如何通过客户摸排实现价格突破培训讲义

如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训2产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握3世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！4执行流程：针对性的客户访谈指导价策略制造节点，有序引导节点筛客,有效锁客意向算价，精准预销控5执行关键词：精细化快速调整销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！6经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤7深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾8中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；中信红树湾9新政下如何在非热点片区市场实现项目价值的最大化？。。

新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山102005.11.14全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售（1-1000号客户）2005.12.24第二次选房（1000号以后的客户）原计划面临的问题：展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）世联观点：非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，11月新政打乱既定营销安排淘金山11销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断进行行客户摸摸底，结结合销售售目标，，目标均均价从9000一直上上涨到12000淘金山12淘金山价价格摸高高的关键键点1问问卷的的设置趋势引导导/价格格上限摸摸底/价价格敏感感点2、良好好的客户户沟通基基础高标准的的服务/团队协协作3、及时时调整，，快速响响应调50000/指导价价上调/毛坯展展示/样样本客户户一对一一沟通4、成熟熟的销售售管理和和组织建立自信信/人员员搭配专专人定岗岗/每天天意向收收口淘金山13D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独栋7套叠TH区：153套E区：高层组团F区：高层组团首期（A区、C区）合合计7套套独立别别墅197套联联排别墅墅2006年7月月30日日正式发发售，成成交109套（（含2套套独立别别墅）星河丹堤堤142004年12月：世世联星星河丹堤堤项目组组成立；；2005年5月月：联联合星星河地产产参展春春交会，，“鼓舞舞2005”；；2005年10月：首首次亮亮相秋交交会，““西银湖湖，城市市原生别别墅群””；2005年10月：星星河国国际临时时咨询中中心开放放；2006年3月月：星星河会会积分卡卡正式启启动；2006年5月月：参参展春春交会，，“银湖湖山，城城市别墅墅官邸邸”；2006年5月月：林林岸会会馆正式式开放；；2006年5月月21日日：专利利产品发发布会暨暨银湖山山郊野公公园捐赠赠仪式；；2006年7月月1日：：展示区区正式开开放；2006年7月月22日日：针对对A、C区正式式算价；；206年年7月30日：：A、C区正式式发售，，当天成成交109套；；星河丹堤堤大事记记15星河丹堤堤，我们们解决了了三个问问题

非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；16价格P2多轮客户户意向排排查，实实现项目目高价值值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤客户信息问卷》《星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表》第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向引导表》《房号预销控表》《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）星河丹堤堤自7月月24日日钻石卡卡客户领领号至7月30日正式式发售，，每天销销售人员员与策划划人员一一起，按按顺序登登记客户户需求房房号，并并根据诚诚意度排排查，进进行预销销控，发发售当天天实现前前80号号客户到到场率100%，房号号无变更更率90%以上上17关键词高标准展展示口碑传播播高品质现现场服务务心理战洗脑18P2客户意向向排查要要点客户行为为数据化化业务人员员根据每每位客户户到访次次数、主主动来电电次数、、看现楼楼次数等等数据指指标判定定诚意度度；客户分位位制按客户行行为判定定客户诚诚意度：：0分-25分分-50分-75分-100分百分位客客户优先先制保证最有有诚意的的客户买买到意向向单位；；第一意向向优先制制保证购房房客户的的第一意意向，避避免选房房当天犹犹豫；变更数据据及时性性每天预销销控，及及时引导导重叠房房号，保保证高选选房率；；销售流程程化专人专职职周到贴贴心服务务，为项项目价值值加分同同时增强强客户置置业信心心；大目标指指导下的的团队协协作执行力是是关键19项目概况况－经济济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米其中住宅建筑面积16903.83平方米商业建筑面积2128.20平方米容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率8086%总户数200户车位数地下110个关键词：：发展商商首次开开发、小小规模、、目前项目目已脱外外墙发展商：：泰源投投资（首首次开发发地产项项目）小区规划划图花里林居居20数字纪实实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信信网和搜搜房网公公布项目目信息及及咨询电电话6月20日围墙墙出街10月1日正式进场场储客派发花里里林居贵贵宾卡当天共派派发382张黄金周一一共派发发640张截止9月月30日日共积累累进线客客户约600批批11月15日取得预售售证11月18日公开发售售开盘实现现价格1010911月16日算价并派派发含购购房顺序序的联系系卡299张11月21日最后一套套样板房房售出,完美实实现片区区高价和和高速突突破11月4日样板房开开放当天到场场参观登登记客户户343批注:50天,销销售总套套数199套(1套被被国土局局锁定),总销销售金额额1.69亿,总创收收186万花里林居居21特定背景景下阻碍碍目标的的问题后续政策策不明朗朗，储客客期短,新政限限制筛客客条件,如何把把握市场场机遇快快速组织织营销？？在福田低低价片区区的价格格牵引下下，小盘盘、发展展商无品品牌溢价价，怎样样挑战片片区价格格新高？？Q1:Q２:花里林居居22策略分析析及检验验-客户户第一轮客客户排查查工具：《《客户评评分表》》和75分以上上客户汇汇总表（（见附件件）。评分标准准如下：：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林居居23策略分分析及及检验验-客客户第二轮轮客户户意向向摸查查，同同时房房号引引导工具：：《意意向房房号表表》、、《评评分变变化记记录表表》、、《客客户参参观样样板房房统计计表》》截止11月9日客户参观样板房统计销售代表个人办卡上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对对前期期办卡卡客户户参观观样板板房情情况进进行跟跟进和和统计计花里林林居24策略分分析及及检验验-客客户为什么么后期期要补补办贵贵宾卡卡？项目推推广及及储客客期短短，前前期积积累客客户诚诚意度度较低低，样样板房房开放放后出出现了了前期期位办办卡的的诚意意客户户，为为确保保目标标，不不让客客户流流失，，设立立严格格标准准再次次储客客。（1））至至少3次亲亲临售售楼处处，每每次均均参观观样板板房，，急于于办卡卡；（2））完完全认认可价价格箱箱体高高点（3））意意向房房号为为此前前办卡卡客户户的非非热点点房号号第三轮轮客户户排查查高分位位客户户房号号预销销控，，排定定类客客户。。100分及及75分排排定房房号客客户为为A类类；不能排排定的的75分客客户为为B类类；新办卡卡客户户为C类。。在诚意意客户户支撑撑下，，均价价10100的的价格格表最最终发发展商商盖章章确认认。花里林林居25策略分分析及及检验验-客客户算价筛筛客要要点前提：：内部部房号号（37套套）全全部确确定关闭样样板房房分时段段通知知不同同分位位客户户到场场派发含含购房房顺序序的联联系卡卡（共共派发发299张张）销售人人员对对客户户算价价并同同时进进行房房号引引导策划在在按联联系卡卡卡号号在销销控表表上及及时标标注联联系卡卡客户户的三三个意意向以以便销销售进进行引引导工具：：意向向房号号表放置经经理办办公室室的销销控表表花里林林居联联系卡卡花里林林居26在分享享中共共同成成长！！Thanks!谢谢谢12月-2205:48:1205:4805:4812月-2212月-2205:4805:4805:48:1212月-2212月-2205:48:122022/12/315:48:129、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:48:1205:48:1205:4812/31/20225:48:12AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:48:1205:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:48:1205:48:1205:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:48:1205:48:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:48:12上上午午05:48:1212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:48上上午12月-2205:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:48:1205:48:1231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:48:12上上午5:48上上午午05:48:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:48:1205:48:1205:4812/31/20225:48:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:48:1205:48Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:48:1205:48:1205:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:48:1205:48:12December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:48:12上午05:48:1212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:48:1205:48:1231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。5:48:12上午午5:48上午午05:48:1212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,Decem