如何打造金牌销售团队培训课程

如何培训和激励销售队伍

如何打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决

评价时忘了组织的目标

因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点

自信平等意识漠视挫折好胜争负

个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯

知识：产品客户市场流程

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统统培训销售队队伍的“四个个冲程”本章重点：销售队伍训练练中的常见问问题系统培训的““四个冲程””培训四冲程之之入职强化训训练培训四冲程之之销售专项训训练销售队伍训练练中常见的六六个问题无培训体系经理忙于事务务，被动应付付不讲求必要的的方式方法采用：师父带带徒弟的单一一模式忽视案例和文文本化的积累累无视理念与行行为的差距系统培训的““四个冲程””一入入职强化化训练二销销售专项项训练三随随岗培训训四集集训轮训训入职强化训练练销售专项训练练随岗培训集训轮训“培训四冲程程”之：入职职强化训练导入企业文化化介绍基本制度度激发进取心与与凝聚力职业化的意识识和基本行为为初步介绍市场场与产品近距离的双向向选择“培训四冲程程”之：销售售专项训练销售专项训练练中的八项关关键训练关键业务流程程内内部资源源介绍销售管理制度度客客户类型型与决策准客户的寻找找和接近公公司产产品问答典型异议的处处理训训练练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章：培训训四冲程之：：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系CSP培训体体系的具体内内容随岗辅导的执执行过程影响随岗辅导导效果的因素素什么是CSP体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过程为为导向的培训训，是销售队伍”培训四四冲程”中““随岗辅导””部分的核心内容容，是针对效效能型销售代表平时工作作中最常用到到的、二十个个核心技能所所进行的一系系列培训的总总城。CSP体系来来自于对销售售代表的岗位位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························CSP体系来来自于客户的的采购过程组织客户的““心里采购过过程”感觉良良好评估比比较决定购购买确定需需求使用感感受CSP体系系具体体内容容CSP培训训体系系：““客户户采购购五步步”与与“销销售核核心技技能””的对对接感觉良良好评估比比较决定购购买确定需需求使用感感受了解客客户类类技能能介绍产产品类类技能能建立信信任类类技能能服务跟跟进类类技能能超越对对手类类技能能CSP培训训体系系结构构示意意访前准准备、、有效效约见见拜访步步骤、、提问问聆听听了解客客户类类技能能感觉良良好梅花分分配、、需求求倾向向SPIN、、FABE有效沟沟通、、外围围印证证人际交交往、、异议议处理理对手分分析、、竞争争策略略商务谈谈判、、促单单签约约目标计计划、、客户户管理理服务关关怀、、跟进进推动动产品展展示类类技能能建立信信任类类技能能超越对对手类类技能能服务跟跟进类类技能能确定需需求评估比比较决定购购买使用感感受随岗辅辅导的的执行行过程程随岗辅辅导分分解指指导（（CSP体体系））执行行“八八步骤骤”1.观观察诊诊断2.还还原行行为3.询询问起起因4.分分析后后果8.练练习固固化6.说说明原原因5.展展示建建议7.分分解指指导影响辅辅导效效果的的因素素动力性性因素素观念基础素素质培训系系统性性第四章章销销售队队伍的的有效效激励励本章重重点销售人人员工工作状状态的的变化化规律律影响销销售人人员工工作状状态的的“八八只拦拦路虎虎”有效激激励销销售人人员的的方法法1销售售人员员工作作状态态的变变化规规律销售人人员成成长过过程中中的四四阶段段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响响销售售人员员工作作状态态的““八只只拦路路虎””恐惧感感挫折感感不自信信急躁、、不耐耐烦黑暗期成长期期得过且且过不满抱抱怨怨疲惫茫茫然然飘飘然然徘徊期3有效效激励励销售售人员员的方方法赫兹伯伯格的的双因因素论论美国心心里学学家赫赫兹伯伯格于于1959年提提出，，全名名叫：：”激激励、、保健健因素素理论论”满意没没有满满意不满意意没没有有不满满意影响职职工工工作积积极性性的因因素可可分为为两类类：保健因因素(维维持因因素)激励因因素双因素素理论论在销销售队队伍激激励中中的作作用必要支支持类类(保保健性性因素素)薪资收收入工工作有有序对比公公平感感岗岗位位安全全福利保保障岗岗位和和区域域稳定定办公条条件工工作支支持必要支支持类类(保保健性性因)基本薪薪资对比公公平福利保保障办公条条件工作有有序岗位安安全岗位稳稳定工作支支持激发动动力类类(激激励性性因素素)对位沟沟通合作氛氛围领导价价值观观荣誉感感工作成成就成长空空间集训轮轮训压力督督促区域轮轮换休息调调整应对““八只只拦路路虎””的激激励菜菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检：：在您的的销售售团队队里，，都采采取了了哪些些激励办法法？对对照下下表，，请在在相应应的项项目后后划““√””针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从从业务务精英英到销销售经经理本章重重点销售经经理在在团队队管理理上的的误区区销售经经理在在团队队管理理过程程中的的典型型定位位销售经经理团团队管管理的的原则则销售经经理在在团队队管理理上的的误区区销售精精英走走向销销售经经理的的过程程中，，在以以下六六个方方面最最容易易出问问题：：感受漂漂移目标错错位依赖自自我评价下下属的的标准准失误误沟通不不利缺乏程程序和和方法法销售经经理在在团队队管理理过程程中的的典型型定位位规划者者教练员员好家长长大法官官业务精精英销售经经理团团队管管理的的原则则销售团团队管管理的的基本本原则则慈不养养兵情情不立立事距离事事管理理运作作的空空间业绩为为先能能力是是基础础把握部部门目目标抛抛弃弃个人人好恶恶谢谢！！！！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:38:2705:38:2705:3812/31/20225:38:27AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:38:2705:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:38:2705:38:2705:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:38:2705:38:27December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:38:27上上午午05:38:2712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:38上上午12月-2205:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:38:2705:38:2731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:38:27上上午5:38上上午午05:38:2712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:38:2705:38:2705:3812/31/20225:38:27AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:38:2705:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:38:2705:38:2705:38Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:38:2705:38:27December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:38:27上上午05:38:2712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:38上上午午12月月-2205:38December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:38:2705:38:2731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:38:27上上午5:38上上午午05:38:2712月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:38:2705:38:2705:3812/31/20225:38:27AM11、越是没有本本领