商务谈判控制

商务谈判控制商务礼仪、资料准备、行程设计、实际拜访、促成签单的技巧等

商务礼仪－销售礼仪什么是礼仪？

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。

从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。

从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。

从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。销售礼仪1998年以来，根据国家统计局陆续发布的各项统计数据就已经表明，牵涉百姓基本生活的大部分物质资料生产都趋于饱和。这些迹象表明，中国企业尽可能多地制造产品的历史任务已经完成，市场对企业的要求已进入一新的阶段：同类产品可供选择越来越多元化，顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的服务”是现在顾客选择购买的新标准。所以，现代企业必须在服务上下功夫，才能在同行业中获得持续、较强的核心竞争力。比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

服务是最能够创造价值的销售利器，体现服务的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。

销售礼仪礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理，从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重，没有什么比顾客信任更重要事了。而只有注意了礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时的挽救顾客的异议和投诉。

可见，销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。销售礼仪仪态礼仪

A.

坐姿、站姿

B.

手势

C.

微笑

拜访礼仪、接待礼仪

A.

招呼B.

致意

C.

介绍

D.

握手

E.

名片

（双手递上，把名片的正面对客户，）F.

预约销售礼仪

电话礼仪

A.

接电话的标准礼仪

B.

应答咨询电话

C.

应答投诉电话

D.

帮别人接听电话重点：简洁，大方的穿着，应答得体，不卑不亢的态度

资料准备为什么要准备准备哪些东西？心理上的准备－自信，业务的熟悉等资料、名片、笔、本子，笔记本，合同，等，电脑里的资料整理工作，客户端的下载，更新优盘同样道理。行程设计效率打电话安排路线陌拜的路线第一阶段：销售准备阶段第一步寻找客户正确填写客户资料。第三步初次客户背景调查第二阶段：与客户沟通阶段

寻找关键人排除“前台”障碍，通过多种途径找到关键人，排除障碍，进行有效沟通分析客户需求引导客户:消除客户疑虑，增强客户信心，发掘客户潜在购买能力电话销售成功电话销销售人员的的职业特征征1、勤奋的的态度电话销售人人员的勤奋奋主要表现现在通过多多种途径寻寻找销售线线索，打电电话与客户户进行有效效沟通以及及对客户进进行跟踪服服务。勤奋奋是优秀销销售业绩的的保证。2、商业意意识强要有分辨有有价值客户户的敏锐性性，从而形形成对客户户的营销数数据进行科科学管理。。电话销售3、产品与与服务的专专家4、电话沟通通能力强1）积极积极的心态态会使你的的声音听起起来也很积积极而有活活力。在你你给客户打打电话时，，还是客户户打电话给给你时，你你都应向着着对销售有有利的、推推动销售进进展的方向向思考问题题。

（2））热情热情可以感感染客户，，一时的热热情并不苦苦难，重要要的是在任任何时刻都都保持高度度的热情。（3）节奏奏节奏一方面面是指自己己讲话的语语速，另一一方面也是是指对客户户所讲问题题的反应速速度。（4）语气气语气要不卑卑不亢。即即不要客户户感觉到我我们是在求求他们，也也不要客户户感觉到我我们有股盛盛气凌人的的架势，例例如：“你你不知道e都市啊?！”电话销售（5）语调调语调不能太太高，如果果是男声，，低沉、雄雄厚、有力力的声音会会更具有吸吸引力，男男声特别不不要太尖，，或太似女女声，娘娘娘腔。同时时，讲话时时语调的运运用要抑扬扬顿挫。太太过平淡淡的声音会会使人注意意力分散，，产生厌倦倦，尤其是是我们要解解释一个重重要的问题题，且所花花时间比较较长的情况况下。在重重要的词句句上，我们们要用重音音。例如,销售人员员讲：“我我建议我们们现在就采采取行动””。这句话话中，行动动是重点，，要用重音音强调。当当然，我们们也应当注注意客户所所强调的重重要词，这这就需要我我们有良好好的倾听的的能力。（6）音量量音量当然不不能太大，，太大有些些刺耳，当当然太小对对方听不到到。话筒的的位置也很很重要，不不要直接对对着嘴部，，要放在嘴嘴的左下角角，这样对对保持正常常电话音量量和音质有有很大的帮帮助。（7）简洁洁由于在电话话中时间有有限，加上上与我们通通电话的人人都很忙，，所以，在在电话中使使用简洁的的用词就十十分重要。。尽量不要要谈及太多多与业务无无关的内容容为了与客客户建立关关系，适当当地谈些与与个人有关关的内容是是十分有必必要的，但但要适可而而止。不要要耽误自已已的时间，，也不要占占用客户太太多的时间间。（8）自信信为了保持自自信，我们们在语气上上，在措辞辞上要用肯肯定的，而而不应该是是否定的或或是模糊的的。要避免免使用这类类词语，如如可能是、、应该是、、也许吧等等，这些都都是不确定定的词汇，，这表明你你缺乏信心心，这也会会影响你的的专业水平平。当然，，对你的感感染力也具具有负面影影响。在销销售中，我我们，而换换成更为积积极的词汇汇、更为肯肯定的语气气。电话销售9）停顿停顿可以吸吸引客户的的注意力，，停顿也会会让你的客客户有机会会思考，停停顿也可以以让你的客客户主动参参与到电话话沟通中来来。（（10）微微笑

微笑笑确实可以以改变我们们的声音，，同时也可可以感染在在电话线另另一端的客客户。你的的微笑不仅仅可以使你你充满自信信，同时也也将欢乐带带给了客户户。促成签单时间紧价格要涨现在是优惠惠活动拿出合同不要忘了收收钱定时回访.在比较正式式的场合，，和别人说说话时，你你的表现是是：A．直直地盯盯着对方的的眼睛；B．面含微笑笑，不时地地看着对方方的眼睛；；C．边听对方方说话手里里边忙着其其他事情；；D．不时地插插话；E．如果对方方说错时，，立即给以以纠正。打电话时的的表现在打电话时时，你的表表现是：A．响过五六六声后再接接；B．得知对方方找你所认认识的人时时，不问对对方是谁而而直接让对对方改时间间打；C．在工作时时间打个人人电话；D．接起电话话时，首先先说：您好好；E．说完话时时自己先挂挂断电话。ENDTHANKYOU9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:36:4812:36:4812:3612/22/202212:36:48PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:36:4812:36Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:36:4812:36:4812:36Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:36:4812:36:48December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:36:48下午午12:36:4812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:36下下午午12月月-2212:36December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:36:4812:36:4822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:36:49下午午12:36下下午12:36:4912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:36:4912:36:4912:3612/22/202212:36:49PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:36:4912:36Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:36:4912:36:4912:36Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:36:4912:36:49December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:36:49下下午午12:36:4912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:36下下午12月月-2212:36December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:36:4912:36:4922December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:36:49下下午午12:36下下午午12:36:4912月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:36:4912:36:4912:3612/22/202212:36:49PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2212:36:4912:36Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。12:36:4912:36:4912:36Thursday,December22,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2212:36:4912:36: