商务谈判策略课程

经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判第六章谈判策略教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。教学时间：9——12课时。学生作业：安排写一个谈判案例。

引导案例两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。一、谈判策略的含义和条件1.含义：谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。２．条件(1)谈判策略应具有主观能动性(2)谈判策略必须按时序采取行动(3)谈判策略应具有“动态”决策的特点(4)谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。二、策略的应用规律策略应用的隐藏性顺应人们趋利避害的心理必须符合客观事物发展的灵活性要求三、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略针对谈判对手手的策略疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法宠将法感将法告将法背景：德国某大公司司的总裁带邻邻包括技术、、财务等部门门的副总裁及及其夫人组成成了一个高级级商务代表团团去日本进行行一次为期8天的谈判。。刚下飞机便便受到了日方方公司的热情情接待。在盛盛情款待中，，总裁夫人告告诉了对方接接待员回程机机票的日期。。日本人便安安排了大量的的时间让德国国人到处参观观、游览，让让其领略东方方文化并赠回回了大量礼品品，直到最后后两天，方把把一大推问题题摆在谈判桌桌上去讨论。。由于时间仓仓促，德国人人不自不觉地地作出了许多多不必要的让让步。问题：1.日本人在在此次谈判中中使用了哪些些战术？2.如果此次次与日本人谈谈判的主角是是你，你将采采取什么对策策？背景：日本一家公司司和美国一家家公司进行一一次较大规模模的贸易谈判判，由于美方方有求于日方方，谈判一开开始，美方代代表就滔滔不不绝地讲个没没完。而日方方却一言不发发，只是挥笔笔疾书，把美美方的发言全全部记录下来来，然后提议议休会，第一一轮谈判结束束。六个星期以后后，日本公司司又派了另一一个部门的几几个人来到美美国，进行第第二轮谈判。。这批新到美美国的日本人人，仿佛根本本不知道以前前讨论了什么么，谈判只好好从头开始。。美方代表照照样滔滔不绝绝,侃侃而谈谈。日方代表表仍一言不发发，记下大量量笔记又走了了。以后，日日方第三批、、第四批、第第五批代表都都如法炮制，，在谈判桌旁旁除了记录大大量的笔记外外，没有阐述述任何实质性性意见。两年过去了，，日方公司对对贸易谈判毫毫无反应，把把美国弄得““丈二和尚摸摸不着头脑””，只能抱怨怨日方没有诚诚意。正当美国公司司感到绝望时时，日本公司司的决策代表表团突然来到到了美国，一一反常态，要要求美方尽快快表态，拍板板成交，弄得得美方措手不不及，十分被被动，从而使使日方获得了了谈判的胜利利。讨论：1、日方成功功的关键。2、对你的启启示。3、让同桌阐阐述一个观点点或讲一个故故事，你尽可可能地倾听，，然后沟通一一下感受。针对谈判条件件的策略声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算化整为零针对谈判过程程的策略试探性策略处理性策略综合性策略试探性策略所谓试探性策策略是指在谈谈判中，对于于彼此目的和和意图不甚了了解的情况下下，相互之间间刺探对方底底细时所常用用的方法和手手段。一、探底的技技巧探底又可以称称为摸底，其其意图是试图图探究出对方方的真假、虚虚实。探底的的技巧具体可可表现为投石石问路、声东东击西和不吝吝赐教等技巧巧。二、报价的的技巧（一）喊价价要狠杰尼·科尔尔曼曾经花花费四年时时间和从事事商务谈判判活动的两两千名主管管人员做了了许多次试试验，从而而归纳出良良好的谈判判人员在喊喊价上应遵遵循的三条条规则：（1）“假假如买主出出价较低，，则往往能能以较低的的价格成交交”；（2）“假假如卖主喊喊价较高，，则往往能能够以较高高的价格成成交”；（3）“喊喊价高得出出人意料的的卖主，假假如能够坚坚持到底，，则在谈判判不致于破破裂的情况况下，往往往会有很好好的收获””。他提出了在在喊价时要要学会“喊喊价要狠””的策略，，并且指出出，在运用用此种策略略时“喊价价要高，让让步要慢””，“不要失之之轻率，而而毁坏了整整个交易。。”（二）虚假假承诺虚假承诺又又称为“故故意出假价价”或“假假出价”，，是指在谈谈判时，为为了使自己己以后控制制谈判进程程和结局，，承诺接受受对方的出出价，而一一旦卖主或或买主要与与他完成交交割手续时时，他便开开始削价或或抬价，讨讨价还价自自此开始。。（三）吹毛毛求疵吹毛求疵是是在讨价还还价中惯用用的压低对对方报价的的技巧，一一般是指谈谈判一方再再三挑剔并并提出一系系列问题和和要求，出出难题，最最后谋求原原报价的降降低。在商商务谈判中中，压低对对方商品价价格时，常常常采用此此方法。（四）最后后出价最后出价是是指在谈判判报价上明明确“这已已是最后的的出价”或或者“这是是最低的出出价”，给给对方以压压力，使其其感到应该该接受这个个价格，否否则，谈判判就会告吹吹。（五）报价价先后所谓报价先先后是指在在谈判过程程中先报价价还是后报报价。先报报价能够先先声夺人，，后报价则则可以后发发制人。至至于先报价价有利还是是后报价有有利，要具具体情况具具体分拆，，不可一概概而论。有一华侨亲亲属想卖掉掉四间平房房迁居国外外。当时许许多人登门门报价，想想买下房子子。其中K的报价比比其他买主主的报价高高出许多。。这个报价价吸引了卖卖主，卖主主便回绝回回了其他买买主。当卖卖方要与K办理买卖卖手续时，，没想到K提出这房房子对面有有处公厕，，夏季气味味难忍，表表示最多只只能以原报报价的四分分之三的价价格成交。。卖主已辞辞掉了其他他买主，且且急于出国国，最后不不得不降价价出售。问题：（1）买主K使用的是是什么谈判判策略？（2）假如如你是卖主主，用什么么办法对付付这种圈套套？三、烟幕技技巧（一）数字字魔术对于数字，，无论是一一般数学中中的数字还还是统计资资料中的数数字，人们们总是感到到莫名其妙妙。作为专专业性的数数字，由于于其由来并并非三言两两语能够解解释得清，，内行、专专家一看还还常常产生生某些困惑惑，一般的的非专业性性质的人对对其感到头头痛是极为为正常之事事。（二）虚假假绣球虚假绣球的的具体表现现可能是下下列情况之之一：1．获得的的对方的电电话记录、、记事本。。2．截获对对方与其他他谈判对方方接触时的的报价。3．亲耳听听到的对方方谈判人员员之间或对对方谈判人人员与客人人的谈话，，4．没有什什么交往的的第三人送送来的对方方材料。怎样防止虚虚假绣球呢呢？多问问问自己为什什么会这么么“巧”就就行了。（三）虚张张声势大凡在谈判判中，你要要什么对方方有什么，，要多少有有多少的情情况一旦出出现，就表表明对方在在虚张声势势。尤其是是对方并不不想弄清你你的真实意意图时便仓仓促回答和和应诺，更更应该引起起你的注意意和多虑。。处理性策略略处理性策略略是指在谈谈判涉及到到具体议题题的解决时时，谈判人人员根据自自己的需要要所采取的的推进或延延缓问题解解决的技巧巧的综合。。一、防守的的技巧（一）搪塞塞推辞（二）大智智若愚、大大愚若智（三）以逸逸待劳二、进攻的的技巧（一）欲擒擒故纵欲擒故纵，，“纵”而而且是“故故纵”乃““擒”的前前提，“擒擒”是“故故纵”的结结果.（二）疲劳劳轰炸（三）蚕食食获利蚕食获利又又称为“蚕蚕食计”或或“意大利利香肠”策策略（四）限定定选择限定选择在在西方常被被称为“从从一张有限限的菜单上上选择”，，其涵义是是指主动给给予对方两两种或两种种以上的有有一定限定定的选择，，使对方能能够在你指指定的战成成类别中做做出有利于于你方的确确定或选择择，从而引引导谈判局局势翩曾与与你方有利利的方向发发展。限定定选择是给给对方留有有余地，不不轻易说““就这样，，否则就算算了”。（五）最后后通碟（六）设立立限制谈判一方公公开声明在在此次洽谈谈中，只就就某些问题题或只以某某种方式进进行谈判的的方法，称称为设立限限制。（七）上层层路线从管理学理理论而言，，管理的跨跨度有严格格的界限，，但是在具具体工作中中我们不难难发现许多多领导或多多或少地都都有着越疽疽代抱的情情况。这就就给了一个个启示；在在谈判中有有时是可以以直接去找找对方的上上司，陈述述已方的观观点，对于于洽谈进程程和过后的的实效会产产生一定影影响。这种种在谈判中中越级的方方法，就称称为上层路路线。三、退却的的技巧（一）谈判舞舞蹈霍华德·雷雷法在《谈谈判的艺术术与科学》》一书中把把谈判中的的让步过程程称之为““谈判舞蹈蹈”（negotiationdance））。1.00060冒冒险型型2.15151515刺刺激激型3.8131722诱诱发型4.2217138希希望型5.2620122妥妥协型6.59001危危险型型7.5010-11虚虚伪型860000低低劣型型我国某口岸岸机械进出出口分公司司欲订购一一台设备。。在取得了了报价单并并经过估价价之后，决决定邀请拥拥有生产该该设备先进进技术的某某西方国家家的客商前前来我国进进一步洽谈谈。在谈判判中，双方方集中讨论论了价格问问题。一开开始我方表表示愿意出出价10万万元，而对对方的报价价则是20万元，同同其报价单单上列的价价格完全一一样。在比比较了第一一回合各自自的报价后后，双方都都预计可能能成交的价价格范围在在14万美美元至15万美元之之间，他们们还估计要要经过好几几个回合的的讨价还价价，双方才才可能就价价格条款取取得一致意意见。问题：如何何掌握以后后的让步幅幅度和节奏奏呢？请选选择并说明明理由。（1））向向对对方方提提出出：：为为了了取取得得一一致致，，消消除除差差距距，，咱咱们们双双方方最最好好都都互互谅谅互互让让，，公公正正地地说说，，14万万美美元元这这个个价价格格兼兼顾顾了了双双方方的的利利益益，，因因而而比比较较现现实实，，你你方方能能否否考考虑虑接接受受？？（2））向向对对方方表表示示我我方方愿愿意意考考虑虑的的让让步步不不超超过过5000美美元元，，即即由由原原报报价价10万万美美元元增增加加到到10.5万万元元。。（3））由由10万万美美元元增增加加到到11.4万万美美元元，，然然后后依依次次增增加加，，但但增增加加的的幅幅度度越越来来越越小小。。（二二））权权力力有有限限权力力有有限限是是格格在在谈谈判判进进展展过过程程中中发发现现自自己己有有明明显显失失误误，，或或感感觉觉到到自自己己正正在在按按照照对对方方意意图图来来行行事事时时，，为为了了自自我我防防护护，，而而声声称称自自己己仅仅有有被被限限定定的的权权力力，，从从而而拒拒绝绝对对已已经经商商定定的的间间回回进进行行认认可可成成进进一一步步洽洽谈谈原原来来已已有有进进展展的的间间回回的的技技巧巧。。（三三））走走为为上上策策，，走为为上上策策又又称称““不不动动声声色色地地退退却却””，，是是指指在在洽洽谈谈中中发发现现自自己己有有明明显显失失误误或或者者对对方方已已指指示示出出你你的的错错误误时时，，不不要要为为自自己己辩辩解解，，退退出出谈谈判判，，问问题题暂暂时时搁搁置置，，或或者者是是立立即即提提出出休休会会，，给给自自己己一一个个台台阶阶，，以以遏遏制制对对方方的的狂狂轰轰乱乱炸炸。。无无论论是是在在那那种种环环境境下下，，一一个个人人的的失失误误已已经经昭昭然然于于众众时时，，一一旦旦还还竭竭力力为为自自己己辩辩护护、、解解释释，，不不仅仅毫毫无无意意义义，，而而且且会会引引起起别别人人的的反反感感，，使使人人在在心心理理上上与与你你出出现现抵抵触触，，产产生生不不良良的的影影响响。。人人非非圣圣贤贤，，孰孰能能无无错错，，但但问问题题是是你你对对错错误误的的态态度度与与行行为为，，不不同同的的对对待待错错误误的的态态度度与与行行为为，，对对随随后后工工作作必必然然产产生生不不同同的的影影响响。。综合性策策略（一）软软硬兼施施软硬兼施施又被称称为“黑黑白脸搭搭配”或或“鹰派派与鸽派派相结合合”。其其涵义是是指，在在谈判一一方人员员中的一一个历一一部分人人采取强强硬的立立场，做做出狮于于大开口口的要求求。而其其内部另另一个人人或另一一部分人人在谈判判中一直直很少开开口说话话，在谈谈判双方方处于僵僵持状态态时，后后者提出出看似合合情合理理的折衷衷性的解解决问题题的办法法，从而而使谈判判各方都都容易接接受。（二）彼彼得原理理（三）顺顺手牵羊羊在谈判中中，常常常见到这这样的情情况，双双方谈定定某一问问题时，，顺便捎捎带上其其他间回回，使两两个问题题同时解解决，后后面的问问题本来来并没有有事先放放到协商商的议程程中，但但最后也也一并得得以解决决，这种种方法就就被称为为顺手牵牵羊（四）远远利诱惑惑远利诱惑惑是在某某一议题题的洽谈谈中出现现危机之之后，为为了使对对方能够够做出妥妥协和让让步，提提醒或承承诺在随随后的交交易中给给对方此此次损失失以补偿偿，以诱诱使对方方在目前前问题上上做出让让步的技技巧。就就每一个个人而言言，都不不可能无无视或无无法回避避将来利利益对自自己的诱诱惑。在在谈判中中，一旦旦一方抛抛出将来来诱人的的利益一一会有许许多人在在目前利利益的谋谋求上产产生犹豫豫不决。。从广义义角度而而言，人人人都是是因为远远利而不不断地追追求的。。（五）人人质战略略这是在谈谈判中，，为了使使自己控控制洽谈谈局势、、使结果果朝着有有利于自自己一方方发展，，在洽谈谈开始前前或洽谈谈中拿对对方一手手，以使使对方就就范的技技巧，称称为人质质战略。。第二节根根据双方方地位决定定的谈判策策略一、平等地地位下的谈谈判策略(一)避免免争论1．倾听2．同同意3．学会会提不同意意见４４.休会（二)抛砖砖引玉(三)留留用余地（四）声东东击西二、被动地地位下的谈谈判策略（一)忍耐耐(二)让对对方多讲（（沉默、多多听）(三)先入入为主(四）迂回回谈判三、主动地地位下的谈谈判策略(一)规定定最后谈判判期限（二)先苦苦后甜策略略谈判策略类类型1.运动战战:将全体谈判判进行多论论题、多种种形式的谈谈判组织，，或谈判手手灵活地调调动自己在在谈判中的的位置，以以追求最佳佳谈判效果果的做法。。该类策略包包括：货比三家、、一二线、、红白脸、、化整为零零、场地效效应等2.攻心战：谈判过程中中攻心战的的基本思想想为：从心心理和情感感的角度影影响对手，，促其接受受解决分歧歧的方案。。攻心战的具具体计策有有：满意感、、头碰头、、鸿门宴、、恻隐术、、奉送选择择权等。影子战影子战是一一种以虚为为主，以情情报见长的的谈判艺术术。该战略略中常见的的策略有：：稻草人、空空城计、欲欲擒故纵、、声东击西西、木马计计。蚕食战蚕食战是一一种以小积积大，步步步进逼，逐逐渐达到预预期谈判效效果的策略略。具体谋谋略包括：：挤牙膏、连连环马、挖挖灶增锅、、小气鬼、、步步为营营等。外围战为了保证全全局的谈判判效果，谈谈判者要清清除影响双双方谈判决决心的因素素，澄清谈谈判的真实实形势，以以扫荡与谈谈判主题相相关的外围围障碍，其具体策略略有：打虚头、反反间计、中中间斡旋、、缓兵计等。磨菇战将人们常讲讲的“软磨磨硬泡”运运用到商业业谈判中，，以耐心、、耐性和韧韧性拖垮对对手的谈判判意志，从从而达到已已方预期谈谈判目标的的方法。其其常用的基基本策略有有：疲劳战、泥泥菩萨、挡挡箭牌、磨磨时间、车车轮战等。强攻战强攻战是在在谈判中以以绝不退让让或以高压压的态度迫迫使对方让让步的策略略。强攻战战可以随时时随地发生生，却又随随时随地死死中复生。。强攻战的具具体策略有有：针锋相对、、最后通牒牒、扮疯相相、最大预预算、说绝绝话等。擒将战在买卖双方方的谈判中中，事态的的发展往往往取决于主主谈人。因因此，常常常围绕主谈谈人或主谈谈人的重要要助手出现现激烈的争争斗，以实实现谈判的的优越条件件。包括激将法、宠宠将法、感感将法、告告将法、训训将法等。决胜战谈判到了一一定的时候候，拖延已已毫无意义义，无论是是双方的情情绪，上级级、老板的的要求，同同僚们的看看法，交易易本身的意意义以及双双方已做的的努力，均均使谈判要要进行最后后的交锋，，以决定成成交与否，，此时运用用的相关策策略均属““决胜战””。其具体策略略有：抹润滑油，，折衷调和和，三明治治，钓鱼计计，谈判升升格等。某中国公司司与美国某某公司就某某产品的技技术转让在在北京进行行谈判，谈谈判到交易易价格时，，双方差距距很大。中中方要求对对方改善价价格:从800万美美元左右降降到650万美元.原因是对对方对技术术评估过高高，对中方方的收益估估计太高且且所配备的的设备:机机加工、精精加工、环环境控制设设备作价也也过高。而而美方仅作作了3%的的降价，就就不想再降降，要求中中方还价或或调整技术术及设备配配备。双方方正在一条条一条地与与对方谈判判，这时，，美方公司司的董事长长来华访问问并要求会会见中方公公司的上级级领导。双双方高级领领导共进了了晚餐。次次日，中方方领导委托托项目单位位的主管通通知谈判组组.他已与与美方公司司领导就交交易总额达达成协议，，请就合同同继续谈判判。谈判组接到到通知后，，对照双方方领导达成成的结果780万美美元成交，，其它有关关技术附件件、合同文文本及供货货内容须继继续谈判，，此后美方方谈判代表表态度更强强硬。结果果，780万美元超超过了原订订的成交线线—720万美元，，也超过了了预算—750万美美元。由于于美方代表表的不配合合，技术附附件和合同同条款也不不尽人意。。问题:(1)美方方运用了何何种策略?(2)中方方能不能破破美方的策策略.避免免目前的结结果?怎么么做，试述述之。谈判策策略举举例欲获得信息息时：直接提问------“你们到底底要什么？？”利用部门利利益------“我理解你你不能代表表所有的员员工，但是是销售部门门怎样看这这个问题？？”对沉默者------“你一直在在认真听我我们的讨论论，所以你你认为------”？完整阐述------“看来你没没有得到最最新的数字字，最近的的报告表明明------”忽冷忽热------“你可以理理解，我的的同事对这这件事非常常恼火，他他们准备诉诉诸法律。。但我希望望我们能够够避免这种种对立。你你能告诉我我------？”显示实力------“当然，你你知道我们们可以同其其他的供货货商联系。。”掩饰弱点------“我们希望望能尽快解解决这个问问题，但我我们并没有有时间限制制。”援引先例------“你们的竞竞争者已经经采用过这这种办法了了。”欲支持你的的论点和立立场时先不回答------“是的，我我可以告诉诉你这些数数字，不过过首先请你你再告诉我我--”完全回避--“这是一个个有趣的问问题，但我我还想知道道，你能告告诉我为什什么吗？””欲推迟表明明立场时可信度漏洞洞------“你所说的的与你的同同事刚才说说的似乎不不太一致，，也许你能能澄清------。”“你方方的信息认认为，但我我方的信息息却不是这这样。事实实上，我方方的信息来来源告诉我我们------”质疑前提------“你认为------，可你能告告诉我这样样说的依据据吗？”质疑结论------“你是这样样认为的，，可你能告告诉我你是是怎样得出出这一结论论的吗？”指出遗漏------“我同意这这很重要，，可你没有有提到------”夸大弱点------“这很有趣趣，但我对对你的观点点不完全信信服，就拿拿------来说吧（指指出其最弱弱的论据））。”建议修正------“这是三年年以前的数数据，我们们认为现在在的情况已已与那时不不同了，也也许我们需需要作一些些修正。””指出后果------“你的结论论是正确的的，不过先先让我们来来看一下这这对你们的的组织将会会产生什么么影响。””描绘前景景------“接受我我们的建建议，你你就能得得到------利益。””欲动摇对对方的论论点时示意准备备推进------“我想我我们双方方已经有有了一个个好主意意，让我我们来谈谈谈------问题吧。。”有条件出出价------“如果你你能改变变主意，，我准备备重新考考虑我的的要求。。”联系法------“你觉得得把A和B两个问题题放在一一起考虑虑怎么样样？”建议休会会------“你已经经听到了了我的建建议，也也许我们们可以休休息一会会，这样样你可以以考虑一一下我的的建议，，拿出一一个修改改方案。。”求助惯例例------“上次我我同意帮帮你一把把，现在在该你了了，能否否给我们们一个更更优惠的的报价？？”施加压力力------“让我们们来把这这件事敲敲定，然然后好讨讨论对我我们双方方都更重重要的问题。。”挑明真相相------“坦白说说，我不不太在乎乎这件事事，如果果你能告告诉我，，你们最最关心什什么，也也许我们们可以达达成一个个双赢方方案。””欲向前推推进时利用幽默默------一个小男男孩问肯肯尼迪：：“总统统先生，，你是怎怎样成为为战争英英雄的？？”回答答：“是是不情愿愿的，他他们弄沉沉了我的的船。””混淆视听听------“当你说说------时，我以以为你是是指------。我要是是知道的的话，我我就不会会这么说说了。””强调外部部环境------“我们想想改变主主张，因因为这件件事的外外部环境境发生了了变化。。我们的的新建议议是------。”投桃报李李------“如果我我们都能能稍微修修改一下下原来的的立场，，我们就就能达成成一致。。如果你你能------，那么我我愿意放放弃我的的------主张。””特例法------“一般说说来，我我不能同同意这种种要求，，但考虑虑到这种种特殊情情况，我准备特特例------。”利用第三三方-----找调停人人，或征征求别人人的意见见。欲保留面面子或缓缓和紧张张气氛时时本章思考考练习题题1.什么么是投石石问路？？什么情情况下可可以采用用投石问问路的技技巧/2.声东东击西技技巧的实实质是什什么？声声东击西西又叫什什么技巧巧？3.当有有人说：：“如果果您来决决断这件件事，近近期能解解决吗？？”“您您要是我我的老板板，敢接接受这个个价格吗吗？”你你认为对对方在采采取什么么技巧？？4.讨论论彼得··尤伯罗罗斯承办办1984年美美国洛杉杉矾奥运运会的商商务经验验。5.杰尼尼·科尔尔曼认为为喊价上上应遵循循的三条条规则具具体内容容是什么么？6.虚假假承诺为为什么又又称为““故意出出假价””或“假假出价””？什么么情况下下你需要要采用这这些技巧巧？7.吹毛毛求疵是是在讨价价还价中中惯用的的压低对对方报价价的技巧巧，为什什么采用用这样的的技巧会会屡屡有有效？8.你认认为先报报价好？？还是后后报价好好？为什什么？9.混淆淆对方视视听时经经常采用用什么技技巧？为为什么？？10.在在谈判中中明确表表示“不不清楚””、“不不明白””、“不不知道””、“没没有听说说”的人人，所采采用的技技巧是哪哪一个？？11.在在自己实实力不具具备的情情况下把把少说成成多的人人，一般般是在采采用什么么技巧？？，12.试试比较大大智若愚愚与大愚愚若智分分别在那那种情况况下比较较适合？？为什么么？13.简简要回答答以逸待待劳的心心理学基基础。14.蚕蚕食获利利又称为为“蚕食食计”或或“意大大利香肠肠”策略略，试用用一句话话来概括括。15.设设立限制制的具体体意义是是什么？？16.限限定选择择比较适适合在什什么情况况下使用用？17.谁谁提出的的“谈判判舞蹈””？18.在在什么情情况下，，比较适适合采用用权力有有限的技技巧保护护自己的的利益不不受到伤伤害？19.软软硬兼施施技巧又又被称为为什么？？简要回回答其具具体含义义。20.请请回答彼彼得原理理在谈判判活动中中的具体体应用。。21.什什么情况况下需要要采用顺顺手牵羊羊的技巧巧？22.简简要回答答远利诱诱惑技巧巧的具体体含义。。23.为什什么在在谈判判中有有时要要采用用抬高高权威威的技技巧？？24.有人人说在在谈判判中，，最重重要的的就是是要学学会““察言言观色色”。。这句句话对对吗？？25.你能能够背背出几几句谈谈判格格言？？为什什么能能够背背出这这几句句？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:09:0313:09:0313:0912/22/20221:09:03PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:09:0313:09Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:09:0313:09:0313:09Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:09:0313:09:03December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:09:03下下午13:09:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:09下下午12月-2213:09December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:09:0313:09:0322December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:09:03下午午1:09下午午13:09:0312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成