企业经销商的选择和管理

1经销商的选择和管理2了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理3我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。4生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式5直接销售及送货（）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（）/仓储和送货经销商（经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（）＋（）经销商销售方式的分类......6经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。7经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险8起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求9经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题10共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商11他们们喜喜欢欢能解解决决工工作作中中的的难难题题与他他们们的的销销售售人人员员合合作作良良好好能干干、、效效率率高高他们们不不喜喜欢欢始终终站站在在生生产产厂厂商商的的一一边边对经经销销商商和和市市场场不不负负责责任任从不不考考虑虑经经销销商商的的感感受受不诚诚实实、、不不可可靠靠经销销商商眼眼中中的的生生产产厂厂商商销销售售人人员员12经济济效效益益—与与直直接接操操作作相相比比节节约约了了成成本本处理理前前线线问问题题—避避免免争争论论节省省业业务务运运作作时时间间以以便便增增强强战战略略性性管管理理投资资低低—经经销销商商正正在在做做试试验验—较较容容易易认认识识地地域域情情况况—信信贷贷风风险险较较低低为什什么么将将业业务务转转交交给给经经销销商商？？13市场场开开拓拓市场场生动动化化获得得订订单单送货货收款款仓储储生产产消费费终端端市市场场生产产厂厂经销商产品品流流动动的的主主要要功功能能14经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所15建立立““合合作作伙伙伴伴关关系系””及及相相互互信信任任。。—辅辅助助经经销销商商的的活活动动；；不不要要采采取取会会导导致致冲冲突突的的方方式式进进行行竞竞争争。。了解解经经销销商商的的经经营营业业务务。。限定定销销售售区区域域及及责责任任。。通过过为为经经销销商商的的业业务务增增加加价价值值，，激激励励经经销销商商推推销销我我们们的的产产品品。。重点点集集中中在在经经销销商商如如何何能能利利用用它它的的资资源源来来支支持持我我们们。。—利利用用我我们们的的资资源源来来支支持持他他们们不不足足的的地地方方。。我们们是是通通过过经经销销商商销销售售，，而而不不是是销销售售给给经经销销商商。。发展展并并管管理理、、服服务务经经销销商商的的五五条条原原则则16了解解经经销销商商经销销商商的的选选择择对经经销销商商的的服服务务和和管管理理17寻找找经经销销商商通过过对对区区域域市市场场的的潜潜力力分分析析，，寻寻找找潜潜在在的的客客户户————经经销销商商人口口数数，，人人口口分分布布，，消消费费指指数数地理位置置，交通通网线，，运输系系统市场形态态，销售售客户数数及其分分布业种别户户数，业业种别销销量已开发客客户数，，待开发发客户数数季节性客客户数，，临时性性客户数数18无论你希希望经销销商做什什么，最最关键的的是他们们能维护护我们的的品牌形形象和专专业信誉誉。谨记，对对消费者者来说并并不能区区分公司司和经销销商。19选择经销销商的标标准经销商的的经营理理念和思思路经销商的的网络实实力经销商的的信誉度度经销商的的销售实实力经销商的的地理位位置经销商的的社会公公关能力力经销商代代理其他他相关产产品的现现状20对经销商商的考察察角度全系列推推广生动化布布置热诚和方方法合作及诚诚意21基本情况况名名称、地地址、电电话、传传真、邮邮编；负负责人、、接洽人人的联系方方式、年年龄………经营情况况主主要经营营产品（（同类产产品）的的销量、、价格、、区域；；销售设施施；同行行评价；；对公司司产品的的了解程程度及经经销态度………财务状况况公公司资产产、往来来银行、、资金信信誉、投投资领域域、贷款款数量、债债权债务务……个人情况况学学历、、资历、、能力、、兴趣、、嗜好、、家庭、、身体、、个人资产………员工状况况人人数及及基本面面貌………经销商基基本情况况调查22基本情况况经营情况况财务、个个人、员员工情况况23经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所24了解经销销商经销商的的选择对经销商商的服务务和管理理25工作重点点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理26全系列推推广只要有适适合公司司产品的的地方，，就要有有公司系系列产品品销售27利用客户户卡找出适合合客户形形态的口口味品种种告诉客户户销售全全系列产产品的好好处告诉客户户增加品品种/包包装会带带来利润润利用销售售设备带带进全系系列产品品冷柜、海报促销专柜柜一体化供供应，完完整无缺缺只要找到到我们一一家，就就可以满满足各种种消费者者的需求求全系列推推广28“服务””是公司司产品的的“附加加价值””良好的售售后服务务29彰显公司司信誉稳定已有有客户获得市场场信息增加销售售业绩良好的售售后服务务，不仅仅使客户户甚为感感激，更更能赢得得人心和和订单建立良好好的客情情关系借良好的的售后服服务已实实现当初初对客户户的承诺诺，显示示公司优优良的信信誉通过“服服务”增增加与客客户个层层面的融融洽，强强化客户户的“忠忠诚度””直接、间间接获得得客户对对产品、、对公司司的需求求；了解解对手的的信息客户在良良好的服服务下乐乐意销售售公司的的产品，，乐意推推广公司司的新产产品30服务———实际送送货服务务记录每次次与经销销商下订订单的时时间和送送货的时时间确定产品品在预定定的时间间内送达达，这样样才能有有效运用用“最低低库存””计算准准确的库库存量。。找出延迟迟送货或或部分送送货的原原因并加加以解释释，取得得谅解，，增进信信任，也也显示你你掌握整整个过程程。在定期的的业务检检讨中了了解每次次送货的的情况。。与公司有有关部门门沟通，，提高送送货的及及时性和和服务水水准，尽尽量避免免延迟送送货或部部分送货货的情况况发生，，最终影影响销售售。31服务———供应状状况服务务了解产品品的生产产情况，，避免对对经销商商来说销销售情况况良好的的产品发发生断货货。掌握经销销商的库库存情况况，做好好销售预预估工作作，通过过有效的的途径及及时了解解公司当当期的生生产资讯讯。对于生产产上的突突发问题题，须及及时将原原因告知知经销商商并启动动补救预预案。32服务———市场资资讯服务务及时收集集区域内内的各种种市场信信息，经经过筛选选后及时时向经销销商提供供有助于于满足其其业务作作业需求求的资讯讯。与经销销商共共同讨讨论所所得到到的信信息是是否能能帮助助经销销商分分析产产品的的某些些销售售表现现；找找出销销售不不佳的的原因因；明明晰目目前所所销售售的产产品（（品种种、口口味、、包装装等））能否否满足足其销销售区区域的的需要要。33服务———销销售培培训服服务根据公公司的的销售售策略略，培培训经经销商商的业业务人人员，，注意意选择择正确确的主主题，，抓住住业务务人员员的兴兴趣。。拟定每每次协协同拜拜访的的训练练主题题，并并让经经销商商加以以确认认，以以取得得经销销商的的支持持。向经销销商及及其业业务人人员充充分解解答促促销方方案的的细节节（目目的、、方法法、操操作、、要求求、注注意事事项，，等等等），，监督督、指指导促促销方方案的的实施施，达达成促促销活活动的的预期期目标标。34服务———产产品知知识服服务成为公公司产产品基基本知知识的的“专专家””，了了解公公司不不同品品种、、不同同包装装产品品的特特性，，并向向经销销商的的业务务人员员进行行灌输输。明确公公司对对产品品的陈陈列标标准，，掌握握公司司产品品在不不同店店头的的陈列列要求求，向向经销销商阐阐述上上述要要求和和标准准以及及通过过陈列列对产产品销销售所所带来来的好好处。。系统地地、及及时地地向经经销商商介绍绍公司司的新新产品品，以以期形形成销销售的的新的的增长长点。。35管理———销销售状状况重点在在于：：经销商商的库库存（（进、、销、、存））经销商商网络络客户户（尤尤其是是重点点客户户）的的产品品库存存销售信信息36销售状状况———合合理的的存货货在商品品微利利条件件下，，存货货的风风险是是很大大的。。存货货风险险主要要是指指变现现风险险与断断货风风险。。存货积积压意意味着着资金金占用用，意意味着着存储储调拨拨费用用的增增加，，以及及意味味着降降价促促销费费用的的增加加。供货不不足意意味着着断货货风险险，意意味着着丧失失销售售机会会，意意味着着市场场地位位的削削弱。。减少存存货风风险是是维护护与经经销商商关系系，提提高经经销商商利益益，以以及强强化伊伊利价价值链链的关关键因因素。。在分销销力一一定的的情况况下，，减少少各环环节的的存货货，等等于加加速资资金周周转，，使有有限的的资金金可以以做更更大的的销售售收入入，可可以大大大地地提高高销售售毛利利水平平。提提高经经销商商投资资回报报率。。37销售状状况———强强化销销售信信息反反馈盲目对对经销销商进进行压压货，，并不不能带带来实实际的的分销销力，，相反反使经经销商商的资资金周周转减减慢，，减少少经销销商的的现金金流量量与毛毛利水水平。。盲目对对经销销商进进行压压货，，或造造成经经销商商压低低产品品的价价格，，或要要求提提供返返利，，或甩甩货窜窜货等等等，，最终终弱化化了公公司的的价值值链。。减少各各环节节的存存货，，有效效的办办法就就是加加强市市场信信息的的反馈馈，尤尤其要要加强强“进进销存存”以以及““市场场信息息”““竞争争对手手”等等信息息的反反馈。。要对各各环节节的““进销销存””实际际状态态进行行实时时监控控，防防止断断货，，减少少积压压。38销售状状况———加加强对对经销销商的的数据据管理理要定期期对经经销数数据进进行统统计分分析，，尤其其要分分析““进销销存””数据据。把把握数数据的的规律律，把把握商商品资资源的的流量量流向向与流流速，，减少少盲目目性。。依靠对对一线线各环环节统统计数数据的的分析析，以以及各各环节节实际际要货货申请请，确确定订订货补补货的的计划划。通过要要货补补货，，滚动动式地地调整整品种种结构构，改改善供供货期期量标标准，，加快快商品品货物物的周周转，，降低低各环环节的的存货货。逐步实实现对对零批批环节节的数数据进进行管管理。。要通通过我我们的的业务务人员员，教教会经经销商商对““进销销存””数据据进行行采集集、整整理与与传递递。教教会经经销商商怎样样做销销售预预测，，怎样样保持持合理理的安安全库库存，，从而而使公公司价价值链链在““存货货管理理”上上具有有核心心竞争争能力力。39客户资资料卡卡———有效效的管管理工工具达成目目标，，创造造更多多的收收益使新进进人员员能尽尽快地地进入入状态态收集市市场资资料管理的的好帮帮手降低配配销成成本“客户户资料料卡””能很很快地地告诉诉你经经销商商的重重要事事项，，并帮帮助你你：40管理———销销售计计划数据分分析利利用并并分析析以往往的销销售数数据或或上期期的销销售资资料，，做好好销售预预估。。计划分分解将将公司司的销销售目目标分分解后后分配配给经经销商商，在在此之之前必必须了解解经销销商的的销售售状况况，以以及与与计划划间的的差距距，以以便采取取相应应有效效的对对策。。年初初与经经销商商讨论论上年年度的的销售状状况，，找出出与本本年度度计划划的差差距，，拟定定解决决办法法。计划落落实和和追踪踪将将销销售计计划传传达给给经销销商的的每一一个相相关人人员；；让经销销商了了解每每一个个阶段段的销销售重重点，，以期期共同同提升升销售业业绩。。定期期与经经销商商就上上述计计划工工作进进行检检讨，，找出差差距，，拟定定解决决措施施。41管理———经经销商商（销销售））评估估销量通通常是是重要要的指指标，，但若若把它它作为为唯一一指标标则并并不全全面和和可靠靠对销售售额的的贡献献对利润润的贡贡献客户满满意程程度对市场场稳定定的贡贡献综合营营销能能力经销商商在一一年内内销量量目标标的完完成情情况实际商商店数数和区区域内内的分分销情情况公司对对经销销商的的投入入花费费与经经销商商销量量之比比是否否合理理经销商为客客户提供的的服务质量量，包括走走单、送货货、付款、、理货、促促销、走访访等等经销商对价价格和销售售区域规定定的遵守程程度经销商是否否有精通业业务的骨干干人员，并并熟悉公司司及竞争对对手的产品品和服务情情况经销商对市市场长期趋趋势和竞争争变化是否否有灵敏的的适应能力力42管理——经经销商（销销售）评估估必须要经常常保持最新新的经销商商的资料：：销售所涵盖盖的地区经销的产品品经销哪些厂厂商的产品品先由经销产产品与公司司产品的冲冲突性业务人员数数量运输车辆数数量及状况况仓库大小及及设施的先先进性财务状况43服务、管理理的基本工工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除44服务、管理理的基本工工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法45服务、管理理的基本工工具客户资料卡卡销售计划销售预估经销商评估估自我评估46服务、管理理的基本途途径定期拜访经经销商协同、随同同经销商业业务人员拜拜访其客户户参加经销商商的业务会会议定期与经销销商进行业业务检讨有效沟通47服务、管理理的基本角角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公公司的产品品开发及生生产信息；；促销活动动及销售策策略等信息息灌输公司产产品性能知知识，尤其其是新产品品知识培训销售技技能；生动动化陈列的的标准促销活动的的事前培训训，过程指指导检查、推广广公司全系系列产品的的推进要求求检查、督导导促销活动动，及时纠纠正问题铺货调查检讨上年度度的销售实实绩，拟订订年度销售售计划协助制定、、分解和落落实销售计计划拟定合理的的销售进货货计划协助建立销销售队伍、、配销系统统规划销售区区域，制定定并落实新新客户开发发计划定期检查库库存，做到到“先进先先出”，防防止不必要要的退货了解销售去去向，避免免跨区窜货货收集消费需需求，以及及消费者对对公司产品品的意见经销商及其其客户对公公司产品以以及销售公公司产品的的意见和建建议竞争对手的的信息（品品牌策略、、价格政策策、促销手手段、新品品开发，等等等）48拜访和协同同拜访只有保持与与经销商的的良好关系系，才能得得到他的承承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经经了解了对对方的需求求强化销售中中的机会点点，强调需需要改进的的地方提供实际的的、明确的的帮助明确并坚持持你的销售售计划不要许下无无法达成的的诺言始终注意其其库存，了了解其对库库存的监控控系统道谢并约定定下次拜访访时间49拜访和协同同拜访的步步骤检查户外广广告向客户打招招呼检查户内广广告检查陈列检查存货明确订货数数量收款、道谢谢50拜访和协同同拜访的行行程计划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：签字：51服务、管理理——树立立你的专业业形象制定合理的的销售和进进货计划。。帮助经销商商建立进销销存报表，，做安全库库存数和先先进现出库库存管理。。陈列效果改改进。网络维护，，包括客情情维持、开开发客户，，建立客户户档案，销销售分析等等。理念引导，，如铺货率率、售点陈陈列对销售售的促进，，库存管理理对经营的的改善，建建立客户档档案的好处处，与下线线客户沟通通的技巧，，建立管理理制度提高高效率等。。设计市场营营销方案，，了解市场场提供市场场数据和市市场分析，，把握市场场趋势，打打击竞争品品牌等。52我们能给经经销商些什什么？首先是销售售网络-所在在区域内尽尽可能多的的终端售点点，形成固固定周期性性拜访，掌掌握各终端端售点的分分布图、地地址、电话话、重点人人物等基础础资料。在在与这些售售点的长期期交易服务务中逐渐掌掌握他们的的进货量、、进货周期期、信誉情情况、付款款能力等相相关信息。。-建立立经销商在在各个售点点的知名度度美誉度，，产品质量量有保障、、价格稳定定、服务良良好、信守守诺言、新新品畅销、、促销支持持等。-操练练出一支出出色的售点点拜访、售售后服务及及客户管理理队伍，通通过长期实实践总结和和不断学习习摸索，形形成体系化化的市场运运作方法。。其次是销售售管理经验验-经销销商可以在在物流、资资金管理、、销售队伍伍建设上得得以提高。。-生产产厂商可为为经销商提提供增值的的“给客户户做专业顾顾问”的专专业服务。。-帮助助建立库房房管理制度度、销售结结算制度、、销售管理理制度等管管理体系。。第三是销售售不同产品品的收益-全系系列推进带带给经销商商良好的资资信度-源源源不断的客客源-强强大的市场场支持、安安全感53衡量一个经经销商的市市场、销售售是否做得得好，是否否发挥出最最佳绩效，，其标准是是：终端客户的的拓展与服服务产品全系列列的推广产品生动化化的布置产品推广的的热忱和方方法与生产厂的的友好合作作诚意最终达到销销售量的持持续提升54发展和管理理经销商的的任何过程程必须考虑虑经销商所所关心的问问题。为了让经销销商促进并并发展与我我们的业务务，我们必必须认识到到这些并问问题着手进进行解决。。只有当生产产厂商直接接努力去帮帮助经销商商达到他们们的业务目目标，才能能实现自己己在经销商商的业务目目标。55谢谢2003年8月谢谢12月月-2202:21:3102:2102:2112月月-2212月月-2202:2102:2102:21:3112月-2212月-2202:21:312022/12/312:21:319、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:21:3202:21:3202:2112/31/20222:21:32AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:21:3202:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:21:3202:21:3202:21Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:21:3202:21:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:21:32上上午02:21:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:21上上午午12月月-2202:21December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:21:3202:21:3231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:21:32上午2:21上上午02:21:3212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:21:3202:21:3202:2112/31/20222:21:32AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努