广东国窖08年路演活动执行方案

2008年路演活动执行方案品牌目标：进一步强化国窖1573双国宝的历史特荣，同时以“中国第一窖”形象门的形象展示来加深消费者对“国窖”形象的记忆[活动目标]营销目标：通过对各区域城市“酒楼”精确推广操作，来促动二季度的淡季市场销售，树立“国窖”在各渠道的高端形象团队目标：根据泸州老窖公司”拔苗助长式”人才策略，为适应公司人才发展战略需要。将路演活动与“营销团队”选拔工作同时开展，让所有德才兼备的有志之士有所发挥。锻炼和培养一批具有可挑战性、有欲望的一支高效团队。[活动时间]08年5月12日-6月7日

（4周计算）[活动主题]稀世珍宝典藏国窖免费“神秘国窖之旅”贵宾团现正邀约中主题诠释：将“国窖1573”品牌主张与“国窖1573”获得的双国宝的历史殊荣相结合，同时又和公司策划的“封藏大典”相呼应[市场背景]根据往年路演在广东市场推广所取得的实际效果，路演活动在活动期间起到了积极的拉动作用，同时扩大了品牌知名度和美誉度。为了进一步在淡季拉动市场，使路演活动继续在广东开花。筹划在2008年针对酒类市场2季度萧条的市场状况，我们将沿用路演活动，让市场在这两个季度升温，制造市场气氛和拉动销售，同时提高国窖销售团队和终端客户的积极性。[赠送与奖励][酒楼赠送原则]1）活动期间，凡在广州、深圳、东莞指定酒楼每天消费满2500元的前6位消费者（广东其它城市指定酒楼每天消费满2000元的前位消费者）可获赠52度(250ml)1支2）活动期间，凡在广州、深圳、东莞指定酒楼每天消费满1800元的前6位消费者（广东其它城市指定酒楼每天消费满1500元的前6位消费者），可获赠52度(50ml)1盒本次活动赠250ml国窖1573不得与赠50ml国窖1573出现重复。任何消费者如填写VIP客户资料一份。都将有机会获得免费“神秘国窖之旅”贵宾团[租场预算]注意事项：1）单店租场最高金额三大城市不得高于1200元/周，其它市场不得高于800元/周，以上为A级场所，B级场所折70%，销售15支/店/周2）根据各区域与酒楼所签订的针对2008年“稀世珍宝、典藏国窖”路演推广活动协议，要求确保有足够的空间及规定的位置用于摆放“国窖”活动期间的宣传物料3）选择终端的三点参考标准：A.五粮液+茅台20件/月销售或国窖动销5件以上/月B.具有良好客情关系，能主动配合推广的酒楼C.酒楼在本地具有良好的社会影响力及装修层次[设奖因素]注意事项：1）实际奖金额=对应奖励*路演评估分数，于路演下月计发工资时计算2）常规的“国窖”在酒楼的陈列也将列入评比考核数据当中3）奖金计算方法：所得奖金＝包房陈列数量％×奖金金额×陈列位奖励分（－1）产品陈列、形象陈列、酒楼标准、个人形象、酒楼围数、客情关系、积极性等[团队奖励评选]根据对2008年活动执行过程中的表现和业绩等全方位的评估，将在广东片区评选出以下奖项来鼓励和嘉奖各区域的一线人员。1）执行力奖：1000元/人立《执行军令状》城市经理奖1000元，8人，约8000元2）最佳执行效果奖：2000元根据活动期间的活动规则进行评比得出优胜城市1名3）最具个人执行力奖：1000元/名根据活动期间的活动规则,对业务代表负责区域的执行情况进行考核，评选出优胜者3名4）优秀推广奖：1000元/名根据活动期间的活动规则,对形象小姐的执行情况进行考核，评选出优胜者3名[执行要求]整个活动由广东省办全权负责，全程监控。公司统一制作相关的路演物料及配发指定推广物料。[路演流程]1）业代先与酒楼签订路演协议，并选择好路演配合的酒楼经理，作路演工作前期介绍2）每周一9时由指定车辆送责任业代、形象小姐、路演物料至本周路演酒楼，业代向形象姐引见酒楼经理，陈清路演流程，并负责将路演物料布置到位a.“中国第一窖”形象门的布置；b.每餐桌台卡布置c.赠饮酒及酒版的清点及补给3）中午十一点，形象人员到展区站位4）酒楼经理在客人点餐时，预算菜单单价符合赠酒的，先向消费者作国窖活动推荐，在客人自愿接受的前提下，通知形象小姐入场推介5）形象小姐托好250ml国窖或国窖小酒版入场，向客人表示感谢，用2-3分钟的标准话术介绍完国窖历史文化及包装设计理念，倒酒祝福，然后退场。6）形象小姐填写好物料核销表格，找酒楼经理签字确认，保留好表格，再由业代签字确认，即完成赠饮的过程1）各区域市场择优筛选需要参与活动的重点酒楼名单、促销员名单、分组详细资在活动执行5天前提交省办。2）各区域在活动开始之前与各酒楼签定双方合作协议即《“国窖1573”2008年品牌酒楼合作协议》（由区域负责），并根据合约在活动期间提供相关的支持。3）各区域挑选（各区域选2-10名）形象小姐，同时广东省办将组织培训人员及业务人员就路演活动，对酒楼业务员及形象小姐进行前期训。4）活动期间，业务人员保持整洁、大方最好穿亮色衬衫，促销员必须穿统一的夏季蓝色国窖促销服，文明有礼、形象得体。5）路演活动开展期间，广东省办将派专人到市场检查、监督，每城市随机抽查2天以上，进行执行效果评估，作为活动奖惩凭据。6）在活动期间，各区域负责人将根据要求填写相关市场推广表格。针对每个区域每个场所，各形象小姐在活动结束后，要求填写一份活动场所在本活动期间的反馈信息，并附照片。[执行细则][执行表格]市场执行表格的填写，以省办每次要求的时间为基准确，通过对地方市场对表格的提交时间、内容的核实评估等因素，评选出部分奖项合作协议书客户档案表路演活动酒楼客户核销表路演周信息反馈表国窖1573品牌渊源泸州老窖窖池是全国重点文物保护单位，被誉为“国窖”，而该窖始建于公元1573年，泸州老窖形象产品“国窖1573”由此命名。国窖1573源于泸州老窖自明代（公元1573年）延续使用至今的1573国宝窖池群，是中国独一无二的由活文物酿造的美酒。1996年国务院将泸州老窖窖池列为全国重点文物保护单位，并以世界酿造史上的奇迹而载入《吉尼斯世界纪录》。经中科院发酵研究所检测，“国窖”中含有600多种有益微生物，其数量、种群之丰富在全国列居首位，是蕴含有益微生物最多的窖池。在435余年的长期驯化中，成就了国窖1573独特的珍稀品味，世间罕见。“1573国宝窖池”430余载以来一直默默发酵、历久弥新，成为我国最古老的“活窖”，也是唯一与都江堰并存于世。

国窖1573---泸州老窖主推的高端白酒品牌国窖1573---是泸州老窖主推的高端白酒品牌国窖窖池群---1996年列为全国重点文物保护单位国窖1573---是国窖窖池始创年份，至今有435年国窖窖池群---含有600多种有益微生物，中国独一无二国窖1573---被白酒界专家定义为中国白酒鉴赏标准级酒品，代表国家最高水平。[关键词]老窖酿造技艺---2006年入选首批“中国非物质文化遗产名录”国窖1573产品介绍[包装]国旗：整体外包装主体大面积铺陈正红（国旗红），文字均为烫金黄色，呈现出国旗的基本色；金黄为中国传统皇家尊贵之色；国花：外包装基座采用金色装饰，基座上展开的牡丹花为国花的象征；国土：内外包装中，点缀960颗五星装饰，衬托酒的品质；同时象征祖国960万平方公里之领土概念；国印：整体造型呈玉玺风格；国窖：字体为官方行文使用最广泛之宋体，因400多年岁月而呈“古印”之风。国窖外盒和瓶体的设计充分体现了“国”的元素标准装：52度、38度规格：500ML、250ML商超零售价：52度500ml538元/支38度500ml438元/支52度250ml318元/支38度250ml268元/支国窖：55红爵规格：600ML商超零售价：1980元/盒60度国窖规格：500ML商超零售价：3880元/盒国窖：至美-温莎规格：1000ML商超零售价：16666元/盒国窖：至尊-凯撒规格：750ML商超零售价：28888元/盒★

为纪念泸州老窖于1915年最早荣获巴拿马金奖，暨于1952年被评为最古老的四大名酒，浓香型白酒的典型代表而精心酿造。

★

是中国目前售价最高的白酒，贵为中国白酒鉴赏标准级酒品之极品。

★

每年全球限量发售，资源绝对稀缺，每一滴都弥足珍贵，无可再享。

★

品质100%源于有435年历史的全国重点文物保护单位--“1573国宝酿酒窖池”，有工艺以传世古法为标准，拒绝一切现代机械操作，经百年以上窖藏，由国家级白酒尝评大师呕心沥血勾调而成。

★

霸气十足，尊贵非凡的设计灵感来自征服亚平宁半岛的凯撒大帝，威严、深沉、传奇一世。外包装专选当今世上最好、最昂贵的奥地利晶质水晶玻璃，纯手工制作，外镶32颗意大利佛罗伦萨水钻，以及南非开普墩“1573”纯金贴花字样。

★

凯撒大帝、温莎公爵，以超豪华的包装、至纯至厚的品质、雄视天下的价格，而被尊为中国名酒中的“皇室版劳斯莱斯”，为成各国政要的收藏要物，国宝礼品的第一选择。«凯撒大帝和温莎公爵»国窖1573执行行为规范广告物料“中国第一窖”之门：尺寸：190x150cm最长米（适合从后面放入面包车内）1）按照规定，国窖之门将放于酒楼的入口处的两侧显要位置，而且要靠近电源接口处，同时各区域必须准备一个有4个插口的插座，线长5-6米。2）打开包装时要确保外包的完整性，以便于重复使用。搬迁和安装过程中要小心轻放，细心安装，注意防火及稳定等安全性问题，特别是电源线的放置。同时每天必须将电源拔下并检查安全性。3）2个黄色酒柜要放于“门”的两边，稍微靠近（重叠）10厘米，形象小姐将站立于两侧，手持“抽奖卡”，面带微笑向每个进酒楼客户半鞠躬致敬4）红地毯：每块红地毯尺寸米左右为米前后为2米摆放国窖台卡：1）尺寸：29x16cm2）现规划每家酒楼配发80个台卡，放于酒楼的包房和大堂桌面中央，正面朝外，中间将放置印刷的“贵宾奖卡”。3）形象小姐每天必须清点餐桌上的数量是否缺失、台卡是否干净、要否添加抽奖卡、摆放位置是否合理等问题。贵宾抽奖卡：1）尺寸：205xc105m2）现规划每家酒楼配发100张，在活动期间每桌台卡上将插5张，形象小姐手上各拿5-10张，便于顾客入酒楼时发放。3）卡片分两个部分，上面那部分可以撕下留给客户，同时起宣传作用。4）形象小姐身上必须随时准备4支签字笔，以便客户填写“抽奖卡”资料，形象小姐必须敦促客户填写完资料，并指导客户填写相关信息，特别是和姓名。车身贴：1）尺寸：75x45cm2）根据各城市分配区域的车辆计算，每辆1张。3）凡是活动期间的车辆必须清洗干净，保持干净整洁，其将列入考核评奖要素中。4）如果各区域城市受到监管部门的干扰，那么可以考虑将该车身贴贴于车体的左侧面。产品陈列1）针对这次活动，我们要求在产品陈列效果上上一个台阶，在活动评比中陈列是其中比较重要的一部分，顾我们将这次活动期间的陈列效果将作为评比参考依据，包括酒楼、酒行、卖场等终端的陈列。2）规范的陈列图样只是基本的产品陈列，顾各终端根据实际空间可以将相关礼品合理地摆设其中。[形象大使职责]1.按照服务标准，保持高水准服务素质：A、保持笑容B、耐心及有礼貌地向顾客介绍产品C、积极的工作态度D、保持整洁的外观和仪表2.保持产品及宣传品的良好陈列，保证产品及宣传品的整洁和及时更新。3.按照协议书的要求跟进好服务酒楼的各项工作。4.按照路演活动管理规定，执行路演活动，并提交促宣品／奖卡发放记录等相关事宜。5.清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表。6.培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手促销动向。7.爱护所领用的推广物料，包括抽奖卡、工作服等。8.积极参加培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力。9.做好公关工作，保持与酒店经理管理员及一般服务人员的良好关系。10.严格遵守所在商场(酒店)的各项规章制度。[顾客服务标准]1）心理准备营业前准备是销售工作的第一步，在顾客未进门前，做好准备工作，等待机会进行销售。

A、热诚B、微笑C、心胸要宽阔D、对待顾客要一视同仁E、站在顾客的立场上考虑问题a）心细如丝的服务；b)不应强迫推销；[顾客服务标准]2）行动准备-----职业仪表“一流的推荐方法是要自然结让顾客从商品的低价格看到高价格，并能在顾客犹犹豫不决的时候帮助他做出购买决定。”销售是90%的准备和10%的介绍A、服饰美B、修饰美C、举止美（眉眼、手势、引导）D、情绪美E、服装、袜子、鞋子、头发、手饰、化妆、口气、体味等。4）统一口径国窖1573欢迎您！祝您好运！[顾客服务标准]3）服务标准A、站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人；B、站立在国窖之门的侧，稍内侧，让顾客能看见；C、随时注意顾客动向，面带微笑，同时向顾客问好；D、掌握适当时机，主动与顾客接近，同时将手上的宣传卡发于顾客手中；[顾客服务标准]2）语言规范1）保持语言准确性，不要使用“可能”、“也许”、“大概”等含糊不清的措辞。2）注意语言的规范化，除了客户是同乡或其他特殊情况下可以使用当地方言外，一般规定用普通话。3）讲究语言美，不讲带脏字的粗野话，如果过去有粗野口头变速器的习惯，一定要强制改正。4）谈话时要发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调无味、有气无力等毛病。5）语言是心灵的镜子，音调是感情的心声，促销人员应当用热情、关心的语调对客户讲话，切忌使用冒犯、冷淡的语言。[顾客服务标准]2）介绍产品向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。

A、介绍产品的特性、优点及带来的好