中国医药代表应具有的技能培训课件

中国医药代表应具有的技能微观市场的产生生产导向--客户导向竞争日趋激烈产品质量--销售服务客户需求的多样性一次性的买卖---一生的买卖集中资源,重点投入(2:8理论)2中国医药代表应具有的技能中国医药代表的四种类型第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动.第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE.第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某些品牌的产品,树立自己的专业形象第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受到优质的服务和产品的独特价值.3中国医药代表应具有的技能医药代表的基本岗位职责熟悉产品知识,准确传达信息,树立公司的专业、负责的良好形象学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接受公司产品完成销售指标建立良好的客户关系，并保持密切联系亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积极组织销售推广活动以最低成本创造最大的销售额和市场份额4中国医药代表应具有的技能专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求产品知识1、熟悉每一个产品的产品知识2、掌握有效的销售技巧销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生2、保证医院拜访的数量、质量、频率3、快速和恰当的处理突发事件4、扩大和增加医生使用公司产品5、保证医院销售额的持续增长群体销售1、实施和监测临床试验的进程2、进行创造性销售活动，组织各式研讨会3、在区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会通路管理1、保证药房购进公司产品2、建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理1、依据总体策略，制定、实施区域的行动计划2、制订月计划、周计划3、负责辖区的费用管理ROI4、完成销售目标和市场份额目标行政管理1、收集和反馈医院信息2、建立档案并及时更新3、按要求及时准确提供所有报告4、遵循公司政策沟通工作1、与主管交流产品、政策信息2、医院市场变化及竞争产品信息3、诚实、公开的相互沟通，在各种场合保持的态度4、适应变革自我发展1、技能2、工作的有效性3、学习和自我提高5中国医药代表应具有的技能计划和组织客户拜访计划的制定产品拜访计划的制定组织促销资料营业推广活动的组织时间管理达到平均每日拜访数集中和优先客户拜访管理专业拜访的标准人际关系技巧客户关系维护：药剂科、专家沟通技巧微观市场区域管理合适的客户合适的频率合适的活动正确的态度学习的能力成功的态度生意头脑分析业务结果及财务管理寻找利用商业机会进药产品知识法能阿贝他英太青（胶囊、凝胶）咳喘宁竞争销售竞争拜访的标准竞争产品知识销售技巧有目的的开场白、探寻与聆听、FAB、异议处理、成交、使用促销材料、幻灯演讲技巧

医药代表应具有的技能：6中国医药代表应具有的技能影响医生处方的因素分析医生处方药品的“购买心理”变化过程不知道感兴趣知道试用评价使用经常使用销量购买心理变化过程7中国医药代表应具有的技能医生初次、反复使用的原因初次使用反复使用药品因素是否有临床治疗需求、疗效安全性、方便性、药物经济学的角度性价比合适医生对药品的评价及患者对药品的评价医药代表的因素产品介绍是否令人信服、证据证明是否符合治疗需求、是否具良好的信任度、良好的信誉及形象，能否增强医生对药品的理解和尝试的信心医生对医药代表的工作是否感到满意、拜访频率是否合适、促销信息是否确切、是否具备专业化的形象8中国医药代表应具有的技能微观市场销售技巧产品知识建立信誉探询聆听特性利益处理异议收集信息拜访前/后计划设立目标主动成交9中国医药代表应具有的技能微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，市场信息要明了，访前计划勤回顾，拜访目标定达到。10中国医药代表应具有的技能销售就是--双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品的用量11中国医药代表应具有的技能微观市场销售的环节1.市场调查目的:通过对市场及客户的信息收集,掌握客户现状,潜力及需求,作为制定发挥客户最大潜力的个体化策略及行动计划的依据步骤:人员培训\\市场细分\\选择目标客户\\收集信息,发现需求,分析潜力\\针对目标客户的市场调查\\制定针对每一个目标客户的行动计划\\执行计划并回顾12中国医药代表应具有的技能收集/反馈市场信息为什么要收集市场信息？准确了解客户的需求与顾虑，帮助解除顾虑，满足需求增强自信，你知道与客户讨论的是他关心和需要的信息使你的拜访前计划有的放矢，容易达成能够遇见客户的潜在异议，事先准备恰当的回答13中国医药代表应具有的技能如何收集市场信息？代表区域产品经理信息咨询公司竞争对手、同行国家政府机关新闻、出版物、互联网客户☆信息本身并无意义只有经过处理分析得出正确结论才有意义。14中国医药代表应具有的技能2.制定针对每一个目标客户的行动计划设定近,中,远期的目标制定为达到各期目标的行动计划3.执行计划与回顾执行计划是微观市场销售成功的重要环节按计划进行回顾并加以改正做好滚动的计划15中国医药代表应具有的技能市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束医生与病人之间的关系是保密的，因此，统计处方时也应对病人的情况保密代表不可以与竞争厂家或与其业务有关部门人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划，但这并不意味着您不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确的说，你不能将先声的一切做法与竞争厂家进行讨论。16中国医药代表应具有的技能建立业务计划的程序区域情况分析确定增长机会设立工作目标分析现有资源选择有利资源制定行动计划17中国医药代表应具有的技能拜访前/后计划拜访后拜访前拜访中CYCLE分析记录修改策略使用促销宣传资料拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略18中国医药代表应具有的技能设立目标Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的19中国医药代表应具有的技能建立信誉BuildingCredibility礼节Propriety是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识客户的地位等方面使自己迎合客户的期望技能Competence指在知识、技巧及态度等方面你为客户解决问题而装备自己的程度平易性Commonalty指找出与客户共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等，我们通常以问话或开放性的叙述去探询客户的一般性的兴趣、背景、创意或期望等诚挚Intent是指代表对于拜访有一个良好的动机，从谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你是否对他们真正产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。20中国医药代表应具有的技能礼节Propriety

你不会有第二次机会建立你的第一印象第一印象很可能会维持长久的印象，代表应该伶俐机警，穿着得体，彬彬有礼，口齿清晰，静坐等待医生时应坐姿端正，不浪费等待时间，这些举止都可以充分表现出礼节21中国医药代表应具有的技能礼节Propriety微笑使人更容易接近你合适的形象并不是漂亮的形象保持本色在不同人面前保持不同的形象22中国医药代表应具有的技能礼节Propriety细节资料的运用拜访包的位置如何处理多个医生的情况？如何对待护士？医生很忙，如何处理？医生没有请你坐，该怎么办？有理也要让三分23中国医药代表应具有的技能服饰的要求不适合的服饰风风火火，头发蓬乱，满头大汗一身白色或浅色西装，点缀绸行白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮一双皮鞋，满是灰尘伸出的手，指甲缝里塞满黑泥混身上下珠光宝气，令人目眩涂抹过多，过分鲜艳的化妆品24中国医药代表应具有的技能我们要这样的仪表男性类别要点西装深色，最好为蓝色衬衣白色，注重领子袖口清洁、平整领带中性色彩，清洁，无油污长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料便装中性色彩，清洁，无油污鞋无论质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁25中国医药代表应具有的技能服饰要求女性：余地较大，但注意两点—首饰你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。—服装不要过于男性化；不要过于女性化；保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。26中国医药代表应具有的技能红兰黄紫绿桔调和色系蓝色套装红色口红紫色眼影90/10法则：黑、灰、白、金、银---安全色27中国医药代表应具有的技能建立信誉BuildingCredibility注意：坐在护士小姐看得到的位置等候拜访医生不要与病人讨论产品利用等待时间填写报表并非不可，但切勿将报表撒在茶几上有效的利用时间，浪费时间看杂志不好，给人印象也不好在医院如诊所，病人是主要来访者保持适当姿势如果医生很忙，不妨请问护士需要等待多久28中国医药代表应具有的技能建立信誉BuildingCredibility成功者他是昨天的差不多先生，却是今天的领导者他绝非是个莽汉，也不是一个花花公子。他认为成熟与干练的外表能开启成功的大门，给他以必胜的信心。而现在的成功孕育着更多的成功！他知道如果你要别人把你的话当成一回事，那就别在穿牛仔裤时说。29中国医药代表应具有的技能建立信誉BuildingCredibility领导者她是昨天的差一点小姐，也是明天的领导者！从她身上我们不难发现：出众的外表会为她开启许多成功之门。适宜的装束使她感觉既美好有又信心，成功接踵而来，她知道穿牛仔装的人所提出的建议绝不会为人所采纳。30中国医药代表应具有的技能你一定要设法表现出你对探询客户的期望寄予莫大的兴趣，并且要满足其期望。“医生，您对一个代表有什么期望？”“医生，您认为一个专业代表应拥有哪些良好的素质呢？”“医生，我是负责这个地区的代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。”“医生，我是先声的代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。”建立信誉BuildingCredibility31中国医药代表应具有的技能技能Competence从长远来看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环，但这并不见得要你在第一次拜访中就拼命表现出来，尤其是新医药代表刚开始时比较难于建立。技能的建立需要时间，要随时迎合客户的期望才能促成。建立信誉BuildingCredibility32中国医药代表应具有的技能平易性Commonalty平易性的建立可能要困难一些，我们建议你要学会如何机警地察觉，当你在等待医生时，不妨看看四周，对于一些一般性的话题，例如感谢信、木匾等，你将会发现很多东西都能拿来作为话题，但诚实是很重要的，不懂装懂或为了凑合而假装有兴趣是不可取的，一旦被揭穿反而难以解脱窘境。预热、创造一个良好的沟通环境，但要因人而易（人际风格）建立信誉BuildingCredibility33中国医药代表应具有的技能在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚您客户永远是对的设身处地的替医生考虑（但我们有自己的原则）S=（K+s）XA客户导向建立信誉BuildingCredibility诚挚Intent34中国医药代表应具有的技能开场白Introduction自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。在自我介绍时，随时都要把名片准备好，双手递给客户主体Body拜访时你的主体内容要表现出你的诚挚、礼节、技能与平易性。结束Conclusion不要忘记感谢客户提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并表示你准备何时再来拜访，建立下一次拜访的可能目标。建立信誉BuildingCredibility35中国医药代表应具有的技能提高谈话能力六要诀不要独占任何一次谈话清楚的听出对方谈话的重点适时表达你的意见肯定对方的谈话价值必须准备丰富的话题以全身说出内心的话36中国医药代表应具有的技能有目的的开场白目的确定拜访目的在拜访的初期就让医生明确产品的主要利益直接针对客户的需求建立对话环境37中国医药代表应具有的技能有目的的开场白步骤了解或假设客户的一个需求提出一个能满足此需求的产品特性和利益38中国医药代表应具有的技能开放式问题封闭式问题探询39中国医药代表应具有的技能开放式问题开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。

与其提出这样结束的问话：医生，您同意这种说法吗？还不如这样问：医生，您认为这种说法如何？40中国医药代表应具有的技能开放式问题切记：问题应简单明了

复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。41中国医药代表应具有的技能只能回答“是”或“不是”的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。封闭式问题：

42中国医药代表应具有的技能问题的类型

TYPEOFQUESTIONS

探询事实的问题Fact-FindingQuestions

探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出在关顾客客观现状和客观事实。43中国医药代表应具有的技能问题的类型

TYPEOFQUESTIONS

探询感觉的问题

Feeling-FindingQuestions

探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。44中国医药代表应具有的技能问题的类型

TYPEOFQUESTIONS直接与间接探询感觉的问题直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。45中国医药代表应具有的技能问题的类型

TYPEOFQUESTIONS间接探询感觉的问题医生，您好，目前许多国内外专家已证实羟氨苄青霉素治疗胃肠道螺旋杆菌有非常重要的作用，不知您对这方面的感想如何？钱医生，上次给您的一份必奇适用于治疗消化道溃疡方面的资料，不知道您看完后有什么体会？46中国医药代表应具有的技能问题的类型

TYPEOFQUESTIONS间接探询感觉的问题医生，很多医院都已经采用英太青治疗类风湿关节炎，效果很好，您是风湿科的专家，您对这种治疗方法有何看法？李主任，**教授认为阿法骨化醇治疗骨质疏松症有良好疗效，对此说法您能谈谈您的想法吗？47中国医药代表应具有的技能聆听技巧48中国医药代表应具有的技能沟通的正规培训写：16年读：8-16年说：1-2年听：0年听：45%说：30%读：16%写：9%用于沟通的时间49中国医药代表应具有的技能什么是积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的（25%）提倡“积极的倾听”积极地倾听三原则50中国医药代表应具有的技能聆听的五大层次Empathic感应性聆听Attentive反应性聆听Selective选择性聆听Prtending假装听Lgnoring不听51中国医药代表应具有的技能聆听

LISTENING反应性聆听ResponsiveListening

反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向对方确认其说的内容确实已听到了”，例如：“我同意……”“您能否再详细说明这一点……”“嗯哼……”“您能否再就这一点与以前所说的另一点连起来说明一下”。52中国医药代表应具有的技能聆听

LISTENING感觉性聆听EmpathicListening

感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。”，例如：“所以说您的意思是……”“让我试试我是否正确理解您的意思……”“换句话说，您的意思是……”“这样对不对？……”53中国医药代表应具有的技能利益销售法54中国医药代表应具有的技能利益销售法“利益”销售法对你有什么益处使您获得要求医生处方的权利使您的医生记住您的产品55中国医药代表应具有的技能FAB的定义特征（FEATURE）：

产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。功效（ADVANTAGE）：

功效指产品的特征会做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）：

利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。56中国医药代表应具有的技能FAB特征、功效、利益的相互关系如何？57中国医药代表应具有的技能特征特征答复“这是什么？”的问话。特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入……58中国医药代表应具有的技能功效其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入……59中国医药代表应具有的技能利益有关的利益,也就是答复“这些对我会做什么?提供些什么?”的疑问。要把产品连接到顾客、用户、或消费者。利益就是把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。60中国医药代表应具有的技能产品能够继续提供医生或病人所期待的利益。现有功效在将来也有效。耐久性DURABILITY产品如何能够替医生或病人节省金钱。或者产品如何替医生或病人赚钱。经济性ECONOMY1、身体上的舒适：产品如何能使病人轻松使用。2、精神上的舒适：产品的使用给病人带来舒适心情。3、容易：产品的使用如何轻而易举。4、方便：产品的包装大小、剂型如何对医生病人方便。舒适性COMFORT1、产品的造型或外表会让医生或病人看起来很好。2、使用产品而带来的效果能提高医生的声望。外表性APPEARANCE产品如何发挥其预期的功能。效能性PERFORMANCE产品能够保护医生或病人免于发生…，财务上的损失精神上的威胁情绪上的悲痛身体上受伤害的危险安全性SAFETY从卖方的角度看利益61中国医药代表应具有的技能异议处理62中国医药代表应具有的技能处理异议处理异议四大步骤

Handlingobjection(4steps)--缓冲Cushion--探询Probe--聆听Listen--回答Answer63中国医药代表应具有的技能处理异议异议就像“一个即将爆炸的汽球”

……

Anobjectionisreallylikethis…aballonabouttoburst--压力Pressure--紧张Tension--缺乏信任NoTrust64中国医药代表应具有的技能处理异议技巧缓冲Cushion就是医院代表反反对意见的优势消除的叙述。这是医院代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。65中国医药代表应具有的技能处理异议技巧例如：当顾客反对说：“这太贵了”，——其缓冲的叙述可以是：“我很理解您的这种感觉。谢谢您提出来。我想我刚才没有清楚地说明病人在用药后所能获得的价值。”66中国医药代表应具有的技能处理异议技巧以下为一些常用的“缓冲”例句：——“很多医生都像您一样关心这件事……”——“我很理解您的这种看法……”——“也许我没有把它讲清楚……”——“根据您所说的，我也许会有同样的感觉。”67中国医药代表应具有的技能处理异议技巧探询Probe在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧：1）澄清异议的缘由；2）找出异议背后的理由；3）发现真正的异议；4）迅速反应但应避免过早下结论。68中国医药代表应具有的技能当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？--您的意思是……--按我的理解您的意思是……--假如我讲的不对，请您指正，我认为…处理异议技巧69中国医药代表应具有的技能处理异议技巧聆听Listen下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。70中国医药代表应具有的技能处理异议技巧答复Answer当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益BenefitSelling技巧运用的时侯了。将你的优点强调出来……将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。71中国医药代表应具有的技能处理异议为什么医生会有这样的表现？

Whydotheycomeup?--担心改用新药会有风险

Thedoctormaybeworriedabouttherisksassociatedwithchange--害怕改变处方习惯

Thedoctormaybeafraidtochange72中国医药代表应具有的技能处理异议顾客的四种态度NONEEDNOHELPNOHURRYMETOO73中国医药代表应具有的技能NONEED——医生认为没有此类病人，不需要你的药。——如：“我现在这类病人不多，不需要用你们的英太青。”——“我们一般都治疗一些小病，根本就用不上那么贵重的药”。处理异议技巧74中国医药代表应具有的技能处理异议技巧NOHELP

如果医生不了解你的产品对他和病人更有用，他们是不愿购买的，除非你的产品比他当前的选择更有效，医生是不愿转用另外一种产品的。医生认为目前用的药也很有效，没有必要换另外一个药品。——如：“我认为***药物疗效不错”。75中国医药代表应具有的技能处理异议技巧NOHURRY

有很多人都碰到过这种情况：你知道需要某种东西，但是不必立刻得到，此时你更乐意等等看，感觉急需时，才乐意购买。医生或药师认为没有必要现在就处方或进药。如：“我知道了。让我再考虑一下，以后再说。”76中国医药代表应具有的技能处理异议医生不急于使用产品的表现类型--一类是以逃避的回答为代表

“我要再考虑考虑。”--另一类是以反对的答案为代表

“这药太贵了！”77中国医药代表应具有的技能处理异议医生的上述两种回答都是防御性的反应。医生以不愿改用新药和不愿作出决定来进行自我保护。遇到这种情形，不要将医生的这种回答当作“异议”，而应当看作是尚未回答的问题。78中国医药代表应具有的技能处理异议技巧METOO医生认为你的药与他/她目前使用的药没有多少差别，不愿改变处方习惯。如：“你们公司的英太青与***相比也没有什么不同”。79中国医药代表应具有的技能如何回答异议并将其转化为你的利益？--缓冲医生的异议，销售产品的优势。--如果医生的异议是错误的，就予以拒绝，但不要责怪医生。--如果是常见的异议，可以先问医生，例如价格异议。--将异议转化为你的优势，从而占有主动地位。处理异议技巧80中国医药代表应具有的技能十句处理异议的金玉良言认真的迎接它认真的聆听以冷静和放松的心情来处理保持目光接触以问题的方式再次重复其异议答复异议从不辩解从不捏造事实认真的处理所有异议意义是达成交易的机会81中国医药代表应具有的技能处理异议练习总结缓冲A）表示感谢

B）表示赞同—用自己的方式探询+聆听A）产生比例

B）产生原因

C）了解途径答复A）针对探询内容82中国医药代表应具有的技能处理异议练习无义务统计用量—药库库管——王药师，您的心情我理解，您每天除了管理药库和向各个药房发药外，还要接待许多的医院代表，工作实在是太忙了，我来统计用量的确比较麻烦，您看药房进了药也期望可以尽快用完，而且库存太多也会影响资金周转，妨碍医院用药情况，您想必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一些适当的宣传方法，一起推动咱们医院的用药，您说好吗？83中国医药代表应具有的技能处理异议练习“我们这的处方是限量的。”医生，谢谢您给我这样一个信息，同时也感谢您对英太青的信任。这个问题，我在其他医院也碰到过，这样的确给医生的工作带来许多麻烦，不过我听说华山医院的王主任是这样做的，他每次处方一盒英太青治疗一周，一周后建议病人复诊，病人往往一周后症状得到了改善，很愿意前来复诊并继续服用英太青把病程完成，您觉得这样处理如何呢？84中国医药代表应具有的技能处理异议练习无效医生，首先谢谢您对我的信任，把这么重要的情况告诉我，同时也可以看出，您真是一位替患者着想为患者服务的医生，为了解除您的烦恼，尽早使病人回复健康，现在，我们就一起来探讨一下这个病人的情况，您看这样好吗？85中国医药代表应具有的技能成交86中国医药代表应具有的技能成交

AskForTheBusiness销售最关键的一步没有成交就没有销售没有销售就没有业绩成交—是一种暗示，要利用成交技巧87中国医药代表应具有的技能成交

AskForTheBusiness成交医药代表只交谈，不成交等于农民只播种，不收获。88中国医药代表应具有的技能成交技巧

ClosingTechniques购买信号使用方法和售后服务了解广告重复询问了解送货时间及手续询问支付方式用其他产品与我们产品比较询问市场对我们产品的反应89中国医药代表应具有的技能成交技巧

ClosingTechniques购买信号：—你介绍的这种药多少钱一盒？—药房有这药吗？—英太青一盒能用几天？—这个药物的安全性怎样？—治疗乙肝一个疗程共需几盒草仙乙肝？90中国医药代表应具有的技能成交技巧

ClosingTechniques购买表情眼神、脸部表情认真挨近销售员，重新拿起目录和样品点头、叹息或深思端起茶或抽烟突然开起玩笑，表情变的开朗91中国医药代表应具有的技能成交

AskForTheBusiness成交的二个步骤：步骤1、总结利益步骤2、达成协议92中国医药代表应具有的技能成交

AskForTheBusiness步骤1：总结利益对医生总结利益很重要：医生，让我们总结一下刚才讨论过的……医生，让我们回顾一下要点……医生，人我们重温一下书面所讨论的……93中国医药代表应具有的技能成交

AskForTheBusiness步骤2：达成协议最常用的有三种方式：直接成交选择性成交样品成交94中国医药代表应具有的技能成交技巧（其它方式）叙述性成交（第三方参考意见）挑战性成交（在你能够处理异议的条件下要求医生处方，对于门诊量大、权威性高、期望高的医生）示范性成交分次成交假定成交ClosingTechniques95中国医药代表应具有的技能成交前的心理准备自我准备：成交意识的培养，心理准备产品准备现状分析—处方情况、门诊量、发病率、竞争环境等医生方面的准备—对产品的认识、人际风格、与我们的关系、需求等医生的后顾之忧—形象、不利因素等96中国医药代表应具有的技能成交应注意什么客户的感受给客户的认可与压力的掌握利益交换与产品适应症有力的结合站到客户的角度成交97中国医药代表应具有的技能习惯理想的频率浪费有机会12345

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