某药业公司组织架构图课件

葵花药业欢迎您的加盟葵花药业欢迎您的加盟1一组惊人的数字——“葵花现象”：——1998年底，销售收入1328万元，上缴税金77万元，实现利润10万元；——1999年底，销售收入3047万元，上缴税金326万元，实现利润102万元；——2000年底，销售收入1.1亿元，上缴税金1175万元，实现利润828万元；——2001年底，销售收入3亿元，上缴税金4248万元，实现利润4000万元。一组惊人的数字——“葵花现象”：2道喜道贺“男怕选错行，女怕嫁错郎”。那么你们对了，恭喜你们！选对了一个行业医药行业朝阳产业空间广阔前景无限选对了一个企业葵花药业生机勃勃利益共同体事业的平台翱翔的天空跟对了一个人领路人良师益友大家风范、志向远大、开拓创新让我们走进葵花世界，去领略她的风采！

道喜道贺选对了一个行业医药行业朝阳产业空间广3掀起她的盖头来，让我们来看看她的眉：——沉重而铿锵的回音——辉煌而尴尬的前身

●来源于1966年始建的原五常制药厂该厂拥有独家研制、首家生产的葵花牌护肝片，质量优异、疗效显著。先后15次荣获国内外大奖。其中获国家优质产品银奖（金奖空缺）两次：1985年、1990年。坐落于五常市，是原松花江地区的利税大市。●1992年，被列为中国中药制造企业50强，并获得全国五一劳动奖状。●1993年起，效益大幅下滑，至1998年在已经被国家免去4300万元债务的情况下，又亏损2870万元，出现严重资不抵债，濒临破产倒闭。上访、告状、盗窃、斗殴、仇杀等事件屡屡发生，恶势力横行，好人怕坏人。社会不安定因素，成为政府的一大包袱。●1998年4月，在省、市政府的关心和领导下，决定公开拍卖。关彦斌董事长麾下的五常塑料有限公司以诚信的作风，赢得了社会各界及原企业员工的认同，出资1500万元于4月29日将企业改制成民有民营的葵花药业有限公司。从此，一座辉煌的大厦在一片废墟上崛起！一个羸弱的身躯变得强壮伟岸！一个焕然一新的中药企业在北国大地上迅速矗立！从此，在中国的药品营销界，在龙江大地开发北药的热潮中，在国有中小企业产权制度改革示范中，一个巨人抒写出了令人神往的“葵花现象”——民企成功兼并国企，主要经济指标连续四年以平均3倍的速度递增。掀起她的盖头来，让我们来看看她的眉：4掀起她的盖头来让我们来看看她的脸——沧桑而灿烂的笑容——生机勃勃的今天

企业名片之一——公司现状

企业类型：有限责任公司注册资金：1380万元经营范围：中成药制造资产总值：2.5亿元占地面积：4.3万㎡，新增面积8.1万㎡左右建筑面积：1.8万㎡，新建面积3.2万㎡左右从业人员：2月底1544人，其中销售人员916人，平均年龄32岁，大专以上学历70%，生产基地628人。集团总部：哈尔滨市开发区衡山路18号B区10楼生产基地：五常市亚臣大街27号隶属关系：属葵药集团子公司之一掀起她的盖头来让我们来看看她的脸5生产能力：有四条符合GMP标准的国产生产线，投资8000余元的GMP达标扩建工程正在建设之中。目前可生产片剂、丸剂、胶囊剂、口服液等8种剂型的葵花牌系列产品109个品种，年可综合生产各类中成药约3000吨，GMP达标工程今年底竣工后，生产能力可提高2—3倍。主要品种：葵花牌护肝片、小儿肺热咳喘口服液、胃康灵、脑立清、熊胆痔灵膏、六味地黄丸、牛黄消炎片等。

生产能力：有四条符合GMP标准的国产生产线，投资8000余元6企业名片之二

——运作机制

公司自成立伊始，就从现代企业制度的最新理论出发，严格按照《公司法》的有关规定和国际惯例进行组织结构设计，尽力避免中国民营企业在发展过程中常见的“家族统治、任人唯亲、夜郎自大”等弊端。在组织机构上，公司建立了以销售和生产为重心的三级管理体制，做到环节简练，便于沟通；上行下效，令行禁止。在决策机制上，建立了法人治理结构和监督、审计约束机制，推行所有权与经营权的分离，做到集体决策、专家把关、民主管理。在人才机制上，建立了以绩效和品德为考核重点的能上能下的竞争机制和高薪高福利的激励机制，大胆引进各种合适的优秀人才，把人才视为企业的第一宝贵资源，坚持“事业留人、感情留人、培训留人、发展空间留人”；坚持“让最有责任心的明白人，拥有最重要的资源”；坚持“一视同仁、亲情回避；不求所有、但求所用；在职培训、职业生涯设计”等原则。在对员工的激励方面，除了始终坚持高薪高福利、重奖轻罚等措施以外，最近又提出了“入股联心”工程。总之，在葵花药业，只要你是良驹，公司就是赛场；只要你是雄鹰，公司就是蓝天；只要你是蛟龙，公司就是大海。

7企业名片之三

——组织构架

成功从这里开始

葵花药业的管理组织是按职能组织模式设立的，营销队伍是按职能和客户特性相结合的组织模式建立的。

81、集团架构葵花药业有限公司五常塑料有限公司黑龙江省常星棚膜有限公司深圳常星泰塑胶有限公司哈尔滨常星防水材料有限公司

葵花集团

总裁办

1、集团架构黑龙江省常星棚膜有限公司深圳常星泰塑92、葵花药业有限公司组织架构图葵花药业董事会董事长总经理

总办财务部供应部销售公司技术质量部科研所生产设备部党委办派出所食堂招待所经警队动力车间密丸车间口服液车间制剂车间提取车间电工车间总经理助理供应副总销售公司总经理技术质量副总生产设备副总党委书记

行政事务部2、葵花药业有限公司组织架构图葵花药业董事会董事长总103、葵花药业有限公司销售公司财务总监处方总监政策事务部人力资源部审计监察部总经理销售副总经理办公室市场总监销售部OTC总监市场部处方助理全国处方新品经理政策事务总监全国商务经理处方老品线新品OTC线老品OTC线处方新品线游击队线销售业务部商务线老品线助理销售财务部游击队线助理3、葵花药业有限公司销售公司财务总监处方总监政审总经理销售副11序号内容财务部市场部人力资源部业务部销售部1工作方向费用销售全过程人员物流(渠道)市场（终端）2执行政策财务制度市场策略人员发展策略商业政策促销政策3工作重点审查实际投入与计划差距、合理性销售回款、应收帐款统计策划销售过程中每个细节、方法选合适的人、用好选用的人、及时剔除不可用的人、设计培训内容、合同签定、绩效考核扣率、价格、合同、回款、帐龄、商业返点、商业处罚费用计划、产出分析、销售方法和技巧、做提成、奖金、发放过程、绩效考核、监控管理4管理重点市场投入费用明细信息资源人员数量、质量变化、工作状态货物流通过程中的全面管理促销过程中的全面管理序号内容财务部市场部人力资源部业务部销售部1工作方向费用销售125考核重点费用使用比例是否超标准、是否按申请计划使用档案完善、计划实施聘用、解聘标准、晋级、降职、考核指标、核保数量时间考核（发货、天数、回款）管理考核（终端、过程）6工作计划费用投入计划市场开发计划用人计划落实生产计划制定销售计划7异议处理解释财务政策、规定产品说明、广告细节、礼品发放人员的合理运作串货、缺货、低价少回款、破损、呆死帐质量事故、违规违纪、区域人员矛盾8信息反馈各级人员资金使用情况过程中的每个方向问题人员数量、质量变化、心态变化、市场需求、人员变化经销商（商业客户）终端（零售药店）、竞品情况9目标终端总经理、销售总监销售过程代表、专员商业公司人员、经理、业务科长、业务员院长、医生、经理、店员5考核重点费用使用比例是否超标准、是否按申请计划使用档案完善1310指挥终端

商务主任、代表、网络外销售人员地区经理、医院、OTC主任、网络外销售人员11目标客户

商业客户终端客户12售后服务

渠道客户终端客户13合作伙伴的选择

商业客户审批医院、药店的审批10指挥终端

商务主任、代表、网络外销售人员地区经理、医14五常塑料有限公司简介

地址：黑龙江省五常市生产项目：聚乙烯大棚膜、地膜等生产能力：1万吨生产设备：意在利、德国、中国年销售额：6千万元职工人数：432人资产总值：6千万元产品荣誉：连续4年被评为黑龙江省名牌产品行业地位：东北三省产销量第一

五常塑料有限公司简介15深圳常星泰塑胶有限公司简介

地址：深圳市龙岗区生产项目：PVC塑胶原料年销售额：2千万元生产设备：国产资产总值：1千万元产品：专门供应港、台、日商行业地位：属于小型企业

深圳常星泰塑胶有限公司简介

16哈尔滨常星防水材料公司简介

地址：哈尔滨市太平区生产项目：聚乙烯双层双面防水卷材生产能力：80万平方米生产设备：中国年销售额：600万元职工人数：50人资产总值：100万元专利：中国实用新型专利，专利号：Z95.2.281309行业地位：刚刚起步

千里之行始于脚下

哈尔滨常星防水材料公司简介千里之行始于脚下

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企业名片之四——主要领导简介：关彦斌

男，1954年生人，满族，大专文化，葵花药业有限公司董事长兼总经理。1980年起任企业厂长，曾于1985年至1992年兼任五常市经委副主任，有10余次出国考察经历，三年深圳特区工作经验。主要荣誉：1986年获“黑龙江省劳动模范”称号；1987年获“黑龙江省首届优秀企业家”称号；1988年获“东北三省优秀企业家”称号；1989年获黑龙江省人大常委会授予的“特等劳动模范”称号，同年被选为中国塑料工业协会副会长；1990年获中华全国总工会授予的“五一”劳动奖章；2001年，被黑龙江中医药大学药学院聘为客座教授；被当选为黑龙江省企业家协会副会长；被当选为中国价格协会常务理事；被当选为中国医药企业协会理事。主要经历：1972年10月——1977年10月，任解放军空降兵44师132团2连班长；1977年11月——1979年10月，任黑龙江省五常二轻局团委书记；1979年10月至今，任黑龙江省五常塑料有限公司董事长兼总经理；1985年——1990年，任五常市经委副主任；1998年4月至今，任黑龙江省五常葵花药业有限公司董事长兼总经理。

18于树春男1941年出生，汉族，葵花药业有限公司第一副总经理。大学文化，1972年起先后担任原五常制药厂技术员、科长、副厂长、厂长、党委书记、董事长等职。主要荣誉有：1984年获黑龙江省劳动模范称号；1987年获黑龙江省二等发明奖；1988年获全国劳动模范称号；1991年获黑龙江省二等发明奖；1992年获国务院特殊津贴待遇。袁乐平男1948年8月生，是大专双学历，经济学专家，葵花药业副总，原松花江地区经委副主任，现黑龙江省政协常委，经济委员会委员，工业组副组长。1993年——1995年间，连续三次就搞活国有大中型企业进行专题研究组成员，研究报告起草人，对CI战略开发做出了主要贡献，被誉为黑龙江省“研究CI理论、各牌战略第一人”孙玉阳男1966年出生，辽宁人，汉族，大学文化，葵花药业销售公司副总经理。1995-1997年在西安杨森制药有限公司任大连地区医药代表，被评为全国最佳学员称号，并获香港培训师戴良丰颁发的优秀学员证书。1997年，在海南金晓任大连地区主管、辽宁地区经理、上海地区经理、销售总监助理兼市场部经理（总监），销售业绩表现极佳。1998年11月1日，任葵花药业销售公司副总经理；1999年2月—5月任北京地区经理；1999年5月—2000年10月任销售总监；2000年10月任销售公司副总经理。任职期间，销售业绩表现良好。于树春男1941年出生，汉族，葵花药业有限公司第一副19企业名片之五——产品荣誉①1980年投产的葵花牌护肝片主要获奖情况：

1981年获黑龙江省优质产品奖1983年获国家轻工部优质产品奖和优秀新产品奖1984年获黑龙江省优秀科技成果二等奖1985年获国家银质奖（金质奖空缺）

1988年获全国首届健康杯大赛金奖和全国首届百病克星大赛金牌奖1990年再度获国家银质奖（金质奖空缺）

1992年获全国药品临床应用荣誉评价调查信得过药品奖

1998年获黑龙江省名牌产品称号1999年被哈尔滨市市政府授予哈尔滨市重点保护产品，同年被浙江省消费者协会、杭州日报社等七家权威机构评定为浙江省最受欢迎品牌②1984年投产的葵花牌熊胆痔灵膏主要获奖情况：1987年获黑龙江省优质产品奖

1987年获第36届布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会发明奖

1988年获全国首届百病克星大赛银牌奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号③1984年投产的葵花牌脑立清丸主要获奖情况：

201987年获黑龙江省优质产品奖1988年获国家医药管理局优质产品奖1988年获全国首届百病克星大赛铜牌奖1988年获全国首届中成药健康杯优秀奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号④1984年投产的葵花牌胃康灵胶囊主要获奖情况：1988年获黑龙江省科技成果奖1988年获黑龙江省优质产品奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号1987年获黑龙江省优质产品奖21企业名片之六——企业荣誉●

1998年,葵花药业全部产品被省政府授予黑龙江省名牌产品称号。●1999年,“葵花”被省工商局评定为黑龙江省著名的商标。●2000年,公司被哈尔滨市人民政府授予“质量效益先进型企业”称号；葵花牌护肝片再次列入《国家基本药物目录》，片剂车间被评为“全国医药行业先进班组”。●2001年3月,葵花牌护肝片被江苏省名牌事业促进会和企业竞争力调查办公室等机构授予“2000年江苏市场最具竞争力品牌”及“2001年江苏市场最具发展力品牌”，成为包括“海尔”在内的全国86个强势品牌之一。●2001年4月，葵花药业改制3周年之际，黑龙江省经贸委把我公司作为全省国有中小企业产权制度改革示范单位，为我们主持了大型庆典和成果发布会，向黑龙江省、哈尔滨市、五常市等三级政府四大班子的主要领导和省内外各主要媒体宣传了葵花药业的改制成果。●2001年5月5日，关彦斌董事长受到了全国政协主席周铁农的亲切接见；●2001年8月3日，《哈尔滨日报》在头版头条刊登了《破译“葵花宝典”》一文，详细介绍了葵花药业成功改制的主要经验。

22●2001年

11月2日，在全省大中型企业改革创新经验交流会上，关彦斌董事长作了“致力体制创新、促进高速发展”的典型发言；●2001年

11月26日，在黑龙江省企业联合会、省工业经济联合会、省企业家协会联合召开的第三届会员代表大会上，关彦斌董事长被评选为黑龙江省企业家协会副会长；●2001年

12月6日，关彦斌董事长在中医药大学药学院作了“逢盛世、立大志、铸伟业”的演讲报告，并被聘为该院的客座教授；●2002年3月23日，《哈尔滨日报》在头版头条又刊登了《“葵花”灿烂向阳开》一文，赞扬了企业“产业报国、贡献社区”的价值观和“振兴企业、富裕员工”的企业宗旨。●2001年11月2日，在全省大中型企业改革创新经验23企业名片之七

——发展轨迹●——1998年，生产恢复。仅用8个月时间，迅速恢复生产，扭转原企业连年巨额亏损、生产瘫痪的局面。理顺了生产与经营秩序，稳定了队伍，确立了适应市场经济要求的发展战略和思路。当年实现销售收入1328万元，上缴税金77万元，实现利润10万元。●——1999年，管理起步。多项新的政策出台并得到落实，新的战略和机制开始运行，实现销售收入3047万元，上缴税金326万元，实现利润102万元，分别是改制前的1997年相应指标的4.5倍、4.2倍和利润增盈940万元，资产负债率由改制前的100%降为36%。●——2000年，思想成熟。在实践中摸索出了符合企业特色的营销思想——“网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营”。实现了销售收入11306万元上缴税金1175万元，实现利润828万元，分别是1999年相应指标的3.71倍、3.6倍、8.12倍。各项经济指标均创造了五常经济发展史上的“吉尼斯纪录”。●——2001年，发展提速。各项措施发挥效力，增长势头强劲。2001年实现销售收入3亿余元，回款2.6亿余元。今年1月份以来，销售形势进一步乐观。由于哈药六广告的强力拉动下，护肝片的市场进一步扩大，我们实现了“他打广告我卖药”的目的。在往年是销售低谷的一、二月，今年的销售回款也达到创记录的5100余万元。为完成全年5亿元销售、4.6亿元回款的奋斗目标打下了坚实基础。

24掀起她的盖头来，让我们望望她的眼——远大而执着的追求——欣欣向荣的未来

葵花药业自成立以来，由于运用了现代化知识管理思想及其一系列成功的战略决策，公司获得了跳跃式发展，取得了巨大的成绩，业务蒸蒸日上，效益节节攀高，销售额四年连续以3倍以上的速度递增，发展前景无限美好。鉴于此，公司决策层依据入世以后国内外医药市场发展趋势，本企业面临的挑战与机遇等综合因素，提出了“为生存求发展，讲团结保发展，以开拓促发展，提速度快发展，抓机遇大发展”的指导思想，绘制了公司长远发展的宏伟蓝图——2003年销售额10亿元，利税3亿元以上；2005年前跨入全国中药五十强的前十位；2010年前成为中国中成药工业的骨干企业，使葵花药业成为国内名牌企业，使“葵花”商标成为国内驰名商标并走上国际化道路；2015年前成为国际知名品牌和跨国集团，成为中国民族工业在世界范围内的一枝奇葩，实现公司“弘扬祖国医药文化、服务人类健康”的崇高理想。到那时，骄傲而幸福的葵花人肩负的更大责任是维护葵花品牌形象，开创千秋万代永续发展的新奇观。为扎扎实实，“一步一个脚印”地实现上述目标，本着“创新求实”的企业精神，公司提出近期的主要任务是建设“四个工程”，即：强化品牌经营工程、组织技术开发工程、深化企业文化工程、筹划资本运营工程。本着“销售是龙头”的管理思想，提出的近期销售管理要求是实现“四化”，即：“队伍建设军事化、市场操作专业化、业务管理规范化、绩效考核数据化”。掀起她的盖头来，让我们望望她的眼25今年，我们还将进行企业规模的进一步壮大，实现低成本扩张，增强企业规模经营能力和抗风浪的能力，全面完成GMP的达标扩厂工程，使生产能力和质量建设达到前所未有的高度，以适应并满足市场发展需要。同时，我们还将完成公司股票上市运作，为企业的更大发展拓宽融资，并使企业管理进一步科学化、现代化。把追求变成现实的地方今年，我们还将进行企业规模的进一步壮大，实现2635、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。

30、管理就是沟通、沟通再沟通

——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇

31、沟通是管理的浓缩

——沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿

32、管理者的最基本能力：有效沟通

——英国管理学家L?威尔德

33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽

——美国女企业家玛丽?凯

34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通

——日本经营之神松下幸之助

第六章管理就是决策P81

美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”

35、管理就是决策

——美国著名管理学家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的

——世界著名的咨询公司——美国兰德公司

37、正确的决策来自众人的智慧

——美国社会学家T?戴伊

38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉

——美国企业家S?M?沃尔森

39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会

——美籍华裔企业家王安博士

40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策

——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆

41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

——美国经济学家托宾

42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏

——瑞士军事理论家菲米尼

43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键

——美斯坦大学教授艾森哈特

44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策

——美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡

45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。

——联想集团总裁柳传志

第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109

法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。

46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业

——法国企业界名言

47、管理是一种严肃的爱

——美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克

48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多

——美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫

49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。——[法]蒙田

36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。——爱迪生

37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。——毛泽东

38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。——歌德

39、学而时习之，不亦说乎？——孔子《论语·学而》

40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。——比阿斯

41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。——伏尔泰

42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。——司汤达

43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。——邹韬奋

44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。——班固

45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼——乔叟

46、欲速而不达。——孔丘《论语》

47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。——杨振宁

48、只要功夫深，铁杵磨成针。——中国谚语

49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。[俄]车尔尼雪夫斯基

35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断27

葵花药业欢迎您的加盟葵花药业欢迎您的加盟28一组惊人的数字——“葵花现象”：——1998年底，销售收入1328万元，上缴税金77万元，实现利润10万元；——1999年底，销售收入3047万元，上缴税金326万元，实现利润102万元；——2000年底，销售收入1.1亿元，上缴税金1175万元，实现利润828万元；——2001年底，销售收入3亿元，上缴税金4248万元，实现利润4000万元。一组惊人的数字——“葵花现象”：29道喜道贺“男怕选错行，女怕嫁错郎”。那么你们对了，恭喜你们！选对了一个行业医药行业朝阳产业空间广阔前景无限选对了一个企业葵花药业生机勃勃利益共同体事业的平台翱翔的天空跟对了一个人领路人良师益友大家风范、志向远大、开拓创新让我们走进葵花世界，去领略她的风采！

道喜道贺选对了一个行业医药行业朝阳产业空间广30掀起她的盖头来，让我们来看看她的眉：——沉重而铿锵的回音——辉煌而尴尬的前身

●来源于1966年始建的原五常制药厂该厂拥有独家研制、首家生产的葵花牌护肝片，质量优异、疗效显著。先后15次荣获国内外大奖。其中获国家优质产品银奖（金奖空缺）两次：1985年、1990年。坐落于五常市，是原松花江地区的利税大市。●1992年，被列为中国中药制造企业50强，并获得全国五一劳动奖状。●1993年起，效益大幅下滑，至1998年在已经被国家免去4300万元债务的情况下，又亏损2870万元，出现严重资不抵债，濒临破产倒闭。上访、告状、盗窃、斗殴、仇杀等事件屡屡发生，恶势力横行，好人怕坏人。社会不安定因素，成为政府的一大包袱。●1998年4月，在省、市政府的关心和领导下，决定公开拍卖。关彦斌董事长麾下的五常塑料有限公司以诚信的作风，赢得了社会各界及原企业员工的认同，出资1500万元于4月29日将企业改制成民有民营的葵花药业有限公司。从此，一座辉煌的大厦在一片废墟上崛起！一个羸弱的身躯变得强壮伟岸！一个焕然一新的中药企业在北国大地上迅速矗立！从此，在中国的药品营销界，在龙江大地开发北药的热潮中，在国有中小企业产权制度改革示范中，一个巨人抒写出了令人神往的“葵花现象”——民企成功兼并国企，主要经济指标连续四年以平均3倍的速度递增。掀起她的盖头来，让我们来看看她的眉：31掀起她的盖头来让我们来看看她的脸——沧桑而灿烂的笑容——生机勃勃的今天

企业名片之一——公司现状

企业类型：有限责任公司注册资金：1380万元经营范围：中成药制造资产总值：2.5亿元占地面积：4.3万㎡，新增面积8.1万㎡左右建筑面积：1.8万㎡，新建面积3.2万㎡左右从业人员：2月底1544人，其中销售人员916人，平均年龄32岁，大专以上学历70%，生产基地628人。集团总部：哈尔滨市开发区衡山路18号B区10楼生产基地：五常市亚臣大街27号隶属关系：属葵药集团子公司之一掀起她的盖头来让我们来看看她的脸32生产能力：有四条符合GMP标准的国产生产线，投资8000余元的GMP达标扩建工程正在建设之中。目前可生产片剂、丸剂、胶囊剂、口服液等8种剂型的葵花牌系列产品109个品种，年可综合生产各类中成药约3000吨，GMP达标工程今年底竣工后，生产能力可提高2—3倍。主要品种：葵花牌护肝片、小儿肺热咳喘口服液、胃康灵、脑立清、熊胆痔灵膏、六味地黄丸、牛黄消炎片等。

生产能力：有四条符合GMP标准的国产生产线，投资8000余元33企业名片之二

——运作机制

公司自成立伊始，就从现代企业制度的最新理论出发，严格按照《公司法》的有关规定和国际惯例进行组织结构设计，尽力避免中国民营企业在发展过程中常见的“家族统治、任人唯亲、夜郎自大”等弊端。在组织机构上，公司建立了以销售和生产为重心的三级管理体制，做到环节简练，便于沟通；上行下效，令行禁止。在决策机制上，建立了法人治理结构和监督、审计约束机制，推行所有权与经营权的分离，做到集体决策、专家把关、民主管理。在人才机制上，建立了以绩效和品德为考核重点的能上能下的竞争机制和高薪高福利的激励机制，大胆引进各种合适的优秀人才，把人才视为企业的第一宝贵资源，坚持“事业留人、感情留人、培训留人、发展空间留人”；坚持“让最有责任心的明白人，拥有最重要的资源”；坚持“一视同仁、亲情回避；不求所有、但求所用；在职培训、职业生涯设计”等原则。在对员工的激励方面，除了始终坚持高薪高福利、重奖轻罚等措施以外，最近又提出了“入股联心”工程。总之，在葵花药业，只要你是良驹，公司就是赛场；只要你是雄鹰，公司就是蓝天；只要你是蛟龙，公司就是大海。

34企业名片之三

——组织构架

成功从这里开始

葵花药业的管理组织是按职能组织模式设立的，营销队伍是按职能和客户特性相结合的组织模式建立的。

351、集团架构葵花药业有限公司五常塑料有限公司黑龙江省常星棚膜有限公司深圳常星泰塑胶有限公司哈尔滨常星防水材料有限公司

葵花集团

总裁办

1、集团架构黑龙江省常星棚膜有限公司深圳常星泰塑362、葵花药业有限公司组织架构图葵花药业董事会董事长总经理

总办财务部供应部销售公司技术质量部科研所生产设备部党委办派出所食堂招待所经警队动力车间密丸车间口服液车间制剂车间提取车间电工车间总经理助理供应副总销售公司总经理技术质量副总生产设备副总党委书记

行政事务部2、葵花药业有限公司组织架构图葵花药业董事会董事长总373、葵花药业有限公司销售公司财务总监处方总监政策事务部人力资源部审计监察部总经理销售副总经理办公室市场总监销售部OTC总监市场部处方助理全国处方新品经理政策事务总监全国商务经理处方老品线新品OTC线老品OTC线处方新品线游击队线销售业务部商务线老品线助理销售财务部游击队线助理3、葵花药业有限公司销售公司财务总监处方总监政审总经理销售副38序号内容财务部市场部人力资源部业务部销售部1工作方向费用销售全过程人员物流(渠道)市场（终端）2执行政策财务制度市场策略人员发展策略商业政策促销政策3工作重点审查实际投入与计划差距、合理性销售回款、应收帐款统计策划销售过程中每个细节、方法选合适的人、用好选用的人、及时剔除不可用的人、设计培训内容、合同签定、绩效考核扣率、价格、合同、回款、帐龄、商业返点、商业处罚费用计划、产出分析、销售方法和技巧、做提成、奖金、发放过程、绩效考核、监控管理4管理重点市场投入费用明细信息资源人员数量、质量变化、工作状态货物流通过程中的全面管理促销过程中的全面管理序号内容财务部市场部人力资源部业务部销售部1工作方向费用销售395考核重点费用使用比例是否超标准、是否按申请计划使用档案完善、计划实施聘用、解聘标准、晋级、降职、考核指标、核保数量时间考核（发货、天数、回款）管理考核（终端、过程）6工作计划费用投入计划市场开发计划用人计划落实生产计划制定销售计划7异议处理解释财务政策、规定产品说明、广告细节、礼品发放人员的合理运作串货、缺货、低价少回款、破损、呆死帐质量事故、违规违纪、区域人员矛盾8信息反馈各级人员资金使用情况过程中的每个方向问题人员数量、质量变化、心态变化、市场需求、人员变化经销商（商业客户）终端（零售药店）、竞品情况9目标终端总经理、销售总监销售过程代表、专员商业公司人员、经理、业务科长、业务员院长、医生、经理、店员5考核重点费用使用比例是否超标准、是否按申请计划使用档案完善4010指挥终端

商务主任、代表、网络外销售人员地区经理、医院、OTC主任、网络外销售人员11目标客户

商业客户终端客户12售后服务

渠道客户终端客户13合作伙伴的选择

商业客户审批医院、药店的审批10指挥终端

商务主任、代表、网络外销售人员地区经理、医41五常塑料有限公司简介

地址：黑龙江省五常市生产项目：聚乙烯大棚膜、地膜等生产能力：1万吨生产设备：意在利、德国、中国年销售额：6千万元职工人数：432人资产总值：6千万元产品荣誉：连续4年被评为黑龙江省名牌产品行业地位：东北三省产销量第一

五常塑料有限公司简介42深圳常星泰塑胶有限公司简介

地址：深圳市龙岗区生产项目：PVC塑胶原料年销售额：2千万元生产设备：国产资产总值：1千万元产品：专门供应港、台、日商行业地位：属于小型企业

深圳常星泰塑胶有限公司简介

43哈尔滨常星防水材料公司简介

地址：哈尔滨市太平区生产项目：聚乙烯双层双面防水卷材生产能力：80万平方米生产设备：中国年销售额：600万元职工人数：50人资产总值：100万元专利：中国实用新型专利，专利号：Z95.2.281309行业地位：刚刚起步

千里之行始于脚下

哈尔滨常星防水材料公司简介千里之行始于脚下

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企业名片之四——主要领导简介：关彦斌

男，1954年生人，满族，大专文化，葵花药业有限公司董事长兼总经理。1980年起任企业厂长，曾于1985年至1992年兼任五常市经委副主任，有10余次出国考察经历，三年深圳特区工作经验。主要荣誉：1986年获“黑龙江省劳动模范”称号；1987年获“黑龙江省首届优秀企业家”称号；1988年获“东北三省优秀企业家”称号；1989年获黑龙江省人大常委会授予的“特等劳动模范”称号，同年被选为中国塑料工业协会副会长；1990年获中华全国总工会授予的“五一”劳动奖章；2001年，被黑龙江中医药大学药学院聘为客座教授；被当选为黑龙江省企业家协会副会长；被当选为中国价格协会常务理事；被当选为中国医药企业协会理事。主要经历：1972年10月——1977年10月，任解放军空降兵44师132团2连班长；1977年11月——1979年10月，任黑龙江省五常二轻局团委书记；1979年10月至今，任黑龙江省五常塑料有限公司董事长兼总经理；1985年——1990年，任五常市经委副主任；1998年4月至今，任黑龙江省五常葵花药业有限公司董事长兼总经理。

45于树春男1941年出生，汉族，葵花药业有限公司第一副总经理。大学文化，1972年起先后担任原五常制药厂技术员、科长、副厂长、厂长、党委书记、董事长等职。主要荣誉有：1984年获黑龙江省劳动模范称号；1987年获黑龙江省二等发明奖；1988年获全国劳动模范称号；1991年获黑龙江省二等发明奖；1992年获国务院特殊津贴待遇。袁乐平男1948年8月生，是大专双学历，经济学专家，葵花药业副总，原松花江地区经委副主任，现黑龙江省政协常委，经济委员会委员，工业组副组长。1993年——1995年间，连续三次就搞活国有大中型企业进行专题研究组成员，研究报告起草人，对CI战略开发做出了主要贡献，被誉为黑龙江省“研究CI理论、各牌战略第一人”孙玉阳男1966年出生，辽宁人，汉族，大学文化，葵花药业销售公司副总经理。1995-1997年在西安杨森制药有限公司任大连地区医药代表，被评为全国最佳学员称号，并获香港培训师戴良丰颁发的优秀学员证书。1997年，在海南金晓任大连地区主管、辽宁地区经理、上海地区经理、销售总监助理兼市场部经理（总监），销售业绩表现极佳。1998年11月1日，任葵花药业销售公司副总经理；1999年2月—5月任北京地区经理；1999年5月—2000年10月任销售总监；2000年10月任销售公司副总经理。任职期间，销售业绩表现良好。于树春男1941年出生，汉族，葵花药业有限公司第一副46企业名片之五——产品荣誉①1980年投产的葵花牌护肝片主要获奖情况：

1981年获黑龙江省优质产品奖1983年获国家轻工部优质产品奖和优秀新产品奖1984年获黑龙江省优秀科技成果二等奖1985年获国家银质奖（金质奖空缺）

1988年获全国首届健康杯大赛金奖和全国首届百病克星大赛金牌奖1990年再度获国家银质奖（金质奖空缺）

1992年获全国药品临床应用荣誉评价调查信得过药品奖

1998年获黑龙江省名牌产品称号1999年被哈尔滨市市政府授予哈尔滨市重点保护产品，同年被浙江省消费者协会、杭州日报社等七家权威机构评定为浙江省最受欢迎品牌②1984年投产的葵花牌熊胆痔灵膏主要获奖情况：1987年获黑龙江省优质产品奖

1987年获第36届布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会发明奖

1988年获全国首届百病克星大赛银牌奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号③1984年投产的葵花牌脑立清丸主要获奖情况：

471987年获黑龙江省优质产品奖1988年获国家医药管理局优质产品奖1988年获全国首届百病克星大赛铜牌奖1988年获全国首届中成药健康杯优秀奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号④1984年投产的葵花牌胃康灵胶囊主要获奖情况：1988年获黑龙江省科技成果奖1988年获黑龙江省优质产品奖1998年获黑龙江省“名牌产品”称号1987年获黑龙江省优质产品奖48企业名片之六——企业荣誉●

1998年,葵花药业全部产品被省政府授予黑龙江省名牌产品称号。●1999年,“葵花”被省工商局评定为黑龙江省著名的商标。●2000年,公司被哈尔滨市人民政府授予“质量效益先进型企业”称号；葵花牌护肝片再次列入《国家基本药物目录》，片剂车间被评为“全国医药行业先进班组”。●2001年3月,葵花牌护肝片被江苏省名牌事业促进会和企业竞争力调查办公室等机构授予“2000年江苏市场最具竞争力品牌”及“2001年江苏市场最具发展力品牌”，成为包括“海尔”在内的全国86个强势品牌之一。●2001年4月，葵花药业改制3周年之际，黑龙江省经贸委把我公司作为全省国有中小企业产权制度改革示范单位，为我们主持了大型庆典和成果发布会，向黑龙江省、哈尔滨市、五常市等三级政府四大班子的主要领导和省内外各主要媒体宣传了葵花药业的改制成果。●2001年5月5日，关彦斌董事长受到了全国政协主席周铁农的亲切接见；●2001年8月3日，《哈尔滨日报》在头版头条刊登了《破译“葵花宝典”》一文，详细介绍了葵花药业成功改制的主要经验。

49●2001年

11月2日，在全省大中型企业改革创新经验交流会上，关彦斌董事长作了“致力体制创新、促进高速发展”的典型发言；●2001年

11月26日，在黑龙江省企业联合会、省工业经济联合会、省企业家协会联合召开的第三届会员代表大会上，关彦斌董事长被评选为黑龙江省企业家协会副会长；●2001年

12月6日，关彦斌董事长在中医药大学药学院作了“逢盛世、立大志、铸伟业”的演讲报告，并被聘为该院的客座教授；●2002年3月23日，《哈尔滨日报》在头版头条又刊登了《“葵花”灿烂向阳开》一文，赞扬了企业“产业报国、贡献社区”的价值观和“振兴企业、富裕员工”的企业宗旨。●2001年11月2日，在全省大中型企业改革创新经验50企业名片之七

——发展轨迹●——1998年，生产恢复。仅用8个月时间，迅速恢复生产，扭转原企业连年巨额亏损、生产瘫痪的局面。理顺了生产与经营秩序，稳定了队伍，确立了适应市场经济要求的发展战略和思路。当年实现销售收入1328万元，上缴税金77万元，实现利润10万元。●——1999年，管理起步。多项新的政策出台并得到落实，新的战略和机制开始运行，实现销售收入3047万元，上缴税金326万元，实现利润102万元，分别是改制前的1997年相应指标的4.5倍、4.2倍和利润增盈940万元，资产负债率由改制前的100%降为36%。●——2000年，思想成熟。在实践中摸索出了符合企业特色的营销思想——“网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营”。实现了销售收入11306万元上缴税金1175万元，实现利润828万元，分别是1999年相应指标的3.71倍、3.6倍、8.12倍。各项经济指标均创造了五常经济发展史上的“吉尼斯纪录”。●——2001年，发展提速。各项措施发挥效力，增长势头强劲。2001年实现销售收入3亿余元，回款2.6亿余元。今年1月份以来，销售形势进一步乐观。由于哈药六广告的强力拉动下，护肝片的市场进一步扩大，我们实现了“他打广告我卖药”的目的。在往年是销售低谷的一、二月，今年的销售回款也达到创记录的5100余万元。为完成全年5亿元销售、4.6亿元回款的奋斗目标打下了坚实基础。

51掀起她的盖头来，让我们望望她的眼——远大而执着的追求——欣欣向荣的未来

葵花药业自成立以来，由于运用了现代化知识管理思想及其一系列成功的战略决策，公司获得了跳跃式发展，取得了巨大的成绩，业务蒸蒸日上，效益节节攀高，销售额四年连续以3倍以上的速度递增，发展前景无限美好。鉴于此，公司决策层依据入世以后国内外医药市场发展趋势，本企业面临的挑战与机遇等综合因素，提出了“为生存求发展，讲团结保发展，以开拓促发展，提速度快发展，抓机遇大发展”的指导思想，绘制了公司长远发展的宏伟蓝图——2003年销售额10亿元，利税3亿元以上；2005年前跨入全国中药五十强的前十位；2010年前成为中国中成药工业的骨干企业，使葵花药业成为国内名牌企业，使“葵花”商标成为国内驰名商标并走上国际化道路；2015年前成为国际知名品牌和跨国集团，成为中国民族工业在世界范围内的一枝奇葩，实现公司“弘扬祖国医药文化、服务人类健康”的崇高理想。到那时，骄傲而幸福的葵花人肩负的更大责任是维护葵花品牌形象，开创千秋万代永续发展的新奇观。为扎扎实实，“一步一个脚印”地实现上述目标，本着“创新求实”的企业精神，公司提出近期的主要任务是建设“四个工程”，即：强化品牌经营工程、组织技术开发工程、深化企业文化工程、筹划资本运营工程。本着“销售是龙头”的管理思想，提出的近期销售管理要求是实现“四化”，即：“队伍建设军事化、市场操作专业化、业务管理规范化、绩效考核数据化”。掀起她的盖头来，让我们望望她的眼52今年，我们还将进行企业规模的进一步壮大，实现低成本扩张，增强企业规模经营能力和抗风浪的能力，全面完成GMP的达标扩厂工程，使生产能力和质量建设达到前所未有的高度，以适应并满足市场发展需要。同时，我们还将完成公司股票上市运作，为企业的更大发展拓宽融资，并使企业管理进一步科学化、现代化。把追求变成现实的地方今年，我们还将进行企业规模的进一步壮大，实现5335、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语