，1959年8月王铁人还在玉门，以后便消失了音讯，这表明大庆油田的开发时间自1959年9月起。19“年7月．，日本人又从《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片推断出大庆的年产原油量。照片上既没有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆，依照常规，扶手栏杆高一米左右，日本人推断出炼油厂炼油塔的外径，并换算出小内径5米，判断出日炼油能力和每天的原油加工能力，依此算出了大庆的年产原油量。日方就是利用了公开的新闻资料中的一句话、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国梢售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田的实际情况，从而获得较大的主动权，而我方采购谈判人员因无别的选择只好向日方购货。学术链链接视频资资料做好谈判前的准备9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:14:2812:14:2812:1412/22/202212:14:29PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月月-2212:14:2912:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:14:2912:14:2912:14Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-22