佳通轮胎内销部营销管理咨询项目建议书3

佳通轮胎内销部

——营销管理咨询项目建议书0目录项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排

1佳通集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化轮胎集团。佳通轮胎产品已遍布全国和世界各地。佳通集团目前拥有五个具有国际先进技术的轮胎生产基地，产量达国内第一。佳通轮胎产品的销售终端已达近万家。佳通集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述2项目背景概述(续）

近几年，在日趋严峻的轮胎市场竞争中，佳通集团的产量、产值、销售、利税每年均以50％以上的速度增长。但是，我国轮胎市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际轮胎竞争对手进入国内市场，促使我国轮胎产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致佳通集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着佳通目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，佳通原有的营销管理体系已无法适应佳通企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对佳通企业整体经营战略的布局，佳通的营销战略应如何规划，以使佳通集团战略优势得以最大化的发挥。3佳通面临以下复杂情况：

佳通未来的营销战略应该如何规划？佳通现有品牌的营销目标该如何确立？佳通各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使佳通市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合佳通企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，佳通轮胎服务中心应提供何种服务？4汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——轮胎产业具有广阔的发展前景！全行业销售收入万元5由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！6产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元71、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；

2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；

3、以降价的方式来获取市场份额；

4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；

5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：

8WTO，国内轮胎产业更是面临“四大冲击”WTO带来的变化对需求方的影响对供给方的影响外商扩大在中国的业务，设立分部或建设生产基地；国际轮胎厂商进入，在资金、技术、销售和生产规模方面具有较大的优势；国际金融业进入汽车产能提高，价格下降中高档大小车轮胎市场的消费者增多，需求量加大；工程轮胎需求增加；刺激了消费需求，提高了人们对汽车轮胎的消费观念供给的增加带来了价格的下降，从而进一步刺激了消费；轮胎产品的种类越来越丰富提供汽车购买的贷款业务，增强了消费者的构车能力消费环境的改善，增强了构车的信心；成本的降低使得汽车、轮胎的价格降低，从而拉动了消费促进轮胎的销售；必须根据目标市场的需求，生产价格更低廉，更耐磨、产品寿命更长的轮胎产品；轮胎产业竞争更加激励，国外轮胎产业巨头的国内寻找战略合作伙伴，没有实力的中小企业降被淘汰；轮胎的供给增加；国内轮胎厂家必要提高产品质量意识和服务意识，建立良好的企业法人治理结构，加强人力资源的培养，利用自身的优势，加快培养核心竞争力拓宽了轮胎厂家的融资渠道通过更加优质的金融服务，降低了轮胎厂商的经营风险和财务费用；汽车市场保有量进一步提高的同时势必要求轮胎企业提供质更优、价更廉的产品；9未来几几年，，国内内轮胎胎产业业将面面临重重新整整合的的格局局，经经过整整合后后的轮轮胎产产业将将是以以技术术、管管理、、服务务及产产能规规模四四大优优势而而引领领整个个行业业的发发展，，从而而使60％％以上上的市市场将将由掌掌握以以上四四大优优势的的轮胎胎巨头头所控控制。。10双钱锦湖米其林林普利斯斯通朝阳回力轮胎行行业寡寡头佳通依依据什什么核核心竞竞争优优势来来支持持佳通通成为为产业业巨头头之一一寡头一一寡头二二寡头三三寡头四四11佳通如如果能能够扫扫清或或部分分扫清清目前前面临临的““五大大发展展障碍碍”，，就等等于获获得了了竞争争优势势1、佳通缺缺乏品品牌核核心价价值品品牌品品牌定定位不不明确确佳通目目前拥拥有6个品品牌，，但无无一能能与其其他强强势品品牌进进行相相抗衡衡佳通十十年，，未能能有效效累积积佳通通品牌牌价值值，在在消费费者脑脑海里里没有有形成成品牌牌印象象品牌形形象不不连续续性导导致佳佳通品品牌核核心价价值及及市场场定位位模糊糊2、市场管管理策策略传传统简简单，，缺乏乏有效效的市市场研研究佳通缺缺乏有有效的的产品品管理理体系系，致致使市市场战战术表表现总总呈现现“亡亡羊补补牢””现象象；佳通缺缺乏一一套系系统产产品管管理机机制，，使消消费者者未能能正确确认识识佳通通产品品的优优势；；市场研研究是是正确确制定定佳通通营销销策略略的关关键所所在，，而佳佳通对对此非非常的的薄弱弱；3、技术部部门对对产品品的更更新换换代滞滞后技术实实力比比较薄薄弱，，缺少少自主主知识识产权权的产产品技技术产品研研发与与市场场信息息相互互脱节节新品开开发实实力较较弱且且周期期长，，产品品更新新周期期更长长4、营销组组织体体系执执行力力及管管控力力不够够缺乏对对营销销组织织的监监控制制度，，使营营销组组织运运行效效率低低下；；业务流流程过过于复复杂，，职权权不明明朗，，基层层销售售人员员缺乏乏有效效的激激励机机制；；不能按市市场需求求变化对对售前、、售中、、售后服服务体系系的运营营进行及及时调整整；5、宣传策略略与目标标消费群群错位佳通广告告宣传方方式与媒媒体的选选择错位位，使目目标受众众群体脱脱离佳通通实际消消费群体体佳通公关关活动没没有得到到有效放放大，使使消费者者无法得得知佳通通公关动动向与信信息佳通缺乏乏对终端端产品销销售的广广告支持持；12项目目标标:项目目组希望望通过此此次对内内销部全全面的咨咨询工作作，有效效地解决决佳通目目前的复复杂症状状，并建建立科学学的运营营管理系系统。1、调整整并优化化佳通现现有品牌牌结构，，构建佳佳通主副副品牌发发展框架架，凸现现佳佳通通各品牌牌核心价价值；2、确立立佳通品品牌市场场定位，，明确佳佳通产品品目标市市场，规规范渠道道管理，，确确定定佳通未未来渠道道战略，，建立有有效激励励机制；；3、建立立并规范范品牌管管理、产产品管理理、客户户管理、、市场研研究四体体系；4、现有有销售策策略的优优化，建建立能够够适应市市场竞争争的营销销模式和和营销组组织织体体系；5、优化化、建立立营销组组织管理理、考核核、激励励、监控控机制；；6、规范范主要业业务流程程，有效效控制和和降低营营销成本本；13为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种形形式。项项目组的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定====================企业业现状诊诊断报告告====================产品线分分析定价策略略产品策略略市场定位位策略渠道销售售模式和和管理办办法目标用户户分析和和重点区区域市场场基于发展展战略的的轮胎产产品销策策略====================所有有相关培培训资料料=================特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理销售队伍伍管理和和销售激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程产品管理理流程品牌管理理流程品质控制制流程信息管理理流程产品开发发流程销售管理理流程客户管理理流程渠道管理理流程危机公关关流程基于流程程的成本本控制和和改善建建议14目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排15本次项目目主要分分为两个个阶段阶段一销售策略略制定阶段二销售管理理通过前期期的外部部行业和和市场分分析以及及企业内内部分析析，项目目小组将将针对佳佳通内销销部现存存的营销销管理问问题进行行销售策策略、销销售模式式、销售售队伍管管理、销销售渠道道管理、、品牌管管理、产产品管理理、信息息管理等等方案论论证与设设计，并并且优化化关键的的业务流流程。16阶段一：：品牌管管理目标市场场分析品牌架构构分析品牌认同同A：产品特征征产品结构构分析品牌认同同B：企业特征征品牌延伸伸策略品牌认同同C：个性特征征多品牌组组合策略竞争品牌牌战略分析佳通品牌牌建设目标分析析佳通品牌牌战略分析佳通品牌牌核心价值分析析与定位位品牌传播播目标分析广告表现现策略品牌诉求求策略媒介组合合策略目标市场场分析消费者分分析产品特性性分析价格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌战略分析品牌传播策略目标市场分析17品牌战略略分析一一品牌战略分析探索佳通未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标佳通现有品牌布局分析佳通品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析18品牌战略略分析二二品牌战略分析分析佳通品牌建设目标佳通品牌成为行业强势品牌佳通成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略佳通成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析19品牌战略略分析三三品牌战略分析佳通品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有佳通品牌市场占有率分析佳通多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析佳通品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析20品牌战略略分析四四品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析消费者对佳通品牌联想度分析消费者对佳通品牌忠诚度分析消费者对轮胎产品品牌依赖度分析佳通品牌潜在核心价值分析佳通品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析21阶段二：：销售策策略的制制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析佳通目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略22市场定位位分析一一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23市场定位位分析二二确定佳通通全钢胎胎、半钢钢胎和斜斜交胎的的市场定定位分析析佳通成为为行业领领导者或或跟随者者的限制制佳通研发发能力佳通的成成本构成成和盈利利能力佳通的销销售网络络与渠道道控制能能力佳通品牌牌的内在在价值佳通外部部环境的的市场定定位分析析选择市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析佳通轮胎胎目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择24市场定位位分析三三在激烈竞竞争中谋谋求与竞竞争对手手的双赢赢格局哪些竞争争对手与与佳通存存在优势势互补与竞争对对手互补补的具体体业务有有哪些战略联合合的形式式与深度度佳通内销销部是否否存在资资源整合合的可能能性（此策略略作为尝尝试性研研究项目目）市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析佳通轮胎胎目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择25市场定位位分析四四市场进入入的模式式选择市场份额额最大化化目标下下的进入入方式短期利润润最大化化目标下下的进入入方式潜在市场场进入策策略的分分析与选选择树立品牌牌目标下下的进入入方式新、老产产品不同同生命周周期的市市场问题题与应对对策略市场定位位分析竞争对手手市场地位位分析佳通轮胎胎目标市场定位位分析与竞争对对手的战略联合合市场进入入模式选择择26细分市场场选择一一细分市场场选择全钢胎、、半钢胎胎和斜交交胎需求状况况变化分分析用户偏好好的发展展变化汽车市场场需求与与保有量量变化用户购买买能力的的发展变变化用户消费费模式的的发展变变化目前及未未来的市市场容量量市场需求求的地理理分布市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择27细分市场场选择二二建立佳通通细分市市场决策策变量体体系使用哪些些指标划划分细分分市场各个指标标划分的的局限性性根据不同同指标组组合所划划分的不不同细分分市场的的容量、、消费模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然环境等等具体特特性细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择28细分市场场选择三三确定今后后的销售售目标选择市场场份额、、利润或或是销售售额作为为销售目目标确定今后后总的销销售水平平每一年的的销售水水平目标标及年增增长率销售目标标完成程程度对成成本以及及公司发发展的影影响细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择29细分市场场选择四四根据划定定的细分分市场和和全钢胎、、半钢胎胎和斜交交胎的销售目标标选择要进进入的目标标细分市场场不同细分市市场的潜在在利润空间间不同细分市市场的容量量比较哪些细分市市场组合有有利于实现现销售目标标细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择30区域市场策策略一区域市场策策略佳通产品在成熟市场场的营销及及服务策略略成熟市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成熟市场的消费费需求分析析成熟市场的销售售人员素质质要求成熟市场渠道特特殊问题成熟市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略31区域市场策策略二佳通产品在成长市场场的营销及及服务策略略成长市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成长市场的的消费需求求分析成长市场的的销售人员员素质要求求成长市场渠渠道特殊问问题成长市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略32区域市场策策略三佳通产品在衰退市场场的营销及及服务策略略衰退市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析衰退市场的的消费需求求分析衰退市场的的销售人员员素质要求求衰退市场渠渠道特殊问问题衰退市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略33区域市场策策略四佳通产品在新市场的的营销及服服务策略新市场的用用户消费行行为与消费费心理特征征分析新市场的消消费需求分分析新市场的销销售人员素素质要求新市场渠道道特殊问题题新市场特殊殊定价问题题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略34定价策略分分析一定价策略分分析佳通轮胎产产品的成本本分析产品成本构构成分析产品毛利率率分析产品边际贡贡献分析产品组合条条件下的成成本和边际际贡献相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择35定价策略分分析二销售的损益益平衡分析析市场一般竞竞争价格确定不同价价格水平下下的盈亏平平衡点确定产品边边际贡献为为零时的销销量包含固定成成本的平衡衡销量分析析包含变动成成本的平衡衡销量分析析被动变价的的损益平衡衡分析定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择36定价策略分分析三确定价格变变动对用户户购买决策策的影响什么样的价价格变动幅幅度会影响响用户购买买轮胎产品品价格变动会会使用户对对产品产生生怎样的额额外要求竞争对手会会对佳通产产品的价格格变动产生生什么反应应经销商会对对价格变动动产生什么么样的反应应定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择37定价策略分分析四确定适合佳佳通产品的的定价方法法和定价策策略分析成本加成法法的适用性性分析生命周期定定价法的适适用性分析析竞争导向定定价法的适适用性分析析竞争性信息息与有效定定价计划定价的步骤骤与策略定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择38渠道策略分分析一渠道策略分分析探讨‘‘四四位一体’’’模式在在轮胎销售售中的可行行性适合“四位位一体”模模式的渠道道选择自建销售网网络的运行行成本自建销售网网络扩张的的成本组织代理商商的成本自建网络与与依赖代理理商网络的的风险比较较佳通目前资资源条件对对渠道建设设的影响资金、人力力、管理水水平和管理理能力渠道整合佳通“四位一体体”模式渠渠道可行性性分析分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配39渠道策略分分析二渠道网络的的复杂程度度怎样在微利利条件下渠渠道层级的的简化，减减少利润在在渠道上的的流失，同同时保证渠渠道正常运运转，不丢丢失市场份份额经销模式下下的层级设设计销售区域大大小和规模模的测算分公司数量量范围分析析经销商数量量范围分析析分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析40渠道策略分分析三渠道价格管管理与渠道道上各个层层级的利润润分布设计合理的的利润分配配标准建立渠道各各级价格的的监管体系系违反渠道价价格的惩罚罚措施分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析41渠道策略分分析四渠道选择与与产品/服服务组合的的关系渠道需要的的产品/服服务组合方方案产品/服务务组合作为为整体的渠渠道政策特定的产品品/服务的的渠道设计计佳通“四位一体体”渠道模模式与品牌牌产品组合合策略分析析与确定分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析42阶段三：销销售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范43分销商管理理一找出分销商商的盈利模模式分销商的利利润构成分分析利差、返点点、理赔赔相关政策的的研究分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系44分销商管理理二分销商的地地域划分分销商实力力与销售地地域大小的的关系分销商地域域重叠性调调整在具体销售售区域设立立代理商、、分销商还还是设立分分公司分销商特征征与品牌产产品匹配策策略违反公司销销售区域划划分的处理理办法分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系45分销商管理理三选择分销商商的依据及及流程分销商选择择流程选择分销商商的依据资金实力、、销售能力力、服务理理念及网络络关系等分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系46分销商管理理四与分销商的的战略协作作关系探讨‘‘四四位一体’’’模式在在轮胎销售售中的可行行性前提下下，如何在在分销商处处推行“四四位一体””模式双方如何协协调行动，，共同降低低库存如何组织和和利用分销销商对市场场信息的反反馈分销商对佳佳通理赔政政策的执行行力度分析析分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系47零售终端管管理一探讨‘‘四四位一体’’’模式在在轮胎销售售中的可行行性佳通推行““四位一体体”模式的的要素分析析“四位一体体”模式式对佳通战战略影响“四位一体体”模式式具体功能能定位与分分析“四位一体体”模式式对品牌宣宣传的意义义“四位一体体”模式式对新品推推广的意义义“四位一体体”模式式对客户管管理的意义义“四位一体体”模式式对佳通服服务理念提提升与定位位的支持四位一体模模式分析析连锁经营二层级渠道道模式分析析零售终端价价格控制零售终端管管理48零售终端管管理二佳通在推行行专卖店经经营的可行行性布局在那些地区区推行采取什么方方式推行应该注意的的问题如何处理同同社区环境境的关系推行的目的的二位一体连连锁模式分分析专卖店经营营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理49零售终端管管理三其他佳通可可以借鉴的的销售模式式与方法“四位一体体”服务店的级级别与配置置“四位一体体”服务店加盟盟原则“四位一体体”服务店面布布置原则“四位一体体”加盟盟级别与区区域市场容容量的配置置“四位一体体”服务务店的品牌牌配置“四位一体体”服务务店市场拓拓展策略二位一体连连锁模式分分析专卖店运营模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理50零售终端管管理四二级分销商商管理二级分销商商的拓展二级分销商商的价格控控制二级分销商商区域冲突突的协调二级分销商商品牌代理理权配置二级分销商商商品配送送零售终端管管理二位一体连连锁模式分分析专卖店直销模式分分析二级分销商商管理51销售队伍管管理一销售队伍的的组织、人人员配备和和运作方式式销售人员级级别评选体体系销售人员汇汇报方式销售公司组组织结构图图销售公司岗岗位、部门门职责关键销售人人员的职位位说明书销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统52销售队伍管管理二建立佳通销销售管理人人员(销售售经理)的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定建立佳通销销售人员的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定建立佳通销销售人员级级别晋升系系统销售管理人人员级别考考核分析销售人员级级别考核分分析销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统53销售队伍管管理三建立佳通销销售管理人人员(销售售经理)的的激励体系系现有激励体体系分析薪酬如何与与考核挂钩钩销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统54销售队伍管管理四销售表格的的规范化建立销售汇汇报制度建立总部直直线投诉、、咨询系统统销售表格和和销售管理理流程的规规范是密不不可分的，，这部分在在关键流程程设计阶段段也会涉及及建立销售业业务报告系系统设计客户（（包括代理理商）资料料卡片每月销售报报告竞争对手信信息收集系系统每月投诉报报告每月理赔报报告市场信息反反馈报告每月客户咨咨询及客户户需求分析析报告销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统55营销风险防防范一现有信用政政策的分析析信用管理诊诊断信用体系和和信用政策策方案的讨讨论和论证证营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制56营销风险险防范二二渠道的信信用政策策方案渠道应收收帐款管管理根据客户户实际情情况不同同确定不不同信用用等级不同信用用额度的的成本与与应收帐帐款周转转收益的的比较客户营运运资金融融资的资资本成本本确定不同同信用等等级的信信用额度度调整信用用等级的的依据和和调整范范围营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制57营销风险险防范三三建立佳通通信用管管理机制制确定信用用等级的的依据确定引起起的财务务资本成成本变化化的因素素调整信用用标准的的选择赊销合同同管理合同文本本的规范范化设计计合同的起起草、审审议、复复议流程程合同执行行的监督督机制营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制58营销风险险防范四四营销费用用使用的的经济性性和有效效性建议议总部地区区层面的的营销费费用结构构比例建建议车用胎和和工程胎胎营销费费用的共共享性车用胎和和工程胎胎营销费用用使用重重点营销费用用的流程程安排营销费用用使用后后的效果果分析营销费用用使用重重点问题题防范营销风险险防范现有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制销售费用用使用和控控制59关键业务务流程一一业务流程程现存问问题分析析和管理理诊断业务流程程描述方方法培训训业务流程程描述划分业务务流程，，确定业业务流程程清单对流程重重要性进进行排序序关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计60关键业务务流程二二现有流程程按照重重要性进进行排队队，识别别和新的的业务流流程和内销部部所属各各部门讨讨论，核核心业务务流程的的范围分析并量量化现有有流程核心业务务流程各各项活动动的工作作时间核心业务务流程各各项活动动间的通通过时间间核心业务务流程各各项任务务转手次次数核心业务务流程问问题分析析关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计61关键业务务流程三三销售流程程分析销售流程程优化方方案设计计销售流程程诊断方方案销售流程程关键流流程图设设计关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计62关键业务务流程四四明确业务务流程优优化设计计要点确定总体体目标业业务流程程目标业务务流程优优化设计计清除无效效的及非非增值性性的业务务活动简化所有有过于复复杂的环环节集成功能能，理顺顺流程运用先进进的信息息技术,加加速流程程运转,提高高流程运运行质量量目标业务务流程讨讨论关键业务务流程业务流程程现状分析析核心流程程识别销售流程程优化目标流程程设计63阶段四：：市场研研究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战术性市场研究营销策略研究广告策略研究64举例———地区经经销商日日常管理理更新档案案定期评估估政策执行行经销商扶扶持经销商拜拜访及时更新新经销商商档案建立完整整的经销销商档案案信用评估估是否扰乱乱价格网络开发发评估销售量评评估回款及时时性送货及时时性理赔及时时性扣点返利促销执行行支持业务员支支持产品“三三包”与经销商商共同参参加零售售终端谈谈判帮助经销销商发展展下级网网络服务支持持宣传支持持信用支持持销售人员员定期拜拜访经销销商定期与经经销商一一同拜访访潜在的的客户投诉处理理渠道畅通通及时落实到人人65举例———代理商商的激励励一:销销售业绩绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩绩奖励(占35%):台阶式式奖励考虑到产品销销售的季节性性,继续沿用用季度考核的方式,具体体台阶的指标标由公司市场场部结合各区区域的市场特特征确定返利的百分比比仅供参考销货业绩的考考核同上66举例——代理理商的激励二二:市场信誉誉奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可以以暂缓考虑)l必须按照公司司规定的批发和零售售价格l每发现一次扣扣10分l累计三次否决决全部得分2渠道管理l严格按照合同同中规定的销售区域域销售产品l分销商必须在在规定区域内进行批批发供货前必须得得到公司的认可l零售商必须在在规定的零售区域内内零售不得进行批发发业务l每发现一次窜窜货扣10分,所窜的货计入被窜地区的的销售额l累计三次窜货货,取消年终返利,公司有权作降级处理或或取消经销商资格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公司司的促销宣传,并提供必要的物质人力支支持l每季度至少自自行组织二次公司产产品的促销活动l每少开展一次次促销活动扣除五分分l累计最高扣除除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下级级经销商投诉或零售售终端投诉一次,扣5分llll三包理赔67举例——代理理商的激励三三:网络开发发奖励对于积极协助助公司开发市市场的经销商商,设立网络络开发奖励.区分一级分分销商和二级级经销商,具具体方法如下下:(注:具体开开放数量和奖奖励金额由公公司销售管理理部结合地区区实际情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取2%新开发经销商销售额提取3%新开发经销商销售额提取4%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取15%新开发经销商销售额68举例——营销销预算的形成成与费用的控控制同意申请否预算内预算外信息分析市场资讯销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售中心大区经理合理销售财务部公司财务部审批终止终止数据库去年销售情况况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员销售广告各种营销费用用比比例的经验值值总经理69举例——销售人员激励励—绩效考评评C销售人员员的能力A销售人员的的业绩人际交往能力力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售回报率销售费用＋B主要工作作职责履行情情况及时性任务完成质量量领导*绩效管理*财务管理和盈盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客客户需求过程管理任务实施能力力＋*:仅对销售经理理70目录项目概述项目具体内容容、思路和方方法项目组织及时时间安排71项目小组与各各部门充分沟沟通是项目成成功的关键，，体现在六个个方面：基础数据的真真实性要求基本事实的准准确性要求项目涉及的广广泛性要求项目内容的具具体性要求项目期限的紧紧迫性要求项目容量的充充实性要求72总体项目把握握在各阶段讨论论主要建议及及方案每月一次讨论论项目进程组组织内部沟通通清除项目进程程中遇到的障障碍决策每月按项目安安排访谈安排根据需要安排排随机沟通主要责任沟通时间人员安排佳通高层领导导项目小组具体制定工作作计划领导项项目进展日常工作的协协调内部沟通至少每周一次次访谈安排根据需要随时时沟通非正式沟通部门经理项目组成员收集数据资料料数据分析相关人员访谈谈提出建议及方方案制作相关报告告文件访谈安排根据项目需要要随时沟通佳通各级管理理人员/业务务人员项目小组项目负责人项目成员7人人项目指导委员员会项目的组织安安排73为佳通未来喝喝彩！749、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:47:5402:47:5402:4712/31/20222:47:54AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:47:5402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:47:5402:47:5402:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:47:5402:47:54December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:47:54上上午午02:47:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:47上午午12月-2202:47December31,202216