招商人员培训课程 41

招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。（二）、招商人员应备的基本技能一、招商人员必备的职业素养１．观察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。（二）、招商人员应备的基本技能一、招商人员必备的职业素养2．社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：待人热情诚恳，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。即有主见，又不刚愎自用。３．应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（二）、招商人员应备的基本技能一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养（三）、成功招商顾问的几个特点１．必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。２．要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。３．要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。４．要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！５．要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。一、招商人员必备的职业素养（三）、成功招商顾问的几个特点（四）、招商人员应有的职业道德一、招商人员必备的职业素养招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。不应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条（五）、对招商新手有用的几个观念一、招商人员必备的职业素养向内行请教。招商时勤奋是你的灵魂。如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。真正接受的客户只有20%。永无机会改变自己的第一印象。成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。招商从客户拒绝开始。80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败。一、招商商人员必必备的职职业素养养（六）、、全面掌掌握公司司的情况况既然招商商人员代代表着公公司，他他就有责责任去熟熟悉他所所服务的的公司以以及公司司的政策策。这些些有关公公司的知知识，对对招商会会有很多多好处。。能够巧巧妙回答答有关公公司情况况问题的的招商人人员，通通常都会会给客户户留下深深刻而良良好的印印象。当当你的招招商环境境和竞争争者的招招商环境境非常近近似时，，公司的的形象常常常是影影响客户户入住的的关键因因素。如果对公公司的情情况未有有足够的的了解，，事情可可能会变变的很糟糟。假如如在接受受客户的的定金之之后，才才发现公公司没有有足够的的技术，，无法满满足客户户的需求求，不仅仅招商人人员个人人会受到到抱怨，，而且公公司的形形象也会会受到影影响。（七）、、做出自自己的特特色一、招商商人员必必备的职职业素养养专业化顾问化人性化二、招商商人员的的自我形形象设计计（一）、、什么样样的招商商员不受受欢迎死板、性性格不开开朗说话小声声小气、、口齿模模糊不清清过于拘谨谨轻率老奸巨猾猾皱眉头傲慢见面熟言语不得得体（二）、、从里到到外都要要讲究1、在跟跟客户交交谈的时时候，你你必须盯盯着对方方看，寻寻找对方方的反应应，哪怕是一一瞬间的的反应2、必须须记住一一点，你你自已的的穿着打打扮要同同招商的的工作相相协调3、要注注意你的的声音，，你的招招商内容容的介绍绍，你的的魅力，，皆始于于声音4、要设设身处地地地为客客户着想想，客户户想要什什么，除除此之外外，还有有什么要要求5、在招招商过程程中，最最不容易易做到的的是忘掉掉自已6、针对对客户的的不同情情况适时时调整角角色7、决不不能凭穿穿戴去低低估任何何一位顾顾客二、招商商人员的的自我形形象设计计二、招商商人员的的自我形形象设计计（三）、、赢得他他人信赖赖的小招招术1、放慢慢说话的的速度，，给人留留下诚实实的好印印象2、打电电话给别别人时，，先问一一句：““你现在在有空吗吗？”3、提前前10分分钟到达达约会的的地方4、直截截了当地地承认过过错，可可以表现现自已的的坦诚5、复述述对方的的问题足足以表现现自已对对这件事事情的认认真态度度6、满足足对方不不经意间间流露出出的愿望望7、从容容不迫地地道别8、倾听听失意者者说话，，可以获获得对方方的信任任感9、对不不在场的的第三者者表示关关心，可可以加强强对方对对我们的的印象三、如何何开发客客户资源源（一）、、将客户户编成一一个网络络1、将客客户组织织化可利用一一些时间间，将所所有客户户集合组组织起来来，举办办一些活活动，借借此机会会可以出出动公司司里的高高级干部部和客户户联络感感情。2、与客户成成为知心朋友友如果我们与客客户成了知心心朋友，那么么他将会对你你无所顾忌地地高谈阔论。。他可能会和和你一起谈他他的朋友，他他的客户，甚甚至于让你去去找他们或者者帮你电话预预约，这样你你将又有新的的客户出现。。3、客户网要要经常更新血血液客户网是经常常变化的，所所以必须不断断更新，使这这一网络始终终保持一定的的张力，这就就需要我们做做出合理的取取舍。三、如何开发发客户资源（二）、开发发客户方法一一：地毯式访访问地毯式访问法法。也叫“闯闯见访问法””。这种寻找找客户方法的的理论根据是是“平均法则则”。其作业业原理是，如如果访问彻底底的，那么总总会找出一些些准客户，其其中有某一比比例会达成交交易。换句话话说，招商人人员所要寻找找的客户是平平均分布在某某一地区或所所有的人当中中。因此，招招商人员在不不太熟悉招商商对象的情况况下，可以直直接访问某一一特定地区或或某一特定职职业的所有个个人或组织，，从中寻找自自已的客户。。1、地毯式访访问法的优点点（1）、可以以借机进行市市场调查，能能够比较客观观和全面地了了解客户需求求情况。（2）、可以以扩大招商市市场的影响，，使客户形成成共同的市场场影响（3）、可以以积累招商工工作经验，尤尤其是以新招招商人员来说说，这是必经经之路（4）、如果果招商人员事事先做了必要要的选择和准准备，招商技技巧得法，则则可以收到意意想不到的新新收获，争取取更多的新客客户三、如何开发发客户资源（二）、开发发客户方法一一：地毯式访访问2、地毯式访访问的缺点（1）、最大大缺点就在于于它的相对盲盲目性（2）、在许许多情况下，，人们大多不不欢迎不速之之客（3）、由于于招商工作和和“地毯式访访问”本身的的有机联系和和相互影响。。如果招商工工作一旦失误误，就会影响响整个招商计计划。（三）、开发发客户方法二二：连锁介绍绍三、如何开发发客户资源连锁介绍法，，也叫“无限限连锁介绍法法”，就是招招商人员请求求现有客户介介绍未来可能能的准客户方方法。这种方方法要求招商商人员设法从从每一次招商商谈话中弄到到其他更多客客户名单，为为下一次招商商访问做好准准备。1、连锁介绍绍法的优点（1）、可以以避免招商人人员主观判断断的盲目性（2）、可以以赢得被介绍绍顾客的信任任（3）、成功功率一般都比比较高2、连锁介绍绍法的缺点（1）、事先先难以制定完完整的推销访访问计划（2）、推销销员常常处于于被动地位（四）、开发发客户方法三三：中心开花花中心开花法，，也叫“有力力人士利用法法”，就是招招商人员在某某一特定的招招商范围里发发展一些具有有影响力的中中心人物，并并在他们的协协助下把该范范围里的个人人或组织都变变成招商人员员的准客户。。1、中心开花花法的优点（1）、虽然然不需要招商商员反复向中中心人物周围围的每一位客客户做招商说说服工作，却却需要招商人人员反复向中中心人物做工工作（2）、有时时难以确定谁谁是真正的中中心人物，有有可能弄巧成成拙，造成不不利后果三、如何开发发客户资源三、如何开发发客户资源（五）、开发发客户方法四四：个人观察察个人观察法，，也叫“直观观法”，就是是招商人员根根据自已对周周围生活环境境的直接观察察和判断，寻寻找潜在的客客户。这是一一种古老而基基本的方法。。1、个人观察察法的优点（1）、可以以使招商人员员直接面对现现实，面对市市场，排除中中间性干扰（2）、可以以使招商人员员扩大视野，，跳出原有招招商区，发现现新客户，创创造新的招商商业绩（3）、可以以帮助招商人人员培养洞察察能力，积累累招商经验，，提高招商能能力（4）、个人人观察法是其其他各种方法法的基础，招招商员在使用用任何其他方方法寻找客户户时，都离不不开个人观察察2、个人观察察法的缺点（1）、将受受到招商人员员个人见闻的的局限（2）、由于于事先完全不不了解客户对对象，往往容容易陷入空洞洞的可能性里里，失败率比比较高三、如何开发发客户资源（六）、开发发客户方法六六：广告开拓拓所谓广告开拓拓法，是指招招商人员利用用各种广告媒媒介寻找客户户的办法。1、广告开拓拓法优点（1）、可以以借助各种现现代化手段大大规模地传播播招商信息（2）、不仅仅可以寻找客客户，而且可可以说服客户户进住（3）、不仅仅使招商人员员从陈旧的落落后招商方式式中解放出来来，而且可以以节省招商费费用，降低单单位招商成本本2、广告开拓拓法的局限性性（1）、最大大的缺点是招招商对象的选选择性不容易易掌握（2）、有些些招商不宜于于使用广告开开拓法寻找客客户（3）、根据据国家有关广广告法规，有有些招商项目目不准做广告告（4）、在大大多数情况下下，利用广告告开拓法寻找找客户，难以以测定实际效效果三、如何开发发客户资源（七）、与客客户套近乎的的七种方法1、唤起客户户注意2、介绍接近近法3、优势接近近法4、馈赠接近近法5、利益接近近法6、好奇接近近法7、展示接近近法四、如何进行行成功的面谈谈招商人员到客客户那里拜访访之前必须把把本人所负责责招商的有关关知识一字不不漏地装在脑脑子里，这是是身为招商人人员的必备条条件。对自已已所负责招商商有关知识掌掌握得越多，，工作起来就就越有信心，，在招商谈判判中也就越有有主控权。（一）、全面面了解招商知知识（二）、面谈谈的五个方法法四、如何进行行成功的面谈谈开门见山法闲话家常法条件交换法温酒劝饮法缄默等待法四、如何进行行成功的面谈谈（三）、应避避免的十七种种愚蠢的洽谈谈（1）、碰到到客户就沉不不住气，一副副急于出售的的样子，这最最要不得（2）、对方方一问底价，，就以为即将将成交，甚至至自动给予折折扣，降价后后，还征询对对方是否满意意，实在是笨笨到极点（3）、以低低姿态打电话话给客户，问问对方，下次次什么时候可可以再来，这这是不战先屈屈已之兵，乱乱之始也（4）、客户户口说“不错错”，就以为为即将成交，，而我不可支支，以致言谈谈松懈，戒心心解除，败之之始也（5）、没详详加明察细考考，就认定对对方必然会进进住，真是一一厢情愿！这这种自以为是是、自我陶醉醉的心态，是是基层业务员员最常犯的错错误（6）、客户户问什么，才才答什么。（7）、客户户一来，就请请他写个问巻巻调查，最容容易让人产生生戒心，徒增增招商、谈判判和议价和困困扰（8）、拼命命解说招商重重点，缺失反反倒避而不谈谈（9）、因客客户未提商品品弱点而沾沾沾自喜（10）、切切忌对客户的的看法相应不不理，甚至一一概否决（11）、切切勿有“先入入为主”的成成见（12）、漫漫无目标，毫毫无重点地挨挨家挨户拜访访，最事倍功功半（13）、招招商人员自已已都不了解的的招商内容，，客户肯定不不会进住（14）、向向客户表明已已付的订金可可以退还（15）、拜拜托客户先付付“一点点””的订金，会会让客户产生生戒心，甚至至还以为你在在骗他呢！（16）、买买卖应求速战战速决，以免免夜长梦多，，日久生变（17）、未未获得明确答答复，就让客客户离去四、如何进行行成功的面谈谈（三）、应避避免的十七种种愚蠢的洽谈谈五、卓有成效效的说服术说服即通过说说理，使对方方理解信服。。说服是一种种十分重要的的语言艺术。。只有说服了了对方，才能能进行信息沟沟通，才能达达到招商的目目的。说服实实际上包括以以理服人、以以情感人、以以利诱人、察察颜观色这四四个方面。（一）、客户户为什么拒绝绝你1、从拒绝的的真实性区分分只有明确客户户提出的异议议，才能对症症下药。切记记不要对每个个异议都去处处理，要提高高判断问题的的能力，看看看对方的异议议是否解切。。3、从拒绝绝的性质上上区分（1）、自自然防范（2）、缓缓兵之计（3）、所所谓经验（4）、自自身差劲2、从拒绝绝的形式上上区分（1）、经经济能力不不足（2）、不不需要（3）、托托辞拒绝（4）、因因反感而拒拒绝（5）、因因不安而拒拒绝（6）、因因误解而拒拒绝五、卓有成成效的说服服术（一）、客客户为什么么拒绝你六、机智灵灵活的谈判判策略（一）、如如何驾驭谈谈判的进程程1、明确达达到目标需需要解决多多少问题为了很好地地驾驭谈判判的进程，，主谈必须须明确达到到目标需要要解决的问问题有哪些些。主谈应应有责任将将所有的大大小问题列列入脑海中中，做到心心中有数。。这是成功功地展开洽洽谈工作的的基本要求求。2、抓住分分歧的实质质因为人的文文化修养和和个性品格格各不相同同，故在谈谈判中，对对于一个问问题的回答答往主会有有多种策略略和技巧，，有时也会会让人难以以理解，甚甚至出现离离题太远的的现象。这这就需要招招商人员能能够抓住分分歧的实质质，把握住住洽谈发展展的方向。。六、机智灵灵活的谈判判策略（一）、如如何驾驭谈谈判的进程程3、不断小小结谈判成成果招商人员及及时小结谈谈判成果是是提高谈判判效率的重重要手段。。无论谈判判千变万化化，所涉及及之处应有有一定的目目的。4、掌握谈谈判的节奏奏谈判的节奏奏主要反映映在时间的的长短和问问题安排的的松紧程度度两个方面面。谈判展展开后，双双方条件已已经亮出，，何时争，，何时止，，争什么，，让什以都都有个节奏奏问题。洽洽谈时态度度强硬与否否，谈判时时间安排的的紧或松也也是节奏问问题。实践践证明，招招商人员把把整个谈判判节奏安排排得好与差差会直接影影响谈判的的效果（二）、谈谈判中应遵遵守的基本本原则六、机智灵灵活的谈判判策略1、只有在在非谈不可可时才谈判判2、除非已已有充分准准备，否则则不要和对对方讨论任任何问题。。在谈判之之前，应做做完你的调调查、准备备工作3、谈判成成功的基本本条件是互互利互惠，，故在提出出高要求时时也应有退退让。4、保守自自已的秘密密，不要太太早泄露全全部实力5、不可强强求和恋战战6、向对方方施加压力力要有分寸寸7、“以战战取胜”的的谈判策略略只在特定定条件下使使用8、要打跛跛僵局，可可变换交易易形式9、确立谈谈判截止时时间，有利利于集中精精力完成任任务10、不与与做不了主主的对手多多做纠缠六、机智灵灵活的谈判判策略（三）、十十三种成功功的谈判技技巧给对方以信信任高价低成得到一个有有威望的盟盟友表明立场推诿责任渔翁得利各个击跛拖延时间保持冷漠蓄意待发互相让步投石问路出其不意七、左右逢逢源的成交交高招（一）、十十一种暗示示成交的谋谋略（1）、招招商人员从从正面进攻攻，重复签签合同的要要求（2）、要要结束商谈谈时，话不不要说得太太多，多听听对方意见见（3）、假假如对方不不同意签订订合同，要要询问他原原因所在（4）、要要一再向对对方保证，，现在进住住对他是最最有利的，，告诉他一一些好的理理由（5）、大大胆地假设设一切问题题都已解决决了（6）、和和对方商议议细节问题题（7）、采采取一种结结束的实际际行动（8）、告告诉对方，，如果不快快点签订合合同，可能能会因此而而发生利益益损失（9）、提提供某项特特殊的优待待作为赶快快签订合同同的鼓励（10）、、给客户讲讲一个实例例，暗示有有人因为错错过了机会会而造成了了利益损失失，让对方方充分了解解现在是交交易的最好好时机（11）、、除非对方方多次告诉诉你不愿意意现在就签签约的意思思，否则不不要轻易放放弃努力（二）、如如何把握签签单时机七、左右逢逢源的成交交高招把握时机协助客户决决策快速签单适当优惠（三）、一一定要收取取订金七、左右逢逢源的成交交高招招商人员要要让客户明明白，只有有预付订金金公司才能能为客户保保留铺位。。当然，客客户不见““货”就付付款，一定定很不情愿愿，甚至痛痛心，可是是他既然明明白了交订订金的道理理，也就不不得已了。。这样越不不情愿交纳纳订金，也也就越加珍珍惜这笔订订金，人而而招商人员员收取客户户订金也就就牵动了客客户的惜钱钱之情，所所以收取订订金是促使使客户下定定决心而且且不改悔的的最佳方法法。八、优秀员员工的十个个习惯员工能够养养成以下十十个习惯，，这个员工工一定是优优秀的员工工。如果整整个企业的的员工都能能够形成这这些习惯，，这个企业业就一定会会成为优秀秀企业。1、必须知知道企业的的目标，宗宗旨和自己己的工作范范围。2、尽量熟熟记并使用用客人的姓姓氏称呼客客人，预见见并满足客客人的需求求，热情亲亲切地迎送送客人。3、不得使使用客用设设施设备，，任何时间间，地点，，行动都应应以客人为为先。4、保证对对你3米以以内的客人人和员工微微笑致意，，并让电话话中的客人人听到你的的微笑。5、为满足足顾客的需需求,充分分动用企业业给你的权权力。6、不断认认识企业存存在的缺点点，并提出出建议，使使企业的服服务质量更更加完美。。7、积极沟沟通，消除除部门之间间的偏见。。不要把责责任推给其其他部门或或同事。在在工作场所所，不要对对企业作消消极的评论论。8、把每次次客人投诉诉，保证视视作改善服服务的机会会，倾听并并用最快的的行动解决决客人的投投诉，保证证投诉的客客人得到安安抚。尽一一切努力，，重新赢得得客人的信信任。9、制服要要干净整洁洁，合身，，鞋要擦亮亮，仪容仪仪表端正大大方，上岗岗时要充满满自信。10、有较较强的节约约意识，爱爱护企业财财产，发现现设备破损损必须立即即报，及时时修。八、优秀员员工的十个个习惯招商现场管管理规定招商过程中中的流程招商谈判的的原则和准准备过程招商中的沟沟通艺术下期培训内内容谢谢大家！！结语：坚持到底!反复练习!滚石不生苔苔藓9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:08:2404:08:2404:0812/24/20224:08:24AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:08:2404:08Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:08:2404:08:2404:08Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:08:2404:08:24December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:08:24上午04:08:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:08上上午12月-2204:08December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/244:08:2404:08:2424December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:08:24上上午午4:08上上午午04:08:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:08:2404:08:2404:0812/24/20224:08:24AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:08:2404:08Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:08:2404:08: