如何挖掘顾客需求

成功销售的关键——挖掘顾客需求场景分析：场景：下午五点左右，商场客流较少，从商场这头看到那头基本都是销售人员，这时一个顾客，30岁左右，一个人逛街，慢慢的走进柜台内。销售人员：你好看想了解哪方面可以介绍一下，顾客说随便看看，这时销售人员观察一下顾客的肌肤直接说您挺适合丁家宜的美白保湿产品的，然后开始了产品介绍，讲解非常到位，也很生动，顾客听完说再看看走了…….顾客为何走了？培训大纲挖掘需求的重要性挖掘需求的方法挖掘需求的练习和总结挖掘需求的重要性挖掘需求可以让你了解顾客真正的需求，减少销售过程中的障碍，使销售更易达成挖掘需求让你找到更多的销售机会

挖的越深销售机会就越多什么是挖掘需求？

〉〉就是有目的性的与顾客聊天和有目的性关心顾客，在关心和聊天过程中，了解顾客的想法和需求，从而获得更多的销售机会

挖掘需求重点寒暄皮肤分析了解需求1、如何在2分钟内和顾客成为朋友？2、针对不同的人如何聊天？3、如何让顾客向我吐露心声？1、如何让顾客认识到我的专业性？2、如何让顾客产生护肤的危机感？1、顾客的消费能力如何？2、顾客的护肤意识如何？3、顾客到店的目的是什么？4、这个顾客的的性格，应如何沟通？一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距离寒暄常用的几种方法：赞美关心理解帮助同情欣赏请教寒暄--关心在什么情况下给与关心？（讨论5分钟）顾客生病时顾客劳累时顾客心情低落时天气原因易引起不适时皮肤出现明显问题时寒暄--赞美赞美要注意：赞美要及时、赞美要具体、赞美要真诚、赞美要公开、赞美要自信、赞美要大声、赞美要目光注视对方少说我多说您寒暄--赞美针对女人的赞美要从以下几方面进行（集思广益）皮肤、服饰、身材、首饰、发型、气质、五官等注:任选其一进行赞美，赞美贯穿在整个销售过程如果站在你面前的女人有着夺人眼球的相貌，你要赞美她是个漂亮的女人如果这个女人长相平凡，但是有不可阻挡的魅力

你要赞美她是个有气质的女人如果这个女人既没有美貌也没有气质你要赞美她是个心地善良的女人女人不只是关注她的外表，更关心她的生活、命运和情感寒暄--赞美练习：针对身身边的每个人人进行赞美时间：5分钟要求：赞美的的要求将别人对你的的赞美感觉非非常受用的5点记录下来，，并说明愿因因和谁的赞美美好，为什么么？寒暄--羡慕形象气质服装搭配谈吐工作家庭老公或对象身材、、、、、、、、、、、、、好羡慕啊！寒暄--同情和理解不能正常上下下班、工作压压力大有孩子后自由由时间减少平常总是在家家做饭对皮肤肤不好一个人逛街好好无聊最近物价上涨涨总是消费高高交通不好总是是堵车心烦皮肤过敏心情情急躁用了很多护肤肤品效果不明明显不知道选择什什么护肤品牌牌好、、、、、寒暄--请教和帮助根据顾客的长长处进行请教教和寻求帮助助，而自己有有所欠缺的例：顾客很会穿衣衣搭配：你你的衣服在那那里买的？顾客生完孩子子依然身材苗苗条：如何才才能像你这样样保持身材？？顾客是做房地地产的：请教教您买房子需需要注意那些些事项啊？顾客是个家庭庭主妇：我都都不会做饭你你帮忙教教我我吧？顾客是个健身身教练：我想想让自己身体体更有韧性应应该练什么？？二、皮肤分析析如何让顾客认认识到我们的的专业性？并并了解顾客皮皮肤的真正需需求？（讨论论）专业知识的掌掌握望闻问切---看、问、摸、、分析皮肤分析如何让顾客产产生护肤的危危机感？（讨讨论）方法：让顾客客认识到不注注重保养带来来的严重性具体皮肤分析析方法：赞美顾客肌肤肤通过望闻问切切找出顾客存存在问题不注意及时保保养带来的严严重后果日常生活应如如何保养日常护理应注注意的事项进入产品皮肤分析演练练：时间：5分钟两人一组进行行对练要求：1、必须让顾客客自己提出我我需要什么产产品2、必须让顾客客感受到你的的专业性三、了解顾客客需求何时了解顾客客需求？顾客进店寒暄暄过程中挖掘掘需求皮肤分析过程程中挖掘需求求销售过程中随随时可挖掘需需求销售结束后同同样可做挖掘掘需求了解哪些顾客客需求（讨论）1、顾客的消费费能力如何？？2、顾客的护肤肤意识如何？？3、顾客到店的的目的是什么么？4、这个顾客的的的性格，应应如何沟通？？5、顾客是否是是会员？6、顾客对原有有产品的满意意度？7、顾客内心的的护肤需求？？挖掘需求的方方法仔细观察+有有效询问+认认真聆听通过仔细的观察发现我们的机会通过有效的询问得知顾客的需求通过认真聆听可以获得销售售的重要信息观察要用微笑的目目光平视顾客客可以是欣赏式的观察，决不不可以打量顾顾客观察的内容：：顾客的身体语语言顾客的目光顾客的面部表表情顾客的肢体语语言顾客在交谈中中的神态观察的顾客身身体语言我们们可以得到很很多信息2.判断顾客有无无真正的时间间和兴趣听介介绍顾客肢体语言言如:顾客不断看表表,我们应了解他他是否在等人人或有其他紧紧急事情,可打住话题,给予宣传单页页。如:顾客脚往前走走，头往后看看，顾客可能能对产品还有有兴趣，销售售人员可坚持持再多介绍几几句。3.初步判断顾客客类型和决定定者关注顾客间交交谈神态如:妻子爱偎着丈丈夫，多数丈丈夫是决策者者。1.了解顾客的兴兴趣所在顾客目光--顾客看着某产产品，我们要要立刻上前告告诉客人这是是什么产品，，然后再问问问题了解客人人需求。脸部表情--当我们介绍某某款时,他脸上没什么么表情,再递递上另一款时时他露出欣慰慰的微笑。提问技巧问题种类开放型选择型肯定型封闭型用于取得答案案如：您要美白白的，还是要要保湿的？用于了解一般般情况,通常开始字句句：什么、何何时、谁。如：你想要什什么样的效果果呢？取得顾客的肯肯定与否如：您喜不喜喜欢这个效果果的产品？取得你想要的的答案如：这个使用用过吸收特别别好，对吧？？提问技巧问题内容事实如：您现在使使用什么产品品呢?意见如：您觉得效效果如何？案例分析通过以下案例例分组练习如如何运用上述述提问技巧，，了解顾客需需求。案例一顾客:朋友想要买护护肤品，我帮帮她来看看，，想看一下你你们的新产品品案例分析通过以下案例例分组练习如如何运用上述述提问技巧，，了解顾客需需求。案例二柜台来了三个个女顾客，两两手拎名包，，身穿姐弟服服装。案例分析通过以下案例例分组练习如如何运用上述述提问技巧，，了解顾客需需求。案例三专柜来了两个个顾客,张望望着产品,似似乎在寻找什什么。案例分析通过以下案例例分组练习如如何运用上述述提问技巧，，了解顾客需需求。案例四两位学生打扮扮的顾客,来来到专柜,没没说什么,看看别人在买………案例分析通过以下案例例分组练习如如何运用上述述提问技巧，，了解顾客需需求。案例五一个顾客来到到我们专柜,他的手里已已经拿着我们们的**产品品……常用的问题您想了解哪种种效果的产品品?其实任何东西西都没有最好好的,只有较好的,让我们一起比比较一下相关关产品好吗?您使用过丁家家宜的产品吗吗？您之前使用的的是什么品牌牌？您是送人的还还是自己用的的?感觉之前使用用的产品效果果怎么样啊？？使用了多久了了？您现在在用一一些什么护肤肤品？聆听忽视地听假装在听有选择地听同理心倾听全神贯注地听听听有五个层次次分别是：我们经常被人人埋怨说得太太多，什么时时候我们可以以被埋怨说““听得太多呢呢”？听的技巧挖掘深层需求求创造更大价值值的销售结语：9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:39:2405:39:2405:3912/31/20225:39:24AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:39:2405:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:39:2405:39:2405:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:39:2405:39:24December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:39:24上上午05:39:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:39:2405:39:2431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:39:24上上午5:39上上午午05:39:2412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:39:2405:39:2405:3912/31/20225:39:24AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:39:2405:39Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:39:2405:39:2405:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:39:2405:39:24December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:39:24上上午05:39:2412月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:39:2405:39:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:39:24上上午午5:39上上午午05:39:2412月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:39:2405:39:2405:3912/31/20225:39:24AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2205:39:2405:39Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:39:2405:39:2405:39Saturday,Dec