商务领航定制网关拓展培训 课件

商务领航定制网关拓展培训商务领航定制网关拓展培训商务领航定制网关拓展面临的问题：如何更好体现商务领航的优势？

商务领航定制网关的价值点？如何进一步提升中小企业的服务？商务领航套餐还可以扩展哪些行业？如何针对性拓展中小企业目标客户？商务领航定制网关拓展面临的问题：如何更好体现商务领航的优势汇报提纲：对商务领航市场的理解商务领航定制网关价值点

商务领航套餐拓展引导汇报提纲：对商务领航市场的理解对商务领航市场的理解对商务领航市场的理解企业用户选择运营商时关注点在运营商的选择方面，用户考虑和进行比较的主要方面是业务质量、价格、服务、安全性和品牌。首先，中小企业用户的价格敏感特征还是以业务质量为前提保证的；其次，安全性的提及率超过了品牌，表明这一市场群体的安全意识较高，也应该成为运营商与厂商的市场宣传要点；第三，用户对业务种类的关注较低，表明运营商间的业务差异并不明显。企业用户选择运营商时关注点在运营商的选择方面，用户考虑和进行商务领航套餐服务差异化业务类别服务电话专职客户经理网络优化免费综合接入网关专业组网方案免费上门维护资费优惠免费增值业务

(网络硬盘等)卖场自行采购无无无无无无无无其他运营商套餐有无无无无有有有商务领航1系列有无无有无有有有商务领航2系列有有有有有有有有商务领航套餐相对于市场上其他运营商产品，最大的优势在于套餐中产品和业务的差异化、服务的差异化；对于XTB套餐更是如此；因此后续我们电信在拓展XTB套餐时，除了资费整合的优势外，还需重点突出宣传在业务提供和服务的优势。商务领航套餐服务差异化业务类别服务专职客网络免费综合接入网关商务领航业务带来服务的质变维护工程师出现故障网管集成商厂商费时费力，解决不了问题线路正常配置正确设备正常维护工程师出现故障运营商解决问题线路维护设备维护网络优化转变该模式给客户带来的服务是线路+设备的一站式服务，改变用户曾经互相割裂的维护方式，省时省力商务领航业务带来服务的质变维护工程师出现故障网管集成商厂商费商务领航套餐目标客户关注点业务类别目标客户关注点业务支撑功能支撑售后服务价格1系列20PC以下的中小企业上网/固话/传真无

无低2系列20-50PC的中小企业上网/固话/传真；关注内网安全/网速/行为审计带宽管理/流量统计/老板控制/VPN/行为审计线路服务设备服务业务服务新增用户(同类产品对比)存量用户

(前后资费对比)2系列客户对电信提供的套餐关注度主要集中在：网关功能、网络管理、售后服务、价格对比等几个方面。后续对于2系列的目标客户，为了避免与其他运营商的低价线路竞争；我们电信需要尽快解决从以前的“裸光纤”引导到“XTB套餐”。商务领航套餐目标客户关注点业务类别目标客户关注点业务支撑功商务领航套餐业务灵活组合光纤优惠+套餐包年优惠电信品牌的附加产品（赠送机柜）固话语音相关业务商务领航平台业务

“天翼”相关业务……商务领航套餐业务灵活组合光纤优惠+套餐“一”站组网“一”次购齐“一”生无忧

商务领航的理念（优势）“一”站组网商务领航的理念（优势）商务领航定制网关的价值点商务领航定制网关的价值点中国电信商务领航企业网关的定制历程2006年2007年开始投入电信商务领航市场......电信规范定稿，北京院测试H3C产品在B2-1档次排名第一配合电信，快速供货，保障各省5.17上架销售的任务H3C1-2/2-1/2-2系列定制网关分别入围，2-1出货达到35000台，成为电信“商务领航”市场首选品牌。根据规范，满足电信30多项新的需求针对各省的要求，优化定制终端产品08年3月08年4月08年5月08年6月08年8月09年3月千网万纤工程、电子政务试点根据电信新的规范，进行定制开发，在北京院第二次测试，H3C产品在B2-1再次排名第一中国电信商务领航企业网关的定制历程2006年2007年开始投H3C1-2型商务领航定制网关设备特点物理端口：2WAN+4LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制VPN能力:IPSEC+L2TP管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户10个PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M以下ADSL或LAN或光纤线路接入应用场景连锁店、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府、沿街商铺/建材店等小企业和商户接入之星H3C1-2型商务领航定制网关设备特点物理端口：2WAN+设备特点物理端口：2WAN+8LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制＋应用控制(QQ/MSN/BT/迅雷等)VPN能力:

SSL+IPSEC+L2TP+MPLS管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户50个终端(PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M-20MLAN或光纤线路接入应用场景中小学、连锁店、超市、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府等中小企业用户H3C2-1型商务领航定制网关全能之星设备特点物理端口：2WAN+8LAN+1USB+WiFi接入处理器高性能多核处理器WAN口吞吐量120Mbps/100Mbps（开启防火墙）固定通信接口5个千兆接口，WAN/LAN任意指定接入能力：多线路接入＋子接口＋VLAN路由能力:静态动态路由＋策略路由＋源地址路由网络层带宽控制:上下行限速＋弹性带宽＋小包优先应用层带宽控制：支持P2P、MSN、QQ等应用带宽限流安全防护能力：支持高性能防火墙支持病毒检测与防御支持攻击检测与防御支持上网行为审计管理能力：本地(WEB管理)+远程管理具有进销存管理等信息化系统；要求有线+无线组网；要求防火墙、防攻击能力；支持病毒检测与防御；支持P2P、MSN等应用控制；支持上网行为审计等；要求具备较强的VPN功能。H3C2-2型商务领航定制网关安全之星处理器高性能多核处理器WAN口吞吐量120Mbps/1H3C商务领航套餐定制网关关键指标业务类别目标客户关健指标WAN口＋LAN口无线能力推荐带宽客户端接入能力1系列套餐1-1定制网关无

无无无1-2定制网关2WAN+4LAN8个无线客户端100M覆盖范围2M以下LAN接入20PC以下2系列套餐2-1定制网关2WAN+8LAN16个无线客户端100M覆盖范围2-20M的LAN或光纤接入50PC以下2-2定制网关5GE16个无线客户端100M覆盖范围20M-100M的光纤接入50-100PCH3C商务领航套餐定制网关关键指标业务类别目标客户关健指标W面对中小企业老板说什么？(双线路组网)中小企业可以根据线路情况选择负载均衡模式和主备模式，提高了网络的可靠性满足企业多条线路需求面对中小企业老板说什么？(双线路组网)中小企业可以根据线路情CDMA2000WLAN3G核心网定制网关

H3CNavigator产品不仅可以支持WLAN的无线接入功能，还支持通过USB接口外接3G-modem的3G无线通信，让企业进入最新的3G体验。CDMA2000面对中小企业老板说什么？(3G宽带)CDMA2000WLAN3G核心网定制网关H3CNavi面对中小企业老板说什么？(无线接入)无线模式运维管理平台用户测多SSID接入内网WIFI员工接入外网WIFI公众接入运营商测

H3CNavigator产品的无线能力可以保证我们无论在办公场所、家里、公共场所都可实现无缝漫游，享受无线上网快乐。面对中小企业老板说什么？(无线接入)无线模式运维管理平台用户面对中小企业老板说什么？(分支VPN互连)远程主机局域网Internet点对点接入远程接入网关网关局域网

H3CNavigator产品集成了VPN功能，以前分支机构互连只能用专线，现在可用VPN，节约了专线的钱，还附加了多种功能，一举两得。面对中小企业老板说什么？(分支VPN互连)远程主机局域网In面对中小企业老板说什么？(带宽可管)可以给老板分配更多带宽，体验更快捷的上网速度老板不在，分配的带宽不用岂不浪费？智能Qos帮您解决烦恼面对中小企业老板说什么？(带宽可管)可以给老板分配更多带宽，识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网面对中小企业老板说什么？（行为可控）可禁止上黄色网站及炒股网站识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网面对中小企业老板说什面对中小企业老板说什么？（操作方便）图形化配置界面支持无线，省去布线烦恼面对中小企业老板说什么？（操作方便）图形化配置界面支持无线，面对中小企业老板说什么？(上网安全)限制恶意网站防ARP、防DDOS攻击、防火墙等一切尽在控制！面对中小企业老板说什么？(上网安全)限制恶意网站防ARP、防商务领航定制网关卖点设备优势特性宣传策略应用行业商务领航系列定制网关3G上行线路备份，网络运行更可靠金融网点/移动办公等双WAN口负载均衡、主备模式灵活选择多条线路的中小企业带宽管理精细化管理，关键业务有保证BT/迅雷等业务影响严重的企业流量统计快速定位，网络流量实时监控

安全互连VPN无需专线，总部分支安全互连有分支机构或员工出差频繁的企业安全上网一网打尽，防ARP/蠕虫/攻击遭受网络攻击的的企业防病毒(2-2)防止网页/邮件/文件病毒传播对出入流量有安全防护要求的企业行为审计(2-2)实现上网行为全面监控有安全需求（上网监控）的企业商务领航定制网关无论在功能、性能和稳定性上都是卖场产品无法比拟的，后续我们电信在拓展时不应仅仅作为一个简单的线路接入终端。商务领航定制网关卖点设备优势特性宣传策略应用行业商务领航系列商务领航套餐的拓展引导商务领航套餐的拓展引导典型案例分析（以产品质量为切入点）切入点：

客户抱怨，竞争对手产品存在质量问题通过针对竞争对手的产品问题，引导并放大客户抱怨，同时使用电信优质产品进行替代营销。案例评估：发现客户可感知的质量问题，是竞争对手给我们送钱，要引导客户抱怨并转网。该模式多应用于宽带接入、带宽型产品。项目签约前固定电话0宽带0收入0元/月项目签约后固定电话0宽带6M全球眼1部收入948元/月经典案例案例名：烟台金正化工营销案例背景：该客户有12部固话号码，14台电脑。使用新联通2MADSL专线，费用600元/月；每月电话费1000元左右。切入点：目前客户使用网络运行质量很差。速度慢，掉线严重具体做法：以网络问题调查引导用户抱怨，以专家身份对其网络进行了查看，并为其分析线路、设备等方面原因。推荐包含终端的XTb-888套餐。典型案例分析（以产品质量为切入点）切入点：

客户抱怨，竞争对典型案例分析（以价格优惠为切入点）切入点：

提供客户可感知的优惠价格针对竞争对手产品的资费价格，利用电信优惠的组合套餐使客户形成强烈的价格感知，引导客户转网。案例评估：为客户带来强烈的价格感知是营销成功与否的关键。建议优惠幅度一般不低于30%。项目签约前固定电话5部宽带1条收入1548元/月项目签约后固定电话5部宽带1条6M定制网关1台XTb网关收入1088元/月经典案例案例名：公司为拥有50多名员工的小型企业，主要通讯情况为：4台电脑，5部电话，均为新联通业务，每月宽带费800元，话费700元左右，主要以国内和国际长途为主。切入点：用户的宽带和电话分开消费，通信成本居高不下。具体做法：通过XTb/1088套餐切入，成功为客户节省了45%的通信成本。典型案例分析（以价格优惠为切入点）切入点：

提供客户可感知的典型案例分析（以产品融合为切入点）切入点：

简化缴费，方便管理，降低整体通信支出针对同时拥有竞争对手和我网业务的客户，强调使用同一运营商产品管理更方便，引导客户全面转网。案例评估：融合产品能有效稳定和保留客户，通过原有切入的产品推广融合业务，为客户带来便利的同时也相应扩大了电信的钱包份额。项目签约前固定电话1宽带0收入88元/月项目签约后固定电话1宽带2M业务网络传真/全球眼网关XTa网关收入688元/月经典案例案例名：原瑞国际贸易营销案例背景：该客户有14部固话号码，2台电脑。使用电信商务领航88套餐，以及铁通电话，使用新联通1MADSL专线，总费用600元/月。切入点：客户使用同一运营商业务，不仅管理方便，而且还能降低通信支出。具体做法：客户前期有统一运营商所有业务的想法，及时拜访，用融合产品吸引客户进行比较和选择，持续拜访，引导客户进行全面妆网典型案例分析（以产品融合为切入点）切入点：

简化缴费，方便管典型案例分析（以产品服务为切入点）切入点：

售后服务有保证，降低了维护成本。针对中小企业没有专门的IT人员，每年网络维护都需要外保给第三方IT公司，设备提供商责任互相扯皮现象，引导一站式组网案例评估：通过电信提供的专家服务，解决了客户一直担心的服务问题，通过“线路+设备+业务”方式，延长包年时间，提升客户的忠诚度。项目签约前固定电话20宽带4M收入88元/月项目签约后固定电话20宽带4M业务传真等平台服务服务电信专家服务收入588元/月经典案例案例名：江苏贸易公司营销案例背景：该客户有20部固话号码，20台电脑。使用电信的线路、卖场的设备，切入点：客户使用商务领航套餐，维护不再操心，而且还能降低维护支出。具体做法：针对客户担心后续网络和设备服务问题，引导采用“线路+设备+业务”套餐,扩大服务范围。典型案例分析（以产品服务为切入点）切入点：

售后服务有保证，典型案例分析（以带宽提速为切入点）切入点：

原来申请的带宽已经不能满足日常办公需要，随着企业业务发展需要，原来的带宽已经不能影响正常办公，利用带宽提速的优惠政策引导成为高价值用户案例评估：通过对低价值用户的“带宽提速”提升了目标客户的ARPU值。对于“带宽提速”套餐需要提供明显的优惠幅度。项目签约前固定电话10宽带2M收入288元/月项目签约后固定电话10宽带4M收入488元/月经典案例案例名：某制造业公司营销案例背景：该客户有10部固话号码，50台电脑。使用电信的线路2M线路。切入点：利用企业业务扩展，原来的2M线路已经不能满足日常办公的需求具体做法：客户前期多次出现带宽问题影响日常业务，推荐“带宽提速”套餐。典型案例分析（以带宽提速为切入点）切入点：

原来申请的带宽已商务领航套餐在聚类行业应用行业类型侧重点引导建议成功案例连锁行业加油站/超市/物流企业等总部和分支互连/出差员工异地访问公司/自动部署/集中监控和统一管理上海“华联超市”湖南“中石油加油站”东莞“中域电讯”政府信息化社区/医保/区县部门IT等

一体化(有线/无线/固话/安全),减少投入成本/免费上门服务/操作简单贵州“先锋工程”福建消防局信息化酒店经济型/连锁等中小酒店符合公安部82号令/网页推送/客房、办公隔离/防火墙/上网行为监控深圳“维纳斯”连锁城市客栈连锁学校中小学等绿色上网/安全控制/病毒防护(2-2)/专家服务/增值业务四川“金色校园”网吧网吧联盟高性能/专家服务/防ARP/业务保证/上下行限速山东“网吧联盟”四川“蓝海网盟”聚类行业对运营商来说是高价值规模用户，我们电信后续应加强在聚类行业拓展的力度，甚至可以专门为某一个聚类行业制定有针对性和更优惠的套餐。商务领航套餐在聚类行业应用行业类型侧重点引导建议成功案例连锁企业网关应用一：连锁店行业图形化界面配置VPN价值点:1、统一管理方便2、VPN能力强大3、高可靠强兼容4、方案灵活可配5、防病毒(2-2)internet总部分支1分支NIPSecVPNIPSecVPNSSLVPNSSLVPN出差员工SSL/IPSec一体化连锁店规模推荐设备捆绑带宽20终端以下H3CNavigator1-2或H3CICG10001M－4M20-100终端H3CNavigator2-1H3CNavigator2-22M-20M100终端以上H3CICG3000H3CU200-S4M-100M企业网关应用一：连锁店行业图形化界面配置VPN价值点:int企业网关应用二：政府信息化项目价值点:1、操作管理简单2、网络可靠安全3、关键业务保证4、办公OA融合5、网络病毒防护(2-2)6、上网行为审计(2-2)乡镇PC规模推荐设备捆绑带宽20终端以下H3CNavigator1-21M-4M20-100终端H3CNavigator2-1H3CNavigator2-22M-20M企业网关应用二：政府信息化项目价值点:乡镇PC规模推荐设备捆价值点:1、客房隔离2、广告推送3、公安部82号令4、防火墙功能酒店规模推荐设备捆绑带宽200客房以下H3CNavigator2-12M-10M200-500客房H3CNavigator2-2H3CICG1800H3CICG30004M-50M前台办公客房ICGS1526酒店管理系统S1526监控服务器隔离酒店外网酒店内网客房S1526VOD点播服务器S5024E企业网关应用三：中小酒店价值点:酒店规模推荐设备捆绑带宽200客房以下H3CNav企业网关应用四：中小学价值点:1、绿色上网2、专家服务3、安全控制4、提升效率5、病毒防护(2-2)学校组网规模推荐设备捆绑带宽20终端以下H3CNavigator1-21M-4M20-100终端H3CNavigator2-12M-20M100终端以上H3CNavigator2-2H3CICG30004M-100M城域网

InternetICG3000市教育中心中小学ICG3000企业网关应用四：中小学价值点:学校组网规模推荐设备捆绑带宽2企业网关应用五：网吧行业价值点:1、高可靠，高性能2、图形化操作方便3、服务方面的优势4、增值业务丰富5、防漏洞、防攻击(2-2)6、上网行为审计(2-2)网吧规模推荐设备捆绑带宽100PC以下H3CICG10002M-20M100-300PCH3CICG1800H3CU200-S10M-50M300PC以上H3CMSR5006H3CU200-M20M-100MS1224ICGS1224S1224纯平区液晶区纯平区InternetS5024E企业网关应用五：网吧行业价值点:网吧规模推荐设备捆绑带宽10培训回顾：商务领航套餐拓展可以从那几个方面介入？

商务领航定制网关的卖点有哪些？商务领航系列定制网关的目标客户和推荐带宽是如何定义的？选择商务领航套餐后，中小企业可以享受哪些服务？培训回顾：商务领航套餐拓展可以从那几个方面介入？商务领航定制网关拓展培训课件演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！商务领航定制网关拓展培训商务领航定制网关拓展培训商务领航定制网关拓展面临的问题：如何更好体现商务领航的优势？

商务领航定制网关的价值点？如何进一步提升中小企业的服务？商务领航套餐还可以扩展哪些行业？如何针对性拓展中小企业目标客户？商务领航定制网关拓展面临的问题：如何更好体现商务领航的优势汇报提纲：对商务领航市场的理解商务领航定制网关价值点

商务领航套餐拓展引导汇报提纲：对商务领航市场的理解对商务领航市场的理解对商务领航市场的理解企业用户选择运营商时关注点在运营商的选择方面，用户考虑和进行比较的主要方面是业务质量、价格、服务、安全性和品牌。首先，中小企业用户的价格敏感特征还是以业务质量为前提保证的；其次，安全性的提及率超过了品牌，表明这一市场群体的安全意识较高，也应该成为运营商与厂商的市场宣传要点；第三，用户对业务种类的关注较低，表明运营商间的业务差异并不明显。企业用户选择运营商时关注点在运营商的选择方面，用户考虑和进行商务领航套餐服务差异化业务类别服务电话专职客户经理网络优化免费综合接入网关专业组网方案免费上门维护资费优惠免费增值业务

(网络硬盘等)卖场自行采购无无无无无无无无其他运营商套餐有无无无无有有有商务领航1系列有无无有无有有有商务领航2系列有有有有有有有有商务领航套餐相对于市场上其他运营商产品，最大的优势在于套餐中产品和业务的差异化、服务的差异化；对于XTB套餐更是如此；因此后续我们电信在拓展XTB套餐时，除了资费整合的优势外，还需重点突出宣传在业务提供和服务的优势。商务领航套餐服务差异化业务类别服务专职客网络免费综合接入网关商务领航业务带来服务的质变维护工程师出现故障网管集成商厂商费时费力，解决不了问题线路正常配置正确设备正常维护工程师出现故障运营商解决问题线路维护设备维护网络优化转变该模式给客户带来的服务是线路+设备的一站式服务，改变用户曾经互相割裂的维护方式，省时省力商务领航业务带来服务的质变维护工程师出现故障网管集成商厂商费商务领航套餐目标客户关注点业务类别目标客户关注点业务支撑功能支撑售后服务价格1系列20PC以下的中小企业上网/固话/传真无

无低2系列20-50PC的中小企业上网/固话/传真；关注内网安全/网速/行为审计带宽管理/流量统计/老板控制/VPN/行为审计线路服务设备服务业务服务新增用户(同类产品对比)存量用户

(前后资费对比)2系列客户对电信提供的套餐关注度主要集中在：网关功能、网络管理、售后服务、价格对比等几个方面。后续对于2系列的目标客户，为了避免与其他运营商的低价线路竞争；我们电信需要尽快解决从以前的“裸光纤”引导到“XTB套餐”。商务领航套餐目标客户关注点业务类别目标客户关注点业务支撑功商务领航套餐业务灵活组合光纤优惠+套餐包年优惠电信品牌的附加产品（赠送机柜）固话语音相关业务商务领航平台业务

“天翼”相关业务……商务领航套餐业务灵活组合光纤优惠+套餐“一”站组网“一”次购齐“一”生无忧

商务领航的理念（优势）“一”站组网商务领航的理念（优势）商务领航定制网关的价值点商务领航定制网关的价值点中国电信商务领航企业网关的定制历程2006年2007年开始投入电信商务领航市场......电信规范定稿，北京院测试H3C产品在B2-1档次排名第一配合电信，快速供货，保障各省5.17上架销售的任务H3C1-2/2-1/2-2系列定制网关分别入围，2-1出货达到35000台，成为电信“商务领航”市场首选品牌。根据规范，满足电信30多项新的需求针对各省的要求，优化定制终端产品08年3月08年4月08年5月08年6月08年8月09年3月千网万纤工程、电子政务试点根据电信新的规范，进行定制开发，在北京院第二次测试，H3C产品在B2-1再次排名第一中国电信商务领航企业网关的定制历程2006年2007年开始投H3C1-2型商务领航定制网关设备特点物理端口：2WAN+4LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制VPN能力:IPSEC+L2TP管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户10个PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M以下ADSL或LAN或光纤线路接入应用场景连锁店、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府、沿街商铺/建材店等小企业和商户接入之星H3C1-2型商务领航定制网关设备特点物理端口：2WAN+设备特点物理端口：2WAN+8LAN+1USB+WiFi接入能力：有线宽带＋3G宽带＋无线热点安全能力：防火墙＋防黑客＋内网控制＋应用控制(QQ/MSN/BT/迅雷等)VPN能力:

SSL+IPSEC+L2TP+MPLS管理能力：本地(WEB管理)+远程管理目标客户50个终端(PC/打印机等）以下的中小企业推荐带宽2M-20MLAN或光纤线路接入应用场景中小学、连锁店、超市、制造业、社区、社区卫生服务站、乡镇政府等中小企业用户H3C2-1型商务领航定制网关全能之星设备特点物理端口：2WAN+8LAN+1USB+WiFi接入处理器高性能多核处理器WAN口吞吐量120Mbps/100Mbps（开启防火墙）固定通信接口5个千兆接口，WAN/LAN任意指定接入能力：多线路接入＋子接口＋VLAN路由能力:静态动态路由＋策略路由＋源地址路由网络层带宽控制:上下行限速＋弹性带宽＋小包优先应用层带宽控制：支持P2P、MSN、QQ等应用带宽限流安全防护能力：支持高性能防火墙支持病毒检测与防御支持攻击检测与防御支持上网行为审计管理能力：本地(WEB管理)+远程管理具有进销存管理等信息化系统；要求有线+无线组网；要求防火墙、防攻击能力；支持病毒检测与防御；支持P2P、MSN等应用控制；支持上网行为审计等；要求具备较强的VPN功能。H3C2-2型商务领航定制网关安全之星处理器高性能多核处理器WAN口吞吐量120Mbps/1H3C商务领航套餐定制网关关键指标业务类别目标客户关健指标WAN口＋LAN口无线能力推荐带宽客户端接入能力1系列套餐1-1定制网关无

无无无1-2定制网关2WAN+4LAN8个无线客户端100M覆盖范围2M以下LAN接入20PC以下2系列套餐2-1定制网关2WAN+8LAN16个无线客户端100M覆盖范围2-20M的LAN或光纤接入50PC以下2-2定制网关5GE16个无线客户端100M覆盖范围20M-100M的光纤接入50-100PCH3C商务领航套餐定制网关关键指标业务类别目标客户关健指标W面对中小企业老板说什么？(双线路组网)中小企业可以根据线路情况选择负载均衡模式和主备模式，提高了网络的可靠性满足企业多条线路需求面对中小企业老板说什么？(双线路组网)中小企业可以根据线路情CDMA2000WLAN3G核心网定制网关

H3CNavigator产品不仅可以支持WLAN的无线接入功能，还支持通过USB接口外接3G-modem的3G无线通信，让企业进入最新的3G体验。CDMA2000面对中小企业老板说什么？(3G宽带)CDMA2000WLAN3G核心网定制网关H3CNavi面对中小企业老板说什么？(无线接入)无线模式运维管理平台用户测多SSID接入内网WIFI员工接入外网WIFI公众接入运营商测

H3CNavigator产品的无线能力可以保证我们无论在办公场所、家里、公共场所都可实现无缝漫游，享受无线上网快乐。面对中小企业老板说什么？(无线接入)无线模式运维管理平台用户面对中小企业老板说什么？(分支VPN互连)远程主机局域网Internet点对点接入远程接入网关网关局域网

H3CNavigator产品集成了VPN功能，以前分支机构互连只能用专线，现在可用VPN，节约了专线的钱，还附加了多种功能，一举两得。面对中小企业老板说什么？(分支VPN互连)远程主机局域网In面对中小企业老板说什么？(带宽可管)可以给老板分配更多带宽，体验更快捷的上网速度老板不在，分配的带宽不用岂不浪费？智能Qos帮您解决烦恼面对中小企业老板说什么？(带宽可管)可以给老板分配更多带宽，识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网面对中小企业老板说什么？（行为可控）可禁止上黄色网站及炒股网站识别电脑，只有公司内部的电脑才能进行上网面对中小企业老板说什面对中小企业老板说什么？（操作方便）图形化配置界面支持无线，省去布线烦恼面对中小企业老板说什么？（操作方便）图形化配置界面支持无线，面对中小企业老板说什么？(上网安全)限制恶意网站防ARP、防DDOS攻击、防火墙等一切尽在控制！面对中小企业老板说什么？(上网安全)限制恶意网站防ARP、防商务领航定制网关卖点设备优势特性宣传策略应用行业商务领航系列定制网关3G上行线路备份，网络运行更可靠金融网点/移动办公等双WAN口负载均衡、主备模式灵活选择多条线路的中小企业带宽管理精细化管理，关键业务有保证BT/迅雷等业务影响严重的企业流量统计快速定位，网络流量实时监控

安全互连VPN无需专线，总部分支安全互连有分支机构或员工出差频繁的企业安全上网一网打尽，防ARP/蠕虫/攻击遭受网络攻击的的企业防病毒(2-2)防止网页/邮件/文件病毒传播对出入流量有安全防护要求的企业行为审计(2-2)实现上网行为全面监控有安全需求（上网监控）的企业商务领航定制网关无论在功能、性能和稳定性上都是卖场产品无法比拟的，后续我们电信在拓展时不应仅仅作为一个简单的线路接入终端。商务领航定制网关卖点设备优势特性宣传策略应用行业商务领航系列商务领航套餐的拓展引导商务领航套餐的拓展引导典型案例分析（以产品质量为切入点）切入点：

客户抱怨，竞争对手产品存在质量问题通过针对竞争对手的产品问题，引导并放大客户抱怨，同时使用电信优质产品进行替代营销。案例评估：发现客户可感知的质量问题，是竞争对手给我们送钱，要引导客户抱怨并转网。该模式多应用于宽带接入、带宽型产品。项目签约前固定电话0宽带0收入0元/月项目签约后固定电话0宽带6M全球眼1部收入948元/月经典案例案例名：烟台金正化工营销案例背景：该客户有12部固话号码，14台电脑。使用新联通2MADSL专线，费用600元/月；每月电话费1000元左右。切入点：目前客户使用网络运行质量很差。速度慢，掉线严重具体做法：以网络问题调查引导用户抱怨，以专家身份对其网络进行了查看，并为其分析线路、设备等方面原因。推荐包含终端的XTb-888套餐。典型案例分析（以产品质量为切入点）切入点：

客户抱怨，竞争对典型案例分析（以价格优惠为切入点）切入点：

提供客户可感知的优惠价格针对竞争对手产品的资费价格，利用电信优惠的组合套餐使客户形成强烈的价格感知，引导客户转网。案例评估：为客户带来强烈的价格感知是营销成功与否的关键。建议优惠幅度一般不低于30%。项目签约前固定电话5部宽带1条收入1548元/月项目签约后固定电话5部宽带1条6M定制网关1台XTb网关收入1088元/月经典案例案例名：公司为拥有50多名员工的小型企业，主要通讯情况为：4台电脑，5部电话，均为新联通业务，每月宽带费800元，话费700元左右，主要以国内和国际长途为主。切入点：用户的宽带和电话分开消费，通信成本居高不下。具体做法：通过XTb/1088套餐切入，成功为客户节省了45%的通信成本。典型案例分析（以价格优惠为切入点）切入点：

提供客户可感知的典型案例分析（以产品融合为切入点）切入点：

简化缴费，方便管理，降低整体通信支出针对同时拥有竞争对手和我网业务的客户，强调使用同一运营商产品管理更方便，引导客户全面转网。案例评估：融合产品能有效稳定和保留客户，通过原有切入的产品推广融合业务，为客户带来便利的同时也相应扩大了电信的钱包份额。项目签约前固定电话1宽带0收入88元/月项目签约后固定电话1宽带2M业务网络传真/全球眼网关XTa网关收入688元/月经典案例案例名：原瑞国际贸易营销案例背景：该客户有14部固话号码，2台电脑。使用电信商务领航88套餐，以及铁通电话，使用新联通1MADSL专线，总费用600元/月。切入点：客户使用同一运营商业务，不仅管理方便，而且还能降低通信支出。具体做法：客户前期有统一运营商所有业务的想法，及时拜访，用融合产品吸引客户进行比较和选择，持续拜访，引导客户进行全面妆网典型案例分析（以产品融合为切入点）切入点：

简化缴费，方便管典型案例分析（以产品服务为切入点）切入点：

售后服务有保证，降低了维护成本。针对中小企业没有专门的IT人员，每年网络维护都需要外保给第三方IT公司，设备提供商责任互相扯皮现象，引导一站式组网案例评估：通过电信提供的专家服务，解决了客户一直担心的服务问题，通过“线路+设备+业务”方式，延长包年时间，提升客户的忠诚度。项目签约前固定电话20宽带4M收入88元/月项目签约后固定电话20宽带4M业务传真等平台服务服务电信专家服务收入588元/月经典案例案例名：江苏贸易公司营销案例背景：该客户有20部固话号码，20台电脑。使用电信的线路、卖场的设备，切入点：客户使用商务领航套餐，维护不再操心，而且还能降低维护支出。具体做法：针对客户担心后续网络和设备服务问题，引导采用“线路+设备+业务”套餐,扩大服务范围。典型案例分析（以产品服务为切入点）切入点：

售后服务有保证，典型案例分析（以带宽提速为切入点）切入点：

原来申请的带宽已经不能满足日常办公需要，随着企业业务发展需要，原来的带宽已经不能影响正常办公，利用带宽提速的优惠政策引导成为高价值用户案例评估：通过对低价值用户的“带宽提速”提升了目标客户的ARPU值。对于“带宽提速”套餐需要提供明显的优惠幅度。项目签约前固定电话10宽带2M收入288元/月项目签约后固定电话10宽带4M收入488元/月经典案例案例名：某制造业公司营销案例背景：该客户有10部固话号码，50台电脑。使用电信的线路2M线路。切入点：利用企业业务扩展，原来的2M线路已经不能满足日常办公的需求具体做法：客户前期多次出现带宽问题影响日常业务，推荐“带宽提速”套餐。典型案例分析（以带宽提速为切入点）切入点：

原来申请的带宽已商务领航套餐在聚类行业应用行业类型侧重点引导建议成功案例连锁行业加油站/超市/物流企业等总部和分支互连/出差员工异地访问公司/自动部署/集中监控和统一管理上海“华联超市”湖南“中石油加油站”东莞“中域电讯”政府信息化社区/医保/区县部门IT等

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