国际市场商人的谈判风格讲义

国际市场商人的谈判风格

教学目标：通过学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。组员：邓玲吕盼谢正红汪涯戴文翠张茜喻婷李亮邹波（排名不分先后）1各大洲文化差异对谈判的影响一、影响国际商务谈判风格的文化因素谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。影响谈判风格的因素包括：1.语言及非语言行为在不同语言中,作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现出一定的差异性。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，不同文化2背景的谈判对手极易误解这种信号而产生摩擦。2.风俗习惯国际商务谈判中一些正式或非正式的社交活动受文化因素影响很大并制约着谈判的进行。3.思维差异(1)东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。(2)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。(3)东方人注重统一，英美人注重对立。基于思维差异，易形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

34.价值观价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为：客观性时间观竞争和平等观5.人际关系能够在谈判中和对手保持良好的人际关系,保证良好的沟通以便谈判顺利进行。4第一讲北欧商人

丹麦挪威瑞典冰岛芬兰5

北欧（NordicEurope）是政治地理名词，特指北欧理事会的五个主权国家：丹麦、瑞典、挪威、芬兰、冰岛。地域包括欧洲北部的挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛。地形为台地和蚀余山地，冰蚀湖群、羊背石、蛇形丘、鼓丘交错是主要地貌特征。北欧的绝大部分属于亚寒带大陆性气候，冬季漫长，气温较低，夏季短促凉爽。冰岛等地属极地苔原气候，丹麦西部属温带海洋性气候。北欧国家的人口密度在欧洲相对较低，经济水平则最高，丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。6北欧风情视频1\北欧四国风光.flv78北欧商人的谈判风格1.北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.对高档次、高质量、款式新颖的消费品会表现出很大的兴趣。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。5.蒸气浴，受欢迎的表现。（起源芬兰）6.做交易避免夏天的三周假期以及冬天的一周假期。

98、付款方式不太喜欢信用证，比较偏向于电汇和付款交单的方式，因为他们觉得自己的信誉度和商业道德高。10谈判判礼礼仪仪与与禁禁忌忌1、北北欧欧商商人人谈谈判判，，更更多多的的时时候候应应考考虑虑如如何何与与其其配配合合。。2、要要以以理理性性的的方方式式对对付付北北欧欧人人固固执执的的态态度度。。外外国国商商人人不不能能太太着着急急，，应应充充分分注注意意其其论论述述的的理理由由。。3、北北欧欧人人讲讲究究礼礼貌貌，，在在与与外外国国人人交交往往中中也也最最讲讲礼礼仪仪。。4、北北欧欧商商人人不不喜喜欢欢无无休休止止的的讨讨价价还还价价，，他他们们希希望望对对方方的的公公司司在在市市场场上上是是优优秀秀的的，，希希望望对对方方提提出出的的建建议议是是他他们们所所能能得得到到的的最最好好的的建建议议。。115、另另外外，，北北欧欧商商人人性性格格较较为为保保守守，，他他们们更更倾倾向向于于尽尽力力保保护护他他们们现现在在拥拥有有的的东东西西。。6、在在北北欧欧，，代代理理商商的的地地位位很很高高。。尤尤其其在在瑞瑞典典和和挪挪威威，，没没有有代代理理商商的的介介入入，，许许多多谈谈判判活活动动就就难难以以顺顺利利进进行行。。7、招待待礼礼仪仪，，北欧欧人人较较为为朴朴实实，，力戒戒铺铺张张。。128、、禁忌忌数数字字13和和星星期期五五。。9、、礼品品馈馈赠赠礼礼仪仪。。10、不喜喜欢欢中中国国传传统统的的山山水水图图案案、、仕仕女女图图案案以以及及大大红红大大朵朵的的图图案案。。他他们们厌厌恶恶字字图图案案，，不不喜喜欢欢商商品品包包装装上上出出现现宗宗教教性性的的标标志志图图案案以以及及镰镰刀刀、、锤锤子子之之类类的的图图案案。。11、、着装为为保守守式西西装，，强调调按时时，无无论公公、私私拜访访都要要提前前预约约。12、、瑞典人人风格格。13第二讲讲俄俄罗罗斯俄罗斯斯国旗旗俄罗斯斯国徽徽俄罗斯斯国花花向向日葵葵14俄罗斯斯联邦邦（英英语：：RussianFederation），，地跨跨欧亚两大洲洲。俄俄罗斯斯有十十四个个陆上上邻国国：挪威、芬兰、爱沙尼尼亚、拉脱维维亚、立陶宛宛、波兰、白俄罗罗斯、乌克兰兰、格鲁吉吉亚、阿塞拜拜疆、哈萨克克斯坦坦、中国、蒙古、朝鲜。俄罗罗斯还还与日本、美国、加拿大大、格陵兰兰、冰岛、瑞典隔海相相望。。俄罗罗斯为为北冰洋洋和太平洋洋包围，，可经经波罗的的海和黑海通往大西洋洋。俄罗罗斯是是世界界上最最大的的国家家。俄俄罗斯斯有世世界最最大储储量的的矿产产和能能源资资源。。1991年，，苏联解体，俄罗斯继继承苏联成成为联合国国安全理事事会五大常常任理事国国，对安理理会议案拥拥有否决权权。俄罗斯斯是仅次于于美国的世界第二二军事大国，亦为在全球范围内文化化、经济、、军事、政治、科技以及及文化等诸多领域域拥有巨大大影响力的的世界强国，也为八大大工业国之之一，亦是是世界上最最大最重要要的经济济体体之一一。15俄罗罗斯斯风风情情克里里姆姆林林宫宫视频频2\俄俄罗罗斯斯风风情情画画卷卷.flv1617俄罗罗斯斯商商人人谈谈判判风风格格1、、俄俄罗罗斯斯商商人人一一般般显显得得犹犹豫豫、、拘拘谨谨，，谨谨慎慎敏敏感感，，虽虽然然代代人人谦谦恭恭，，却却相相对对缺缺乏乏信信任任感感。。他他们们求求成成心心切切，，求求利利心心切切，，喜喜欢欢谈谈大大额额合合同同，，对对交交易易条条件件要要求求苛苛刻刻，，缺缺乏乏灵灵活活性性。。2、、俄俄罗罗斯斯人人办办事事断断断断续续续续，，效效率率较较低低。。他他们们绝绝不不会会让让自自己己的的工工作作节节奏奏适适应应外外商商的的时时间间安安排排。。3、、而而且且俄俄罗罗斯斯人人投投票票往往往往会会带带上上各各种种专专家家，，这这样样既既扩扩大大了了谈谈判判队队伍伍，，各各专专家家的的意意见见不不一一也也延延长长了了谈谈判判时时间间，，减减慢慢了了谈谈判判节节奏奏。。所所以以，，与与俄俄罗罗斯斯商商人人谈谈判判是是，，切切勿勿急急躁躁，，要要耐耐心心等等待待。。184、、俄俄罗罗斯斯商商人人承承袭袭了了古古老老的的以以少少换换多多的的交交易易之之道道。。在在谈谈判判桌桌前前显显得得非非常常精精明明。。用用““降降价价求求名名””““欲欲擒擒故故纵纵””““虚虚张张声声势势””等等手手段段，，一一源源源源不不断断的的新新订订单单引引诱诱对对方方降降价价。。所所以以，，事事先先为为他他们们准准备备好好一一份份标标准准报报价价表表，，所所有有价价格格都都要要有有溢溢价价，，为为以以后后的的洽洽谈谈留留下下降降价价的的空空间间。。这这也也迎迎合合俄俄罗罗斯斯人人的的心心理理。。5、俄罗斯人人以热情和聪聪明而闻名，，但创造性和和刻苦工作精精神并不被人人所称道的。。6、俄罗斯人人的阶级地位位意识很强，，要尽可能使使用能够给人人留下最深印印象的头衔。。7、俄罗斯人人受到官僚主主义办事拖拉拉作风的影响响，做事断断断续续，大大大增加了谈判判的困难。他他们绝不会让让自己的工作作节奏适应外外商的时间表表。19谈判礼仪与禁禁忌1.商务活动动时间俄罗斯的企业业和机关基本本上实行了每每周五天工作作日。大多数数机关在9点点上班，18点下班。所所以商务访问问、会谈时间间定在上午10时至下下午17点之之间，最好是是在下午1-3时午餐时时面谈。另外外，注意不要要把商务谈判判时间安排在在节假日内。。在俄罗斯，，无论公私单单位拜访前要要事先预约时时间，不搞““突然袭击””。202.俄罗斯人喜欢欢用酒，而且且多用伏特加加来招待来客客。就餐时别别抽烟，独联联体人一般不不吃过分油腻腻的菜和食物物。在俄罗斯斯，交往的双双方相互熟悉悉后，才邀对对方共进午餐餐、晚宴，最最好在离开俄俄罗斯前邀请请俄方谈判伙伙伴吃饭。若若是应邀访问问，3.俄罗斯商人惯惯于社交，重重视人际关系系。见面或道道别时要正式式握手，有时时要拥抱，初初次相识就会会表现出一股股亲切感。会会见客户时，，要清楚地介介绍自己，并并把自己的同同伴介绍给对对方，进入对对方的会客室室，要等对方方招呼后才能能就座。若对对方招待茶点点，在端出茶茶时要道谢。。顺便说一句句，在国外谈谈判时“谢谢谢”、“麻烦烦了”之类的的话多说无损损，只能有益益。如果谈判判人员要吸烟烟，应视当时时的气氛，且且须征得对方方的同意；要要是对方不抽抽烟，或是在在禁烟的场所所，就不要抽抽烟。214.赠送礼物是免免不了的事情情，而且小小小的一点心意意可以增添深深厚的友谊，，更有利巩固固彼此的生意意关系，是不不宜草率从事事的。俄罗斯斯人特别注重重物品的美观观及实用，所所以礼物的体体积不要太大大，实用性要要保证。如果果俄罗斯伙伴伴与其夫人一一块来拜访你你，你要赠送送礼物，那么么只能以赠送送其夫人的名名义，千万不不要只说赠给给这位俄罗斯斯男士，这样样会坏事的，，同大部分西西方国家习俗俗一样，女士士总是优先考考虑的。5、俄罗斯商人对对于研究过俄俄罗斯文化的的外商特别尊尊重，这会给给商务谈判带带来友善的气气氛。6、跳舞是俄罗罗斯人的传统统，一般周末末都有舞会，，过去人们爱爱跳民族舞蹈蹈，现在的年年轻人更爱交交谊舞。227、俄罗斯斯的文文明程程度较较高，，不仅仅家中中比较较整洁洁，而而且注注意公公共卫卫生。。在公公共场场合很很注意意运行行机制制，从从不将将手收收插在在口袋袋里或或袖子子里，，即使使是热热天，，也不不轻易易脱下下外套套。因因此，，你也也最好好注意意仪表表，要要是你你的仪仪表不不俗，，他们们也比比较欣欣赏；；相反反他们们对不不锈蝙蝙蝠的的人很很反感感。8、俄罗斯斯人忌忌讳黄黄色的的礼品品和手手套，，忌讳讳用左左手握握手和和传递递东西西。在在公共共场合合不能能抠鼻鼻子、、伸懒懒腰、、大声声可咳咳嗽。。初次次见面面时不不要问问他们们的生生活细细节，，尤其其是问问女性性的年年龄23谈判注注意事事项与俄罗罗斯商商人交交易还还要注注意几几点：：一是是慎重重考虑虑以降降低风风险，，保护护自己己。不不论交交易大大小或或对方方已何何种理理由和和心情情论证证某项项交易易，在在谈判判中都都应有有强烈烈的风风险意意识，，努力力增强强保护护措施施。一一般可可利用用对方方求成成心切切的心心理，，让其其充分分介绍绍风险险，并并且对对交易易实施施过程程中的的风险险，如如陆运运的过过关手手续费费用及及可能能发生生的盗盗窃问问题等等，都都要在在符合合有关关法律律和行行政的的前提提下落落实。。要切切实可可行而而不是是停留留在文文字上上；二二是要要注重重利益益均衡衡，讲讲求实实效。。可从从各个个角度度要求求对方方如谈谈判人人员、、程序序、文文本、、条件件等一一时双双方利利益相相平衡衡。另另外，，不论论合同同金额额大小小，均均应立立足实实效进进行谈谈判。。因为为有的的交易易金额额虽小小，但但先交交钱后后取货货时有有利可可图的的；有有的金金额虽虽大，，但条条件苛苛刻，，实效效不大大，做做成交交易，，没什什么重重要的的意义义。24第三讲东欧欧商人捷克斯洛伐克波兰匈牙利罗马尼亚保加利亚25东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包包括捷克、斯斯洛伐克、波波兰、匈牙利利、罗马尼亚亚、保加利亚亚，还有一些些泛东欧国家家，如哈萨克斯坦和阿塞拜疆。即位于东欧平原区的国家范围围和地区。东东欧地区地貌貌比较单一，，以东欧平原为主26东欧风情视频3\似水水年华.mp427东欧商人谈判判风格1.波兰通行行代理商制度度，但运用情情况并不理想想。波兰国内内的外币兑换换率十分复杂杂，因此使得得价格方面的的市场调查变变得十分困难难。2.捷克商人人头脑精明，，反应敏捷，，贸易也必须须通过代理商商才能成功。。3.匈牙利人人一般性格开开朗，幽默诙诙谐，爱讲笑笑话，大多数数商人注重商商业道德，比比较讲私人感感情，也喜欢欢结交朋友。。匈牙利人还还对买过一次次的老牌子产产品产生偏好好，会继续向向同一家供应应商购买。284.罗马尼亚亚人性格快活活而明朗、热热情好客、非非常善于交际际。即使遇到到初次见面的的人，也会像像遇到几十年年交情的好朋朋友那样亲密密地打招呼。。罗马尼亚人人比较善于做做生意，精于于计算。在谈谈判过程中，，善于察言观观色和讨价还还价。罗马尼尼亚人一般是是在完成交易易之后，才会会进行宴请之之类的交际活活动。5.南斯拉拉夫人性格格直爽、刚刚毅，喜爱爱鲜花。在在日常交往往中，赠送送鲜花是常常见的礼节节。6、东欧人人作风散漫漫，待人谦谦恭，却缺缺乏自信。。在谈判中中，他们显显得急于求求成，注重重实利，对对现实利益益抓紧不放放。29阅读案例西欧有位客客商有一次次到东南亚亚某国去谈谈判一笔交交易，开始始时双方气气氛热烈，，谈判进行行得很顺利利。但当谈谈判结束，，双方要签签订协议时时，西欧的的那位客商商由于兴奋奋得意而架架起了二郎郎腿。谁知知此后形势势急转直下下，对方冷冷着脸要求求与西欧客客商重新谈谈判。原来是西欧欧客商以翘翘二郎腿表表达自己兴兴奋得意的的心情，而而对方则是是把对着别别人翘二郎郎腿的体态态语看做是是对别人的的恶意。30谢谢观赏319、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:13:5023:13:5023:1312/22/202211:13:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2223:13:5023:13Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:13:5023:13:5023:13Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2223:13:5023:13:50December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202211:13:50下下午23:13:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2211:13下下午午12月月-2223:13December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2223:13:5023:13:5022December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:13:50下午午11:13下下午23:13:5012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:13:5023:13:5023:1312/22/202211:13:50PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2223:13:5023:13Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:13:5023:13:5023:13Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:13:5023:13:50December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202211:13:50下午午23:13:5012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:13下下午12月-2223:13December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。