六味地黄丸营销策划推荐

习惯的革命——“六味地黄茶”整合营销策划项目建议书

在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。一、六味地黄是什么？

在这一部分，我们主要对六味地黄进行从组方到药理到功效的认识，并对六味地黄各种产品形态进行比较分析，企图找出六味地黄茶的产品优势之处，为进行产品策划做探索性的思考。1、产品能效

[组成]

熟地黄24g山药12g山茱萸12g丹皮9g茯苓9g泽泻9g[功用]滋补肝肾。

[主治]

肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。[药理]

本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。六味药中三味"补"药，三味"泻"药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。三补以治其本。三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。因此适宜常服。

[被广泛应用的趋势]在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显著的防病治病及保健功效。防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老2、六味地黄产品优劣势分析

产品优势

产品功能定位——“补肾”简单明晰、广为人知。专业而确切的说法是滋阴补肾、温补肾虚。

产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。传统中中药验验方的的正宗宗身份份，构构成先先天的的可信信度优优势。。后天可可信度度：久久远的的用药药历史史既培培育了了初具具规模模的消消费人人群，，不错错的民民间口口碑，，扎实的的治疗疗效果果和低低调的的功效效宣传传相映映成趣趣，有有力打打消了了保健健药品品最大大的行行销障障碍———消消费疑疑虑平实的的价格格、低低廉的的日均均服用用成本本目前市市场上上主力力消费费价位位在每每日2元左左右。。·产品品形象象中庸庸而传传统，，给人人以高高度的的可信信赖感感，更更贴近近于补补肾市市场的的主流流消费费人群群———中老老年男男性的的心理理预期期。几乎谈谈不到到副作作用，，可作作为滋滋补药药品长长期服服用产品劣劣势六味地地黄丸丸最大大的弱弱点，，在于于它们们的功功能范范围和和功效效表现现早有有定论论、不不容变变通，，对消消费者者进行行功能能性的的重新新教育育难度度太大大，可可能吃吃力不不讨好好。3、不不同产产品形形态及及比较较浓缩丸丸市场主主流产产品，，约占占销售售总额额的80%以上上，目目前领领导品品牌仲仲景、、同仁仁、佛佛慈均均以浓浓缩丸丸作为为主打打产品品。硬胶囊囊携带方方便是是最大大的特特点，，但相相对软软胶囊囊没有有任何何的优优势。。软胶囊囊属高科科技产产品，，随着着软胶胶囊越越来越越被消消费者者认同同（东东盛科科技，，四季季三黄黄软胶胶囊）），相相信会会有不不错的的市场场表现现。口服液液属于较较有特特色的的产品品，极极具个个性化化差异异，属属国家家级首首创的的产品品，其其临床床验证证效果果显著著。口口感好好、吸吸收快快，服服用方方便是是其最最大的的特点点。但日服服用价价格贵贵（约约4元元左右右），，为浓浓缩丸丸的一一倍，，是口口服液液推广广的最最大障障碍。。市场调调查得得知在在零售售终端端表现现一般般。六味地地黄茶茶与其其他六六味地地黄产产品的的比较较

六味地黄丸、胶囊、口服液等其他剂型

六味地黄茶

批

号

OTC药品

科

技

组方不存在专利；

向易携、容易吸收发展

高科技研究结果

含量？吸收？

功

效

药品，可信度高

适用人群

病人（临床）和怕病的人

相对药品，保健品有更广泛的使用群体

保健食食品？？食品品？使用方方式按时服服用需冲服服，在在使用用方式式上，，复杂杂化；；但在易易携性性方面面，有有革命命性的的突破；结论如何挖挖掘““茶””的独独特优优势，，是六六味地地黄茶茶产品品战略略的主主要方方面？？名称类别4、思思考与与启示示1、我们完完全可可以借借助““六味味地黄黄”的的产品品优势势，迅迅速得得到消消费者者对产产品功功效的的认同同。2、为千年年古方方赋予予新的的、更更多的的功效效，需需要长长时期期的教教育消消费者者，而而且需需要所所有的的六味味地黄黄生产产企业业、临临床、、科研研等不不断的的发展展才能能够达达到目目的；；如果将将六味味地黄黄茶定定位为为消除除亚健健康的的专门门药物物，在在这个个领域域竞争争太激激烈了了（众众多的的花期期参、、维生生素产产品、、微量量元素素产品品）风风险太太高，，往往往吃力力不讨讨好，，收益益者会会是所所有六六味地地黄生生产企企业；；对六味味地黄黄茶挖挖掘独独有的的产品品卖点点，比比如高高科技技研发发成果果，更更容易易吸收收等。。3、努力挖挖掘六六味地地黄茶茶在产产品形形态上上的优优势，，才是是成功功市场场推广广中产产品定定位的的核心心工作作！4、相对于于其他他产品品形态态，我我们可可以说说的很很多：：“吸收收”：：吸收率率高；；吸收收快；；每天天只需需服用用一次次；（（相对对口服服液高高昂的的制造造成本本，我我们拥拥有价价格优优势））方便携携带：：随时时随地地的轻轻松更加安全，绝无无副作作用；；当然，，这些些都需需经调调研确确认。。二、整整体市市场状状况分分析这一部部分我我们将将对六六味地地黄的的市场场容量量、增增长空空间、、全国国主要要城市市销售售状况况进行行分析析，这这将对对我们们制定定销售售目标标和选选择样样板市市场提提供参参考。。1、全全国市市场容容量2001年年，全全国市市场上上共有有来自自100多多家企企业的的多个个六味味地黄黄品牌牌销售售；据据不完完全统统计，，在浙浙江市市场上上，六六味地地黄产产品年年销售售额有有5000万元元之多多，上上海市市场也也有近近4000万元元，连连青岛岛市也也有2000万万元。。如果果据此此推算算到全全国，，六味味地黄黄产品品市场场容量量就有有十几几个亿亿，而而且还还有上上升趋趋势。。几组数数据2000年年我国国药品品零售售市场场销售售金额额六味味地黄黄丸排排位第第41位；；2001年全国第第3季季度统统计六六味地地黄丸丸排位位第8位；；2002年年9月月零售售市场场品种种销售售金额额六味味地黄黄丸排排位16位位，同同仁堂堂六味味地黄黄丸排排名87位位，整整个六六味地地黄市市场在在不断断增长长。2、各各主要要城市市市场场表现现北京市市2001年年第3季度度，六六味地地黄为为列销销售金金额第第8位位特点：：中成成药上上榜的的品种种中，，相当当一部部分是是同仁仁堂的的产品品，这这也是是北京京市药药品零零售市市场的的一大大特色色，同同仁堂堂在京京城老老百姓姓中的的影响响力之之大亦亦可见见一斑斑。2002年年9月月，六六味地地黄丸丸排名名第6上海市市2001年年1-6月月药品品零售售市场场排序序前10位位品种种月份排排序序品品名占占OTC市场份份额四月7六六味味地黄黄丸1.0793%五月5六六味味地黄黄丸1.0519%六月7六六味味地黄黄丸1.0937%2002年年9月月，仲仲景六六味地地黄丸丸排名名17，佛佛慈排排名36，，沪童童涵春春六味味地黄黄丸排排位69。。深圳市市2002年年9月月，六六味地地黄丸丸排名名第26广州市市2002年9月，六六味地地黄丸丸排名名第45武汉市市2002年9月，仲仲景六六味地地黄丸丸排名名第693、思思考与与启示示如何选选择我我们的的样本本市场场？这个市市场要要对六六味地地黄产产品特特别认认同，，不用用进行行再教教育这个市市场能能够接接受新新事物物六味地地黄丸丸在全全国主主要城城市都都有不不错的的业绩绩，但但由于于各城城市在在消费费习惯惯上的的不同同：上上海消消费者者比较较难接接受外外地产产品，，建议议在北北京、、广州州、深深圳之之间选选择三、六六味地地黄市市场成成功分分析可以说，六六味地黄市市场在不断断稳步增长长，那么增增长的背后后是什么原原因呢？希希望这一部部分的研究究能够给我我们一些借借鉴。1、借势———完成消消费者对六六味地黄的的产品认知知：势者，氛围围也。成功功的行销案案例无不依依赖于得当当市场氛围围的烘托·借行业之之势：补肾肾市场无数数先驱们对对消费者孜孜孜不倦的的宣传教育育，使肾和和补肾概念念深入人心心。全民““补肾”的的教育：延延生护宝液液、汇仁肾肾宝、御苁苁蓉；保健健品信任危危机带来的的信任回归归，导致增增长·借传统之之势：千年年古方。。“精、气气、神”的的遗泽。·借社会之之势：中医医学者默默默研究它在在临床中的的新功效和和新应用，，并把研究究成果公诸诸于众。六六味地黄丸丸除了补肾肾外，还有有着多种防防病治病、、养生保健健方面的用用途。2、细分市市场：·价格区隔隔：价格是是潜在需求求总量庞大大的中低档档补肾市场场迟迟难以以启动的要要害。六味味地黄丸以以“可靠的的功效+平实的价格格”切入这这个低竞争争烈度的市市场，迅速速迎合了这这部分消费费人群的需需求，并以以价格因素素为主成功功打造了竞竞争层面上上的市场区区隔，从而而避开了与与高端同类类产品的短短兵相接。。·功能突破破：主流消消费群对补补肾产品功功能的需求求先是壮阳阳，后来逐逐渐发展到到寻求各项项肾虚症状状的解决。。而希望以以补肾为主主、兼顾日日常滋补需需求的消费费者比例则则一直在静静悄悄地高高涨。3、有序竞竞争：·有节制的宣宣传：各个品牌牌的六味地地黄丸在功功效宣传方方面自发地地、也是明明智地谨遵遵低调原则则，甚至刻刻意用集约约性、概括括性的描述述来表达产产品功能范范畴，疗效效方面也避避免了无限限制的夸张张和延伸。。不约而同同奉行自我我克制的结结果是共同同维护了产产品的市场场声誉从而而实现了产产品生命周周期的最大大延续可能能，长远的的公共利益益得以确保保。·正大的竞争争手段：在宣传手手段普遍超超越功效层层面的基础础上，各厂厂商之间以以产品特色色、规范服服务和企业业形象为角角力点展开开竞争，对对品牌的建建设、维护护与美化成成为大家追追求的共同同目标。公公平、正大大的品牌竞竞争引发良良性循环，，消费者对对产品类别别的好感得得到广泛培培育，总体体市场空间间稳步上升升。·分明的价价格体系：从最低5元左右到最最高20元上下，各各种零售价价格的六味味地黄丸以以不同知名名度的品牌牌为区隔在在合理幅度度区间内构构成了层次次分明的价价格体系。。不同层次次的消费者者按照对各各个品牌的的不同偏好好各取所需需，满足了了消费者的的不同需求求；同时价价格体系也也表现在厂厂家、商家家、买家的的利益合理理分配。思考与启示示1、我们应着眼眼于将整个个蛋糕做大大，而不是是过分地争争夺他人的的市场份额额；2、我们没没有必要去去冒险尝试试过分夸大大产品的功功效，宣传传应着眼于于产品形态态独有的特特点；3、品牌形形象是选择择六味地黄黄产品形成成忠诚度的的关键；4、合理的的价格体系系的制定，，是这一行行的游戏规规则；5、细分中中的细分，，我们的日日消费金额额？四、竞争分分析全国有100多家企企业在生产产六味地黄黄产品，企企业之间、、各种产品品形态之间间都存在竞竞争，对这这部分的研研究有助于于我们找出出决定竞争争优势的要要素和竞争争的趋势，，从而为六六味地黄茶茶如何建立立竞争优势势提供有益益的思考。。1、百家争争鸣全国有近100种厂厂家生产六六味地黄产产品，从全全国与区域域市场OTC药品终端分分布状况来来看，不少少于30个个六味地黄黄品牌。这这其中包括括宛西的仲仲景、北京京同仁堂、、江西汇肾肾、九芝堂堂、兰州佛佛慈等，且且还有三株株、雷氏、、童涵春、、雷允上等等多家实力力颇大的医医药企业进进军六味黄黄。宛西制药股股份有限公公司是中国国最大的浓浓缩丸生产产基地，年年产值达4个亿，，六味地黄黄丸销量在在全国同行行业中位居居首位。同同仁堂:2001年年销售"六六味地黄丸丸"19758万元元,占主营营收12.26%。。销售较2000年年翻了一番番。大市场，高高成长，必必将引来更更多的企业业参与竞争争。2、决定竞竞争优势的的要素竞争争趋势2．1品品牌形象从产品原料料、药理功功效与千年年古方上，，市场上存存在的六味味地黄产品品并无明显显区分，药药理几乎相相等，只是是产品剂型型不同、有有效成分不不同、服用用量不同而而已。且目目前相当多多的厂家尚尚无品牌意意识，都在在挖掘“六六味地黄””的大众品品牌资产，，包装效仿仿者居多。。大部分消消费者只知知是六味地地黄丸，而而不知是何何种品牌较较好。面对对这种市场场状况，近近期不少厂厂家开始注注重品牌宣宣传，河南南宛西、兰兰州佛慈、、上海童涵涵春堂都开开始改进包包装，加强强品牌印象象。最典型型的莫过于于宛西制药药推出的仲仲景牌六味味地黄浓缩缩丸，正有有逐渐取缔缔太圣之势势，主打名名医张仲景景品牌；兰兰州佛慈推推出了系列列全新包装装，还包括括精美的礼礼盒装；四四川泰华也也出现两种种包装样式式并存的局局势，其新新推出的包包装完全以以高科技形形象登场，，力图跳出出传统思维维，标榜自自己的硬胶胶囊新剂型型。竞争对手品品牌建设状状况从广告宣传传上，众多多厂家开始始有策略地地在一些主主要媒体投投放广告。。如宛西仲仲景牌在中中央台、凤凤凰卫视台台大做广告告，九芝堂堂在央视、、汇仁在省省级地方台台等投放电电视广告。。在诸多品品牌之中，，宛西仲景景牌势头最最猛，目前前除了电视视广告外，，还在部分分区域市场场投放公交交广告、地地铁广告与与药房灯箱箱广告；而而汇仁牌六六味地黄则则将精力主主要集中在在二三级市市场，不但但青垂电视视，还以户户外广告、、药房展示示牌、药房房灯箱广告告为宣传点点；北京同同仁堂也开开始在电视视上有所动动作。宛西制药加加大广告投投放，与有有“品牌管管家”之称称的北京奥奥美广告公公司合作，，推出新版版的六味、、月月舒广广告，确定定了“仲景景”商标形形象设计，，公司VI系统和张仲仲景大药房房的形象识识别系统。。办理月月月舒中国驰驰名商标事事宜。媒体播放：：广告在中中央台的《《东方时空空》、《晚晚间新闻报报道》、《《夕阳红》》、《中华华医药》、、《幸运52》等栏栏目持续播播放，并在在各地方台台、电台滚滚动播出。。并在各主主要城市增增加了整车车或车贴广广告，其中中公交整车车广告有150多辆辆，车贴等等其它形式式约有4600多辆辆。同时增增加了灯箱箱广告。灯灯箱的大面面积投入有有效地弥补补了主流媒媒体覆盖率率的不足，，增强了产产品在药店店的品牌提提醒，提高高了企业的的影响力。。六味地黄丸丸招贴重新制作了了“佛慈牌牌六味地黄黄丸”的广广告片，继继续投资在在中央电视视四台做广广告，强化化宣传；2．2科技技发展导致致产品形态态的竞争软硬胶囊口口服液茶茶2．3终终端竞争从目前终端端来看，尽尽管不少厂厂家都开始始有所投入入，但按保保健品的方方式操作市市场，还远远未到气候候，至少在在人员促销销与软硬终终端包装上上，还未见见有大动作作。目前的的销售动力力还是以厂厂家的信誉誉与实力在在较量，如如上海市场场，OTC通路以兰州州佛慈为主主要品牌，，这可能与与其上海历历史渊源有有关（上海海人信任本本地品牌的的习惯思维维，兰州佛佛慈最早从从上海迁出出），而医医院系统以以宛西仲景景牌为绝对对品牌，且且在江苏、、浙江、山山东等大部部分市场，，虽有地方方品牌参与与竞争，但但宛西仲景景牌的领导导地位不可可动摇。3、思考与与启示3．1建建立鲜明明的品牌形形象，是确确立竞争优优势的有力力手段，尤尤其在六味味地黄没有有新的强势势品牌出现现之前；树树立专业、、领先形象象：如成立立国内首家家“六味地地黄应用健健康研究中中心”等机机构大造其其势；3．2目目前针对对六味地黄黄产品终端端营销较弱弱的情况，，终端拦截截是有效的的营销手段段；3．3产品稳定性性和有效性性是长期竞竞争优势获获得的必然然条件；五、消费者者分析是谁在购买买六味地黄黄丸？他们们具有那些些特征？（（这部分未未经调研核核实，紧供供参考）1、消费费动机：A、追求速效壮壮阳；B、壮阳而选择择循序渐进进的“补肾肾”；C、认为自己的的某些症状状表现属于于“肾虚””范畴，从从而决定定补肾；D、觉得补肾很很重要，虽虽自身尚无无明显的““肾需”表表现，但出出于保养的的目的或受受其他人影影响，感觉觉有进服滋滋补的必要要。注释：从消消费人群的的潜力和广广泛程度来来分析，以以上从A到D的人群数量量分布呈明明显递增态态势。尤其其值得注意意的是：随随着国家药药监局对壮壮阳类产品品的持续打打击和曝光光以及消费费心态的逐逐渐成熟，，A类人群陆续续向B类人群转化化。2、购买买历史：A、消费过壮阳阳产品，但但由于此类类产品平均均功效水平平低下，满满意度极低低；B、消费过补肾肾类产品，，对功效还还算满意，，但由于受受媒体“药药品价格黑黑幕”、““保健品黑黑幕”等舆舆论的影响响，普遍感感到产品性性价比不合合理，所以以总体上并并不满意；；C、未曾消费过过任何补肾肾（含壮阳阳范围）产产品，但存存在购买欲欲望，而购购买障碍主主要是价格格因素和信信任因素；；D、未曾消费过过任何补肾肾产品，短短期内也无无购买兴趣趣；但潜意意识中对补补肾概念有有一定认识识，是某种种程度上的的观望者，，观望缘由由仍在于功功效和价格格。注释：从以以上罗列可可以清晰地地看到，从从A到D的人群数量量仍然是逐逐渐递增。。A、B类消费者普普遍表现为为不满意；；而且对价价格的怀疑疑与敏感、、对功效的的严重不信信任已成为为妨碍市场场发展、特特别是妨碍碍C、D类消费者购购买行为兑兑现的最大大阻力。3、收入入水平：A、收入高，完完全能消费费得起“伟伟哥”层次次的高档产产品，可觉觉得传统中中医补肾理理论更有说说服力，补补肾产品副副作用更小小、健康利利益更广泛泛；B、收入水平比比较高，但但对如何选选择补肾产产品迷惑不不已，迷惑惑的本源在在于对诸多多产品形形形色色宣传传的莫衷一一是；C、收入水平处处于中低层层面，对价价格不得不不敏感，针针对于需要要长期服用用的滋补品品的价格尤尤其敏感。。注释：C类人群基本本代表了最最广泛也是是最具长期期效益的消消费群体的的收入特征征，因为他他们曾被厂厂商们长期期忽视，所所以也是市市场潜力相相对最大的的消费群落落。4、性别别年龄：A、以追求壮阳阳功能为主主的中老年年男性；B、以解决“肾肾虚”症状状为主要目目的的中老老年消费群群体，男性性占多数；；C、寻求滋补的的消费群体体，青年、、中老年均均而有之，，男性居多多。注释：从从以上罗罗列可清清晰看出出，以解解决肾虚虚为主诉诉功能、、涵盖滋滋补作用用的产品品类型符符合最广广泛人群群迫切的的需求。。注：以上上消费者者分析没没有经过过严谨的的调查分分析。思考与启启示1、我们的市市场定位位，应该该是涵盖盖整个““肾需””群体组组合，35-45岁年年龄段可可能是主主力消费费人群；；2、针对不同同的收入入阶层可可以推出出不同价价位包装装的产品品；3、针对收入入低的阶阶层，促促销也许许很管用用；4、宣宣传科学学补肾的的知识，，有助于于培养忠忠诚度；；六、策略略思路与与市场推推广步骤骤先来回顾顾一下我我们分析析所得出出的思考考和启示示●我我们完全全可以借借助“六六味地黄黄”的产产品优势势，迅速速得到消消费者对对产品功功效的认认知。●努努力挖掘掘六味地地黄茶在在产品形形态上的的优势，，才是成成功市场场推广中中产品定定位的核核心工作作！l相对于其其他产品品形态，，我们可可以说的的很多：：u“吸收”：：吸收率高高；吸收收快；每每天只需需服用一一次；（（相对口口服液高高昂的制制造成本本，我们们拥有价价格优势势）u方便携带带：随时时随地的的轻松u更加安全，绝无副副作用；；l如何选择择我们的的样本市市场？这个市场场要对六六味地黄黄产品特特别认同同，不用用进行行再教育育这个市场场能够接接受新事事物六味地黄黄丸在全全国主要要城市都都有不错错的业绩绩，但由由于各城城市在消消费习惯惯上的不不同：上上海消费费者比较较难接受受外地产产品，建建议在北北京、广广州、深深圳之间间选择。。l我们应着着眼于将将整个蛋蛋糕做大大，而不不是过分分地争夺夺他人的的市场份份额；l我们没有有必要去去冒险尝尝试过分分夸大产产品的功功效，宣宣传应着着眼于产产品形态态独有的的特点；；l品牌形象象是选择择六味地地黄产品品形成忠忠诚度的的关键；；l合理的价价格体系系的制定定，是这这一行的的游戏规规则；l细分中的的细分，，我们的的日消费费金额？？l建立鲜明明的品牌牌形象，，是确立立竞争优优势的有有力手段段，尤其其在六味味地黄没没有新的的强势品品牌出现现之前；；树立专专业、领领先形象象：如成成立国内内首家““六味地地黄应用用健康研研究中心心”等机机构大造造其势；；l目前针对对六味地地黄产品品终端营营销较弱弱的情况况，终端端拦截是是有效的的营销手手段；l产品稳定定性和有有效性是是长期竞竞争优势势获得的的必然条条件；l我们的市市场定位位，应该该是涵盖盖整个““肾需””群体组组合，35-45岁年年龄段可可能是主主力消费费人群；；l针对不同同的收入入阶层可可以推出出不同价价位包装装的产品品；l针对收入入低的阶阶层，促促销也许许很管用用；l宣传科学学补肾的的知识，，有助于于培养忠忠诚度；；第一阶段段讨讨论论确定样样板市场场，对样样板市场场进行深深度调研研，完成成对产品品定位、、产品组组合、产产品包装装、市场场定位、、品牌定定位、销销售渠道道、媒体体等诸多多方面的的研究，，为整合合营销推推广提供供策略依依据。主要内容容：1、市场场研究和和分析研究内容容l消费者市市场研究究1、目标标消费群群分析研研究2、消费费形态、、行为态态度分析析研究3、传播播有效性性评价l品牌专题题研究1、新品品牌形象象概念测测试2、品牌牌价值标标准测试试l经销渠道道研究1、网络络经销商商调查2、网络络零售商商调查3、竞争争对手经经销商调调查研究方法法l定性研究究消费者座座谈会消费者深深度访谈谈渠道网络络成员深深度访谈谈专家访谈谈其他相关关单位访访谈（如如统计局局等）l定量研究究入户访问问街头拦截截访问电话访问问邮寄访问问网上调查查小群访问问l桌面文案案研究l二手资料料研究研究流程程l问题界定定l方案设计计l问卷设计计l问卷审核核l实地运作作l数据统计计l分析和营营销建议议等形成《市市场调查查总报告告》《消费者者研究报报告》《渠道研研究报告告》《媒体调调研报告告》2、产品品系列包包装设计计及测试试品牌标志志（品牌牌识别的的基本元元素部分分）外箱包装装一周装、、半月装装、金月月装（金金月装可可同时做做礼品装装）礼品袋设设计3、价格格测试《价格策策略报告告》第二部分分全全面策划划阶段，，本阶段段完成整整合营销销策略规规划、品品牌规划划与管理理、样板板市场整整合推广广方案、、销售管管理工程程、经销销商网络络管理、、品牌识识别等。。1、整合合营销策策略规划划l企业总体体营销战战略l企业市场场战略定定位l企业的目目标市场场战略l目标市场场竞争战战略l品牌战略略l营销组合合战略（（新产品品开发战战略包括括4P战略）l整合传播播战略（（含媒体体战略））l营销管理理战略l营销计划划形成：《《整合营营销战略略规划》》2、品牌牌规划与与管理（一）新新品牌规规划1、市场场及消费费者品牌牌接触分分析2、竞争争品牌分分析3、新品品牌定位位及整体体策略4、新品品牌整体体识别系系统l品牌命名名l品牌写真真l核心价值值的建立立l品牌符号号及形象象建立l品牌联想想l品牌个性性建立l品牌标准准建立l品牌声音音l品牌行为为5、新品品牌营销销传播策策略（品牌知知名度、、忠诚度度、美誉誉度创建建方案））6、新品品牌管理理平台的的搭建7、品牌牌使用指指南或手手册（二）品品牌的组组织管理理1、品牌牌危机管管理2、品牌牌延伸管管理3、品牌牌资产管管理4、品牌牌的营销销推广管管理3、区域域样板市市场上市市策划1、营销销目标/目的2、区域域市场营营销问题题分析3、区域域市场营营销策略略4、销售售方案（1）样板市场场选择（2）产品上市市销售作作业步骤骤及进度度（3）通路铺货货作业规规范和进进度（4）终终端建设设5、区域域市场整整合传播播策划（1）区区域市市场整合合传播策策略（2）广广告策策划l广告策略略l广告表现现l广告主题题l广告核心心创意l广告投放放计划（3）公公关策划划l公关活动动策略l公关活动动主题l公关活动动核心创创意l公关活动动执行计计划l费用预算算（4）促促销策划划l促销活动动策略l促销活动动主题l促销活动动核心创创意l促销活动动执行计计划l费用预算算（5）媒媒介策划划l媒介组合合策略l媒介选择择l媒介投放放计划l媒介费用用预算4、区域域市场营营销计划划5、区域域市场营营销人员员培训6、区域域市场工工作督导导7、区域市市场营销效效果评估形成《区域域样板市场场上市策划划报告》《广告策划划文本》《促销执行行文本》《公关执行行文本》等等系列文件件4、营销管管理系统工工程l营销管理主主要策略l营销系统的的组织架构构总论（以以市场为导导向的营销销组织架构构）l营销管理之之人力资源源系统（招招聘、上岗岗、考核、、培训等体体系）l营销管理系系统改造的的过渡期和和理想状态态的方案l岗位设计和和岗位责任任书l营销系统业业务流程工工作手册l营销管理制制度汇编l网络经销商商管理及相相关政策l终端作业管管理制度l营销管理派派出机构搭搭建模式与与管理l业务人员政政策及管理理l营销财务体体系审核与与建立（另另行收费））形成《销售售管理工程程手册》5、分销体体系（销售售网络）规规划与设计计与经销商商管理工程程（一）销售售渠道网络络的规划与与设计1、渠道（（网络）的的规划和设设计(目标标模式)2、配套营营销组织网网络设计（二）经销销商管理工工程的导入入1、经销商商的选择制制度2、经销商商政策制定定3、经销商商管理体系系的完善指指导4、经销商商年度会议议策划及协协助实施5、经销商商运营销指指导6、经销商商培训形成《渠道道网络规划划及运营手手册》《终端管理理手册》等系列文件件6、新品牌牌平面设计计（一）品牌牌基本元素素设计1、品牌符符号或标志志设计（1）品牌牌标志的基基本形态（（2））品牌标志志的黑稿(反白稿)

（3）品牌图图形标志标标准制作规规范/最小小使用规范范

（4）品牌标标志的禁用用示例2、品牌标标准颜色（1）品牌牌标准颜色色

（2）品牌辅辅助颜色（3）品牌牌标志的色色彩使用规规范（（4）品牌牌标志的色色彩明度使使用规范（（5）品品牌标准颜颜色卡（（6）品品牌辅助颜颜色卡3、品牌标标准字制作作规范（1）品牌牌全称中英英文字体及及制作规范范(横式)

（2）品牌简简称中英文文字体及制制作规范(横式)（（3））中文竖式式标准字（（4））英文横式式标准字（5）中文文指定印刷刷字体（（6））英文指定定印刷字体体4、辅助图图形（1）辅助助图形标准准制作规范范

（2）辅助图图形最小使使用规范（（3））辅助图形形色彩使用用规范（（4）辅辅助图形明明度使用规规范（（5）辅助助图形黑稿稿(反白稿稿)5、组合（1）多种种组合形式式展示（（2）组组合禁用形形式展示6、品牌形形象设计7、品牌代代言人设计计二、品牌营营销推广所所需POP设计1、灯箱2、海报3、挂旗4、单页5、夹报6、购物袋袋7、挂卡8、桌牌9、陈列架架10、立牌牌11、横幅幅12、吊牌牌四、产品宣宣传手册或或折页五、公司画画册设计六、广告摄摄影七、展览设设计八、广告1、杂志系系列广告2、报纸系系列广告3、车体广广告4、候车亭亭广告5、立柱广广告第三阶段；；营销团队队培训，样样本市场全全面启动第四阶段：：全国招商商招商策划1、招商整整体营销策策划方案l招商主题l招商方式策策划l招商会策划划与协助实实施l招商媒体选选择l招商费用预预算l招商时间进进度2、招商广广告创意及及设计（报报纸广告和和杂志广告告）3、招商手手册l公司简介l产品介绍l营销模式l利润回报4、招商小小组及岗位位职责、工工作流程5、经销商商政策、规规定及条件件6、经销商商（代理商商）合同范范本7、招商活活动执行督督导七、项目进进度及报价价列表八、南方略略咨询项目目流程明确需求企业诊断提出方案实施督导项目结束u

首次与客户接触u

初步诊断问题u

提出项目计划书u

签订咨询服务协议书u

咨询目的分析u

问题分析

u

寻找事实u

外部分析u

综合分析问题u

反馈给客户u

寻找解决方案u

选择最佳方案u

提出建议u

制定行动计划u

协助客户实施行动计划u

改进行动计划u

对客户进行培训u

实战执行u

效果评估u

撰写最终报告u

制定下一步计划u

项目告一段落管理咨询是结果，也是过程

刘祖轲清华大学MBA，中国企业联联合会高级级管理咨询询顾问，深深圳市十大大金牌顾问问，深圳市市咨询业委委员会专家家组组长。。任职于东东风汽车公公司、深圳圳华为，并并在深圳瑞德丰丰担任过营销销副总等职职，著有《《东风汽车车销售体系系重构研究究》，发表表过《中小小型民营企企业如何面面向未来》》、《赢得得应变》、、《企业七七大竞争优优势》、《《企业需要要教育化经经营》、合合著有《中中国管理顾顾问手册》》等五十余余万文字的的论文和著著作。服务务过的农药药企业深圳瑞德丰丰、广西田田园、云大大科技、江江苏龙灯集集团、天初初等二十十余家，专业研究究领域是企企业经营战战略、人力力资源管理理、销售网网络和渠道道设计、营营销队伍建建设与管理理、营销策策划、品牌牌建设与管管理、客户户关系管理理（CRM）、、货款风险的的预防与控控制等。九、项目项项目组成员员介绍韩是之山西朔州人人，市场营营销科班出出身，职业业营销咨询询策划人，，实战专家家。韩是之之先生曾就就职采纳营营销策划、、海南航空空、清华同同方等国内内著名公司司，担任高高级顾问、、高级策划划师、公关关部主任、、营销部经经理等职位位。精通营营销、品牌牌系统科学学理论，并并有多年市市场实战经经验，曾为为数十家企企业成功地地进行了企企业诊断、、整合营销销策划、整整合营销传传播、品牌牌塑造、品品牌诊断、、品牌推广广等全方位位服务。在在就职职清华同方方期间，管管理西南市市场，实现现销量160%的增增长。在就职海南南航空期间间，完成了了海航品牌牌形象塑造造工程，获获得初步推推广成功，，海航形象象广告片在在全国获奖奖。并成功功举办全国国交通协会会第四次年年会、海航航“凤凰号号”命名仪仪式、“美美兰机场””重组新闻闻发布会等等。在成成为职业营营销咨询策策划人期间间成功服务务过的品牌牌有特丰药药业、伊美美堂、天润润实业、云云南大西洋洋、逸芙雪雪、老白干干、奥斯曼曼、田七牙牙膏、宝丰丰鑫等。协协助特丰药药业，全年年销量提升升2000万；成功功举办“天天润之夜””，使天润润香烟一夜夜之间热销销江西赣州州；成功策策划“云南南核桃节””，协助云云南大西洋洋成功招商商；为老白白干、田七七牙膏进行行品牌诊断断，活化品品牌形象，，让老品牌牌重放光彩彩………程文MBA，深圳市南方方略营销管管理顾问咨咨询公司培培训总监、、顾问，PTT国际认证培培训讲师，，先后任职职于中国石石化、新加加坡亚洲酿酿酒公司(Tigerbeer)、信达电源、、知己集团团，历任品品牌经理、、市场部部部长、营销销总监等职职，是真正正从市场一一线成长起起来的具有有丰富销售售市场实战战经验的职职业营销人人，具有11年市场场营销的经经历和经验验。服务过过的农药企企业有深圳瑞德丰丰、云大科科技、广西西安泰、广广西田园、、江苏龙灯灯、山东韩韩孚等十余余家、发表过<<成长惯性性下的企业业危机>>、<<构构建高效的的营销通路路>>、<<精英团团队创建法法则>>、、<<如何何管好经销销商>>等等著作和论论文。专业业研究领域域是营销团团队建设与与管理，营营销渠道构构建、终端端建设与管管理、品牌牌建设与规规划、销售售管理等。。马瑞光硕士，深圳圳市南方略略营销管理理顾问公司司顾问，PTT国际认证培培训讲师，，先后任职职于圣象集集团、中信信集团、香香港新世界界集团等民民营、国营营、外资企企业，历任任业务经理理、市场部部经理、品品牌部经理理、营销总总监等职，，具备8年年市场营销销的经历和和经验，著著有《概念念营销浅析析》、《连连锁经营所所需要素》》、《品牌牌浅析》、、《渠道致致胜》等著著作和论文文。服务过过的农药企企业有深圳瑞德丰丰、深圳天天初、广东东立威、汕汕头琪田、、广西桂林林穗丰农技技推广等十十余家。专业研究究领域是连连锁经营、、团队建设设、营销策策划、通路路建设、服服务设计与与规划、品品牌规划等等。欧百胜南方略营销销咨询公司司营销顾问问,硕士。。曾任职于于大型美资资企业WINDMERE公司业务主主管，深圳圳社家通信信网络公司司营销经理理、总监。。长期从事事市场管理理工作，有有八年营销销实战经验验。擅长将将国外营销销理论运用用于中国的的企业，设设计产品通通路、规划划营销网络络、进行营营销整合与与传播。曾曾将“社家家通”项目目成功地进进行改造，，被深圳市市第二届国国际高新技技术成果交交易会组委委会指定为为信息服务务商；辅导导项目有：：深圳芭田田复肥有限限公司市场场提升组织织改造与营营销；沙特特王国润滑滑油进入中中国市场策策划；得乐乐多工业公公司整体营营销改善，，恩施自治治州招商咨咨询方案等等。著有《《毛泽东战战略战术思思想在企业业中的运用用》、《管管理人员应应注意企业业资源的研研究与整合合运用》、、《80年年代民营企企业在九十十年代的出出路》等论论文十多篇篇。汪召辉中国企业联联合会高级级管理咨询询顾问，PTT国际认证培培训师，会会计师，深深圳市南方方略营销管管理咨询公公司资深高高级顾问，，深圳市企企业协会咨咨询委员会会专家组成成员，深圳圳市河汉计计算机有限限公司董事事会监事，，香港世融融国际金融融集团专家家团成员。。《中外企企业论坛》》杂志撰稿稿人、《市市场与销售售》杂志撰撰稿人。专专业研究领领域：企业业管理实务务和企业财财务管理，，中小企业业人力资源源管理，民民营企业的的机制与组组织效率，，货款风险险控制与管管理，企业业管理信息息网络系统统的建立与与推导，税税务筹划。。著有：《《新经济环环境中的企企业增长模模型》、《《营销管理理中的二元元论》等论论文，与人人合作编著著《现代企企业财务电电算化》、、《中国管管理顾问手手册》等书书籍。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:52:3303:52:3303:5212/31/20223:52:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:52:3303:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度