银行保险KPI指标与报表解读课件

指标与报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究指标与报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者凡用兵之道,以计为首.未战之时,先料将之贤愚,敌之强弱,兵之众寡,地之险易,粮之虚实.计料已审,然後出兵,无有不胜.法曰:「料敌制胜,计险阨远近,上将之道也」.

汉末,刘先主在新野,三往求计於诸葛亮.亮曰:「自董卓以来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数.曹操比於袁绍,则名微众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也.今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋.孙权据有江东,已历三世,国险民附,贤能为之辅,此可以为援而不可图也.荆州北据汉,淝,利尽南海,东连吴,会,西通巴,蜀,此用武之国,而其主不能守.此殆天所以资将军,将军岂有意乎

益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业.刘璋闇弱,张鲁在北,民阜国富,不知存恤,智能之士思得明君.将军既帝室之胄,信义著於四海,总览英雄,思贤如渴,若跨有荆,益,保其巖阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政治;天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛,洛,将军身帅益州之众出於秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎

将军者乎

诚如是,霸业可成,汉室可兴矣.」先主曰:「善.」後果如其计.银行保险KPI指标与报表解读课件目的（P）：学习运用操作及报表解读目标：训练专业化的督导、追踪能力过程（P）：90分钟要领：理念共享技巧传承学员参与实际演练收获（P）：举一反三，报表解读能力、督导追踪技巧课程的表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程的表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录指标解析指标的运用报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录指标解析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

关键业绩指标指标解析关键业绩指标指标解析指标解析——什么是指标？是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的体系，是做好绩效管理的关键。法符合一个重要的管理原理“二八原则”，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量。指标解析——什么是指标？是通过对组织内部流程的输银代指标体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。（1）通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效变化状况。（2）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。（3）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。战略通过来实现战略规划绩效考核经营管理绩效监控考核结果用于绩效监控是绩效管设计原则原则：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTimebound，代表“有时间限制”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究设计原则原则：SSpecific，代表“明确可行”指标体系重要意义指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。通过全面指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势。监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施。根据各项指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展。指标体系重要意义指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3银代指标体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合的评价体系结果KPI过程KPI结构KPI管理要项40%40%10%10%“过程”是关键，直接产生“结果”；想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程！银代指标体系以活动量管理为核心结果KPI过程KPI结构KPI银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）核心指标关注指标保费指标（30%）综合保费规模保费期缴保费

规模/期缴保费计划达成率

规模/期缴保费同比增长率

规模/期缴市场份额

品质指标（10%）件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率

释义：规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体；期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比银代指标体系结果过程管理要项结构核心指标关注指标保费综合保费银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）核心指标关注指标渠道（20%）有效网点（规模/期缴）网点活动率（规模/期缴）网均件数（规模/期缴）网均产能（规模/期缴）期缴合格网点占比

期缴绩优网点占比

队伍（20%）有效人力（规模/期缴）人均产能（规模/期缴）人员活动率（规模/期缴）件均保费（规模/期缴）人均件数（规模/期缴）人均收入期缴合格人力占比

期缴绩优人力占比

未来主要竞争基础之一是队伍经营，队伍数量和质量未来主要竞争基础之二是渠道经营，网点数量和质量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系结果过程管理要项结构核心指标关注指标渠道（20%释义：1、有效人力=出单人力；2、人员活动率=有效人力/总人力；3、期缴合格人力占比=期缴合格人力/有效人力；期缴合格人力是指当月期缴有效件数7件以上；（每周两件）4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力；期缴绩优人力是指当月期缴有效件数15件以上；（两天一件）5、有效网点=出单网点数量；6、网点活动率=有效网点/总签约网点；7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点；期缴合格网点是指当月期缴有效件数5件以上；8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点：期缴绩优网点是指当月期缴有效件数12件以上；释义：银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）结构

（10%）核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提银代指标体系结果过程管理要项结构结构

（10%）核心指标关注银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）管理要项（10%）核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率占比

中级理财经理占比

管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系结果过程管理要项结构管理要项（10%）核心指标关目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3结果——保费指标综合保费=趸缴保费*系数期缴保费*系数B,表明最终结果指标达成情况；规模/期缴系统排名：表明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现情况；规模/期缴同比增长率：表明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况；规模/期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。结果的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标；系统比、自己比、市场比——通过三比全面衡量机构业绩情况。结果——保费指标综合保费=趸缴保费*系数期缴保费*系数B,表结果——品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态；电话回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况；抽访成功率：表明前期销售时，投保单填写完整情况；续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质；问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。问题件处理时效：反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。结果的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标；件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结果——品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售结果——品质指标降低件撤率解决办法：规范行为、考核跟进；提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑；调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读提升抽访成功率解决办法：加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核；强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心；提升电话回访率解决办法：加强对电话回访率的考核管理；对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心；对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理；提升续期二次达成率解决办法：加强前期销售保单的品质考核；电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义；提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。结果——品质指标降低件撤率解决办法：过程是管理的重点过程是发现问题的核心所在过程是解决问题的关键所在有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程是管理的重点有效网点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载过程——有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险过程——有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源解决的办法增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量合理配置网点，以优带劣，以强带弱强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等过程——有效网点解决的办法过程——有效网点过程——网均件数网均件数＝有效件数/有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度网均件数可能产生的问题网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程——网均件数网均件数＝有效件数/有效网点网均件数可能产生解决的办法通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围在渠道推出网点件数追踪竞赛过程——网均件数解决的办法过程——网均件数反映的问题：反映队伍在网点的经营作业能力体现队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度体现银保双方的合作密度、深度和意愿过程——期缴合格/绩优网点占比解决的措施：加强对各层级人员的沟通与交流；提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力适时推出激励措施和互动活动抓住新增网点开拓机会，合格网点占比反映的问题：过程——期缴合格/绩优网点占比解决的措施：过程——人员活动率人员活动率＝有效人力/队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的指标，在无新人大量入司的情况下，人员活动率应该保持在100％人员活动率可能产生的问题新人活动率较低，跟新人技能有较大关系，侧面反映分公司新人培训能力、营业区总监、部经理辅导能力员工活动率较低，基础管理出现松懈，网点出勤率或网点拜访量、业务员开口量出现问题员工活动率不稳定，起伏较大，基础管理和督导追踪出现问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程——人员活动率人员活动率＝有效人力/队伍总人力人员活动率解决的办法新人育成体系，强化专人辅导追踪衔接教育培训，着重提升开单技能强化活动量管理，特别是开口量管理、差勤管理，加强“五会两志”的管理加强多形式、分层及督导追踪强化基层管理人员（部经理）的辅导追踪能力将出单人力作为关键指标考核和激励各级管理人员过程——人员活动率解决的办法过程——人员活动率人均件数＝有效件数/有效人力

人均件数反映队伍整体销售技能间接反映队伍收入情况过程——人均件数万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人均件数＝有效件数/有效人力过程——人均件数万一网制作收集过程——人均件数人均件数可能产生的问题1、人均件数较低可能的原因新人占比过高绩优人员少或业绩下滑人员销售技能差员工培训训练不到位人均网点数量偏少2、人均件数不稳定，起伏较大可能的原因员工队伍不稳定，增员率和脱落率都较大渠道风险的体现，渠道政策的波动员工抗同业冲击能力较差过程——人均件数人均件数可能产生的问题提升人均件数的办法收入引导加强辅导训练，新人、老人培训区别对待做好督导追踪、活动量追踪，特别是开口量追踪管理树立典范抓两头促中间，形成陀螺模式过程——人均件数提升人均件数的办法过程——人均件数反映的问题：体现队伍的整体作业能力反映队伍的稳定性和可持续发展能力衡量队伍的销售技能反映对团队的培训辅导水平和管理水准过程——期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：加强基础管理，抓好五会两志经营；抓好人员活动量管理，分析、细化；完善各层级标准化培训体系的建立，持续提升队伍的综合技能；提供队伍与网点互动的平台；加强渠道沟通，寻求网点数量和质量的突破；对营业区、部的合格/绩优人力进行竞赛激励，鼓励全体人员能力提升特别加强新人培育，从新人突破合格人力占比。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究反映的问题：过程——期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：万目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3试行报表追踪月度经营分析报告分析、宣导研讨分公司层级、中支层级指标体系；向提出报表需求；逐步在分公司、中支推广。正式实施分析诊断点竞赛激励点督导追踪点推广安排10月11-12月09年1月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究试行正式实施推广安排10月11-12月09年1月万一网制作收分层级过程指标：分公司层级：各渠道及中支保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、人均件数、合格/绩优人力占比、件均保费、费用贡献、中支占比、件撤率、抽访成功率、问题件率、问题件处理时效、补访率；营业区层级：营业部保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、合格/绩优人力占比、人均件数、件撤率、问题件率营业部：个人保费、人均件数、网点活动率、网均件数、问题件率分层级过程指标：课程目录指标解析指标的运用报表解读课程目录指标解析我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我们按照教科书，找到什么是文学、什么是艺术的定义，然后按照它们来规定今天文艺运动的方针，来评判今天所发生的各种见解和争论，这种方法是不正确的。我们是马克思主义者，马克思主义叫我们看问题不要从抽象的定义出发，而要从客观存在的事实出发，从分析这些事实中找出方针、政策、办法来……——毛泽东·在延安文艺座谈会上的讲话精通的目的在于运用……——毛泽东·反对党八股指标的运用一线运用的出发点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我提供决策依据宣导领导意图鼓舞业务士气提升合作水平日预收分析周分析月度经营分析综合业务分析指标的运用提供决策依据日预收分析指标的运用日保费指标每日有单日件数客户数量、拜访量日件均保费促成技巧

日网点活动率网点拜访量日网均产能重点网点占比备注：1、可由每个专管员在夕会上对其今日网点经营按上述五项指标进行盘点，并进行分析和总结；在此基础上，对其明日的工作进行规划。2、可由分部经理或内勤进行记录，以备明日对照检查。3、用此办法可有效培养专管员的分析指标的能力，并有效地加强了非现场管理的力度，也可为日后培养银代业务干部做准备。指标的运用——日（预收）分析日保费指标每日有单日件数客户数量、拜访量日件均保费促成技巧滚动、互动、推动“通报”主调营业单位管理工具举例：河北分公司周报管理指标的运用——周分析“三动”周分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究滚动、互动、推动指标的运用——周分析“三动”周分析万一网制作“三鼓”月度经营分析五官督导鼓舞、鼓励、鼓动由表及里讲自己的故事“三鼓”月度经营分析五官督导课程目录指标解析指标的运用报表解读课程目录指标解析报表解读报表横向解读纵向解读找到位置查找原因确定目标制定举措万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究报表解读报表横向解读纵向解读找到位置查找原报表解读回顾举例一、二：从周报中看报表的横向解读要点：滚动、互动、推动报表解读回顾举例一、二：报表解读举例四：从综合分析看报表的横向解读要点：滚动、互动、推动报表解读举例四：报表解读的实际操作报表解读报表解读的实际操作报表解读报表解读——某分公司9月23日日报

件数规模保费（有效）月规模保费计划目标月规保计划达成率其中：期缴产品保费月期缴保费计划目标月期缴计划达成率有效网点网均产能本月撤保月撤保率9802076900230.63%210.3027778.89%10220.35318.5013.30%25469185580.84%34.7024142.80%3619.20169.3019.67%126328672205130.01%286.4068418.71%14919.24570.2116.59%177136022295156.93%64.006894.81%11431.59482.9011.82%77119161125170.31%82.7033248.35%7126.98339.5215.05%166245232565176.35%669.9177875.70%17126.45868.1216.10%479688103566.44%123.2033369.97%808.60130.3015.93%6661197166571.92%190.5052364.94%10411.51124.509.42%125927172205123.21%235.8068349.33%8930.52361.4011.74%91052027614850136.54%1897.51450421.67%91622.143364.7514.23%考虑并研讨：1、哪些指标是多余的？2、哪些指标需要改进，怎样改进？3、做基础业务分析，这张报表还缺什么指标，提出需求。4、分析机构D和H，并提出改进措施。5、分析该分公司的整体业务情况并提出改进措施.ABCDEFGHI万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究报表解读——某分公司9月23日日报件数规模保

结语捭闔之道以阴阳試之故与阳言者依崇高与阴言者依卑小以下求小以高求大由此言之無所不出無所不入無所不可可以說人可以說家可以說國可以說天下

——鬼穀子万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结语捭闔之道以阴阳試之故与阳言者依崇高与阴言者依卑小以指标与报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究指标与报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者凡用兵之道,以计为首.未战之时,先料将之贤愚,敌之强弱,兵之众寡,地之险易,粮之虚实.计料已审,然後出兵,无有不胜.法曰:「料敌制胜,计险阨远近,上将之道也」.

汉末,刘先主在新野,三往求计於诸葛亮.亮曰:「自董卓以来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数.曹操比於袁绍,则名微众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也.今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋.孙权据有江东,已历三世,国险民附,贤能为之辅,此可以为援而不可图也.荆州北据汉,淝,利尽南海,东连吴,会,西通巴,蜀,此用武之国,而其主不能守.此殆天所以资将军,将军岂有意乎

益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业.刘璋闇弱,张鲁在北,民阜国富,不知存恤,智能之士思得明君.将军既帝室之胄,信义著於四海,总览英雄,思贤如渴,若跨有荆,益,保其巖阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政治;天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛,洛,将军身帅益州之众出於秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎

将军者乎

诚如是,霸业可成,汉室可兴矣.」先主曰:「善.」後果如其计.银行保险KPI指标与报表解读课件目的（P）：学习运用操作及报表解读目标：训练专业化的督导、追踪能力过程（P）：90分钟要领：理念共享技巧传承学员参与实际演练收获（P）：举一反三，报表解读能力、督导追踪技巧课程的表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程的表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录指标解析指标的运用报表解读万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录指标解析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

关键业绩指标指标解析关键业绩指标指标解析指标解析——什么是指标？是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的体系，是做好绩效管理的关键。法符合一个重要的管理原理“二八原则”，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量。指标解析——什么是指标？是通过对组织内部流程的输银代指标体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。（1）通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效变化状况。（2）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。（3）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。战略通过来实现战略规划绩效考核经营管理绩效监控考核结果用于绩效监控是绩效管设计原则原则：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTimebound，代表“有时间限制”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究设计原则原则：SSpecific，代表“明确可行”指标体系重要意义指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。通过全面指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势。监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施。根据各项指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展。指标体系重要意义指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3银代指标体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合的评价体系结果KPI过程KPI结构KPI管理要项40%40%10%10%“过程”是关键，直接产生“结果”；想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程！银代指标体系以活动量管理为核心结果KPI过程KPI结构KPI银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）核心指标关注指标保费指标（30%）综合保费规模保费期缴保费

规模/期缴保费计划达成率

规模/期缴保费同比增长率

规模/期缴市场份额

品质指标（10%）件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率

释义：规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体；期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比银代指标体系结果过程管理要项结构核心指标关注指标保费综合保费银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）核心指标关注指标渠道（20%）有效网点（规模/期缴）网点活动率（规模/期缴）网均件数（规模/期缴）网均产能（规模/期缴）期缴合格网点占比

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队伍（20%）有效人力（规模/期缴）人均产能（规模/期缴）人员活动率（规模/期缴）件均保费（规模/期缴）人均件数（规模/期缴）人均收入期缴合格人力占比

期缴绩优人力占比

未来主要竞争基础之一是队伍经营，队伍数量和质量未来主要竞争基础之二是渠道经营，网点数量和质量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系结果过程管理要项结构核心指标关注指标渠道（20%释义：1、有效人力=出单人力；2、人员活动率=有效人力/总人力；3、期缴合格人力占比=期缴合格人力/有效人力；期缴合格人力是指当月期缴有效件数7件以上；（每周两件）4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力；期缴绩优人力是指当月期缴有效件数15件以上；（两天一件）5、有效网点=出单网点数量；6、网点活动率=有效网点/总签约网点；7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点；期缴合格网点是指当月期缴有效件数5件以上；8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点：期缴绩优网点是指当月期缴有效件数12件以上；释义：银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）结构

（10%）核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提银代指标体系结果过程管理要项结构结构

（10%）核心指标关注银代指标体系结果（40%）过程（40%）管理要项（10%）结构（10%）管理要项（10%）核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率占比

中级理财经理占比

管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代指标体系结果过程管理要项结构管理要项（10%）核心指标关目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3结果——保费指标综合保费=趸缴保费*系数期缴保费*系数B,表明最终结果指标达成情况；规模/期缴系统排名：表明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现情况；规模/期缴同比增长率：表明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况；规模/期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。结果的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标；系统比、自己比、市场比——通过三比全面衡量机构业绩情况。结果——保费指标综合保费=趸缴保费*系数期缴保费*系数B,表结果——品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态；电话回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况；抽访成功率：表明前期销售时，投保单填写完整情况；续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质；问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。问题件处理时效：反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。结果的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标；件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结果——品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售结果——品质指标降低件撤率解决办法：规范行为、考核跟进；提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑；调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读提升抽访成功率解决办法：加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核；强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心；提升电话回访率解决办法：加强对电话回访率的考核管理；对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心；对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理；提升续期二次达成率解决办法：加强前期销售保单的品质考核；电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义；提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。结果——品质指标降低件撤率解决办法：过程是管理的重点过程是发现问题的核心所在过程是解决问题的关键所在有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程是管理的重点有效网点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载过程——有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险过程——有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源解决的办法增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量合理配置网点，以优带劣，以强带弱强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等过程——有效网点解决的办法过程——有效网点过程——网均件数网均件数＝有效件数/有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度网均件数可能产生的问题网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程——网均件数网均件数＝有效件数/有效网点网均件数可能产生解决的办法通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围在渠道推出网点件数追踪竞赛过程——网均件数解决的办法过程——网均件数反映的问题：反映队伍在网点的经营作业能力体现队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度体现银保双方的合作密度、深度和意愿过程——期缴合格/绩优网点占比解决的措施：加强对各层级人员的沟通与交流；提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力适时推出激励措施和互动活动抓住新增网点开拓机会，合格网点占比反映的问题：过程——期缴合格/绩优网点占比解决的措施：过程——人员活动率人员活动率＝有效人力/队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的指标，在无新人大量入司的情况下，人员活动率应该保持在100％人员活动率可能产生的问题新人活动率较低，跟新人技能有较大关系，侧面反映分公司新人培训能力、营业区总监、部经理辅导能力员工活动率较低，基础管理出现松懈，网点出勤率或网点拜访量、业务员开口量出现问题员工活动率不稳定，起伏较大，基础管理和督导追踪出现问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程——人员活动率人员活动率＝有效人力/队伍总人力人员活动率解决的办法新人育成体系，强化专人辅导追踪衔接教育培训，着重提升开单技能强化活动量管理，特别是开口量管理、差勤管理，加强“五会两志”的管理加强多形式、分层及督导追踪强化基层管理人员（部经理）的辅导追踪能力将出单人力作为关键指标考核和激励各级管理人员过程——人员活动率解决的办法过程——人员活动率人均件数＝有效件数/有效人力

人均件数反映队伍整体销售技能间接反映队伍收入情况过程——人均件数万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人均件数＝有效件数/有效人力过程——人均件数万一网制作收集过程——人均件数人均件数可能产生的问题1、人均件数较低可能的原因新人占比过高绩优人员少或业绩下滑人员销售技能差员工培训训练不到位人均网点数量偏少2、人均件数不稳定，起伏较大可能的原因员工队伍不稳定，增员率和脱落率都较大渠道风险的体现，渠道政策的波动员工抗同业冲击能力较差过程——人均件数人均件数可能产生的问题提升人均件数的办法收入引导加强辅导训练，新人、老人培训区别对待做好督导追踪、活动量追踪，特别是开口量追踪管理树立典范抓两头促中间，形成陀螺模式过程——人均件数提升人均件数的办法过程——人均件数反映的问题：体现队伍的整体作业能力反映队伍的稳定性和可持续发展能力衡量队伍的销售技能反映对团队的培训辅导水平和管理水准过程——期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：加强基础管理，抓好五会两志经营；抓好人员活动量管理，分析、细化；完善各层级标准化培训体系的建立，持续提升队伍的综合技能；提供队伍与网点互动的平台；加强渠道沟通，寻求网点数量和质量的突破；对营业区、部的合格/绩优人力进行竞赛激励，鼓励全体人员能力提升特别加强新人培育，从新人突破合格人力占比。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究反映的问题：过程——期缴合格/绩优人力占比提升指标的措施：万目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3试行报表追踪月度经营分析报告分析、宣导研讨分公司层级、中支层级指标体系；向提出报表需求；逐步在分公司、中支推广。正式实施分析诊断点竞赛激励点督导追踪点推广安排10月11-12月09年1月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究试行正式实施推广安排10月11-12月09年1月万一网制作收分层级过程指标：分公司层级：各渠道及中支保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、人均件数、合格/绩优人力占比、件均保费、费用贡献、中支占比、件撤率、抽访成功率、问题件率、问题件处理时效、补访率；营业区层级：营业部保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、合格/绩优人力占比、人均件数、件撤率、问题件率营业部：个人保费、人均件数、网点活动率、网均件数、问题件率分层级过程指标：课程目录指标解析指标的运用报表解读课程目录指标解析我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我们按照教科书，找到什么是文学、什么是艺术的定义，然后按照它们来规定今天文艺运动的方针，来评判今天所发生的各种见解和争论，这种方法是不正确的。我们是马克思主义者，马克思主义叫我们看问题不要从抽象的定义出发，而要从客观存在的事实出发，从分析这些事实中找出方针、政策、办法来……——毛泽东·在延安文艺座谈会上的讲话精通的目的在于运用……——毛泽东·反对党八股指标的运用一线运用的出发点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我提供决策依据宣导领导意图鼓舞业务士气提升合作水平日预收分析周分析月度经营分析综合业务分析指标的运用提供决策依据日预收分析指标的运用日保费指标每日有单日件数客户数量、拜访量日件均保费促成技巧

日网点活动率网点拜访量日网均产能重点网点占比备注