保险营销拒绝处理的技巧及话术3

早会参考本期内容有：1.老客户的转介绍2.拒绝处理3.促成不只是一种技巧4.营销人员必修课万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究老客户的转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。

如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!

专业知识诚信至上优质服务真挚友谊是桥梁万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究专业知识

作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。

诚信至上

诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

优质服务

寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究真挚友谊是桥梁

只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。

拒绝处理

--理念篇目录拒绝的意义拒绝处理的心心态拒绝处理的方方法如何减少拒绝绝万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究一、拒绝的意意义异议处理定义义异议处理是营营销员获得客客户信任，调调整客户心态态，消除其疑疑虑，最终促促使其购买保保险商品的行行为与过程。。异议无处不在在异议的两面性性异议是成交的的障碍异议是成交的的必经之路万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究成交总在五次次拒绝后全球收入最高高的销售人员员大部分的交交易都是在第五次会谈时才完成成的。“褒贬是买主主，喝彩是闲闲人”成功的销售所所遇到的拒绝绝要比失败的的销售所遇到到的拒绝多出出两倍。——博恩·崔崔西被拒绝的原因因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面面。产生异议的原原因因客户而产生生不信任（约占占55%）不需要（约占占20%）不了解商品特特性及利益（（约占10%）安于现状、不不急（约占10%）其他借口（约约占5%）万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究产生异议的原原因因我们而产生生专业知识不足足给客户印象不不佳异议的本质异议只是客户户习惯性的反反射动作通过异议可以以了解客户的的真正想法对异议问题的的处理就是导导入促成的最最好时机判断异议的真真伪一般异议原因因都是借口利用发问寻找找真正拒绝的的原因判断异议真伪伪（例)准客户：保保险不可靠！！（托辞）健健康顾问：：你有这样的的想法一定有有你的原原因，能不不能请教你为为什么有有这样的想想法？

准客客户：你的的保险公司不不赔钱（发问问）

健康顾顾问：请问您您是听说还是是亲身经历过过?

准客户户：我的同同事的保单就就没赔（（真真实原因）万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究二、拒绝处理理的方法认同别人才有有机会使对方方肯定自己。。异议处理的技技巧间接否定法“是的——但但是——”当然啦，考虑虑也是非常重重要的。不过过，事故不会会等我们考虑虑好才会发生生的，早一天天投保，早一一天保障，要要是等到事故故发生再说就就晚了。既然然我们已经认认识到健康保保险的意义，，早晚都要办办的，那我们们还有必要等等什么？异议处理的技技巧询问法以发觉客户的的真正的原因因：“请问你你是对我介绍绍的商品不满满意、不相信信我本人，还还是因为别的的原因。”举例法以实例打动客客户，消除疑疑虑。我的一个大学学很要好的同同学，他想买买保险，却想想等一等。结结果不久前因因春节回家，，发生车祸，，抛下妻子和和未满一岁的的孩子没人照照顾……所以以**先生，，保险应是越越早拥有越好好。异议处理的技技巧转移法转移注意力，，以商品利益益吸引客户。。直接否定法那可能误传吧吧，条款上客客户的保障权权益写得清清清楚楚，保单单也是具有法法律效力的，，保险公司是是不会不赔的的。（除非你有十十足的把握，，否则不可轻轻用）万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究异议处理的技技巧富兰克林法（（T字法）购买的理由不购买的理由由“保险都是骗骗人的！”“是你被骗过过还是你听朋朋友说的？””“听说的！””“你有没有听听说小陈离婚婚了！”“那怎么可能能？他们夫妻妻感情不是很很好吗？”“对吗！我只只是听说而已已！”保险都是骗人人的语法法话话术术重复对方的话话四句认同语正面论点回复复二十年后的100块只够够买一包卫生生纸“你说二十年年后的100块只够买一一包卫生纸？？”“你说得很有有道理！”“所以二十年年后生活负担担就会比现在在大很多！””分组演练每小组三人：：客户、营销销员、观察员员以上角色每人人必须轮流扮扮演一次万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究情景模拟（一）李先生，大学教教师，月工资资3000元，妻为一国国企职工，工工资约800元/月，小孩2岁。拒绝问题：1、我很健康，，不需要2、我付不起保保费3、保险不吉利异议是销售过过程中的必然然不要因异议而而沮丧正视异议，充充满信心在这个世界上上没有永远抗拒拒的人，只有不懂得得变通的人。。促成不只是一一种技巧万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究营销员与准客客户接触的最最终目的是促促成保单,然然而对许多营营销员,特别别是新人来讲讲,促成是一一道难以逾越越的鸿沟,由由此很多人滋滋生出想要掌掌握“促成绝绝技”的念头头。殊不知保保单的促成，，与一系列的的销售环节息息息相关，而而不是仅凭““技术性促成成”即可完成成。当你认为“促促成只是一种种技巧”时，，就会衍生出下面的销售售过程（如下下图所示）。。在下图的倒倒三角形里，可以以看到销售过过程被分三大大区块：一、介绍；二二、口头头教育过程；；三、促促成。从图中可以看看到，促成阶阶段占很大比比重，高达60%；口头头教育阶段占占30%；介介绍只占了10%。这种把重点放放在促成阶段段的销售过程程，结果往往往是一张保单单也做不成，，最多可卖给给老客户，新新客户是很难难促成的。除除此之外，这这种销售过程程也时常导致致保单的后续续失效，因为为客户事后很很容易对自己己当初的决定定感到后悔，，毕竟他是没没有经过适当当的考虑便被被催促着做出出了决定。那么客户拒绝绝购买保单或或购买后又反反悔的问题症症结到底出在在哪里？归纳纳起来，有以以下四个最基基本的原因：：一.客客户嗅嗅出不不道德德的味味道，，尤其其是保保险营销销员----◆不花时时间介介绍自自己的的来历历◆进展太太快◆胡乱吹吹嘘自自己◆耍弄花花招◆动机不不良万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究二．客客户得得不到到认同同感，，因为为保险险营销销员----◆不给客客户机机会表表达立立场和和难处处◆没有表表现出出对客客户的的任何何关切切之意意◆从个人人利益益及商商品出出发，，更甚甚于为为客户着着想三．客客户察察觉到到保单单说明明的过过程不不合理理，因因为保险营营销员员----◆不确定定自己己要为为客户户介绍绍什么么样的的保险险◆不回答答客户户所提提出的的问题题◆总是说说些客客户听听不懂懂的话话◆用过多多的““知识识”来来混淆淆客户户视听听四．在在促成成阶段段，客客户感感觉自自己是是被迫迫要做做出决定，，这是是因为为----◆他们不不喜欢欢这个个营销销员，，也不不想和和他做做生意意◆他们对对整个个销售售过程程完全全无法法理解解◆他们不不同意意或不不了解解营销销员做做出来来的需需求分分析结论论从上述述四个个原因因可以以看到到，营营销员员在整整个““以促促成为为中心心”的的销售售中，，想的的都是是怎样样把客客户的的“不不”变变成““好””，所所以充充其量量得到到的也也只是是一些些短期期业务务，以以及紧紧张而而不完完整的的客户户关系系，而而这些些当然然不应应该是是想要要在保保险业业永续续经营营下去去的营营销员员所追追寻的的目标标了，，所以以如果果你也也存在在以上上问题题，那那就赶赶快改改正吧吧。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究营销人人员必必修课课我要报报仇有三个个少年年跑到到少林林寺，要求住住持收收他们们为徒徒。住住持问问第一一名少少年：：“你你为什什么要要学武武功？？”第第一名名少年年回答答：““学武武功是是要强强身。。住持持又问问第二二名少少年：：”那那你呢呢？””这名名少年年回答答：““我学学武功功是要要减肥肥。””住持持跟着着问第第三名名少年年：““那你你又为为什么么要学学武功功呢？？”这这名少少年感感慨说说：““我学学武功功是要要报仇仇，不不让这这些土土匪逍逍遥法法外。。”结结果，，当然然是第第三名名少年年人武武功学学得最最好。。营销箴箴言：：营销也也是这这样的的，要要在营营销行行业成成功，，首先先必须须要有有一个个明确确的理理由，，弄清清楚为为什么么你要要从事事这行行业，，才能能收到到事半半功倍倍之效效。每秒摆摆一下下有3只只钟，，两只只旧钟钟，一一只新新钟。。其中中一只只旧钟钟对新新钟说说：““来吧吧，你你也该该开始始工作作了。。可是是我担担心你你在走走完三三千二二百万万次之之后，，恐怕怕吃不不消了了。””“天天哪！！三千千二百百万次次！””新钟钟吃惊惊不已已。““要我我做这这么大大的事事？””另一一只旧旧钟说说：““别听听他胡胡说八八道。。不用用害怕怕，你你只要要每秒秒钟滴滴答摆摆一下下就行行了。。”““天下下哪有有这样样简单单的事事？””新钟钟将信信将疑疑，““如果果是这这样，，我就就试试试吧。。”营销箴箴言：：只要想想着今今天我我们要要做些些什么么，明明天该该做些些什么么，然然后努努力去去完成成，就就像那那只钟钟一样样，每每秒““滴答答”摆摆一下下，成成功的的喜悦悦就会会慢慢慢浸润润我们们的生生命。。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究为生命命画一一片树树叶病房里里，一一个生生命垂垂危的的病人人从房房间里里看见见窗外外的一一棵树树，在在秋风风中一一片片片地掉掉落下下来。。病人人望着着眼前前的萧萧萧落落叶，，身体体也随随之每每况愈愈下，，一天天不如如一天天。她她说：：“当当树叶叶全部部掉光光时，，我也也就要要死了了。””一位位老画画家得得知后后，用用彩笔笔画了了一片片叶脉脉青翠翠的树树叶挂挂在树树枝上上。最最后一一片叶叶子始始终没没掉下下来。。只因因为生生命中中的这这片绿绿，病病人竟竟奇迹迹般地地活了了下来来。营销箴箴言：：人生可可以没没有很很多东东西，，却唯唯独不不能没没有希希望。。希望望是人人类生生活的的一项项重要要的价价值。。有希希望之之处，，生命命就生生生不不息！！下期再再见！！“勇气气是在在接受受挑战战而非非逃避避挑战战中产产生的的。””万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:12:0003:12:0003:1212/31/20223:12:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:12:0003:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:12:0003:12:0003:12Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:12:0003:12:00December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:12:00上上午03:12:0012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:12:0003:12:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:12:00上上午3:12上上午午03:12:0012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:12:0003:12:0003:1212/31/20223:12:00AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:12:0003:12Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:12:0003:12:0003:12Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:12:0003:12:00December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:12:00上上午午03:12:0012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:12上午午12月-2203:12December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:12:0003:12:0031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:12:00上上午3:12上上午午03:12:0012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好