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文档简介

顾问模式顾问模式特点：目的：小单做大销售特点：在销售过程中创造价值的空间较大适用方案：一体化及业务软件包销售方式：销售人员、顾问、经理按角色分工配合竞争特点：集中在对客户需求的挖掘和附加价值的创造上客户关心：客户关心产品的外延价值制胜关键：价值增值、团队效率标准拜访程序：第一次拜访：一、目的：建立良好的个人和公司形象确认项目进度初步探索需求范围二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：标准开场白探索发起人想法与发起人确认下次拜访拜访后：商机验证评估第一封跟进信迅速发展一个教练三、检验标准：发起人感觉良好发起人告诉自己对项目的想法与发起人确认项目进度和需求范围发起人同意引见决策人四、角色分工：销售人员独立完成第二次拜访一、目的：建立良好的团队形象建立决策者购买憧憬二、具体活动：拜访前：拜访准备拜访中：团队介绍见决策人，探索想法讲述案例，建立憧憬确认下次拜访拜访后：第二封跟进信发展教练三、检验标准：教练反映决策人认可公司和团队决策人建立购买憧憬四、角色分工：销售人员：商务联络顾问：暗示疼痛，建立憧憬经理：资源保障，组织协调第三次拜访一、目的：确认需求，锁定需求范围建立选型标准二、具体活动：拜访前：预约调研准备拜访中：调研与客户确认需求安排下次拜访拜访后：多渠道影响决策者的选型标准撰写方案和简报，并与内线确认三、检验标准：教练认为方案与需求一致教练确认决策者认可我们的选型标准四、角色分工：销售人员：商务公关、协助撰写顾问：需求调研、方案撰写经理：方案审核第四次拜访一、目的：让客户认可我们的价值排除客户疑虑二、具体活动：拜访前：预约呈现准备拜访中：给决策人呈现方案排除疑虑确认下次拜访拜访后：与内线确认效果第三封跟进信三、检验标准：教练反馈决策人认可价值教练表示可以进入商务谈判信息对称验证内线反馈四、角色分工：销售人员：商务联络售前顾问：价值呈现、排除方案疑虑经理：组织保障、排除商务疑虑实施顾问：实施交付、排除交付疑虑第五次拜访一、目的：实现销售二、具体活动：拜访前：预约谈判准备拜访中：商务谈判签约拜访后：收款移交三、检验标准：合同符合公司要求首期款到帐四、角色分工：销售人员：商务联络、合同签署经理：主导谈判、商务承诺实施顾问：交付承诺售前顾问：方案承诺顾问模式标准要求：一月之内五次拜访三成实施顾问模式标杆：白金团队：

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