大区网点普查相关附件-培训课件通路2012

通路规划销售支持中心首先我们看一个生活中的例子林地山地旱地水浇地沙土地盐碱地别看我是农民！思考：

农民如何做到效益的最大化？农民如何做到效益的最大化？有效益的经营林地养鸡、养蜂山地种树旱地种莜麦、胡麻、谷子水浇地种小麦、玉米、水稻沙土地种花生、土豆、瓜盐碱地待开发

只有对的团队是不够的，我们还需要有可落地执行的计划，通路行销管理是各级销售队伍必须具备的功能通路行销管理透过通路规划让对的团队经由品类品项管理运用有效的生动化陈列通过促销规划激励锻炼5Right策略在对的通路把对的产品用对的方法在对的时间完成销售

营销规划是系统工程，

而通路规划是整个工程的基础

我们要重新思考

如何定目标

如何分目标

所以我们必须首先做好通路规划课程目标于本课程结束时，学员能够学到：了解什么是通路行销如何做通路数据分析如何市场开发目标如何配置通路资源8课程大纲一.终端售点分类二.售点调研与数据汇总三.市场开发目标四.人员架构五.培训计划六.相关配套措施通路规划终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施课程全貌课程安排时间表课时课程内容时间分钟道具/游戏1H1.自我介绍12.开场白、主题、内容架构33.终端售点分类14.售点调研与数据汇总55.市场开发目标356.人员架构27.培训计划18.相关配套措施29.现场解答10为什么要上这门课程呢？通过通路规划：分析售点的重要度确定渠道开发顺序，合理匹配渠道人员，快速进行售点开发通路规划的作业步骤终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施

为何是这种逻辑顺序？？？既然是规划所以我们必须要知道：针对什么去做？在哪里？做到什么程度？谁去做？多少人去做？他们如何去做？如何协助他们去做？通路规划的作业步骤终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施

通路规划的作业步骤各种售点消费者现代渠道传统渠道特殊渠道餐饮渠道客户客户：和我们直接发生交易的分公司/经销商渠道：渠道是各种不同类型“售点”的集合售点：使我们产品直接面对消费者的售卖点2013年蒙牛将使用统一的类型标准最细的分类有利于未来的营销规划通路规划的作业步骤终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施

通路规划的作业步骤售点调研与数据汇总售点资源普查做法能够确定城市通路在哪里，各个类型的网点有多少家售点普查数据汇总不但可以知道整个城市，还能够知道行政区域乃至于街道，对于我们通路规划提供支持售点资源普查做法1A111BCDEFGHIJKLMNOPQRST23456789101112131415步骤一：将全图建立坐标售点资源普查做法1A111BCDEFGHIJKLMNOPQRST23456789101112131415L7步骤二：将全图划分小区域将郑州城区划分为24个大片区，然后将24大片区细分为264个小片区进行调研。售点资源普查做法售点资源普查做法A111BCDEFGHIJKLMNOPQRST23456789101112131415L7L7步骤三：将划分后的小区域裁切售点资源普查做法A111BCDEFGHIJKLMNOPQRST234567891011121314157LL7-aL7-dL7-bL7-c步骤四：将划分后的小区域裁切成每天可以调研完的小图L7-a售点资源普查做法步骤五：将裁切完的小图进行网点的调研售点资源普查做法A111BCDEFGHIJKLMNOPQRST23456789101112131415售点资源普查的原则绝不漏跑一条街绝不漏记一家店不加主观判断只记客观存在将郑州城区划分为24个大片区，然后将24大片区细分为264个小片区进行调研。目的：将销售重点关注到最小的每一个门店、每一个低温冰柜每一个冰品冰箱把每一个最小门店、冰柜和冰箱做到最好、最大ＡＢＣＤＥＦ业务区域规划由24个区调整为39个区业务配送区域规划由2个区调整为6个区通路规划的作业步骤售点调研与数据汇总售点普查数据汇总根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况……通路规划的作业步骤售点调研与数据汇总售点普查数据汇总

如何使用数据库数据库锦州市场共3个行政区，本次调研涉及3个行政区的6144个网点售点普查数据汇总按行政区划分行政区网点数占比铺市数铺市率古塔区249340.6%35614%凌河区248340.4%48720%太和区116819.0%21218%合计6144100.0%105517%以下数据锦州举例如需针对某类售点分布分析，在前加入售点分布锦州市场调研共涉及4个一级渠道中的4个渠道售点普查数据汇总按一级渠道划分

渠道名称类型代码网点数占比铺市数

铺市率

现代渠道

X390.6%3692%传统渠道

C261342.5%99438%特殊渠道

T97315.8%141%餐饮渠道Y251941.0%110%合计

4类

6144100.0%105517%售点普查数据汇总按二级渠道划分

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

便利店150.2%1387%批发951.5%11%超市1843.0%15383%其他540.9%

传统食杂163426.6%77547%其他餐饮961.6%11%大卖场30.0%3100%流动网点380.6%13%大型超市110.2%11100%潜力3575.8%51%非中式餐饮340.6%

娱乐5478.9%20%传统兼营62310.1%305%中式餐饮200932.7%100%交通120.2%758%中小型超市100.2%990%酒店3806.2%

专营店390.6%3487%旅游景点30.0%

19类

6144100%105517%锦州市场调研共涉及19个二级渠道中的19个渠道售点普查数据汇总锦州市场调研共涉及69个三级渠道中的55个渠道按三级渠道划分渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

KT2173.5%

健身60.1%

桌球651.1%12%报亭10.0%

咖啡110.2%

摊点380.6%13%便利150.2%1387%快捷460.8%

特餐771.3%11%菜市10.0%

连超90.2%9100%网吧1332.2%11%餐饮320.5%

连卖20.0%2100%文具340.6%39%宠物80.1%

连中100.2%990%舞厅90.2%

窗口1111.8%76%量超30.1%3100%洗浴1522.5%11%大式165026.9%60%旅馆3325.4%

小超1292.1%10783%单位200.3%

蒙专60.1%6100%小卖4898.0%15832%独超20.0%2100%面包1272.1%43%星店20.0%

独卖10.0%1100%奶店330.5%2885%烟酒2824.6%104%非点100.2%

未知260.4%

药店971.6%

非快240.4%

棋牌801.3%

夜总10.0%

副食1041.7%77%乳代10.0%

影院10.0%

高中260.4%

食加30.1%

中超520.9%4383%公园30.1%

食零103416.8%61059%中点1362.2%22%会所50.1%

食批911.5%11%中快1973.2%21%集市20.0%

食堂160.3%

55类

6144100%105517%加油120.2%758%水果1702.8%106%通路规划的作业步骤终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施

开发目标是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。售点的开发重要性不同售点的开发目标

售点的开发重要性售点开发重要性参考要素：（宏观）公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。售点开发重要性一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序现代渠道X大卖场D1连卖LM1独卖DM1仓卖CM1大型超市X1连超LS1独超DC1百货BH1中小超市Z1连中LZ1便利店B1便利BL1售点开发重要性一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序传统渠道C超市C1量超LC1中超ZC2小超XC2专营店Y1蒙专MZ1奶店ND1传统食杂S1食零SL2小卖XM3窗口CK5传统兼营J1烟酒YJ5副食FS4水果SG5文具WJ4流动网点L1摊点TD5冰柜BG6批发P1食批SP2乳代RD6集市JS3菜市CS6售点开发重要性一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级简称三级代码开发顺序特殊渠道T交通J2加油JY3车船JC6高速GS6车站CZ6潜力X2药店YD5网吧WB6旅游景点G1公园GY6度假DJ6娱乐休闲Y26其他Q16餐饮渠道Y7不同售点的开发目标售点开发参考因素参考要素：（客户内部）客户资金链、客户运营能力、网点的密度、对业务人员的素质要求等。不同售点的开发目标针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。古塔区整体渠道情况古塔区整体一级渠道情况共涉及4个一级渠道中的4个渠道按一级渠道划分渠道名称类型代码网点数占比铺市数铺市率现代渠道X160.6%16100%传统渠道C88235.4%33037%特殊渠道T49319.8%41%餐饮渠道Y110244.2%61%合计4类2493100.0%35614%古塔区整体二级渠道情况共涉及19个二级渠道中的17个渠道按二级渠道划分渠道名称网点数占比铺市数铺市率渠道名称网点数占比铺市数铺市率便利店90.4%9100%批发40.2%

超市572.3%5189%其他261.0%

传统食杂53921.6%26048%其他餐饮451.8%

大卖场10.0%1100%流动网点281.1%

大型超市30.1%3100%潜力1777.1%

非中式餐饮130.5%

娱乐28411.4%

传统兼营2439.7%94%中式餐饮86234.6%61%交通60.2%467%专营店110.4%1091%酒店1827.3%

17类249099.9%35314%古塔区整体三级渠道情况锦州市场调研共涉及69个三级渠道中的46个渠道按三级渠道划分渠道名称网点数占比铺市数铺市率渠道名称网点数占比铺市数铺市率渠道名称网点数占比铺市数铺市率KT1526.1%

咖啡60.2%

桌球351.4%

报亭10.0%

快捷271.1%

摊点281.1%

便利90.4%9100%连超30.1%3100%特餐431.7%

餐饮321.3%

连卖10.0%1100%网吧722.9%

宠物40.2%

连中30.1%3100%文具80.3%113%窗口441.8%12%量超20.1%2100%舞厅70.3%

大式68627.5%41%旅馆1556.2%

洗浴552.2%

单位150.6%

蒙专10.0%1100%小超441.8%4091%非点60.2%

面包542.2%

小卖1526.1%6543%非快70.3%

奶店100.4%990%烟酒1064.3%55%副食381.5%

未知70.3%

药店512.0%

高中140.6%

棋牌251.0%

中超110.4%982%会所10.0%

食加20.1%

中点953.8%22%集市10.0%

食零34313.8%19457%中快672.7%

加油60.2%467%食批30.1%

46类2493100%35614%健身30.1%

水果582.3%35%古塔区开发目标古塔区开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发比例开发数量单店销量（元/月）总销量（元/月）现代渠道X大卖场D1连卖LM1100%1400000400000大型超市X1连超LS3100%33000090000中小超市Z1连中LZ3100%32800084000便利店B1便利BL9100%927000243000传统渠道C超市C1量超LC2100%250000100000中超ZC11100%1120000220000小超XC4491%405000200000专营店Y1蒙专MZ1100%11500015000奶店ND1090%980000720000传统食杂S1食零SL34382%280700196000小卖XM15243%651509750窗口CK442%15050传统兼营J1烟酒YJ1065%550250副食FS3826%1050500水果SG585%350150文具WJ813%15050批发P1食批SP367%2800016000特殊渠道T交通J2加油JY667%4150600潜力X2药店YD514%2200400面包MB549%580400合计94748%457

2296150网点销量预估：按照现有开发网点的平均销售额计算凌河区整体渠道情况按一级渠道划分

渠道名称类型代码网点数占比铺市数

铺市率

现代渠道

X180.7%1583%传统渠道

C123642.5%46137%特殊渠道

T31515.8%62%餐饮渠道Y91441.0%51%合计

4类

2483100.0%48720%凌河区整体一级渠道情况共涉及4个一级渠道中的4个渠道按二级渠道划分

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

便利店50.2%360%批发883.5%

超市843.4%6679%其他170.7%

传统食杂76530.8%35847%其他餐饮451.8%12%大卖场20.1%2100%流动网点100.4%110%大型超市40.2%4100%潜力1224.9%32%非中式餐饮100.4%

娱乐1696.8%11%传统兼营26510.7%166%中式餐饮74329.9%41%交通40.2%250%中小型超市70.3%686%酒店1164.7%

专营店241.0%2083%旅游景点30.1%

19类

2483100%48720%凌河区整体二级渠道情况共涉及19个二级渠道中的19个渠道按三级渠道划分渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

KT401.6%

健身30.1%

桌球190.8%15%便利50.2%360%咖啡10.04%

摊点100.4%110%菜市10.0%

快捷120.5%

特餐321.3%13%宠物40.2%

连超40.2%4100%网吧411.7%12%窗口502.0%612%连卖10.04%1100%文具220.9%15%大式65226.3%21%连中70.3%686%舞厅20.1%

单位40.2%

旅馆1024.1%

洗浴582.3%

独卖1

10.3%蒙专40.2%4100%小超642.6%5078%非点20.1%

面包532.1%24%小卖26210.6%7729%非快80.3%

奶店200.8%1680%星店20.1%

副食401.6%410%未知90.4%

烟酒1295.2%43%高中60.2%

棋牌421.7%

药店281.1%

公园30.1%

乳代10.04%

夜总10.04%

会所20.1%

食加10.04%

影院10.04%

集市1

食零45318.2%27561%中超200.8%1680%加油40.2%250%食批853.4%

中点100.4%

水果743.0%79%食堂120.5%

中快753.0%23%合计51类

2483100%48720%凌河区整体三级渠道情况锦州市场调研共涉及69个三级渠道中的38个渠道凌河区开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码店型名称店型代码网点数开发数量开发比例单店销量（元/月）总销量（元/月）现代渠道X大卖场D1连卖LM11100%350000350000独卖DM11100%300000300000大型超市X1连超LS44100%2700001080000中小超市Z1连中LZ77100%45000315000便利店B1便利BL55100%1000050000传统渠道C超市C1中超ZC201995%26000494000小超XC644875%200096000专营店Y1蒙专MZ44100%1200048000奶店ND201890%500090000传统食杂S1食零SL45333073%700231000小卖XM26210038%30030000窗口CK50714%2001400流动网点L1摊点TD10220%100200传统兼营J1烟酒YJ1291310%801040副食FS401538%3004500水果SG7479%70490文具WJ22732%1501050批发P1食批SP856071%5000300000集市JS11100%500500特殊渠道T交通J2加油JY4250%200400潜力X2药店YD28311%100300面包MB53713%1501050

洗浴XY5823%4080合计139566348%

3395010凌河区开发目标太和区整体渠道情况太和区整体一级渠道情况按一级渠道划分

渠道名称类型代码网点数占比铺市数

铺市率

现代渠道

X50.4%5100%传统渠道

C49542.4%20341%特殊渠道

T16514.1%42%餐饮渠道Y50343.1%00%合计

4类

1168100.0%21218%共涉及4个一级渠道中的4个渠道太和区整体二级渠道情况共涉及19个二级渠道中的15个渠道二级渠道

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

便利店10.1%1100%批发30.3%133%超市433.7%3684%其他110.9%

传统食杂33028.3%15748%其他餐饮60.5%

大型超市40.3%4100%潜力585.0%23%非中式餐饮110.9%

娱乐948.0%11%传统兼营1159.8%54%中式餐饮40434.6%

交通20.2%150%专营店40.3%4100%酒店827.0%

15类

1168100.0%21217%太和区整体三级渠道情况锦州市场调研共涉及69个三级渠道中的38个渠道三级渠道渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

渠道名称网点数占比铺市数

铺市率

KT252.1%

快捷70.6%

桌球110.9%

便利10.1%1100%连超20.2%2100%特餐20.2%

窗口171.5%

量超10.1%1100%网吧201.7%

大式31226.7%

旅馆756.4%

文具40.3%125%单位10.1%

蒙专10.1%1100%洗浴393.3%13%独超20.2%2100%面包201.7%210%小超211.8%1781%非点20.2%

奶店30.3%3100%小卖756.4%1621%非快90.8%

未知100.9%

烟酒474.0%12%副食262.2%312%棋牌131.1%

药店181.5%

高中60.5%

食零23820.4%14159%中超211.8%1886%会所20.2%

食批30.3%133%中点312.7%

加油20.2%150%食堂40.3%

中快554.7%

咖啡40.3%

水果383.3%

38类

1168100%21217%太和区开发目标太和区开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发比例开发数量单店销量（元/月）总销量（元/月）现代渠道X大型超市X1连超LS2100%275000150000独超DC2100%2340000680000便利店B1便利BL1100统渠道C超市C1量超LC1100%16700067000中超ZC2195%20370074000小超XC2190%19490093100专营店Y1蒙专MZ1100%150005000奶店ND3100%3680020400传统食杂S1食零SL23888%210700147000小卖XM7555%4129011890窗口CK176%14040传统兼营J1烟酒YJ472%13838副食FS2623%66904140文具WJ425%1150150批发P1食批SP367%21000020000特殊渠道T交通J2加油JY250%1150150潜力X2药店YD1811%2200400合计：50264%319

1328708锦州市场整体开发目标锦州市场现代渠道开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发数量开发比例2-3月4-5月6-7月现代渠道X大卖场D1连卖LM22100%2

独卖DM11100%1

仓卖CM

大型超市X1连超LS99100%9

独超DC22100%2

百货BH

中小超市Z1连中LZ1010100%10

便利店B1便利BL1515100%15

合计3939100%39

锦州市场传统渠道开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发数量开发比例2-3月4-5月6-7月传统渠道C超市C1量超LC33100%3

中超ZC523160%2092小超XC12910783%603017专营店Y1蒙专MZ66100%6

奶店ND333091%1596传统食杂S1食零SL103482079%501200119小卖XM48920642%1067030窗口CK11198%126传统兼营J1烟酒YJ282197%766副食FS1043130%12163水果SG170106%352文具WJ34926%333流动网点L1摊点TD3825%

11冰柜BG

批发P1食批SP916470%151534乳代RD1

集市JS2150%

1菜市CS1

合计2613134852%752366230锦州市场特殊渠道开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发数量开发比例2-3月4-5月6-7月特殊渠道T交通J2加油JY12758%214车船JC

高速GS

车站CZ

潜力X2药店YD9777%223网吧WB133

旅游景点G1公园GY3

度假DJ

娱乐休闲Y2夜总YZ1

咖啡KF11

舞厅WT9

KTKT217

洗浴XY15232%111影院YY1

健身FC6

棋牌QP80

会所HS5

桌球ZQ65

其他Q1

合计973343%11815锦州市场餐饮渠道开发目标一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级代码网点数开发数量餐饮住宿Y酒店J3星店XD2

快捷KJ46

旅馆LG257

中式餐饮Z2高中GD26

中点ZD136

大式DS1650

中快ZK197

非中式餐饮F1非自FZ

非点FD10

非快FK24

其他餐饮Q2食堂ST16

合计2519锦州市场整体开发目标一级渠道一级代码网点数开发数量开发比例目标网点铺市率2-3月4-5月6-7月现代渠道X3939100%39100%39

传统渠道C2613134852%257852%752366230特殊渠道T973343%3889%11815餐饮住宿Y2519

合计6144142123%300547%802374245目标渠道：3个一级渠道，13个二级渠道，23个三级渠道通路规划的作业步骤终端售点分类售点调研与数据汇总市场开发目标人员架构培训计划相关配套措施

说明：D、E、F为方向性指引，具体以销售管理系统下发文件为准通路规划的作业步骤人员架构我们根据售点的分布和类型，制定了规划谁去实现整个规划？一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？……所以我们要配备相应的人员架构，并严格的执行修正方向-完善销售架构蒙牛总经理行销专员传统渠道经理CVS/GT传统渠道主管HM/SM业务代表促销员促销员督导KA主管行销主管现代渠道经理特殊渠道经理餐饮业务代表特通业务代表数据分析专员计划专员运营专员运营经理订单员司机保管员调度主管物流经理核算专员往来会计出纳财务经理文员绩效专员人事专员行政经理业务员说明：红色框内为销售人员，其它为销售支持人员。一二类市场常温修正方向-完善销售架构一二类市场低温蒙牛总经理传统渠道经理CVS/GT传统渠道主管HM/SM业务代表促销员促销员督导KA主管现代渠道经理特殊渠道经理餐饮业务代表特通业务代表业务员行销经理资产管理专员行销专员运营经理司机调度员物流经理往来会计出纳财务经理文员人事绩效专员行政经理运营专员修正方向-完善销售架构蒙牛总经理传统渠道经理CVS/GT传统渠道主管HM/SM业务代表促销员促销员督导KA主管现