推销与网络营销实务

1推销准备推销的作用对社会：推动社会经济发展与进步引导消费提供就业机会对企业：改善服务质量，避免产品积压，加强经营管理提高效益对个人：发挥个人能力，锻炼口才和人际交往能力，及个人意志，实现个人价值。一、影响推销形式的选用因素企业规模实力规模小，实力不强的，可以选择店铺推销，上门推销等商品属性属性名称属性特征宜选择的推销形式举例品牌知名度较高网络、电话、店堂、会议推销进口红酒等较低上门、店堂推销自产皮鞋等标准化程度较高网络、店堂、会议推销空调、音响等较低上门、电话推销汽车保险、认证体系价值贵重度较高店堂、上门、会议、电话推销珠宝首饰、等较低店堂、网络推销洗衣服等使用复杂度较高上门、店堂、会议推销数控机床、医疗器材等较低店堂、网络、会议、电话推销茶叶等易于携带较高均可书籍、杀毒软件等较低店堂、网络、会议、电话房子、工具、花草等客户属性组织客户，宜采用上门、会议、电话推销个人，宜采用电话、网络、店堂推销二、寻找顾客的方法1、普遍寻找接触面广、信息量大、更多人了解产品，容易被客户抵触，推销员压力大。比如团购网，业务员找商家合作；比如滴滴打车业务员，向的士司机推销滴滴打车等广告拉引传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，需支付广告费，针对性和反馈性不强。比如旅游广告在火车站贴满，印发传单、电视广告等等连锁介绍他人引荐，费用较低，效率高；老客户介绍，可开发客户有限。比如销售房子，通过老业主介绍新客户等中心开花借助中心人物的光环扩大影响，推销成功率较高，费用低，“中心人物”起决定作用,取得合作不易，风险大。比如利用理发师推销高级洗发水。资料查阅可靠，省时省力，不受时空限制，成本低，容易遗漏客户。比如推销化工原料、半成品等。委托助手提供效率，避免陌生拜访压力，销售人员容易受助手能力态度影响，较被动。比如房地产。会议寻找可靠，省时省力，容易接近客户，受制于会议或活动的时效，容易遗漏客户。比如广交会、环球资源香港展会。花钱购买提高效率，信息详细，客户容易产生抵触情绪，有可能被骗甚至有违反的风险。例如向工商协会购买《某某地区工商名录大全》。个人观察直接面对市场，排除干扰，培养观察能力，失败率较高。针对有经验的推销员使用评估客户支付能力，决定权，需求。三、制定拜访计划拜访的目的市场调研，推荐产品，正式洽谈，签订合同，售后服务，催收货款，维护关系。拜访注意事项拜访地点，时间，对象四、准备推销工具1、推销工具。样品，模型，文字资料（介绍产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等），图片资料（与公司或产品有关的图片，统计图表，照片、幻灯片、印刷广告等），销售证明资料（权威机构评价，买主名单，名人评价等），成交资料(合同书，订购书，印鉴，支票汇票等)，身份资料（名片，介绍信，身份证，工作证等），小工具（小礼品，照相机，香烟，笔等）卖点：定义：独特的销售主张，提供给客户的利益点，最能够打动客户的诉求点等。在客户需求特点和产品特点基础上提炼出来的争取客户认同的产品或服务的诉求点。提炼途径：从品质方面，如国家免检产品，汽车采用进口发动机等从产地方面，比如西藏冬虫夏草，宁夏枸杞，海南水果从技术方面，比如4G网络，全自动洗衣机，乐百氏纯净水的27层净化从情感方面，比如献给父母最好的礼物，送女友最好的礼物等从服务方面，24小时服务，亲情服务，第二杯半价，海尔的“真诚到永远”从概念方面，比如触屏手机的出现从文化方面，比如唐装，韩服，青花瓷等从用户心理方面，比如会员卡，白金卡等从传统方面，比如珍贵药厂，从使用方面，不少家电还可以从时尚、热点、公益等方面提炼，如联想请F4作形象代言人，宝洁公司捐助西部学校；舒肤佳香皂，从小培养孩子的良好卫生习惯等。本届世界杯期间围绕世界杯所做的无数广告，都是卖热点的广泛体现。分组，下一堂课，为自己小组所选的产品写出计划！！推销过程接近客户约见客户形式：点约，函约，面约，托约，媒约技巧：确定约见的事由，对象，时间，地点。电约技巧：让自己处于坐直和微笑的状态。音量与速度要适中、自然和协调。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。识别顾客性格类型，增进彼此互动。陌生约见电话要开门见山地表明不会占用客户太多时间。如：“我需要耽误您2分钟左右。”开场白吸引人。善用暂停与保留技巧。如：“您喜欢星期三上午还是星期四？”在精神饱满心情舒畅时段打电话。适当使用开放式问句。如：“我想请教一下您是怎样看待这个问题的呢？”顺着客户话题走。如：“我就知道您有很多信用卡，才打这通电话。”10、时刻以客户为中心。如：“全由您自己判断。”11、强调产品的功能或独特性。如：“我们这个产品很先进，当面演示给您看，您就能充分了解……”12、给予二选一的问题及机会。如：“上午还是下午拜访您比较方便呢？”13、随时准备好笔和记录表格。正式接近客户原则：三米原则尊重原则（仪表，敬语，交往礼仪）时机原则方法方法定义举例提问法当客户走进，抓住客户的视线，以简单的提问方式打开话局“您好，有什么可以帮您”“这件衣服适合您，您要试穿一下吗”介绍法看到客户对某件产品感兴趣时，直接介绍产品“这是今年最流行的款式……”“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖的不错”赞美法通过对客户的外表，气质，内涵，人品等进行赞美“您的包很特别，是在哪里买的啊”“哇，好漂亮的小妹妹，和妈妈长得一模一样”“王经理，久闻大名，都说您豪爽守信”示范法直接演示与展示比如卖酸奶，方便面，锅子等求教法通过请教“王先生，您的logo很好看，有何含义呢”“请教一下，您怎样接对方的旋转球呢”同圈法参加某些人际圈或者爱好圈活动比如推销员为接近大客户，报EMBA(高级工商管理硕士)班，或者参加高尔夫俱乐部好奇法利用客户的好奇心理，通过展示一些有悬念或新奇的事物比如玩具小猫摔成饼状后，又“顽强”地站立起来了利益法抓住买商品能获得什么利益原价350，现价100帮忙法抓住机会，通过帮助客户帮忙抬拿东西馈赠法赠送礼品我是某某银行信用卡部的，这次来给您送上一份礼品……注意事项：察言观色尊重客户的差异性做好被拒的心理准备学会减轻客户的压力善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈二、产品介绍1、利益法介绍【介绍一款功能强大的娱乐型手机】FABE法特性，优点，好处，证据例：这款手机的cpu采用的是双核芯片，处理速度是单核芯片的2倍以上，保证您玩游戏，看电影，上网流畅如飞，免受卡机之苦；机身内存为16g，可以随心所欲的下载电影和安装喜欢的游戏软件而不用担心空间不够的问题。兴趣法介绍（讲故事）【介绍化妆品】AIDA注意，兴趣，欲望，交易例：一个销售安全玻璃的业务员，去拜访客户都随身携带锤子和几块安全玻璃，然后问客户：你相不相信安全玻璃，如果客户说不信，然后给客户锤子，让他们敲打安全玻璃……当他们发现真的没有碎时，都很惊讶。需求法介绍【介绍电脑】DIPADA准确发现客户的需要和愿望把客户需要和愿望与推销的产品结合起来证实推新品符合客户的需要和愿望促使客户接受所推销的产品刺激客户的购买欲望促使客户做出购买行为三报价议价【小组讨论，分别扮演销售员与客户，4S店的销售员，汽车报价19.8，全性能底价18.38，可以送方向锁，抱枕，汽车美容券等】报价策略促客报价，积极报价，高位起价，心安理得，差别对待，对比报价，分割报价议价策略技巧严防死守，掌控信息，权力有限，悲情攻势，沉默是金，借力打力，红脸白脸，五五让步，有理有据，四、异议处理定义：是指在销售过程中，客户对销售员的任何一个举动，表示出不赞同、提出质疑或拒绝的行为。正确认识客异议：真实异议：是指推销活动的真实意见和不同的看法，称为有效异议。虚假异议：是指客户用来拒绝购买而故意编造的各种反对意见和看法。1、需求异议表现比如：“哦，我只是随便看看啦”“我还没有找到想要的东西”“我也不知道该买什么好”“我已经有了”“我借我朋友的就可以了，不用买了”异议情况处理思路处理步骤确实不需要放弃劝说，避免强买强卖主动询问-为打扰客户而道歉-感谢配合接纳-留下名片，如有需要联系不愿意购买而敷衍通过观察找出真实的顾虑并一一化解欢迎随便看看—主动询问客户的需要—推荐产品，陈述利益---示范，让客户体验存在需求但自己没有意识到耐心引导客户发现自己的需求询问附带需求---指出附带需求的效用—答复异议，努力说服---推荐优质附带品能力异议表现：比如：“产品不错，可惜没钱买”“近来资金周转困难，不能进货了”“做不了主”“需要和总工程师商量”“回去怕家里“领导”骂”异议原因处理思路处理步骤没钱（真）认真评估，协商方案评估能力—帮助其清点可能的支付途径—协商方案没钱（假）识别真实原因，清楚障碍缓解气氛—探寻真实原因—解答真实异议—排除障碍决策权受限（真）跟进联系到决策人询问其决策权限—探寻真实决策人—联系真实决策人—排除障碍决策权受限（假）查清真实原因，排除障碍缓解气氛—探寻真实原因—缓答真实异议—排除障碍价格异议表现：“太贵了，买不起”“我想买价格便宜点的型号”“我不打算投资那么多，我只使用很短时间”“某某比你们便宜多了”“我想等降价再买”异议原因处理思路处理步骤故意发出价格异议先报价高一点，再略降一点报高价—诉苦—要求对方承诺购买—略微降价或送礼品客户货币三家，觉得价高让客户明白价高的原因询问客户的比较对象—说明质优价高的道理和产品涵盖范围不同—主动比较，说明价高的理由客户对价格高度敏感算成本账，说明价格不高询问客户有没有比较—分解成本或隔离价格与成本—着重阐述产品利益产品异议表现：“我不喜欢这种颜色”“这个产品造型太古板”“我用的是某某公司的产品”“我没听说过这个牌子”“我们有固定的进货渠道”异议原因处理思路处理步骤以前使用过，觉得质量不好真诚道歉查原因真诚道歉—核查问题产生的原因—排除故障，推荐改进后的产品听朋友说不好理解感受探实情，视乎情况推荐产品设身处地，表示遗憾—与他的朋友联系—核查是否使用自己产品—属实，走上面情况步骤；不属实，推荐产品喜欢现有品牌，不想改变人家好在哪里，我的也不差，不怕货比货，就怕没信心询问原因，仔细倾听—因势利导，主动比较—肯定相反，鼓励尝试觉得某同类产品的知名度更高，质量更好找准客户的特殊需求，找准竞争对手的薄弱环节，找到彼弱我强之处与客户的诉求点询问需求，仔细倾听—扬长避短，主动比较—找准突破点，鼓励尝试对所推荐的产品质量不满意摸清客户需求特点，用同类产品比较说明自己的产品能满足客户问出客户看重的产品功能—说明产品如何满足客户的需要—指出优于同类产品的地方对服务质量不满意问清症结加以改进，突出自身伤势诚恳请教客户不满意的方面—加以改进或承诺改进—突出优点所在质疑产品来源，担心质量无保证大胆比较自己公司和同行产品的优劣所在，然后给予信心主动比较，分析自己和同类产品的各自优势---发挥自己的优势，满足客户的特殊要求—主动介绍公司现状前景，给予信心—鼓励客户从公司订货对推销员异议表现：“我要买老王的”“对不起，请贵公司另派一名业务员来”“我喜欢与性格爱好相近的人打交道”“你不会骗我吧？我对你没信心”对推销员的异议，最好的办法就是防患于未然，这就要求销售员必须对自己的着装、仪表仪容，举止等把关好。对企业异议表现：“这是家新公司吧”“我从来没听说过你们这家公司”异议原因处理思路处理步骤对企业的确不了解反复接近，增进感情联络初次拜访—联络感情，适当宣传—锲而不舍，重复拜访—增进了解存在竞争者在不贬低对手的情况下，说明自己的优势以及能给客户提供的服务和便利认同对手，给予理解，强调说明自身优势，突出客户能够享受到实惠和便利不太认可企业的信誉及口碑探听真实原因，再进行相应处理判断是否是借口，若否，消除对方疑虑，若是，弄清真实原因再应对购买时间异议表现：“让我想一想，过几天答复你”“我们需要研究研究，有消息再通知你”“我要回去跟我老婆商量一下”“我想再看看，回头再来找你”立即购买的好处迟疑不决的后果早买早受益立即可享受产品的利益追悔莫及过了这个村就没这个店了，发生意外或疾病等将追悔莫及节约时间不用再花心思，不如现在就购买优惠不再：过了优惠期，只好花更多的钱买同样的东西少忍受痛苦正是要买的东西，不如现在就买物价上涨：由于商品暂时短缺，或通货膨胀，物价可能上涨买了就不落伍买了就可以换掉旧产品更新换代产品的更新换代快，现在不购买，将导致一等再等心里踏实趁着手头宽裕，买了心里踏实乱花钱有钱不买，等钱花完了，想买都没法买了处理异议的原则：耐心倾听找症结附和异议套近乎孤立异议清障碍回应异议细思量解答异议有分寸处理异议的方法：方法举例转折法先生，您的眼力的确很好，这件衣服材质不是百分之百桑蚕丝的。我想您是知道的，采用百分之百，桑蚕丝的男装，成本价至少在600元以上转化法你说得对，这些东西的价格又涨了，不过现在它所用的原材料价格还在继续涨，所以商品的价格还好涨的更高，现在不买，过一段时间价格会更贵补偿法这种产品的质量的确有不足，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果委婉法客户：价格比去年高多了，怎么涨幅那么大销售员：是啊，价格比起一年前确实高了一些反驳法客户：这房屋的实用率比一般商品要低出不少。销售员：您大概有所误解，这次推出的花园房，实用率为82.2%，一般商品实用率均为80.8%，我们的实用率要比平均值高1.4%冷处理法客户：啊，你原来是某某公司的推销员啊，你们公司周围环境可真差，交通也不方便！推销员：先生，请您看看产品反问法客户：你的机器太重业务员：您为什么说它太重呢玩笑法客户：能不能买一送五呢推销员：嗯，您的确很有幽默感！取舍法客户：这款手机没有电视功能吧？销售员：您平时看电视多吗？客户：不多销售员：手机看电视需要开通和支付费用，而且很影响视力。您如果业余时间看电视不多，您认为有必要多花这个钱来买这个功能吗？合并法王总，刚才贵方提出的几个问题，我看可以归结为对我司的信任问题，这您放心，我公司是非常讲诚信的企业，已经连续10年被广州市工商局评为重合同守信用的单位预防法先生，您刚才也说我们公司产品的质量可靠，并且价格合理，在操作上也很有特点。您也知道，我们公司要维持合理价格，既凭借可靠的质量，高效率的操作，同时采用企业界的一般做法，如请求客户在规定期限内付款。虽然客户对此略有抱怨，但我们物美价廉的产品，实质上也是增加了客户的利益。达成交易一、识别成交信号成交信号：是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的暗示或提示。注意：客户一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。所以必须观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。2、成交信号的类型：1）表情信号2）语言信号3）行为信号4）事态信号李乐是一位微波炉推销员。一天,来了一对穿着时髦的年轻人,李乐从他们亲昵状态迅速判断出这事一对要谈婚论嫁的情侣。他们来到微波炉专柜，转了一圈后，停下仔细观看其中黑色的一款。这时李乐走到他们面前说：“你俩真是好眼力，这款可是当前新推出的最新流行款式。”说完，李乐就沉默不语了。过了一会儿，年轻男子开口了：“1380元，不便宜呀！”李乐回答：“哦，是不便宜！可以说还有点儿贵。要不说你眼力好呢，这款是同时具备光波、微波及蒸汽三种功能。”年轻女子叹道：“哦，功能挺多的！”见此情况，李乐开始热情地位他俩介绍其独有的功能和方便的操作方式。随着李乐的介绍，那位年轻的女子开始用手抚摸微波炉外壳，并触摸上面的开关，脸色露出满意的笑容。这时年轻男子指着旁边另外一个品牌的产品问：“那个也是老品牌，怎么价格比这便宜200多元呢？”李乐说：“那个牌子过时了！怎么能和这个比呢，差好几个档次呢！”李乐拿了一份产品说明书递给那位先生，说：“您再对比看看为什么有这200元的差异。”过了会儿，年轻男子的眉头舒展开了，朝着女伴说：“哦，是因为这些原因，就这些便利的功能和高度的安全保障，贵了200多元，值！”年轻女子也笑着说：“是呀，安全有保障，我用起来也会安心。要是有红色的就好了。”李乐顺势说：“红色的有呀，红色是喜庆、幸福的颜色，最适合你这种年轻漂亮的女士使用了。今天是消费者权益日，酬宾三天，3天内购买的话还有一把不锈钢水壶的赠品相送呢？”这时身边的男子说：“今天是处理逛逛的，钱没有带够，等明天准备好钱再来找你，你看呢？”这时李乐笑着把名片递了过去，说：“这是我的名片，您来的时候打我电话，我把货准备好，这两天生意太好了，这个型号的微波炉卖得很快，你事先约好的话就不会出现缺货的情况了。”那位男子接下名片点点头说：“好的，到时候提前打你电话”李乐是一位微波炉推销员。一天,来了一对穿着时髦的年轻人,李乐从他们亲昵状态迅速判断出这事一对要谈婚论嫁的情侣。他们来到微波炉专柜，转了一圈后，停下仔细观看其中黑色的一款（动作信号）。这时李乐走到他们面前说：“你俩真是好眼力，这款可是当前新推出的最新流行款式。”说完，李乐就沉默不语了。过了一会儿，年轻男子开口了：“1380元，不便宜呀！”李乐回答：“哦，是不便宜！可以说还有点儿贵。要不说你眼力好呢，这款是同时具备光波、微波及蒸汽三种功能。”年轻女子叹道：“哦，功能挺多的！（语言信号）”见此情况，李乐开始热情地位他俩介绍其独有的功能和方便的操作方式。随着李乐的介绍，那位年轻的女子开始用手抚摸微波炉外壳（动作信号），并触摸上面的开关（动作信号），脸色露出满意的笑容（表情信号）。这时年轻男子指着旁边另外一个品牌的产品问：“那个也是老品牌，怎么价格比这便宜200多元呢？”李乐说：“那个牌子过时了！怎么能和这个比呢，差好几个档次呢！”李乐拿了一份产品说明书递给那位先生，说：“您再对比看看为什么有这200元的差异。”过了会儿，年轻男子的眉头舒展开了（表情信号），朝着女伴说：“哦，是因为这些原因，就这些便利的功能和高度的安全保障，贵了200多元，值（语言信号）！”年轻女子也笑着说：“是呀，安全有保障，我用起来也会安心。（语言信号）要是有红色的就好了。”李乐顺势说：“红色的有呀，红色是喜庆、幸福的颜色，最适合你这种年轻漂亮的女士使用了。今天是消费者权益日，酬宾三天，3天内购买的话还有一把不锈钢水壶的赠品相送呢？”这时身边的男子说：“今天是处理逛逛的，钱没有带够，等明天准备好钱再来找你，你看呢？”这时李乐笑着把名片递了过去，说：“这是我的名片，您来的时候打我电话，我把货准备好，这两天生意太好了，这个型号的微波炉卖得很快，你事先约好的话就不会出现缺货的情况了。”那位男子接下名片点点头说：“好的，到时候提前打你电话”促成交易克服促成交易时的心理障碍克服畏难心理克服胆怯心理克服自责心理克服等待心理常用的成交方法请求成交法销售员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买商品的一种方法。注意：使用场合：熟悉的老客户；客户对推销产品有好感，并流露出购买意向，一时拿不定主意；客户对推销产品表示兴趣，但思想上还没有成交的问题。优点：就地促成交易；就地利用各种成交机会；节约时间，提高工作效率；便于发挥销售员灵活、机动、主动进取的销售精神。局限性：如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，使客户产生抵触心理，失去成交的主动权。假定成交法是指销售员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的方法。例如：“张总您看，有了这件设备以后，就可以省很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，这样不是很好吗？”优点：节省时间，提高效率，适当地减轻客户的成交压力。选择成交法就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法，其要点就是使客户回避要还是不要的问题。例如：“先生，您是决定选择蓝色的还是棕色的”“小姐，您是刷卡还是付现金呢”小点成交法（避重就轻成交法）利用客户的成交心理活动，不是直接提示客户比较敏感的重大成交问题，而是向客户提出比较小的次要成交问题，这样呀由小到大，先小点，再大点，最后促成客户做出购买决策。优惠成交法例如，张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修哦！大姐，您一次性订购20桶纯净水，我们可以送您一台饮水机哦保证成交法是指销售员直接向客户提出成交保证，允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。例如，您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向经理报告。从众成交法例如：这款衣服是今年流行的款式，您看我们货也不多了，就这两件了。机会成交法通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用人们怕失去能得到某种利益的心理来促成交易。例如：这种商品今天是最后一天降价……我们产品货不多了，就这些了。异议成交法小狗成交法先使用，后付款饥饿成交法欲擒故纵成交法富兰克林成交法（正反对比）问题症结法正面心理法反面心理法签订买卖合同订立合同原则买卖合同主体必须有法定资格当事人的委托必须有法律资格买卖合同形式必须符合法定形式内容当事人的名称和住所；标的，数量；质量；价款；交货的期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。面谈、通信签订售后跟踪货款回收回收难的原因厂家层面原因：政策、资源“牵引力不够”。厂家要求过高。市场出现各种问题。公司人事变动过于频繁。公司相关支持不到位。营销政策问题。业务人员问题。客户层面原因没钱。不想占用资金。竞争对手挤压。市场不振。挟回款以令厂家。品行问题。回款难的预防尽可能现金交易尽量少赊销做好客户信用管理和应收款预警及早把欠款要回来做好相应的法律文书和证据保全工作催收货款的技巧兵马慎动，策略先行。以快致胜，防止意外抓住把柄，攻其要害多说少些，文武兼施保本舍末，勿多苛求法理情义，同步相逼回款实战手段定期拜访：盯紧收款时间聚众联手：寻找盟友一同给欠款人制造压力博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，博取同情。利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。旁敲侧击：在客户面前谴责另一位未还款客户或夸奖诚实守信的客户，使其愧疚而还款。以情动人：通过各种方式表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款警告客户：以投诉等手段来警告客户，使其为了维护自己的形象而还款赞美客户：充分运用赞美的理论给客户某种较高评价，运用心理学的“标签”效应，让客户对号入座，为保持自身形象而自愿还款服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款引入竞争：表达出要大力培养某些客户作为战略合作伙伴的想法，让对方顾及自己的地位而还款寻找“内应”：从客户公司内部寻找支持还款的角色，说服债务人避公就私：以债务人的私人生活空间着手催款疲劳战术：采用不断跟进的催款电话和拜访等手段，催促其还款登门造访：亲自到客户办公室催款，并说明不完成任务不返回，使客户迫于压力不得不还款借“梯”登天，利用关键的“第三人”力量（往往是对方领导）收款专业讨债：聘用讨债公司人员，通过对方的专业手段讨债法律维护：寻求律师协助，告上法庭，合法收款培养与客户的感情建立良好的客情关系建立客户档案包括客户基本资料，如资产、规模、地址、电话、兴趣爱好、性格、学历、年龄、家庭、经历背景等；客户特征资料，如服务区域、销售能力、经营观念、地区文化、习俗等；竞争对手资料；交易现状资料，比如财务状况、信用状况、未来发展潜力、存在的问题等做好客情维护常规性、周期性客情维护（电话，信函、短信、登门拜访，送贺词，送礼品等）客户单位重大事件客情维护（出席，慰问，支持，）客户个人重大事件客情维护（出席，支持，慰问）个性爱好客情维护（共同参与讨论）重大环境事件客情维护（诸如自然灾害等，表示关心和慰问）建立客情关系的要求为每位客户建立一个客户客情关系卡，并动态修正无论何时何地，和老客户见面都能叫出名字熟记客户客情关系卡中的内容，随口说出客户基本情况，尤其知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐和最近的业务进展知道客户的几个直系亲属或者恋人的一些情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧知道客户的公办电话、手机、家庭电话，知道客户的qq和邮箱客户知道能随口说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或服务网络营销的基本概念与传统营销的区别截至2013年底，中国网民6亿多，网购用户3亿多2009年淘宝双十一成交额5000万，2010年淘宝双十一成交额9.36亿2011年淘宝双十一成交额53亿，2012年淘宝双十一成交额191亿，2013年淘宝双十一成交额350亿，预测今年？电子商务交易额：2010年4.8万亿，2011年6.4万亿，2012