商务谈判战略规划教材

第三章：商务谈判战略规划潘祖凡本章学习目的熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；了解商务谈判环境调研的思路与内容；明确商务谈判战略的影响因素；掌握商务谈判战略目标的层次性；掌握商务谈判的基本战略的选择与运用熟悉商务谈判队伍的组织与管理掌握商务谈判计划的制定掌握商务谈判方案的设计第二章：商务谈判理念基础第一节：商务谈判调研第二节：商务谈判战略第三节：商务谈判计划第一节：商务谈判调研名人快语：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。弗朗西斯·培根一、商务谈判对象的探寻与调研谈判信息收集案例第一节：商务谈判调研一、商务谈判对象的种类二、商务谈判对象调研的内容三、商务谈判者自身调研四、商务谈判环境调研一、商务谈判对象的种类（一）生产制造商

重点关注价格、质量及其他商业关系（二）经销商和批发商

重点关注价格、服务、声誉一、商务谈判对象的种类（三）外资企业

外方的社会文化、经济状况、商业行为模式、商业规则与惯例；轻换汇总价格效益；尽量减少中间环节。（四）经纪人经纪人掌握的信息的价值与时效性（五）代理人要对代理人尽量信任，但要明确代理人的代理权限二、商务谈判对象调研的内容（一）对商务谈判对象组织的调研1、谈判对象的资格与实力对象的资格：是否为独立法人。前期接触当中可以要求对方出具：法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明；验看对方的营业执照；详细掌握并核对对方的企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围。谈判对象的实力：公司历史、社会影响与商誉、资本积累与投资状况、技术装备水平、产品品种、质量、数量和品牌知名度、行业排名等。（一）对商务谈判对象组织的调研2、商务谈判对象的需求（1）对象需求的内容：对方同己方合作的意图是什么？对方所图的利益是何在？对方的谈判目标是什么？对方合作意愿是否真诚？对方对此次谈判迫切程度如何？2、商务谈判对象的需求（2）调查商务谈判对象需求的切入点分析谈判对象是否具有明确的谈判“标的物”了解谈判者对品牌所持有的态度分析谈判对象能够接受的价格水平（一））对商商务谈谈判对对象组组织的的调研研3、谈谈判对对象的的支付付能力力具体内内容：：财务务状况况、收收入水水平、、资信信状况况等调查方方法：：媒体体、政政府、、客户户、直直接调调查对对象的的员工工工资资水平平，付付款期期限等等（一）对商商务谈判对对象组织的的调研4、谈判判对象的的客户（（合作））群体构构成客户名单单、客户户实力、、客户在在各自行行业当中中的地位位、客户户对谈判判对象的的评价、、客户各各自业务务占谈判判对象总总业务的的比例等等（一）对对商务谈谈判对象象组织的的调研5、谈判判对象可可替代性性调查谈判对象象组织的的可替代代性程度度谈判对象象产品（（谈判标标的物））的可替替代性程程度二、商务务谈判对对象调研研的内容容（二）对对商务谈谈判队伍伍（负责责人）的的调研1、谈判判队伍的的人员构构成具体包括括：（1）成成员各自自身份、、地位、、性格、、爱好、、谈判经经验；（2）谈谈判负责责人是谁谁，能力力、权限限、以往往经验等等；（3）谈谈判者各各自的特特长（专专长）及及弱点（（优点）），以及及对谈判判的态度度、倾向向性意见见等了解客户户最重要要的六十十六个因因素（二）对对商务谈谈判队伍伍（负责责人）的的调研2、谈判判者的决决策权限限（1）购购买决策策权限：：标的物物的性质质、类型型、交易易金额（2）购购买决策策地点三、商务务谈判者者自身调调研（一）弄清自身身所需1．明确谈判判目标2．利益实实现载体体的具体体规格要要求3．明确需需要的程程度4．需要满满足的可可替代性性（1）谈谈判对手手的可选选择性有有多大（2）谈谈判内容容可替代代性的大大小三、商务务谈判者者自身调调研（二）明明确自身身条件1．组织状状况2．优势劣劣势3谈判人员职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心里素质、谈判风格、人际关系等。在构成与规模上要与对方匹配四、商务务谈判环环境调研研（一）商商务谈判判环境调调研的界界定商务谈判判的环境境，即影影响商务务谈判的的客观环环境因素素。包括括：政治治经济状状况、宗宗教信仰仰、法律律制度、、商业制制度、商商业习惯惯、社会会习俗、、财政金金融状况况、基础础设施与与后勤保保障、气气候等。。（二）商商务谈判判环境调调研的内内容1．人口口环境2．经济济环境3．社会会文化环环境4．竞争争环境5．政治治法律环环境第二节：：商务谈谈判战略略一、商务务谈判目目标的制制定（一）谈谈判目标标及其层层次1、谈判判目标：：谈判目标标指通过过谈判活活动要达达到的具具体结果果，指明明谈判的的方向和和达到的的目的见见图图确定合理理的谈判判目标是是规划谈谈判战略略，设计计谈判计计划和保保证谈判判成功的的基础。。买卖双方方谈判目目标可接受目标共认谈判区实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限（一）谈谈判目标标及其层层次2、谈判判目标的的层次最优目标标：最优目标标是对某某一方谈谈判者的的利益最最大化的的一种理理想状态态。底线目标标：底线目标标是在谈谈判中对对自身而而言毫无无退让余余地,必必须达到到的基本本目标或或最低目目标。可接受目目标：可接受目目标是谈谈判人员员根据各各种主客客观因素素，经过过对谈判判对象的的全面估估价，对对企业利利益的全全面考虑虑、科学学论证后后所确定定的目标标。（二）商商务谈判判目标的的制定1．切合合谈判各各方的实实际2．制定定弹性化化的谈判判目标3．明确确各个目目标的轻轻重缓急急4．确定定底线目目标二、商务务谈判战战略及其其影响因因素（一）商商务谈判判战略为实现特特定的谈谈判目标标而对某某项谈判判活动实实施的统统筹规划划与行动动纲领。。商务谈判判战略属属于商务务谈判的的宏观层层面，指指实现谈谈判总目目标的原原则和方方案，着着眼于长长远利益益和全局局性，有有完整性性、层次次性、阶阶段性、、相对稳稳定性等等特点。。商务谈判判策略则则属于商商务谈判判的微观观层面，，是实现现战略的的具体方方案、手手段和战战术的总总称。（二）影影响商务务谈判战战略制定定的因素素1．利益益契合度度2．市场场势力对对比3．合合作意意愿与与态度度4．目目标重重合度度5．双双方谈谈判风风格与与态度度三、商商务谈谈判的的基本本战略略（一）结果果－关系战战略模型谈判结果不重要重要合作和解竞争回避不重要重要现在至今后的关系图3-2双重关注模型（一）结果果－关系战战略模型1．回避战战略回避战略即即不谈判，，因为谈判判结果及相相互关系都都无足轻重重，没有必必要进行谈谈判。（1）己方方所有的要要求及利益益无需谈判判也可实现现；（2）追求求的结果不不值所费时时间及努力力，也就是是在投入与与产出上不不对称；（3）达到到目标有其其他可选择择的方法；；（4）己方方要求很低低或根本不不存在。（一）结果果－关系战战略模型2．和解战战略当对保持或或增进与对对手的关系系有极大好好处时，应应选择和解解战略。（1）谈判判时间压力力大，为了了在临近期期限达成协协议，只有有做出步；；（2）存在在某些可以以让步的利利益，但这这些利益无无关大局；；（3）谈判判底线目标标与理想目目标有较大大退让空间间，有较多多的可谈判判区域；（4）为了了建立长期期战略关系系。（一）结果果－关系战战略模型3．竞争战略略竞争战略就就是在谈判判中只关注注自身的谈谈判结果而而不考虑与与对方关系系保持与发展的谈判判思维。（1）获得谈判判结果对自自身绝对有有利，必须须赢得谈判判；（2）不存在退退让条件，，竞争并不不会影响与与对手的关关系；（3）预计对手手也是采取取竞争战略略时；（4）双方目标标相差悬殊殊，重合区区域较小，，谈判具有有“零和”特征；（5）实力强大大的一方可不关注对对方的利益益；（6）对手找不不到替代方方案或只存存在为数不不多的替代代方案。（一）结果果－关系战战略模型4．合作战战略合作战略指指在谈判中中不仅关注注自身的谈谈判结果，，同时也关关注与谈判判对手关系系的保持和和发展。（1）很难难做出让步步；（2）竞争争战略不具具有可行性性；（3）承受受不起拖延延的代价；；（4）双方方的目标存存在较大的的重合区域域，可谈判判的弹性大大；（5）存在在谈判的整整体潜能，，能够找到到很好地协协调双方利利益的新方方案。（二）价值值创造与增增长战略通过谈判不不仅要协调调利益的分分配，更重重要的是创创造出更大大的价值，，即通常意意义上说的的把“蛋糕糕”做大，，双方都可可获得更多多的利益。。因为多数数的协议均均具有潜在在一致性，，即具有创创造附加值值的可能。。（二）价值值创造与增增长战略价值创造与与增长战略略的运用应应遵循以下下的基本思思维：通过交流沟沟通，了解解谈判双方方的各自需需求，申明明各自寻求求的价值；；通过寻找双双方的利益益切入点创创造价值，，使之达到到双赢的目目的；克服各种障障碍，顺利利地达成协协议。谈判人员必必须深入地地理解谈判判的内涵，，从陈述价价值、创造造价值、实实现双赢的的思路去满满足利益冲冲突中的依依赖性目标标。（三）适应应与强制战战略谈判者的行行为总是围围绕某一个个目的进行行的。所谓谓战略，意意味着将一一系列策略略综合起来来，作为行行动的指导导原则。谈谈判过程中中主要有两两种战略类类型：适应战略，，是一种合合作战略。。强制战略，，是竞争性性的战略。。第三节：商商务谈判计计划一、谈判计计划谈判计划是是对谈判队队伍、谈判判议程和谈谈判策略的的具体安排排，是指导导谈判活动动开展的行行动蓝图。。列维奇《谈判学》谈判计划内内容二、谈判队队伍组建（一一））谈谈判判队队伍伍组组织织原原则则1．．知知识识互互补补2．．性性格格协协调调3．．分分工工明明确确（二二））谈谈判判队队伍伍的的人人员员构构成成谈判队伍谈判负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员二、、谈谈判判队队伍伍组组建建（三三））谈谈判判队队伍伍的的分分工工与与合合作作1．．主主谈谈与与辅辅谈谈的的分分工工与与配配合合2．．““台台前前””和和““幕幕后后””的的分分工工与与配配合合（四四））谈谈判判队队伍伍的的规规模模英国国谈谈判判专专家家比比尔尔··斯斯科科特特认认为为，，谈谈判判队队伍伍的的最最佳佳人人数数是是4人人，，最最多多不不超超过过12人人。。（五五））谈谈判判队队伍伍的的管管理理1．．谈谈判判队队伍伍负负责责人人对对谈谈判判团团队队的的管管理理2．．高高层层领领导导对对谈谈判判过过程程的的宏宏观观管管理理三、拟拟定定谈谈判判议议程程商务务谈谈判判议议程程也也即即谈谈判判中中商商谈谈问问题题的的程程序序，，包包括括谈谈判判议议题题、、顺顺序序和和时时间间安安排排。。1．．商商务务谈谈判判的的时时间间2．．商商务务谈谈判判的的主主题题3．．商商务务谈谈判判的的日日程程4．．谈谈判判地地点点选选择择与与谈谈判判场场景景布布置置5．．其其他他事事项项三、设设计谈谈判方方案商务谈谈判方方案是是在调调研对对方、、自身身及所所处环环境的的基础础上来来设计计与制制定，，必须须考虑虑谈判判各方方的需需求、、利益益及交交易条条件，，要考考虑实实际与与可能能。通常谈谈判方方案包包括谈谈判目目标、、谈判判战略略、谈谈判节节奏、、谈判判策略略、谈谈判地地点和和谈判判场景景的布布置与与安排排。三、设设计谈谈判方方案谈判方案谈判目标谈判战略谈判节奏谈判策略谈判地点谈判场景三、设设计谈谈判方方案（一））分解解谈判判目标标（二））制定定谈判判战略略（三））安排排谈判判节奏奏谈判中中的统统一口口径，，如发发言的的观点点、文文件资资料的的说明明等对谈判判过程程中可可能出出现的的各种种情况况的对对策安安排己方发发言策策略：：何时时提出出问题题？提提什么么问题题？向向何人人问？？谁来来提问问？谁谁来补补充？？谁来来回答答对方方的提提问？？谁来来反驳驳对方方的提提问？？什么么情况况下要要求暂暂停谈谈判？？等谈判判人人员员更更换换的的预预先先考考虑虑（（策策略略性性考考虑虑、、战战术术性性考考虑虑））己方方谈谈判判时时间间的的策策略略安安排排、、谈谈判判时时间间期期限限（四四））设设计计谈谈判判策策略略开局局策策略略报价价策策略略磋商商策策略略成交交策策略略让步步策策略略打破破僵僵局局策策略略心理理策策略略沟通通策策略略（五五））确确定定谈谈判判地地点点1、、主主场场谈谈判判优点点：：主场场优优势势，，有有较较好好的的心心理理优优势势，，自自信信心心比比较较强强谈判判者者不不用用车车马马劳劳顿顿并并适适应应新新环环境境，，可可以以集集中中精精力力谈谈判判可以选择熟悉悉的谈判场景景，并按照有有利于主场的的文化和喜好好安排谈判现现场可以利用谈判判以外的业余余活动掌握谈谈判进程并从从心理上和文文化上对对方方施加无形的的影响“台前”“幕幕后”人员沟沟通比较方便便，便于与高高层沟通，谈谈判人员压力力相对较小可以省却差旅旅费和时间，，提高经济效效益1、主场谈判判缺点：谈判人员在公公司，容易被被事务性工作作干扰离高层近，会会产生谈判依依赖，缺乏主主观能动性东道主负责接接待以及谈判判业余的活动动，负担较重重2、客场谈判判优点：远离“家乡””，谈判人员员可以全身心心投入远离领导，谈谈判人员可以以充分发挥权权限下的主观观能动性可以实地考察察对方公司，，获取一手资资料己方省却了东东道主的各项项事务2、客场谈判判缺点：距离遥远，信信息传递难度度较大，重要要问题磋商不不及时谈判人员因车车马劳动加上上“水土不服服”等原因，，造成谈判人人员身体受到到影响并波及及谈判谈判进程方面面会比较被动动（五）确定谈谈判地点3、中立场谈谈判4、主客场交交叉谈判（六）布置谈谈判场景1、谈判场所所选择的要求求具体位置交通通、通信方便便，便于谈判判人员来往沟沟通（停车问问题要考虑））环境优美安静静，避免外交交干扰生活设施良好好医疗卫生、保保安条件良好好东道主应事先先征求对方意意见一般情况下，，客方下榻宾宾馆是最好的的场所（六）布置谈谈判场景2、谈判场所所的布置三类房间：主主谈判室、密密谈室、休息息室（临时））主谈判判室：：宽大舒舒适、、光线线充足足、色色条柔柔和、、空气气流通通、温温度适适宜；；一般不不安装装电话话、通通常不不得有有录音音录像像设备备（双双方约约定除除外））；一般配配备麦麦克风风（六））布置置谈判判场景景2、谈谈判场场所的的布置置密谈室室：提提供给给谈判判双方方内部部协调调机密密问题题的房房间要求：：靠近近主谈谈室、、隔音音性能能良好好、窗窗户上上配备备窗帘帘、光光线不不宜太太亮、、禁止止安装装窃听听设备备。客场谈谈判尤尤其注注意密密谈室室的使使用（六六））布布置置谈谈判判场场景景2、、谈谈判判场场所所的的布布置置休息息室室布布置置：：轻轻松松、、舒舒适适、、通通风风良良好好、、最最好好有有鲜鲜花花（（可可征征求求对对方方有有无无反反对对意意见见））、、茶茶点点、、轻轻音音乐乐等等（六六））布布置置谈谈判判场场景景3、、谈谈判判座座位位安安排排（1））相相对对而而坐坐排排列列（六六））布布置置谈谈判判场场景景3、、谈谈判判座座位位安安排排（2））混混合合而而坐坐排排列列正门入口54321客方谈判人员就座区域12345主方谈判人员就座区域主宾主人饭桌桌安安排排9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:31:4712:31:4712:3112/22/202212:31:47PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:31:4712:31Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:31:4712:31:4712:31Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:31:4712:31:47December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:31:47下午午12:31:4712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:31下下午12月月-2212:31December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:31:4712:31:4722December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:31:47下下午午12:31下下午午12:31:4712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:31:4812:31:4812:3112/22/202212:31:48PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:31:4812:31Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:31:4812:31:4812:31Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:31:4812:31:48December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏