营销知识培训课件

营销知识培训1营销知识培训1整体概述THEFIRSTPARTOFTHEOVERALLOVERVIEW,PLEASESUMMARIZETHECONTENT第一部分2整体概述第一部分2纲要：营销—古老年轻的职业营销员必修的“内功”营销员的沟通技巧营销前的准备工作最成功的营销技巧营销员如何接近各种客户营销中开发新客户的策略排除顾客异议达成交易签订销售合同最后的营销秘诀：服务做到家计10个方面，预计4小时完成这次培训。3纲要：营销—古老年轻的职业计10个方面，预计4小时完成这次培营销员必须具备的7个素质：人品端正，作风正派，博学多才；充满自信心：表现在对自己、企业、产品做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳；具备良好的心理素质，有韧性、耐心；具备交际能力和沟通能力；反应敏捷，有市场触角和客户意识；工作积极主动、热情向上。4营销员必须具备的7个素质：人品端正，作风正派，博学多才；4一、营销—古老而年轻的职业如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒绝富有，如果您对自己充满信心，您不妨从营销做起。尽管这条路道路充满着辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要我们审时度势、因运而生，那我们一定能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！5一、营销—古老而年轻的职业如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒怎样理解营销（1）1、营销的广义与狭义；2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营销员、舜是中国最早的营销员”3、现代营销；“三步曲”4、营销员是贩卖幸福的人；5、营销—21世纪的人生企划；“成功与失败的最大区别，来自不同的习惯”6怎样理解营销（1）1、营销的广义与狭义；6怎样理解营销（2）6、营销员的正确金钱观、价值观；7、先做好自己人的营销；8、去赚更多人的钱—满足最大多数人的要求乃是最主要的目标；9、营销员必备的三个数字概念。

A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍；

B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率；

C、提高销售款的回收率，减少利息损失。7怎样理解营销（2）6、营销员的正确金钱观、价值观；7二、营销员必修的“内功”在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。任何一个企业，如果没有一批在质量和数量上与之发展相适应的科技、管理、营销人才，企业就不可能生存和发展。那么营销员要具备什么样的素质与能力呢？8二、营销员必修的“内功”在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞必修内功之一—个人形象个人形象的重要性；“做受欢迎的人”如何树立良好的个人形象：

A、树立良好的风度；B、具有良好的语言习惯；C、必须具备幽默感；9必修内功之一—个人形象个人形象的重要性；“做受欢迎的人”9必修内功之二—修炼心理素质1、树立坚定的自信心；

A、志在潮头；B、学会勇于面对现实；

C、争做出头鸟；D、加快您的生活节奏；2、成功的欲望3、顽强的意志4、稳定的情绪5、克服被拒绝的恐惧心理10必修内功之二—修炼心理素质1、树立坚定的自信心；10必修内功之三—修炼思想素质强烈的敬业精神和时间观念；“业精于勤而荒于嬉”：遵守职业道德：

A、守法；

B、负责；

C、守信；

D、公平。11必修内功之三—修炼思想素质强烈的敬业精神和时间观念；“业精于必修内功之四—修炼业务素质企业知识；（企业文化）产品知识；（含质量知识、性能要求）顾客知识；市场知识；法律知识；12必修内功之四—修炼业务素质企业知识；（企业文化）12必修内功之五—随机应变能力强有力的组织协调能力；较强的社交能力；良好的表达能力；别出心裁的创新能力；机警灵敏的应变能力；察言观色的营销技巧；培养自控能力；把握时机、适时营销：如：开张、兼并易名、推出新招、载誉获奖、失误危机13必修内功之五—随机应变能力强有力的组织协调能力；13必修内功之六—礼节风度修炼有口皆碑的内功打招呼的礼节；握手的礼节：

主动被动、时间、力度距离、出手的快慢、面部表情。介绍的礼节使用名片的礼节吸烟的礼节约会的礼节使用电话的礼节喝饮饮料的礼节坐的礼节14必修内功之六—礼节风度修炼有口皆碑的内功14三、营销员的沟通技巧营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此要想以自己的魅力征服顾客，达成自己的营销目的，营销员的语言艺术的作用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要。15三、营销员的沟通技巧营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接良言一句三冬暖创造美好的音色”吸引住“顾客1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力2、创造有说服力的声音3、使用买方的语言交谈如何运用声调助营销自己动手制作营销工具16良言一句三冬暖创造美好的音色”吸引住“顾客16如何把握有效沟通的策略直言不讳策略婉言策略模糊策略反语策略自言策略幽默策略含蓄策略：暗示心迹、美化言语、曲表观点、巧避分歧17如何把握有效沟通的策略直言不讳策略17如何在营销中把握洽谈的要点尊重顾客尽可能肯定对方的观点，发表自己看法多些赞美对方，但要有的放矢聊天也可以创造营销业绩：

A、掌握时事新闻或政策性议题；B、掌握顾客的基本资料；C、使营销的有形转化于无形18如何在营销中把握洽谈的要点尊重顾客18四、营销前的准备工作在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。19四、营销前的准备工作在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客营销前的准备工作—本公司情况的准备公司的历史沿革及业绩；公司的主要领导和姓名；公司服务的敏捷度（各项速度）公司的运作程序公司的社会责任公司的长远发展计划20营销前的准备工作—本公司情况的准备公司的历史沿革及业绩；20营销前的准备工作—产品情况的准备产品包括：核心产品、有形产品、附加产品产品与顾客的特殊要求之间的关系；熟悉产品的制造过程和质量控制熟悉产品的价格和同类的比较熟悉产品的用途及其局限性熟悉产品必要的维修保养方法21营销前的准备工作—产品情况的准备产品包括：核心产品、有形产品营销前的准备工作—客户资料的准备个体资料的准备

1、姓名2、籍贯3、学历和经历4、家庭5、性格癖好团体资料的准备

1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。22营销前的准备工作—客户资料的准备个体资料的准备22营销前的准备工作—其他方面准备营销前先推销自己的思维准备；要有被客户拒绝的心理准备；要有“我会成功”的信念准备；让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！！23营销前的准备工作—其他方面准备营销前先推销自己的思维准备；2五、最成功的营销技巧在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。24五、最成功的营销技巧24营销技巧—营销六个阶段1、寻找目标客户；2、引起注意、予以接近；3、引起兴趣、促销说明；4、引起购买需求、解决异议；5、采取行动、选择商品；6、满足要求、满意成交。25营销技巧—营销六个阶段1、寻找目标客户；25营销技巧—“AIDMA”法则A：Attention(引起注意)I:Interest(激起兴趣)D:Desire(唤起欲望)M:Memory(留下记忆)A:Action(购买行动)26营销技巧—“AIDMA”法则A：Attention(引起营销技巧—营销的“金点子”（1）开局技巧：

1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必答；4、不可贬低同行；5、不耻下问。说服技巧：

1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；

9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法27营销技巧—营销的“金点子”（1）开局技巧：27营销技巧—营销的“金点子”（2）促成技巧：

1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。28营销技巧—营销的“金点子”（2）促成技巧：28营销技巧—栓牢顾客策略信守约定；运用医生询问法；与顾客交心在等待过程中准备话题：

观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。29营销技巧—栓牢顾客策略信守约定；29营销技巧—如何打入顾客心理内部引诱营销法；抓住心理法；妙用人性法；30营销技巧—如何打入顾客心理内部引诱营销法；30营销技巧—展示营销法增加展示的戏剧性；让顾客能看到、触摸到、用到；可引用一些动人的例；展示时要用客户听得懂的话语让客户参与掌握客户的关注点，证明您能满足31营销技巧—展示营销法增加展示的戏剧性；31营销技巧—其他让顾客与产品发生“感情”彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树”让顾客快速掏腰包的方法：

1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自我介绍法；4、公关营销法；32营销技巧—其他让顾客与产品发生“感情”32六、营销员如何接近各种客户有效约见、拜访目标客户，接近客户，是营销人员必须掌握的技巧与策略。33六、营销员如何接近各种客户有效约见、拜访目标客户，接近客户，如何应对不同年龄、职业的顾客年龄：老年顾客中年顾客年轻夫妇时尚青年34如何应对不同年龄、职业的顾客年龄：34如何应对不同年龄、职业的顾客职业：专家、企业家、经济管理人员、公务员工程师、医师、警官、大学教授、银行职员工人、护士、商业设计师、教师、退休工人农民、营销员、建筑家、司机35如何应对不同年龄、职业的顾客职业：35如何应对不同性格的顾客自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型；冷静思考型；借故拖延型；好奇心强烈型；滔滔不绝型；大吹大擂型；虚情假意型生性多疑型；情感冲动型；沉没寡言型先入为主型；思想保守型；内向含蓄型固执己见型；犹豫不决型；精明理智型36如何应对不同性格的顾客自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型；3营销员如何接近客户—其他善用礼物接近顾客；巧用产品接近顾客；现场表演法接近顾客；好奇法接近顾客；提问法接近顾客；“情绪同步”接近顾客37营销员如何接近客户—其他善用礼物接近顾客；37七、营销中开发新客户的策略顾客是客户，是营销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是营销过程不容忽视的重要一步。38七、营销中开发新客户的策略顾客是客户，是营销人员的上帝。如何开发客户策略先开发“新”市场怎样确定客源千万别忘给老客户寄封短信利用广告和名片获得客户电话获得客户最快利用客户开发客户参加必要的展览或群众性大活动39开发客户策略先开发“新”市场39八、排除顾客异议达成交易对营销员来说异议可能意味着顾客对营销的商品非常感兴趣，他们希望能更多的了解；也可能意味顾客对营销的商品存在某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取购买行动。所以，现代营销员要学会窥探这其中的奥秘。40八、排除顾客异议达成交易对营销员来说异议可能意味着顾客对营销了解顾客异议的来源1、需求异议（核心关键）2、财力异议（事先工作做得不充分）3、权力异议（营销前期一定要确认决策者）4、价格异议（通常所有购买者都会有，要妥善处理）5、产品异议（前期产品介绍要把工作做好）6、营销员异议（与客户以诚相待消除异议）7、货源异议（分析货源异议真正原因）8、购买时间异议（首次会面、产品介绍、营销结束试图成交阶段）41了解顾客异议的来源1、需求异议（核心关键）41了解顾客异议的来源总之，作为营销人员一定要分析：是否真实；是否构成购买障碍；是否反映顾客真实想法。是有效异议还是无效异议42了解顾客异议的来源总之，作为营销人员一定要分析：42探知顾客的7个拒绝原理沉默型拒绝借口型拒绝批评型拒绝问题型拒绝表现型拒绝主观型拒绝怀疑型拒绝43探知顾客的7个拒绝原理沉默型拒绝43客观评价顾客的异议1、顾客异议是成功的开始；2、正确认识异议的多面性；3、认真倾听顾客的异议；4、认真分析顾客的异议；5、认真处理顾客的异议；6、整理和保存各种顾客异议的资料。44客观评价顾客的异议1、顾客异议是成功的开始；44如何区分顾客的不同借口1、“改天再来”的借口2、“很忙”的借口3、“不急”的借口4、“挡驾”的借口5、“服务没有保证”的借口6、“发年终奖励再买”的借口7、“我对目前供应商很满意”的借口8、“我需要总公司同意”的借口9、“我想可比较别家看看”的借口10、“我得和***商量”的借口11、“6个月后再来找我”的借口45如何区分顾客的不同借口1、“改天再来”的借口45有效处理顾客异议的技巧旁敲侧击法发问提问法机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问、疑问型反问、层递型反问有效类比法直接否定法举证劝诱处理法46有效处理顾客异议的技巧旁敲侧击法46处理客户异议的基本程序树立正确的态度；

欢迎顾客提出异议；营销员处理异议必须实事求是；营销员必须认真听取、处理顾客的异议主动提出问题对顾客的可能提出的异议深入分析避免冒犯顾客47处理客户异议的基本程序树立正确的态度；47九、签订销售合同签订销售合同----将一切营销活动的经济目的落实到实处！48九、签订销售合同签订销售合同----将一切营销活动的经济销售合同销售合同作为经济合同的一种具体形式，目的是为了实现一定的经济目的；受国家法律的约束；双方是有偿的，这是经济合同的基本特征。我们下面就销售合同的签订、履行、担保、解除以及违反销售合同的有关责任做阐述。希望在具体的工作中，对各位营销人员有所帮助。49销售合同销售合同作为经济合同的一种具体形式，目的是为了实现一如何签订销售合同签订销售合同的原则：1）遵守国家的法律和政策；2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则3）遵守诚实信用的原则销售合同的签订程序：要约和承诺签订销售合同应具备的条款：1）标的2）数量和质量3）价款或酬金4）履行期限、地点、方式5）违约的责任50如何签订销售合同签订销售合同的原则：50怎样有效履行销售合同履行合同的一般程序1）审查合同的合法有效性2）支付货物3）货物验收（数量、质量、特殊要求）4）货物货款的结算合同履行处理争议（主要在签订时不严谨所致！）1）质量要求不明确2）履行期限不明确3）履行地点不明确4）价款或酬金的约定不明确5）包装材料约定不明确51怎样有效履行销售合同履行合同的一般程序51销售合同需要一定的“担保”定金：

预付给对方一定数额的货币。起到证明合同成立和保证销售合同履行的一种担保方式。保证：

是由销售合同当事人以外的第三个人，如当事人不履行销售合同义务时，由保证人履行或承担连带责任的担保方式。留置：

是当事人一方对于已占有的对方财务，因为对方不履行销售合同的义务而采取的扣留措施。抵押：

是当事人一方或者第三人为旅行销售合同向对方提供的财产保证。负义务方为抵押人，享有权利人为抵押权人。52销售合同需要一定的“担保”定金：52销售合同的变更与解除销售合同变更及解除的条件：1）对方先违约2）不可抗力及无法防止的外因3）其他事由（停产、转产、关闭等）4）变更及解除的限制性规定5）不能作为变更或解除销售合同的情况单位合并、分立；承办人变动等。53销售合同的变更与解除销售合同变更及解除的条件：53十、营销秘诀：服务做到家有人云：

售后服务乃是无声的营销。现在的营销管理中提倡“售前服务”、“增值服务”。54十、营销秘诀：服务做到家有人云：54营销与服务关系—“姐妹情”最好的营销就是服务优良的服务就是优良的营销营销与服务相结合55营销与服务关系—“姐妹情”最好的营销就是服务55营销知识培训56营销知识培训1整体概述THEFIRSTPARTOFTHEOVERALLOVERVIEW,PLEASESUMMARIZETHECONTENT第一部分57整体概述第一部分2纲要：营销—古老年轻的职业营销员必修的“内功”营销员的沟通技巧营销前的准备工作最成功的营销技巧营销员如何接近各种客户营销中开发新客户的策略排除顾客异议达成交易签订销售合同最后的营销秘诀：服务做到家计10个方面，预计4小时完成这次培训。58纲要：营销—古老年轻的职业计10个方面，预计4小时完成这次培营销员必须具备的7个素质：人品端正，作风正派，博学多才；充满自信心：表现在对自己、企业、产品做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳；具备良好的心理素质，有韧性、耐心；具备交际能力和沟通能力；反应敏捷，有市场触角和客户意识；工作积极主动、热情向上。59营销员必须具备的7个素质：人品端正，作风正派，博学多才；4一、营销—古老而年轻的职业如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒绝富有，如果您对自己充满信心，您不妨从营销做起。尽管这条路道路充满着辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要我们审时度势、因运而生，那我们一定能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！60一、营销—古老而年轻的职业如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒怎样理解营销（1）1、营销的广义与狭义；2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营销员、舜是中国最早的营销员”3、现代营销；“三步曲”4、营销员是贩卖幸福的人；5、营销—21世纪的人生企划；“成功与失败的最大区别，来自不同的习惯”61怎样理解营销（1）1、营销的广义与狭义；6怎样理解营销（2）6、营销员的正确金钱观、价值观；7、先做好自己人的营销；8、去赚更多人的钱—满足最大多数人的要求乃是最主要的目标；9、营销员必备的三个数字概念。

A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍；

B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率；

C、提高销售款的回收率，减少利息损失。62怎样理解营销（2）6、营销员的正确金钱观、价值观；7二、营销员必修的“内功”在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。任何一个企业，如果没有一批在质量和数量上与之发展相适应的科技、管理、营销人才，企业就不可能生存和发展。那么营销员要具备什么样的素质与能力呢？63二、营销员必修的“内功”在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞必修内功之一—个人形象个人形象的重要性；“做受欢迎的人”如何树立良好的个人形象：

A、树立良好的风度；B、具有良好的语言习惯；C、必须具备幽默感；64必修内功之一—个人形象个人形象的重要性；“做受欢迎的人”9必修内功之二—修炼心理素质1、树立坚定的自信心；

A、志在潮头；B、学会勇于面对现实；

C、争做出头鸟；D、加快您的生活节奏；2、成功的欲望3、顽强的意志4、稳定的情绪5、克服被拒绝的恐惧心理65必修内功之二—修炼心理素质1、树立坚定的自信心；10必修内功之三—修炼思想素质强烈的敬业精神和时间观念；“业精于勤而荒于嬉”：遵守职业道德：

A、守法；

B、负责；

C、守信；

D、公平。66必修内功之三—修炼思想素质强烈的敬业精神和时间观念；“业精于必修内功之四—修炼业务素质企业知识；（企业文化）产品知识；（含质量知识、性能要求）顾客知识；市场知识；法律知识；67必修内功之四—修炼业务素质企业知识；（企业文化）12必修内功之五—随机应变能力强有力的组织协调能力；较强的社交能力；良好的表达能力；别出心裁的创新能力；机警灵敏的应变能力；察言观色的营销技巧；培养自控能力；把握时机、适时营销：如：开张、兼并易名、推出新招、载誉获奖、失误危机68必修内功之五—随机应变能力强有力的组织协调能力；13必修内功之六—礼节风度修炼有口皆碑的内功打招呼的礼节；握手的礼节：

主动被动、时间、力度距离、出手的快慢、面部表情。介绍的礼节使用名片的礼节吸烟的礼节约会的礼节使用电话的礼节喝饮饮料的礼节坐的礼节69必修内功之六—礼节风度修炼有口皆碑的内功14三、营销员的沟通技巧营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此要想以自己的魅力征服顾客，达成自己的营销目的，营销员的语言艺术的作用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要。70三、营销员的沟通技巧营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接良言一句三冬暖创造美好的音色”吸引住“顾客1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力2、创造有说服力的声音3、使用买方的语言交谈如何运用声调助营销自己动手制作营销工具71良言一句三冬暖创造美好的音色”吸引住“顾客16如何把握有效沟通的策略直言不讳策略婉言策略模糊策略反语策略自言策略幽默策略含蓄策略：暗示心迹、美化言语、曲表观点、巧避分歧72如何把握有效沟通的策略直言不讳策略17如何在营销中把握洽谈的要点尊重顾客尽可能肯定对方的观点，发表自己看法多些赞美对方，但要有的放矢聊天也可以创造营销业绩：

A、掌握时事新闻或政策性议题；B、掌握顾客的基本资料；C、使营销的有形转化于无形73如何在营销中把握洽谈的要点尊重顾客18四、营销前的准备工作在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。74四、营销前的准备工作在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客营销前的准备工作—本公司情况的准备公司的历史沿革及业绩；公司的主要领导和姓名；公司服务的敏捷度（各项速度）公司的运作程序公司的社会责任公司的长远发展计划75营销前的准备工作—本公司情况的准备公司的历史沿革及业绩；20营销前的准备工作—产品情况的准备产品包括：核心产品、有形产品、附加产品产品与顾客的特殊要求之间的关系；熟悉产品的制造过程和质量控制熟悉产品的价格和同类的比较熟悉产品的用途及其局限性熟悉产品必要的维修保养方法76营销前的准备工作—产品情况的准备产品包括：核心产品、有形产品营销前的准备工作—客户资料的准备个体资料的准备

1、姓名2、籍贯3、学历和经历4、家庭5、性格癖好团体资料的准备

1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。77营销前的准备工作—客户资料的准备个体资料的准备22营销前的准备工作—其他方面准备营销前先推销自己的思维准备；要有被客户拒绝的心理准备；要有“我会成功”的信念准备；让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！！78营销前的准备工作—其他方面准备营销前先推销自己的思维准备；2五、最成功的营销技巧在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。79五、最成功的营销技巧24营销技巧—营销六个阶段1、寻找目标客户；2、引起注意、予以接近；3、引起兴趣、促销说明；4、引起购买需求、解决异议；5、采取行动、选择商品；6、满足要求、满意成交。80营销技巧—营销六个阶段1、寻找目标客户；25营销技巧—“AIDMA”法则A：Attention(引起注意)I:Interest(激起兴趣)D:Desire(唤起欲望)M:Memory(留下记忆)A:Action(购买行动)81营销技巧—“AIDMA”法则A：Attention(引起营销技巧—营销的“金点子”（1）开局技巧：

1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必答；4、不可贬低同行；5、不耻下问。说服技巧：

1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；

9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法82营销技巧—营销的“金点子”（1）开局技巧：27营销技巧—营销的“金点子”（2）促成技巧：

1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。83营销技巧—营销的“金点子”（2）促成技巧：28营销技巧—栓牢顾客策略信守约定；运用医生询问法；与顾客交心在等待过程中准备话题：

观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。84营销技巧—栓牢顾客策略信守约定；29营销技巧—如何打入顾客心理内部引诱营销法；抓住心理法；妙用人性法；85营销技巧—如何打入顾客心理内部引诱营销法；30营销技巧—展示营销法增加展示的戏剧性；让顾客能看到、触摸到、用到；可引用一些动人的例；展示时要用客户听得懂的话语让客户参与掌握客户的关注点，证明您能满足86营销技巧—展示营销法增加展示的戏剧性；31营销技巧—其他让顾客与产品发生“感情”彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树”让顾客快速掏腰包的方法：

1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自我介绍法；4、公关营销法；87营销技巧—其他让顾客与产品发生“感情”32六、营销员如何接近各种客户有效约见、拜访目标客户，接近客户，是营销人员必须掌握的技巧与策略。88六、营销员如何接近各种客户有效约见、拜访目标客户，接近客户，如何应对不同年龄、职业的顾客年龄：老年顾客中年顾客年轻夫妇时尚青年89如何应对不同年龄、职业的顾客年龄：34如何应对不同年龄、职业的顾客职业：专家、企业家、经济管理人员、公务员工程师、医师、警官、大学教授、银行职员工人、护士、商业设计师、教师、退休工人农民、营销员、建筑家、司机90如何应对不同年龄、职业的顾客职业：35如何应对不同性格的顾客自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型；冷静思考型；借故拖延型；好奇心强烈型；滔滔不绝型；大吹大擂型；虚情假意型生性多疑型；情感冲动型；沉没寡言型先入为主型；思想保守型；内向含蓄型固执己见型；犹豫不决型；精明理智型91如何应对不同性格的顾客自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型；3营销员如何接近客户—其他善用礼物接近顾客；巧用产品接近顾客；现场表演法接近顾客；好奇法接近顾客；提问法接近顾客；“情绪同步”接近顾客92营销员如何接近客户—其他善用礼物接近顾客；37七、营销中开发新客户的策略顾客是客户，是营销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是营销过程不容忽视的重要一步。93七、营销中开发新客户的策略顾客是客户，是营销人员的上帝。如何开发客户策略先开发“新”市场怎样确定客源千万别忘给老客户寄封短信利用广告和名片获得客户电话获得客户最快利用客户开发客户参加必要的展览或群众性大活动94开发客户策略先开发“新”市场39八、排除顾客异议达成交易对营销员来说异议可能意味着顾客对营销的商品非常感兴趣，他们希望能更多的了解；也可能意味顾客对营销的商品存在某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取购买行动。所以，现代营销员要学会窥探这其中的奥秘。95八、排除顾客异议达成交易对营销员来说异议可能意味着顾客对营销了解顾客异议的来源1、需求异议（核心关键）2、财力异议（事先工作做得不充分）3、权力异议（营销前期一定要确认决策者）4、价格异议（通常所有购买者都会有，要妥善处理）5、产品异议（前期产品介绍要把工作做好）6、营销员异议（与客户以诚相待消除异议）7、货源异议（分析货源异议真正原因）8、购买时间异议（首次会面、产品介绍、营销结束试图成交阶段）96了解顾客异议的来源1、需求异议（核心关键）41了解顾客异议的来源总之，作为营销人员一定要分析：是否真实；是否构成购买障碍；是否反映顾客真实想法。是有效异议还是无效异议97了解顾客异议的来源总之，作为营销人员一定要分析：42探知顾客的7个拒绝原理沉默型拒绝借口型拒绝批评型拒绝问题型拒绝表现型拒绝主观型拒绝怀疑型拒绝98探知顾客的7个拒绝原理沉默型拒绝43客观评价顾客的异议1、顾客异议是成功的开始；2、正确认识异议的多面性；3、认真倾听顾客的异议；4、认真分析顾客的异议；5、认真处理顾客的异议；6、整理和保存各种顾客异议的资料。99客观评价顾客的异议1、顾客异议是成功的开始；44如何区分顾客的不同借口1、“改天再来”的借口2、“很忙”的借口3、“不急”的借口4、“挡驾”的借口5、“服务没有保证”的借口6、“发年终奖励再买”的借口7、“我对目前供应商很满意”的借口8、“我需要总公司同意”的借口9、“我想可比较别家看看”的借口1