市场销售团队日常管理方案(1) - 副本

parktech市场销售团队的日常管理一、会议管理8：3017:30每周例会周5 17:00每月总结会月初或者月末会议内容主要包括：团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；此外，会议管理应注意以下几点：会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；重要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提高会议效率；不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。二、表格管理设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。常用的营销管理表格有：工作汇报表结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；市场信息分析表，分析当地市场的详细情况经销商调查表起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，掌握终端门店的详细信息（况、产品结构、销售价格、陈列情况等。表格管理应该注意的有：而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去。三、场所管理这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。因此，场所管理必须突出几个主题：安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；榜、标语也要按要求规范地布置。四、渠道开发的管理渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。否需要经销商或区域经销商的数量。在区域市场分析中应该注意的问题：1、区域人口数、人口分布、消费水平；2、终端门店数量、批发市场状况；3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；4、已开发客户数、未开发客户数；5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。调查的方法可以有以下几种选择：1、从快消品批发市场中寻找；2信息；3、其他方法（陌生拜访、转介绍等）调查内容应包含以下几个方面：1、基本情况：名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度……4、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……5、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭……6、员工状况 人数及基本面貌……经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。发展的需要。选择经销商应该注意以下几个标准：1、现主营产品 主营我司快消品或同类快消品2、物流配送能力 拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货3、仓储能力 现有仓库面积需达到公司的要求4、资金实力 资金实力应达到公司的要求（流动资库存资金x3，保证我司产品资金合理快速的周转。5、网点辐射能力 经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低级别城市。6、合作意向 经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问题多，可以看出客户有与我司合作的意向。7、经营理念 接受我司的渠道销售理念8、其它标准 员工数量、素质等经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间填写拜访线路表产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的需求，接着推荐公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。五、渠道维护管理业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来开展工作：、加强经销商巡访。加强巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。1（详见公司产品手册）2、终端销售技巧（详见终端销售技巧培训）信息。原因。促销政策提供指导。业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：、对经销商的库存管理，填写经销商库存表业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。、对经销商提货管理，填写经销商订单表1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。3保证提货及时。4最终影响销售。、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（销售价格、陈列情况等。2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。、管理经销商区域市场秩序由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天、货款回收回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。、对经销商的考核经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。考核评价因素：1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。六、业绩及提成制度管理提成严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。工作认真负责、兢兢业业。服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。团结互助、乐于助人。个人素质高，职业形象佳。钻研业务，参加并通过相关考试。月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。6.2奖励口头表扬公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。书面表扬公司以文件形式下发到