个人贷款宣传纲要

.@;个人贷款宣传浦发房贷——真正的“不冻产”理财计划经过近十年的发展，我行个人购房贷款余额已突破了220忆元。随着业务的发展，竞争也越加激烈。我行开展房贷业务，主要是通过与房地产发展商的合作开展，营销的重点也往往放在发展商身上，而我们房贷的真正购买者——借款人被放在了次要的位置上。但随着业务的发展与竞争的激烈，借款人越发关心其所购买的产品——房贷，希望能货比三家，而不是指定一家银行；而且随着市场经济制度的完善，发展商指定贷款银行的做法越来越受人诟病，有被禁止的可能，国外已有了这样的例子。所以，我行的房贷产品应站在客户的角度上，提供能让客户觉得物有所值的产品和服务。正是基于这点，考虑重点推广“不冻产”理财计划。这一产品，主要是考虑了客户的两点需求：1是利息的节省；2是办理贷款手续的简便。其中授信功能是为满足客户借款的便利，其他功能是为满足客户利息节省的需求。产品概要：我行的个人购房是指向借款人发放用于购买房产的贷款，并在发放购房贷款的同时，向客户提供一定个人授信额度,是一种以购房贷款为主，个人授信为辅的产品。用途：只能用于合理用途的消费品、服务或为他人提供担保。合理用途的消费品或服务包括住房、汽车、求学、房屋、房屋装修、旅游及适于家用的耐用消费品及其他合理用途的产品及服务。额度有效期：最长不超过5年授信额度的确定：（1）借款人在申请个人购房贷款可给予的授信额度，为其可贷额度减去其已用的贷款额度。借款人申请购房借款时的可贷额度的确定，按我行《个人购房贷款管理办法》的有关规定执行。例：借款人所购房产价值为100万元，我行核准的借款人可贷额度为80万，借款人已用的购房贷款为70万，未用的10万元部分可作为授信额度循环使用。（2）借款人开始偿还个人住房贷款后的授信额度，为其可贷额度减去其现有的贷款余额。借款人开始偿还个人住房贷款后的可贷额度的确定，按我行《个人综合授信业务管理办法》中有关抵押额度的规定执行，即不超过房产价值的70%。例：我行核准的借款人可贷额度为70万元，其现有个人住房贷款余额为60万元，其授信额度为10万元。特色功能“不冻产”功能——授信功能：客户可以所购房产作抵押担保，使用购房贷款的同时，银行向客户提供一定的授信额度，供其循环使用。授信额度给予包括两种方式：1、是客户在申请个人购房贷款时，一并办理完个人授信的手续2、借款人开始偿还个人住房贷款后，其贷款余额小于银行可给予的贷款额度，其小于部分可作为客户的授信额度，循环使用。（2）任意选功能：客户可根据自身的收入变化，选择贷款期限的变化。由于期限的变化，每期的还贷额也会相应变化。客户还可选择不同的还款周期，与自己的收入周期相配合。（3）资金零占用功能：由于还款日可任意选择，将此功能与客户工资发放日相结合，加上银联的跨行转帐功能，实现工资发放日即是还贷日，从而减少客户利息支付。客户工资发放日变更后，也可申请调整约定扣喀日。个人购房以上特色功能不少，但在宣传上应突出重点，重点有两点：一是突出“不冻产”功能，即浦发房贷让您的不动产成为真正的“不冻产”；二是授信功能与其他功能的结合：浦发房贷,借钱更容易，利息更少付。具体宣传文字及案例（1）“不冻产”功能为了买房子，您是否投入了所有的积蓄与资金，结果房子有了，银子却没了。现在浦发银行来帮您免受房贷的束缚，帮您把房贷变成活用的资金，只要加入浦发房贷的“不冻产”理财计划，就能让您的不动产成为真正的“不冻产”，还贷本金可随时借出灵活使用，不用免利息。举例来说，李先生买了套市价100万元的住房，除去首付外，又贷了60万元，若我行核准的贷款额度为80万元，则扣除了60万元的房贷后，还可额外获得20万元的授信额度。有了这笔授信额度，李先生在贷款购房的同时，还有资金可自由使用，在任何需要时可随时提款、随时还款，而不用的部分不用支付任何利息。此外，由于有了笔授信额度，李先生不必担心临时用钱的周转需要，就可以利用浦发房贷的“任意选”功能，加速还款，以迅速降低贷款本金，节省利息支出。（2）“任意选”功能买了房子，办了贷款，每月按固定的金额扣款。可是当您涨了薪水后，想多还一点，却遇到了困难。银行提前还款一般都有个起点金额，每个月也就多了的几百块，想要提前还款要等十几个月，只能一边付着高高的贷款利息，一边让存款积在银行里无所作为。现在好了，浦发行的“任意选”功能，可帮您加速还款，节省利息。举例来说，李先生借了笔房贷，每月还两千元。李先生升了职，涨了一千元薪水，他就可以用浦发行的“任意选”功能，缩短贷款期限，每月多还这一千元。我们来看看“任意选”功能能帮李先生节省多少利息：假设李先生贷款月利率为千分之4，提前还款起点金额为2万元。李先生若等到20个月后才提前还款，两万元二十个月要付1600元利息。而使用“任意选”功能，每月就能多还1000元，可为李先生节省不少利息。（3）资金零占用功能您借了房贷后，是否注意到了这种情况？房贷一般都在月底还，而您工资往往在月初发，中间总要差十来天。这十来天就会让您损失不少利息。举例来说，如果您的贷款余额有50万，年利率5%，15天的利息就有1042元左右。如果能发工资当天扣贷款，就能节省您不少利息。浦发房贷的资金零占用功能能为您提供这一服务，您可以选择任意一天为您的贷款扣款日，避免您的资金浪费。而且，配合银联的跨行转帐功能，可以足不出户将还贷资金转入您的还款帐户。目标客户客户主要可分为四类：A类客户，贷款金额高于分行平均单户购房贷款金额，抵押成数较底，建议抵押成数底于60%，这类客户往往收入较高，而抵押成数低贷款风险也较低；B类客户贷款金额高于分行平均单户购房贷款金额，而抵押成数较高，建议高于60%，这类客户收入高，抵押成数高风险也就较高，但这类客户往往在分行的房贷业务中占比较高；C类客户，贷款金额低于分行平均单户购房贷款金额，抵押成数较底，这类客户收入较低，但贷款风险也较低；D类客户，贷款金额低于分行平均单户购房贷款金额,而抵押成数较高。建议以A、B两类客户为理财房贷重点的目标客户。推广计划合同文本、业务操作流程与系统操作优化。可以依据理财房贷的调研情况，对合同文本、业务操作流程与系统操作进行优化与明确。推广进度：依据去年总行进行的有关“理财房贷”的调研以及各行去年个人购房贷款业务的拓展情况，在考虑各行个人购房贷款业务量、办理理财房贷的积极性、以及当地抵押政策的情况，建议以下几个行可作为主要拓展区域：上海、深圳、杭州、天津、宁波、西安、昆明、苏州、广州、郑州、沈阳、成都。整个业务推广，可分步实施。第一步试点行推广选择前所列重点行中的三到四家行作为第一步试推的行。选择的依据：一是分行办理“不冻产”理财计划的积极性；二是分行所在地的客观条件，包括市场需求量的大小、房地产的抵押政策；三是分行机构改革的情况。第一步试推的目标是：一是通过试点，发现产品、操作与内部激励机制上不足，给予改善；二是树立良好典型，给其他行树立激励与学习的榜样。所做的工作包括：培训：由于浦发房贷——真正的“不冻产”理财计划这一产品功能新颖，在推广之前，必须进行全面的培训。培训内容应包括：产品功能、业务操作、系统操作、销售知识。培训对象：建议对重点业务推广行，应由全体个人信贷业务人员参与。培训的形式除了常用的授课方式外，还可采取模拟甚至实际操作的方式。产抵押登记管理部门沟通：由于“不冻产”理财计划在抵押上与一般购房贷款不同，因此与房产抵押登记管理部门进行良好的沟通就非常有必要。产品的制定者，在推广前，必须及时了解推广行当地抵押政策，了解最高额抵押的办理方式与程序。若遇到在抵押办理方面的困难，应与分行一起去向抵押管理部门做解释、沟通工作，以其得到对方的谅解与配合。同时，应将各地不同的抵押方式与程序记入在案，以备今后全面推广时所用。促销：为扩大我行产品的影响，推动销售，试点行推广时应采取一定的促销手段。可以给予的促销手段有：A、减免费用，例如保险费用的适当减免；B、客户有房贷、同时还贷记录良好情况下，在授信额度下借其他贷款，利率可给予适当下浮。A种促销方式分析：以上海地区保险为例，20年贷款来讲，现在保险费用一般为贷款金额1%左右，而手续费收入大约为10%，若以我行手续费收入为折扣给予客户优惠，相当与一次性给予客户贷款金额千分之一的优惠。这一促销方式支出较大，但同样对客户的吸引力也最强，同时对发展商楼盘销售也会有带动作用。建议这一方式只给予我行贡献最高的客户群，例如前述的A类客户。B种促销方式分析：该方式的支出主要发生在客户在授信额度下，支用贷款时，若客户只借了房贷签了授信却不支用时，并不发生任何支出。客户发生支用时，该方式的支出与客户支用金额有关。一般情况下，客户的支用金额往往小于其房贷金额；利率下浮后的贷款利率仍会高于房贷利率。而且，这一促销方式会鼓励客户与我行再次发生借贷关系，使其成为我行的回头客，进而影响其在其他业务上与我行发生往来。建议我行的目标客户都可用此类方式。 售后管理：要保证“不冻产”理财计划取得良好的销售业绩，必须做好售后管理。该产品并不仅仅是与客户作一次生意，而是希望客户与我行不断发生业务往来。售后管理中一个重要的部分就是要提高客户满意度。要提高客户满意度，首先先要了解客户的意见，客户意见调查是一个不错的方法。可以设计两份调查问卷，一份是面向第一次来我行办理业务的客户，一分是面向以后又来办理授信支用的客户。通过对客户意见的调查，来了解客户真正需要什么，从而改进我们的产品与服务。客户满意度的调查，一方面可以成为我们制订与改善产品的依据，另一方面，条件许可的话，还可以成为业绩考核指标这一。其次，要对试点行内个贷业务人员进行调研，来提高我们员工的满意度。任何产品都需要我们的员工来销售，只有提高他们的满意度，才能真正使我们的产品取得良好销售业绩。而做为新产品，很难避免会在操作与考核上存在与实际情况脱节的情况，从而影响员工的满意度。认真倾听一线人员的意见就显得非常重要。要依据一线业务人员的反映，切实改善业务流程，完善考核办法。员工的满意度，也可以成为我们产品制定者的考核指标这一。建议第一步工作在地二季度内完成。其余重点行推广在试点行推广取得成功后，可在其余重点行推广。除要实施试点行推广的步骤外，建议可让分行去销售情况较好的试点行学习。建议该步工作在第三季度完成。全行推广以及业务的全面推进该步工作除要在全行推广“不冻产”理财计划外，重点是要以这一产品推动我行个贷业务全面发展。为达到这一目标，建议做好三件工作：一是促销，由于进入全面推广阶段，建议有条件情况下，增加媒体广告的投入，以扩大影响，促进销售；二是加大内部激励措施，推动员工积极性；三是总结现有贷款风险情况，及时采取措施避免在推动销售的同时，银行风险的增加。建议该步工作在第四季度完成。内部激励：房贷是我行个贷发展的重点，但房贷利率较其他个人贷款利率低，若简单的按利润考核各行指标，会造成我行总的个人贷款目标在分行分解与执行过程中发生偏差。建议若按销售额指标考核，对不同的业务类型设置不同权重。若按利润考核，在计算模拟利润时，建议对不同的业务类型准备金的计提给予不同的比率，体现出不同业务种类的风险，从而引导分行去完成总行目标。柜面质押贷款产品概要：外汇宝质押贷款：我行向借款人发放的以外汇宝交易帐户内的外汇存款为质押的个人贷款。卡与定期一本通内定期存款质押：我行向借款人发放的以卡内或定期一本通内定期存款质押的个人贷款。贷款期限最长为1年，贷款起点金额为5000元。借款人可在本行网点申请以上贷款，采取“即来即贷”的灵活，手续便捷。特色功能：（1）用外汇宝交易帐户内的外汇存款质押后，一般并不影响客户外汇交易。举例来说：客户李先生有1万美圆外汇买卖。由于急需资金，就用汇存款质押借了2万元人民币。这时，李先生想