aasfp会籍销售赢家策略

会籍顾问流程及培训体系

会籍销售流程客源收集电话销售邀约会所参观介绍排除障碍高层介入成交会员推介失单跟进

会籍顾问晋升流程见习顾问--初级顾问--会籍顾问--高级顾问--会籍组长--会籍经理--会所经理--地区经理--区域经理--见习顾问--初级顾问试用期内连续两个月完成最低任务，可升为初级顾问不满足要求者为试用不合格予以解聘初级顾问—会籍顾问初级顾问连续两个月完成相关任务，可升为会籍顾问，不满足要求者下个月降回见习顾问会籍顾问-高级顾问会籍顾问入职满半年，且连续6个月业绩累计过XX万，可升为高级顾问;会籍顾问连续两个月未完成相关任务，下个月降级为初级顾问透明的晋升机会高级顾问-会籍组长高级顾问连续4个月累计业绩xx万，可升为组长；高级顾问连续两个月未达到相关业绩要求，下个月降级为会籍顾问；会籍组长-会籍经理组长在销售部工作满x月，个人业绩累计超过xxx万，可申请晋升会籍经理，组长连续两个月未能带领小组完成相关任务，下个月降级为高级顾问。透明的晋升机会*会籍经理-会所经理会籍经理连续两个月未能带领团队完成任务，下个月降级为组长会籍经理工作满xx月，考获有AASFP证书，且在营运、客服、教练各部门各实习满三个月，经考核合格，晋升为会所经理*会籍经理-地区销售经理会籍经理工作满xx月，表现良好者可申请为后备地区销售经理，日后发展该地区会籍销售工作*地区销售经理-区域销售经理愿意长时间出差工作、希望能在外地发展得区域经理，可申请为所属地区以外的区域销售经理透明的晋升机会考核标准销售业绩50%个人纪律

25%客源\会员管理25%

合共100%筛选客源收集30份问卷调查50个客源数据

市场调研报告考试-口试\笔试电话销售-致电\回访介绍障碍处理深入培训体适能培训操课体验体能测试私教课程器材使用形象改做销售培训的重要性

即使在有很高额外收的会所，会籍销售仍占会所收入的绝大部分。销售业绩的好坏主要是看销售团队的专业管理水平因销售业绩不稳定而造成的短期和长期的代价是致命的。缺乏销售培训的短期代价

如果你每月花费的RMB40,000能带来400次会所参观，那每名访客的成本为RMB100。如果你的成交比例为50%，你获得每名会员的成本为RMB200；如果你的成交比例只有25%，那你获得每名会员的成本就会急升RMB400。假如你的年卡是RMB3000/年，25%访客未能成交意味100张年卡在你的眼底下流走你的损失是RMB300，000，两个月下来在二线城市可以买一套100平米三居室的房子！！！销售培训不足所做成的长期代价每家会所都在投入前预先设定他们3-5年的会籍销售目标,来达到每月的投资回报点及盈利点。如果成交比例为25%而不是50%，那你需要多100%的访客流量才能达到会籍销售的目标。

吸引更多访客流量是非常困难而昂贵的，这意味长期需要更多的销售人员、更多的广告投入、更多的礼品赠送、更多的免费体验、更多的器材损耗最后引致高营运成本的开支。.

因为业绩不理想我们就采取短线策略-出招吧用人海战术、末位淘汰高薪挖角，高佣拉客低价战术、为我独专送大礼包、买三千、送两千送Spa、一人入会，两人同行优惠大包：延长会籍、不限次数暂停、免费转会团购回赠，费用抵卡，做成二手市场低门槛入会吸引低消费会员，难以推动二次销售-PT我们不是在在慢性自杀吗？那我们的销售团队在做什么呢？？销售培训不足的长期代价到底你想要什么？所有的优惠都只不过是锦上添花没需求的人你送给他/她也不一定来有需求的人再贵、再远、再忙还是要来的。看看我们会员中有老板、老总、经理们他们不比你忙吗？他们还不是来了吗？问题不是你给她/他多少好处，不在于你给她多少次暂停，送他/她多少张次卡关键是你的主菜-SellingResult他们来的目的是什么？你知道你给到他/她什么吗？他们要的是如何通过健身所带来的效果吧！今天你总不会为了餐后送你水果而到这个餐厅来吃饭吧！你到底想要什么？你的销售团队明白吗？他们都懂得使用所有的器材吗？他们都有让客人做体测、来提升成交率吗？他们都有参与健身吗？有效果了吗？没有的话，他/她们又如何说服客人健身能帮助你达到效果，如何改善体质，如何改善线条？最后送你好处、优惠、打折、帮忙买一个吧最后就是短线表面风光，长线会员严重流失再花更多的投入去换取新会员、给更大的代价去留住老会员长线投入-销售精兵制度明确销售主题-SellingResults带来效果最省钱的投入-加强每一位会籍顾问成交率合理的销售人员数量

按部就班的培训课程全面的考核标准透明的提升制度建立团队精神培养备用干部销售培训的四个方面（一）核心销售技能培训（二）每周销售会议（三）检查可量化的销售数据（四）每日3B（DailyBriefing）（一）核心销售技能培训

这是指会籍顾问的岗前培训。在新顾问接待第一个意向客户之前必须接受至少2周的培训。培训要结构清楚，目标明确：第一周：半天培训，半天客源收集第二周：客人约会演练半天，会所门外寻找目标客人半天考核标准：250个客源收集；30个洽谈演练核心销售技能培训在培训中要巧用各种工具：笔录--抄写教材重要部分录音--电话销售、电话客户跟进录像--会所参观器材使用-各种有氧、力量、自由力量、伸展基本的体适能课程-肌肉、骨骼体能测试工具-心率、柔软度、肌力、肌耐力脂肪比例脚本--顾问/客人一问一答角色扮演--顾问/客人、TO演练跟班模仿—跟随老顾问拜师学艺定期考核--笔试、口试核心销售技能培训销售流程的每个环节也必须清楚地介绍一遍：客源收集电话预约意向会员分辨带领会所参观会籍介绍解决顾虑高层介入推动成交会员推荐未成交客源跟进（二）每周例会例会一定要按时销售人员必需出席（包括放假人员）提前一个小时回来大家一起做运动.例会应被看作是有用的，而不是浪费时间每次最多1小时！议程内容提前一天通知到每个与会者例会的结构安排应该保持不变（参见下一页）每周例会销售例会的参考格式：回顾各项业绩，包括本周的，本月至今的，个人的和整个团队的（10分钟）销售技能提高培训（10分钟）角色扮演（10分钟）检查本周所有客源-约会记录，访客登记，客户个人资料（15分钟）回顾一周市场，广告成效（5分钟）下周推广产品重点（5分钟）下周目标制定，激励士气（5分钟）（三）可量化的销售数据检查必须达到预期目标！准确的检查销售人员的销售数据是为了达到以下效果：使员工更专注。找到需要改进的地方。以此制定对应的培训内容及需提高的部分。可量化的销售数据重要销售数据：新客源收集数咨询电话与约会比每日约会数每日谈单数售出会籍数会员推荐数销售预算Leads客源-12MCsx10leads30days=3,600Apps约会–3,600leadsx50%=1,800AppsShow出现–1,800appsx50%=900Deals成交–900

appsx30%=270MGM推荐-270dealsx10%=27TotalMonthyDeals当月成交=270+27=297YearlyFee

年费=297x2000=594,000Deals/MC每名顾问成交=297/12=25dealsDeals/Days每天成交=25deals/25days=1/daysCommission佣金提成=50,000x8%=4,000可量化的销售数据重要销售数据：新客源收集数#NewleadsCollected/MC咨询电话与约会比#Callin/Apps每日约会数#Apps/AppsShow每日谈单数#ClubTour=WI+DI+AS+Ref售出会籍数

#ofDeals会员推荐数

#ofReferralsClosingDeals成交来源比例TotalDeals成交

300单 =100%WI

60单 =20%DI

30单 =10%APP

100单 =33%MGM

50单 =17%Referrals

60单 =20%表现

类别

标准

实际CallOut/App打出电话跟约会比

50% +/-AppsShow/Apps约会跟出现比

50% +/-

AppsShow/Deals出现跟成交比

30% +/-（四）每日3B“DailyBriefing”像销售例会一样，模式必须保持一致：10:00/14:00/18:00每天3次，每次15分钟检查预约数数，外场推广点布置未成交原因检查，成功个案重演统计客源、会员推荐收集、资料输入（检查跟进状况）销售技巧提升培训今天推广产品重点每人销售目标设定回顾一下销售培训的四个方面核心销售技能培训每周销售会议可量化的销售数据检查每日3B“DailyBriefing”会员制健身中心会籍销售循环概念

一.向销售对象推销会籍的主要步骤进行假设性销售时，俱乐部销售员应按下列四个基本步骤，专业及遁序渐进地向销售对象推销。搜集资料－询问一些有助于进行个人化推销的问题了解需求－衡量有销售对象对提高生活质素的要求收窄需求－集中于他们其中一个主要的入会原因满足需求－以俱乐部会员福利来满足他们的需求二．销售技巧信赖——要赢取销售对象的信任及尊重，避免他们对销售员的服务能力有所怀疑。聆听——透过用心聆听，真正了解销售对象的需要。理解——明白销售对象的不满，及对俱乐部不足处的质疑。他们只想肯定俱乐部会不断改善，故此无需藉词掩饰。询问——要知道销售对象的目的，对他们而言，什幺最为重要？而他们对会籍又有什幺祈望？检定资格——为销售对象的购买会籍作出铺排。销售员是否已明白他们所有的不满？他们是否已准备购买会籍？成交——成功销售会籍并为销售对象安排一个好开始是大部分销售员最感困难的地方。跟进——确保俱乐部为新会员履行承诺，并建立长期关系。能够与会员建立巩固关系是非常重要，但往往均被大部份俱乐部所忽略。以下的销售周期可概括会籍销售的重点：

搜寻销售对象——透过市场调查、会员推荐、查询、即场、俱乐部宾客名册、传媒以及活动等搜寻合适的销售对象。检定销售对象的资格——搜集销售对象的资料，并安排他们参观俱乐部。推销——赢取销售对象的信任，以俱乐部的优惠满足他们的需要。并明白他们的兴趣，以及为日后的入会手续而作出安排。成交——订定销售对象及俱乐部的双方权益，确保为新会员提供长期的优质服务。入会——订定俱乐部的政策及程序，巩固与新会员的关系。带领他们参观俱乐部，并介绍主要的员工及他们的职责。跟进——与每位会员保持联系，在參與俱乐部举办的各项活动更能进一步的认识和解。会员推荐——鼓励新会员推荐其它销售对象。会籍1)搜寻销售对象2)检定销售对象的资格3)推销4)成交5)入会6)跟进7)会员推荐三．销售周期健身中心的经营理念专业会藉顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助他们将疑难及障外清除，藉此令客人在最短时间内达到强身健体的目标。我们要做及不要做的事永远不要说：“我不知道”常常说“你好”及“再见”永远将心中的烦恼及忧虑于上班前抛于健身中心门外常常笑、笑、笑常常认真听取批评及意见对会员及客人的要求作出即时反应，如不能解决，寻求其它职员的帮助不要与会员或客人对抗或争辨时常关注仪容整洁及穿上整齐制服时常主动提供协助予会员及客人时常关注及报告健身中心的健身器材及设施的损坏情况任何情况下每一件事都向好的方面去想．与会员或客人对话的技巧必须具有友善的眼神接触专注聆听紧记对方每一句说话不要表达个人的意见不要在谈话中打扰对方专业会藉顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素谈话聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料发问适当问题，藉以控制谈话范畴将客人的兴趣独立处理确认客人提供的事实只认同小部份客人的意见引发及增强情绪上的需要将客人的疑虑独立处理问题形式是与否这一类问题、最终是引导客人回答是或否。例：健身中心的设施很完善，是吗？你是很认真,很希望达到你的健身目标，是吗？一个度身定造的健身计划是我们必须的，你同意吗？问题形式2.

优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出决择。例：我想我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时会对你比较值合适？我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好？你认为你会选择集体训练课程还是有氧器械加来强心肺功能？你选择用现金或使用信用卡缴付会籍费用？你会利用午饭时间或下班后前来健身中心？3. 反问式回答问题，用另一个问题回答，最终探索多一点资料及保持对话的控制权。客人问：“你们提供私人教练课程吗？”会籍顾问回答：“这是否你希望在参加会籍后应包括的其中一项福利吗？”客人问：“你们有提供健美操吗？”会籍顾问回答：“那你喜欢那一种的健美操？”如果你在介绍或参观健身中心期间，你对应发问什么问题有疑问，那么，记着发问的目的是探索你欲了解客人的事件。问题形式3. 反问式谁？什么？何时？何地？为什么？例：谁人推荐你来我们健身中心？你初步的健身目标是什么？你在何时开始有改善你的身体的想法？你在什么地方工作或居住？你为什么希望在今天开始你的健身计划？问题形式有效率聆听的好处这能提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人静心聆听有效率聆听的好处三类听众不理想的听众----不理想的听众从来不听取别人的说话，因为他心中只有下一句要说的话。中等的听众------这类听众会听到大部份说话，但听者未必能捉摸说话的精神及说话隐藏的意义。强而有力的听众-----他们会集中说话者的每一句说话，他们会吸收说话者句中的意义，并且观察对方的身体语言有效率聆听的好处你不能成为一个出色的聆听者的原因疲倦-----如果你时常疲倦而且缺少运动，你的睡眠亦不会正常，那么你很难集中精神聆听客人的说话精神不集中-----在健身中心内，同一时间会有很多事情进行，切勿让其它事情打扰你与客人的谈话及介绍，习惯用办法去克服其它打扰。谈话的步伐-----如果你说得快而你的客人说得慢，意识中你常常想中止客人的谈话，而不想听客人谈话的内容。请尽量调整你与客人谈话的步伐。行内语-----请常常小心你的一般行内用语，而客人未必理解，这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测，从而客人误解你所想表达的意思，故此，不要有太多的技术性词句。创造正面的用词负面用词

正面用词价钱 健康投资按金 初步健康投资金额年费 每年健康投资金额合约 申请表格买 拥有出售 令客人参与买卖 最佳机会签署 确认、认同佣金 服务费用抗拒 关心范围便宜 较实惠顾客 嘉宾、会员对象 意向会员困难 挑战约会 参观利用有效及正确的策略去建立你的事业第一步去建立你的事业就是你要确定你的客人，哪一种人参加健身中心后会受益的？我们叫去建立你的目标市场，创做你的个人资源张贴海报（POP）提供参加者一个赢取一个月(ONEMONTHPASS)或最少一天的免费通行证(ONEDAYPASS)参加者只需要在登记表上填上资料便可你每周把登记表传真给我，经理会在在收集后抽出一位一个月免费会籍，其它参加者均会有一天免费通行证一天免费通行证的意义将有兴趣的客人引导去健身中心为让餐厅、发型屋及商场婚纱店等准许你张贴海报，我们将提供店主或经理免费使用中心设施合适地方张贴海报的要点1、曝光率这些店铺必须有很密集的人流，同时海报应张贴在在易见的地方2、素质你选择的地方，客人是否都有兴趣参加吗？店主会否保持海报清洁及鼓励顾客参加吗？3、独家要求店主只张贴同类型的海报4、服务你能否定时检查及收取登记表？设立海报投放点的步骤假设你已找到一个张贴客源海报的商店前往与商店经理建立和睦的关系及表示友善，介绍健身中心，并邀请他们参观并解释这个推广目的。当店经理答允后，争取一个店内最适当的位置最好避免在第一次到访时携同海报，因为这会很容易引起误会，并会在你未开始介绍时已被拒绝。要求店经理提供个人资料，以便办理免费使用证。定时，每个星期清理抽奖一次。每一次客源登记表的日期及数量必须记录在你的日志上致电由会员转介过来的推荐名单例：“Mary，我的名字是Tom，是健身中心的人员，今天我打电话给你，主要是你的朋友Cat刚刚参加了健身中心成为会员，她提名你取得健身中心的一星期免费通行证(WEEKPASS)。今天下午6点或7点那一个时间比较对你合适？从现有会员中收集客源每天在上班时间中，拔出某一段时间，巡时健身中心与会员聊天及给他们帮助查询他们在健身中心的活动情况，有否达到健身目标和他们对健身中心的意见查询他们有否一起健身的伴侣，如没有，他们可提名数位朋友前来免费体验试用提醒会员在离开健身中心前将名单转交给你正面的数字游戏从你收集的30位客源中，你可达到18个约会（60%）。从18个约会中，大约10位会出席约会（55%）。而其中5位会成为你的会员（50%）计算下来，如果从30位客源中，有5位会参加会籍，你即可赚高至RMB750元的收入。平均计算，即每一个电话接触可为你带来25元的收入。如其中一位客人不前来应约，那么，75元就掉进海中。面对失败和抗拒的态度我永不视失败为失败，只作为学习过程一部份。我永不视失败为失败，只作为负面回应，我可能需要改变走的路向。我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会。我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志。设立收集客源海报的模拟演习顾问：“早晨，我可否跟你们经理谈话吗？”店主：“我就是。”顾问：“我叫Tom，请问你贵姓名？”店主：“Mary。”顾问：“很高兴能跟你聊聊，我很喜欢这里的咖啡。”店主：“是吗？”顾问：“是的，你们做得不错啊！”店主：“有什么我可以帮你忙的？”顾问：“我在健身中心工作，我们健身中心拥有最先进的健身器材和专业的教练，我想你也曾听过吧？”店主：“有听过，但有相干吗？”顾问：“我不是在推销，我只想和你谈一下合作推广，客户互动，你的顾客均可获得最少一天免费通行证。”店主：“有那么便宜吗？” 顾问：“每一次我经过这里，我都觉得你这里的顾客都蛮像我们健身中心的会员，我们只是想提供一个免费试用机会给你们。”店主：“这话怎说？”顾问：“我们会在这里张贴海报，你的客人只需填好登记表，我们便会抽出其中一位，送出一个月免费会籍，其它的均可获一天免费通行证，还有，我们将送你一个免费使用证。”店主：“真的吗？”顾问：“请你每周把登记表发传真给我或我在每星期来登记一次便可。也请你将你的个人资料给我，我会为你准备健身中心使用证，并且每一个月更新一次。”店主：“那就太好了。”与参加抽奖者通话模拟演习顾问：“喂，请问Mary在吗？”客人：“我是。”顾问：“我叫Tom，我是健身中心的会籍顾问，你早几天前曾经在xx服装店做过登记希望得到健身中心的免费体验机会。”客人：“是吗？”顾问：“你赢了我们一星期免费通行证(WEEKPASS)。”客人：“是否要付钱或有什么条件吗？”顾问：“你只要在预约时间来健身中心领取免费使用证就可以。”客人：“真的不用钱？”顾问：“我保证，我只想在预约时间内解释使用证的规则。”客人：“我可以的，但我不想来到的时候你们推销什么给我。”顾问：“不会的，你想今天下午或是下班时间来？”客人：“今晚7时吧！”顾问：“那么，今天晚上7时正，你来到健身中心就可以，你在前台提我的名字就可以，记着，我叫Tom.。”客人：“今晚见。”利用嘉宾健身资料(VFI)确认会员确认程序确认过程，是在谈话中确定嘉宾的小认同而引至大认同，从而是使嘉宾成为你的会员每个客人均在某一程度想改善他们的健康及身体状况，所以，越早能了解他们的需要，对你销售越有帮助。确认制度现在你需要了解客人现在从事什么运动改善身体，例如他们喜欢跑步的话。那么，在参观时，多花一点的时间在有氧运动区内；如果他们喜欢操课类别，多向他们解释健美操及集体运动课程。享受了解他们从事运动的享受程度，及查询他们的初步兴趣。改善了解客人来健身中心目的，是否希望使用设施中，改变他们的生活模式及改善他们的体态。决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员，了解客人身旁具有影响力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去决定改善你自己的身体是很个人的，如果今天所有条件都对你合适，你是否要咨询他人的意见吗？方案例：在健身中心，我们提供不同的方案去改善你的体态、身体功能，那么，让我们找出一个合适你的方案。嘉宾健身资料如前台在要求客人填写嘉宾健身资料时遇到困难，可以对客人解释：“Mary，这一份嘉宾健身资料，是我们的会籍顾问能多一些了解你健身的目的，然后在带你参观时多节省一些时间。同时，由于你还不是我们健身中心的会员，有些地方是需要注意的，你只需要用3分钟的时间便可完成。”当你首次接触你的客人时，你应知道他们的名字，及用亲切笑容迎接他们。例：“Hi，我叫Tom，欢迎到来健身中心。”用每一个机会去和你的客人建立和睦关系，及共同话题。记住，客人只喜欢向喜欢的人购买。带同客人回自己的办公室，解释只需数分钟，然后陪同客人参观设施。如你感觉到客人有些紧张或表现不自然，与客人在前台多聊一会。 例： 1、查询他们从那里到达健身中心

2、查询他们是否有朋友是会员从嘉宾健身资料中，你可与客人分享他们的资料，从而帮助他们选择合适的健身计划嘉宾健身资料卡前页永远不要自我批评客人的资历，对待所有客人一视同仁，因为每一个客人都有机会成为你的顾客婚姻状况—决定谁是决策者家庭会籍—如已婚，伴侣可成为另一个顾客对象孩子—孩子是否成熟可成为会员，或需使用会所托儿服务员工—得悉公司名称，可将来成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人如何得悉健身中心。很多时候，你可知道客人是否由现有会员推介。确认客人的问题你以前是否是其它健身中心的会员或嘉宾？如果是的话，查询他们使用的情况及喜爱那一部份？会籍是否为你个人使用的？了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人。健身中心靠近上班或是住宅的地方？这会让你了解客人从上班或住处前来是否方便。你会在每天什么时候使用健身中心，早上、午饭还是下班后？这个是参与的问题，查询客人参加后使用健身中心的时间。你有没有健康的障碍，而令你不能运动？这可能是客人其中一个障碍不能参加，而事先要得到医生的批准。每星期你会运动多少次？每星期最少3次完全没有间中1次过去有，现在停止了你满意你现在的身体状况或健康呢？如果客人不满意，鼓励他们参与，从而改善。保险条款最底的一节，是要客人使用前签署，此是供非会员用的。嘉宾健身资料卡VFI背页你的健身目标是什么？仔细查询这项，了解客人健身目标的细节。例：你想怎样改变你的部位，例如：你想腰肢减少多少公分？例：身体那一个部分，你是比较注重的？为什么目标对你这么重要？每一目标都有根源，我们知道根源之后，这根源会产生一种让你的客人参加健身中心的动力。你想改善身体的念头存在多久？如客人在此时抱犹疑，提示他们之前填的资料，鼓励客人尽早开始。你想在什么时候完成你的目标？让你的客人设定一个目标时间达到目标，不要浪费宝贵的时间再作考虑。嘉宾健身资料卡VFI背页5.由1分至5分，你觉得你对你要达到目标的认真程度是多少？（1分是最认真）由于你在过程中已了解他们的需要，如客人选择3分或4分，你可提示他们之前填过的资料。例：“Mary，从你较早前给我的资料，我想你的目标应该是1分。”或，客人选择1分时：你可说：“那太好了，很多人从不认真改善自己身体，很高兴你跟其它人不同。”你懂在进食及配合适当运动之中，在短时间去达到一个最高效果吗？

大部份人在没有专业教练指导下，均不能达到效果。7.你想如果我们能提供专业教练课程，你觉得有帮助吗？ 初学者均希望有专人指导。8. 你以前是否其它健身中心的会员？ 如是的话，他们喜欢和不喜欢什么？如果不是，为什么他们从没有开始？9. 你为什么选择健身中心？ 当他们告诉你选择健身中心的原因后，再后，他们很难再告诉你为什么还不开始10. 为什么决定现在开始？ 如果他们回答：“我想我再难忍受那挺出来的腹部和我想减去5至10斤，那么你要接着说：”恭喜你，你成为我们会员后，你便可梦想实现了。”你有没有跟你的伴侣讨论？你的父母赞成吗？ 这可了解客人在决定参加中有没有其它障碍，或可否成为家庭会籍。重点常常以热诚的态度对待客人寻求机会与客人建立相同话题及告诉客人过程少于10分钟带领客人返回洽谈区域，以减少骚扰及控制气氛常常利用嘉宾健身资料卡（VFI）及纪录客人的资料常常提醒客人给你的资料而让他们作出参加的决定避免在咨询过程中回答有关会籍费用的问题电话邀约技巧会籍顾问的基本职责个人资源--你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的来源。公司资源--除了靠你自己创造新会员的导线外，健身中心亦会以下列方法增强新会员的来源。广告市场推广公关活动每一个来电查询的个案可能是健身中心以RMB100元市场推广费得的。接收来电的最基本目标很简单，就是与来电者通话。电话查询的原则，就是我们必须预约不少于70%总查询电话。当然，90%是理想的目标。完成电话查询八个步骤第一步：介绍平常在接听电话的第一句：“谢谢致电XX健身中心；有什么我可以帮忙的？”来电者通常会问：“请问参加你们健身中心的费用怎算的？”你要用反问句而控制对话“我很高兴回答你，不过首先让我自我介绍，我的名字叫MARY，请问阁下的名字是？”第二步：分类问来电者：“请问你从哪里知道我们健身中心？”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料。例：由会员介绍你可以问这个会员（介绍人）的名称，来电者是否想与会员一起来健身中心，你亦可与这个会员联络，感谢他的推介，并希望他能对来电者作一些鼓励。从报章广告这情形会显示来电者对广告中提及的优惠感兴趣。第三步：确认对象这步骤是一连串的问题，从而了解来电者来电的动机及他们对健身目标的想法。你查问会籍事是你自己想参与吗？你现在有定期参与什么运动项目吗？你以前参加过其它健身中心吗？如答案是，查出问是那一家。查询他们对以前的健身中心有何评价及意见？他们为什么不想继续留下来？查询来电者最想从健身锻炼中获得什么效果？第四步：建立健身中心的威望虽然你已知道健身中心的发展路向及所提供的服务，但来电者可能对健身中心并不了解。因此，你应该问来电者：“你以前来过健身中心吗？”健身中心是本地区高标准的专业健身中心；我们有最多及最齐备的健身器材；我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程。我们拥有国际认可的私教团队，我们会为你量身定个人健身计划、帮你在最短的时间内达到健身效果第五步：总结健身中心的设施及服务藉以提高来电者的兴趣简单介绍健身中心的设施及服务后，设立来电者的要求，并尝试用一些令人兴奋的说话。例：“你想减去一些多余的脂肪吗？我们有种类繁多的有氧器材及力量训练器械，具备国际认证资格的专业教练为你提供健身指导及安排课程，可让你在最短时间内达到健身效果。除此以外，我们的淋浴间还提供桑拿浴、蒸汽浴，还有女子健身专区及Spa等，我想你一定会喜欢的。”第六步：邀请在总结健身中心设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对方参观健身中心。我们只限预约参观的，我想在此邀请你前来参观健身中心，到时候，我会详细回答你所有的问题及介绍你如何能够成为我们的会员。第七步：约会永远提供一个选择性的约会时间“MARY，在我的预约表上，今晚6点或7点都有时间，你看哪一个时间对你比较方便。” 第八步：尽量让他们提供所有联系方法例如：手机号、座机号、E-mail、QQ、MSN等等最重要的资料是1.你的名字、手机号；2.约会的时间及日期；3.健身中心地址、总机号“MARY，你的手机号码是。。139还是135的？我通过短讯发给你我们约会的资料，我的名字叫TOM，我约你在今天晚上6时前来健身中心参观，如果你想早一点或晚一点来，请先致电给我，让我预备一下。还有，你是否会邀请其它朋友来参观吗？MARY，你知道我们的地址和怎么来吗？”三个步骤处理价钱查询第一步顾问：谢谢致电健身中心，我可以怎样帮助你？来电者：请问你们会籍费用怎样算的？顾问：谢谢你的查询，我的名字叫TOM，请问阁下的名字？第二步来电者：我想问你们的入会费是多少？顾问：MARY，我们提供多种不同的会籍，我想你应该是可以负担的，最重要的是哪一种会籍较为合适你。我们是预约参观的，那么，我想最好的办法是我们约个时间你来一下，然后作详细的介绍。我今晚7点或8点都可以，你看哪一个时间对你比较适合。第三步来电者：我真的是只想知道入会的价钱？会籍顾问：是这样的Mary小姐，我们会籍费用是按照每个会员不同的情况，例如使用的时间,时段;使用频率等来计算的.因每个人的需要不同，但我想如果你在参加之前先来参观及了解，我想对你是比较公平的，如果你参观后，还是需要考虑的话，我会安排一次免费体验机会给你，好吗？如果来电者不想预约参观，怎样处理？第一步---临时约会会籍顾问：“Mary，我知道你的时间很忙，但我可以暂时约你一个时间，如果你是不能应约的话，你只需要致电给我，改时间就可以，那么你想午饭时间或下班后来健身中心？”第二步---免费试用会籍顾问：“Mary，我想提供一张免费一天体验卡给你，让你先试用我们健身中心的设施，那么，今天晚上6时或7时比较适合你来领取？”第三步---索取资料最后，如果约会不成功，那么可试图索取来电者的地址，传真或电邮。会籍顾问：“我想，不如你留下你的地址，那么我们可以将资料寄给你。”电话查询时留意要点永远控制谈话内容与来电者和睦、不要生气，必要时在电话中道歉不可以在电话中提及会籍费用用最基本的方法完成约会最好的方法是你来健身中心参观，在让我了解你的情况然后把最适合你的会籍计划详细介绍给你你总不会在未有来过健身中心参观之前就开始你的健身计划吧？我想问一下你是如何来做决定是否参加的？是先看服务水平、设施种类和教练水平还是只看价钱？是否先来参观，然后才决定对你公平一点？最坏打算就是你来之后还需要考虑的话，我会安排一次免费试用让你先体验然后再决定！我们在市场上的价位不是最贵也不是最便宜的，我们开业将近一年，已经拥有一千多名会员，你放心吧，一定有最适合你的！成功的电话查询练习介绍顾问：“多谢致电健身中心，有什么可以帮你的忙？”客人：“我想查询入会的费用。”顾问：“那很好，我叫Tom，请问你叫什么名字？”客人：“我叫Mary。”2.

分类顾问：“Mary，你怎么知道健身中心的？”客人：“我的朋友是会员。”顾问：“那很好，你的朋友叫什么名字？”客人：“她叫阿Cat，她常常在你们健身中心健身的。”顾问：“那么，Mary你是否想计划跟阿Cat一起健身？”客人：“可能吧，阿Cat也曾提过带我来参观的。”成功的电话查询练习3. 确认对象顾问：“Mary，你在那时间开始想联络我们的？”客人：“差不多两个月了？”顾问：“我很高兴你能联络我们，会籍是你自己用吗?”客人：“是，但我希望我的丈夫也可参与。”顾问：“那就太好了，我们刚推出一种会员推介活动，Mary你现在有运动吗？”客人：“有时跑跑步。”顾问：“你以前是其它健身中心的会员吗？”客人：“是，我从前是XX健身中心的会员。”顾问：“那么，你为什不继续在那边练下去呢？”客人：“那边的跑步机太少了，有很多都是坏的，还有地方不太清洁。”顾问：“Mary，我保证我们健身中心提供的是最好的健身器材，还有我们是很重视健身中心环境的洁净的。Mary，你期望在健身过程中得到什么效果？”客人:：“我想减大约2公斤，最重要的是肌肉结实一点。”4.

建立健身中心的威望顾问：“你熟悉我们健身中心的设施吗？”客人：“不太熟悉。”顾问：“我们健身中心所使用的都是一流的器材，并且我们提供专业教练课程和效果保证的。”5.

邀请客人：“你们的会籍费用怎算的？顾问：“我们有不同的会籍计划，我相信其中一种一定合适你的需要，我想邀请你来健身中心参观，然后我会详细给你介绍。”6. 完成约会顾问：“我今天晚上7时及7时半有空，那一个时间比较对你方便参观？”客人：“7时半比较方便。”顾问：“7时半好，你姓什么？”客人：“我姓徐。”顾问：“Mary，你的手机号是139还是135。。？”。”顾问：“你是否一个人来参观还是你跟丈夫一起来。”客人：“那当然!他不来谁埋单啊。7. 让他们写下资料顾问：“Mary，等一下我会发短讯给你一些重要的资料。”客人：“可以。”顾问：“我们的约会是今天晚上7点半。当你到达时，请在前台提我的名字，Tom。那么，我会在前台等你的。如果你要修改时间的话，亦请先给我电话。记着，我们的地址是。。。。.很容易找的客人：“好！那么，今天晚上见。”CallOut促销活动电话邀约顾问：你好是Peter吗？会员：我是Peter，你是？？顾问：你好，我是健身中心的会籍顾问，你两个星期前来我们这里参观过，感到蛮好的，我就是当时接待你的顾问Sunny有印象吗？会员：想不起来了！顾问：那没问题，我只想占用两分钟时间给你介绍一个很优惠的活动，是专门针对你这种很想运动但还未有开始行动的会员，假如你现在不方便我可以晚一点再打过来的。会员：没有问题，你说吧。顾问：这个优惠是很简单又和容易得奖的。之前你没有马上入会是因为价钱比你的承受能力高是吗？会员：是的，当时你们的年卡是报2998元。顾问：现在给你一个惊喜！！你有留意世界杯足球吗？只要猜那四队进入4强，每猜中一队入会费用减500元，4队都猜中998元就可以成为我们的年卡会员，单是猜德国和巴西入4强已经等于减壹千元啦！你说呢？会员：真的那么爽吗， 顾问：这时千真万确的，还有，首200名还送世界杯吉祥物小狮子，现在只剩下10来个啦，我先帮你留下2个，你今天5点能过来吗？会员：马上过来，给我保留2个小狮子啊！！顾问：一定，你放心好了！会所参观参观健身中心的四个意义表示会籍顾问不单止是一个销售员，而且更加是一个专业健身顾问。利用参观去配合健身中心的收益及客人的健身目标。利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛。利用参观过程去试探客人的参加会籍的机会率。令客人在参观过程中投入愈令客人投入，你介绍会籍便愈容易。要令到你的客人能：视察所有在健身中心进行的活动。触摸每一件器械。听到令人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪。见到高度的洁净程度购买讯号集中客人喜爱的范围，令到客人产生强烈的购买讯号。这个购买讯号亦会在查询嘉宾健身资料卡（VFI）时出现，好让你能裁剪你的参观旅程。辨别购买讯号从客人的动作及语言中，你可察觉到客人喜好。例：客人开始查询某一种操课的时间表开始感觉兴奋及有良好的笑容要求重复参观某一些设施，例如：女子专用区要求试用某一种器械希望你能示范使用某一种器械当你提及某些事物时，客人有强烈的反应当你介绍时，他们不停地点头试探客人参加的机会率试探客人参加的机会率是发问任何问题都假设客人已是会员例：“你会在每天的什么时间健身，早上、下午还是晚上？”“你想参加踏板操还是室动感单车班？”“你会使用跑台或是运转机来做有氧运动？”“你想在什么时间安排体能测试：今天晚上还是明天早上？”带领参观保持畅顺和你的客人步伐一致，不要距离客人太远不要用太技术性的字句解释器材的使用或课程内容对客人集中注意力保持轻松的气氛避免用“假如你参加的话”的字句保持你自己是在帮助客人达到健身目标的理念突破技巧在问题之后引证事实集中注意力在客人身上，寻求机会发出问题，让客人成为参观过程中一份子另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械，尤其是与他们健身目标有关的每次让你的客人试用前必先示范尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果简单的提问令客人能联想得益你感觉得到吗？你身体那一部位感觉到？你能看见，就是这么容易做到吗？你看这器械是多容易及多安全吗？要令客人参与，你必需建立和创造双倍客人投资的价值与客人讨论健身中心的形象和建立目标会让客人带来成果，告诉客人公司投资在设备及器材的金额。例：“我们健身中心有价值超过一百万的健身器材，适合各类不同要求的会员。”保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能例：“我们这款运转机是全球最新的有氧运动器材，可以同时做减脂运动，又可提臀和结实大腿肌肉，它不是所渴望的吗？”最后和最重要的是告诉客人所见和试用的器材都会带给他们最佳效果其它帮助你在参观过程中可利用的资料健身记录卡—能记录你每一次的健身效果，从而在见教练时有一个准确的记录开放时间—健身中心每天早上7时至晚上11时开放，方便任何会员使用带同朋友使用—可提名亲友前来健身中心免费体验加深测试客人参加的机会率例：“我相信你同意我们健身中心的设施是本地最好的，是吗？”“你的工作有很大压力，我相信，这个健身计划可帮助你减压，同意吗？”“事实上，一个合适的健身计划能增加你的活力，是吗？”“我刚告诉你，健身中心开放的时间很长，我想你每星期来使用2至3次，也没有什么问题吧？”“你的工作地点就在附近，这不是一个很方便你运动的地方吗？”在参观过程中“要”与“不要”的要：常常提及客人的名称并建立和睦的关系利用嘉宾健身资料卡（VFI）的资料去提示客人的兴趣告诉客人健身中心的每一个部份如何帮助他们达到目标发出问题后，用事实去引证能带给客人的效果用一些正面的语句和充满兴奋的态度避免回答客人一些小的负面问题永远心想：这一个客人是我的下一个会员。在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效果的）给客人认识在参观过程中“要”与“不要”的不要：过分的用强迫性的语句令客人有压迫的感觉有过分的身体接触不要用太专业的名词，除非你能透彻了解不要带客人往迫挤的地方，例如：跳操课完毕后的淋浴间在参观过程中不要回答有关会籍的费用如何克服客人的顾虑由于抗拒一词比较负面，我们改为顾虑的范围例：“你能否解释多一点你的顾虑吗”客人对事物没有抗拒是由于他们没有兴趣专业会籍顾问很多时候都会在客人成为会员前听到超过5个或以上的顾虑两大理由令客人不能成为会员1、特别情况没有足够费用参加由于身体健康有问题2、他们关注及顾虑的问题未被解答当你听到“不”字的时候，他们的意思是：我没有足够的资料去作决定我还没有足够的准备去开始如果客人未有足够的情绪去参加入会，那么，提示客人在嘉宾健身资料卡（VFI）提供的资料提示他们曾告诉你期待的效果为什么效果对他们这样重要他们订下什么时间去完成目标身体那一个部位是他们最想改善的带领他们回头曾经试用的器械，那曾经是实现他们的目标的对客人关注的问答的基本对策1.耳听先礼貌及有耐心地让客人用说话去完结，他们心中顾虑2.反应对客人心中的顾虑从你口中重复一遍，这会引导客人剖白心中真的顾虑例：客人说：“我真的要考虑一下。”你的反应：“Mary，你觉得你真的需要考虑。”客人可能说：“这个价钱比我想象中贵。”这佯你可知道，客人考虑的是价钱的问题。对客人关注的问答的基本对策3.追问你可以追问说：“你说价钱贵的意思是什么？”“Mary，今天我们谈的一切都是很好的，价钱对你真是一个障碍吗？”如果客人说是的话，那么价钱是你要克服的问题。4.锁定特定的关注问题你的下一步是锁定客人唯一的关注问题，这样客人不会再产生另一个新的困扰例：“Mary，价钱是对你参加我们健身中心唯一的障碍吗？”当客人认同后，你可以说：“那么，什么价钱你认为合适呢？”5.答案1）当客人说他心中对会籍的价值时，对他说：“将费用除以365天。那么，每一天要投资的钱，不值得你为你的身体健康开始吗？”2）顾问：你有开车吗？会员：有的，我开一辆广本顾问：你每个月平均要用多少钱来保养维护你的广本？会员：不到两千元吧顾问：一年下来就要两万多元啦会员：差不多顾问：你每天开车的时间是多久？会员：上下班连接送小孩加起来3个小时吧。顾问：你的广本每天平均开三个小时，而你每年要花两万元来维护它，你的身体每天24小时为你服务，每天花几元钱来保养难道你还说贵吗？然后停顿。。。。会员：无言以对..顾问：那么，马上开始吧，你刷卡还是付现金？6.确定答案当客人认同时，加强一遍每天投资的金额，然后要求客人确定7.用“那么”二个字去分散客人注意力用“那么”二个字去改变客人的顾虑例：“那么，你想在今天或是明天约见教练？”“那么，你预备怎样付款？刷卡还是付现金？”专业会籍顾问如果你要成为健身中心的专业会籍顾问，你要学习如果解除客人心中疑虑。专业会籍顾问是需要耐心让客人发表他们的意见，并且提出正面的问题而静心聆听。“我没有时间”模拟演习客人：我很喜欢这里的设施顾问：“那太好了，就让你今天开始吧。”客人：“我想的，但是。”顾问：“你有什么顾虑吗？”客人：“我想，就是我参加了，我也没有太多时间使用。”顾问：“刚才你在嘉宾健身资料卡（VFI）中，你告诉我，每星期可我可到我们健身中心两次，何况我们早上7`便开门了，你可上班前使用。”客人：“是的。”顾问：“你也曾告诉我，你想在上班前做运动，然后加强你的活力，是吗？”客人：“是的”顾问：“Mary，你是要是认真去改善你的身体。我想，每星期二至三小时对你来说也不是问题。那么，你想在今天晚上还是明天早上约见教练？”客人：“明天早上吗？”顾问：“Mary，欢迎你成为我们的会员。”“我觉得价钱太贵了”模拟演习客人：“我真的很喜欢这里，但是我想会籍的费用太贵了，我真的负担不来。”顾问：“我们的健身器材超过2百万，和我们提供全面的服务，你觉得不值得吗？”客人：“我只是不想太多钱花费在健身方面。”顾问：“Mary，我明白的，但在你走入健身中心之前，你心中是否已有一个价钱吗？”客人：“是的，我只能负担大约两千五百元元左右。”顾问：“你肯定你能负担两千五百元吗？”客人：“是的。”顾问：“但以三千元一来算，我们除以365天，每天都是8元左右，你每天午餐多少？”客人：“大约10元。”顾问：“Mary，即是说，一顿午饭不到的价钱可改善你的身体，你觉得不值得吗？”客人：“但是，我还是觉得少付一点比较好。”顾问：“那么，让我介绍一个非高峰时段的银卡会籍给你吧。”客人：“好的。”高层参与的艺术TURNOVER(TO)这是一个让第三者参与讨论有关入会的事项，尤其是当客人产生犹疑及未能决定时：让高层参与（TO）的优点：让你有多一次机会去说服客人让客人从第三者口中深刻了解健身中心的优点让第三者补充一些你未有提及的资料

在会籍销售过程中，当客人有负面反应时，未必代表拒绝，可能客人需要更多资料谁人可担当作高层?总经理销售经理副经理会籍顾问要求高层参与的情况1.高层权力当你发觉你客人唯一障碍是希望找一个女教练时，你可要求高层参与例：“我不能自作主张，但如果我可授权办理的话，你会今天开始吗？”2.当你听到数次“不”的时候这时，你要要求高层参与，了解客人说：“不”的原因要求高层参与的程序当你离开你的桌面，要求高层参与时，常常要带同客人的嘉宾健身资料卡（VFI），向高层解释客人的资料及障碍，以便第三者心理准备当高层到达你的桌面时，在客人面前简单介绍客人的健体目标及顾虑直接发问第三者可用直接的问题发问：例：“如果我能为你作特别安排，你今天可以参加吗？”例：“我们的目标就是让你能在今天开始，如果我有一个比较优惠的计划，你会在今天开始吗？”安全方案如果客人欲离开，简单的向客人说：“Mary，在你离开前，让我介绍我们经理给你认识，因为我是刚来的，可能有一些资料我没有向你说清楚。”当第三者或经理返回桌面时，简单在经理面前叙述客人健身目标及障碍，然后让经理全权处理，会籍顾问并在此时保持沉默。在高层面前介绍客人的要点：他们如何知道健身中心的？他们健身的目标是什么？为什么目标对他们这么重要及希望达到目标的时间表。他们最喜欢健身中心那一部分。他们的顾虑。高层或第三者在客人的表现向客人解释自己的出现不是给予客人压力，而是希望能帮助客人达成愿望。当客人应允入会后，高层或第三者，应留在原来座位直至会籍顾问完成所有手续才离开。要求会籍顾问带客人前往预约教练时间。陪同客人到大门口并且多谢客人参加。当客人最终拒绝当天入会，提醒会籍顾问向客人安排免费体验。会籍销售后的跟进你的事业是否成功，健身中心是否能蓬勃发展，会籍销售后的跟进是很重要的一个环节。*目的是从新会员中取得新的客源资料，大约70—75%之新会员由会员推荐会籍销售后跟进的工具嘉宾提名表格健身纪录卡会籍顾问的日志会籍销售后的跟进可减低客人的悔意很多时候，当客人决定参加会籍后，由于在办理入会过程中出现很多沉默的情况，客人高涨的情绪可能冷却，并且对入会的决定产生悔意当新会员表示他们不知道提名谁来作免费体验，让他们参看嘉宾提名表格底部作参考很多时候，新会员都不会将亲友的电话写下，但电话号码是很重要的，因为你可以邀请新客人前来健身中心例：“Mary，我需要你朋友的联络电话号码，我保证我只会用作邀请他们来健身中心做免费体验。”防止客人产生悔意及令客人觉得他们作出正确的决定当客人同意参加后，立刻取出入会表格及恭贺客人成为会员你亦可以在查询客人要求约见教练的过程中，让客人填写入会表格在填写入会表格过程中，你亦可探索客人所属公司是否可以成为你下一个企业会员（COROPERATEMEMBER）例：“Mary，你们所属公司是否有人力资源部门（HR）的，是那一位负责的，我可以跟他谈一谈企业会员（COROPERATEMEMBER）的事情吗？”售后检查表尽量利用嘉宾提名表格，鼓励客人多填写亲友的名字及联络电话号码，然后将他们抄写在你的日志内让你的经理检查客人的入会表格、避免任何错漏将新会员第一次预约教练的时间写在日志内送新会员到大门口，并且鼓励他们常常来及带朋友来试用将所有新会员的名字记录在日志内以便跟进会员推荐新客源的三个原因希望有朋友陪同一起健身去帮助他们推荐的朋友帮助你去找新的收入，因为他们喜欢你对没有参加会籍客人的跟进需然嘉宾没有即时入会，但他/她已经被你的真诚所打动，查询他/她有没有其他的朋友可以介绍，嘉宾健身资料（VFI）是具有极大影响力的，在背页底部有一栏是观察记录这一栏的设计是帮助你对客人日后的跟进，尤其是对未有参加会籍的会员纪录所有有关非会员的活动时间，帮助你日后跟进外貌特征

由于每日接见的客人数目多的是，当隔了一段时间，你对每个客人的印象可能模糊了，故此，在接见客人后，将客人的特征记下，以便日后提醒自已顾虑及兴趣客人可能基于某一些原因，未有成为会员，将他们的顾虑及兴趣写下，以便日后联络*例：“客人由于心率不正常需要医生的诊断，然后才可作决定。”如果你下一次致电客人只提问客人作出决定没有而没有去关心医生诊断的结果，客人会觉得你冷漠不是。试用会籍

通常我们会安排免费体验给未能成功入会的客人，这意义是希望客人在短期内能再来健身中心。记录客人的日期。健身中心提供的是：优质服务、优质服务、优质服务常常保持一种心态去帮助客人及会员请勿以为新会员知道有关健身中心所有事物用简单的动作示范勿用命令式的口吻去指导会员在健身的楼层与会员接触会员是属于会所的，而不是某一个顾问的当发觉会员对器材使用有困难时，任何以为员工都应该主动提出帮忙，特别是顾问经常提供正面的讯息介绍你自己给会员认识及查询他们健身的进度，例如：是否已约见教练可能，你会接到投诉，但记着，那是工作及服务的一个部分有礼，耐心及保持兴趣去聆听客人的说话用慢和清楚的语调告诉会员如果他们要什么帮忙，可在离开会所前到你的办公桌查询会员有否邀请朋友前来健身中心试用，请会员提供亲友姓名及联络电话例：“Mary，你已经使用健身中心2个月，我看你已达到初步的健体效果，你是否有兴趣邀请朋友前来健身中心试用！”与未能入会客人保持联络模拟演习顾问：“Mary，我是Tom，是健身中心的会籍顾问，在前天你参观了我们健身中心，我在你离开时送了一张免费使用证给你，你记得吗？”客人：“记得。”顾问：“那天你告诉我，你还未有心理准备参加，因为你不想浪费了金钱，而不使用我们健身中心。”客人：“是呀。”顾问：“我明白的，过去很多客人也有同样想法，但他们试用过后，都会改变他们错误的想法，而且在短期内达到初步的效果，我希望你可以做到。”客人：“我亦希望我可以做到。”顾问：“那么，明天晚上你来健身中心，我会安排教练给你指导，待你试用完毕后才决定。”客人：“这是一个不错的主意。”顾问：“那么，明天晚上6时半可以吗？”客人：“可以的。”顾问：“那么，明天晚上见。”推荐客人联络模拟演习顾问：“请问Mary在吗？”客人：“我是。”顾问：“我叫Tom，我是健身中心的会籍顾问，我打电话给你的原因是因为你的朋友Cat刚刚参加了我们的健身中心，他提名你作为健身中心的客人，过来体验一下当今最为时尚健身活动。”客人：“是吗？”顾问：“Mary，我现在邀请你来我们健身中心领取免费使用卡，还有，Mary，你平常做什么运动的？”客人：“有时我会到公园跑步，星期天我会跟朋友打羽毛球。”顾问：“那么，你以前有没有参加健身运动？客人：“没有，但我曾想及过。”推荐客人联络模拟演习顾问：“很多人不喜欢一个人做健身运动，这次，你可幸运了，因为你的朋友提名你。那么你可以跟你的朋友一起健身和享受我们健身中心的先进设备。”客人：“真的吗，那真的是免费吗？”顾问：“当然，我明天晚上6点到6时半都有空。你想那一个时间比较合适？”客人：“我想6点半是可以的。”顾问：“那么，你知道我们的地址吗？”客人：“知道的。”顾问：“明天下午6时半，你来到前台找我就可以。”客人：“那么，明天见。”高级销售技巧成功的销售并非一个骗局，也并非强迫客人参加会籍我们的工作是帮助客人作出明智决定去开始及完成他们的健身目标当你发觉你的工作是帮助他人而不是以赚钱放在第一位，那么，你会帮助更多人，而你赚取的钱更多了最高的技巧，就是当客人付款时，他们同时会感谢你在我们解释所有客人的疑团后，有些客人仍是需要一些别人的推动力，但不是压力完成销售的基本法将顾虑归纳1.聆听聆听客人的说话及感受，而且不要打扰他们，直至他们完成2.回应适当的回应，请他们或再详述，要清楚及确决客人心中的顾虑3.发问发问客人最关心的问题例：“Mary，这是你最关心的吗？”4.将客人的顾虑锁住，避免客人在你解决问题后再有疑问例：“除了价钱以外，你还有什么问题呢？”5.回答回答客人在嘉宾健身资料卡（VFI）内容的问题6.确认答案例：“我们会为你安排，请不要担心。”7.转话题在客人还未有肯定时，转另一个话题例：“那么，你想何时安排约见教练？”“那么，你用现金还是用信用卡付款？”客人七个最大的顾虑我想回去考虑一下这价钱太贵了我想参观其它的健身中心比较一下我要征询我丈夫的意见我很忙，没有时间用这里的设施我想我用不着我很害怕一个人健身运动直接完成销售的技巧当你有99%确认你已成功销售，不妨再向客人提问直接的问题例：“那一个计划对你比较合适？”“你想用现金付款或用信用卡付款？”“你想什么时候约见教练，今天晚上还是明天下午？”当发问完毕后，请等候回答，并让客人先说话针对一般性顾虑的销售技巧我想回去考虑一下

客人：“Tom，一切都很满意，但我要回去考虑一下。”顾问：“Mary，你真的需要考虑？“客人：”是的，我通常习惯在决定某一事情时先考虑一下。”顾问：“Mary，我完全明白你的心意，但是我们需要3个过程去开始健身计划：第一步，是去考虑，而你告诉我，你已考虑了6个月第二步，是进来我们健身中心参观，而你现在就坐在我面前第三步，是我们刚才讨论你在何时达到你的健身目标，而你自己已设定个月后了。那么，你还要走回第一步吗？Mary，你想明天或是后天约见教练？顾问：“Mary，你是否同意我所说的，你可以去考虑、去希望、去梦想改善你的体态，但要真正实现你的健体计划就是确实去执行，考虑是不能改变事实的。Mary，你想用现金付款还是用信用卡呢？”这不在我预算内

1.弹性预算客人：“我真的想开始，但我没有这个预算。”顾客：“你是否肯定你不能负担吗？”客人：“这比我想象中贵一点。”顾问：“我明白的，但多花一点能改善你的健康，你觉得不值得吗？”客人：“我真的不想花费太多。”顾问：“我们刚才讨论的是如何令你改善你的身体，这都是你渴望的，吗？”客人：“是的。”问：“而你是很认真希望达到的？”客人：“是的。”顾问：“那么，你应将健康放在第一位而调整你的预算，可以吗？”2.健康投资“Mary，我同意你说金钱是其中的一个问题，但当你知道很多人每星期花费数百元在酒吧、化装品、香烟等无谓的花费上，我今天我只是提示你每天只要投资十块钱，从此你便可改善你的健康。我不是叫你加重消费，只是希望你能将很少的钱投资在健康上。”价值比较客人：“Tom，多谢你的详细介绍，但我希望先参观其它健身中心才作决定。”顾问：“Mary，我很明白你的心态，其实那代表你是很认真的。”客人：“当然。”顾问：“你不是找籍口吗？”客人：“当然不是我真的会选择一间参加的。”顾问：“刚才我已很很清楚介绍，而你也明白越早开始，你便会越早获得效果。”客人：“我知道的。”顾问：“Mary，而我知道你想参加最好的。”客人：“那当然吧。”顾问：“我和你的心态一样，我在选择工作时，我也要找一间最好的健身中心，我发觉健身中心是同类型最好的，我有信心在这里我可以将最好的介绍给客人。而且我可以保证你可以在健身中心得到最好的服务。Mary，我不想浪费你的时间，但你自己刚才见到的都是能满足你的要求，是吗？”要征询别人的意见客人：“我真的很喜欢健身中心，但我要跟我的丈夫商量一下。”顾问：“你真的要征询丈夫意见吗？”客人：“通常我和我的丈夫共同决定一件事件。”顾问：“Mary，让我问你一句，假如某一天你丈夫回家告诉你，他决定参加健身中心去改善健康，你会赞同吗？”客人：“我想会的。”顾问：“当然，我想你会赞同丈夫做健身运动改善健康及改变他的体态。同样，你丈夫也会支持你改善健康及从外表，好看一点吧？”客人：“我想也有可能。”顾问：“那么，就让我们今天开始吧！”我没有时间例：“Mary，我明白你担心你工作很忙碌，但我们每天早上7点至晚上11点开放，而你告诉我你每星期可抽空来健身中心2至3次，那已经足够了。那么，你想出安排什么时间约见教练。”1.8760小时例：“Mary，每一年有8760小时，而我们刚才已经讨论了你可以每星期来健身中心2至3次。每星期利用9小时便可改善你的身体。每年你只需469小时，那是生命的5%的时间，你觉得那不值得吗？”2.前来健身中心不方便例：“刚才，你参观健身中心的时候，你说你对健身中心的健身器材及数目很满意，而且确定你用的时间不用等候。那么，相比其它要轮候使用健身器材的健身中心，不是来得化算吗？”例：“Mary，我想这个不是有没有时间或距离的问题，最重要是你刚才告诉我你健身的目标是否真的。”我没有时间时间管理及会籍顾问日志日志之三大功能时间管理目标设定齐整之文件处理，与客人约会记录及一切资料时间管理时间管理就是你在一天内利用最有效及最具生产力的管理时间能力作为一个专业会籍顾问，你的收入跟时间是有直接关系。当你浪费时间或不适当使用时间，你的收入就会直接受影响。目标设定开始的时候详细思考什么事能令你觉得兴奋？你最喜欢与他人分享什么？你希望拥有什么而现在还未出现的？长期目标及短期目标设立一个需要90天去完成的短期目标你的长期目标是你怎样期望你将来的生活---远至20年后你写在日志上每天需要完成的事，可以帮助你达成愿望你检视你的日志去步向你未来的生活目标收入目标花一点时间去计算你需要怎样做才可赚到你要求的目标销售预测每一个月之目标你今日的指数今天应做的事今日实际完成的目标最后要求你的经理，教导你如何运用日志，并且填上建议及同意书。建议及同意书姓名：

日期：

我会倾尽全力，并且全心投入去达成以下目标：1．____________________________________________

2．____________________________________________

3．____________________________________________

4．____________________________________________

5．____________________________________________

6．____________________________________________

我知道光阴飞逝，我以前浪费的时间从现在开始，我要迎头赶上。我不要再等候，我不要欺骗自己。从今天起我要设定计划及时间表，我不要再浪费每一分每一秒。如果需要的话，我会花多一分多一秒去办理未完成的事务。无论事情多艰巨，因为我知道我付出的每一分每一秒都是朝向未来，踏上美好前途所需要做的。

签署

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见证人_________续会秘诀

您的会员在脑海里在想些什么？他们喜欢什么？关心什么？讨厌什么？已准备取消他们的会籍或不想再续卡了？原来不单只问题会令会员不满，而是会员通过什么渠道可反映问题才至为重要。

前言根据调查：会员退会或不续卡的原因为：1.健身房环境；2.过分拥挤，而因工作或居住地点距离健身房太远

在调查中只有11%的会员很快可以跟其他人熟悉，14%的会员认为俱乐部没有对他们的意见有反馈，只有15%的会员感到有归属感，而21%的会员感觉职员对他们个人感兴趣，其他的人并没有跟俱乐部擦出火花。其实玄机在沟通（connecting）——会员觉得不能跟职员及其他会员沟通。退卡的原因其实什么类型的会员都需要关心及沟通。

一般俱乐部员工是喜欢跟友善、外向的会员沟通，因为这是世界上最容易做的一件事。甚至他们会认为沉默的会员，根本不需要沟通或没有任何需求。

一句最简单的，一线员工问会员锻炼得怎么样或跟他们介绍自己，说有需要可以找自己。例如：一个巡场教练看见有会员用错的方式锻炼，可上前将他们指正，这个不单只是指导的问题，而是跟会员沟通