酒店市场营销实战课件

项目十、酒店营销实战主讲：孙玉项目十、酒店营销实战主讲：孙玉1学习目标能够运用相关的策略和方法指导实践熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销的含义、突破点和基本模式掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销的方法、技巧、手段和策略理论目标能力目标学习目标能够运用相关的策略和方法指导实践熟悉餐饮营销、会议营2案例导入

酒店前台来了两位客人说要开特价房。前台礼貌的说：“特价房已经售完了，你要不看一下其他的房型？”话还未说完，客人就不高兴，“这么快就卖完了，是不是就拿特价房做幌子还是有就不想卖给我们？”前台人员礼貌的说：“我们的特价房少量有限，每天只推出十多间回馈客户。今天正好是周末，特价房买的特别好，下次您还是有需要的话，提前打电话过来，我们一定帮你预留。正好今天我们我们酒店还有一间贵宾房。要是您要的话，我给你申请个优惠折扣价。比特价房贵不了多少，而且还可以享受到一流的服务，还免费提供早餐，你觉得可以吗？”在客人犹豫的时候，前台紧接着问，“请问两位是住一天还是住两天？”客人随口一说：“两天。”接下来就办理登记入住。本来生气的客人,前台巧妙的运用销售技巧,使得客人顺利登记入住。案例导入酒店前台来了两位客人说要开特价房。3学习的主要内容酒店营销实战1餐饮营销3会议营销2宴会营销学习的主要内容酒店营销实战1餐饮营销3会议营销2宴会营销41餐饮营销A餐饮营销的定义B餐饮营销的技巧1餐饮营销A餐饮营销的定义B餐饮营销的技巧5餐饮营销A1、定义¥指餐饮经营者为了使宾客满意，招来更多的顾客，并实现餐饮经营目标而进行的的一系列有计划、有组织的活动。餐饮营销A1、定义¥指餐饮经营者为了使宾客满意，招来更多62、突破点¥卖什么卖给谁信赖我价值点在哪卖谁来卖2、突破点¥卖什么卖给谁信赖我价值点在哪卖谁来卖7餐饮营销创新的方法有哪些？视频案例分析分享（1:47——6:30）

以及六大突破点解说：31:25——末案例+突破点：酒店餐饮营销策略与创新餐饮营销创新的方法有哪些？视频案例分析分享（1:47——6:8B、餐饮营销技巧¥技巧产品推销宣传促销品牌营销新媒体营销B、餐饮营销技巧¥技巧产品推销宣传促销品牌营销新媒体营销9产品推销技巧人员推销法广告推销法实物推销法客人推销法现场烹饪推销法体验推销法（如试吃）产品推销技巧人员推销法广告推销法实物推销法客人推销法现场烹饪10广告宣传片视频分享纽宾凯集团宣传片back广告宣传片视频分享纽宾凯集团宣传片back11宣传促销技巧赠品促销优惠促销价格促销节假日促销会员促销back宣传促销技巧赠品促销优惠促销价格促销节假日促销会员促销bac12品牌营销策略精准定位品牌让品牌个性化提炼并精准品牌核心价值树立鲜明的品牌视觉形象坚持绿色品牌back品牌营销策略精准定位品牌让品牌个性化提炼并精准品牌核心价值树13新媒体营销微信博客网络杂志微博新媒体营销微信博客网络杂志微博14新媒体——微信营销技巧（视频分享）易钟：《餐饮酒店实战销售技巧之微信营销》从3分38秒开始新媒体——微信营销技巧（视频分享）易钟：《餐饮酒店实战销售技15课外知识分享：2016酒店营销策略六大建议来自<酒店职业经理人>，作者：李建军1投资酒店最重要的不动产———酒店官网2使用新工具———个性化动态内容3实时的时代——动态价格营销6揭露OTA的虚张声势——酒店有同等的资金与能力4追随客户——增加酒店数字化资产预算45高转化率——确保访客反复浏览酒店官网5课外知识分享：2016酒店营销策略六大建议来自<酒店职业经理16网络营销总结在信息量丰富、实时沟通、市场加速变化的新时代，互联网使这个世界变得更小了，也使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得无穷。互联网时代在不断进化，酒店越来越依赖于网络收入。为了在这场角逐中领先于对手，酒店需要多多关注这个网络空间的发展趋势，尽早适应这个网络时代。back网络营销总结在信息量丰富、实时沟通、市场加速变化的新时代，互172宴会营销A宴会营销的定义B宴会的促销C宴会营销的作业流程2宴会营销A宴会营销的定义B宴会的促销C宴会营销的作业流程181、定义¥宴会营销指宴会营销者根据潜在的消费者的需要制定相关当然营销策略并使自己的策略能够被认可的行为1、定义¥宴会营销指宴会营销者根据潜在的消费者的需要制定相192、宴会促销促销活动方案目的对象主题方式时间、地点媒体广告前期准备中期操作后期延续2、宴会促销促销活动方案目的对象主题方式时间、地点媒体广告前20宴会促销策略¥媒体宣传促销人员公关促销特色产品促销优惠活动促销1234宴会促销策略¥媒体宣传促销人员公关促销特色产品促销优惠活动促21媒体促销视频分享2、珀丽酒店宴会厅（30秒）1、如家酒店宴会厅（40秒）媒体促销视频分享2、珀丽酒店宴会厅（30秒）1、如家酒店宴会22课外分享：从餐厅座椅看酒店服务来自<迈点>专栏，作者：于昌国课外分享：从餐厅座椅看酒店服务来自<迈点>专栏，作者：于昌国23有次到北京一家酒店参加一个会议，发现其餐厅里的椅子与一般酒店里的椅子设计不同，在靠背上的中间多了一个洞(如一图)。其实多年以前，我在上海一家酒店的行政酒廊里用早餐时，发现其椅子也是这么设计的(二图)，不要看这么一个小小的变化，所带来的便利性则是非常明显的首先是客人移动非常方便。二是员工搬动时也会省力得多有时候，我们到酒店去住宿也好，开会也好，椅子的移动是非常频繁的。而对于员工来说，每天搬运物品的工作量也很大，椅子太轻了感觉不好，太重了又难搬。因此，在酒店里搬动椅子困难的情况时有发生，尤其是当椅子很沉而又找不到着力点的时候。这时候，我们真是希望椅子靠背上有个洞，能够让手使上劲。因此，酒店里有的物品除档次、用材、色彩等因素外，便于移动和操作也应该是考虑的基本因素之一。另外，在一些酒店里，有时候还会遇到另一种情况，那就是椅子和桌子的高度非常不匹配，也就是不符合人体工程学的要求。导致客人坐下后，发现桌子不是高了，就是矮了，显得很别扭，非常不舒服。其实，这种情况是完全可以避免的，那就是只要采购人员把自己当作一个用餐或开会的客人，坐下来试试就可以了。家具采购时既不要把桌子和椅子分开采购，也不要试都不试就做决定，而造成不配套的现象有次到北京一家酒店参加一个会议，发现其餐厅里的椅子与一般酒店243、宴会营销的实施¥产品设计文化特色地方特色环境特色进行营销店内营销周边营销媒体营销网络营销作业流程宴会洽谈宴会预定宴会确认签订宴会合同back3、宴会营销的实施¥产品设计文化特色进行营销店内营销作业流程253酒店会议营销A酒店会议市场营销概述BC酒店会议营销的手段和策略中国酒店会议营销的问题3酒店会议营销A酒店会议市场营销概述BC酒店会议营销的手段和26A1、酒店会议市场营销原则四点原则需求创新创新非价格竞争个性化A1、酒店会议市场营销原则四点原则需求创新创新非价格竞争272、会议营销的六大要素目标人群会场及设施要素工作人员活动组织者会议内容主持人2、会议营销的六大要素目标人群会场及要素工作人员活动组织者会28B1、酒店会议营销的问题1、在酒店建设和经营过程中，缺乏会议调研和分析2、会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够3、营销人员的会议专业水平有待提升4、为会议组织单位提供的服务缺乏主动性5、客户管理不够标准化和系统化6、会议服务链整合能力低B1、酒店会议营销的问题1、在酒店建设和经营过程中，缺乏292、酒店会议营销的八大突破点¥1、主要客户在哪儿——确定目标会议类型2、客户为什么会来——了解客户心理3、多大范围内的客户来——掌握客户的区域分布4、怎么让客户知道我们的品牌——理清传播途径5、怎么打动客户——策划专业、精准的传播内容6、怎么让他们来——组织精准营销7、会议来了怎么办——做好会议服务，培训专业人才8、如何让顾客成为回头客——做好客户关系管理工作和服务工作2、酒店会议营销的八大突破点¥1、主要客户在哪儿——确定目标30知识链接：酒店销售人员如何寻找新客源2Step2Step313456注意收集会议，展会，培训等信息对客史资料进行整理，回访、收集信息真诚、热情的对待客户，提供高效服务多联络当地会议代理公司，便于收集信息与酒店各部门保持融洽的关系，相互合作做好每次会议总结，让酒店更好知识链接：酒店销售人员如何寻找新客源2Step2Step31C1、会议营销手段¥（1）建立并维持与顾客的良好关系（1）制定独特的服务方式关系营销（2）与关联企业共同合作，开发市场（3）与政府及公众团体协作一致（2）创立自己的服务品牌服务营销回访C1、会议营销手段¥（1）建立并维持与顾客的良好关系（1）制32补充：服务营销(3分钟视频)服务品牌：酒店餐饮营销方案（静雅酒店案例）个性化需求服务：酒店餐饮营销补充：服务营销(3分钟视频)服务品牌：酒店餐饮营销方案（静雅33C2、会议营销策略1灵活的价格策略2

灵活的客户政策3

网络营销策略4

数据库营销策略C2、会议营销策略1灵活的价格策略2灵活的客户政策3网络34知识拓展第22届全国酒店市场营销会议-精彩回顾2013年5月14日到18日在中国黄山的香茗酒店举办的此外：（1）国际会议之都是因为日内瓦是个典型的国际城市，共有243个各类国际组织总部（或常设办事处）设在日内瓦。每年在日内瓦召开的国际会议最多，所以被称坐“国际会议之都”（2）会议圣地：中国.海南.博鳌华美达酒店0-1.30——4.00-6.00日内瓦知识拓展第22届全国酒店市场营销会议-精彩回顾2013年35新媒体（NewMedia）是一个相对的概念，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。新媒体亦是一个宽泛的概念，利用数字技术、网络技术，通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态。严格地说，新媒体应该称为数字化新媒体。新媒体¥（3）新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体、手机网络等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。新媒体（NewMedia）是一个相对的概念，是报刊、广播、36本章思考：1、什么是酒店会议营销？酒店会议营销的策略有哪些？2、餐饮营销的突破点在哪里？请具体说明？3、案例《如家酒店宴会厅》中，如家酒店采取了那些促销策略？至少3中，并详细说明。4、[案例讨论]旅游旺季到来，罗平的一家酒店餐饮部要出优惠活动，请大家帮他出出主意。请问：大家都有什么好建议？本章思考：1、什么是酒店会议营销？酒店会议营销的策略有哪些？37getsomerest!thankyou.getsomerest!thankyou38项目十、酒店营销实战主讲：孙玉项目十、酒店营销实战主讲：孙玉39学习目标能够运用相关的策略和方法指导实践熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销的含义、突破点和基本模式掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销的方法、技巧、手段和策略理论目标能力目标学习目标能够运用相关的策略和方法指导实践熟悉餐饮营销、会议营40案例导入

酒店前台来了两位客人说要开特价房。前台礼貌的说：“特价房已经售完了，你要不看一下其他的房型？”话还未说完，客人就不高兴，“这么快就卖完了，是不是就拿特价房做幌子还是有就不想卖给我们？”前台人员礼貌的说：“我们的特价房少量有限，每天只推出十多间回馈客户。今天正好是周末，特价房买的特别好，下次您还是有需要的话，提前打电话过来，我们一定帮你预留。正好今天我们我们酒店还有一间贵宾房。要是您要的话，我给你申请个优惠折扣价。比特价房贵不了多少，而且还可以享受到一流的服务，还免费提供早餐，你觉得可以吗？”在客人犹豫的时候，前台紧接着问，“请问两位是住一天还是住两天？”客人随口一说：“两天。”接下来就办理登记入住。本来生气的客人,前台巧妙的运用销售技巧,使得客人顺利登记入住。案例导入酒店前台来了两位客人说要开特价房。41学习的主要内容酒店营销实战1餐饮营销3会议营销2宴会营销学习的主要内容酒店营销实战1餐饮营销3会议营销2宴会营销421餐饮营销A餐饮营销的定义B餐饮营销的技巧1餐饮营销A餐饮营销的定义B餐饮营销的技巧43餐饮营销A1、定义¥指餐饮经营者为了使宾客满意，招来更多的顾客，并实现餐饮经营目标而进行的的一系列有计划、有组织的活动。餐饮营销A1、定义¥指餐饮经营者为了使宾客满意，招来更多442、突破点¥卖什么卖给谁信赖我价值点在哪卖谁来卖2、突破点¥卖什么卖给谁信赖我价值点在哪卖谁来卖45餐饮营销创新的方法有哪些？视频案例分析分享（1:47——6:30）

以及六大突破点解说：31:25——末案例+突破点：酒店餐饮营销策略与创新餐饮营销创新的方法有哪些？视频案例分析分享（1:47——6:46B、餐饮营销技巧¥技巧产品推销宣传促销品牌营销新媒体营销B、餐饮营销技巧¥技巧产品推销宣传促销品牌营销新媒体营销47产品推销技巧人员推销法广告推销法实物推销法客人推销法现场烹饪推销法体验推销法（如试吃）产品推销技巧人员推销法广告推销法实物推销法客人推销法现场烹饪48广告宣传片视频分享纽宾凯集团宣传片back广告宣传片视频分享纽宾凯集团宣传片back49宣传促销技巧赠品促销优惠促销价格促销节假日促销会员促销back宣传促销技巧赠品促销优惠促销价格促销节假日促销会员促销bac50品牌营销策略精准定位品牌让品牌个性化提炼并精准品牌核心价值树立鲜明的品牌视觉形象坚持绿色品牌back品牌营销策略精准定位品牌让品牌个性化提炼并精准品牌核心价值树51新媒体营销微信博客网络杂志微博新媒体营销微信博客网络杂志微博52新媒体——微信营销技巧（视频分享）易钟：《餐饮酒店实战销售技巧之微信营销》从3分38秒开始新媒体——微信营销技巧（视频分享）易钟：《餐饮酒店实战销售技53课外知识分享：2016酒店营销策略六大建议来自<酒店职业经理人>，作者：李建军1投资酒店最重要的不动产———酒店官网2使用新工具———个性化动态内容3实时的时代——动态价格营销6揭露OTA的虚张声势——酒店有同等的资金与能力4追随客户——增加酒店数字化资产预算45高转化率——确保访客反复浏览酒店官网5课外知识分享：2016酒店营销策略六大建议来自<酒店职业经理54网络营销总结在信息量丰富、实时沟通、市场加速变化的新时代，互联网使这个世界变得更小了，也使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得无穷。互联网时代在不断进化，酒店越来越依赖于网络收入。为了在这场角逐中领先于对手，酒店需要多多关注这个网络空间的发展趋势，尽早适应这个网络时代。back网络营销总结在信息量丰富、实时沟通、市场加速变化的新时代，互552宴会营销A宴会营销的定义B宴会的促销C宴会营销的作业流程2宴会营销A宴会营销的定义B宴会的促销C宴会营销的作业流程561、定义¥宴会营销指宴会营销者根据潜在的消费者的需要制定相关当然营销策略并使自己的策略能够被认可的行为1、定义¥宴会营销指宴会营销者根据潜在的消费者的需要制定相572、宴会促销促销活动方案目的对象主题方式时间、地点媒体广告前期准备中期操作后期延续2、宴会促销促销活动方案目的对象主题方式时间、地点媒体广告前58宴会促销策略¥媒体宣传促销人员公关促销特色产品促销优惠活动促销1234宴会促销策略¥媒体宣传促销人员公关促销特色产品促销优惠活动促59媒体促销视频分享2、珀丽酒店宴会厅（30秒）1、如家酒店宴会厅（40秒）媒体促销视频分享2、珀丽酒店宴会厅（30秒）1、如家酒店宴会60课外分享：从餐厅座椅看酒店服务来自<迈点>专栏，作者：于昌国课外分享：从餐厅座椅看酒店服务来自<迈点>专栏，作者：于昌国61有次到北京一家酒店参加一个会议，发现其餐厅里的椅子与一般酒店里的椅子设计不同，在靠背上的中间多了一个洞(如一图)。其实多年以前，我在上海一家酒店的行政酒廊里用早餐时，发现其椅子也是这么设计的(二图)，不要看这么一个小小的变化，所带来的便利性则是非常明显的首先是客人移动非常方便。二是员工搬动时也会省力得多有时候，我们到酒店去住宿也好，开会也好，椅子的移动是非常频繁的。而对于员工来说，每天搬运物品的工作量也很大，椅子太轻了感觉不好，太重了又难搬。因此，在酒店里搬动椅子困难的情况时有发生，尤其是当椅子很沉而又找不到着力点的时候。这时候，我们真是希望椅子靠背上有个洞，能够让手使上劲。因此，酒店里有的物品除档次、用材、色彩等因素外，便于移动和操作也应该是考虑的基本因素之一。另外，在一些酒店里，有时候还会遇到另一种情况，那就是椅子和桌子的高度非常不匹配，也就是不符合人体工程学的要求。导致客人坐下后，发现桌子不是高了，就是矮了，显得很别扭，非常不舒服。其实，这种情况是完全可以避免的，那就是只要采购人员把自己当作一个用餐或开会的客人，坐下来试试就可以了。家具采购时既不要把桌子和椅子分开采购，也不要试都不试就做决定，而造成不配套的现象有次到北京一家酒店参加一个会议，发现其餐厅里的椅子与一般酒店623、宴会营销的实施¥产品设计文化特色地方特色环境特色进行营销店内营销周边营销媒体营销网络营销作业流程宴会洽谈宴会预定宴会确认签订宴会合同back3、宴会营销的实施¥产品设计文化特色进行营销店内营销作业流程633酒店会议营销A酒店会议市场营销概述BC酒店会议营销的手段和策略中国酒店会议营销的问题3酒店会议营销A酒店会议市场营销概述BC酒店会议营销的手段和64A1、酒店会议市场营销原则四点原则需求创新创新非价格竞争个性化A1、酒店会议市场营销原则四点原则需求创新创新非价格竞争652、会议营销的六大要素目标人群会场及设施要素工作人员活动组织者会议内容主持人2、会议营销的六大要素目标人群会场及要素工作人员活动组织者会66B1、酒店会议营销的问题1、在酒店建设和经营过程中，缺乏会议调研和分析2、会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够3、营销人员的会议专业水平有待提升4、为会议组织单位提供的服务缺乏主动性5、客户管理不够标准化和系统化6、会议服务链整合能力低B1、酒店会议营销的问题1、在酒店建设和经营过程中，缺乏672、酒店会议营销的八大突破点¥1、主要客户在哪儿——确定目标会议类型2、客户为什么会来——了解客户心理3、多大范围内的客户来——掌握客户的区域分布4、怎么让客户知道我们的品牌——理清传播途径5、怎么打动客户——策划专业、精准的传播内容6、怎么让他们来——组织精准营销7、会议来了怎么办——做好会议服务，培训专业人才8、如何让顾客成为回头客——做好客户关系管理工作和服务工作2、酒店会议营销的八大突破点¥1、主要客户在哪儿——确定目标68知识链接：酒店销售人员如何寻找新客源2Step2Step313456注意收集会议，展会，培训等信息对客史资料进行整理，回访、收集信息真诚、热情的对待客户，提供高效服务多联络当地会议代理公司，便于收集信息与酒店各部门保持融洽的关系，相互合作做好每次会议总结，让酒店更好知识链接：酒店销售人员如何寻找新客源2Step2Step69C1、会议营销手段¥（1）建立并维持与顾客的良好关系（1）制定独特的服务方式关系营销（2）与关联企业共同合作，开发市场（3）与政府及公众团体协作一致（2）创立自己的服务品牌服务营销回访C1、会议营销手段¥（1）建立并维持与顾客的良好关系（1）制70补充：服务营销(3分钟视