房地产招商演讲方案房地产招商演讲方案

54321策划部讲坛——公益、交汇、人脉、前沿策划部：陈良敏1打破常规说商道

!2何谓商道？3>>>>>所谓商道：

是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是经商之道义。4回温历史寻找古人经商足迹5

汉初三杰之一张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍。所以，同一产品，同一地点，同一消费群体，卖的策略、方式不同，赚的钱自然也不同，是为经商之方法、谋略。

明清之际，有一个做捞金鱼的生意人，在村口摆了个小摊，立了块牌子——花铜钱捞金鱼，优胜者将获得金币一枚。村民见了问生意人：“怎样才算优胜者？是按捞鱼的数量，还是按鱼的个头大小评定？”生意人诡秘地说：“这个嘛，你们先捞了我再说！”村民纷纷参加了游戏，但是发现无论捞多少、捞多大，生意人总有借口判定村民出局，生意人因此赚了一笔不大不小的钱财。6小商做事中商做市

大商做人？

小商做事:是说小商贩只会勤勤恳恳工作,埋头苦干,加油把事情做好.这种人可以成为一个商人,但是不算是一个很成功的商人,因为他的生意很难做大.

中商做市:就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,还懂得研究市场.大商做人:因为商道实质上就是人道,经商就是做人,交易就是交心.要做一个成功的商人首先就要做好人,先学做人,才会做事.这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别.要想当一个成功的商人,把生意做大做久,光勤勤恳恳工作是不够的,还要学会堂堂正正做人.做诚实而精明的商人,深谙为人处事之道,这样才是大商.7我们今天的主题是什么？8

请随我进入招商1、招商的

定义2、招商工作流

程及关键节点

3、商家在哪里？

4、商家会不会来？怎样才能来？5、商家什么

时候来？9

招商不可怕

可怕的是你相信这句话

——招商，成功的就是下一个

610大师说商家，招不不到的，才才是最好的的11乐观的拿破破仑12“不想当将军军的士兵不不是好士兵兵”，这是是来自拿破破仑的名言言，在这里里，拿破仑仑还亲自带带领好士兵兵们打胜仗仗，进而，，打了胜仗仗的士兵才才是好士兵兵，尽管他他用的办法法是一种滑滑稽的办法法，但寓意意很深远，，值得后世世学习和效效仿。拿破仑在一一次与敌军军作战时，，遭遇顽强强的抵抗，，队伍损失失惨重，形形势非常危危险。拿破破仑也因一一时不慎掉掉入泥潭中中，被弄得得满身泥巴巴，狼狈不不堪。可此时的拿拿破仑浑然然不顾，内内心只有一一个信念，，那就是无无论如何也也要打赢这这场丈。只只听他大吼吼一声，““冲啊!””他手下的士士兵见到他他那副滑稽稽模样，忍忍不住都哈哈哈大笑起起来，但同同时也被拿拿破仑的乐乐观自信所所鼓舞。一一时间，战战士们群情情激昂、奋奋勇当先，，终于取得得了战斗的的最后胜利利。无论在任何何危急的困困境中，都都要保持乐乐观积极的的心态。尤尤其作为一一个商界的的领导人物物，你的自自信，可以以感染到无无数你接触触到的人。。有没有乐乐观自信的的态度也直直接影响到到一场交易易的成败与与否。经理不是只只告诉别人人怎么干的的指挥官，，而是要激激发团队产产生一定抱抱负，并朝朝目标勇往往直前。13现在我们一一起进入商业地产领域14商业地产商业在前，，地产在后后，因此这这个行业必必然离不开开招商。招招到了商家家，物业才才有商业的的价值。前几年做项目目的过程中中也做过一些主力店的招招商工作。。(有定位位时候预招招商的项目目测试，涉涉及到开店店要求，物物业要求等等。有受商商家委托的的选址，受受业主委托托的招租。。在整个招商商的过程中中，接触的商家家主要有一些百货、、影院、卖卖场、大型型餐饮、娱娱乐夜店等等主力店业业态。在这这个过程中中，多多少少少有些心心得和收获获，这里与各位分分享一下。。15招商的定义16每个人心中中都有一个个香格里拉拉，每个人人心中都有有一个商业业招商。17有些人问我我招商是什什么？我想了很久久。怎样才才能描绘出出这个纠结结的行业。。（何谓纠纠结，房子子不是我的的，店也不不是我开的的，我却在在这里急的的乱跳。））于是我给给出3个答答案。首先书面上上理解：招招商，简单单可以诠释释成，人与与人之间的的关系，它它是一项选选择，也是是一项替选选。招商，，即招揽商商户。地产产招商是指指：讲自己的物物业进行商商家招募。。第二种理理解，通俗俗一些，招招商即中介介。但是有有很多从事事招商的朋朋友不喜欢欢说自己是是中介。觉觉得中介门门槛低，品品味差（只只限国内，，国外中介介是绝对的的金领）。。说出来低低估了自己己的身份一一样。好比比大众汽车车说自己用用的跟朗逸逸一样的发发动机。而而朗逸不会会告诉大家家，我跟xx品牌是一个发动机机。发动机还还是那个发动动机，本质还还是一样的。。于是招商还还是中介。清清高点说，招招商是企业与与企业之间的的协调关系，，是双向选择择。你服务的是企企业，不是个个人。还有一一种说法，也也是我个人的的看法，招商商是一个故事事家。跟不同同的商家讲不不同的故事，，每一个都是是与众不同的的故事。这个个故事需要有有一个主题，，需要有一个个契机，需要要有一个大家家都相信的收收益。你的主主题越鲜明，，你的故事越越有吸引力。。你的招商就就越容易。如果你的主题题很平庸，很很常见。那么么招商难度就就非常大18故事的核心是是什么？是条件吗？有很多人说招招商是用条件件说话，我经经常会听到很很多做招商的的朋友大喊：“只有不好的招招商条件，没没有招不来的的商家”。这里举了一个个极端的例子子：一个商家设定定每年赚10万。你房租租，装修，设设备，铺货，，人员，开销销所有成本全全部报销，再再给他10万万利润，于是是他就来了。。这个是招商商吗？带着这个问问题，我们开开始今天的分享主题。19招商工作流程程及关键节点20招商这个话题题很大，我思思考了很久。。思考如何能够够把自己的经经验跟各位分分享。？21Design&Display首先说，做招商商人员必备基基本素质，招商人员员必须具备良良好的心理素素质崇高的事业心心，包括很强强的敬业精神神，创业精神神，勇于进取取，勇于创新新，具有执著著的奉献精神神；强烈的责责任感，是对对工作的高度度负责精神，，在面对重大大责任或紧急急关头，应敢敢于刚毅果断断，勇于权限限内的决策；；敢于承担责责任，做到秉秉公办事，不不徇私情，坚坚持公正的立立场，充分发发挥综合能力力。坚韧顽强强的意志力，，意志品质坚坚强，稳健持持重的招商人人员，才能去去认真克服困困难，并不为为小恩小惠诱诱惑。商业地地产招商不仅仅是双方智力力、技能和实实力的比较，，也是意志、、耐性和毅力力的争斗。良好的自控能能力。招、商的双方都是是围绕各自利益，心理上上处于对立状状态，出现僵僵持、甚至不欢而散散的现象亦为为常见。今天天你拿了他的的钱，你的价价值就固定了了。（以上这这些是我刚入入行的时候，，公司培训资资料，各位听过算过过。）毕竟招商是双双向选择。双双向必然有倾倾斜，我是倾倾斜于企业、商家双方的，主要因为为业主的房子子不能晒太阳阳，空一天就就少收一天的的租金，商家家无所谓，你你这里不开，，我可以去其其他的地方开开。所以即要考虑虑商家问题，，也要考虑企企业利益。不开店就是没没投入，商家家耗得起，业业主耗不起。。而招商人员员总是要站在均衡论的立场。1722其次：我们再沟通一下招招商流程，其基本程程序开局、摸底、、报价、磋商商、达成协议议和签约六个个阶段。开局：即确立立开局的谈判判目标，创造造一种适宜的的谈判气氛。。摸底：即谈判判双方逐渐熟熟悉，分别讲讲述自己及对对方的观点和和立场，相互互了解各自的的期望。报价：即双方方提出具体的的报价和交易易条件。磋商：即谈判判双方对报价价和交易条件件进行反复协协商，双方各各自做些让步步，并获得一一些利益。成交：即双方方就谈判的实实质问题达成成协议，业务务成交。23这个是常规的的流程，如果我按照照这个流程一一板一眼的讲讲下去，你们们不瞌睡，我我自己也会把把自己讲睡着着的。24那么，我们换一种方式。之前做顾问的的那段时间，，经常会接到到这样一个电电话。“你好，我是XX地产，想请你们做做招商”。如果把招商理理解为目的，，理解为结果果，那么过程程是什么？我我会问开发商商：“你要招那些商商家？他们在在你物业的哪哪个位置？你你要用什么的的条件去招商”？带着这个三三个问题。我我接下去一一讲解。25招哪些商家？？—招商定位26说哪些能够吸引引商家？哪些故事商家家愿意听？餐饮商家喜欢欢听餐饮街，，娱乐商家喜喜欢听娱乐城城，电影院商商家喜欢听邻邻里中心，大大卖场商家不不听故事。27定位有很多种种大致分成4个个类型第一种，雇主主满意，这个个是卖方案。。漂亮的方案案模型，有喜喜感的提案技技巧，加上一一个高深的主主题和国外的的优秀案例，，以及赋予项项目一个另类类的特色。这这种定位利于于顺利过关，，但是后期的的项目操作比比较难，说白白了就是很难落落地。第二种，投资资客满意，跟跟甲方一起去去讲故事。二二者一唱一和和，弄个加盟盟红星美凯龙龙的授权加盟盟书或者管理理输出协议，，300万的加盟费，把把投资客忽悠悠下单。开发发商与顾问公公司双赢。第三种，商家家满意，利用用商家对项目目的预期判断断，做个订单单地产。根据据商家的物业业要求，落点点，进行规划划设计。第四种，政府府满意。和谐谐社会，安居居乐业。消费费者喜气洋洋洋，商家钵满满盆满，投资资客数钱抽筋筋，开发商拿拿下地块。这这才是做项目目的真谛也是是最高境界。。然而这个基基本不可能。。为什么不可可能，因为企业业是逐逐利利的的。。28这里里提提及及的的是是第第三三种种，，让让商商家家满满意意的的定定位位。。这这里里又又出出现现一一个个问问题题，，商商家家如如何何满满意意？？我我们们换换个个角角度度去去思思考考这这个个问问题题，，你你是是商商家家，，你你有有哪哪些些开开店店目目的的？？29第一一种种：商家家，，要要的的是是市市场场份份额额记得得08年年电电器器行行业业竞竞争争激激烈烈。。苏苏宁宁旁旁边边必必有有国国美美。。这这些些商商家家开开店店乱乱开开的的，，每每年年区区域域公公司司下下100家家的的任任务务指指标标，，完完不不成成扣扣奖奖金金。。哪哪有有那那么么多多3000多多方方，，5万万人人居居民民区区的的物物业业给给他他选选呢呢？？完完不不成成扣扣奖奖金金，，你你让让商商家家的的地地产产部部怎怎么么办办？？他他们们也也是是打打工工仔仔，也需要要生活活。当当然这这个是是企业业的战战略要要求，，打倒直接竞竞争对对手，，过去去了，，就过过去了了。话说回回来，，2011年流流行什什么？？电影影院，，没错错，就就是电电影院院。（（2011年，中中国电电影票票房总总额突突破100亿元元。目目前，，中国国已成成为仅仅次于于美国国和日日本的的第三三大电电影市市场，，每年年电影影产量量高达达500部部。4月，，在美美国拉拉斯韦韦加斯斯举行行的电电影产产业博博览会会开幕幕式上上，华华纳兄兄弟国国际影影院公公司全全球总总裁米米勒··奥克克斯预预测：：“中中国电电影票票房将将在10年年内超超越美美国。。”））这是是一句句口号号么？？用什什么超超越，，一个个片子子，一一个是是终端端。因因此我我可以以很负负责任任的告告诉各各位，，只要要你物物业层层高超超过7.8米。单单层面面积不不低于于2500，3年内内交付付的物物业。。大胆胆的规规划电电影院院，他他一定定来的的。这这个时时候是是院线线布点点，抢抢地盘盘的时时候。。过了了这个个村，，没这这个店店了！！如果果你有有兴趣趣，不不妨去去想一下电影院院的拓展部部岗位招商工作。换个角度度思考问题题，你就发发现招商不不可怕。30第二种：商家，要的的是项目形形象万象城2010年在在杭州招商商，我的一一些客商朋朋友，到杭杭州兴高采采烈参加万万象城的产产品说明会会。我问他他那么偏的的一个地方方，人都没没有，你们们为啥去。。他说，万象象城啊？万万象城！没没错，万象象城代表的的是高端，，他们只需需要他们的的品牌介绍绍中，加入入一条“2010年年入驻万象象城”。这这个就代表表企业的品品牌形象，，我们是高高端的品牌牌。其实这这个商家注注重形象跟跟顾问公司司的策划项项目是异曲曲同工的，，很多顾问问公司服务务万科、万万达、远洋洋、绿城等等客户。其其实并没有有赚到钱，，而且服务务的很辛苦苦，不过没没关系，只只要在公司司介绍中加加入一条，，2009年服务万万科、绿城城。就可以以了！大公公司都认可可我了，何何况你一个个山外开发发商，说到到底5个字字，求名不不求利。31第三种：商家，要要的是利益规矩布点点，选址址严谨。。往大了了说，卖卖场3公公里15万人。。百货5公里30万，，往小了了说，洗洗衣店1500户，美美发店800户户，便利利店1000户户，这些些是硬指指标不能能少，这这个是盈盈亏平衡衡点。少少了没办办法交差差的。我我们很多多做定位位的时候候规划卖卖场，有有的甚至至放到地地下一层层。你要要先问问问自己，，旁边有有没有15万人人，你要要替商家家的拓展展总监想想一想，，他跟领领导汇报报这个选选址报告告，你让让他怎么么写，他他带领导导看这个个项目，，你让他他怎么带带？招商商定位不不能主观观，要客客观，站站在商家家的角度度去思考考问题。。前段时间我在电视视上看到到一个征征婚启示示：一个个30多多岁的农农民工，，因为工工伤致残残，包工工头不管管了。他他的老爸爸帮他找找媳妇，，要求有有三点，，第一，，30岁岁左右，，女性，，有生育育能力。。（备注注，孩子子大了，，要传宗宗接代。。）第第二、要要求，律律师（媳妇可以帮他打司司，维权！他他们拿不起诉诉讼费，希望望未来的儿媳媳妇可以搞定定这个事情）），第三、要要求杭州户口口（他们在杭杭州没有房子子，希望能够够有居所。））荒谬吗？有人问他他：“你为什么有这这样的要求啊啊，你觉得你你的条件能找找到么”？他说：““杭州800万人口，400万女性性，我相信有有善良的人。。”至于多多少个律师我我们这里不去去探讨了。我只借鉴一下下，那些经济济开发区，远远郊区，新城城的物业，你你们3公里范范围内，只有有50个民工工在干活的时时候，却规划划了大卖场，，你们跟这个个断腿的伤残残农民工讨个个杭州本地户户口有房子的的30多岁律律师女性，有有区别么？在在我眼里是一一样的。32换位位思思考考完完之之后后，，我我们们再再继继续续说说他他们们在在你你物物业业的的那那个个位位置置———业态态定定位位可可执执行行的的招招商商定定位位，必然然是是分分阶阶段段实实现现的的定定位位框框架架，，而而不不是是我我们们经经常常见见到到的的这这里里规规划划餐餐饮饮，，哪哪里里规规划划足足浴浴，，这这里里规规划划茶房，哪里规规划KTV。而而是要加加入时间间轴这个个概念。。拿社区区商业为为例，A铺100㎡，5年内内会出现现三个商商家，第第一个商商家，小小五金装装修，装装修公司司，这个个是项目目交付阶阶段，那那个时候候刚开始始做硬装装。可能能是1-2年的的租约。。第二个个阶段，，随着人人群的导导入，慢慢慢增加加一些社社区配套套类业态态，比如如，便利利店，洗洗衣店等等。可能能是3年年的租约约，第三三个阶段段，当区区域成熟熟，生活活配套业业态没办办法支撑撑3-5元/日日/㎡平平均租金金时，服饰这这个业态态就进入入了。如如果你5年前规规划了服服饰，你你认为你你能招到到么？因此，一一个可执执行的招招商定位位，必然然分为启启动期、、发展期期、成熟期三三个阶段段。你要要做的是是三份招招商定位位报告。。每一份份代表了了一个周周期。33前面提及及完招商商定位的的问题之之后，我我们开始始做业态态落位。。如果说说招商定定位是做做加法，，那么业业态落位位是做减减法。因为一些些物业的的特殊性性要求，，可能我我们要做做一些删删减，类类似于前前文提及及的7.8米层高电电影院，，楼板承承重在800KG/平平方米以以上的大大卖场，，排烟竖竖井截面面面积1.5㎡㎡的大型型餐饮。。有些我我们能做做到，有有些我们们做不到到，做不不到的就就要舍弃弃。业态态落位一一般几个个大的原原则比如，主主力店优优先，动动静分区区，功能能分区，，人流导导向等。。常规的的规划，，一般主主力店都都是落在在转角处处或者主主要视口口处，用用于吸引引人流。。然后一些些目的性性消费的的商家排排到相对对位置较较差的区区域，讲讲一些餐餐饮、购购物做到到中间区区域。提提升项目目的整体体商业价价值。这这些具体体项目具具体分析析吧。假设商家家已经落落在这个个位置了了，工作作做到这这里，都都是我们们一厢情情愿，根根据自己己的经验验，自己己的判断断来臆测测的。34用什么样的的条件去去招商？今天接着着这个机机会，我一一展展开首先有一一个前提提招商条件件是灵活活的招商条件件包括很很多，最最主要的的比如：红线、、租金金、租租期、、交付付标准准等，，招商商优惠惠条件件常见见的包包括免免租期期、装装修贴贴补等等。35首先：是红线线我们在在做业业态落落位的的时候候，是是一个个定量量面积积。而而招商商的租租赁面面积是是一个个弹性性面积积。我我们在在规划划租赁赁区域域的时时候，，需要要预留留一些些不同同业态态的商商业空空间。。原则则上，，上下下20%的的预留留面积积。假假设商商家需需要1000方方，你你要做做好800-1200方方的面面积准准备。。这个个是第第一个个灵活活。也也作为为商家家筛选选的一一个重重要标标准。。无论论出于于什么么目的的。大大面积积的商商家永永远是是首选选！36我相信信我以以上说说的这这些，，在座座个各各位都都应该该有一一些了了解，，或者者有一一些工工作都接触过过了。。那么么做完完这个个阶段段之后后，我我们要要那些些工作作呢？？37其次：是租金金租金分分成3的阶阶层，，期望望租金金，一一般租租金，，最低低租金金这个租租金的的浮动动很低低，不不存在在过多多的水水分我现在在做的的招商商，基基本在在15%左左右，一个阶阶梯差差5%当然，这个并并非是是普通通招商商人员员的权权限按照常常规的的套路路，招招商人人员报报的是是期望望租金金，招招商经经理是是一般般租金金，招招商总总监是是最低低租金金而租金金对应应的是是商家家的品品牌，，商家家的面面积，，商家家的租租金支支付方方式。。因此此租金金也是是第二二个灵灵活！！38第三是是：租期租期有有一个个常规规的套套路我现在在参照照的标标准是是，大大的主主力店店卖场场、百百货15年年以上上。影影院、、溜冰冰场10年年。餐餐饮5-8年，，KTV，夜总总会，，8-10年。。精品品购物物1-3年年居多多。其其实这这里没没有一一个巨巨细的的标准准，如如果说说一定定要有有标准准，那那么就就跟商商家的的强势势程度度，装装修投投入、、营业业面积积有关关系。。卖场场、百百货所所谓的的国际际化惯惯例。。餐饮饮、娱娱乐是是因为为商家家的装装修投投入高高。一一般按按照5年期期折旧旧。对对商家家来说说，他他希望望租赁赁年限限越长长越好好。对对业主主来说说，希希望租租期越越短越越好。。商家家没来来开店店,主动权在他他这里,他租了你的的房子，续续约的时候候主动权在在你这里。。因此,我总是在招招商的时候候告诉自己己，商家现现在强势没没关系，稍稍微忍一下下，君子报报仇10年年不晚，我我等你下一一个租期。。于是过了了10年，，我已经忘忘记当初的的郁闷纠结结不爽的心心情了。（（跟各位开开个玩笑。。）这个是是租期的灵灵活。39第四个就是是交付标准第一个精装装与交付标准准最直接挂挂钩的一件事情就是是租金。我我们可以简简单的分成成精装交付付、简装、、毛坯交付付三种。精精装交付付基本上硬硬件装修全全部做完，，商家只需需要铺货和和设备即可可进场经营营。这些做做可以降低低商家的开开店成本，，降低招商商难度。但但是商家因因为投入低低，压力减减小，所以以稳定性较较差。一般般推荐在做做社区商业业招演员的的时候使用用。第二二个个是是简简装装讲一一些些必必备备的的公公共共空空间间，，地地面面，，吊吊顶顶统统一一做做好好，，商商家家来来做做自自己己经经营营区区域域的的装装修修。。一一般般相相对对集集中中的的区区域域会会采采用用这这个个做做法法。。也也是是目目前前最最常常见见的的做做法法。。传传统统的的零零售售行行业业经经常常遇遇到到。。第三三种种是是毛毛坯坯也是是我我最最近近经经常常遇遇到到的的。。水水、、电电、、气只留留总总接接口口。。什什么么都都不不管管，，一一个个空空盒盒。。留给给商商家家自自己己去去装装修修，，一一般般餐餐饮饮、、娱娱乐乐遇遇到到这这个个比比较较多多。。这这是是第第四四个个灵灵活活。。第五五、、关关于于免免租租期期，因因情情况况而而定定，，有有的的是是3月月——3年年，，也也是是非非常常灵灵活活。。40ok,我我们们休休息息一一下下后面面我我们们讲讲，，商商家家在在哪哪里里？？商商家家会会不不会会来来？？商商家家什什么么时时候候来来？？陈良良敏敏41关于招招商，，这个个取决决你什什么样样的目目的，，我们们今天天说的的是纯纯招商商，就就像小小沈阳阳一直直自喻喻为纯纯爷们们一样样。第一商家在在哪里里？第二商家会会不会会来？？怎样样才能能来？？第三商家什什么时候来来？42先说第第一个个问题题，商商家在在哪里里？以前有人问我：：“你怎么还还没有结结婚，是否没有遇到到那个令令你有婚婚姻冲动动的女孩孩子”，我一笑置之之。可在我招招商遇到到困难、、障碍，，对定位位产生质质疑的时时候。我我总是告告诉自己己，你只只不过没没有找到到那个属属于你的的商家，要努力力接待好好每一个个客户，，不再期期待下一个，努努力，永永不放弃弃。AddYourText43寻找商家家我们可可以简单单分为主动寻找找和被动动寻找。。44何谓主动动寻找，，114，百度度，手机机通讯录录，现在在是一个个信息时时代。你你只要想想找一个个商家，，没有找找不到的的。因为为只要你你能想象象到的商商家，他他必然已已经存在在。无论论是登门门拜访，，还是邮邮件发送送，甚至至一个电电话。你你找到了了他。这这个是主主动寻找找，主动动寻找商商家，你你只要带带上项目目的资料料，你的的名片，，迷人的的微笑，，白衬衫衫，黑裤裤子，还还有一双双闪闪发发亮刺瞎瞎商家的的皮鞋，，那么你你就是专专业的招招商人员员了。招招商是靠靠脚走出出来的。。一个个个商家跑跑吧。诠释一下下，（其他主要要的通路路第一个个是招商商局，很很多大型型商家都都是直接接找到招招商局的的，比如如卖场、、电影院院等。第第二个行行业协会会，什么么装饰行行业协会会，茶文文化行业业协会，，女装行行业协会会等等。。找到他他们的办办公室主主任，承承诺20天的佣佣金。这这个事情情，也许许就有个个人替你你做了。。第三个个是高峰峰论坛，，商业地地产论坛坛。什么么政府组组织的，，上去插插一脚，，总会有有意想不不到的收收获。第第四个就就是什么么总裁班班了，这这里面人人才闲杂杂，包罗罗万象。。另外一一些琐碎碎的，环环保局拉拉餐饮清清单，文文化局拉拉娱乐清清单、工工商局拉拉所有的的商户清清单。这这个根据据招商类类型酌情情选择。。）45等被动寻找，，姜太公钓钓鱼，愿者者上钩通过一些招招商推广的的信息发布布，有人电电话询问，，有人主动动约见你这个时候，，换上T恤恤，一壶龙龙井，一包包中华，静静候佳音。行吗？46千淘万漉虽虽辛苦吹吹尽尽狂沙始到到金半桶水故事事分享47战国时代，，有几批人人，相互混混斗最后，，这几批人人都一起来来到了一个个荒无人烟烟的地方因因为长时间间的混战，，使得他们们都很口渴渴刚好在这这个时候，，走在最前前面的秦国国人看见了了一桶水。。现在的整整体局势是是这样的：：秦国人最最强，但也也不能吃掉掉六国的总总合，其他他六国虽然然小，但合合起来对付付秦国也可可以另外六六国，则势势均力敌，，单打独斗斗，谁也杀杀不了谁，，由于秦国国的人马最最强，又是是走在最前前面，所以以，是第一一批看见这这桶水，因因此，他他们就最先先开始喝那那桶水秦国国方面的几几个人喝完完水后，发发现还有大大半桶水（（大约四分分之三）多多余。你们们说，现在在对秦国来来说，最好好处理这多多余的半桶桶水的办法法是什么？？----前提：他他们装也装装满了，不不能再带走走，也不能能再喝了，，而其他六六国的那些些人就要来来了有人可可能会说倒倒掉那剩余余的水，但但正确的答答案却是：：秦国的战战士们喝完完后，刚想想倒掉水，，却被将军军叫住了军军对战士们们说：“把把那水留着着些”战士士们很奇怪怪，说：““我们只要要把水倒掉掉，他们就就全活不成成了”将军军说：“如如果把水倒倒掉，他们们六国就会会团结起来来继续寻找找新的水源源”“而而更可怕的的是，通过过一起找水水源，他们们会很有感感情，日后后会更加团团结，那么么，我然后后，将军又又看了看多多余的水后后，说：““现在还有有多少水？？”战士们们说：“还还有四分之之三呢，足足够他们六六国的人一一起喝的””将军于是是说：“我我们这边的的人数，相相当于他们们六国的总总人数，那那么，我们们喝四分之之一，他们们加起来大大约也就喝喝四分之一一，那么，，还有四分分之二，也也就半桶的的水会多余余”““如果他们们一看见水水很充足，，就不会拼拼命抢水喝喝了”““你们把四四分之三的的水再倒掉掉四分之三三点五，但但务必留大大约四分之之0.5的的水给他们们”于是，，战士们把把大部分水水都倒掉了了，只留下下四分之0.5的水水在那里六国的的人来来了后后，一一看见见水，，都跑跑了过过去等等到发发现水水不多多了时时，就就快快快地抢抢了起起来结结果，，六国国的战战士就就相互互残杀杀偶尔尔有逃逃命的的回到到本国国后，，就开开始告告诉自自己国国家的的人民民，那那另外外的五五国是是如何何的卑卑鄙，，居然然抢水水还杀杀人,从此，，六国国就不不团结结了到最后后，秦秦始皇皇就统统一全全中国国了48敌人是是消灭灭不光光的，，所以以，只只能去去分化化!减减少少敌人人的二二条途途径：：（1））把敌敌人变变成朋朋友（2））把都都是敌敌人的的二人人搞成成仇人人。商业业经经营营管管理理与与招招商商也也是是如如此此。。在在商商业业竞竞争争中中，，如如果果你你是是大大户户，，而而后后面面又又有有一一大大堆堆小小户户头头盯盯着着你你的的话话，，那那么么，，对对你你来来说说，，最最好好的的办办法法，，是是通通过过留留一一点点点点小小市市场场给给他他们们，，让让他他们们相相互互去去恶恶性性竞竞争争，，损损耗耗他他们们对对付付你你的的精精力力。。个人人的总总结结如如下下：：49？二者者本本质质的的区区别别是什么第一种，坦诚相相见去过商家拓展展部办公室的的人都知道，，狭小的空间间，不能吸烟烟。人均3平平的办公室里里。（商家拓拓展部一般都都不在办公室室里，因此办办公环境相对对较差。）你你看到了他为为了求生存的的狭小空间，，他看到了白白衬衫、黑西西裤，大皮鞋鞋的职业装。。我们跟商家家谈的内容是是什么，谈的的是这里不符符合标准，那那里不符合规规划，人口不不够，商业氛氛围太差的种种种弊端，成成功率极低。。反之，则成成功率高了很很多，业主最最不缺的就是是房子。第二种，等待待花开他到你办公室室，宽敞的办办公空间，一一张老板椅，，一排大沙发发，抽着中华华，喝着龙井井。谈的是什什么时候进场场，什么时候候开业。（因因此我这里希希望每一个招招商部都要有有一个良好的的办公环境，，毕竟你代表表的是公司对对招商的重视视程度）一句句话，你去找找他谈的小卖卖，他来找你你，谈的是大大生意。50这里有人会问问，故作清高高他不来，怎怎么办他不急我急难点在于，你你如何把他吸吸引过来，让让他来到你的的办公桌，接接受你的项目目信息，接受受你的故事主主题。因此在在招商推广的的时候，注意意几点，首先先，故事鲜明明，内容必须须多一些人口口导入，多一一些周边规划划，多一些项项目的规划定定位，告诉沃沃尔玛你的邻邻居就是百盛盛百货，告诉诉百盛百货，，你的邻居就就是时代院线线，告诉时代代院线，你的的邻居就是沃沃尔玛。做一一些要做持续续性推广，毕毕竟招租是一一个持续性工工作，多做一一些户外，道道旗、横幅等等持续时间较较长通路，少少选一些短信信，硬广等节节点性媒体。。如果一定要要上报纸，不不要通栏，封封底。直接分分类登小广告告就可以了，，内容要分类类些，15万万人居住区10000㎡㎡大卖场招租租。或者7.8米层高单层2500㎡招租电影院。。51营销创新是一一个艰难的过过程，艰难之之处就在于要要打破原有思思维的限制和和束缚。营销要创新，，有时就不得得不进行“破破坏”，甚至至破坏他自己己亲手建造起起来的“大厦厦”。业内有一句话话说是“营销销人就是从事事创造性破坏坏的那些人””，就是说他他要在创造中中进行破坏。。我们是否有勇勇气打破我们们赖以成功的的基石去寻找找新的发展思思路。突破才有创新新52发现新大陆53阿姆斯特朗在在月球上仅迈迈了一小步，，却标志着人人类发展前进进了一大步。。的确，这一一步对阿本人人来说无足轻轻重，在地球球上还不是天天天走路，有有什么大惊小小怪的？因此此他从月球上上回来，就有有人不服气，，你能在月球球上走，我还还能在火星上上跑呢！可最最难突破的那那一步不是你你迈去的，而而是阿姆斯特特朗。在这之前你们们谁都没有想想到呀！哥伦布是15世纪的著名名航海家。他他历经千辛万万苦终于发现现了新大陆。。对于他的这个个重大发现，，人们给予了了很高的评价价和很多荣誉誉。但也有人人对此不以为为然，认为这这没有什么了了不起，话中中经常流露出出讽刺。一次，朋友友在哥伦布布家中作客客，谈笑中中又提起了了他航海的的事情，哥哥伦布听了了，只是淡淡淡一笑，，并不与大大家争辩。。他起身来到到厨房，拿拿出一个鸡鸡蛋对大家家说：“谁谁能把这个个鸡蛋竖起起来？”大家一哄而而上，这个个试试，那那个试试，，结果都失失败了。““看我的。。”哥伦布布轻轻地把把鸡蛋一头头敲破，鸡鸡蛋就竖立立起来了。。“你把鸡蛋蛋敲破了，，当然能够够竖起来呀呀！”有人人不服气地地说。“现在你们们看到我把把鸡蛋敲破破了，才知知道没有什什么了不起起，”哥伦伦布意味深深长地说：：“可是在在这之前，，你们怎么么谁都没有有想到呢？？”过去讽刺哥哥伦布的人人，脸一下下子变得通通红。54故事小结营销的创新新，与哥伦布发发现新大陆陆一样，结结果出来后后人们会评评头论足，，但是在这这之前却没没有想到这这一点，没没有人去突突破。所以以努力研究究营销规律律，创造新新的方法，，其余的让让别人去说说吧，你只只要能打动动你的目标标顾客就行行。55另外还有其其他的招商商方式项目洽谈会会项目洽谈会会是招商最最为常见的的一种形式式。它是由由招商单位位携拟与合合资、合作作或引进的的项目，有有针对性地地与商家洽洽谈。其特特点是针对对性强，易易于吸引有有兴趣的客客商。影响响大，实效效性好，主主办者可以以派遣技术术专家与客客商直接进进行接洽。。招商发布会会暨主力店店签约仪式式等还是要要重点宣传传的。项目目发布会，，项目发布布会是招商商经常采用用的方式。。它是由主主办者在一一定的场合合公布拟引引进合资、、合作的项项目，阐述述招商项目目的特点和和技术、资资金要求，，以期吸引引客商。经经济技术合合作交流会会，经济技技术合作交交流会是一一种层次较较高、范围围较大的招招商引资方方式。其特特点是层次次较高，范范围较大。。可以是多多种行业的的招商。投投资研讨会会，投资研研讨会是一一种较小型型、时间较较短的招商商形式。它它通常是由由政府部门门、经济研研究机构举举行的区域域性投资战战略、政策策、现状和和发展趋势势的研究讨讨论会。其其特点是灵灵活，即是是务虚，又又重务实，，主办单位位可以公布布一些项目目进行招商商，可以介介绍本地区区的投资环环境和利用用外资的政政策，达到到宣传的效效果。56回顾顾升钟钟湖湖招招商商洽洽谈谈会会57梅花花鹿鹿，，狼狼来来了了国外外一一家家森森林林公公园园曾曾养养殖殖几几百百只只梅梅花花鹿鹿，，尽尽管管环环境境幽幽静静，，水水草草丰丰美美，，又又没没有有天天敌敌，，而而几几年年以以后后，，鹿鹿群群非非但但没没有有发发展展，，反反而而病病的的病病，，死死的的死死，，竟竟然然出出现现了了负负增增长长。。后后来来他他们们买买回回几几只只狼狼放放置置在在公公园园里里，，在在狼狼的的追追赶赶捕捕食食下下，，鹿鹿群群只只得得紧紧张张地地奔奔跑跑以以逃逃命命。。这这样样一一来来，，除除了了那那些些老老弱弱病病残残者者被被狼狼捕捕食食外外，，其其它它鹿鹿的的体体质质日日益益增增强强，，数数量量也也迅迅速速地地增增长长着着。。[个人人小小结结]流水水不不腐腐，，户户枢枢不不蠹蠹。。人人天天生生有有种种惰惰性性，，没没有有竞竞争争就就会会固固步步自自封封，，躺躺在在功功劳劳簿簿上上睡睡大大觉觉。。竞竞争争对对手手就就是是追追赶赶梅梅花花鹿鹿的的狼狼，，时时刻刻让让梅梅花花鹿鹿清清楚楚狼狼的的位位置置和和同同伴伴的的位位置置。。跑跑在在前前面面的的梅梅花花鹿鹿可可以以得得到到更更好好的的食食物物，，跑跑在在最最后后的的梅梅花花鹿鹿就就成成了了狼狼的的食食物物。。按按照照市市场场规规则则，，给给予予““头头鹿鹿””奖奖励励，，让让““末末鹿鹿””被被市市场场淘淘汰汰。。58说句题外话：“土地出让”当时很有意思思的一件事情情，跟你们分分享一下，是是一个开发区区的土地出让让，位置蛮偏偏的。当时龙龙湖拿地，报报告中有一句句话，绿城准准备在周边开开发。然后龙龙湖来了。后后来九龙仓拿拿地，他投资资报告中有2句话，绿城城准备在周边边开发、九龙龙仓已经在周周边开发。绿城再再拿地的时候候，他说，九九龙仓，龙湖湖都已经开发发。于是他也也拿地了。绿绿城是谁？“是那个交了2亿保证金，，区政府让他他过来报名充充数的企业”。59招商把商家集集中起来，切切忌闷着头各各个谈判。商商家来的越多多，你项目越越受关注。有有的时候我在在想，很多人人做住宅做了了很多年，产产品发布会做做了几十场，，卖的房子上上万套。转过过头来，跟我我说，招商挺挺难的，不知知道商家在哪哪里？其实，，商家比购房房者更容易对对付。你可以以把购房者存存的几十年的的房款从口袋袋里掏出来，，为啥搞不定定一个从商家家这里每年拿拿十几万的拓拓展经理？购购房者是自己己的钱，拓展展部是公司的的钱。60前面提提及了了商家家的基基本寻寻找方方式，，适合合刚入入行的的选择择，行行业做做的久久了，，拨拨拨电话话就知知道商商家要要不要要开店店了。。也许许资格格更老老的一一些，，自己己就能能判断断哪个个商家家能够够来，，哪个个商家家不会会来，，毕竟竟商家家的开开店标标准，，已经经在你你心中中了。。因此此我说说，招招商这这个行行业越越老越越吃香香，从从业时时间越越长积积累的的商家家越多多。而而商家家的拓拓展就就那几几个人人，今今天在在如家家，也也许明明天跳跳到汉汉庭，，今天天在肯德基，明天到麦麦当劳。他他永远在这这个圈子里里转。他转转的时间越越长，位置置越高，谈谈判的节奏奏就越快。。招商是一一个苦尽甘甘来的行业业。说到这这里，给一一个忠告，，如果你选选择这个行行业，希望望你用10年的眼光光去看待你你的收益。。也许后面面2年赚的的钱，是你你前面的8年之和。61再说商家会会不会来的的问题？首先，前面面的硬指标标都没有问问题，包括括人口基数数，包括物物业的硬件件，项目的的区位等等等，这些都都是基础。。没问题的的往下谈，，但是有问问题也不是是不可以谈谈，参照前前面的说法法，条件说说话。（这这里还有一一个案例，，记得是06年的时时候，山西西的一个开开发商，这这里是哪家家就不说了了，各位百百度一下应应该能找到到的，给出出了沃尔玛玛10年的的免租期，，0.5元元/日/㎡㎡的起租金金。那是招招商么？那那不是招商商，那是请请演员。超市这个业业态，人口口够了，他他自然会来来，人口不不够，他来来了也没办办法拉动人人气，周边边一共就5万人，都都来了，还还是没办法法支撑你的的商业，因因此引进主主力店的初初衷就没有有了。还是是哪句话，，超市这个个业态，一一定要慎重重。）62回过头来讲讲，商家会不会会来？前面讲，他他们关注什什么，关注注指标，关关注邻居，，关注开发发商的实力力，但是这这些都不是是他们最关关心的。他他们关心的的是出多少少成本，赚赚多少钱。。我仍旧以以卖场为例例子。大卖卖场也好，，家电卖场场也罢，说到底他他们还是一一个二房东东。为什么么这么说，，我们做个个假设，一一个卖场问问我租了1.5万㎡㎡，1块钱钱。他自己己做了外租租区，5000㎡，，建面租金金3块。他他的成本就就回来，至至于里面的的商品，都都是各个经经销商的铺铺货。不管管是巧克力力，还是冰冰激凌，卖卖场没有出出一分钱购购货，还要要收经销商商赞助费，，条码费，，进场费。。他没有任任何成本，，他要算的的是什么？？外租区区能租多少少钱，内场场区的面积积多少合适适，他也是是在算账。。算一个二二房东的帐帐。这个是是总账。第第二个就就是成本。。我们做一一个假设，，一个商家家开店，包包括2个成成本，第一一个是开店店成本，第第二个是运运营成本。。开店成本本最主要的的包括了装装修，设备备，货品等等，运营成成本包括租租金，水电电费，人力力成本，损损耗等等。。至于赚多多少钱那是是后话。这这个时候你你要分析商商家关注的的是那一块块。如果他他关注开店店成本，你你可以提高高交付标准准，把基本本的水电设设备都做好好，统一租租给他，如如果他关心心的是运营营成本，你你可以用免免租期，装装修期，租租金的递增增，租赁年年限的增加加来吊住他他。这个看看他注重那那一块，你你才能设定定对应的租租赁条件评评估他会不不会来。如如果拿一个个放之四海海而皆准的的招商策略略，那是招招不到商家家的。物业业本身没有有价值，有有价值的是是商业经营营的空间。。63Ok，讲到到这里，商商家觉得项项目条件也也好，商务务条件也好好，都没有有问题。双双方的谈判判也非常愉愉快，你们们要签订备备忘录或者者意向书了了。这里有有一个讲究究，关于保保证金的问问题。这个个保证金就就能看出双双方的诚意意。保证金金的多寡决决定了你跟跟商家的合合作深度。。没有保证证金的意向向书，是一一纸空文，，双方没有有任何约束束，他拿回回去没办法法交差，你你拿回去最最多表在售售楼处跟投投资客说，，看，我跟跟大卖场签签订了意向向书，我的的招商已经经成功了。。这个忽悠悠一下初级级投资客也也许有一点点效益，但但是你摸着着良心说，，假设这个个商家违约约了，你怎怎么办？你你的承诺也也许在法律律意义上说说的过，但但是在道德德的层面是是否能够问问心无愧？？借用一句句话“地产产商还是要要留着道德德的血脉。。”如果果商家对你你的物业有有兴趣，他他会主动提提出打保证证金的问题题，他说是30万，50万，，100万都没没有问题题，这个个金额代代表了他他的意向向。你敢敢不敢收收？而作作为业主主方这个个时候怎怎么办？？64我们试想想一下，，在招商商的过程程中，常常规上有有一个商商家梯队队，我们们肯定有有首选商商家，次次选商家家，备选选商家。。从最开开始的明明确谈判判目标，，包括最最优期望望目标、、实际需需求目标标、可接接受目标标、最低低目标等等；然后后规定谈谈判策略略，包括括了解谈谈判对象象的状况况，谈判判的焦点点、谈判判可能出出现的问问题及对对策；最最终确定定选定谈谈判方式式，确定定谈判期期限等，，这些我我们都做做好了，，现在就就是假设设收取这这个保证证金的时时候。我我们要思思考哪些些？他是是不是我我最中意意的？我我是不是是要跟他他签？会会不会有有更好的的商家？？我现在在距离开开业还有有一段时时间，这这段时间间我能不不能利用用跟他的的合作关关系去谈谈那个最最令我满满意的商商家呢？？如果果是代理理公司，，收吧，，佣金为为王道。如果是开开发公司司，谨慎慎一些。。（2007年年做了一一个卖场场招租，，项目位位置挺不不错的，，属于看看得到的的未来。。然而当当时周边边人口基基数比较较少，找找了一些些卖场，，沃尔玛玛、乐购购、本土土超市这这些，当当初外资资卖场要要求三年年内人口口达到基基础指标标，一谈谈不好。。而本土土的超市市对当地地的情况况比较了了解，于于是谈的的节奏比比较快，，谈完了了，我担担心人家家违约，，就收了了人家保保证金200万万。65转过身，，当项目目2009年开开业的时时候，区区域商业业氛围成成熟起来来之后，，人口导导入速度度加快，，这个节节点上，，满足沃沃尔玛，，家乐福福的人口口基数标标准，他他们希望望得到这这个物业业，而且且他们可可以出高高租金，，同时运运营能力力强，我我也非常常希望换换一家。。但是涉涉及到了了违约成成本太高高200万，租租金差测测算时候候，我要要10年年才能回回收这个个成本，，于是放放弃了这这个念头头。当初初保证金金低一些些，也许许我就换换了。所以保证证金是个个双刃剑剑，用好好了，斩斩杀商家家。用不不好，就就有点自自残的感感觉了。。）66？第三三个个问问题题商家家什什么么时时候候来来67同样样有有几几个个硬硬指指标标，，比比如如物物业业交交付付时时间间，，商商家家装装修修时时间间，，商商场场开开业业时时间间这这些些。。这这些些是是工工程程技技术术指指标标，，客客观观存存在在的的。。我我这这里里要要讲讲的的是是你你与与商商家家的的关关系系。。按按照照常常规规的的招招商商节节奏奏，，以以物物业业交交付付为为节节点点倒倒推推。。一一般般主主力力店店，，提提前前18个个月月可可以以启启动动谈谈判判，，一一般般谈谈判判周周期期为为6-8个个月月。。次次主主力力店店，，提提前前12个个月月启启动动谈谈判判，，谈谈判判周周期期3-6个个月月。。小小商商家家，，提提前前6个个月月启启动动谈谈判判，，谈谈判判周周期期1-3个个月月，，这这样样最最终终大大家家是是在在一一个个节节点点上上汇汇合合。。谈谈判判完完毕毕之之后后，，大大商商家家预预留留6个个月月的的装装修修期期，，小小商商家家预预留留2-3个个月月的的装装修修期期。。这这样样项项目目可可以以在在交交付付半半年年后后，，正正装装开开业业。。这这个个是是理理想想状状态态。。然然后后在在谈谈判判的的过过程程中中，，必必然然存存在在着着一一些些问问题题。。成成熟熟区区域域，，商商家家希希望望越越早早越越好好，，会会跟跟着着你你这这个个节节点点走走。。早早开开一一天天，，他他早早赚赚一一天天的的钱钱。。而而处处于于人人口口导导入入的的区区域域，，商商家家越越早早就就越越亏亏，，他他希希望望越越迟迟越越好好。。因因此此我我们们在在做做招招商商过过程程中中。。两两个个节节点点必必须须卡卡死死。。第一一，，主主力力店店开开业业前前8个个月月必必须须敲敲定定。。其其他他商商家家，，交交付付前前必必须须完完成成75%以以上上。。这这2个个节节点点商商家家没没来来，，开开业业时时间间毫毫无无意意义义。。68另外外就就是是招商商顺顺序序问问题题招商商有有顺顺序序吗吗？？顺序序又是什什么么？69招商商顺顺序序从卖卖场场，，影影院院、、电电玩玩、、百百货货餐饮饮、、、、娱娱乐乐精精品品店店的招招商商顺顺序序百货货是