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文档简介

同一个产品同一个声音

客户心理学及专业化销售专推总论接触面谈售后服务客户定位展示说明促成成交异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务营销专推流程概述分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化客户对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位接触面谈售后服务促成成交展示说明异议处理专推流程注意点接触面谈是整个销售过程的灵魂接触时化解大部分的拒绝问题★★晨会、夕会、演练及日常管理等是专推的重要组成部分★运用展示和说明消除客户的困惑★全力接触，自然促成★寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心拒绝处理的流程：反问+肯定+解释+促成★售后服务等同于售前服务定期客户活期客户汇款客户缴费客户客户定位中老年青少年婴幼儿养老规划教育规划理财规划保险保障简单明了，容易操作！客户分类定期客户活期客户汇款客户缴费客户客户分析类型占比共性分析发生原因个性偏好需求定位养老规划教育规划保险保障理财规划接触面谈展示说明售后服务促成成交整体思路接触面谈展示说明售后服务促成成交接触面谈展示说明售后服务促成成交接触面谈展示说明售后服务促成成交接触面谈漏斗式提问异议处理（两个题目各附带两个答案）注意事项（理财经理）操作要点（讲师手册）展示说明说明金语异议处理注意事项操作要点聊天信息软信息事实引导确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色流程操作要点促成成交促成金语异议处理注意事项操作要点售后服务服务金语异议处理注意事项操作要点强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述解释保单回访说明保全提醒祝贺词流程操作要点

为了区别各类客户群，在制作销售金语中体现差异化，特别强调：1、各客户类型的特点、需求贯穿始终；2、当今的市场情况、影响贯穿始终；3、鸿运的优势通过暗示伏笔、明示的方式贯穿始终。另外一定要理财经理熟练了解、记忆条款、保额、现金价值、产品课件，这是推销流程最基础的组成部分。流程操作难点一、常见心理1）虚荣心2）被尊重3）被认同4）被关注5）表达想法二、进银行的心理1）安全2）对银行的认同3）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安……）4）服务三、消费心理计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂客户心理共性分析销售人员心理共性分析自信心不足：对行业、单位、产品不懂得要求别人：勉强别人理所

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