保险营销拒绝处理的技巧及话术2

早会参考本期内容有：1.老客户的转介绍2.拒绝处理3.促成不只是一种技巧4.营销人员必修课老客户的转介绍保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。

如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!

专业知识诚信至上优质服务真挚友谊是桥梁专业知识

作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。

诚信至上

诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

优质服务

寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。真挚友谊是桥梁

只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。

拒绝处理

--理念篇目录拒绝的的意义义拒绝处处理的的心态态拒绝处处理的的方法法如何减减少拒拒绝一、拒拒绝的的意义义异议处处理定定义异议处处理是是营销销员获获得客客户信信任，，调整整客户户心态态，消消除其其疑虑虑，最最终促促使其其购买买保险险商品品的行行为与与过程程。异议无无处不不在异议的的两面面性异议是是成交交的障障碍异议是是成交交的必必经之之路成交总总在五五次拒拒绝后后全球收收入最最高的的销售售人员员大部部分的的交易易都是是在第五次次会谈时时才完完成的的。“褒贬是是买主主，喝喝彩是是闲人人”成功的的销售售所遇遇到的的拒绝绝要比比失败败的销销售所所遇到到的拒拒绝多多出两两倍。。——博恩·崔西被拒绝绝的原原因基本上上来自自客户因素、、销售人人员因素及及商品因素三三大方方面。。产生异异议的的原因因因客户户而产产生不信任任（约约占55%）不需要要（约约占20%）不了解解商品品特性性及利利益（（约占占10%）安于现现状、、不急急（约约占10%）其他借借口（（约占占5%）产生异异议的的原因因因我们们而产产生专业知知识不不足给客户户印象象不佳佳异议的的本质质异议只只是客客户习习惯性性的反反射动动作通过异异议可可以了了解客客户的的真正正想法法对异议议问题题的处处理就就是导导入促促成的的最好好时机机判断异异议的的真伪伪一般异异议原原因都都是借借口利用发发问寻寻找真真正拒拒绝的的原因因判断异异议真真伪（（例)准客户户：保保险险不可可靠！！（托托辞））健健康顾顾问：：你有有这样样的想想法一一定有有你的的原原因因，能能不能能请教教你为为什么么有有这这样的的想法法？准准客客户：：你你的保保险公公司不不赔钱钱（发发问））健健康顾顾问：：请问问您是是听说说还是是亲身身经历历过?准客户户：我我的的同事事的保保单就就没赔赔（（真真实原原因））二、拒拒绝处处理的的方法法认同别别人才才有机机会使使对方方肯定定自己己。异议处处理的的技巧巧间接否否定法法“是的——但是——””当然啦啦，考考虑也也是非非常重重要的的。不不过，，事故故不会会等我我们考考虑好好才会会发生生的，，早一一天投投保，，早一一天保保障，，要是是等到到事故故发生生再说说就晚晚了。。既然然我们们已经经认识识到健健康保保险的的意义义，早早晚都都要办办的，，那我我们还还有必必要等等什么么？异议处处理的的技巧巧询问法法以发觉觉客户户的真真正的的原因因：“请问你你是对对我介介绍的的商品品不满满意、、不相相信我我本人人，还还是因因为别别的原原因。。”举例法法以实例例打动动客户户，消消除疑疑虑。。我的一一个大大学很很要好好的同同学，，他想想买保保险，，却想想等一一等。。结果果不久久前因因春节节回家家，发发生车车祸，，抛下下妻子子和未未满一一岁的的孩子子没人人照顾顾……所以**先先生，，保险险应是是越早早拥有有越好好。异议处处理的的技巧巧转移法法转移注注意力力，以以商品品利益益吸引引客户户。直接否否定法法那可能能误传传吧，，条款款上客客户的的保障障权益益写得得清清清楚楚楚，保保单也也是具具有法法律效效力的的，保保险公公司是是不会会不赔赔的。。（除非非你有有十足足的把把握，，否则则不可可轻用用）异议处处理的的技巧巧富兰克克林法法（T字法））购买的的理由由不购买买的理理由“保险险都是是骗人人的！！”“是你你被骗骗过还还是你你听朋朋友说说的？？”“听说说的！！”“你有有没有有听说说小陈陈离婚婚了！！”“那怎怎么可可能？？他们们夫妻妻感情情不是是很好好吗？？”“对吗吗！我我只是是听说说而已已！””保险都都是骗骗人的的语法法话话术术重复对对方的的话四句认认同语语正面论论点回回复二十年年后的的100块只只够买买一包包卫生生纸“你说二二十年年后的的100块只只够买买一包包卫生生纸？？”“你说得得很有有道理理！”“所以二二十年年后生生活负负担就就会比比现在在大很很多！！”分组演演练每小组组三人人：客客户、、营销销员、、观察察员以上角角色每每人必必须轮轮流扮扮演一次次情景模拟（一））李先生，，大学学教师师，月月工资资3000元，妻妻为一一国企企职工工，工工资约约800元/月，小小孩2岁。拒绝问问题：：1、我很很健康康，不不需要要2、我付付不起起保费费3、保险不吉利利异议是是销售售过程程中的的必然然不要因因异议议而沮沮丧正视异异议，，充满满信心心在这个个世界界上没有永永远抗抗拒的的人，只有有不懂懂得变变通的的人。。促成不不只是是一种种技巧巧营销员员与准准客户户接触触的最最终目目的是是促成成保单单,然然而对对许多多营销销员,特别别是新新人来来讲,促成成是一一道难难以逾逾越的的鸿沟沟,由由此很很多人人滋生生出想想要掌掌握““促成成绝技技”的的念头头。殊殊不知知保单单的促促成，，与一一系列列的销销售环环节息息息相相关，，而不不是仅仅凭““技术术性促促成””即可可完成成。当你你认认为为““促促成成只只是是一一种种技技巧巧””时时，，就就会会衍衍生生出下下面面的的销销售售过过程程（（如如下下图图所所示示））。。在在下下图图的的倒倒三三角形形里里，，可可以以看看到到销销售售过过程程被被分分三三大大区区块块：：一、、介介绍绍；；二二、、口口头头教教育育过过程程；；三三、、促促成成。。从图图中中可可以以看看到到，，促促成成阶阶段段占占很很大大比比重重，，高高达达60%；；口口头头教教育育阶阶段段占占30%；；介介绍绍只只占占了了10%。。这种种把把重重点点放放在在促促成成阶阶段段的的销销售售过过程程，，结结果果往往往往是是一一张张保保单单也也做做不不成成，，最最多多可可卖卖给给老老客客户户，，新新客客户户是是很很难难促促成成的的。。除除此此之之外外，，这这种种销销售售过过程程也也时时常常导导致致保保单单的的后后续续失失效效，，因因为为客客户户事事后后很很容容易易对对自自己己当当初初的的决决定定感感到到后后悔悔，，毕毕竟竟他他是是没没有有经经过过适适当当的的考考虑虑便便被被催催促促着着做做出出了了决决定定。。那么么客客户户拒拒绝绝购购买买保保单单或或购购买买后后又又反反悔悔的的问问题题症症结结到到底底出出在在哪哪里里？？归归纳纳起起来来，，有有以以下下四四个个最最基基本本的的原原因因：：一.客户户嗅嗅出出不不道道德德的的味味道道，，尤尤其其是是保保险营营销销员员----◆不花花时时间间介介绍绍自自己己的的来来历历◆进展展太太快快◆胡乱乱吹吹嘘嘘自自己己◆耍弄弄花花招招◆动机机不不良良二．．客客户户得得不不到到认认同同感感，，因因为为保保险险营营销销员----◆不给给客客户户机机会会表表达达立立场场和和难难处处◆没有有表表现现出出对对客客户户的的任任何何关关切切之之意意◆从个个人人利利益益及及商商品品出出发发，，更更甚甚于于为为客户户着着想想三．．客客户户察察觉觉到到保保单单说说明明的的过过程程不不合合理理，，因因为为保险险营营销销员员----◆不确确定定自自己己要要为为客客户户介介绍绍什什么么样样的的保保险险◆不回回答答客客户户所所提提出出的的问问题题◆总是是说说些些客客户户听听不不懂懂的的话话◆用过过多多的的““知知识识””来来混混淆淆客客户户视视听听四．．在在促促成成阶阶段段，，客客户户感感觉觉自自己己是是被被迫迫要要做做出出决定定，，这这是是因因为为----◆他们们不不喜喜欢欢这这个个营营销销员员，，也也不不想想和和他他做做生生意意◆他们们对对整整个个销销售售过过程程完完全全无无法法理理解解◆他们们不不同同意意或或不不了了解解营营销销员员做做出出来来的的需需求求分分析结结论论从上上述述四四个个原原因因可可以以看看到到，，营营销销员员在在整整个个“以促促成成为为中中心心”的销销售售中中，，想想的的都都是是怎怎样样把把客客户户的的“不”变成成“好”，所所以以充充其其量量得得到到的的也也只只是是一一些些短短期期业业务务，，以以及及紧紧张张而而不不完完整整的的客客户户关关系系，，而而这这些些当当然然不不应应该该是是想想要要在在保保险险业业永永续续经经营营下下去去的的营营销销员员所所追追寻寻的的目目标标了了，，所所以以如如果果你你也也存存在在以以上上问问题题，，那那就就赶赶快快改改正正吧吧。。营销销人人员员必必修修课课我要要报报仇仇有三三个个少少年年跑跑到到少少林林寺寺，要求求住住持持收收他他们们为为徒徒。。住住持持问问第第一一名名少少年年：：““你你为为什什么么要要学学武武功功？？””第第一一名名少少年年回回答答：：““学学武武功功是是要要强强身身。。住住持持又又问问第第二二名名少少年年：：””那那你你呢呢？？””这这名名少少年年回回答答：：““我我学学武武功功是是要要减减肥肥。。””住住持持跟跟着着问问第第三三名名少少年年：：““那那你你又又为为什什么么要要学学武武功功呢呢？？””这这名名少少年年感感慨慨说说：：““我我学学武武功功是是要要报报仇仇，，不不让让这这些些土土匪匪逍逍遥遥法法外外。。””结结果果，，当当然然是是第第三三名名少少年年人人武武功功学学得得最最好好。。营销销箴箴言言：：营销销也也是是这这样样的的，，要要在在营营销销行行业业成成功功，，首首先先必必须须要要有有一一个个明明确确的的理理由由，，弄弄清清楚楚为为什什么么你你要要从从事事这这行行业业，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍之之效效。。每秒秒摆摆一一下下有3只钟钟，，两两只只旧旧钟钟，，一一只只新新钟钟。。其其中中一一只只旧旧钟钟对对新新钟钟说说：：““来来吧吧，，你你也也该该开开始始工工作作了了。。可可是是我我担担心心你你在在走走完完三三千千二二百百万万次次之之后后，，恐恐怕怕吃吃不不消消了了。。””““天天哪哪！！三三千千二二百百万万次次！！””新新钟钟吃吃惊惊不不已已。。““要要我我做做这这么么大大的的事事？？””另另一一只只旧旧钟钟说说：：““别别听听他他胡胡说说八八道道。。不不用用害害怕怕，，你你只只要要每每秒秒钟钟滴滴答答摆摆一一下下就就行行了了。。””““天天下下哪哪有有这这样样简简单单的的事事？？””新新钟钟将将信信将将疑疑，，““如如果果是是这这样样，，我我就就试试试试吧吧。。””营销销箴箴言言：：只要要想想着着今今天天我我们们要要做做些些什什么么，，明明天天该该做做些些什什么么，，然然后后努努力力去去完完成成，，就就像像那那只只钟钟一一样样，，每每秒秒““滴滴答答””摆摆一一下下，，成成功功的的喜喜悦悦就就会会慢慢慢慢浸浸润润我我们们的的生生命命。。为生命画画一片树树叶病房里，，一个生生命垂危危的病人人从房间间里看见见窗外的的一棵树树，在秋秋风中一一片片地地掉落下下来。病病人望着着眼前的的萧萧落落叶，身身体也随随之每况况愈下，，一天不不如一天天。她说说：“当树叶全全部掉光光时，我我也就要要死了。。”一位老画画家得知知后，用用彩笔画画了一片片叶脉青青翠的树树叶挂在在树枝上上。最后后一片叶叶子始终终没掉下下来。只只因为生生命中的的这片绿绿，病人人竟奇迹迹般地活活了下来来。营销箴言言：人生可以以没有很很多东西西，却唯唯独不能能没有希希望。希希望是人人类生活活的一项项重要的的价值。。有希望望之处，，生命就就生生不不息！下期再见见！“勇气是在在接受挑挑战而非非逃避挑挑战中产产生的。。”9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:11:5803:11:58December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:11上上午午12月月-2203:11December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:11:5803:11:5831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:11:58上上午3:11上上午午03:11:5812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:11:5803:11:5803:1112/31/20223:11:58AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:11:5803:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:11:5803:11:5803:11Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:11:5803:11:58December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:11:58上上午03:11:5812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通