卖场促销策划

《营销策划》

课程编码：631520285

主讲：上海商学院周勇1第十讲卖场促销策划一、促销概述二、促销目的三、促销循环四、促销方法介绍五、促销效果分析六、促销管理重点2店内促销及陈列所有战略的基本成份分销

陈列

货架

终端要点

商店覆盖率

位置

位置

堆头次数

永久行程计划

质量

陈列面

有竞争力的价格分销商投资回报率

标示

标示

辅助销售材料市场价格控制

促销执行

任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!3一、促销概述促销，对于一个零售企业，是不得不进行的营销行为；促销，给消费者带来极大的诱惑力；促销，通过促销手段，吸引客流，增加销售，提高了来客数和客单价；促销，缺乏了主题和针对性，将使促销变得暗淡无光；促销，过程重要，结果也很重要，每次促销的效果如何，将直接影响企业的经营业绩。4二、促销目的提高来客数提高客单价扩大营业额调整分类销售占比扶持A类商品消化C类商品巩固特定消费群体市场竞争策略明确促销的目标不打无目的之战5促销准备通知促销单位促销采购备货促销宣传POP准备促销计划促销执行促销分析促销主题促销档期促销类型促销内容促销POP检查商品库存检查促销过程控制促销效果分析促销活动总结促销经验积累供应商支援顾客消费三、促销循环6价格类折扣折让积分类四、促销方法介绍送商品送券限时特价DM快讯区间特价均一特价印花商品限时折扣组合促销量贩促销套餐商品循环促销买**金额,减**金额第一件原价,第二件8折全场95折满**金额后,**折扣满**金额后,**折让积分翻倍满**金额,送积分积分换购买一送一买**金额,送**商品买**数量,送**商品买**金额,送**券7价格类411促销方法介绍限时特价周期性特价卖场新开业保质期要求高各节庆日价格敏感提高时段销售季节性商品提高来客数商品换包装进价波动限时特价DM快讯区间特价均一特价印花商品8价格类412促销方法介绍限时特价供应商支持只改变进价先采购后销售快讯配送价先销售后扣补提高销售量现库存转特进价提高来客数快速生成快讯订单可以针对会员DM快讯DM快讯区间特价均一特价印花商品快讯商品销售出去，核算成本如何控制？9价格类413促销方法介绍限时特价数量多段提高销售量销价多段原价－特价计算折扣损失多个商品均一价老品带动新品区间价格均一特价DM快讯区间特价印花商品均一特价10价格格类类414促促销销方方法法介介绍绍限时时特特价价商品品针针对对性性强强提高高海海报报受受众众核算算商商品品方方法法原价价－－特特价价计计算算折折扣扣损损失失可以以只只针针对对会会员员提高高来来客客数数印花花商商品品DM快快讯讯区间间特特价价印花花商商品品均一一特特价价11421促促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让变相相降降价价统一一折折扣扣，，易易操操作作可用用于于生生鲜鲜计计重重商商品品对时时效效性性要要求求高高的的商商品品12促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让对于于销销售售作作业业时时满满足足企企业业获获得得效效益益1+1>2的的商商品品，，宜宜采采用用组组合合促促销销。。畅销销品品带带动动滞滞销销品品成熟熟商商品品带带动动新新品品组合合商商品品间间最最好好有有一一定定的的关关联联性性相同同商商品品也也可可以以组组合合，，实实现现优优惠惠指定定分分摊摊折折扣扣损损失失组合合规规则则自自定定义义1314促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让买的的越越多多越越便便宜宜，，量量大大从从优优多段段数数量量层层级级对应应多多段段折折扣扣额额直接接增增加加商商品品销销量量量贩贩的的商商品品可可以以是是一一种种，，也也可可以以是是混混合合的的几几种种不需需捆捆绑绑等等相相对对呆呆板板的的方方式式，，而而是是灵灵活活设设定定量量贩贩的的数数量量档档次次和和折折扣扣额额度度15促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让类似似餐餐饮饮行行业业套套餐餐销销售售实现现商商品品1个个A+（（B/C/D））中中任任意意1个个，，折折扣扣优优惠惠16促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让老品品带带动动新新品品有类类似似性性质质的的商商品品群群（（口口味味、、价价格格））按比比例例分分摊摊折折扣扣损损失失1718促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让卖场场内内联联营营或或者者百百货货部部分分可可以以进进行行该该项项促促销销活活动动顾客客立立即即感感到到实实惠惠，，立立竿竿见见影影一笔笔交交易易金金额额较较大大指定定商商品品范范围围19促销销方方法法介介绍绍折扣扣折折让让限时时折折扣扣组合合促促销销量贩贩促促销销套餐餐商商品品循环环促促销销买**金金额额,减减**金金额额第一一件件原原价价,第第二二件件8折折全场场95折折满**金金额额后后,**折折扣扣满**金金额额后后,**折折让让直接接增增加加商商品品销销售售数数量量提高客单单价两件商品品可以不不同扩展到第第三件、、第四件件……原价4元元，买1件3.5,买买2件单单件3元元20促销方法法介绍折扣折让让限时折扣扣组合促销销量贩促销销套餐商品品循环促销销买**金金额,减减**金金额第一件原原价,第第二件8折全场95折满**金金额后,**折折扣满**金金额后,**折折让非常惨烈烈的促销销手段对于全场场促销，，不论购购买何种种商品，，享受促促销活动动容易负毛毛利销售售，难以以控制21促销方法法介绍折扣折让让限时折扣扣组合促销销量贩促销销套餐商品品循环促销销买**金金额,减减**金金额第一件原原价,第第二件8折全场95折满**金金额后,**折折扣满**金金额后,**折折让一笔小票票，满***元元，享受受**折折扣买任何商商品，不不指定商商品范围围可以过滤滤特定商商品22促销方法法介绍折扣折让让限时折扣扣组合促销销量贩促销销套餐商品品循环促销销买**金金额,减减**金金额第一件原原价,第第二件8折全场95折满**金金额后,**折折扣满**金金额后,**折折让一笔小票票，满***元元，享受受**元元折让买任何商商品,不不指定商商品范围围可以过滤滤特定商商品23431促促销方法法介绍折扣折让让积分类积分翻倍倍满**金金额,送送积分积分换购购针对会员员特殊时间间段，会会员来店店，增大大积分系系数（情情人节））特殊性质质会员来来店，增增大积分分系数（（第一次次消费、、会员生生日）用系数管管理方式式24促销方法法介绍折扣折让让积分类积分翻倍倍满**金金额,送送积分积分换购购针对会员员整笔买满满一定金金额，送送积分设定不同同档次的的金额和和积分不设定商商品范围围提高会员员的忠诚诚度25促销方法法介绍折扣折让让积分类积分翻倍倍满**金金额,送送积分积分换购购针对会员员会员积分分转换为为购物商商品可调整商商品兑换换积分系系数26441促促销方法法介绍折扣折让让送商品送券买一送一一买**金金额,送送**商商品买**数数量,送送**商商品买**金金额,送送**券券买A送A买A送B数量可以以任意设设定买X个某某商品送送X个某某商品(如：买买二送一一/买三三送一/买三送送二…)27促销方法法介绍折扣折让让送商品送券买一送一一买**金金额,送送**商商品买**数数量,送送**商商品买**金金额,送送**券券购买商品品到指定定金额，，送指定定商品购买商品品到指定定金额，，加一些些钱，送送指定商商品指定金额额可以限限定是哪哪些商品品指定金额额可以不不限商品品范围28促销方法法介绍折扣折让让送商品送券买一送一一买**金金额,送送**商商品买**数数量,送送**商商品买**金金额,送送**券券购买商品品到指定定数量，，送指定定商品购买商品品到指定定数量，，加一些些钱，送送指定商商品指定数量量限定了了商品范范围29促销方法法介绍折扣折让让送商品送券买一送一一买**金金额,送送**商商品买**数数量,送送**商商品买**金金额,送送**券券卖场内联联营或者者百货部部分可以以进行该该项促销销活动一笔小票票，满***元元，享受受**券券送出去的的券，可可以设定定由供应应商承担担的比例例，并进进入统一一结算需指定商商品范围围送券活动动可以实实现促销销的延续续和循环环30销售额成本毛利毛利率增量毛利利客单价成交率来客数计划达成成率增量客单单价分析指标标五、促销销效果分分析分析指标标联动商品品商品品项项31分析方法法比率分析析1.增量量比率2.占比比比率环比分析析1.促销销前2.促销销期3.促销销后同比分析析1.与去去年同期期2.与相相类似活活动同期期促销效果果分析32促销活动动结束后后，可以以提取促促销的销销售情况况，精确确计算促促销带来来的销售售促销效果果分析促销销售售可以分分供应商商、门店店、部组组维度统统计分析析精确计算算促销折折价损失失，给财财务、营营运提供供准确折折价数据据图形化分分析，饼饼图、直直方图、、面积图图、线型型图、点点状图、、箭头图图按需变变换33促销效果果分析(示例)34销售促销计划库存管理采购补货销售分析围绕促销销销售进进行管理理六、促销销管理重重点35促销管理理重点顾客供应商促销前促销中促销后促销阶段段36促销管理理重点促销前季节商品品–经经验新进商品品–时时尚创意商品品–巧巧思厂商建议议–合合作A类商商品––策略略C类商商品––战术术促销商品品的选择择前期销售售数据当前毛利利与预估估毛利（（费用））品类覆盖盖37促销管理理重点促销前销售预测测模型预测方向向以促销的的目的为为主要的的预测方方向来客数、、客单价价、销售售额、单单品销售售数量、、品类销销售占比比历史对比比微调指标标以历史资资料作为为对比数数字建立销售售预测的的数学模模型确定各项项实际的的指标数数值微调指标标观察变变化38促销管理理重点促销中适时监控控的快速速反应各项计划划指标的的达成度度销售占比比联动占比比Knock-Count击击中率市场竞争争（市调调价格/同类优优势商品品）保障支持持销售的的库存量量可供销货货天数在途量未到货/缺交货货清单脱销清单单机动地调调整商品品结构畅销排行行分类销售售占比分类走势势坪效比较较专柜销售售占比39重点管理理形式––动动态促销销每小时或或更短：：即时销销售查询询40促销管理理重点促销后消费者分分析来客数分分析客单价分分析会员贡献献分析商品联动动分析商品分析析贡献度分分析ABCZ结构分分析消长分析析分类占比比分析畅滞销商商品排行行管理状况况分析毛利占比比分析毛利率消消长分析析厂商信誉誉度分析析收银效率率分析促销绩效效分析占比分析析联动分析析同期比较较分析类别比较较分析41促销综合合状况报报表42促销走势势类报表表43促销占比比类报表表44客单价分分析超市的平平均客单单价在一一定的营营运环境境条件下下的会趋趋于稳定定，通过过品类调调整、环环境改善善、消费费引导……等等方方式将客客单价提提升到更更高的水水平是长长期重要要的工作作，不过过也可以以通过促促销的手手段，短短期之内内刺激某某以期间间的客单单价提升升。45A类商品品扶持分分析A类商商品通常常对于消消费者而而言，价价格的敏敏感度比比较高，，所以低低价竞争争是在所所难免的的手段，，不过也也确实是是最直接接有效的的手段之之一。这这种促销销可能造造成的影影响很全全面，下下例针对对的目标标是将B类商商品扶植植成为A类商商品。46品类调整整分析47促销绩效综合合评分不同的促销活活动所面对的的目标各不相相同，但是仍仍然可以通过建立权重重比分标准，，来综合评定定促销活动的的总体绩效。。评估项目权重项目说明目标达成率40%计算各项促销目标指标的达成率平均值。对比成长率10%促销目标指标与对比期间数据的比较值，多项数据时取平均值。物流效率评分15%到货率*20%+缺货率*80%陈列评分10%主观评分是否依照计划执行，包含陈列、POP、店招、宣传资料。对外活动评分10%主观评分活动的执行成果。如果没有配合活动则以价格竞争评分15%根据主要竞争对手的市调结果评定，价低得3分，相同1分，价高0分，加总得分/调查品项=平均价格竞争得分48通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2205:1205:12:06人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。05:12:0605:1212月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。05:1205:12:0612月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。2022/12/315:12:06世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/315:1205:12:06预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是是管理理的浓浓缩。。12月月-2205:12:0605:12员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是是一种种严肃肃的爱爱。12月月-2205:1212月月-22选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。05:1212月月-2205:12:06自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结结构。05:1212月-2212月-22南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”05:1205:12:0612月-2205:12你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2022/12/315:12:0605:1205:12:06想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2022/12/315:12:0612月-22谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:12:0705:12:0705:1212/31/20225:12:07AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:12:0705:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:12:0705:12:0705:12Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:12:0705:12:07December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:12:07上上午05:12:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:12上上午12月-2205:12December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:12:0705:12:0731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:12:07上上午午5:12上上午午05:12:0712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:12:0705:12:0705:1212/31/20225:12:07AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:12:0705:12Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:12:0705:12:0705:12Saturday,De